匯通快遞服務(wù)提升策略研究

1、匯通快遞服務(wù)營銷策略研究以拱墅一部為例摘要隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，快遞行業(yè)得到了迅速的發(fā)展也也迎來了最好得時(shí)機(jī)，在國內(nèi)國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中起到了舉足輕重的作用，扮演了越來越重要的角色?，F(xiàn)代物流業(yè)將成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，同時(shí)擔(dān)負(fù)著為各行各業(yè)提供現(xiàn)代物流服務(wù)的使命。快遞行業(yè)服務(wù)營銷策略是這類企業(yè)戰(zhàn)略管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。本文通過對匯通快遞的內(nèi)外部營銷環(huán)境調(diào)分析，進(jìn)而選擇性的制定以產(chǎn)品策略構(gòu)建相對競爭優(yōu)勢；以定價(jià)策略拉動(dòng)物流需求；以銷售渠道策略提高運(yùn)作效率；以促銷策略優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的營銷策略有效地達(dá)到發(fā)展目標(biāo)。通過本文的研究，希望為對匯通快遞的營銷策略的研究提供一些借鑒。關(guān)鍵字：匯通快

2、遞；服務(wù)營銷；內(nèi)部營銷AbstractWith the rapid development of domestic economy, express delivery industry has been rapid development has also ushered in the best timing, in domestic has played a pivotal role in the construction of national economy, plays an increasingly important role. Modern logistics industry

3、will become China's important industry and new economic growth point of economic development, at the same time for the mission of providing modern logistics service for all walks of life. Companies such as express delivery industry service marketing strategy is an important content of strategic

4、management. This article through to huitong express the internal and external marketing environment analysis, and then selectively to product strategy to build relative competitive advantage; To promote the logistics demand pricing strategy; To sales channel strategy to enhance operational efficienc

5、y; In sales promotion strategies to optimize the structure of the customer marketing strategy effectively to achieve development goals. Through the study of this article, the hope for the study of huitong express marketing strategies to provide some reference. Keywords：Huitong express；Service market

6、ing；Internal marketing 目錄摘要1Abstract1目錄21.引言31.1論文選題背景31.2國內(nèi)外研究概況41.3本文的研究意義51.4論文的總體思路、內(nèi)容及方法62.匯通快遞簡介和服務(wù)營銷現(xiàn)狀62.1匯通快遞公司簡介62.2匯通快遞公司服務(wù)營銷現(xiàn)狀62.2.1外部市場營銷問題62.2.2內(nèi)部營銷問題73. 匯通快遞服務(wù)營銷策略選擇93.1以產(chǎn)品策略構(gòu)建相對競爭優(yōu)勢93.2以定價(jià)策略拉動(dòng)物流需求93.3以銷售渠道策略提高運(yùn)作效率103.4以促銷策略優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)114.結(jié)論12參考文獻(xiàn)121.引言隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息技術(shù)的迅速發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)資料的獲取與產(chǎn)品經(jīng)營范圍的逐漸擴(kuò)

7、大，商品的生產(chǎn)、物資流通、交易及其管理方式正在并將繼續(xù)發(fā)生深刻的變革。與此同時(shí)，物流業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用愈來愈突出，是最具增長潛力和發(fā)展前景的新興產(chǎn)業(yè)。物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展逐漸成為綜合國力的一種標(biāo)志，而現(xiàn)代物流的標(biāo)志，就是快遞產(chǎn)業(yè)，本論文研究的正是匯通物流公司的營銷戰(zhàn)略，因此以下簡要介紹與物流有關(guān)的相關(guān)問題。1.1論文選題背景快遞行業(yè)在其短暫歷史中已經(jīng)走了很長的一段路，經(jīng)過多年的研究已經(jīng)形成了比較成熟的曲線。在早期，顧客謹(jǐn)慎地將有限的服務(wù)委托給第三方物流如:管理倉儲(chǔ)和運(yùn)輸，然后逐漸穩(wěn)步地請第三方物流企業(yè)從事更多的物流服務(wù)。第三方物流磨練他們所提供這些服務(wù)的工藝與技術(shù)，而贏取客戶的信任和建立

