新品上市推廣流程與方案

1、.新品上市流程新品上市流程新品上市流程產(chǎn)品概念提煉產(chǎn)品概念提煉成立新品項目組成立新品項目組研發(fā)準備研發(fā)準備產(chǎn)品準備產(chǎn)品準備新品上市通知新品上市通知/新品上市培訓新品上市培訓渠道鋪貨準備渠道鋪貨準備上市執(zhí)行方案上市執(zhí)行方案宣傳物料準備宣傳物料準備新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市銷售跟進銷售跟進.新品上市流程新產(chǎn)品研發(fā)平臺確立新產(chǎn)品研發(fā)平臺確立包裝準備包裝準備產(chǎn)品準備產(chǎn)品準備研發(fā)準備研發(fā)準備生產(chǎn)準備生產(chǎn)準備設計要求提出調研研發(fā)方向確定生產(chǎn)可行性分析包材需求提出設計方式確定產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位研發(fā)樣品提供生產(chǎn)方式確定詢價比價初稿包裝基本形式確定改進樣品提供相關認證取得供應商確定設計修改使用測試實驗室樣品確定試生產(chǎn)聯(lián)

2、系采購修改稿研發(fā)改進建議封樣封樣生產(chǎn)工藝確定/成本再確認打樣定稿產(chǎn)品賣點再精煉定價封樣封樣封樣封樣完稿完稿單品確定定價確認定價確認消費者反饋采購價格反饋成本測算成本測算初步確定初步確定毛利率毛利率條碼確定市場同類產(chǎn)品參考采購入庫產(chǎn)品品類功能確定初期調研初期調研新品上市通知新品上市通知 / / 新品上市培訓新品上市培訓使用測試.新品上市流程上市準備上市準備宣傳物料準備宣傳物料準備上市方案準備上市方案準備渠道鋪貨準備渠道鋪貨準備類型及內容確定執(zhí)行方案細化產(chǎn)品定價/代理商政策/產(chǎn)品檢驗報告/包裝實物樣提供內容修改各區(qū)域鋪貨計劃執(zhí)行跟進方案執(zhí)行方案執(zhí)行初稿內容修改定稿完稿制作制作各區(qū)域鋪貨計劃調整鋪貨

3、完成鋪貨完成營銷總監(jiān)/設計人員負責人負責人營銷總監(jiān)負責人負責人營銷總監(jiān)/區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理總經(jīng)理/營銷總監(jiān)負責人負責人區(qū)域經(jīng)理.新品上市流程數(shù)據(jù)及信息匯總分析實際銷量/銷售人員/代理商/銷售反饋調整產(chǎn)品策略產(chǎn)品改進產(chǎn)品改進代理商銷售人員培訓宣傳物料到位分析總結銷售核對現(xiàn)場督察指導推廣調整推廣調整銷售跟進銷售跟進銷售反饋銷售反饋推廣執(zhí)行推廣執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理負責人負責人營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理負責人負責人.新品上市前 新品上市前新品上市前新品上市前各項準備工作確定渠道激勵政策新品上市發(fā)布會借展會發(fā)布新品上市新品上市對代理商的溝通與宣傳.新品上市前序號工作項目負責部門負責人時間進度1周2周

4、3周4周5周6周7周8周9周1上市計劃提報核準2新產(chǎn)品測試3產(chǎn)品上市最終確認4宣傳物料設計制作完成5推廣活動確認6渠道鋪貨前期準備7批量生產(chǎn)所需原材料到位8批量生產(chǎn)9新產(chǎn)品上市說明文件10宣傳物料送達代理商11產(chǎn)品送達代理商12執(zhí)行上市p新品上市前各項準備工作新品上市前各項準備工作示例示例.新品上市前p新品上市計劃需要確定的五大問題新品上市計劃需要確定的五大問題p針對代理商做怎樣的推廣活動p在什么時間達到多少鋪貨代理商數(shù)和鋪貨率p新品銷量預估、費用預算p各種宣傳物料的使用方式及配送數(shù)字新品上市五大方面問題p產(chǎn)品是否在各區(qū)域同時上市.新品上市前p確定渠道激勵政策確定渠道激勵政策對于代理商新品推廣

