D第四課用腦銷售家具(一)

1、l第四課（黃埔二期）l2013、10、31 l強調：強調：全腦銷售博弈（LPRS）和銷售心理矩陣 使語言更生動、更能打動人、更有說服力，直指顧客的內(nèi)心世界，每句話都有其目的和價值，每句話都有巨大殺傷力！客戶使用客戶使用 ( (是否是否) )銷售匹配銷售匹配 ( (是否是否) )銷售添加銷售添加 ( (是否是否) )感覺資料感覺資料聽覺視覺嗅覺味覺觸覺心理技能心理技能數(shù)字詞語邏輯條目細節(jié)圖像想象色彩節(jié)奏空間如何系統(tǒng)地完成從顧客進店直至成交的完美過程呢？售中售中銷售前期銷售中期銷售后期售后售后售前售前銷售過程銷售過程銷售六部曲銷售六部曲 取取得得信信任任 排排 除除 異異 議議銷售六步曲銷售六步曲

2、 快快 速速 成成 交交 迎迎 接接 顧顧 客客 塑塑 造造 價價 值值 探探 詢詢 需需 求求l做好準備做好準備l吸引顧客吸引顧客l美好的第一印象美好的第一印象一一迎接顧客迎接顧客我們現(xiàn)在是否有準備？是怎么準備的？準備不足準備不足 = 準備失敗準備失敗沒有計劃沒有計劃 = 計劃破產(chǎn)計劃破產(chǎn)l1、形象上的準備職業(yè)裝正裝皮鞋淡妝儀態(tài)站姿、坐姿、行姿l2、銷售工具的準備計算器卷尺便簽本產(chǎn)品圖冊平板電腦l3、賣場維護的準備l4、開好晨會/交接會的準備會議原則會議原則：不要長；不要悶；不要念；不要批；主管少說， 輪流說，最后說。第一步：第一步：營造開心會議的氛圍： 笑話、故事、動作、歌曲、口號第二步：

3、第二步：引導發(fā)言：分享是最好的學習和激發(fā)第三步第三步：工作回顧、目標完成情況、今天目標分解、工作布 置、選擇一個最近干的最好的加大表揚，然后問： 沒有信心超過她？最后一句激勵：成功的秘訣 是什么？立刻行動！l5、銷售知識的準備l6、快樂心情的準備銷售是一種信心的傳遞、情緒的轉移。l7、準備話術（特別是針對價格的話術）l8、了解庫存l9、總結出10大賣點l10、迷人而且真誠的微笑！l店里沒有客人的時候，我們在做什么？l店里的景象給顧客的感覺是什么？右腦接受模擬信息，模糊、熱情。l正確的動作忙碌零售是一門表演藝術：店鋪是舞臺、貨品燈光是道具、家居顧問是演員、顧客是觀眾，每天都是現(xiàn)場直播。忙碌吸引的

4、作用：1）生意繁忙忙碌的氛圍，勾引顧客進 店的欲望；2）消除客人的心理抗拒顧客的逆反心 理，越讓他進店越不進；3）塑造品牌形象生意好4）為成交而準備麥當勞： 員工的手里不可以是空的，特別不允許2個人在一起聊天！不允許一個人站在一處超過15秒鐘。常見的錯誤行為：1）站在中央等待客人（無所事事）2）站在門口招攬（堵住門口）3）站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）4）同事在接待顧客時，無所事事l注意留意顧客（故意不經(jīng)意）：兩目相對，三米之外，主動微笑；兩目相對，三米之內(nèi)，主動問好。 一般來說，銷售人員是有計劃、有準備的。于是，只要潛在客戶使用右腦，就會將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容展示出來，則可以有效

5、影響對方的感覺，從從而影響他們的決策。而影響他們的決策。l好像有時有個“托”也可以解決一些問題l結論6：潛在客戶用右腦認識銷售人員，用左腦建立信任潛在客戶在認識銷售人員初期階段基本上都是憑借第一印象（感性）來決定隨后的交往，直覺就是防范。信任是經(jīng)過思考、經(jīng)過檢驗后的理性結論。l結論7：在沒有事先準備的面對面接觸中，絕大多數(shù)人用右腦打開心扉：打開心扉： 1） 打開心扉=微笑+稱呼+問候+贊美 2）關心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要 3）顧客一進門就講產(chǎn)品=拒絕 4）少談產(chǎn)品，多談顧客 5）用“您”,不用“我、我們” 6）用情感留人（右腦） l黃金時間黃金時間 20%進店的顧客會購物，80%會走開，其中8

6、0%的顧客是在 1分鐘之內(nèi)分鐘之內(nèi) 走開的。 黃金時間里，顧客首先決定要不要聽家居顧問的 話（如何延長黃金時間？）。 聽不聽家居顧問的話，主要取決于“情感因素” （右腦），而非“理性因素”（左腦）。用贊美（至少是認同）開場 演出正式開始了用贊美開場（隨時隨地贊美顧客）：用贊美開場（隨時隨地贊美顧客）：1）哇！您看起來很精神?。馍芎?，特別）2）我很喜歡聽您講話！3）我感覺您非常親切！4）真的好羨慕您的好房子！5）跟您講話可以學到很多東西！6）看得出來您對家具很專業(yè)?。ㄎ覄傔M入時間不長還要請您多多指教）用認同開場（隨時隨地認同顧客）：用認同開場（隨時隨地認同顧客）：1）選家具好累啊，進來歇歇，

7、喝杯水吧！2）天氣好熱！產(chǎn)品好難選！看家具好累！3）您說的很有道理！4）我認同您的觀點！5）我理解您的感受！6）您有這種想法是對的！7）如果我是您的話，一開始也會這樣想！8）謝謝您的建議，我們都會記下來的！少用“買”，多用 “看” 或 “選” 來代替，為什么？l忌過度熱情，忌急切！忌過度熱情，忌急切！l動作： 空間（四尺）和時間（黃金時間），鼓勵引領顧客；l見機說話，忌諱喋喋不休。l錯誤：“緊跟式”絕對不是顧客一進店就上去推銷。給顧客一點時間和空間，讓顧客有體驗的過程。顧客的需求是問出來的，也是看出來的（時機？）l哪些時機？哪些時機？1）眼睛一亮2）停下腳步3）揚起臉來4）觸摸感受這些信號的出現(xiàn)，表明顧客對你的印象好。l附：超級贊美術l“您說的真對?！眑“您真有品位。”l“你眼光真獨到?！?千萬不要“討好”顧客，要“喜歡”顧客。l花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美。l“逢人減歲，逢物加價?！眑尋找贊美點女性：發(fā)型、發(fā)質、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、耳垂、鞋子、腿、腰.男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、文雅、酷、聲音發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點贊美五要訣：1）尋找一個點：具體贊美一個點（理由）2）這是個優(yōu)點：發(fā)現(xiàn)對方的長處3）這是個事實：真誠的態(tài)度贊