業(yè)務(wù)代表崗位職責與傳統(tǒng)市場開發(fā)流程

1、業(yè)務(wù)代表崗位職責及市場操作流程業(yè)務(wù)代表崗位職責及市場操作流程報告人：賈科眾報告人：賈科眾業(yè)務(wù)代表崗位職責業(yè)務(wù)代表崗位職責1、調(diào)查了解當?shù)厥袌龃鏅跔顩r，為市場開發(fā)提供決策依據(jù)、調(diào)查了解當?shù)厥袌龃鏅跔顩r，為市場開發(fā)提供決策依據(jù)2、搜集競爭對手信息，關(guān)注市場動態(tài)，并即時反饋給上級主管、搜集競爭對手信息，關(guān)注市場動態(tài)，并即時反饋給上級主管3、制定當月各項計劃并努力完成：銷量、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端開發(fā)、基礎(chǔ)工作、制定當月各項計劃并努力完成：銷量、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端開發(fā)、基礎(chǔ)工作4、制定、執(zhí)行客戶拜訪計劃，建立完善的客戶檔案、制定、執(zhí)行客戶拜訪計劃，建立完善的客戶檔案5、對養(yǎng)殖戶進行觀念引導和技術(shù)培訓，并提供行之有

2、效的各項服務(wù)、對養(yǎng)殖戶進行觀念引導和技術(shù)培訓，并提供行之有效的各項服務(wù)6、維護市場秩序，處理市場沖突、維護市場秩序，處理市場沖突7、維護客情關(guān)系，加強公司和客戶之間的信息溝通、維護客情關(guān)系，加強公司和客戶之間的信息溝通8、及時反饋客戶投訴，妥善處理客戶抱怨、及時反饋客戶投訴，妥善處理客戶抱怨業(yè)務(wù)代表日常行為規(guī)范業(yè)務(wù)代表日常行為規(guī)范1、業(yè)務(wù)代表需加強自身修養(yǎng)，不發(fā)表不當言論，不做有違道德或、業(yè)務(wù)代表需加強自身修養(yǎng)，不發(fā)表不當言論，不做有違道德或 法律規(guī)范的事情，時刻注意維護公司的形象。法律規(guī)范的事情，時刻注意維護公司的形象。2、及時反饋客戶訴求，妥善處理各類突發(fā)狀況，自覺維護公司利益。、及時反饋

3、客戶訴求，妥善處理各類突發(fā)狀況，自覺維護公司利益。3、不得無故脫離市場，有事離開需履行公司正常請假手續(xù)，否則按、不得無故脫離市場，有事離開需履行公司正常請假手續(xù)，否則按 業(yè)務(wù)團隊日常管理辦法處理。業(yè)務(wù)團隊日常管理辦法處理。4、認真接受直接主管的指導和管理，同事之間和睦相處，不做任何、認真接受直接主管的指導和管理，同事之間和睦相處，不做任何 影響團結(jié)的事影響團結(jié)的事5、每天向直接主管匯報當天工作情況、每天向直接主管匯報當天工作情況6、維護健康和諧的客情關(guān)系，同時避免同客戶關(guān)系庸俗化、維護健康和諧的客情關(guān)系，同時避免同客戶關(guān)系庸俗化7、月初制定各項工作計劃，月底按規(guī)定上報各類報表及考核資料、月初制

4、定各項工作計劃，月底按規(guī)定上報各類報表及考核資料8、積極配合并完成公司交辦的其它工作、積極配合并完成公司交辦的其它工作優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求一、勤奮務(wù)實的工作態(tài)度一、勤奮務(wù)實的工作態(tài)度吃苦耐勞 執(zhí)行力 二、積極樂觀的精神面貌二、積極樂觀的精神面貌勇敢、堅毅 包容性 激情 三、強烈的責任感和事業(yè)心三、強烈的責任感和事業(yè)心用心 進取心四、良好的人際溝通技巧四、良好的人際溝通技巧溝通方式 溝通效率五、熟練的業(yè)務(wù)技能五、熟練的業(yè)務(wù)技能 產(chǎn)品知識類 成本核算類 專業(yè)知識類一、重點策略：一、重點策略：1、重點市場：重點縣、鄉(xiāng)、村、重點市場：重點縣、鄉(xiāng)、村2、重點產(chǎn)品：前期產(chǎn)品、重點產(chǎn)品：

