健身房銷(xiāo)售技巧和話術(shù)(精品)易銷(xiāo)售

1、實(shí)用文檔健身房銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（精品）易銷(xiāo)售健身房銷(xiāo)售，如果自己公司的地理位置很好，并且在當(dāng) 地的口碑也是比較不錯(cuò)， 價(jià)格也是適中， 在當(dāng)?shù)厥瞧骄剑?那銷(xiāo)售起來(lái)就比較容易。不過(guò)，很多時(shí)候并不是我們想怎么 樣就怎么樣的，可能你所在的健身房，正因?yàn)闆](méi)有相關(guān)的優(yōu) 勢(shì)部分，所以才要銷(xiāo)售員去進(jìn)行銷(xiāo)售工作。那本文的健身房 銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，建議你可以多看幾遍，尤其是剛?cè)脒@一行 的朋友。1了解客戶的需求1）了解客戶需求的意義人們總是討厭向他們推銷(xiāo)，但又總是喜歡購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)客戶察覺(jué)到你是 在向他推銷(xiāo)時(shí)， 他就會(huì)懷疑你的真實(shí)意圖， 并且自然產(chǎn)生一 種拒絕受你支配的心態(tài)。但是，如果當(dāng)他看到自己自愿購(gòu)買(mǎi) 的行為時(shí)，他的

2、心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會(huì) 籍顧問(wèn)，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式 進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。在銷(xiāo)售過(guò)程，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該先讓客戶象觀看廣告一樣來(lái)了解自己的需求，最后讓也感到購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是一種 明智的選擇。同時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)需牢記：事前最好能對(duì)客戶 的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見(jiàn)。只是了解客戶的需求和 希望是不夠的，會(huì)籍顧問(wèn)還應(yīng)該將客戶的需求和希望與自己 的產(chǎn)品的特點(diǎn)、 特征聯(lián)系起來(lái)， 那么， 這樣一個(gè)聯(lián)系、 介紹、 溝通的過(guò)程就是說(shuō)服銷(xiāo)售。2）客戶需求對(duì)于大部分客戶而 言，他們到會(huì)所的目的有：追求身體健康；休閑娛樂(lè)；舒解工作、生活等方面的壓力；減肥；形體雕塑。3）我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有利益之

3、處節(jié)省時(shí)間；節(jié)省金錢(qián)；節(jié)省精力；可享 受多元化的服務(wù)項(xiàng)目；一卡通用；國(guó)際級(jí)專(zhuān)業(yè)水平的教練； 完善的服務(wù)體系；購(gòu)買(mǎi)實(shí)用文檔有保障；世界一流的健身項(xiàng)目； 一對(duì)一的指導(dǎo)。2、說(shuō)服銷(xiāo)售一般技巧過(guò)分注重技巧是不好 的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使 用恰當(dāng)，是能夠使銷(xiāo)售成功的。1）斷言的方式會(huì)籍顧問(wèn)如 果掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)及確實(shí)的客戶的情報(bào)，在客戶面前就 可以很自信地說(shuō)話了。沒(méi)有自信的話是缺乏說(shuō)服對(duì)方的力量 的。有了自信以后，會(huì)籍顧問(wèn)在講話的語(yǔ)尾可以作清楚很強(qiáng) 勁的結(jié)束。由此給予對(duì)方確實(shí)的信念。例： “一定可以使您 滿意的”此時(shí)此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定 信心。2）反復(fù)會(huì)

4、籍顧問(wèn)講的話，不會(huì)100的完全留在對(duì)方 的記憶里。而且，很多時(shí)候就連您強(qiáng)調(diào)的部分也會(huì)只是通過(guò) 對(duì)方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡， 很難如你所愿。 因此， 你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度， 一再說(shuō)出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不 同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi) 容。3）感染只依靠會(huì)籍顧問(wèn)流暢的說(shuō)話水平及豐富的知識(shí) 是不能說(shuō)服所有的客戶的。 “太會(huì)說(shuō)話了” 。“這個(gè)會(huì)籍顧問(wèn) 能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初 是這樣呢?”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。 要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)于俱樂(lè)部、

