一份“3D”保險計劃書—中國太平人壽保險公司業(yè)務精英經(jīng)驗分享早會培訓

1、何為何為“3D”3D”計劃書特點計劃書特點 n圖文并茂、吸引眼球、觀點明確、引據(jù)圖文并茂、吸引眼球、觀點明確、引據(jù)確鑿確鑿視覺視覺、聽覺聽覺n以以“三講三講”為思路設計，重點內(nèi)容突出，為思路設計，重點內(nèi)容突出，解決客戶普遍存在觀念問題解決客戶普遍存在觀念問題感覺感覺給客戶帶來聽覺、視覺、感覺上的立體沖擊給客戶帶來聽覺、視覺、感覺上的立體沖擊適用客戶群特征適用客戶群特征 n疼愛孩子的女性企業(yè)家疼愛孩子的女性企業(yè)家n認為保險只能用認為保險只能用“閑錢閑錢”買買 n對未來沒有明確人生規(guī)劃對未來沒有明確人生規(guī)劃計劃書結(jié)構計劃書結(jié)構1、介紹公司、介紹公司2、人生規(guī)劃觀點引證、人生規(guī)劃觀點引證3、引用法規(guī)

2、證明、引用法規(guī)證明4、闡述最終觀點、闡述最終觀點設計目的：設計目的：n 彩色打印，封面色彩鮮彩色打印，封面色彩鮮明，吸引眼球明，吸引眼球n 充滿充滿“噱頭噱頭”的廣告語的廣告語引發(fā)客戶好奇心引發(fā)客戶好奇心n 簡要概括產(chǎn)品賣點和意簡要概括產(chǎn)品賣點和意義，引起客戶興趣義，引起客戶興趣設計目的：設計目的：n展示公司實力，展示公司實力，說明太平說明太平歷史悠久歷史悠久，消除客戶偏見，消除客戶偏見設計目的：設計目的：n 強調(diào)公司投資優(yōu)勢，特別說明強調(diào)公司投資優(yōu)勢，特別說明“國有國有”背景，展示公司歷年投資收益，背景，展示公司歷年投資收益，增強客戶購買信心增強客戶購買信心結(jié)論：買保障類的產(chǎn)品，選擇哪家公司

3、都可以；買分紅型的產(chǎn)品，一結(jié)論：買保障類的產(chǎn)品，選擇哪家公司都可以；買分紅型的產(chǎn)品，一 定要選對公司！定要選對公司！設計目的：設計目的：n 再次介紹封面，正式引再次介紹封面，正式引入產(chǎn)品入產(chǎn)品n 告訴客戶產(chǎn)品非常告訴客戶產(chǎn)品非常“奇奇特特”：讓人生有尊嚴、：讓人生有尊嚴、生活有品質(zhì)、晚年生活生活有品質(zhì)、晚年生活無憂；我們的愛可以伴無憂；我們的愛可以伴隨孩子一生一世隨孩子一生一世計劃書結(jié)構計劃書結(jié)構1、介紹公司、介紹公司2、人生規(guī)劃觀點引證、人生規(guī)劃觀點引證3、引用法規(guī)證明、引用法規(guī)證明4、闡述最終觀點、闡述最終觀點設計目的：設計目的：n例舉金悅大單及例舉金悅大單及2010年前十大單，說明金悅的

4、熱銷年前十大單，說明金悅的熱銷情況，并解讀富人購買大額保單的需求，讓客戶思情況，并解讀富人購買大額保單的需求，讓客戶思考富人們購買保險產(chǎn)品的原因考富人們購買保險產(chǎn)品的原因設計目的：設計目的：n引發(fā)客戶思考：財富人士的健康人生應該怎樣安排？引發(fā)客戶思考：財富人士的健康人生應該怎樣安排？設計目的：設計目的：強調(diào)私人財富的積累、安全、強調(diào)私人財富的積累、安全、轉(zhuǎn)移要同時進行轉(zhuǎn)移要同時進行消除客戶以下偏見消除客戶以下偏見- 保險應該用閑錢購買保險應該用閑錢購買- 保險收益不如其它投資項目高保險收益不如其它投資項目高- 等以后再說，現(xiàn)在不著急買等以后再說，現(xiàn)在不著急買設計目的：設計目的：引出引出“防火墻

5、防火墻”概念，進可攻、概念，進可攻、退可守才是企業(yè)的經(jīng)營之道退可守才是企業(yè)的經(jīng)營之道用全球超級富豪用全球超級富豪20年敗家率年敗家率80的真實案例引發(fā)客戶強烈震撼的真實案例引發(fā)客戶強烈震撼結(jié)果：客戶把計劃書拿起來仔結(jié)果：客戶把計劃書拿起來仔仔細細閱讀了一遍，我想：客仔細細閱讀了一遍，我想：客戶聽進去了！戶聽進去了！設計目的：設計目的：引用名家之言，提升客戶的觀念格局引用名家之言，提升客戶的觀念格局“五大好處五大好處”扭轉(zhuǎn)客戶為孩子規(guī)劃未來的思路扭轉(zhuǎn)客戶為孩子規(guī)劃未來的思路得出得出保險資產(chǎn)是最安全資產(chǎn)保險資產(chǎn)是最安全資產(chǎn)的結(jié)論的結(jié)論計劃書結(jié)構計劃書結(jié)構1、介紹公司、介紹公司2、人生規(guī)劃觀點引證、

6、人生規(guī)劃觀點引證3、引用法規(guī)證明、引用法規(guī)證明4、闡述最終觀點、闡述最終觀點設計目的：設計目的：n 借助法律法規(guī)增強客戶對保險及保險公司的信任及認同借助法律法規(guī)增強客戶對保險及保險公司的信任及認同計劃書結(jié)構計劃書結(jié)構1、介紹公司、介紹公司2、人生規(guī)劃觀點引證、人生規(guī)劃觀點引證3、引用法規(guī)證明、引用法規(guī)證明4、闡述最終觀點、闡述最終觀點設計目的：設計目的：n 用創(chuàng)造一個用創(chuàng)造一個“現(xiàn)金企業(yè)現(xiàn)金企業(yè)”最終打動客戶最終打動客戶結(jié)果：結(jié)果：客戶非常興奮，要介紹身邊所有的人都買客戶非常興奮，要介紹身邊所有的人都買“金悅?cè)松饜側(cè)松弊⒁馐马椬⒁馐马梟一定要找愛孩子的家長一定要找愛孩子的家長n計劃書可用在產(chǎn)說會之前的鋪墊，也可用在計劃書可用在產(chǎn)說會之前的鋪墊，也可用在產(chǎn)說會之后的進一步交流產(chǎn)說會之后的進一步交流n要想徹底打通客戶觀念，還需要再用至少要想徹底打通客戶觀念，還需要再用至少2個小時的時間與客戶靜心交流，這才是成功個小時的時間與客戶靜心交流，這才是成功的關鍵的關鍵成長感悟成長感悟太陽底下沒有新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新，太陽底下沒有新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新，所有好東西我都要及時整合成自己的東西所有好東西我都要及時整合成自己的東西當交流到位以后，客戶會感覺自己