5、銷售返利對于代理商新品推廣銷售返利產(chǎn)品型號2000個3000個4000個010元元0.3元0.5元1020元0.5元0.7元2030元0.7元1.0元30元以上1元1.5元銷售數(shù)量銷售數(shù)量產(chǎn)品價格區(qū)間產(chǎn)品價格區(qū)間示例示例對于以上代理商激勵政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內銷售新品數(shù)量達到返利標準對于以上代理商激勵政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內銷售新品數(shù)量達到返利標準才予以執(zhí)行新品銷售返利政策才予以執(zhí)行新品銷售返利政策.新品上市前p新品上市發(fā)布會新品上市發(fā)布會n在“新品上市發(fā)布會” 之前，必須確保上市前準備工作表所列的1-8項已經(jīng)準備妥當p新品上市發(fā)布會的主要內容應包括n營銷總監(jiān)針對新品上市計劃

6、的簡明介紹n新產(chǎn)品價格、賣點、功能介紹及現(xiàn)場演示n推廣宣傳物品使用說明n針對代理商促銷活動說明n提問與回答n確認各銷售區(qū)域預估銷售量n代理商激勵政策.新品上市前p借展會發(fā)布新品上市借展會發(fā)布新品上市活動內容簡述活動內容簡述通過大型展會進行新品上市宣傳，迅速在行業(yè)市場上營造弘大聲勢，短時間內讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關信息及上市推廣信息活動適用范圍活動適用范圍在新品上市前后，有大型展會舉辦活動執(zhí)行要點活動執(zhí)行要點詳見展會指南.新品上市前p新品上市對代理商的溝通與宣傳新品上市對代理商的溝通與宣傳n通過各種形式與代理商進行溝通，說明新產(chǎn)品即將上市n要求代理商做好新品上市推廣配合工作n發(fā)送宣傳資料以及輔

7、助陳列物品給代理商n發(fā)送擺放樣品給代理商n征求代理商反饋意見.新品上市中p代理商銷售人員培訓p宣傳物料支持p代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會p代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷p代理商/經(jīng)銷商銷售競賽p參加代理商產(chǎn)品推介會.新品上市中p新品上市對代理商銷售人員的培訓新品上市對代理商銷售人員的培訓n在樣品與宣傳物料送達代理商后，各區(qū)域經(jīng)理要對代理商銷售人員進行新產(chǎn)品上市推廣培訓n上市推廣培訓的主要內容有新產(chǎn)品價格新產(chǎn)品賣點、功能、價值新產(chǎn)品現(xiàn)場使用演示新品上市宣傳物料的使用說明及要求新產(chǎn)品推廣宣傳注意事項組織激勵n新產(chǎn)品在設計理念上具有創(chuàng)新性，也需要區(qū)域經(jīng)理給代理商進行產(chǎn)品培訓，讓產(chǎn)品的設計理念傳達到客戶

8、.新品上市中p新品推廣對代理商的宣傳物料支持n根據(jù)新產(chǎn)品賣點，制作相應的宣傳物料，如宣傳手冊、POP廣告畫等n也可根據(jù)新產(chǎn)品設計理念，制作特殊的宣傳物料，如搖擺器等n對于有關新產(chǎn)品的宣傳物料，可以免費提供給代理商/經(jīng)銷商使用，并告訴代理商/經(jīng)銷商如何實用能夠達到宣傳物品功效最大化.新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會活動內容簡述活動內容簡述邀請代理商以及經(jīng)銷商參會，通過新品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新品的會議促銷方式活動適用范圍活動適用范圍借助代理商與經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡，使新品上市后迅速鋪進經(jīng)銷網(wǎng)絡，營造全面上市氣氛，短期取得較大訂

9、單，迅速回籠資金.新品上市中p經(jīng)銷商經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）活動準備要點活動準備要點確定參會人數(shù)。確定確定參會人數(shù)。確定參會經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作確定會議議程。確定會議議程。包括簽到時間、大會開始、領導致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結束時間、撤離酒店時間等確定費用預算。確定費用預算。費用預算的主要開支項目：會務費（包括住宿、宴會、會場租金、設備租金等）；現(xiàn)場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，條幅等）；媒體報導費用（邀請電視臺、報紙人員費用、錄

10、制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務費；其它費用.新品上市中p經(jīng)銷商經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）活動準備要點活動準備要點確定會議準備事項。確定會議準備事項。 物品準備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DM、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等 工作事項準備包括：成立訂貨會工作小組、調集人員組成團隊、通知經(jīng)銷商參會、聯(lián)系酒店預訂房間及會場、進行會場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、橫幅等物品會議召開。會議召開。按當日會議議程進行。會議結束。會議結束。安排歡送經(jīng)銷商

