海底撈策略分析

1、海底撈 4P 的分析1、產(chǎn)品策略（product）品牌塑造戰(zhàn)略（1） 品牌形象的塑造 “海底撈”源于四川傳統(tǒng)娛樂活動(dòng)麻將的一個(gè)術(shù)語，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)具有了更深刻的含義。 “?！北砻嫔现复蠛５臒o窮無盡，實(shí)指海底撈的在全國(guó)已經(jīng)打響的品牌?！暗住笔侵负５讚频挠萌嗽瓌t，即員工都必須從底層做起。 “撈”是指員工通過自己的綜合素質(zhì)，才能用雙手改變命運(yùn)。此外，“海底撈”還含有人們?cè)诔曰疱仌r(shí)，“撈菜”的意味?？傊昂５讚啤边@個(gè)名稱與中國(guó)傳統(tǒng)文化相契合，暗含海底撈的理念，受到了人們的廣泛認(rèn)同。（2） 推陳出新新菜品的開發(fā)產(chǎn)品是品牌的物質(zhì)載體,是塑造品牌的基礎(chǔ),也是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、形成品牌印象的最重要的渠

2、道。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲行業(yè)，“海底撈”一直努力讓自己對(duì)新菜品的研發(fā)處于行業(yè)領(lǐng)先水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 縮減菜品規(guī)模數(shù)量以加強(qiáng)控制的有效性 建立菜品的成分分析制度，明示每款菜品的營(yíng)養(yǎng)成分，結(jié)構(gòu)含量。 提供針對(duì)顧客年齡，針對(duì)顧客性別，針對(duì)顧客體質(zhì)，針對(duì)季節(jié)的菜品搭配科學(xué)建議。 每年推出 12 款有影響有效率的火鍋品種；每季度推出 510 款新菜品。（3） 產(chǎn)品系列化產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略根據(jù)不同地區(qū)顧客口味差異，“海底撈”推出了與當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗相結(jié)合的極具特色的鍋底和蘸料，滿足了廣大消費(fèi)的個(gè)性化需求?！昂５讚啤庇?jì)劃用五年時(shí)間，在保證食品安全的前提下，把公司菜品打造成三大系列：一是健美食品系列，即能預(yù)防肥胖以及膽固醇升

3、高等病，保持人體生態(tài)平衡的食品系列；二是綠色食品系列，即安全無害、無污染，絕對(duì)新鮮的食品；三是營(yíng)養(yǎng)食品系列，既能補(bǔ)充人體所缺乏的各種微量元素，具有增強(qiáng)體力和開發(fā)智力的產(chǎn)品。2、價(jià)格策略（price）-中端產(chǎn)品定位價(jià)格與包裝一樣，能夠體現(xiàn)品牌地位。海底撈的定價(jià)策略體現(xiàn)了其大眾消費(fèi)的品牌地位，符合廣大消費(fèi)者的需求、消費(fèi)水平。（1） 中檔價(jià)主推大眾化產(chǎn)品“海底撈”主推的是符合廣大消費(fèi)者消費(fèi)水平的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高。它將傳統(tǒng)火鍋技藝與現(xiàn)代的生產(chǎn)基地、物流體系集合起來，推出了一系列“綠色，健康，營(yíng)養(yǎng)，特色”的產(chǎn)品。（2） 統(tǒng)一定價(jià)所有的直營(yíng)店的價(jià)格是一樣的，一律按照總部定價(jià)，公平地對(duì)待每一位顧客

4、。 “海底撈”通過對(duì)價(jià)格策略向消費(fèi)者傳遞的信息是：“海底撈”物有所值，不是靠昂貴的菜品價(jià)格獲得企業(yè)利潤(rùn)，而是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引顧客多次消費(fèi)來獲得利潤(rùn)。3、銷售渠道策略（Place）-提升品牌形象, 強(qiáng)化品牌知名度（1） 直營(yíng)店摒棄了傳統(tǒng)的加盟模式，堅(jiān)持采用直營(yíng)模式選址布點(diǎn)精益求精、直接進(jìn)駐目標(biāo)市場(chǎng)“海底撈”大都選址在繁華的商業(yè)區(qū)或餐飲服務(wù)集中區(qū)，這些地段的人流量大且消費(fèi)水平適合大眾，有很高的市場(chǎng)滲透力。比如北京市東城區(qū)王府井大街、上海市普陀區(qū)長(zhǎng)壽路等等。門店形象整齊劃一，全面塑造品牌形象擴(kuò)張數(shù)量嚴(yán)格控制自上而下層層深入，分三級(jí)管理 A、總部管大區(qū)。 B、大區(qū)管小區(qū)。 C、小區(qū)管分店。（2） 網(wǎng)絡(luò)