5、前期產(chǎn)品3、重點開發(fā)：團隊開發(fā)、重點開發(fā)：團隊開發(fā)二、三個二、三個“下沉下沉”1、人員下沉：走鄉(xiāng)串戶、人員下沉：走鄉(xiāng)串戶2、服務(wù)下沉：終端服務(wù)、服務(wù)下沉：終端服務(wù)3、網(wǎng)絡(luò)下沉：精耕細作、網(wǎng)絡(luò)下沉：精耕細作三、基礎(chǔ)工作三、基礎(chǔ)工作：1、示范、對比試驗、示范、對比試驗2、典型材料、典型材料3、推廣會、推廣會四、價值營銷四、價值營銷1、產(chǎn)品價值、產(chǎn)品價值2、服務(wù)價值、服務(wù)價值3、延伸價值、延伸價值主要執(zhí)行策略工作站的核心思想：工作站的核心思想：1、聚焦一點，重點突破；先做強，再做大、聚焦一點，重點突破；先做強，再做大2、價值營銷是核心、價值營銷是核心3、為、為“三個下沉三個下沉”提供組織保障提供組織

6、保障傳統(tǒng)意義上的工作站模式：傳統(tǒng)意義上的工作站模式：1、進駐一個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進駐一個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)2、組織建設(shè)：、組織建設(shè)：35人團隊人團隊3、集中住宿、集中學習、時時追蹤、集中住宿、集中學習、時時追蹤4、調(diào)查市場，確立重點養(yǎng)殖村、調(diào)查市場，確立重點養(yǎng)殖村5、建立村級網(wǎng)絡(luò)、建立村級網(wǎng)絡(luò)6、專人扶持，終端開發(fā)、專人扶持，終端開發(fā)7、示范對比、凸顯價值、示范對比、凸顯價值8、推廣擴散，宣傳造勢、推廣擴散，宣傳造勢9、后續(xù)服務(wù)、塑造忠誠、后續(xù)服務(wù)、塑造忠誠10、局部占有率、局部占有率50以上以上工作站的組織形式和工作范圍可能會隨著市場的變化作出調(diào)整；工作站的組織形式和工作范圍可能會隨著市場的變化作出調(diào)整；但

7、工作站的核心思想和精神本質(zhì)永遠不變！但工作站的核心思想和精神本質(zhì)永遠不變！工作站執(zhí)行模式工作站執(zhí)行模式執(zhí)行力的幾層含義執(zhí)行力的幾層含義1、理念認同，思想統(tǒng)一：知道為什么做、理念認同，思想統(tǒng)一：知道為什么做2、具備執(zhí)行能力：知道怎么做、具備執(zhí)行能力：知道怎么做3、主動執(zhí)行、主動執(zhí)行4、按時完成任務(wù)、按時完成任務(wù)5、保質(zhì)、保量完成任務(wù)、保質(zhì)、保量完成任務(wù)執(zhí)行力：具體策略、計劃付諸實施的態(tài)度和能力。執(zhí)行力：具體策略、計劃付諸實施的態(tài)度和能力。業(yè)務(wù)團隊執(zhí)行追蹤系統(tǒng)業(yè)務(wù)團隊執(zhí)行追蹤系統(tǒng)1、月初計劃：行程、銷量、網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)工作、月初計劃：行程、銷量、網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)工作2、區(qū)域經(jīng)理日追蹤、區(qū)域經(jīng)理日追蹤3、團隊

8、主管周追蹤、團隊主管周追蹤4、公司月中旬追蹤、公司月中旬追蹤5、階段性總結(jié)、調(diào)整、階段性總結(jié)、調(diào)整6、重復過程追蹤、重復過程追蹤7、公司月度追蹤總結(jié)、公司月度追蹤總結(jié)三種主要渠道形式三種主要渠道形式一、專銷網(wǎng)絡(luò)：一、專銷網(wǎng)絡(luò)：1.新型全價料網(wǎng)絡(luò)：觀念先進、配合密切、資金雄厚、部分賒欠、專銷新型全價料網(wǎng)絡(luò)：觀念先進、配合密切、資金雄厚、部分賒欠、專銷a.銷量目標設(shè)定：銷量目標設(shè)定：50噸噸/月月b.輻射區(qū)域范圍：幾個專業(yè)村輻射區(qū)域范圍：幾個專業(yè)村c.資金實力：資金實力：2030萬萬d.優(yōu)缺點：市場導向；利益共同；長期經(jīng)營；開發(fā)成本高、周期長優(yōu)缺點：市場導向；利益共同；長期經(jīng)營；開發(fā)成本高、周期長

