利益導向的直接反饋式廣告

1、利益導向的直接反饋式廣告利益導向的直接反饋式廣告n學習要點：n掌握直復營銷的定義及特征n理解直銷與直復營銷的區(qū)別n掌握直接銷售的特征n了解自動售貨機及其運用n網(wǎng)上零售業(yè)的現(xiàn)狀及優(yōu)勢1直復營銷n1.1直復營銷的定義 n1.2直復營銷的特征n1.3直復營銷的發(fā)展歷史 1.1直復營銷的定義n直復營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。即消費者通過非人員的媒體接觸商品或服務后，其訂貨和購買是通過郵電、電話、電腦及其它科技媒體來完成的銷售方式。 這個定義包含以下三個要素： n1直復營銷是一個互相作用的體系。 n2直復營銷活動為每個目標顧客提供

2、直接向營銷人員反應的機會。n3直復營銷一個最重要的特性就是所有的直復營銷活動的效果都可測定。 1.2直復營銷的特征n準確有效的顧客/潛在顧客數(shù)據(jù)庫；n顧客終身價值的資產(chǎn)觀念；n與顧客不斷改善和密切的關系；n基于顧客數(shù)據(jù)的細分市場；n市場調(diào)研和實驗（測試）；n利益導向的直接反饋式廣告；n結果的可測量和成本的可控制；n良好的互動性；n媒體組合式促銷；n多渠道傳送；1.3直復營銷的發(fā)展歷史 n“直復營銷”起源于美國，它以1872年蒙哥馬利•華兒德創(chuàng)辦第一家郵購商店為代表。2030年代由于連鎖店的大力興起而衰落；80年代以后，又由于信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便的購物心理而再次興起?，F(xiàn)在

3、“直復營銷”幾乎遍及全球所有市場經(jīng)濟成熟和發(fā)達的國家。 2直接銷售 n4.2.1直接銷售的定義:n 直接銷售，是指直接于消費者家中、工作地點或零售商店以外的地方進行商品或服務供應，通常采用銷售人員直接與消費者接觸，在現(xiàn)場對產(chǎn)品做詳細說明或示范，進行推介，以達到銷售其產(chǎn)品或服務目的的零售業(yè)態(tài)。 n4.2.2直接銷售的特征直接銷售優(yōu)點及缺點 n優(yōu)點是:(1)銷售渠道短，產(chǎn)品能迅速進入市場。(2)流通費用較低，消費者與企業(yè)雙方都受益。(3)直接與消費者見面，信息反饋及時、準確，有利于企業(yè)決策。(4)有利于企業(yè)為消費者提供更好的服務。(5)便于控制價格。其缺點是增加了銷售人員和銷售費用；由于銷售網(wǎng)點受

4、到一定限制，導致商品流通范圍受限；生產(chǎn)者要承擔市場風險和市場促銷功能。 間接銷售優(yōu)點及缺點n優(yōu)點:(l)有利于生產(chǎn)者集中人力、物力于生產(chǎn)活動。(2)有利于擴大流通，便于消費者購買。(3)溝通產(chǎn)銷信息，可以起到集散商品和“蓄水池”作用。(4)中間商具有較豐富的市場營銷經(jīng)驗，能在流通中開拓市場，促進銷售。其缺點是信息反饋差，商品流通速度較慢，企業(yè)不易控制銷售價格等。 4.1.2直復營銷的特征n直銷區(qū)別于其他銷售方式最重要的兩大特點： n 1、面對面銷售 n 2、不在固定零售點 直銷的營銷特點： n 1. 以市場營銷觀念為指導思想，緊跟社會營銷、綠色營銷發(fā)展方向。 n 2. 注重整體營銷，實現(xiàn)快速交

5、貨。 n 3. 注重網(wǎng)絡營銷。 n 4. 以營銷數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)為必要支撐。 n 5. 實行一對一互動營銷，個性化、人本營銷。n 6. 對顧客進行嚴格細分。n 7. 強調(diào)直銷媒介和直銷渠道上的競爭。 n 8. 發(fā)展大規(guī)模定制營銷。 n 9. 信譽至上，保持價格優(yōu)勢。 n 10.有針對性地傳遞促銷信息，重視廣告宣傳投入。 n 11.將廣告、促銷融入銷售中。 n 12.跨國企業(yè)越來越成為直銷行業(yè)的核心組織者。 直銷與直復營銷區(qū)別n 1、 名稱上的區(qū)別 n 2、 形式上的區(qū)別 n 3、 媒介物的區(qū)別 n 4、 情感上的區(qū)別 4.自動售貨機n自動售貨機是用硬幣或磁卡操作的一種銷售商品（如飲料）和提供服務（如機場的壽險銷售）的零售形式。它不需要銷售人員，且可以晝夜銷售，售貨機可以放在任何對消費者方便的地點，如商店