頂尖銷(xiāo)售發(fā)問(wèn)（課堂PPT）

1、1頂尖銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)頂尖銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)2http:/www.SmileJ講師：荊 濤2課程結(jié)構(gòu)第一天第二天第三天第四天上午銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定 教練培訓(xùn) (提問(wèn)訓(xùn)練) (團(tuán)隊(duì)) (復(fù)制) 下午突破障礙比賽話術(shù)培訓(xùn) 固定產(chǎn)品比賽 復(fù)制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結(jié)培訓(xùn) 話術(shù)比賽 總結(jié)分析 (客戶(hù)評(píng)委) (頒獎(jiǎng)) 3溝通中是自己說(shuō)的多好還是讓對(duì)方說(shuō)的多好？對(duì)方上帝為什么給我們兩耳朵一嘴巴最佳狀態(tài)：我們和客戶(hù)各說(shuō)多少？如果要得到自己想要的結(jié)果請(qǐng)多聽(tīng)少說(shuō)銷(xiāo)售的基石:溝通4銷(xiāo)售中如何連接所有的技巧？發(fā)問(wèn)十大信條5一、 銷(xiāo)售不是向客戶(hù)賣(mài)東西，而是幫助客戶(hù)買(mǎi)東西。如何知道別人想要什么？只有通過(guò)問(wèn)。

2、二、 銷(xiāo)售就是找出客戶(hù)，解決客戶(hù)的問(wèn)題。目標(biāo)達(dá)不成的原因：1、有障礙。2、沒(méi)有方法。三、 銷(xiāo)售是了解顧客需求， 滿足顧客需求。發(fā)問(wèn)十大信條6四 銷(xiāo)售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)，從而達(dá)成自己的目標(biāo)價(jià)值觀就是對(duì)人重要的事情五 銷(xiāo)售是一門(mén)引導(dǎo)性的學(xué)問(wèn)引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問(wèn)六 銷(xiāo)售人員的角色就是行業(yè)中的顧問(wèn)顧問(wèn)就是引導(dǎo)性（分析性）的問(wèn)題發(fā)問(wèn)十大信條7七 顧客不是不配合你，是你問(wèn)的問(wèn)題不夠好八 學(xué)會(huì)正確的發(fā)問(wèn)，我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人的時(shí)候九 銷(xiāo)售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問(wèn)十 發(fā)問(wèn)不是一種技巧，是一種慣性發(fā)問(wèn)十大信條81. 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題2. 盡量問(wèn)一些答案是YES的問(wèn)題3. 從小Y

3、ES開(kāi)始4. 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題-定金還是全款5. 事先想好答案6. 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)7. 問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題銷(xiāo)售的基石:溝通-問(wèn)問(wèn)題9問(wèn)問(wèn)題的兩種模式開(kāi)放式何時(shí)？何地？怎么樣？什么？多用于銷(xiāo)售的開(kāi)始如何設(shè)計(jì)我們的問(wèn)題？ 封閉式是、不是可以、不可以多用于銷(xiāo)售的結(jié)尾銷(xiāo)售的基石:溝通-問(wèn)問(wèn)題1010%問(wèn)封閉式問(wèn)題90%問(wèn)形式式問(wèn)題11開(kāi)放式問(wèn)題好處獲得信息引發(fā)顧客時(shí)特定的問(wèn)題的思考找出顧客腦子里究竟在想什么找出顧客所相信的事情建立信任感引起雙方互動(dòng)1. 讓人進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的情景12開(kāi)放式問(wèn)題通用六問(wèn) 你為什么會(huì)有這樣的想法？ 是什么原因讓你做出這樣的決定呢？ 你具體想說(shuō)什么？ 你對(duì)要包括的內(nèi)

4、容有什么要求？13開(kāi)放式問(wèn)題通用六問(wèn) 這次活動(dòng)你準(zhǔn)備在什么地方舉辦？ 你對(duì)上課的時(shí)間有什么要求嗎？14開(kāi)放式問(wèn)題通用六問(wèn) 這個(gè)課程都有哪些人來(lái)上？ 您研究過(guò)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象嗎？ 你講如何去回避這些問(wèn)題的存在呢？ 你有什么解決方法嗎？15開(kāi)放式問(wèn)題設(shè)計(jì)針對(duì)自己公司產(chǎn)品6 2=12個(gè)問(wèn)題16封閉式問(wèn)題問(wèn)到自己想要的結(jié)果17封閉式問(wèn)題好處確認(rèn)對(duì)方剛才說(shuō)過(guò)的話確認(rèn)對(duì)方的意愿度得到承諾1. 測(cè)試對(duì)方的理解程度18封閉式問(wèn)題通用六問(wèn) 這些內(nèi)容就是你剛才所表示的，對(duì)嗎？ 我剛才闡述的三點(diǎn)是不是你所關(guān)注的呢？19封閉式問(wèn)題通用六問(wèn) 你認(rèn)為一直按照現(xiàn)在的方式走下去好嗎？ 剛才向你展示的方案，你看行嗎？20封閉