5、營(yíng)銷由“海底撈”開創(chuàng)的火鍋外買，深受大眾喜愛。4、促銷策略（Promotion）品牌定位（1） 建立一支高素質(zhì)、高效率的營(yíng)銷隊(duì)伍。A、各分店都要有意識(shí)地在優(yōu)秀服務(wù)員中選拔營(yíng)銷人員，提高營(yíng)銷人員的文化素質(zhì)，豐富營(yíng)銷人員的飲食文化，飲食保健，飲食健康知識(shí)。B、建立針對(duì)大客戶和貴賓的服務(wù)營(yíng)銷人員制度。（2） 改變傳統(tǒng)火鍋菜單，制作圖文并茂的精美點(diǎn)菜冊(cè)。（3） 建立新菜品展示推介區(qū)（柜）。（4） 開展網(wǎng)上定餐，送餐上門業(yè)務(wù)。（5） 建立菜品及底料 質(zhì)量顧客安全告知攔。將公司生產(chǎn)的底料及各種配料料包的生產(chǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)公布，每季度將公司基地生產(chǎn)的各種底料料包檢驗(yàn)報(bào)告公布，將有的菜品無污染證書公布。（6） 建立

6、推廣新火鍋新菜品的整體營(yíng)銷制度，確保營(yíng)銷成功度。 A 有宣傳海報(bào)。 B 有制作方法介紹。 C 有營(yíng)養(yǎng)成分分析。 D 有培訓(xùn)營(yíng)銷員計(jì)劃。 E 有營(yíng)銷策略介紹等一攬子整體營(yíng)銷方案。（7） 完成底料及若干配料上市銷售的目標(biāo)任務(wù)。分三步走：一步依托分店的優(yōu)勢(shì)和影響力在店內(nèi)設(shè)專柜銷售；二步開設(shè)專店經(jīng)營(yíng)； 三步進(jìn)入大型超市。關(guān)于海底撈未來發(fā)展模式的建議：1. 極致化服務(wù)模式海底撈在剛剛獲得”2014 中國(guó)最佳創(chuàng)新公司 50 強(qiáng)”的頒獎(jiǎng)詞如下：“海底撈已經(jīng)變身體驗(yàn)的代名詞，只要涉及體驗(yàn)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，海底撈都不甘于在嘗試新元素上放慢腳步。如果有一天，海底撈變成體驗(yàn)的代名詞，我們絕對(duì)不應(yīng)該感到奇怪?！焙５讚埔?/p>

7、直以極致的服務(wù)見長(zhǎng)：不僅有員工能夠提供的幾近變態(tài)的服務(wù)體貼度，還有美甲、擦鞋、打印照片等組成的服務(wù)豐富度，這些都是其首創(chuàng)的，正是這些“感動(dòng)中國(guó)”級(jí)別的服務(wù)成就了海底撈的聲名，但是也將海底撈符號(hào)化、臉譜化、定型化了。然而與此相反的是，本人早前居然聽到傳聞?wù)f，國(guó)內(nèi)某地（貌似是山西）驚現(xiàn)無人餐廳。從訂座位、點(diǎn)菜、上菜到結(jié)賬，一律全由手機(jī)操控，餐廳內(nèi)僅需數(shù)名服務(wù)人員即可。這樣的服務(wù)模式，在餐廳的成本運(yùn)營(yíng)方面，無疑是一大減負(fù)。而我也相信，這樣的創(chuàng)新模式才是符合企業(yè)追求利潤(rùn)最大化原則的。未來，人們光顧一家餐廳，很可能不再只是因?yàn)榉?wù)體貼，反而是因?yàn)榕d趣相同、氣味相投、或者價(jià)值觀趨同。一些餐飲新生代，例如伏

8、牛堂就經(jīng)常組織粉絲打籃球、看電影，黃太吉也舉辦過全球吃貨大會(huì)等好玩的活動(dòng)，而且吸引了全國(guó)各地的粉絲專程趕來。餐飲業(yè)的服務(wù)正在向“軟服務(wù)”遞進(jìn)，伺候式的服務(wù)在弱化，玩伴式的服務(wù)在崛起。海底撈的服務(wù)還處于“硬服務(wù)”階段，這時(shí)候的服務(wù)是細(xì)節(jié)的極致，但卻忽視了個(gè)性化消費(fèi)群體的需求。2. 單一化產(chǎn)品模式同列國(guó)內(nèi)一線餐飲品牌的外婆家、小南國(guó)都已經(jīng)開始構(gòu)建自己的品牌矩陣， 外婆家目前旗下已經(jīng)擁有火鍋品牌“鍋小二”、面食品牌“三千尺”、烤魚品牌“爐魚”、烤肉品牌“動(dòng)手吧”、泰國(guó)菜品牌“吳哥窟”、杭州料理品牌“鴨爸”、合作品牌“uncle5”等 10 幾個(gè)副牌。小南國(guó)近兩年也開始打造“小小南國(guó)”、“南小館”等副牌，逐步豐富在不同客單價(jià)線路上的占位，同時(shí)也通過收購(gòu)吉樂福等品牌布局高端外賣等業(yè)態(tài)