銷售管理之六環(huán)——從銷售邁向管理

1、銷售管理之六環(huán)銷售管理之六環(huán) 從銷售邁向管理從銷售邁向管理強(qiáng)濱輝強(qiáng)濱輝 銷售職業(yè)規(guī)劃之三高銷售職業(yè)規(guī)劃之三高員工員工經(jīng)理經(jīng)理總監(jiān)總監(jiān)不想成為將軍的士兵不是好士兵不想成為將軍的士兵不是好士兵站在不同的高度，看到的景色也不同站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然反之亦然經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理經(jīng)理團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理后勤保障后勤保障基本素質(zhì)基本素質(zhì)監(jiān)督督導(dǎo)監(jiān)督督導(dǎo)1、責(zé)任心、責(zé)任心2、愛心、愛心3、平常心、平常心基本素質(zhì)基本素質(zhì)：經(jīng)理不等于好的銷售經(jīng)理不等于好的銷售1、執(zhí)行力、執(zhí)行力2、分析力、分析力3、溝通力、溝通力4、影響力、影響力監(jiān)督督促監(jiān)督督促

2、 指標(biāo)：明確可供考核的數(shù)字指標(biāo)指標(biāo)：明確可供考核的數(shù)字指標(biāo) 過程：監(jiān)督過程而不是結(jié)果過程：監(jiān)督過程而不是結(jié)果 獎(jiǎng)懲：指標(biāo)雷達(dá)不動(dòng)，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明獎(jiǎng)懲：指標(biāo)雷達(dá)不動(dòng)，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明 即時(shí)：隨時(shí)隨地的指導(dǎo)即時(shí)：隨時(shí)隨地的指導(dǎo)指標(biāo)：如何制定指標(biāo)指標(biāo)：如何制定指標(biāo) 1、硬性指標(biāo)、硬性指標(biāo) 2、參考全國(guó)平均增長(zhǎng)、參考全國(guó)平均增長(zhǎng) 3、參考同類城市平均增長(zhǎng)水平、參考同類城市平均增長(zhǎng)水平 4、參考前三個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、參考前三個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 需注意：所定指標(biāo)必須較高，但有可能完成。需注意：所定指標(biāo)必須較高，但有可能完成。指標(biāo)：如何分解指標(biāo)指標(biāo)：如何分解指標(biāo) 1、分解到團(tuán)隊(duì)、分解到團(tuán)隊(duì) 2、分解到業(yè)務(wù)流程、分解到業(yè)務(wù)流程

3、3、分解到可監(jiān)督的數(shù)字指標(biāo)、分解到可監(jiān)督的數(shù)字指標(biāo)指標(biāo)：如何下達(dá)指標(biāo)指標(biāo)：如何下達(dá)指標(biāo) 1、迫切性（如廠商壓力、發(fā)展需要）、迫切性（如廠商壓力、發(fā)展需要） 2、演繹（通過數(shù)據(jù)進(jìn)行演繹，指出可行性）、演繹（通過數(shù)據(jù)進(jìn)行演繹，指出可行性） 3、激勵(lì)政策、激勵(lì)政策演練：演練： 背景：背景： 6月全國(guó)業(yè)績(jī)較上月平均增長(zhǎng)為月全國(guó)業(yè)績(jī)較上月平均增長(zhǎng)為60% 我們公司我們公司5月業(yè)績(jī)?cè)聵I(yè)績(jī)10萬(wàn)，萬(wàn)，6月月12萬(wàn)，萬(wàn)， 現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)30人人 7月指標(biāo)為月指標(biāo)為15萬(wàn)萬(wàn) 問題：?jiǎn)栴}： 我們制定怎樣的指標(biāo)較為合適我們制定怎樣的指標(biāo)較為合適 怎樣細(xì)分指標(biāo)怎樣細(xì)分指標(biāo)影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵性指標(biāo)影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵性

