XX房地產公司營銷部管理辦法

1、、文件的主控部門、初次發(fā)布、實施的時間主控部門文件版本初次發(fā)布時間初次實施時間項目部A/02007年5月25日2007年6月1日、文件修改記錄序號修改日期申請人修改的頁次、章節(jié)改后版次三、相關部門評審簽署董事長助理行政部財務部預算部采購部業(yè)務部營銷部項目發(fā)展部物業(yè)公司四、審批簽署目錄審核董事長批準此文件是公司的知識產權，嚴禁私自復制。歡迎您對任何文件提出修改意見，但在您的意見沒有被批準之前，必須執(zhí)行文件要求。目錄2第1章營銷推廣的管理41. 營銷推廣的管理4營銷推廣方式41.1. 電視廣告投放的管理4戶外廣告宣傳的管理41.2. 樓書及宣傳品的管理4現(xiàn)場包裝物料的管理41.3. 宣傳禮品的管理

2、5營銷公關活動管理52. 營銷的計劃與總結5營銷方案的策劃52.1. 營銷的計劃編制5營銷日常會議的主持63. 營銷的招標與簽約6競爭性談判原則63.1. 營銷合同版本管理6合同的時間管理63.2. 電視廣告招標的管理7報紙廣告的招標管理73.3. 物料制作商的招標管理7營銷合同的后評審管理84. 營銷費用與支付8年度費用預算的管理84.1. 月度營銷費用的管理8營銷費用報銷管理84.2. 費用支付的管理95. 樓盤的銷售與簽約9銷售價格的管理95.1. 認購的管理9定金的管理95.2. 房款繳交的管理10簽署商品房買賣合同105.3. 客戶特殊要求10客戶投訴管理106. 傭金計取117.

3、樣板房的管理118. 營銷資料的管理12第2章營銷的流程管理132.1. 銷售過程作業(yè)流程13第3章管理表格143.1. 營銷活動的管理14使用說明143.1.1. 執(zhí)行程序143.2. 廣告商的管理143.2.1.使用說明143.2.2. 執(zhí)行程序143.3. 客戶的管理153.3.1.使用說明153.3.2. 執(zhí)行程序15第1章營銷推廣的管理1. 營銷推廣的管理1.1. 營銷推廣方式營銷推廣的方式包括報紙、雜志、電臺、海報、單張、夾報、DM廣告等方式。銷售部應根據(jù)需要選擇合理的營銷組合方式進行立體全方位的營銷推廣，以在合理的時間內在樓市中形成品牌效應，使目標客戶群能熟知樓盤的情況。1.1.

4、1. 銷售部并根據(jù)銷售計劃分解至月度媒體的具體投放安排表。1.2. 電視廣告投放的管理銷售部負責提出影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本，報送地產公司對影視廣告創(chuàng)意分鏡頭腳本進行共同評審，提出評審意見。1.2.1. 銷售部按公司領導評審意見執(zhí)行影視廣告制作。并安排影視廣告投放排期，按確認后的投放排期進行電視廣告宣傳投放。1.3. 戶外廣告宣傳的管理包括車身、路牌廣告、銷售部負責提出戶外廣告投放及內容方案，報送公司對投放計劃及廣告內容進行審批和確認。1.3.1. 銷售部按公司領導確認后的投放計劃和廣告內容執(zhí)行。1.4. 樓書及宣傳品的管理1.4.1. 銷售部負責安排項目樓書及宣傳品的設計，在定稿前，報送公司銷

5、售部會同項目部對樓書中有關總體規(guī)劃、建筑平面及立面圖、交樓標準、建筑特點等進行評審，由相關負責人員簽字確認后反饋給銷售部。1.4.2. 銷售部負責執(zhí)行正稿輸出以及印刷制作事宜。1.4.3. 銷售部每月對己制作的宣傳物料進行清理檢查制作宣傳物料制作使用情況記錄形成登記，以便及時補充。1.5. 現(xiàn)場包裝物料的管理包括售樓部宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示牌等包裝物料。銷售部負責會同廣告公司編制賣場包裝專題方案，報送公司批準。1.5.1. 銷售部按公司評審確認后的方案執(zhí)行。16宣傳禮品的管理161.包括雨傘、T恤、水杯等為促進銷售和項目宣傳宣傳而制作的禮品。銷售部在月度營銷宣傳預算中說明禮