5、式問(wèn)題通用六問(wèn) 通過(guò)今天的交流，你認(rèn)為我們能不能有合作的可能性呢？ 假設(shè)我可以提供一種方法可以讓你學(xué)習(xí)效率提升更多，這樣的方法你要嗎？21封閉式問(wèn)題設(shè)計(jì)針對(duì)自己公司的產(chǎn)品6 2=12個(gè)問(wèn)題22溝通小游戲猜動(dòng)物猜動(dòng)物? （開(kāi)放問(wèn)題6個(gè)）我是誰(shuí)我是誰(shuí)? （封閉問(wèn)題不限）如何設(shè)計(jì)問(wèn)題如何設(shè)計(jì)問(wèn)題?23找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的問(wèn)話模式對(duì)于買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人例：打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司的品質(zhì)是嗎？很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是嗎？您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？銷(xiāo)售的基石:溝通-問(wèn)問(wèn)題24找出問(wèn)題、擴(kuò)

6、大問(wèn)題的問(wèn)話模式對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人賣(mài)保健品你的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？失眠-無(wú)精打采-工作效率不高-容易失業(yè)-影響家人假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問(wèn)題銷(xiāo)售的基石:溝通-問(wèn)問(wèn)題25問(wèn)出需求的缺口第一小步驟，你要問(wèn)他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么第二小步驟，你要問(wèn)他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？第三小步驟，你要問(wèn)他喜歡的原因是什么呢？第四小步驟，希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善。第五小步驟就是，為什么這對(duì)你這么重要呢？。你允不允許我向你介紹一下？你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？先讓人

7、家回答你YES，你才能往下介紹銷(xiāo)售的基石:溝通-問(wèn)問(wèn)題26問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求買(mǎi)房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？他說(shuō)第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？某某先生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？銷(xiāo)售的基石:溝通-問(wèn)問(wèn)題27找到購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵什么叫問(wèn)？問(wèn)他的四個(gè)部分，家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)聽(tīng)什么？第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽(tīng)語(yǔ)調(diào)看什么？他的表情語(yǔ)言，看他房?jī)?nèi)的東西，他的立即反應(yīng)銷(xiāo)售的基石:溝通-問(wèn)問(wèn)題28了解客戶(hù)的需求了解顧客需求（李老太買(mǎi)李子的三段對(duì)話），與大家分享對(duì)話1：李老太到集市買(mǎi)李子，她走到第一家水果店門(mén)口問(wèn)店員：這個(gè)

8、李子怎么賣(mài)？店員回答說(shuō)：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的李老太沒(méi)等她話說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走了對(duì)話2： 李老太走到第二家水果店門(mén)口，問(wèn)：你這李子怎么賣(mài)？店員店員回答說(shuō)：1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說(shuō)：我要酸的李子。店員說(shuō)：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買(mǎi)了兩斤。29對(duì)話3： 李老太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問(wèn)：你這李子多少錢(qián)一斤？店員店員回答說(shuō)：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太說(shuō)：我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？李老太說(shuō)：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的。 店員說(shuō)：原來(lái)這樣？那您為

9、什么不買(mǎi)點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？李老太覺(jué)得有理，于是又買(mǎi)了兩斤彌猴桃。一定要先了解對(duì)方的需求了解顧客需求30面談六問(wèn)31面談六問(wèn) 什么問(wèn)題？（變得更好） 重要嗎？ 有多重要? 如果這個(gè)問(wèn)題解決了，對(duì)你或者公司有什么好處？ 如果有一種方法或者策略，能幫您解決這個(gè)問(wèn)題，那么投入一點(diǎn)時(shí)間和精力應(yīng)該不是問(wèn)題吧？ 錢(qián)不是問(wèn)題吧？32八大輔助說(shuō)服策略 如果法-貫穿始終 絞盡腦汁一定要合作 或與非-或者加非常 稀缺性和緊迫感 既成事實(shí) 分享秘密 預(yù)先框式 精準(zhǔn)數(shù)字33再次

10、升級(jí)話術(shù)添加如果法稀缺性和緊迫感既成事實(shí)34話術(shù)設(shè)計(jì)寫(xiě)話術(shù)35話術(shù)設(shè)計(jì) 每個(gè)小組一套話術(shù) 必須流暢且可用 能觸動(dòng)和感動(dòng)客戶(hù) 目標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品 每個(gè)組員必須參與36銷(xiāo)售顧問(wèn)：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？顧 客：使用A產(chǎn)品。銷(xiāo)售顧問(wèn)：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)滿意嗎？顧 客：非常滿意。銷(xiāo)售顧問(wèn)：你使用了多久了？顧 客：兩年了。銷(xiāo)售顧問(wèn)：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？顧 客：C產(chǎn)品。銷(xiāo)售顧問(wèn)：你現(xiàn)在在公司多久了？顧 客：四年了。銷(xiāo)售顧問(wèn)：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？顧 客：在場(chǎng)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？顧 客：當(dāng)然，我們做過(guò)。了解顧客需求37銷(xiāo)售顧問(wèn)：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人

