講故事 讓品牌活起來

1、如果你還在單純，生硬地推廣自己的產(chǎn)品，那就OUT了。通過品牌故事讓產(chǎn)品活起來，賦予產(chǎn)品生命，會更貼近顧客。 如果你還在炫耀自己是太陽能行業(yè)的專家，你能夠倒背如流地把產(chǎn)品賣點說給別人聽，這可不是什么好現(xiàn)象。對產(chǎn)品了如指掌，聽起來真是件非常棒的事情，但問題是如果你的產(chǎn)品介紹給顧客聽不懂，他們就沒辦法接受你的東西，更談不上喜歡。真正優(yōu)秀的銷售人員會把產(chǎn)品當(dāng)做自己的情人一樣，帶著一份自豪，驕傲地向別人介紹她。這里要談的就是通常情況下你會怎樣向別人介紹你的女朋友，你是直接告訴別人：“她很漂亮，她很善良”嗎？漂不漂亮，自己的女朋友就站在人家面前，人家看得見；善不善良，也不是靠你說出來的。這時候你這樣介紹她

2、的善良會不會更好一些：“我女朋友是個很善良的人，每次坐公交車的時候她都會主動給老人讓座。去年冬天，有一天下著大雪，她剛從醫(yī)院里打完點滴，在回家的公交車上，上來一位白發(fā)蒼蒼的老人，那么多年輕的小伙子竟然沒有一個肯給老人讓個座，我女朋友實在坐不住了，就主動地站了起來，拖著虛弱的身子愣是站了十幾站路一直站到家門口?！笨纯矗@個帶病讓座的故事是不是更能說明她的善良呢。一個鮮活生動的故事似乎更能打動人，更加能夠說明自己女朋友的心地善良。有沒有嘗試過不再機械生硬地向顧客介紹產(chǎn)品，而是用一種講故事的方法進行銷售呢？使用產(chǎn)品后的美好生活場景銷售要做的事情就是擴大客戶在沒有使用產(chǎn)品前的痛苦和使用產(chǎn)品后的幸福感覺

3、，并且想方法擴大兩種生活情形的落差，激發(fā)顧客對產(chǎn)品的渴望程度。如果用一條時間線來便是的話，顧客站在“現(xiàn)在”這個點上，銷售人員引導(dǎo)他回頭看過去，在沒有使用產(chǎn)品前的生活是糟糕透頂?shù)?，再讓他看一下未來，使用你的產(chǎn)品后生活發(fā)生了怎么樣的變化。這個東西是什么材料做成的并不是核心問題，核心問題是這個東西能夠給顧客的生活帶來哪些改變，這里面至少有三個問題要搞清楚：第一，顧客是否已經(jīng)意識到自己需要哪個東西了；第二，在顧客需要的前提下，它的什么功能應(yīng)該得到最大化體現(xiàn)；第三，除了產(chǎn)品帶來的改變外，在情感上有哪些改變。在這個以爭奪眼球的經(jīng)濟時代，如何讓一個新生搪瓷水箱內(nèi)膽品牌，在太陽能行業(yè)迅速走紅，恐怕是眾多企業(yè)一

4、直夢寐以求的結(jié)果。在此之前，愛威爾的平板集熱器經(jīng)過三年的推廣在業(yè)內(nèi)已小有名氣，上馬搪瓷水箱內(nèi)膽生產(chǎn)線也是企業(yè)五年戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)之一。如何實現(xiàn)從平板集熱器到搪瓷水箱內(nèi)膽生產(chǎn)的企業(yè)快速切換，讓廣大消費者快速認識愛威爾，卻成了擺在企業(yè)最大的難題。但這并沒有難倒愛威爾一向善于思考的總經(jīng)理朱文龍。打造不漏水的內(nèi)膽在太陽能搪瓷水箱行業(yè)最讓企業(yè)與消費者頭疼的事情就是水箱漏水。愛威爾就做不漏的搪瓷內(nèi)膽，愛威爾總經(jīng)理朱文龍如是說?，F(xiàn)在在這里要談的是你把產(chǎn)品的最大賣點用講故事的方法先告訴顧客。所以愛威爾認為情景描述是最好的聯(lián)想內(nèi)容，“先生，您想您購買太陽能最關(guān)注的是哪一點呢？一定就是漏水問題了吧？想一想剛買回家的

5、太陽能就漏的樓上樓下全都上您家敲門要說法，頭都會大吧？我們這款不漏水的內(nèi)膽專為漏水問題設(shè)計，曾經(jīng)就有位被漏水問題搞得焦頭爛額的先生特意找到我們，懷著半信半疑的想法半年使用下來，不僅沒有漏水，就連左鄰右舍都親自上門詢問，到底是什么牌子的”不漏的內(nèi)膽，成了愛威爾獨特的名片。其實顧客不買某款新出的太陽能產(chǎn)品，不是因為他不喜歡這款產(chǎn)品，還可能是因為他沒有意識到自己需要這款產(chǎn)品，這是個非常有意思的話題。如果購買行為全部是計劃性購買，或者是因為顧客自己意識到有需求的時候才發(fā)生的話，那我們的門店生意至少要減少一半以上。顧客的消費需要引導(dǎo)和刺激。需要為他構(gòu)筑使用產(chǎn)品后的美好生活場景。 講好產(chǎn)品故事需要獨特視角

