工商管理實習報告1

1、工商管理實習報告 1 工商管理實習報告 [1] 學 院 管理學院 專 業(yè) 工商管理 年級班別 2021 級 2 班 學 號 3109004453 學生姓名 唐子江 指導教師 陳玉娟 實習時間 2021.02.20-2021.03.11 （2021 年 3 月） 廣東工業(yè)大學教務處制 一、 實習單位及地址 名稱：深圳市碩捷實業(yè)有限公司 地址：廣東省廣州市客村蘇寧店 公司簡介：成立于 2002 年，憑借強大的資金實力和技術先后獲得了一系列 IT 產品資質認證，專業(yè)代理華碩全列產品、服務器銷售維修、電腦維護外包、 網絡工程、綜合布線、機房建設、企業(yè)集團電話系統(tǒng)

2、、監(jiān)控系統(tǒng)工程、門禁考勤 系統(tǒng)、各品牌打印機耗材、國產環(huán)保耗材及辦公產品銷售和技術服務等一體化的 專業(yè)計算機工程公司，我們秉承“放心品質，精品工程的理念，為您提供原廠產品 及優(yōu)質的售后服務。公司一直致力于外資企業(yè)、制造業(yè)、及中小企業(yè)的信息化建 設，為客戶提供先進、成熟的運營系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)、網絡工程等一整套解決方案。 通過了解企業(yè)的運作模式，開拓視野，親身感受競爭力十足的實戰(zhàn)環(huán)境。電 腦銷售雖然需要具備太多的專業(yè)知識，但是作為銷售的終端環(huán)節(jié)，工作中會接觸 到各式各樣的人和事，所以這項工作對與人溝通，協(xié)調，理解以及觀察能力都有 要求，并且在面對客人是表現(xiàn)出充分的自信，同時快節(jié)奏的工作也會磨練自己意

3、 志以及耐性。通過實踐給自己一個相對合理IP 的定位，增強對社會的適應性，并且 嘗試融入社會，為即將到來的職業(yè)生涯打下基礎。熟悉每個工作環(huán)節(jié)，盡可能從 中發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，甚至運用所學知識解決問題。同時不斷在工作中總結經 驗，發(fā)現(xiàn)自身的不足，為將來的學習提高指明方向。 這次實習，我作為一名臨時促銷員來到華碩公司。公司為我安排了在廣州客 村蘇寧店面銷售的工作。具體工作是直接面對顧客的銷售，可以說既簡單又復雜。 1. 熟悉公司銷售的產品 華碩公司，主要代理銷售華碩公司的電腦，其中筆記本電腦數(shù)量占到 90%以 上。該品牌在市場上中端產品的市場份額相對較大，其產品以耐用，簡樸著稱， 尤其強調性價比，

4、因此，逐一了解每一臺在售電腦的具體配置以及功能特色就變 得必不可少。目前在售機型歸類大致如下： 新概念系列：W6皮革系列 W6Fp蘭博基尼系列 ASUS-LAMBORGHINI VX2 A4 系列 A4D 數(shù)字家庭系列： W2 W2Jc W1 W1Vc A7 A7Jc A7 A7Vc A5 A5Ec 視訊系列： W5系列 W5F; W7系列 W7J-; M9系列 M9J- ; A6系列 A6Jc- A6Je A6Km A6K A6Rp A6T A6Tq A8 系列 A8Fm A8F A8Ja A8Jc A8Jm A8H A8Je A8Jn A8Jp A8Js A8M ; F3 系列 F3F-

5、F3H F3Ja- F3Jc- F3Jm- F3Jp F3Jr F3Sc F3SZ53 系列 Z53Jr ; A9 系列 A9Rp Z92Jc Z99Fm Z99H ; A6系列 A6Ja ; A9 系列 A9T ; M9 系列 M9A M9F M9V ; V6 系列 V6Va ; W3 系列 W3A W3Z ; Z92 系列 Z92J ; Z92 系列 Z92Vm ; Z99 系列 Z99Jc ; 2. 熟悉工作環(huán)境 華碩公司店面位于廣州客村蘇寧店，屬于市區(qū)來往人員比較密集。店面位置處于所在 蘇寧店一樓，十分容易吸引顧客眼球。同樓有聯(lián)想店，宏碁店， sony 店等競爭對手。店面 面積只有 1