11、，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店.新品上市中p經(jīng)銷商經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）活動執(zhí)行要點活動執(zhí)行要點客房的臨時增減。客房的臨時增減。雖然已經(jīng)初步確定參會代理商、經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置會場布置效果達標會場布置效果達標。酒店正面應有大幅橫幅等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標準陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、立牌、橫幅全面布置會議主持人一般為部門經(jīng)理會議主持人一般為部門經(jīng)理/ /營銷總監(jiān)，主席

12、臺就坐公司主要領導營銷總監(jiān)，主席臺就坐公司主要領導.新品上市中p經(jīng)銷商經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）活動執(zhí)行要點活動執(zhí)行要點 參會客戶要有會議手冊。參會客戶要有會議手冊。內容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人（包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人）、接待電話、酒店房間安排等訂單數(shù)量并非越高越好。訂單數(shù)量并非越高越好。區(qū)域經(jīng)理核對各代理商、經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對該代理商、經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單會后核對禮品發(fā)放清單。會后核對禮品發(fā)放清單。與會務計劃對比，計

13、算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量，差異較大，追究相關人員責任費用核對。費用核對。進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水數(shù)量，展板制作費，如差異較大，追究相關人員責任.新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷經(jīng)銷商價格折扣促銷活動內容簡述活動內容簡述代理商、經(jīng)銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈活動目的活動目的刺激代理商、經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的新品庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動活動適用范圍活動適用范圍進新品需要占用較大的庫存和資金，部分代理商、經(jīng)銷商會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量新品上市階

14、段，競爭者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，特別是季節(jié)性商品.新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷（續(xù)）經(jīng)銷商價格折扣促銷（續(xù)）活動執(zhí)行要點活動執(zhí)行要點確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產(chǎn)品設定不同的級別，不同規(guī)模和出貨量的代理商、經(jīng)銷商應有不同的折扣額度制訂促銷方案，經(jīng)核準后由區(qū)域經(jīng)理通知相關客戶客戶計算其需求數(shù)量，并按活動方案相應折扣價格打款；財務部依據(jù)促銷方案規(guī)定，扣減相應價格按財務部門確認的“出貨單”進行激勵兌現(xiàn).新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商銷售競賽經(jīng)銷商銷售競賽活動內容簡述活動內容簡述可以制定一系列

15、“挑戰(zhàn)性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的代理商/經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售新產(chǎn)品活動目的活動目的提高代理商/經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立代理商/經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度活動適用范圍活動適用范圍公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商/經(jīng)銷商活動時間長，不屬于短期促銷.新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）活動執(zhí)行要點活動執(zhí)行要點 確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品。確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。制定一個代理商制定一個代理商/ /經(jīng)

16、銷商的銷售獎勵方案。經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓計劃”、“獎金計劃”等等典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計劃四項內容。劃四項內容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“XX代理商/經(jīng)銷商”稱號，并獎勵出國旅游一次；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則.新品上市中活動執(zhí)行要點活動執(zhí)行要點按照競賽規(guī)則書面通知客戶，區(qū)域經(jīng)理不定期對代理商/經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進行考核銷售競賽結束

17、后，核算每個參賽代理商/經(jīng)銷商銷售達成及轄區(qū)市場管理實際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單籌備召開“年度優(yōu)秀代理商/經(jīng)銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現(xiàn)場兌現(xiàn) p代理商代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）.新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）活動控制要點活動控制要點銷售競賽相對與其他渠道促銷來講，更立足于市場的長期發(fā)展?；顒悠陂g不能太短，否則“價格折讓”及“隨貨搭贈”的問題就會出現(xiàn)對代理商/經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴格檢查、認真考核，使代理商/經(jīng)銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習慣廠家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之

18、，而到年終結算是突然拿出一堆代理商/經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給代理商/經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵，這樣會嚴重挫傷客戶的積極性.新品上市中活動控制要點活動控制要點銷量目標設定要結合客戶歷史銷量分析，要有目的性主要對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰(zhàn)性和可行性定下的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高，但努力一下也能達成不要讓銷售競賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進來。例如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設“最佳成長獎”，對在促進市場快速成長方面有突出表現(xiàn)的代理商/經(jīng)銷商予以表彰p代理商代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）.新品上市中