6、再跟一些銷售朋友溝通過后，我發(fā)現(xiàn)很多人都是行業(yè)里的專家，具有很廣的知識和行業(yè)知識，可這些專家們最大的困惑就是為什么自己賣不好產(chǎn)品呢？去年冬天的時候，我有幸參加了一次行業(yè)展，走過了很多家展位，若不是因為是行業(yè)中的人，恐怕我很難對這些企業(yè)的名字有什么印象。辛辛苦苦冒著嚴(yán)寒或酷暑站在展位前卻無法給人留下鮮明的印象是悲哀的，但慶幸的是我還是找到了令人眼前一亮的企業(yè)夏博士。盡管夏博士平板太陽能板芯技術(shù)在國內(nèi)有所突破，但是因為公司本身規(guī)模小，在太陽能行業(yè)還不具有足夠的權(quán)威性，因此過多溢美之言的深度評論稿件傳播反而對品牌的塑造不利。因為相對于新聞深度評論稿來說，故事傳播更具可信性，更適合企業(yè)品牌知名度的打造

7、，針對夏博士這種特點以及企業(yè)的實際情況，太陽界為夏博士量身打造了“夏博士來了”系列故事文章創(chuàng)作內(nèi)容，一下子就將夏博士的知名度帶了出來。其實很多企業(yè)在進行品牌策劃的時候，都會為產(chǎn)品起一個好聽的名字。名字本身就是產(chǎn)品核心賣點的高度概括。就像“夏博士”，一聽到這個名字大家第一反應(yīng)就是覺得這個企業(yè)是個有內(nèi)涵有技術(shù)的專家企業(yè)。好名字的另一個特點是擬人化，擬人化可以拉近顧客與產(chǎn)品之間的距離。夏博士這個名字就好像一個一直陪伴著你的朋友、伙伴，就是擬人化命名的典范。一個好的產(chǎn)品名稱就像人的姓名一樣，可以給別人很多想象的空間。所以，作為一名優(yōu)秀的太陽能銷售人員，從今天開始就要學(xué)會放大產(chǎn)品名稱的價值，不要把產(chǎn)品名

8、稱僅僅看作是產(chǎn)品分類的代碼。 生動的語言讓產(chǎn)品活起來在那些懂得生活的人看來，每一款產(chǎn)品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產(chǎn)品都有它鮮活的生命。產(chǎn)品的生命會因為人的理解不同而產(chǎn)生差異，或者精彩或者平淡，關(guān)鍵要看企業(yè)如何演繹。精彩如昊華，這個企業(yè)通過設(shè)計一個卡通形象，介紹人物發(fā)展歷程，提升行業(yè)的個人品牌知名度，打造出昊華的一個首腦符號。同時將這張首腦符號的圖片和“金剛葫蘆娃，內(nèi)膽看昊華”的主視覺畫面，結(jié)合宣傳。這下子，所有人都記住了葫蘆娃，更記住了昊華這個企業(yè)。實踐證明“金剛葫蘆娃，內(nèi)膽看昊華”策劃和傳播是對的，靠獨特的視覺形象和廣告語，吸引眼球經(jīng)濟，又能和公司產(chǎn)品相結(jié)合，通過繼續(xù)傳播能夠?qū)崿F(xiàn)

9、“話題營銷”。結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)思維”的潮流，利用品牌的“娛樂化”、“人性化”，加深品牌印象。同時充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)“微信”渠道，掌握互聯(lián)網(wǎng)時代下人的行為習(xí)慣，多策劃一些有趣的文章。出彩如龍普，這個企業(yè)針對內(nèi)膽推出了“中國好內(nèi)膽”的口號，在“中國好內(nèi)膽”的品牌塑造中，從產(chǎn)品入手，挖掘出其獨特的產(chǎn)品賣點，并以此作為品牌在此階段的核心宣傳點，賦予該品牌更多的亮點。策劃出一個有市場力的“中國好內(nèi)膽”產(chǎn)品，而且在產(chǎn)品有了一定的銷量之后，這時候要考慮將龍普“中國好內(nèi)膽”品牌化，打造一個強勢的“中國好內(nèi)膽”品牌。塑造龍普“中國好內(nèi)膽”品牌關(guān)鍵的是要提煉出該品牌的核心價值，賦予“中國好內(nèi)膽”價值感。同時賦予“中國好內(nèi)膽”品牌獨特的個性，和同業(yè)競爭者區(qū)隔，并把品牌的個性主張和整機企業(yè)和消費者有效溝通。在這時期太陽界和龍普公司進行了緊密聯(lián)系，通過對龍普公司的走訪參觀和對龍普公司高層的訪問，找尋品牌策劃的宣傳點，通過太陽界的公關(guān)和策劃，寫了許多關(guān)于龍普“中國好內(nèi)膽”文章，并迅速占領(lǐng)各個網(wǎng)站和微信頭條，提高行業(yè)對龍普“中