銷售技巧與培訓(xùn)講義

1、12v掌握基礎(chǔ)銷售技巧v有能力開展銷售工作v提高銷售業(yè)績3培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容4銷售的定義銷售人員的心態(tài)銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度良好的銷售態(tài)度5 銷售是指運(yùn)用銷售是指運(yùn)用，為顧客選擇，為顧客選擇最適合其需要的最適合其需要的，并提供周到的，并提供周到的?！颁N售銷售”的定的定義義6態(tài)度決定成功！7J自然、自信J親切、真誠J認(rèn)真、負(fù)責(zé)J輕松、融洽8 有目標(biāo)，才有行動的方向和動力, 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感9目標(biāo)原則n具體的n可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）n可達(dá)到的（不難也不易）n與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時間限制的10培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容11二、售前

2、準(zhǔn)備二、售前準(zhǔn)備12硬件設(shè)施準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備至關(guān)重要至關(guān)重要13陳列的重要性陳列的重要性v樹立品牌形象，提升品牌檔次v吸引顧客目光，增加成交機(jī)會14陳列要點陳列要點v干凈v整齊v統(tǒng)一v標(biāo)準(zhǔn)15其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備16軟件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備17培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容18銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售19第一步：迎接顧客第一步：迎接顧客 目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺 。20打招呼小打招呼小TipsTips語言（語言（

3、響亮、親切響亮、親切）姿態(tài)（姿態(tài)（面對顧客面對顧客、迎向顧客迎向顧客）目光（目光（親切、柔和、眼神交流親切、柔和、眼神交流）表情（表情（微笑微笑）態(tài)度（態(tài)度（熱情熱情）21接近顧客的時機(jī)接近顧客的時機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對時當(dāng)顧客與你目光相對時當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時22接近顧客話術(shù)示范w “您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）彩妝專柜”w “您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）的XX產(chǎn)品，我給您試用一下

4、看看好嗎？”w “您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”w “您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”23銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售24第二步：了解需要第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足25了解需要了解需要 了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要 26“機(jī)會

5、機(jī)會” ” 和和“需要需要”機(jī)會機(jī)會顧客對化妝的興趣及對美的向往顧客對化妝的興趣及對美的向往需要需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望顧客想要改變形象及變得更美的愿望27通過正確尋問把通過正確尋問把“機(jī)會機(jī)會”轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)換為“需需要要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不化一下妝呢？您為什么不化一下妝呢？”開放式尋問開放式尋問對愿意多說話的顧客對愿意多說話的顧客28通過正確尋問把通過正確尋問把“機(jī)會機(jī)會”轉(zhuǎn)換為轉(zhuǎn)換為“需需要要”“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為 您免費(fèi)設(shè)計妝容您免費(fèi)設(shè)計妝容”“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影

6、，今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？您想不想知道您最適合使用什么顏色？對不愿意開口說話的顧客對不愿意開口說話的顧客限制式尋問限制式尋問29贊美很重要！贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真誠的贊美顧客30v真誠-發(fā)自內(nèi)心的贊美v具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方v贊美時目光要注視顧客贊美小贊美小TipsTips31銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連

7、帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售32第三步：推介合適的第三步：推介合適的產(chǎn)品產(chǎn)品在了解顧客需要需要后，就要向她推薦適適合的產(chǎn)品合的產(chǎn)品來滿足她的需要331 1、確定產(chǎn)品、確定產(chǎn)品342 2、推薦產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品l 講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要l 試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處l 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果35銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售36第四步：連帶第四步：連帶銷售銷售售中連帶售后連帶371 1、售中、售中

8、銷售銷售v 如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品v 如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品38請注意請注意v適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求v推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求v您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣v試用您所推薦每一件產(chǎn)品392 2、售后、售后連帶連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）40v節(jié)日促銷產(chǎn)品節(jié)日促銷產(chǎn)品v配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品v明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品v其他類別產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品v 低價位產(chǎn)品低價位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品41銷售五步驟銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)

9、品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售42第五步：完成銷售第五步：完成銷售 處理異議處理異議 促成交易促成交易43 1、誤解-錯誤的觀念 2、價格異議 常見異議常見異議44詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理處理“誤解誤解錯誤的錯誤的觀念觀念”？45w重提顧客已接受的好處，淡化價格w強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處w價格攤分法w利益補(bǔ)償法處理價格異議處理價格異議46促成交易促成交易掌握時機(jī)，掌握時機(jī)，促成交易促成交易47 購買訊號有哪些？購買訊號有哪些？仔細(xì)查仔細(xì)查看資料看資料肢體語言肢體語言問售后服務(wù)問售后服務(wù)討價還價討價還價要求試用要求試用問使用

10、方法問使用方法48 直接法直接法 假設(shè)法假設(shè)法 選擇法選擇法 總結(jié)利益法總結(jié)利益法 最后期限法最后期限法49培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容5051建立顧客檔案建立顧客檔案使你使你對顧客有充分了解，對顧客有充分了解，建立起你與顧建立起你與顧客之間的客之間的良好關(guān)系良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？為什么要建立顧客檔案？52填寫顧客檔案填寫顧客檔案w 找準(zhǔn)時機(jī)，介紹好處w 填寫顧客檔案w 表示感謝，作出承諾53謝謝！謝謝！歡迎您下次光臨！歡迎您下次光臨！5455運(yùn)用顧客檔案的好處運(yùn)用顧客檔案的好處w 了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品w 讓顧客成為你的忠實顧客w 幫你形

11、成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提高銷售業(yè)績提升平均訂單提升平均訂單提高成交率提高成交率增加顧客人數(shù)增加顧客人數(shù)56何時運(yùn)用？何時運(yùn)用？1、 、馬馬上運(yùn)用上運(yùn)用2、 、電話電話送送“ “關(guān)關(guān)懷懷” ”時時3、與、與顧顧客再客再見見面面時時運(yùn)用運(yùn)用4、 、處處理理顧顧客抱怨客抱怨時時運(yùn)用運(yùn)用571 1、馬上運(yùn)用、馬上運(yùn)用v記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名v針對顧客的針對顧客的“生活狀況生活狀況”，進(jìn)行，進(jìn)行“善意的提醒善意的提醒”建立良好關(guān)系的開端建立良好關(guān)系的開端58w 根據(jù)顧客根據(jù)顧客“皮膚狀況皮膚狀況”、“購貨記錄卡購貨記錄卡”，溝，溝通通 最新產(chǎn)

12、品、促銷活動信息最新產(chǎn)品、促銷活動信息2 2、電話送關(guān)懷時運(yùn)用電話送關(guān)懷時運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展l根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯l 59v根據(jù)根據(jù)“購貨記錄卡購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品產(chǎn)品v夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化v根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3 3、與顧客再見面時運(yùn)用、與顧客再見面時運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系鞏固你和顧客的良好關(guān)系60v表示同理心、安撫顧客情緒表示同理心、安撫顧客情緒v根據(jù)檔案中的根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)顧客職業(yè)”、“生活狀況生活狀況”、“皮膚狀況皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她