5、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。這樣的態(tài)度及語(yǔ)言表現(xiàn)出的內(nèi)涵自然會(huì)感染對(duì)方。4）做良好的聽(tīng)眾在銷(xiāo)售過(guò)程中， 盡量促使客戶講話， 自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾， 且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。讓客戶覺(jué)得是自己選擇的，依自 己的意志購(gòu)買(mǎi)的，這樣的做法才算是高明的銷(xiāo)售方法。強(qiáng)迫 銷(xiāo)售，自夸的話只會(huì)使客戶感實(shí)用文檔到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì) 方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言這種事 要絕對(duì)避免，寧可巧妙地附和對(duì)方的談話。為了讓對(duì)方順利 講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。5）提問(wèn)的技巧高明商談 技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到此目的，你應(yīng) 該發(fā)問(wèn)，會(huì)籍顧問(wèn)的優(yōu)劣可以決定發(fā)問(wèn)的方法及使用好壞， 好的

6、會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)采用邊聽(tīng)也邊讓對(duì)方聽(tīng)的談話方法!通過(guò)技巧的提出問(wèn)題， 我們可以知道：1從顧客有沒(méi)有搭上你的話， 可以猜到其關(guān)心的程度；2以顧客的回答為線索，擬定下次 訪問(wèn)的對(duì)策；3顧客反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā) 問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去該如何做；4不必 給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法；5可以制造談話的 氣氛，使心情輕松；6給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6）利 用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法 引向我們的立場(chǎng)或不反對(duì)我們的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也 表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對(duì)銷(xiāo)售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶之

7、友人，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)“這種e通卡還不錯(cuò)”的時(shí)候， 那就不會(huì)有問(wèn)題了。 如果相反地說(shuō)：“這種產(chǎn)品還 是算了吧。 ”這么一來(lái)則一定完了。因此無(wú)視在場(chǎng)的人是不 會(huì)成功的。7）利用其他客戶引用其他顧客的話來(lái)證明商品 的效果是極為有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上個(gè)月 就買(mǎi)了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所。只靠推銷(xiāo)自己 的想法，很不容易使對(duì)方相信，在顧客心目中有一定地位的 人的話會(huì)很有說(shuō)服力。8）利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自 己立場(chǎng)實(shí)用文檔的資料。一般地講，客戶看了這些資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的 商品更加了解。會(huì)籍顧問(wèn)要收集的資料不限于平常俱樂(lè)部所 提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同業(yè)人事、相

8、關(guān)報(bào)導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加以收集、整理成冊(cè)，在說(shuō)明介紹 時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9）用明朗的語(yǔ)調(diào)講話 明朗的人品是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重點(diǎn)。忠厚的人、文靜 的人在作銷(xiāo)售時(shí)要盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。會(huì)籍顧問(wèn)在客戶面前 要培養(yǎng)成用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談，做好成功的鋪 墊。10）提出須特別回答的問(wèn)題 “您對(duì)c通卡有興趣嗎?”“您 是否現(xiàn)在就可以作決定?”這樣的話會(huì)產(chǎn)生對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)不利的 回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芾^續(xù)下去而出現(xiàn)沉默。 “您對(duì)我們 的產(chǎn)品感覺(jué)如何？” “如果現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一 個(gè)特別的禮品呢！ ”要用象這樣的話，去試探顧客的心理11）心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)

9、作 業(yè)績(jī)良好的會(huì)籍顧問(wèn)在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ) 言，當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖 動(dòng)即表示出否定的訊息。由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都希望使對(duì)方 說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式， 可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開(kāi)，使身體盡量向前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身 體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的會(huì) 籍顧問(wèn)會(huì)有否定性動(dòng)作出現(xiàn)，他們常常不自覺(jué)或有意地向左 右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段直接要求對(duì)方說(shuō)： “請(qǐng)你買(mǎi)好嗎?”這么一來(lái)， 原本對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)的東西也無(wú)法 成交了。在說(shuō)服銷(xiāo)售的過(guò)程中不僅僅是這些方法的應(yīng)實(shí)用文檔用