19、p參加代理商產(chǎn)品推介會參加代理商產(chǎn)品推介會活動內容簡述活動內容簡述通過參加代理商舉辦的產(chǎn)品推介會，向代理商的下游渠道推廣新產(chǎn)品，讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關信息及上市推廣信息活動適用范圍活動適用范圍新品上市中，各區(qū)域代理商舉辦產(chǎn)品推介會期間活動執(zhí)行要點活動執(zhí)行要點詳見代理商產(chǎn)品推介會指南.愛是什么？一個精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風兒若有若無。一只鳥兒飛過來，停在枝上，望著遠處將要成熟的稻田。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛?！薄盀槭裁?？”“它驅趕我的饑餓?！兵B兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛?！艾F(xiàn)在你愛這稻谷嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。鳥兒抬頭望著遠處的一灣泉水回答：“

20、現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點渴了。”精靈摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準備振翅飛去。“請再回答我一個問題，”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面。“你要去做什么更重要的事嗎？我這里又稻谷也有泉水?！薄拔乙ツ瞧_著風信子的山谷，去看那朵風信子?！薄盀槭裁?？它能驅趕你的饑餓？”“不能。”“它能滋潤你的干渴？”“不能。”愛是什么？一個精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風兒若有若無。一只鳥兒飛過來，停在枝上，望著遠處將要成熟的稻田。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛?！薄盀槭裁?？”“它驅趕我的饑餓?！兵B兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛?！艾F(xiàn)在你愛這稻谷嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。

21、鳥兒抬頭望著遠處的一灣泉水回答：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點渴了?！本`摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準備振翅飛去?！罢堅倩卮鹞乙粋€問題，”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面?！澳阋プ鍪裁锤匾氖聠幔课疫@里又稻谷也有泉水。”“我要去那片開著風信子的山谷，去看那朵風信子?！薄盀槭裁?？它能驅趕你的饑餓？”“不能?！薄八茏虧櫮愕母煽剩俊薄安荒?。”.其實，世上最溫暖的語言，其實，世上最溫暖的語言，“ 不是我愛你，而是在一起。不是我愛你，而是在一起?！?所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以誠相待，彼此尊重，相互包容，相所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以誠相待，彼此尊重，相互包容，相互懂得，才

22、能走的更遠。互懂得，才能走的更遠。相遇是緣，相守是愛。緣是多么的妙不可言，而懂得又是多么的難能可貴。否則就會錯過一時，錯過一世！相遇是緣，相守是愛。緣是多么的妙不可言，而懂得又是多么的難能可貴。否則就會錯過一時，錯過一世！擇一人深愛，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牽，一路笑對風雨。在平凡的世界，不求愛的轟轟烈烈；不求誓言多么美麗；唯擇一人深愛，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牽，一路笑對風雨。在平凡的世界，不求愛的轟轟烈烈；不求誓言多么美麗；唯愿簡單的相處，真心地付出，平淡地相守，才不負最美的人生；不負善良的自己。愿簡單的相處，真心地付出，平淡地相守，才不負最美的人生；不負善良的自己

23、。人海茫茫，不求人人都能刻骨銘心，但求對人對己問心無愧，無怨無悔足矣。大千世界，與萬千人中遇見，只是相識的開始，只有彼此人海茫茫，不求人人都能刻骨銘心，但求對人對己問心無愧，無怨無悔足矣。大千世界，與萬千人中遇見，只是相識的開始，只有彼此真心付出，以心交心，以情換情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。真心付出，以心交心，以情換情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。然而，生活不僅是詩和遠方，更要面對現(xiàn)實。如果曾經(jīng)的擁有，不能天長地久，那么就要學會華麗地轉身，學會忘記。忘記該忘記的人，然而，生活不僅是詩和遠方，更要面對現(xiàn)實。如果曾經(jīng)的擁有，不能天長地久，那么就要學會華麗地轉身，學會忘記。忘記該忘記的人，忘記該忘記的事兒，忘記苦樂年華的悲喜交集。忘記該忘記的事兒，忘記苦樂年華的悲喜交集。人有悲歡離合，月有陰晴圓缺。對于離開的人，不必折磨自己脆弱的生命，虛度了美好的朝夕；不必讓心靈痛苦不堪，弄丟了快樂的自人有悲歡離合，月有陰晴圓缺。對于離開的人，不必折磨自己脆弱的生命，虛度了美好的朝夕；不必讓心靈痛苦不堪，弄丟了快樂的自己。擦汗眼淚，告訴自己，日子還得繼續(xù)，誰都不是誰的唯一，相信最美的風景一直在路上。己。擦汗眼淚，告訴自己，日子還得繼續(xù)，誰都不是誰的唯一，相信最美的風景一直在路上。人生，就是一場修行。你路過我，我忘記你；你有情，他無意。誰都希望在正確的時間遇見