4、指標(biāo) 業(yè)務(wù)人數(shù)業(yè)務(wù)人數(shù) 人均單產(chǎn)人均單產(chǎn) 客戶平均單產(chǎn)客戶平均單產(chǎn) 拜訪量拜訪量 。 監(jiān)督什么，考核什么，數(shù)字量化監(jiān)督什么，考核什么，數(shù)字量化監(jiān)督數(shù)字舉例監(jiān)督數(shù)字舉例對(duì)員工對(duì)員工-3523原則，原則，所謂3523原則，每天30個(gè)有效電話（打通的，有拜訪記錄的），有5個(gè)有意向客戶（沒有明顯拒絕的，還可以再跟蹤的），2個(gè)上門拜訪（通過電話預(yù)約的)，陌拜3家（直接拒絕的不算，必須要能作完一個(gè)基本銷售流程的才算）。其中如果哪個(gè)不夠，就必須補(bǔ)齊。（3523原則必須成為公司的雷達(dá)不動(dòng)原則，主管只要盯好了這個(gè)，就可以保證基本的拜訪量）監(jiān)督數(shù)字舉例監(jiān)督數(shù)字舉例對(duì)主管對(duì)主管-151原則原則團(tuán)隊(duì)里：必須要有團(tuán)隊(duì)里

5、：必須要有1個(gè)英雄個(gè)英雄培養(yǎng)培養(yǎng)5個(gè)骨干個(gè)骨干末位淘汰末位淘汰1個(gè)個(gè)主管不是管理，主管的核心職責(zé)是教練，他主管不是管理，主管的核心職責(zé)是教練，他80%的時(shí)間是陪同銷售，幫助銷售的時(shí)間是陪同銷售，幫助銷售扣單。主要幫助對(duì)象就是培養(yǎng)骨干。主管必須是扣單。主要幫助對(duì)象就是培養(yǎng)骨干。主管必須是topsales。主管工作量要比銷。主管工作量要比銷售大售大21原則原則主管每天重點(diǎn)幫助一個(gè)員工，每天必須要陪同員工拜訪兩家客戶（一周不少于主管每天重點(diǎn)幫助一個(gè)員工，每天必須要陪同員工拜訪兩家客戶（一周不少于10家，否則罰錢家，否則罰錢,經(jīng)理也每周陪同主管和銷售拜訪一家客戶，否則會(huì)處以高額罰經(jīng)理也每周陪同主管和銷

6、售拜訪一家客戶，否則會(huì)處以高額罰款。）款。）3原則原則3原則包括原則包括確定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，養(yǎng)成做事有條不紊確定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，養(yǎng)成做事有條不紊，分清主次，有計(jì)劃有目標(biāo)的工作習(xí)慣。，分清主次，有計(jì)劃有目標(biāo)的工作習(xí)慣。想想：還有哪些原則想想：還有哪些原則監(jiān)督督促監(jiān)督督促 指標(biāo)：明確可供考核的數(shù)字指標(biāo)指標(biāo)：明確可供考核的數(shù)字指標(biāo) 過程：監(jiān)督過程而不是結(jié)果過程：監(jiān)督過程而不是結(jié)果 獎(jiǎng)懲：指標(biāo)雷達(dá)不動(dòng)，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明獎(jiǎng)懲：指標(biāo)雷達(dá)不動(dòng)，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明 即時(shí)：隨時(shí)隨地的指導(dǎo)即時(shí)：隨時(shí)隨地的指導(dǎo)過程管理：通過過程拿結(jié)果過程管理：通過過程拿結(jié)果 業(yè)務(wù)流程梳理業(yè)務(wù)流程梳理（電話