8、更多的合作，整合與客戶的關(guān)系。只有重視研究消費(fèi)者，才能開發(fā)生產(chǎn)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。物流業(yè)也一樣，充分了解顧客的物流需求，才能為顧客提供滿意的物流服務(wù)。同時(shí)，第三方物流供應(yīng)商與顧客之間的這種成熟的發(fā)展趨勢已經(jīng)減緩。商業(yè)信任，技術(shù)挑戰(zhàn)，對風(fēng)險(xiǎn)的控制都形成了對第三方物流企業(yè)營銷的制約，包括考慮到今年全球經(jīng)濟(jì)的衰退都對第三方物流企業(yè)的發(fā)展及進(jìn)一步的市場營銷策略都產(chǎn)生的一定程度的影響。部分研究結(jié)果還表明，亞洲太平洋地區(qū)和拉丁供應(yīng)鏈的發(fā)展的速度已經(jīng)超過了歐美的發(fā)展。對于以亞洲為戰(zhàn)略重心的匯通快遞在其發(fā)展和營銷的推進(jìn)上提出了較大的挑戰(zhàn)，對其理論性的分析和研究凸顯了其必要性。匯通快遞公司同樣作為第三方物流公

9、司，在物流市場上的從業(yè)時(shí)間上及發(fā)展規(guī)模上都落后于市場上的這些先進(jìn)入者。同時(shí)，相對來講匯通快遞公司的實(shí)力、服務(wù)功能、物流渠道等相對來講還比較匾乏。所以，在市場競爭中實(shí)施有效的市場管理和營銷策略也凸顯的尤為必要。而有效的營銷策略的制定，將大大促進(jìn)加快，無論從穩(wěn)定貨源和優(yōu)化企業(yè)物流資源、進(jìn)一步鞏固和拓展長期客戶群還是從全面樹立企業(yè)形象、增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力等方面的發(fā)展。與此同時(shí)，40的企業(yè)對于第三方物流表現(xiàn)出不滿意。究其不滿意的原因，80歸結(jié)于物流公司無法對于企業(yè)客戶的需求變化進(jìn)行快速及時(shí)的響應(yīng)。多方因素致使物流公司無法及時(shí)快速響應(yīng)。物流公司的規(guī)模，服務(wù)功能，物流渠道，人才一，設(shè)施，管理水平等多種因

10、素致使物流公司無法及時(shí)響應(yīng)客戶變化需求，但根本的問題還是服務(wù)水平跟不上，缺乏有效的市場管理和營銷策略。由于匯通快遞公司原有的核心競爭力和營銷管理未必適用于現(xiàn)在行業(yè)的市場環(huán)境。處在“服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”，“服務(wù)”的競爭迫使第匯通快遞公司必須綜合運(yùn)用有利于自身的各種可控因素，充分考慮客戶需求，為客戶設(shè)計(jì)出最優(yōu)的物流解決方案，“獲得新客戶”的同時(shí)“保持住老客戶”，需要根據(jù)客戶的要求去進(jìn)行服務(wù)的設(shè)計(jì)與提供。通過采取有效的服務(wù)營銷策略實(shí)現(xiàn)高定制化的服務(wù)。從而提高第匯通快遞快速及時(shí)響應(yīng)客戶需求變化的能力，從而提高核心競爭力，獲得持久的競爭優(yōu)勢。1.2國內(nèi)外研究概況國際上，現(xiàn)代意義上的快遞行業(yè)是一個(gè)有20年歷史的

11、相對年輕的行業(yè)。對物流方面的研究也是近些年才逐漸升溫的。國外對第三方物流企業(yè)增值服務(wù)的研究是從個(gè)體上升到一般。國外學(xué)者關(guān)于增值物流的研究已有近十多年的積累，這方面的理論逐漸趨于成熟。對國外第三方物流企業(yè)的研究多是針對某一大型物流公司獨(dú)特的服務(wù)體系，從而歸納出一套增值服務(wù)體系，上升到理論的高度。在國外有很多成熟的第三方物流企業(yè)，目前世界上的很多規(guī)模大的跨國物流配送公司，如UPS, FedEx, Eagle, DFDS, SSCI等第三方物流企業(yè)都在各行業(yè)積極開展增值物流服務(wù)，提高服務(wù)的附加值水平，并獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。國外第三方物流市場正在由成長期向成熟期過渡，增值物流服務(wù)在各行各業(yè)漸呈細(xì)分式