6、品用途及制作計劃，經公司審批完成后方可執(zhí)行。1.6.2. 銷售部在禮品發(fā)放時負責安排領取者做好禮品領取登記，形成登記文件并存檔。1.7.營銷公關活動管理銷售部在公關活動預定舉辦日期的7天前（緊急情況不得少于3天），提交活動方案及具體費用預算給公司審核形成營銷活動費用申請表及其附件營銷活動日程表、營銷活動預算書。1.7.1. 如需其他各部門的配合，銷售部至少提前5個工作日（緊急情況不得少于2個工作日）向各部門提交需各部門配合的函件；各部門負責根據(jù)函件幫助銷售部協(xié)調需要配合的事宜。1.7.2. 銷售部于每月10日前提交上月公關活動的總結（在每月營銷總結中體現(xiàn)）。并根據(jù)該總結在每月15日前對上月公關

7、活動進行評價形成營銷效果評審表，每個月應對此進行統(tǒng)計形成月營銷活動效果評估統(tǒng)計表。1.7.3. 銷售部在活動結束后，填寫與我司合作的公關公司（指雙方有合同關系）的檔案登記卡片，交檔案部存檔。2. 營銷的計劃與總結2.1. 營銷方案的策劃2.1.1. 在項目產品設計確定后，銷售部應根據(jù)項目開發(fā)和市場宣傳銷售進度，于項目開售前5個月提交一份完整的項目營銷策劃報告形成樓盤營銷策劃方案，包括銷售目標、銷售策略、宣傳計劃、銷售計劃及定價初步方案，報送公司批準執(zhí)行。2.1.2. 銷售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度銷售計劃草案，包括相應的市場分析，月度銷售目標計劃、營銷費用開支計劃和宣傳計劃形成年度

8、營銷計劃書并應于十二月三十一日前基本確定。2.2. 營銷的計劃編制2.2.1. 銷售部應根據(jù)項目特點和策劃主題，提出項目的營銷宣傳策劃和實施計劃（包含相應的宣傳手段及費用計劃）形成營銷推廣專題報告，具體包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料的制作等內容，批準后落實執(zhí)行。2.22銷售部定期制定銷售工作計劃，匯報銷售業(yè)績及情況，并完成月度、季度、年度營銷總結，提交公司。2.2.3. 銷售部應進行現(xiàn)場客戶和銷售信息的收集和整理，并定期提交來訪客戶以及成交客戶的基本情況分析。2.2.4. 營銷的主管部門應對年度計劃進

9、行動態(tài)調整形成季度銷售計劃，并按季度銷售計劃進行實施。2.3. 營銷日常會議的主持營銷主管部門應每天根據(jù)銷售地情況召開日會，全面布置每天的營銷任務。2.3.1. 召開月度營銷工作例會（如需要可以召開緊急會議），會議將主要圍繞客戶來訪情況、需要情況、市場情況與銷售相關的各種問題展開，并形成會議紀要。3. 營銷的招標與簽約3.1. 競爭性談判原則首次投放某一類型的電視廣告時，銷售部負責與電視廣告投放代理公司聯(lián)系，收集至少三家公司的投放時段、價格、付款條件及其優(yōu)劣勢等情況。首次投放某種類型的夾報及DM時，收集至少三家公司的報價、付款條件及其優(yōu)劣勢等情況。并在此基礎上與之洽談并做初次還價，填寫營銷合作

