概述S膠囊廣東市場營銷

1、概述S膠囊廣東市場營銷資源是指企業(yè)所控制的，可以使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計好的戰(zhàn)略得以施行，從而進步企業(yè)效果和效率的特性，包括全部的資產(chǎn)、才能、競爭力、組織程序、企業(yè)特性、信息、知識等。第一章 緒 論1.1 研究背景和意義通過 TP 膠囊市場環(huán)境和競爭態(tài)勢分析，利用營銷戰(zhàn)略細(xì)分市場，選擇目的人群進展市場定位，找準(zhǔn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和核心競爭力，制定出相應(yīng)獨特的產(chǎn)品策略及價格策略，根據(jù)人力資源管理理論，配設(shè)相應(yīng)的管理機構(gòu)和人員。2021 年我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值到達(dá) 15223 億元，市場總量已經(jīng)成為全球第三大藥品市場。隨著新醫(yī)改的有序推進和老年化社會的逐步形成，將來十年，我國醫(yī)藥市場將保持快速增長，預(yù)計 2021

2、年我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值將打破 4 萬億元，成為全球第二大藥品市場。在全世界范圍內(nèi)，醫(yī)藥安康產(chǎn)業(yè)是一個龐大而開展?jié)摿o限的產(chǎn)業(yè)，在西方興隆的國家里，藥品市場營銷的研究，在理論和理論上都已經(jīng)比較成熟，在參加世貿(mào)組織，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，醫(yī)療保險制度改革，藥品分類管理以及電子商務(wù)和生物醫(yī)藥工程蓬勃開展的新形式下，我國藥品市場的營銷情況也在悄悄的發(fā)生改變。在醫(yī)藥企業(yè)面臨著必須轉(zhuǎn)型尋找新的營銷策略的關(guān)鍵時期，面對傳統(tǒng)營銷手段存在的種種問題，醫(yī)藥企業(yè)的營銷出路在哪里呢?在新的市場環(huán)境面前，我國醫(yī)藥企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)是營銷，最差的才能是創(chuàng)新才能，最需要轉(zhuǎn)變的是觀念。無論醫(yī)藥行業(yè)怎樣改制、重組和整合，醫(yī)藥企業(yè)開展的

3、最終落腳點都必須回復(fù)到營銷策略的創(chuàng)新上，策略創(chuàng)新將是醫(yī)藥企業(yè)永久的主題。 隨著經(jīng)濟飛速開展、生活程度不斷進步，隨之而來的空氣污染，環(huán)境破壞，本來少見的病如今成了常見病、多發(fā)病，而肺癌又成為惡性腫瘤中最常見的癌癥，也是導(dǎo)致死亡的主要原因。近幾十年來，我國肺癌患者人數(shù)增加一倍。吸煙是導(dǎo)致肺癌發(fā)生的最主要病因。興隆國家香煙的消耗量在下降，但在開展中國家仍呈上升趨勢，因此可以預(yù)計在將來相當(dāng)長時間內(nèi)肺癌仍會是開展中國家的主要安康問題。.1.2 文獻(xiàn)綜述美國的菲利普bull;科特勒和凱文bull;萊恩bull;凱勒(2002 年)，在?營銷管理?一文中指出，營銷方案書，書面總結(jié)了營銷人員對市場的理解，是一

4、個關(guān)于公司怎樣到達(dá)其營銷目的的方案，包括對于營銷方案的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)和在方案期的財務(wù)分配方案1。營銷方案書主要內(nèi)容有執(zhí)行概要與目錄表、當(dāng)前狀況分析、營銷戰(zhàn)略、財務(wù)目的和執(zhí)行控制2。?營銷管理?為本文撰寫市場營銷方案書提供了一個很好的寫作框架。 杰羅姆bull;麥卡錫(McCarthy)于 1960 年在?根底營銷?(Basic Marketing)一書中將營銷要素概括為 4 類：即著名的 4P，產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，它以單個的企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營銷活動效果的因素一般有兩種： 一種是企業(yè)所無法夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟

5、、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，即為企業(yè)所面臨的外部環(huán)境; 另一種是企業(yè)可控的，如消費、定價、分銷、促銷等營銷因素，稱之為可控因素。企業(yè)營銷活動的本質(zhì)就是一個充分利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的一個過程，即通過對產(chǎn)品、價格、分銷、促銷進展方案和施行，對外部不可控的因素做出積極動態(tài)的反響從而促使交易的成功和實現(xiàn)個人與組織的目的3。 宏觀環(huán)境分析 PEST 模型：PEST 是一種企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，是用來幫助企業(yè)理解和分析外部宏觀環(huán)境的方法，宏觀環(huán)境亦稱為一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè) 和企業(yè)各種宏觀力量。.第二章 公司的概況2.1 公司創(chuàng)立背景BST 公司為香港上市公司的下屬子公司，占

6、地面積 11.2 萬平方米，注冊資金 2000萬美元。車間總建筑面積 7000 平方米，倉儲面積 1400 平方米，并建有 3000 平方米的研發(fā)中心和 4500 平方米的辦公大樓。公司主要消費劑型有：滴眼劑、膠囊劑、凍干粉針、原料藥等。現(xiàn)有在研發(fā)品種近十項。 公司擁有世界一流的價值 2000 多萬的三合一眼藥消費自動化流水線，及進口組裝的冷凍枯燥設(shè)備、注射用水消費線。所有藥品消費自動化完成，有效地減少了產(chǎn)品消費過程中的污染，極大地進步了產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，質(zhì)量檢測用關(guān)鍵儀器由日本進口。 公司于 2006 年 10 月獲得?藥品消費容許證?，2021 年獲得?藥品消費GMP證書?。 公司是集產(chǎn)、

7、供、銷、研為一體的綜合型、科學(xué)型的現(xiàn)代化科研制藥企業(yè)，同時也是以專業(yè)制造安康為理念的上市公司的下屬專業(yè)眼藥和抗腫瘤藥消費基地。.2.2 公司的主要產(chǎn)品消費品種有 TP 膠囊(抗腫瘤藥)、YF 滴眼液(一次性滴眼液)等，一批具有先進程度的品種正在申報中。 TP 膠囊根據(jù)劑量不同，分為 1mg,0.25mg 兩種規(guī)格，是獨家消費的國家二類新藥，具有更方便的給藥途徑;耐受性好，更輕的骨髓抑制，更低的血液學(xué)毒性療效與靜脈給藥相當(dāng)或更好，副作用較針劑顯著降低等特點。 BST 公司具有完好的普藥銷售隊伍，但對于抗腫瘤產(chǎn)品的銷售仍處于初級階段，已經(jīng)開發(fā)了少量醫(yī)院，廣東市場由廣州辦負(fù)責(zé)直接銷售。廣州是公司在廣

8、東市場的重中之重，廣州的政府采購渠道已建立， 2021 年藥品陽光采購已入圍并被納入廣東省醫(yī)保目錄。公司不同的業(yè)務(wù)員跟進不同的區(qū)域政府部門。另外，深圳、東莞、佛山、中山、珠海和江門等珠三角地區(qū)主要通過經(jīng)銷商銷售，目前經(jīng)銷商的渠道正在建立中。 資源是指企業(yè)所控制的，可以使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計好的戰(zhàn)略得以施行，從而進步企業(yè)效果和效率的特性，包括全部的資產(chǎn)、才能、競爭力、組織程序、企業(yè)特性、信息、知識等。企業(yè)的資源主要有以下幾類：金融資源、實物資源、人力資源、信息、無形資源、客戶關(guān)系、公司網(wǎng)絡(luò)、戰(zhàn)略不動產(chǎn)等。BST 公司的自有資金充足，現(xiàn)金流可以滿足現(xiàn)階段的經(jīng)營需要，融資也相對容易。公司的技術(shù)團隊和營銷團