12、的發(fā)展，第三方物流企業(yè)間的競爭已不局限于行業(yè)一般性服務(wù)的競爭，而是深入到企業(yè)深層次供應(yīng)鏈內(nèi)部進(jìn)行競爭。 隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，我國第三方物流企業(yè)也隨之不斷發(fā)展和壯大，對第三方物流的研究也在不斷深入。2006年，汪寶俊在(中國第三方物流服務(wù)營銷策略組合的研究)中對第三方物流營銷策略進(jìn)行了研究并做了實(shí)證分析，指出第三方物流服務(wù)企業(yè)的營銷策略既與一般的生產(chǎn)企業(yè)和服務(wù)企業(yè)都不同。根據(jù)對中國現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)況的調(diào)查和研究，我們認(rèn)為我國的第三方物流服務(wù)企業(yè)現(xiàn)階段應(yīng)該努力做好營銷策略轉(zhuǎn)換、營銷策略選擇、營銷策略組合和營銷策略的實(shí)施四個(gè)方面工作。王瑾也曾經(jīng)指出，面對經(jīng)濟(jì)全球化趨勢和加入W

13、TO后國外大型物流企業(yè)搶灘國內(nèi)市場，第三方物流生存的重要途徑就是實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，并對建立物流聯(lián)盟的可能性給予了分析，提出了我國第三方物流企業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式。2011年，許爾青等在第三方物流服務(wù)營銷策略的研究中指出，物流需求期望的差異化決定了第三方物流產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場的多樣性，因此第三方物流企業(yè)通過分析各行業(yè)物流需求的特征，對比自身所處的競爭環(huán)境。量自身能力確定目標(biāo)市場。根據(jù)客戶企業(yè)物流需求的個(gè)性化、差異化特點(diǎn)，來定制滿足客戶需要的第三方物流產(chǎn)品組合。并進(jìn)行個(gè)性化、差異化、高水平的物流服務(wù)，并且在為目標(biāo)顧客服務(wù)的過程中，輔以相應(yīng)的營銷對策，注重培養(yǎng)和積累其對于此細(xì)分市場專業(yè)方面的知識(shí)和技

14、術(shù)，以逐步形成自身的核心競爭力。同年，崔國成在第三方物流企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營銷策略探討針對第三方物流企業(yè)的特點(diǎn)，提出6個(gè)方面的營銷策略。包括選準(zhǔn)目標(biāo)服務(wù)對象，進(jìn)行合理的市場定位；關(guān)注服務(wù)對象的個(gè)性化。實(shí)施一對一營銷策略；樹立客戶為中心的服務(wù)理念，追求雙贏的服務(wù)效果；適度變化營銷方式，不斷激發(fā)客戶消費(fèi)欲望；不斷創(chuàng)新服務(wù)手段。持續(xù)滿足客戶新需求；建立良好的合作關(guān)系，實(shí)施全方位營銷策略。1.3本文的研究意義隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，如果還固守于傳統(tǒng)的市場營銷模式，必然會(huì)淘汰出局。只有重視研究消費(fèi)者，刁能開發(fā)生產(chǎn)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。物流業(yè)也一樣，充分了解顧客的物流需求，刁一能

15、為顧客提供滿意的物流服務(wù)?？爝f行業(yè)在其短暫歷史中已經(jīng)走了很長的一段路，經(jīng)過17年的研究已經(jīng)形成了比較成熟的曲線。在早期，顧客謹(jǐn)慎地將有限的服務(wù)委托給第三方物流如:管理倉儲(chǔ)和運(yùn)輸，然后逐漸穩(wěn)步地請第三方物流企業(yè)從事更多的物流服務(wù)。第三方物流磨練他們所提供這些服務(wù)的工藝與技術(shù)，而贏取客戶的信任和建立更多的合作，整合與客戶的關(guān)系。同時(shí)，第三方物流供應(yīng)商與顧客之間的這種成熟的發(fā)展趨勢已經(jīng)減緩。商業(yè)信任，技術(shù)挑戰(zhàn)，對風(fēng)險(xiǎn)的控制都形成了對第三方物流企業(yè)營銷的制約，包括考慮到今年全球經(jīng)濟(jì)的衰退都對第三方物流企業(yè)的發(fā)展及進(jìn)一步的市場營銷策略都產(chǎn)生的一定程度的影響。部分研究結(jié)果還表明，亞洲太平洋地區(qū)和拉丁供應(yīng)鏈