10、，而 且各種方法的組合、創(chuàng)新也會(huì)達(dá)到出人意料的效果。但熟悉 固有的一般方法會(huì)對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售有所幫助和助益。2、說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)1）寫(xiě)下自己的目的， 盡力向客戶提供幫助和支援， 使客戶自己所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品及作出的購(gòu)買(mǎi)選擇能真誠(chéng)的滿意。2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷(xiāo)售準(zhǔn)備時(shí) 的構(gòu)思。在銷(xiāo)售介紹中，會(huì)籍顧問(wèn)還要根據(jù)客戶的需求變化 隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思。3）時(shí)刻牢記有四種情況會(huì)阻礙客戶 去購(gòu)買(mǎi)他需要的東西：不信任 無(wú)需求 無(wú)幫助 不急 需4）基于說(shuō)服銷(xiāo)售的方式， 你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的， 你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解你的銷(xiāo)售目的，清晰銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，以此建立客戶對(duì)你的信任。留心傾聽(tīng)和總 結(jié)

11、歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。5）根據(jù)客戶需求， 明確告之可幫助的與無(wú)能為力的事件。 并將可提供幫助的事 件， 通過(guò)介紹類(lèi)似事例加以強(qiáng)化。無(wú)能為力的事件應(yīng)向客戶 提供幫助的人選或方向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲 得最大收益而風(fēng)險(xiǎn)最小的方式。九、處理拒絕的方法1被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài)會(huì)籍顧問(wèn)訓(xùn)練之父耶魯瑪雷達(dá)曼 說(shuō)：“銷(xiāo)售是從被拒絕后開(kāi)始的!”世界首席會(huì)籍顧問(wèn)齊藤竹 之助也說(shuō)：“銷(xiāo)售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐 與堅(jiān)持。”由此可見(jiàn)，拒絕是推銷(xiāo)中不可避免的一大環(huán)節(jié)， 那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢?杰克里布斯曾這 樣說(shuō)：“任何理論在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備， 那么就

12、是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去 尋找第二十一個(gè)認(rèn)同您的識(shí)貨者” 。所以，把拒絕看成是我 們的路標(biāo)，實(shí)用文檔一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興 奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。在推 銷(xiāo)中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂(lè)，習(xí)慣于去欣賞拒 絕。心里鼓勵(lì)自己說(shuō)： “被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更 大的成功在等著我” 。在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度 和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷(xiāo)。因?yàn)?，我?堅(jiān)信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應(yīng)做些什么在我 們做銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒(méi)有時(shí)間 接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。 每

13、到這 時(shí)就會(huì)讓人感到懊喪和失望。 但是，如果您不希望下一次也 是同樣結(jié)果， 那這一次就需要再做些努力!讓我們來(lái)看一看我 們能做些什么?1）需要等待時(shí)在漫長(zhǎng)的等待中，與其束手待 斃，不如借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步地了解客戶，以 便獲取意外的收 獲。這也許是您了解客戶的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。對(duì)個(gè)好 的會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，把聽(tīng)到的、看到的、碰到的一切事物都與 自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應(yīng)。因此，在等待的時(shí)候更 應(yīng)充分利用這一點(diǎn)去仔細(xì)地觀察您周?chē)囊磺?，如房間的裝 飾、員工的素質(zhì)、來(lái)往的客戶等。更主要的是要與接待您的 人去聊天，使她對(duì)您有個(gè)好印象，請(qǐng)她給您講述俱樂(lè)部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個(gè)人情況。這樣您與客戶交談時(shí)

14、就 不怕找不到他所感興趣的話題了。2）客戶不在時(shí)當(dāng)客戶不 在或不能接待您時(shí)，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等 宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井將寫(xiě)有“未蒙會(huì) 面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而 且還要在名片上親筆寫(xiě)上下次再來(lái)拜訪的時(shí)間，這樣有簽字 的名片多少會(huì)給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次 的拜訪。實(shí)用文檔3）客戶拒絕時(shí)被客戶拒絕后，您更加要保持您的 紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說(shuō)“不好意思，耽誤您時(shí) 間了，謝謝您的接待。 ”并跟客戶約定下一次見(jiàn)面時(shí)間。如 果不能確定具體日期就跟客戶說(shuō)： “下次等您有空，我再來(lái)拜訪（或再來(lái)請(qǐng)教） ?！彪x開(kāi)時(shí)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬

15、有禮。關(guān) 門(mén)時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門(mén)外前要將正面 留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅(jiān)持術(shù)1） 運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持的原因當(dāng)客戶拒絕您時(shí)不要 輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不 是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告 訴您“他工作忙，沒(méi)時(shí)間” 。可您走后他依然只是打牌、聊 天、看電視。 所以面對(duì)客戶的 “拒絕” 您最好不要信以為真， 只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題” ，他只在考驗(yàn)?zāi)瑑H此 而已。無(wú)論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間” ，并告訴客戶： “三分鐘 一到，如果您還不感興趣， 我無(wú)話可

16、說(shuō)， 到時(shí)一定會(huì)走。 ”2） 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法“三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要求眼、 手、口、心一起配合。眼睛要真誠(chéng)、堅(jiān)定、渴望地注視對(duì)方； 手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無(wú) 選擇地說(shuō)出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要 相信客戶一定會(huì)被您的真心所打動(dòng)，一定會(huì)給予您這三分針 時(shí)間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會(huì)被 您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí)間，除非他還 有三分鐘就要上飛機(jī)了。4、異議處理話術(shù)匯編“價(jià)格實(shí)在 太高了”比較（一定要實(shí)用文檔讓對(duì)方說(shuō)得具體些）“您是拿我們報(bào)出 的價(jià)格與什么比較的?”考慮 價(jià)值（開(kāi)始時(shí)先予以肯定）“價(jià)格是應(yīng)考慮的一個(gè)

17、重要因素， 是不是?您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣 重要?請(qǐng)讓我向您講一講我們的價(jià)值?！弊畹蛢r(jià)“我可以向您 提一個(gè)問(wèn)題嗎?貴俱樂(lè)部是否在市場(chǎng)上為你們的產(chǎn)品用最低 價(jià)標(biāo)價(jià)？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”）“那么我們的看法相同，價(jià)格并非是購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的唯一因素， 您將得到的服務(wù)的價(jià)值也非常重要， 是不是?” “讓我們談 談我們的服務(wù)項(xiàng)目所具有的價(jià)值。 ”我們的價(jià)格不便宜“我 們的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)可能是高了點(diǎn)，但要是您考慮到我們提供 的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時(shí)間和精力全算 下來(lái)，價(jià)格就非常便宜了。”日成本（針對(duì)會(huì)籍卡）“到底高多 少?”（一旦您得到對(duì)方的回答，就將其折算為日成本來(lái)說(shuō)）“用產(chǎn)

18、品的使用年限來(lái)折算，每日的成本是XX元。用X年 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)折算， 它每天值X元。這是很值得的， 是不是?” 會(huì)籍卡+月卡“如果您購(gòu)買(mǎi)了會(huì)籍卡，還會(huì)得到更大的優(yōu)惠， 每次消費(fèi)都可以為您再節(jié)省百分之十幾。這樣算下來(lái)，一年 就可以節(jié)省XXX元。那么， 五年就可節(jié)省XXX元，而且做 為會(huì)籍會(huì)員還可享受與一般會(huì)員不同的待遇，更是您身份的 象征。”非常公道“要是我能表明這個(gè)價(jià)格是非常公道的， 我們的服務(wù)的價(jià)值與我們的要價(jià)是非常便宜的，您是否今天 就會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)我們提供的e通卡呢？”信服“如果您已信服這 個(gè)價(jià)格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定購(gòu)買(mǎi)的 決定呢？”質(zhì)量關(guān)實(shí)用文檔系到天長(zhǎng)地久 （以下說(shuō)法點(diǎn)

19、明了問(wèn)題的本質(zhì)， 使對(duì)方采取比較客觀的態(tài)度） “價(jià)格只涉及時(shí)，身體健康 卻關(guān)系到天長(zhǎng)地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點(diǎn)錢(qián)而使 日子過(guò)得好一些，還是想要少花錢(qián)而使健康再不知不覺(jué)中下 降呢?”“您現(xiàn)在多付一點(diǎn)錢(qián)，就您的健康來(lái)說(shuō)，每天只是幾 元的事，然而要是該花的錢(qián)您想不花，那最終將是濕手抓面 粉問(wèn)題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多到那時(shí)麻煩可就 大了?！薄安辉笧榻】祷ㄐ╁X(qián)，有時(shí)付出的代價(jià)會(huì)很昂貴的， 難道您不同意這一種看法?”勝人一籌 （真誠(chéng)地稱(chēng)贊對(duì)方） 很 高興您對(duì)價(jià)格表示關(guān)注，因?yàn)檫@正是我們勝人一籌的地方。 一種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于 您花了多少錢(qián)去擁有或使用它， 您說(shuō)呢?”