9、e.目標市場選擇：目標市場選擇：550頭母豬存欄的小豬場（二、三類市場）頭母豬存欄的小豬場（二、三類市場） 特點：主流用戶群，市場潛力巨大，在本區(qū)域存欄總量占特點：主流用戶群，市場潛力巨大，在本區(qū)域存欄總量占50以上以上 糧食部分外購，有一定成本觀念糧食部分外購，有一定成本觀念 容易接受全價料但苦于資金不足容易接受全價料但苦于資金不足 二、直銷用戶二、直銷用戶a.客戶選擇：母豬存欄客戶選擇：母豬存欄100頭以上；觀念先進；資金充裕頭以上；觀念先進；資金充裕b.銷量目標設(shè)定：銷量目標設(shè)定：30噸噸/月以上月以上c.特點：不可預測、維護成本高、駕馭能力弱；銷量預期特點：不可預測、維護成本高、駕馭能

10、力弱；銷量預期能一步到位能一步到位d.關(guān)鍵：關(guān)鍵： 能否進場：實驗、尋找價值點能否進場：實驗、尋找價值點 能否建立緊密型合作關(guān)系：如技術(shù)員駐場、合能否建立緊密型合作關(guān)系：如技術(shù)員駐場、合作協(xié)議作協(xié)議e.核心：專業(yè)服務(wù)（創(chuàng)造附加價值）核心：專業(yè)服務(wù)（創(chuàng)造附加價值） 三、中間形式三、中間形式豬頭豬頭豬頭本身是一個直銷戶，又是一個隱性專銷商，利用其區(qū)域豬頭本身是一個直銷戶，又是一個隱性專銷商，利用其區(qū)域性的影響力性的影響力帶動周邊小豬場用料。帶動周邊小豬場用料。成敗的關(guān)鍵在于豬頭的選擇，不利之處是不具備融資功能，成敗的關(guān)鍵在于豬頭的選擇，不利之處是不具備融資功能，合作關(guān)系合作關(guān)系相對松散，市場擴張能

11、力有局限。相對松散，市場擴張能力有局限。不找最大的，只找最好的不找最大的，只找最好的 1 1、理念認同、觀念先進、理念認同、觀念先進 2 2、密切配合、合作意愿強、密切配合、合作意愿強 3 3、有一定的資金實力、有一定的資金實力 4 4、能夠提供融資功能、能夠提供融資功能 5 5、有事業(yè)心、能跑市場、有事業(yè)心、能跑市場 6 6、能迅速做專銷、能迅速做專銷專銷網(wǎng)絡(luò)資源獲取途徑：專銷網(wǎng)絡(luò)資源獲取途徑： 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)升級：挖掘潛力傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)升級：挖掘潛力 新進入的有錢人：我們已經(jīng)確定的新進入的有錢人：我們已經(jīng)確定的9種人種人 若一時找不到網(wǎng)絡(luò)，可通過從終端開發(fā)入手倒做通路，若一時找不到網(wǎng)絡(luò)，可通過從終端開