10、商選擇報審表報送公司審核確認。3.1.1. 三個月內投放相同類型的電視廣告，半年內投放相同類型的夾報或DM可不用比價，注明此次投放參考哪次比價結果。電視廣告投放超過三個月時間，夾報或DM超過半年時間，需重新進行價格比較。3.2. 營銷合同版本管理各類媒介投放，夾報及DM各類活動策劃、代理及贊助費必須要簽署合同；印刷、物料制作類費用大于1000元以上的）必須要有制作合同。3.2.1. 銷售部負責各類合同的審批工作：在收到乙方電子版本和書面版本合同后，并改版形成標準合同格式后，填寫并形成合同會審表報送公司，并按照審批結果落實合同修訂及簽訂。3.2.2. 銷售合同條款、補充協(xié)議等法律文件由公司確認，

11、銷售部按確認版本執(zhí)行。3.3. 合同的時間管理最新范本，供參考！331.公關活動類合同必須在活動舉行后5日內送報公司。媒介投放類合同必須在媒介投放前將合同送公司。物料類合同必須在制作前將合同送公司。3.4. 電視廣告招標的管理針對在項目銷售過程中設計、代理平面廣告、銷售資料等工作的總代理廣告公司，原則上由其各類廣告、包裝的設計等內容。3.4.1. 銷售部負責編制招標文件。標書對市場分析要盡可能全面，對目標客戶群要有較準確的定位，對產品的優(yōu)劣形勢有一定的分析。3.4.2. 銷售部負責向所有擬邀請招標單位發(fā)出招標邀請函，在收到受邀請單位確定參與投標的回執(zhí)回復后，發(fā)出招標文件。為免市場信息的過度擴散

12、，要求在回標的同時返還招標文件。3.4.3. 銷售部負責組織由其他相關人員參加的應標廣告公司回標方案的闡述會。銷售部負責在闡述會后整理匯總有關評審意見，形成初步評審建議。公司在初步評審意見的基礎上，形成最終評審意見并確定建議的中標廣告公司。3.4.4. 由銷售部發(fā)出中標通知書。在必要的情況下，可以進行多輪投標，以確定最佳的廣告代理公司。3.4.5. 工作量大或特殊情況時，銷售部可根據(jù)實際情況選用合適的設計公司進行補充設計，但事前須取得認可。3.5. 報紙廣告的招標管理3.5.1. 報紙廣告簽約有兩種方式一：公司直接與報社簽訂折扣和投放合同，銷售部負責跟進支付代理廣告公司設計和代理費等事宜。方式

13、二：通過廣告代理公司進行投放，銷售部安排與廣告公司簽訂折扣和投放合同，支付廣告公司投放、代理和設計費。3.5.2. 盡量選擇雜志或電臺的一級代理廣告公司進行投放，特殊情況請說明原因，經公司批準后方可執(zhí)行3.6. 物料制作商的招標管理3.6.1. 銷售部負責與相關專業(yè)制作商聯(lián)系，一般每項制作業(yè)務的第一次展開，印刷或物料制作由銷售部組織三家以上公司比價。并形成宣傳物料合作商選擇報審表公司批準。3.6.2. 對相同物料進行加印或重復制作時，原則上沿用原制作商，除非我方對第一次印刷或制作的效果不滿意，銷售部負責另行選擇制作商。3.6.3. 對于相同類型的印刷或物料制作，一年之類可不用比價，注明此次投放

14、參考哪次比價結果。超過一年時間，需重新進行價格比較364.對于宣傳物料的使用，銷售部應對物料的使用情況進行登記，填寫形成營_銷類物料使用記錄統(tǒng)計表。3.7. 營銷合同的后評審管理營銷類合同在合作間，全面完成合同義務后，銷售部應督促合作商填報營銷類合同執(zhí)行情況確認表，用為營銷費用的結算前置性條件。3.7.1. 營銷類合同在合作間全面完成合同義務后，銷售部應填寫形成營銷類合同執(zhí)行情況確認表。作為營銷合同價款的結算前置依據(jù)。4. 營銷費用與支付4.1. 年度費用預算的管理銷售部每年負責根據(jù)樓盤所在地，行業(yè)標準并結合項目特點編制具體項目的年度營銷費用總預算形成年度營銷費用預算表。包括但不限于詳細的媒體