20、今后一年 （使用下 列說(shuō)法， 首先您本人要有自信， 而且要善于說(shuō)服人家）“我們 的服務(wù)項(xiàng)目如果能達(dá)到您的要求，您今后一年里就不必再為 價(jià)格費(fèi)神，但要是您現(xiàn)在少花一點(diǎn)錢(qián)去買(mǎi)別的會(huì)所會(huì)員卡， 就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門(mén)大吉的煩 惱，最終還不是吃虧?”“我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價(jià)格 向您提供貨真價(jià)實(shí)的服務(wù)和享受， 我們也不想在今后幾年里 因?yàn)榉?wù)水平低劣而再三說(shuō)對(duì)不起 。這是很有道理的， 是不是?”每天的花費(fèi) （將價(jià)格推算到最小的時(shí)間單位）“XX先生（小姐），您估計(jì)您將堅(jiān)持鍛煉身體多少年?”“好，就算XX年吧。 如果為我們的服務(wù)多花了XX元， 那么您每年只 花了XX元就用了這個(gè)行

21、業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一年有365天，您花在最好的會(huì)所上的錢(qián)每天只有XX元。這是非常劃 算的對(duì)不對(duì)?”花錢(qián)買(mǎi)最好的“XX先生（小姐） ，您不認(rèn)為 現(xiàn)在花錢(qián)買(mǎi)最好實(shí)用文檔的東西比買(mǎi)最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎?”“能打折嗎?”“很抱歉，我們的卡是不能打折的。因?yàn)樗?是一個(gè)簡(jiǎn)單的健身卡或美容卡，它是一個(gè)消費(fèi)IC卡，就相 當(dāng)于您的電子錢(qián)包（錢(qián)包能打折嗎?）?！薄暗悄F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我 們的e通卡還有個(gè)好處，就是我們現(xiàn)在推出的買(mǎi)卡送積分 計(jì)劃，憑積分可在所有分會(huì)的精品廊選取我們?yōu)槟奶暨x 的精美物品。 ”“我需要比較下別家的產(chǎn)品”產(chǎn)品介紹（有所 準(zhǔn)備）“沒(méi)問(wèn)題。我這里就有一份其他俱樂(lè)部的產(chǎn)品介紹。為了決策，

22、您需要了解什么?”什么事使您不肯?（詢問(wèn)對(duì)方看 法）“在我向您介紹的情況里， 還有什么事情我回答得不詳盡 給令您不滿意，而不肯我們一個(gè)機(jī)會(huì)為您服務(wù)昵?”“我們已經(jīng)決定決定不參加你們的會(huì)所”為什么?“我能問(wèn)問(wèn) 為什么嗎?”怎么改變了?“您的主意怎么改變了?”反饋 意見(jiàn) “謝謝您的反饋意見(jiàn)，我們將不斷改進(jìn)我們的服 務(wù)。對(duì)于XX會(huì)所的服務(wù)和項(xiàng)目您欣賞的是什么?”“要是我 們?cè)俅蔚劫F俱樂(lè)部拜訪，您建議我們集中精力改進(jìn)哪些方 面?”“我們參加了另一家會(huì)所， 目前還不需要你們的”贊賞 忠誠(chéng) （理清思路） “我們贊賞您對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)者所持有的忠 誠(chéng)。我也相信忠誠(chéng)也是一種美德。但我認(rèn)為，您首先應(yīng)當(dāng)忠 誠(chéng)于您的利