16、的發(fā)展的速度己經(jīng)超過了歐美的發(fā)展。對于以亞洲為戰(zhàn)略重心的匯通快遞在其發(fā)展和營銷的推進(jìn)上提出了較大的挑戰(zhàn)，對其理論性的分析和研究凸顯了其必要性。相對來講，匯通快遞公司的實(shí)力、服務(wù)功能、物流渠道等相對來講還比較匿乏。所以，在市場競爭中實(shí)施有效的市場管理和營銷策略也凸顯的尤為必要。而有效的營銷策略的制定，將大大促進(jìn)加快，無論從穩(wěn)定貨源和優(yōu)化企業(yè)物流資源、進(jìn)一步鞏固和拓展長期客戶群還是從全面樹立企業(yè)形象、增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力等方面的發(fā)展。與此同時(shí)，40的企業(yè)對于第三方物流表現(xiàn)出不滿意。究其不滿意的原因，80歸結(jié)于物流公司無法對于企業(yè)客戶的需求變化進(jìn)行快速及時(shí)的響應(yīng)。多方因素致使物流公司無法及時(shí)快速響應(yīng)

17、。物流公司的規(guī)模，服務(wù)功能，物流渠道，人才，設(shè)施，管理水平等多種因素致使物流公司無法及時(shí)響應(yīng)客戶變化需求，但根本的問題還是服務(wù)水平跟不上，缺乏有效的市場管理和營銷策略。通過采取有效的服務(wù)營銷策略實(shí)現(xiàn)高定制化的服務(wù)。從而提高第匯通快遞快速及時(shí)響應(yīng)客戶需求變化的能力，從而提高核心競爭力，獲得持久的競爭優(yōu)勢。1.4論文的總體思路、內(nèi)容本論文選取匯通快遞公司為研究主體，依據(jù)第三方物流的市場營銷管理的有關(guān)理論，通過對企業(yè)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析，結(jié)合公司的資源情況，確定企業(yè)在目前的環(huán)境下應(yīng)采用針對性的營銷策略，積極開發(fā)與提高具有競爭力的產(chǎn)品發(fā)展方向，對營銷方案的實(shí)施進(jìn)行了分析，從而為企業(yè)營銷策略的制定和實(shí)踐，提

18、供了理論探索與研究借鑒。全文共分為四章。本文第一章首先介紹選題背景意義、現(xiàn)狀和研究思路。第二章，介紹了匯通快遞公司概況，著重介紹了匯通快遞公司服務(wù)現(xiàn)狀，包括外部市場營銷現(xiàn)狀和內(nèi)部營銷現(xiàn)狀。第三章，根據(jù)前文的分析，對匯通快遞公司的營銷策略進(jìn)行選擇。以產(chǎn)品策略構(gòu)建相對競爭優(yōu)勢；以定價(jià)策略拉動(dòng)物流需求；以銷售渠道策略提高運(yùn)作效率；以促銷策略優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)本文的最后闡述了結(jié)論。2.匯通快遞簡介和服務(wù)營銷現(xiàn)狀2.1匯通快遞公司簡介匯通快遞是上海增洲實(shí)業(yè)有限公司在經(jīng)營國內(nèi)、國際快遞業(yè)務(wù)中的一個(gè)品牌。匯通快運(yùn)(匯通快遞)是正在注冊過程中的商標(biāo)，成立于2003年8月19日。匯通快遞總結(jié)了以往民營快遞行業(yè)發(fā)展的利

19、弊，揚(yáng)長避短，取其精華，去其糟粕，以全新的經(jīng)營理念和發(fā)展思路，高目標(biāo)、高起點(diǎn)，投入巨資，打造匯通快遞在民營快遞行業(yè)的全新品牌。匯通快遞立足江、浙、滬，在奠定江、浙、滬大本營的基礎(chǔ)上，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，航空母艦的組合方式和分而治之的管理模式，在短短的一年時(shí)間中迅速組建了以江、浙、滬為中心的全國性快遞網(wǎng)絡(luò)。匯通快遞通在民營快遞進(jìn)入轉(zhuǎn)折的階段，競爭日趨激烈的形勢下，加強(qiáng)自身建設(shè)，完善管理體制，提高服務(wù)質(zhì)量；匯通快遞同時(shí)進(jìn)一步投入巨資，開發(fā)電腦軟件，完成電腦化管理，使匯通快遞的整體管理與服務(wù)跟蹤、查詢等盡快進(jìn)入信息化、科學(xué)化管理階段。每份快遞的運(yùn)轉(zhuǎn)過程實(shí)現(xiàn)了全球POD掃描追蹤，自2004年9月起，客戶在自己