15、、公關及促銷活動、銷售物料制作、宣傳品等分類預算細目。4.1.1. 營銷費用預算書經過公司的審核程序批準后實施進行。4.2. 月度營銷費用的管理4.2.1. 月度營銷預算的管理：銷售部負責根據(jù)已確定的年度營銷預算，每月25日前上報月度營銷費用預算表。4.2.2. 月度營銷結算的管理：每月10日前應完成上一月度的營銷費用的結算。4.3. 營銷費用報銷管理4.3.1. 經辦人將發(fā)生費用的發(fā)票及相關附件整理好，填寫費用報銷審批單，需注明付款方式，按程序批準。經辦人將審批完成后的費用報銷審批單交到財務部出納處，報銷費用。4.3.2. 費用報銷時，費用報銷審批單的附件均要有發(fā)票、該項費用預算審批文件、雙

16、方已簽署蓋章完成的合同或報價單、確認后的比價申請表（之前有比價程序的）以及驗收記錄（如為物料）。4.3.3. 平面媒體投放類費用報銷的憑證附件：需附兩份媒體投放樣刊（一份用于財務部存檔，一份用于檔案室存檔）；電視、電臺投放類需要有DVD光盤或樣帶、媒體播放證明。印刷、制作類物料或禮品費用報銷時需附樣品或實物照片。廣告設計費用報銷時，費用報銷審批單需附雙方確認的設計稿（媒體投放類的除外）。4.34銷售中心各類物料添置購買費用報銷時需附有電腦小票或購買清單，固定資產類需要有固定資產登記表。4.4.費用支付的管理付款方式盡量采用事后支付，如需預付款，一般預付款項不得超過合同總金額的30%且款項的支付

17、必須是在合同（或其他約定文件）簽署之后（特殊情況除外）。4.4.1. 盡量采用轉帳支票、轉帳、電匯形式支付款項。如特殊情況，費用可采用現(xiàn)金報銷方式。支票抬頭必須與發(fā)票章以及合同的當事人的名字一致。采用現(xiàn)金支付的，為了便于審核，每張報銷審批單請盡量減少款項類別。4.4.2. 若有特殊情況與以上規(guī)定不符，可額外注明，經各級領導審批通過方可。5. 樓盤的銷售與簽約5.1. 銷售價格的管理5.1.1. 銷售部提交詳細的銷售策略或促銷活動方案和定價方案并形成分期銷售營銷方案）報公司批準后，由營銷主管部門落實執(zhí)行。5.2. 認購的管理銷售人員解答客戶的各種疑問，并將樓盤的認購須知等詳細資料交于客戶；5.2

18、.1. 客戶確定購買單元后，銷售中心與客戶簽訂購房認購書。認購書中需填寫清楚業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、認購單元情況、價格、付款方式等，銷售部核對無誤后買賣雙方簽字蓋章。5.2.2. 認購變更：認購變更包括認購單元的轉換、認購單位的加名、減名等內容，出現(xiàn)認購變更后，需在售樓軟件中按換房進行操作形成購房變更證明書對于介紹購房的應由銷售部填寫介紹購房獎勵報審表，報相關部門審批后，由財務部門進行承兌。5.3. 定金的管理認購書簽訂后經營銷部門負責人審核之后，由銷售經辦人員陪同客戶到財務部交納定金，財務部收取定金無誤后開據(jù)定金收據(jù)。原則上定金不可退。5.3.1. 臨時定金：在準買家未按照指定的時間補齊定金的情