23、益， 您說(shuō)對(duì)嗎?”如果我們的產(chǎn)品更佳 （單刀直入） “如果我能向您表明，我們的服務(wù)對(duì)于您來(lái)說(shuō)，優(yōu)于您目前 所在會(huì)所的服務(wù)，您會(huì)考慮改用，或者至少嘗試一下我們的 服務(wù)，是不是這樣?”換用另一種措辭） “從您的話中我聽(tīng)出 的意思是，您之所以不享用我們的服務(wù)，原因是我們目前還 未實(shí)用文檔打過(guò)交道，為什么不給我們一次機(jī)會(huì)來(lái)證明我們對(duì)您的價(jià) 值呢?”現(xiàn)狀“我能理解。 我們現(xiàn)有客戶中有許多人也都曾滿 足于現(xiàn)狀，只要他們一旦洞悉我們可以提供的東西，安于現(xiàn) 狀的情緒也就一掃而光了。您也知道，服務(wù)品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水平 和最終能使您達(dá)到的效果都很重要，是不是？”探索可能性 （注意重點(diǎn)）“我知道您現(xiàn)在的會(huì)所目前尚能滿足您

24、的要求。 但我仍然感到我們值得用15分鐘時(shí)間見(jiàn)一次面，探索一下 可能性，以使情況有變化時(shí)您可以進(jìn)行選擇。 ”加大服務(wù)范 圍“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶 走XX會(huì)所（競(jìng)爭(zhēng)者）的生意。但是，我有一些想法能加大 您目前所享受的服務(wù)項(xiàng)目及擴(kuò)大您選擇的區(qū)域范圍。只要我 把這些想法向您介紹， 如您覺(jué)得有需要時(shí)會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)e通卡，這是很自然的，是不？” “我們不想冒改變的風(fēng)險(xiǎn)”使您高 興的三件事“我理解這一點(diǎn)。您目前參加的會(huì)所處于一種真 正有利的地位。 不知道您能否給我講講他們使您最高興的三 件事情。 ” （對(duì)方的回答實(shí)際上會(huì)敘說(shuō)您需要超過(guò)或認(rèn)可的一 些優(yōu)點(diǎn)。您可以這樣來(lái)回應(yīng)對(duì)方： ）“

25、那么，哪三件事情您希 望有所改進(jìn)？” （對(duì)方的回答將顯示幾方面您可以填補(bǔ)的差 距，可這樣回應(yīng)：）“是的， 我懂得為什么改進(jìn)這幾點(diǎn)（對(duì)方提 到三條缺點(diǎn)）對(duì)您非常重要， 要是不認(rèn)真對(duì)待這幾點(diǎn)，那就會(huì) 產(chǎn)生許多問(wèn)題。”最重要的（以探詢的口吻問(wèn)）“我能做些什 么才能成為您的服務(wù)者，向您提供我們的服務(wù)？” “你們俱樂(lè)部太大（?。┝恕本銟?lè)部已經(jīng)成長(zhǎng)“是的，我們俱樂(lè)部規(guī) 模很大，已經(jīng)造就了一批從事服務(wù)的工作人員。事實(shí)上，我 們工作人員對(duì)每一位客戶精心服務(wù)，并以此感到驕傲?！薄肮?作人員精心服務(wù)對(duì)您很重要，是實(shí)用文檔不是?”考慮你們的需要 “是 的，這對(duì)你們也直接有利。我們俱樂(lè)部的這種規(guī)模，使我們 不但能周到

26、地考慮你們的需要，而且能向你們提供與眾不同 的獨(dú)立服務(wù)。實(shí)實(shí)在在的獨(dú)立服務(wù)如今是很難找到的了，是 不是?”我會(huì)想方設(shè)法的 “我工作得好壞是以基本客戶滿意的 程度來(lái)衡量的， 這也決定了我薪金的高低， 俱樂(lè)部就拿這個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核我的實(shí)績(jī)。所以，我本人以及俱樂(lè)部下屬所有人 員都會(huì)想方?jīng)]法讓您完全滿意的。我們也有足夠的人力來(lái)做 到這一點(diǎn)?！薄拔覀?cè)趧e處可以少花點(diǎn)錢(qián)參加這種會(huì)所”價(jià) 格與價(jià)值（將兩個(gè)問(wèn)題分開(kāi)，再說(shuō)您想說(shuō)的話） “價(jià)格是不 是您考慮的最重要因素?大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為價(jià)值也同樣重要。您同意這一觀點(diǎn)嗎?讓我向您介紹下為什么我們的服務(wù)項(xiàng) 目?jī)r(jià)值最大。”律師或醫(yī)生 （以下說(shuō)法中， 黑體字對(duì)于增強(qiáng) 說(shuō)服