7、五步，沙灘圖）（電話五步，沙灘圖） 銷售方法銷售方法（銷售工具，銷售思路，明片墻）（銷售工具，銷售思路，明片墻） 技能分享技能分享, 培訓(xùn)培訓(xùn),輔導(dǎo)輔導(dǎo),提升提升 演練演練 客戶管理（分等級(jí)，分行業(yè)）客戶管理（分等級(jí)，分行業(yè)） 主管主管DC及現(xiàn)場(chǎng)管理及現(xiàn)場(chǎng)管理 早會(huì)、晚會(huì)分享和激勵(lì)早會(huì)、晚會(huì)分享和激勵(lì) 早會(huì)：每天早會(huì)：每天1個(gè)主題分享，個(gè)主題分享，2個(gè)推崇，個(gè)推崇，1個(gè)目標(biāo)，還要個(gè)目標(biāo)，還要10分的激情分的激情 晚會(huì)：心態(tài)歸晚會(huì)：心態(tài)歸0，日?qǐng)?bào)點(diǎn)評(píng)，經(jīng)驗(yàn)分享，定第二天的計(jì)劃和目標(biāo)。，日?qǐng)?bào)點(diǎn)評(píng)，經(jīng)驗(yàn)分享，定第二天的計(jì)劃和目標(biāo)。 部門布局部門布局,主管團(tuán)隊(duì)主管團(tuán)隊(duì),新人成長(zhǎng)新人成長(zhǎng),招聘（限制人數(shù)

8、）招聘（限制人數(shù)） 部門獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)部門獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)監(jiān)督督促監(jiān)督督促 指標(biāo)：明確可供考核的數(shù)字指標(biāo)指標(biāo)：明確可供考核的數(shù)字指標(biāo) 過程：監(jiān)督過程而不是結(jié)果過程：監(jiān)督過程而不是結(jié)果 獎(jiǎng)懲：指標(biāo)雷達(dá)不動(dòng)，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明（）獎(jiǎng)懲：指標(biāo)雷達(dá)不動(dòng)，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明（） 即時(shí)：隨時(shí)隨地的指導(dǎo)（）即時(shí)：隨時(shí)隨地的指導(dǎo)（）獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì) 生存需要生存需要 精神需要精神需要發(fā)展需要發(fā)展需要獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì) 生存需要生存需要 精神需要精神需要發(fā)展需要發(fā)展需要員工等級(jí)工資員工等級(jí)工資12345經(jīng)理收入經(jīng)理收入：?jiǎn)T工等級(jí)工資：?jiǎn)T工等級(jí)工資+崗位補(bǔ)貼崗位補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金員工收入員工收入：?jiǎn)T工等級(jí)工資：?jiǎn)T工等級(jí)工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金主管收入主管收入：崗位補(bǔ)貼：

9、崗位補(bǔ)貼經(jīng)理后備經(jīng)理后備員工末尾淘汰，經(jīng)理績(jī)效和業(yè)績(jī)考核當(dāng)月不過當(dāng)月員工末尾淘汰，經(jīng)理績(jī)效和業(yè)績(jī)考核當(dāng)月不過當(dāng)月降級(jí)，主管晉級(jí)。降級(jí)，主管晉級(jí)。經(jīng)理培養(yǎng)兩個(gè)部門，經(jīng)理晉級(jí)經(jīng)理培養(yǎng)兩個(gè)部門，經(jīng)理晉級(jí)經(jīng)理經(jīng)理123崗位津貼和考核崗位津貼和考核方式發(fā)生變化方式發(fā)生變化經(jīng)理考核分，業(yè)經(jīng)理考核分，業(yè)績(jī)和績(jī)效兩項(xiàng)?？?jī)和績(jī)效兩項(xiàng)。經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理經(jīng)理團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理后勤保障后勤保障基本素質(zhì)基本素質(zhì)監(jiān)督督導(dǎo)監(jiān)督督導(dǎo)培訓(xùn)培訓(xùn)及時(shí)總結(jié)和歸納，做成及時(shí)總結(jié)和歸納，做成ppt,日積月累，形成完善的培日積月累，形成完善的培訓(xùn)資料，培訓(xùn)就是生產(chǎn)力訓(xùn)資料，培訓(xùn)就是生產(chǎn)

10、力內(nèi)容口號(hào)化內(nèi)容口號(hào)化改變行為進(jìn)而改變思想改變行為進(jìn)而改變思想尋找任何機(jī)會(huì)重復(fù)重復(fù)再重復(fù)（有哪些機(jī)會(huì)）尋找任何機(jī)會(huì)重復(fù)重復(fù)再重復(fù)（有哪些機(jī)會(huì)） PDCA循環(huán)循環(huán)PDCA循環(huán)循環(huán) P P（PLANPLAN）-計(jì)劃計(jì)劃 D D（Do)-Do)-執(zhí)行執(zhí)行 C C（Check)-Check)-檢查檢查 A A（Action)Action)推廣，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功推廣，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，未解決的問題放到下一個(gè)總結(jié)，未解決的問題放到下一個(gè)PDCAPDCA循環(huán)里。循環(huán)里。PDCA舉例