19、況下，銷售人員需聯(lián)系買家，解釋清楚各種情況。在準買家肯定表示不予購買時，或在預定的時間沒有補齊定金，經過銷售部門負責人確認后，可同時可將該單元進行另行銷售。54房款繳交的管理541.銷售部應配合財部收取銷售的應收款項，落實執(zhí)行各種資金回籠計劃，配合落實按揭資金。5.4.2. 根據(jù)購房認購書付款方式的繳款日期，由銷售部聯(lián)系客戶按期交款，逾期超過15天不繳樓款的客戶或不按時簽約或不辦理按揭手續(xù)，由銷售部門委托律師發(fā)催辦通知單，催辦通知單發(fā)出后7天內仍無回復的將作通知財務部，財務部門再次直接通知客戶在30天內交納房款，否則，將按收取滯納金處理。銷售部應完整保存掛號信存根，以便將來查證。5.5. 簽署

20、商品房買賣合同客戶交付第一期樓款的同時，必須簽署商品房買賣合同）。買賣合同須按公司確認的版本簽署，原則上不能修改合同內容，如特殊情況修改條款需公司確認可后方修改。買賣合同需認真填寫，字跡清晰整齊。經業(yè)主簽署后銷售部要認真核對，確保各項條款準確無誤。5.5.1. 合同簽署時，銷售部必須提供鑒證所需的相關資料。買賣合同簽署后，在該商品房涂銷抵押手續(xù)按時完成情況下，銷售部部門將買賣合同移交銷售部門內的售后服務組，在合同簽署之日起三十日內將買賣合同送房管局交易所辦買賣合同登記備案手續(xù)。5.5.2. 如果按規(guī)定需要贈品發(fā)送給客戶，則銷售部門應實行登記制度贈品發(fā)放登記表。5.6. 客戶特殊要求5.6.1.

21、 特殊優(yōu)惠折扣：銷售部在其權利范圍內給予客戶優(yōu)惠折扣的，則銷售部門直接在相關文件上簽署。對于授權以外的優(yōu)惠折扣，則由銷售部門填寫特也_優(yōu)惠銷售價格申請表按審批程序逐級申報審批后，銷售部方可承諾買家。5.6.2. 滯納金，客戶可到銷售部填寫客戶延期付款報審表。對于沒有正常理由的，營銷部門應下達催款通知單。5.6.3. 發(fā)票：財務部門在收取定金與進度款時出具收據(jù)，房款全部收齊后出具發(fā)票，購房人應直接與銷售部門的售后服務組聯(lián)系。5.7. 客戶投訴管理銷售人員接收客戶的投訴，并進行投訴記錄登記，盡可能處理，如遇到無法解決的問題，逐級向上反映；銷售部及時將客戶投訴情況上報公司，由公司統(tǒng)籌安排處理。5.7

22、.1. 銷售現(xiàn)場設置客戶投訴意見箱，凡客戶需對現(xiàn)場相關問題進行投訴時，可直接到客戶投訴意見箱處投遞意見?？蛻敉对V問題處理表6. 傭金計取6.1.1. 關于銷售的傭金計取，另行制訂辦法樣板房的管理6.1. 樣板房的規(guī)劃方案營銷主管部門應根據(jù)市場情況與銷售的需要，提出樣板房的要求對樣板房的選址、戶型、提出樣板房規(guī)劃方案。6.2. 設計單位的選擇營銷主管部門應與設計主管部門共同選擇室內裝修設計單位，設計承包方式有二種，一種為單一設計單位承包模式，另一種為設計施工一體化模式，根據(jù)具體情況選擇。合同主管部門主辦簽訂樣板房室內裝修設計合同、樣板房施工合同。6.3. 物料供應商的選擇營銷主管部門應與合同主管

23、部門、預算主管部門共同確討論樣板房物料供應方式，預算主管部門計算出樣板房物料總清單并分離出樣板房甲供物料清單、甲指乙購物料清單。由合同主管部門按合同管理辦法選定樣板房供應商并與之簽訂樣板房物料采購合同。6.4. 樣板房的施工過程管理工程主管部門應對整個施工質量與工期進行管理，設計主管部門與營銷主管部門完成對樣板的確認與對板。6.5. 樣板房的驗收與移交樣板房全面完工后，應由工程主管部門組織驗收并辦理相關手續(xù)，在移交時，應辦理資產盤點登記造冊后，移交物業(yè)公司管理。6.5.1. 營銷主管部門為樣板房的使用部門，應對樣板房在展示過程中進行日常管理。6.6. 樣板房的銷售根據(jù)實際的銷售進度，如果需要對