27、力十分重要）“當(dāng)您需要一位律師或醫(yī)生的時(shí)候，您僅 僅根據(jù)收費(fèi)的多少進(jìn)行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽(yù)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度，對(duì)不對(duì)?”“您現(xiàn)在不也應(yīng)當(dāng)用同樣的 方式進(jìn)行決策嗎?讓我們考慮以下目前我們提供的服務(wù)項(xiàng)目 如何?”價(jià)低質(zhì)劣（一定要突出對(duì)比的結(jié)果） “挑選會(huì)所服務(wù) 時(shí)，對(duì)您更重要的是哪一點(diǎn)價(jià)格低還是服務(wù)質(zhì)量高，沒(méi) 有服務(wù)質(zhì)量，價(jià)格再低又有何益處?”“以前我們已經(jīng)試過(guò)， 但不頂事”為什么一樣?（帶點(diǎn)驚奇的口氣說(shuō)話） “那倒很 有意思。您是否知道為什么貴俱樂(lè)部與你們同行業(yè)中大多數(shù) 別的俱樂(lè)部不一樣呢?”不愉快的經(jīng)歷（同情地說(shuō)話） “聽(tīng)上 去好像你們?cè)谝环N類(lèi)似的會(huì)所服務(wù)上有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，您

28、能向我說(shuō)說(shuō)嗎？” 因噎廢食 （在此， 循循善誘非常重要） “非 常遺憾聽(tīng)到實(shí)用文檔您這么說(shuō)。我知道，參加了一個(gè)會(huì)所，然后后悔 認(rèn)為不該參加， 那是一件多么令人失望的事呀!但是， 總不能 因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，就放棄而不再健身。這就 像在一家餐館吃的食物不對(duì)胃口就拒絕進(jìn)任何餐館吃飯 樣，豈不是因噎廢食?”“我要對(duì)您講的是， 您和我們打交道一定會(huì)有不同的感受。 ”失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致 的）“我懂。我們都有過(guò)失望，是不是?我希望不要為次不 愉快的經(jīng)歷就使您對(duì)所有的會(huì)所所失去信心，以至于在面對(duì) 可以選擇一家最好會(huì)所的大好機(jī)會(huì)而猶疑不決。我們現(xiàn)在提 供的服務(wù)、專(zhuān)業(yè)水平、擁有的品牌及對(duì)會(huì)員的

29、保障都是此行 業(yè)的領(lǐng)航者，請(qǐng)?jiān)试S我解釋一下。 ”“我們要好好考慮一下” 較小的事（理順頭緒）“這對(duì)您來(lái)說(shuō)是小事一樁，對(duì)不對(duì)？為什么不是馬上做出決定， 去干別的事情。 ”更多的時(shí)間 “您 為什么還要用更多的時(shí)間來(lái)做這個(gè)決定呢?”最佳決策 （請(qǐng)對(duì)方講講有關(guān)的情況） “請(qǐng)您給我講講您參加其他會(huì)所時(shí)，或 使用別家產(chǎn)品您所做過(guò)的最佳決策。 決定是怎樣做出的?您為 什么會(huì)下了決心購(gòu)買(mǎi)（或使用）那種服務(wù)項(xiàng)目的?”（對(duì)方作出回答后，您就說(shuō)： ）“噢，我相信您那時(shí)做出的是明智的決 策，我也相信，您現(xiàn)在也能做出甚至比這還要高明的決策。” 主要的關(guān)心“您主要關(guān)心的還有什么?”“我尚未作好購(gòu)買(mǎi)的 準(zhǔn)備”您認(rèn)為（追問(wèn)下

30、去會(huì)有結(jié)果的，故可以發(fā)問(wèn)） “您認(rèn) 為何時(shí)您能做出決定， 準(zhǔn)備參加呢?”關(guān)鍵因素 “您決策時(shí)考 慮的關(guān)鍵因素有哪些?”需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說(shuō)法!） “需要發(fā)生什么情況才能使您有理由做出現(xiàn)在實(shí)用文檔就購(gòu)買(mǎi)的決 定呢?”先生（或太太）要管嗎?“還有誰(shuí)參與決策過(guò)程?所有 的生活消費(fèi)您的先生 （或太太）都要管嗎?”（如對(duì)方回答 “是的”，則可以這樣接下去說(shuō)：）“讓我們約一個(gè)時(shí)間一道去見(jiàn) 見(jiàn)您的先生（或太太） ?！保ㄈ绻麑?duì)方回答“不” ，則可這樣接 下去說(shuō)：）“那您還擔(dān)心什么，讓我們現(xiàn)在就做出這個(gè)精明的 決策吧！”十、成功締結(jié)話術(shù)匯編1、常用的成交語(yǔ)何時(shí)成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我們服