6、7 平米，但是產品可謂是琳瑯滿目，不但各式新款華碩電腦真機齊全，周邊產 品也是應有盡有，能讓顧客產生一種“來對了地方”的感覺。倉庫正在店面后，方便及時 補貨。 3. 明確工作流程 作為一名臨時銷售人員，我的主要工作就是直接面對顧客，了解顧客的需求，為顧客 提供產品信息，幫助顧客選購電腦。工作時間為早上 9 點到下午 6 點，中間有一小時用餐 以及休息時間，連續(xù)工作 18 天無休假。具體工作流程如下，首先對進店客人表示歡迎， 然后馬上觀察每一名顧客。對于需要幫助或者猶豫不決的顧客，應該立即上前提供幫助， 首先了解顧客的需求，然后選擇合適的機型加以介紹，當顧客決定購買時，應該協(xié)助其完 成整個付款過

7、程。付款完畢后禮貌送走客人后，配合店長完成記錄工作。需要補貨的產品 及時報告店長，由店長向總店發(fā)出補貨通知，作出補貨調整。對于沒有購買成功的客戶， 仍然應當以禮相待，并且附上名片，以備有需要時方便聯(lián)系。 4. 了解公司規(guī)章制度 公司的規(guī)章制度是體現(xiàn)管理職能的一個重要體現(xiàn)，其中獎勵、提成制度是激勵員工的 重要手段。公司在給員工的 1600元底薪基礎上，按照每名員工的銷量給予每臺電腦 50 元 的銷售提成，當月銷售量突破 40 臺后銷售提成增加至 80 元每臺，此外，突破月銷量 40 臺大關的員工還能在當月底獲得 400 元的額外獎勵。如此一 來，銷售提成就成了每一名銷售員的主要收入來源了，于是每

8、名員工都不得不提高工 作效率，想方設法提高銷量。另外，員工的服務質量有顧客向公司回饋，獲得全“滿意” 評價的員工當月底獲得 250元獎勵，連續(xù)四個月獲得全“滿意”以及保持 40 臺月銷量的 員工獲得下季度店長評選資格。 5. 融入工作團隊 我工作的店面共有 4名銷售，其中一人兼任店長。除我以外，其余 3 人均已簽署長期 勞務合同，屬于正式員工，擁有多年的工作經驗，不但對公司的業(yè)務非常熟悉，同時具有 相當純熟的銷售技巧。作為一名臨時銷售，我必須找準自己的位置，不但要面對顧客，也 要積極配合幾位“大哥”的工作，應當做到手腳輕快，不拈輕怕重，工作中充滿激情但也 要處處謹慎，多學多問，揚長避短，不斷積

9、累經驗，總結不足，提高自己的業(yè)務水平，盡 快融入工作團隊 , 一個優(yōu)秀的團隊能夠有效地減少內耗，提高工作效率。 （一）工作總結 在短短十幾天實習工作里面讓我體會最為深刻的就是團隊合作的力量，在這不大的店 面里面， 4 個人并不是四個獨立的個體，而是一個人人都各司其職的工作系統(tǒng)，每個人都 必須以這個系統(tǒng)的正常運行為最高目標，而這個工作系統(tǒng)所顯現(xiàn)出來的威力則不 4 個獨立 個體的能量之和所能比擬的。在團隊精神的作用下，團隊成員產生了互相關心、互相幫助 的交互行為，顯示出關心團隊的主人翁責任感，并努力自覺地維護團隊的集體榮譽，自覺 地以團隊的整體聲譽為重來約束自己的行為，從而使團隊精神成為公司自由而

10、全面發(fā)展的 動力。一個具有團隊精神的團隊，能使每個團隊成員顯示高漲的士氣，有利于激發(fā)成員工 作的主動性，由此而形成的集體意識，共同的價值觀，高漲的士氣、團結友愛，團隊成員 才會自愿地將自己的聰明才智貢獻給團隊，同時也使自己得到更全面的發(fā)展。通過發(fā)揚團 隊精神，加強建設能進一步節(jié)省內耗。如果總是把時間花在怎樣界定責任，應該找誰處理， 讓客戶、員工團團轉，這樣就會減略企業(yè)成員的親和力，損傷企業(yè)的凝聚力。 通過這次的實習，我真切感受到工作效率的重要性。剛開始工作的前兩天我雖然按時 上班，但是用店長的話說就是“做事情拖拖拉拉毫無效率可言”。在這點上，店長是我學 習的榜樣。剛開始我對店長的一些舉動不以為