20、電腦上可直接進(jìn)入?yún)R通快運(yùn)網(wǎng)站()，查詢快件運(yùn)轉(zhuǎn)過程及簽收情況，同時(shí)，也可直接獲得匯通快運(yùn)的最新資訊。匯通快遞的理念是：匯人才之精英，顯快遞之神通。2.2匯通快遞公司服務(wù)營銷現(xiàn)狀2.2.1外部市場營銷問題2.2.1外部市場銷售渠道體系貧乏匯通拱墅公司依靠公司的指定商品業(yè)務(wù)，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)率小，沒有實(shí)際的市場銷售，銷售重心還是在內(nèi)部規(guī)定的貨物跟蹤和維護(hù)，使該公司的外部市場開拓能力是非常有限的，而忽略外部市場渠道的建設(shè)。相反，在物流業(yè)是在一個(gè)分層等第三方物流企業(yè)，它高度重視建立的市場渠道，了解渠道為王，制度建設(shè)和運(yùn)行，大力搶占市場份額。2.2.2外部物流服務(wù)市場份額偏小匯通公司拱墅一部的大部分業(yè)務(wù)是總部和

21、分公司指定的業(yè)務(wù)，通過直接市場競爭產(chǎn)生的其它貨源只占到10多一點(diǎn)，基本上很少涉及其它的物流的市場和物流服務(wù)，造成匯通公司對外的市場份額比較小，對外營銷的能力也比較差的惡性循環(huán)。2.2.3公司整體服務(wù)營銷能力差匯通快遞從管理層到第一線工作人員對服務(wù)營銷的認(rèn)識(shí)和關(guān)注度不夠，長期在總公司和分公司業(yè)務(wù)的庇護(hù)下導(dǎo)致匯通公司整體營銷能力差，面對競爭日益加劇的市場競爭缺乏營銷和服務(wù)。2.2.4疏于建設(shè)公司品牌匯通公司總部設(shè)立“金招牌”，無論是在本地或客人在享受其供應(yīng)商良好的口碑，但國內(nèi)的匯通公司忽視了建立自己在行業(yè)內(nèi)部和外部的市場品牌，缺乏更多的時(shí)間在塑造和推廣品牌，如僅僅依靠網(wǎng)站的總部做了一個(gè)鏈接，沒有詳

22、細(xì)的產(chǎn)品介紹，企業(yè)哲學(xué)，中國服務(wù)公司介紹，導(dǎo)致建立的公司缺乏CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)），不是刻意打造自己的品牌知名度。2.2.5業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，綜合能力差，無明顯競爭優(yōu)勢無論從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)還是利潤貢獻(xiàn)來看，匯通公司的能力表現(xiàn)主要還是在國際運(yùn)輸這一塊，業(yè)務(wù)來源主要還是依靠總部及分公司為其提供的穩(wěn)定的、具有一定規(guī)模的國際物流服務(wù)業(yè)務(wù)，是匯通公司賴以生存的保障，也是其發(fā)展的基石。但是，匯通公司沒有利用好手頭的客戶資源和來之不易的市場份額按照市場的發(fā)展規(guī)律去創(chuàng)造公司的拳頭產(chǎn)品，提高公司的競爭力，把企業(yè)做大作強(qiáng)。如果還是一直墨守成規(guī)的繼續(xù)下去，匯通快遞就會(huì)與日益激烈的市場所脫節(jié)，僅有的競爭優(yōu)勢也將逐漸喪失，如果總

23、部自身發(fā)生意外，或者再來一次全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，那結(jié)果顯而易見，匯通公司將會(huì)被這個(gè)市場所淘汰。鑒于此來看，匯通公司同現(xiàn)代第三方物流公司相比缺乏競爭優(yōu)勢，在目前日益激烈的市場環(huán)境中，匯通快遞勝算不大。2.2.2內(nèi)部營銷問題匯通快遞公司的內(nèi)部營銷方面存在以下幾點(diǎn)還需改進(jìn):2.2.2.1缺乏服務(wù)意識(shí)無視服務(wù)營銷，對服務(wù)的定義對比片面。因?yàn)槭滓聞?wù)都是公司和其他分公司的指定貨事務(wù)，所以形成從辦理層到第一線的操作人員都有這樣一個(gè)過錯(cuò)的知道:橫豎都是指定貨，服務(wù)好不好都相同做，進(jìn)步服務(wù)沒有實(shí)質(zhì)的效果，只會(huì)進(jìn)步本錢，所以對服務(wù)的了解只停留在完結(jié)作業(yè)就算好的服務(wù)的最初級階段。整個(gè)團(tuán)隊(duì)對短少對服務(wù)推廣理論的知道和