31、務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，您希望 我們何時(shí)成交呢?”與您的想法合拍（與對(duì)方商量） “我想在 我們的客戶名單上加上您的大名，我是不是可以為您辦理有 關(guān)事項(xiàng)呢?為您的服務(wù)（貴在真減） “可以為您服務(wù)，我們現(xiàn) 在還需要做什么?”欣賞優(yōu)點(diǎn)“X XX先生（小姐） ，您欣賞我們會(huì)所的諸多優(yōu)點(diǎn)嗎?”是要進(jìn)一步商談?（用假設(shè)的語(yǔ) 氣使成交更加自然些） “假如您想進(jìn)一步商談是否加入我們 的會(huì)所?您希望在何時(shí)拍板?”問(wèn)題能解決 “您希望員工的精 神狀態(tài)（或工作效率） 問(wèn)題能解決， 是不是?”留一個(gè)位置 （給 對(duì)方以回旋的余地） “在我們考慮最有利付款時(shí)機(jī)的過(guò)程中， 您是否希望我給你們留一個(gè)位置呢?”咨詢“您在成交前還 要向別人咨

32、詢嗎?”對(duì)你們有利“如果您已明白， 參加我們 的會(huì)所對(duì)你們有利， 我們開(kāi)出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是 否今天就決定拍板呢?”您能看出?“您能看出這在什么地方 能為您省錢(qián)省時(shí)嗎?要是您想開(kāi)始節(jié)省休閑消費(fèi)的話， 您認(rèn)為 何時(shí)開(kāi)始付諸行動(dòng)呢?”我打算幫您（頗為自信地說(shuō)） “這就 是您所需要的，我打算幫您得到它。 ”最重要的事“您對(duì)我 說(shuō)過(guò)，服務(wù)可靠性、專(zhuān)業(yè)水平對(duì)您是最重要的事，是不是這 樣?”“如果我能向您表明我能夠做實(shí)用文檔到這件事，您是否今天 馬上購(gòu)買(mǎi)我們的會(huì)員卡?”說(shuō)服您“能否請(qǐng)您告訴我，為 了說(shuō)服您今天買(mǎi)我們的e通卡，我還需要為您做些什么呢?” 什么也不做“如果您對(duì)已經(jīng)看到的問(wèn)題什么也不做，

33、 那會(huì)發(fā) 生什么情況呢?”我們的承諾“既然您了解我們對(duì)服務(wù)質(zhì)量、 器械設(shè)備先進(jìn)所作的承諾， 我能記下您的認(rèn)購(gòu)嗎?”唯一的事 （當(dāng)您試圖成交時(shí)，如果對(duì)方表示還有顧慮，那就試試用以 下的說(shuō)法）“您想了解我們會(huì)所能提供的價(jià)值，但這是不是妨礙您決策的唯一的一件事，者還有什么別的事您需要考慮 呢?”（如對(duì)方說(shuō)明這是唯一考慮的事， 可這樣來(lái)回答）“這一 點(diǎn)我是否已經(jīng)說(shuō)清楚?我希望您知道我很樂(lè)意回答這個(gè)問(wèn)題， 因?yàn)槲仪宄?，一旦您看到了我們服?wù)的價(jià)值，您會(huì)非常高 興。”“您希望什么時(shí)候開(kāi)始從這些優(yōu)點(diǎn)中受益呢?X月X日，還是X月X日?”消除您的顧慮 （如果對(duì)方提出了好幾 條妨礙成交的意見(jiàn)， 應(yīng)一一記下， 然后一一予以回答，對(duì)每 一條意見(jiàn)的答復(fù)都要使對(duì)方滿意， 可說(shuō)：）“我希望能一一消 除您的顧慮，好不好?”（口氣也可以緩和一點(diǎn)，用商量的語(yǔ) 氣說(shuō)：）“現(xiàn)