11、然，比如到了店里，他立即開始投入工作， 比如清點倉庫庫存，及時聯(lián)系總公司補貨調整，對新產品他也是第一時間試用 ，了解其 特性，并且很快就能夠熟悉操作。但是在剛開始的工作中，我缺乏工作效率的概念，因而 面對顧客是也會顯得手忙腳亂。雖然一整天都在工作，但細數(shù)我的工作量，卻遠遠不及別 人。這樣的工作方式在我現(xiàn)在看來是非常要不得的。因此，我總結了導致缺乏效率的幾個 因，首先是對業(yè)務的熟悉程度不夠，缺乏大局觀，不懂得合理安排工作。其次，對工作缺 乏熱情，導致無法專心致志地投入工作。再次，時間觀念不強，不懂合理分配時間。最后， 對工作主動性不夠，在工作中顯得被動，總是工作來找自己而不是自己去找工作。 據觀

12、察，同在客村蘇寧店的電腦專賣店共有 6 間，他們來自不同品牌。競爭對手間無 論是品牌理念還是營銷策略都各有不同。從品牌定位來說，比如日本 sony,店面設計顯得 奢華高貴，其主面對高消費人群，而國內品牌聯(lián)想則更加注重其價格優(yōu)勢，打折促銷活動 頻頻。我所在的華碩,把產品定位在對電腦配置要求高,價格實惠的學生族,因此,新學 期開學往往就是我們的銷售旺季。古人云,知己知彼百戰(zhàn)百勝,各品牌間可以說是揚長避 短,針對自身的特點使出了渾身解數(shù)。 4. 知識與實踐結合 雖然我們的店面不大,但處處都包含著科學的管理法則。在這里,我發(fā)現(xiàn)貨物的擺放 并非隨意,老板給我們員工開出的薪水不是來自感覺,庫存的數(shù)量也是大

13、有學問,產品的 打折促銷更滿是文章。 17 平米的店面,簡直就是一間包含多門學科的實驗室,作為一名工 商管理的學生,在這里我感覺到有太多的東西要學,要把書本上的東西拿到現(xiàn)實中來并不 容易,面對各種各樣的客人時,經驗比市場營銷的考試分數(shù)更加重要,面對數(shù)不清的競爭 對手時,你要絞盡腦汁去做各種市場調查,制定各種營銷策略,但是這里有太多的不確定 因素,反復的權衡才能拿出比較可靠的方案,書上的一二三四。原則不能照搬。經過總結, 我發(fā)現(xiàn),每個行業(yè)都有每個行業(yè)的特點,但終究是萬變不離其宗,而書本上的知識只是幫 助我 們更加理性更加全面地去看待問題,分析問題,解決問題。因此,我們不能片面地說 在某個行業(yè)里面

14、知識比實踐更加重要或者實踐比知識更加重要,重要的是,怎樣做到活學 活用。 （二）經驗積累 1. 與客戶交談技巧 作為一名銷售人員,其主要工作是與客人交談,利用交談的機會, 給顧客傳達有利于銷售的信息,于是與人交談的技巧就顯得尤為重要了。因此,學校把 管理和溝通作為一門單獨的課程其必要性不言而喻。但結合實際情況,在這次的實習 中，對于交談的技巧我總結了如下幾點： 1盡可能鼓勵別人。你要稱贊他獲得的成 果一一即使是很小的成功。稱贊如同陽光，缺少它我們就沒有生長的養(yǎng)份。你的稱贊永遠 都不會多余。 2. 你要在任何時候都讓別人保留臉面。不要讓任何人感到難堪，不要貶低 別人，不要夸大別人的錯誤。 3.

15、在別人背后只說他的好話。如果你找不到什么好話說， 那你就保持沉默。 4. 仔細觀察別人，那樣你就會發(fā)現(xiàn)他做的好事。當你表示贊許的時候， 你要充說明理由，這樣你的稱贊就不會有諂媚之嫌。 5. 你要經常引用別人高尚的思想和 動機。每個人都希望被別人認為是寬宏而無私的。如果你希望別人有所改善，那么你就做 出仿佛他已經擁有了這些優(yōu)良品質的模樣。那樣，他會盡一切可能不讓人失望的。 記得我們管理信息系統(tǒng)的劉老師說過，銷售是天才的工作，但是經過這次的實習，我 感覺其實并不盡然，一個好的銷售人員莫過于懂得揣測顧客的心理，結合自身產品的特色 激發(fā)顧客的購買欲從而促成交易。這里面工作經驗，對自身的行業(yè)的了解和熟悉程度，都 占據著舉足輕重的分量，正所謂熟能生巧，這些東西恰恰是可以經過長時間的接觸去掌握 并且總結出技巧的。這次公事的幾位大哥，在我看來都是電腦銷售的好手，他們個個都是 經驗十足，對于產品的特性了如指掌，對顧客的心理拿捏的也是十分透徹，同樣的產品不 同的客人，他們就有不同的介紹方案，并且能夠屢屢奏效，這得益于他們豐富的經驗。 （三）今后學習