24、了解，在推廣實(shí)習(xí)上不能利用好服務(wù)這個(gè)東西來推進(jìn)出售。服務(wù)人員的定位誤差，匯通公司從上到下包含辦理層都以為所謂服務(wù)人員即是第一線的操作，與其他部分和人不要緊，底子沒有全體推廣和全體服務(wù)的理念。其實(shí)在實(shí)際操作中，不管直接或直接和客戶發(fā)生關(guān)系的人，即服務(wù)進(jìn)程中所涉及的全部人員都應(yīng)該算，比如說財(cái)務(wù)人員、前臺(tái)接線員等等，都應(yīng)該是服務(wù)推廣隊(duì)伍中的一分子。員工營銷意識(shí)淡薄當(dāng)前匯通公司的80以上的事務(wù)都是總部或許分公司的指定貨，基本不參加市場競爭去尋找貨源，生計(jì)壓力小，來自市場的競爭壓力更小，公司的大多數(shù)職工老是單純的以為只需總部在公司就不愁沒有生意，沒有劇烈的市場危機(jī)感，對全球的市場危機(jī)對公司實(shí)實(shí)在在的影響

25、聰耳不聞。再加上匯通公司在辦理運(yùn)營上直接遵從總部的指令，沒有主動(dòng)權(quán)，所以，匯通公司從辦理層到一線操作人員，遍及對推廣注重不行，盡管其間曾有單個(gè)領(lǐng)導(dǎo)知道到金融危機(jī)對市場的沖擊和公司開展等問題，提出過進(jìn)步公司推廣才能的方案，往往因?yàn)閷Ψ?wù)推廣知道上淡漠加上對服務(wù)推廣理念上片面的知道，簡單地把推廣和出售同等起來，首要靠暗里搞關(guān)系，服務(wù)推廣手法仍是十幾年前的老辦法，缺少推廣手法上的立異。2.2.2.3短少規(guī)范專業(yè)的服務(wù)推廣團(tuán)隊(duì)從匯通公司的組織結(jié)構(gòu)圖能夠看到市場出售活動(dòng)由出產(chǎn)運(yùn)營部各自包干相應(yīng)領(lǐng)域的，但其實(shí)質(zhì)即是事務(wù)和客服的功用，沒有專門的服務(wù)部分。服務(wù)人員在公司等級中歸于最低層次，公司待遇偏低，激勵(lì)機(jī)

26、制缺失，沒有相應(yīng)的補(bǔ)貼，開展空間小，即使是出差待遇也遠(yuǎn)低于規(guī)范出售，所以本來許多第一線的服務(wù)人員相繼脫離服務(wù)團(tuán)隊(duì)，離任或許轉(zhuǎn)行，公司僅有的服務(wù)推廣人刁很多丟失，而新進(jìn)的職工素質(zhì)良蕎不齊。別的一方面，鑒于公司相應(yīng)方針上的缺位，沒有一致的服務(wù)推廣人員的規(guī)范和訓(xùn)練，更沒有這方面的大力投入，所以公司全體的服務(wù)推廣人員素質(zhì)良莠不齊。眾所周知，公司每一位職工實(shí)際上都是對外的服務(wù)推廣人員，顧客能夠通過一線操作、客服、內(nèi)外勤等全部直接或許直接觸摸的作業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、溝通才能、著裝談吐來判別一個(gè)公司的水平和品質(zhì)。2.2.2.4推廣系統(tǒng)和服務(wù)系統(tǒng)有待完善匯通快遞的大多數(shù)事務(wù)都不是出售的事務(wù)，都是總部和分公司

27、指定的，出售在其間扮演的人物不是出售，更像一個(gè)客服人員。別的，因?yàn)閰R通公司的辦理層對服務(wù)推廣知道的淡漠，底子沒有有關(guān)的服務(wù)推廣策略，對服務(wù)推廣的輕視，致使短少對出售的辦理，更短少推廣和服務(wù)目標(biāo)的方案操控和內(nèi)部支持服務(wù)流程的辦理，所以全體來說匯通公司的內(nèi)部推廣作業(yè)還停留在初始的狀況，推廣系統(tǒng)和服務(wù)系統(tǒng)有待樹立。3.匯通快遞服務(wù)營銷策略選擇3.1以產(chǎn)品策略構(gòu)建相對競爭優(yōu)勢匯通快遞的物流產(chǎn)品主要分為四類:國內(nèi)運(yùn)輸倉儲(chǔ)配送、國際運(yùn)輸代理、信息服務(wù)、增值服務(wù)。其實(shí)質(zhì)是對有物流服務(wù)需求的客戶提供的一項(xiàng)服務(wù)。依據(jù)服務(wù)內(nèi)容區(qū)分，物流服務(wù)可以分為核心服務(wù)和附加服務(wù)。核心服務(wù)即為國內(nèi)運(yùn)輸倉儲(chǔ)配送、他們構(gòu)成了匯通快