11、舉例-我的電話銷售流程培訓(xùn)步驟我的電話銷售流程培訓(xùn)步驟 我們希望通過培訓(xùn)來提升合作伙伴的銷售效率我們希望通過培訓(xùn)來提升合作伙伴的銷售效率,銷售主銷售主管的輔導(dǎo)技能等結(jié)果管的輔導(dǎo)技能等結(jié)果,那我也要遵循循環(huán)。那我也要遵循循環(huán)。從做人從做人/做事兩條線出發(fā)做事兩條線出發(fā)對(duì)員工進(jìn)行分層，有效的時(shí)間花在重點(diǎn)員工身上對(duì)員工進(jìn)行分層，有效的時(shí)間花在重點(diǎn)員工身上一對(duì)一的輔導(dǎo)，陪訪一對(duì)一的輔導(dǎo)，陪訪 （明星做秀）（明星做秀）教練的角色教練的角色職場(chǎng)導(dǎo)師的角色職場(chǎng)導(dǎo)師的角色不要忘記你的明星不要忘記你的明星現(xiàn)場(chǎng)管理，發(fā)現(xiàn)問題立即指正，隨時(shí)隨地的教育現(xiàn)場(chǎng)管理，發(fā)現(xiàn)問題立即指正，隨時(shí)隨地的教育 重復(fù)申明公司業(yè)務(wù)流程和

12、行動(dòng)原則重復(fù)申明公司業(yè)務(wù)流程和行動(dòng)原則輔導(dǎo)輔導(dǎo) 經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理經(jīng)理團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理后勤保障后勤保障基本素質(zhì)基本素質(zhì)監(jiān)督督導(dǎo)監(jiān)督督導(dǎo) 戶外活動(dòng)戶外活動(dòng) 爬山爬山,拓展拓展,茶樓茶樓,旅游旅游,腐敗腐敗,蹦迪蹦迪,K歌歌,公益公益,敬老院敬老院,孤兒孤兒院院,春游春游,秋游秋游,包賓館包賓館. 戰(zhàn)報(bào)戰(zhàn)報(bào) 業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)(日日,周周,月月,各團(tuán)隊(duì)各團(tuán)隊(duì)); 主題戰(zhàn)報(bào)主題戰(zhàn)報(bào)(勵(lì)志勵(lì)志,技能技能,知識(shí)知識(shí)) Pk：分別找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(個(gè)人個(gè)人:一線銷售一線銷售,主管主管,經(jīng)理經(jīng)理,團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì):小小組組-主管組主管組,部門部門,大部門大

13、部門) 展示：展示：團(tuán)隊(duì)照片，隊(duì)呼，團(tuán)隊(duì)照片，隊(duì)呼，戰(zhàn)略戰(zhàn)略 壓力壓力: 沙灘圖沙灘圖 信仰：公司理念，行動(dòng)原則。信仰：公司理念，行動(dòng)原則。 交流：我們公司有哪些好的獎(jiǎng)懲政策交流：我們公司有哪些好的獎(jiǎng)懲政策團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理經(jīng)理團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理后勤保障后勤保障基本素質(zhì)基本素質(zhì)監(jiān)督督導(dǎo)監(jiān)督督導(dǎo)通過別人拿結(jié)果通過別人拿結(jié)果改變行為達(dá)到思想的改變改變行為達(dá)到思想的改變請(qǐng)人與炒人請(qǐng)人與炒人績(jī)效與丑話當(dāng)先績(jī)效與丑話當(dāng)先溝通溝通 不要指望員工主動(dòng)溝通不要指望員工主動(dòng)溝通信仰：團(tuán)隊(duì)的意志力信仰：團(tuán)隊(duì)的意志力試著講講：我們要成為全球五百?gòu)?qiáng)試著講講：我們要成為全球五百?gòu)?qiáng)團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)理