11、帶來(lái)很大的方便和利益呢？顧 客：是帶來(lái)很大的方便和利益。銷(xiāo)售顧問(wèn)：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來(lái)了很大的方便、利益 和快樂(lè)，為什么同樣的事情再次來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解 一下呢？顧 客：那我就了解一下吧。現(xiàn)在：滿意：不滿意：決策者解決方案關(guān)鍵點(diǎn)及價(jià)值觀了解顧客需求38問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧01)我要考慮考慮太好了，想考慮證明您有興趣這么重要的事情你需要和別人商量嗎？太棒了，欣賞你這么有主見(jiàn)你不會(huì)趕我走吧？您最想考慮的第一件事是什么呢？是錢(qián)的問(wèn)題嗎？那我們來(lái)解釋一下為何價(jià)格會(huì)39問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧02)你們價(jià)格很貴太貴了是顧客的口頭禪觀念不同就會(huì)有不同-肯德基與藍(lán)與白價(jià)值法-顧客會(huì)成交是因?yàn)閮r(jià)

12、值大過(guò)價(jià)格（利益）代價(jià)法-沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的損失（后果）品質(zhì)法-好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨（自豪）如果法-如果便宜你會(huì)買(mǎi)嗎？（試探）分解法-通過(guò)分解感覺(jué)并不貴（比較）40問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧03) 不如別的產(chǎn)品便宜許多人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評(píng)估：1.最好的品質(zhì)2.最佳的服務(wù)3.最低的價(jià)格對(duì)您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？先認(rèn)同，再說(shuō)同時(shí)常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)41問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧04) 超出預(yù)算1.一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具不是嗎？2.為了達(dá)成結(jié)果，預(yù)算工具本身應(yīng)該具有彈性，你說(shuō)是吧？3.假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫您帶來(lái)利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為決策者為了更好的

13、效果，您是要讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算？42問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧05)很滿意目前的產(chǎn)品了解顧客目前產(chǎn)品目前產(chǎn)品的使用時(shí)間使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么？當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？改變后好處得到了嗎？就是真的滿意了嗎？現(xiàn)在你為何又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？43問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧06)我不需要感到意外，請(qǐng)說(shuō)出原因說(shuō)出以前學(xué)員報(bào)名的案例，后來(lái)的改變誰(shuí)需要？-讓顧客轉(zhuǎn)介紹有幾個(gè)顧客剛開(kāi)始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客44問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧07)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷向我說(shuō)說(shuō)因噎廢食-總不能因?yàn)橐司筒怀燥埩烁丛谀睦铮课覀儾煌?1我們不能把小麥當(dāng)韭菜 2今天的事和過(guò)去的事不同讓我們更好的開(kāi)始 45問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧08

14、)某某時(shí)候我再買(mǎi)某某時(shí)候你真的買(mǎi)嗎？那現(xiàn)在買(mǎi)和那個(gè)時(shí)候買(mǎi)有什么區(qū)別呢？到底真正的原因是什么？你知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？你知道某某時(shí)候買(mǎi)的壞處嗎？為何不現(xiàn)在就行動(dòng)呢？46問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧09)我要問(wèn)某某人不問(wèn)別人自己能決定嗎？換句話說(shuō)您認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？換句話說(shuō)你也會(huì)推薦我們的產(chǎn)品了？您對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格還有問(wèn)題嗎？那我什么時(shí)候能一起跟您和某某人見(jiàn)面呢？見(jiàn)面后讓顧客推薦該產(chǎn)品47問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧10)經(jīng)濟(jì)不景氣很多人說(shuō)經(jīng)濟(jì)不景氣，但是我們公司絕對(duì)不會(huì)讓不景氣困擾我們。因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)。他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲

15、得成功。今天您有一個(gè)一樣的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)嗎？等待的代價(jià)是公司更昂貴的代價(jià)48問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧11)你說(shuō)產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？公司從事本行業(yè)的歷史 不是我說(shuō)好，是N多人說(shuō)好，中國(guó)首富也說(shuō)好多種交通都可以達(dá)到目的，奔馳和自行車(chē)區(qū)別“專(zhuān)業(yè)”技術(shù)（專(zhuān)利、認(rèn)證）。 “特別優(yōu)勢(shì)”N個(gè)第一49問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧12)不感興趣很多顧客剛開(kāi)始也這么說(shuō)，真的了解后就不這么說(shuō)了??？（吃驚）你不會(huì)連公司利益都不關(guān)心吧？什么使您感興趣？這么好的產(chǎn)品怎么會(huì)不感興趣呢？一定是我沒(méi)說(shuō)清楚我從未聽(tīng)過(guò)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不感興趣，您能說(shuō)說(shuō)關(guān)鍵是啥原因嗎？50問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧13)不想買(mǎi)了-顧客不想買(mǎi)為什么？-我能問(wèn)問(wèn)為什么嗎？我什么地方做錯(cuò)了？您對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不再關(guān)心了嗎？今天還是永遠(yuǎn)？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了51問(wèn)題應(yīng)對(duì)-洽談技巧14)郵寄資料給我或者email見(jiàn)面就更快-我們可不可以安排見(jiàn)面的時(shí)間？幾月幾號(hào)我過(guò)來(lái)？每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時(shí)候，兩種可能：1有興趣；2沒(méi)興趣。