28、遞的物流服務(wù)的主體，提供了空間效用、時(shí)間效用和品種調(diào)劑效用，主要依靠現(xiàn)代物流設(shè)施、設(shè)備等硬件來完成，是資產(chǎn)和勞動(dòng)密集型相結(jié)合的服務(wù)，具有標(biāo)準(zhǔn)化的特征。匯通快遞的附加服務(wù)主要根據(jù)客戶的需求，為客戶提供的信息服務(wù)及增值的服務(wù)。通過借助完善的信息系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，依托物流企業(yè)的軟件基礎(chǔ)。是技術(shù)和知識(shí)密集型相結(jié)合的服務(wù)，可以提供信息效用和風(fēng)險(xiǎn)效用。匯通快遞針對多角化經(jīng)營中目標(biāo)市場較多的情況，針對性的制定多種經(jīng)營類物流產(chǎn)品，深度開發(fā)市場需求，不僅為客戶提供單一項(xiàng)目的物流服務(wù)產(chǎn)品，也包括多項(xiàng)目的產(chǎn)品組合。匯通快遞所采取相應(yīng)的產(chǎn)品組合策略有:以特定市場需求確定產(chǎn)品項(xiàng)目的市場專業(yè)性策略，例如針對服裝物流的需求，匯通

29、快遞以自己專業(yè)的服裝物流團(tuán)隊(duì)及經(jīng)驗(yàn)，致力于提供快捷的服務(wù)，以為服裝可裝能及時(shí)的對變化較快的時(shí)裝市場進(jìn)行回應(yīng)。以同一大類不同品種服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求的產(chǎn)品專業(yè)性策略，例如匯通快遞為內(nèi)陸口岸的客戶提供口岸報(bào)關(guān)，屬地驗(yàn)放的服務(wù)，縮短了客戶在進(jìn)口的時(shí)間。通過較高的專業(yè)程度和低成本贏得優(yōu)勢的有限產(chǎn)品專業(yè)型策略。例如匯通快遞針對快消品行業(yè)的客戶，集中資源降低整體操作成本，統(tǒng)籌規(guī)劃以提供滿足物流客戶成本要求的物流服務(wù)。3.2以定價(jià)策略拉動(dòng)物流需求結(jié)合匯通快遞物流服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)，其價(jià)格策略的制定主要以下的三個(gè)導(dǎo)向的考慮來制定。(1) 成本導(dǎo)向定價(jià)匯通快遞與其他第三方物流公司一樣，其物流服務(wù)的成本決定物流的價(jià)格

30、。宏觀上講，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)和物流專業(yè)性分析，第三方物流企業(yè)的物流成本要低于企業(yè)自營物流的成本的。在物流公司的采購成本降低的基礎(chǔ)之上的產(chǎn)品定價(jià)有助于企業(yè)提高相對的市場占有率及贏得競爭。匯通快遞主要采取的方式為:按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品價(jià)銷售價(jià)格的成本加成定價(jià)法。同時(shí)，對于一些特定的市場客戶，匯通快遞也會(huì)采取根據(jù)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤來定價(jià)的目標(biāo)利潤定價(jià)。對于比較特殊的情況，比如無市價(jià)參考時(shí)，主要以成本為基礎(chǔ)協(xié)商定價(jià)并簽訂合同的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合同定價(jià)法。(2) 需求導(dǎo)向定價(jià)匯通快遞在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，會(huì)變焦靈活的依據(jù)市場需求強(qiáng)度來確定物流產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)也考慮到市場顧客所能接受的價(jià)格水平定價(jià)。首先