24、樣板房進行銷售，對樣板房的定價、裝修款的確定，由營銷主管部門填報樣板房銷售方案報公司審批后執(zhí)行。6.7. 樣板房的交樓營銷主管部門應根據(jù)購房合同，通知客戶收樓，物業(yè)公司負責小業(yè)主的收樓工作。對于收樓過程小業(yè)主提出的問題，按公司相關規(guī)定辦理。7. 營銷資料的管理7.1. 營銷電子檔案庫的建立和分工銷售部負責建立營銷電子檔案庫，包括項目營銷電子檔案的匯總、分類、編號和按要求格式存儲。銷售部負責確認的銷售面積數(shù)據(jù)、銷售圖紙、項目介紹說明、裝修標準等原始資料，完成項目售前的各項銷售資料的準備和制作，并確保其準確、完整和統(tǒng)一。7.1.1. 因項目發(fā)展、市場和銷售等方面的策略、資料發(fā)生變更，由公司及時以書

25、面形式下達通知，銷售部必須自收到變更文件通知之日起執(zhí)行，確保按更新文件依據(jù)進行銷售。7.1.2. 銷售部負責收集每季各類營銷宣傳資料，并按地產公司檔案管理實施細則具體執(zhí)行，并向檔案室移交。項目的廣告創(chuàng)意成果（影視廣告過程稿及正稿、平面報廣創(chuàng)意過程稿及正稿、刊登稿、樓書、宣傳單張、平面圖等）由銷售部廣告管理人員負責整理。7.1.3. 按時將整理好的資料分類分期移交至檔案室統(tǒng)一管理，其中平面創(chuàng)意部分要求不少于一式二份，并要求廣告公司提供蘋果格式的光盤，影視創(chuàng)意廣告要求保存專業(yè)Beta帶和DVD光盤。7.2. 資料存檔要求檔案內容包括文檔和圖檔兩類，為方便儲存、管理和利用。均需使用電子文檔或圖檔。7

26、.2.1. 圖檔質量要求：以滿足專業(yè)印刷為標準，統(tǒng)一由專業(yè)公司按標準拷盤或刻錄。以TIF格式為主.JPG格式為輔。精度分為AB、C三級，其中A級圖檔文件大小為2M以下（JPG格式）（供一般查找索引用），B級圖檔為2-20MC級圖檔為20M以上（注供戶外展板用的圖檔要求大于40M。7.3. 銷售資料的管理銷售部負責銷售數(shù)據(jù)及客戶資料的收集和錄入，并確保有關客戶資料的準確性；7.3.1. 銷售資料陳列管理：樓書、價格表等平面宣傳品日常所用的樓書、平面圖、價格表、認購須知由銷售部負責存放，并保證存放資料整齊統(tǒng)一。7.3.2. 銷售部負責宣傳海報、樓書等宣傳品的庫存與使用，并確保各種宣傳品的充足供應，但應杜絕浪費現(xiàn)象；模型、展板等立體宣傳品售樓部內的模型、展板等宣傳品必須合理布置；集中銷售期或公關活動期間所用的宣傳品在擺放到位；集中銷售期或公關活動結束后，已收回的宣傳品并進行交接登記，登記后放回售樓部指定的倉庫。7.4. 資料的調用管理檔案庫資料實行動態(tài)管理，隨時更新和補充，并及時向上級領導傳遞。營銷電子檔案庫屬于保密資料，由專人制作、更新、管理。利用和拷貝資料應事先進行審批和登記，說明利用目的、方式。項目營銷電子檔案由銷售部負責管理。第