9、隊是珍貴的人力資源。.第三章 營銷環(huán)境分析 . 93.1 宏觀環(huán)境分析 . 93.2 行業(yè)環(huán)境分析 . 133.3 TP 膠囊競爭對手分析 . 15第四章 營銷規(guī)劃 . 224.1 市場細(xì)分 . 224.2 公司的目的市場 . 234.3 市場定位 . 24第五章 2021 年廣東市場營銷方案 . 285.1 2021 年廣東市場營銷方案 . 285.2 產(chǎn)品方案 . 285.3 價格方案 . 29第五章 2021 年廣東市場營銷方案5.1 2021 年廣東市場營銷方案按照營銷戰(zhàn)略步代，在為 BST 公司 TP 膠囊分析好市場，確立好目的，采用經(jīng)典的 4P 銷售策略(產(chǎn)品策略，渠道策略，價格策

10、略，促銷策略)才能幫助 BST 公司實現(xiàn)目的。同時公司的管理者要注意市場營銷管理的核心：親密監(jiān)視其外部環(huán)境的動向，擅長適當(dāng)組合 4P，使企業(yè)的可控因素與外部不可控因素相適應(yīng)，這是企業(yè)經(jīng)營管理能否成功，工程能否生存和開展的關(guān)鍵。BST 公司采用的營銷組合策略如下，盡力使企業(yè)實現(xiàn)自身不斷開展與滿足消費者日益變化的需求作有機的結(jié)合。 2021 年是 BST 公司成長的關(guān)鍵一年，BST 公司希望以 TP 膠囊為龍頭，翻開珠三角市場。目前，建立營銷渠道，進步 TP 膠囊的市場銷量是營銷的重點。此外，深圳、珠海、佛山、中山、江門等重點地區(qū)是公司自己運作還是交由經(jīng)銷商操作，仍需進一步結(jié)合市場實際情況評估。在

11、制定 BST 公司的營銷策略之前，BST 公司首先對其他幾家具有同類產(chǎn)品的企業(yè)的營銷策略進展研究分析，然后結(jié)合 BST 公司自身的才能和資源再提出符合 BST 公司的營銷策略。 結(jié)合 BST 公司的自身實際情況，TP 膠囊的營銷策略根本上以工業(yè)品營銷策略為主，但會結(jié)合更多 TP 膠囊本身的實際情況，充分發(fā)揮 BST 公司所擁有的資源和優(yōu)勢，盡可能完成 2021 年廣東市場的開拓任務(wù)。.結(jié) 論本方案書運用了市場營銷學(xué)的相關(guān)原理，通過抗腫瘤藥市場營銷環(huán)境以及 BST 廣東地區(qū)的根本狀況的分析，對 TP 膠囊 2021 年廣東市場營銷活動進展了一系列的方案和安排。 方案書首先深化分析了抗腫瘤藥市場的

12、整體的營銷環(huán)境，運用波特五力分析進展抗腫瘤藥行業(yè)的市場分析，并結(jié)合 BST 公司目前的實際情況，運用 SWOT 分析工具，詳細(xì)分析 TP 膠囊所面臨的市場時機與威脅、所具備的優(yōu)勢與優(yōu)勢，從而為其制定適宜的市場營銷方案指明了方向。 接著，本方案書對 TP 膠囊進展了詳細(xì)的市場細(xì)分，并結(jié)合 BST 公司所擁有的資源和優(yōu)勢等各種因素，確定了 TP 膠囊的目的市場以及市場定位。隨后，制定了 TP 膠囊 2021 年廣東市場的銷售目的，并對營銷目的做出了詳細(xì)的分解和方案安排。 然后，根據(jù) TP 膠囊 2021 年的廣東市場的營銷目的，方案書對 TP 膠囊的市場營銷活動，包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等做了詳盡的方案和安排。 最后，方案書從財務(wù)分析、可能出現(xiàn)的風(fēng)險和營銷控制的角度進展了較為深化的財務(wù)預(yù)測分析，風(fēng)險預(yù)測，任務(wù)分解、安