31、，基于客戶根據(jù)客戶對物流產(chǎn)品和勞務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)制定價(jià)格的理解價(jià)值制定價(jià)格，例如在處理與初次進(jìn)行物流咨詢及報(bào)價(jià)的客戶的報(bào)價(jià)，一般會(huì)考慮根據(jù)客戶的認(rèn)知情況加以附加服務(wù)的定價(jià)策略。其次，對于季節(jié)性要求比較特殊的顧客需求，依據(jù)物流顧客在不同季節(jié)的需求，適時(shí)變化情況，對價(jià)格進(jìn)行修改和調(diào)整的區(qū)分需求定價(jià)。最后，匯通快遞會(huì)考慮依據(jù)顧客在不同時(shí)間、不同地區(qū)的特殊需求，為顧客量身定做地制定價(jià)格的策略。(3) 競爭導(dǎo)向定價(jià)匯通快遞會(huì)根據(jù)同一市場上競爭對手的物流產(chǎn)品價(jià)格，制定自身物流產(chǎn)品價(jià)格的。通過市場調(diào)研的情報(bào)收集來制定價(jià)格。包括:隨行就市定價(jià)法、低于競爭者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)法、高于競爭者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法、差別

32、定價(jià)法、傾銷定價(jià)法和壟斷定價(jià)法等。3.3以銷售渠道策略提高運(yùn)作效率分銷渠道貫穿于物流企業(yè)和顧客之間，匯通快遞應(yīng)在提供物理服務(wù)的過程中，充分利用直接渠道和間接渠道，為自己的營銷建立合理的，經(jīng)濟(jì)的模式。與生產(chǎn)實(shí)體商品的企業(yè)的分銷渠道比較，物流企業(yè)的分銷渠道目前還是以直銷渠道為主，所以匯通快遞屬的首選的渠道模式是直接分銷渠道模式。加快垂直營銷網(wǎng)絡(luò)的搭建目前匯通快遞正在逐步的擴(kuò)大在國內(nèi)的辦公網(wǎng)絡(luò)，一方面是為了拓展物流服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，另外一方面主要是為了拓寬自己的垂直營銷網(wǎng)絡(luò)。而這種擴(kuò)展的速度還需要加快，對于新進(jìn)入市場的企業(yè)，需要在短時(shí)間內(nèi)在市場內(nèi)樹立自己的品牌形象，抓住商機(jī)，以能夠確保自身在市場中的生存。

33、基于匯通快遞的背景，國內(nèi)的一線城市基本具備自己的辦公網(wǎng)絡(luò)，但是在二線城市的網(wǎng)絡(luò)的拓展上，速度仍顯緩慢。目前匯通快遞的主要競爭對手基本己經(jīng)搭建了的比較完善的國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)，顯然匯通快遞處于落后的狀況。匯通快遞相比較其他的外來國際第三方物流企業(yè)的規(guī)模，匯通快遞的處于明顯的劣勢。所以也直接影響了匯通快遞拓展外資背景的客戶企業(yè)。所以匯通快遞在垂直銷售的網(wǎng)絡(luò)搭建上應(yīng)加快國內(nèi)部署，并戰(zhàn)略性的鋪開全球網(wǎng)絡(luò)。積極發(fā)展水平營銷，增加間接營銷比重物流分銷服務(wù)系統(tǒng)為客戶提供的不僅僅是一次性的運(yùn)輸或配送服務(wù)，而是渠道間形成相互聯(lián)系的統(tǒng)一體系。所以，匯通快遞可以通過與本行業(yè)中各物流企業(yè)間的物流運(yùn)作管理合作，開拓新的營銷機(jī)會(huì)

34、，提高物流效率，獲得整體上的規(guī)模效益。借此，可以較好的集中各有關(guān)企業(yè)在分銷方面的優(yōu)勢，從而更好展開分銷活動(dòng)，也是企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟的一種表現(xiàn)。同時(shí)，中間商作為匯通快遞市場營銷的另外一種資源，可以利用與中間商的合作，來拓寬自己的物流服務(wù)銷售渠道。這樣，比起直接銷售的投資更少，風(fēng)險(xiǎn)也更小。代理商的能力還可以滿足某一地區(qū)的客戶的特殊要求，有利于企業(yè)擴(kuò)大市場覆蓋面，有利于延伸觸角，拓寬信息源。3.4以促銷策略優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)由于物流服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性和定制性特點(diǎn)，促銷具有其他營銷方式所不具備的作用。而匯通快遞屬于市場新進(jìn)入者，可以再適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)起組織各種推介會(huì)議，邀請客戶或者潛在客戶參加，在會(huì)議上推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而可以通過促銷的營銷形式甄選適合自身的客戶，為自己的客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化起到促進(jìn)和篩選作用。此外，促銷策略的實(shí)施也會(huì)增加與關(guān)鍵客戶的之間的交流與溝通，因?yàn)槊總€(gè)物流企業(yè)的發(fā)展主要是依靠于與關(guān)鍵客戶的穩(wěn)定