12、發(fā)入手倒做通路，尋求合作尋求合作 堅決杜絕開發(fā)競爭對手的非專銷網(wǎng)絡(luò)（尤其是對方堅決杜絕開發(fā)競爭對手的非專銷網(wǎng)絡(luò)（尤其是對方已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò)）已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò)）我們需要掌握的九種人！我們需要掌握的九種人！豬頭豬頭豬販子豬販子獸醫(yī)防疫員獸醫(yī)防疫員村長支書村長支書信貸員信貸員糧食販子糧食販子返鄉(xiāng)農(nóng)民工返鄉(xiāng)農(nóng)民工專業(yè)軍人專業(yè)軍人農(nóng)資生意農(nóng)資生意 。 等等各類有資金有投資意愿的人等等各類有資金有投資意愿的人意向網(wǎng)絡(luò)拜訪流程意向網(wǎng)絡(luò)拜訪流程 到當?shù)剜l(xiāng)政府了解當?shù)馗艣r到當?shù)剜l(xiāng)政府了解當?shù)馗艣r 拿到當?shù)厮心玫疆數(shù)厮蟹酪邌T電話地址防疫員電話地址 逐個拜訪（介紹正大項目，逐個拜訪（介紹正大項目，了解合作意向及養(yǎng)殖

13、重點戶和重點村）了解合作意向及養(yǎng)殖重點戶和重點村） 逐個逐個拜訪重點戶（介紹正大項目，了解合作意向及競拜訪重點戶（介紹正大項目，了解合作意向及競爭情況）爭情況） 篩選出有意向防疫員、豬頭和豬販篩選出有意向防疫員、豬頭和豬販子子 逐個養(yǎng)殖村拜訪村長支書（介紹正大項目，了解逐個養(yǎng)殖村拜訪村長支書（介紹正大項目，了解合作意向同時拜訪養(yǎng)殖重點戶、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、轉(zhuǎn)合作意向同時拜訪養(yǎng)殖重點戶、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、轉(zhuǎn)業(yè)軍人及其他養(yǎng)殖重點村的生意人）業(yè)軍人及其他養(yǎng)殖重點村的生意人） 篩選出篩選出有意向合作伙伴有意向合作伙伴傳統(tǒng)網(wǎng)點開發(fā)的目標與方法傳統(tǒng)網(wǎng)點開發(fā)的目標與方法價值營銷是基本方法價值營銷是基本方法三步曲：示范對

14、比三步曲：示范對比 價值分析價值分析 推廣擴散推廣擴散終極目標是取得終端支配權(quán)終極目標是取得終端支配權(quán)建立起龐大的用戶群是實現(xiàn)可靠銷量的基礎(chǔ)；建立起龐大的用戶群是實現(xiàn)可靠銷量的基礎(chǔ)；培育培育5050以上的理性用戶則是穩(wěn)定用戶群的保證。以上的理性用戶則是穩(wěn)定用戶群的保證。傳統(tǒng)市場開發(fā)要點傳統(tǒng)市場開發(fā)要點目標明確，重點突破：目標明確，重點突破： 重點縣、重點鄉(xiāng)、重點村重點縣、重點鄉(xiāng)、重點村 檔案管理，精耕細作：密集拜訪檔案管理，精耕細作：密集拜訪 重點推廣，產(chǎn)品切入：星星之火重點推廣，產(chǎn)品切入：星星之火 示范對比，價值固化：忠誠度塑造示范對比，價值固化：忠誠度塑造 擴散推廣，效率優(yōu)先：一對多的溝通

15、方式擴散推廣，效率優(yōu)先：一對多的溝通方式 后續(xù)追蹤，服務(wù)到位：夯實基礎(chǔ)后續(xù)追蹤，服務(wù)到位：夯實基礎(chǔ)傳統(tǒng)市場開發(fā)流程 調(diào)查 規(guī)劃市場 產(chǎn)品對比飼喂試驗 設(shè)示范戶 收集典型材料 產(chǎn)品 展示會 擴散篩選設(shè)立網(wǎng)絡(luò) 開發(fā)養(yǎng)殖戶拜訪各類資金實力好的人 確定目標 參觀公司 宣 傳 造 勢案例：扶風市場開發(fā)規(guī)劃案例：扶風市場開發(fā)規(guī)劃 1 12 23 34 41 12 23 34 45 5扶風北團隊扶風南團隊扶風縣市場狀況扶風縣市場狀況 單位：個、人、頭、噸單位：個、人、頭、噸 占有率占有率 10%-23% 10%-23% 扶風縣養(yǎng)殖戶基本狀況扶風縣養(yǎng)殖戶基本狀況 0808年年6 6月月-09-09年年1212

16、月團隊變化月團隊變化 0808年年6 6月月1 1人人常規(guī)做法常規(guī)做法 0808年年8 8月組建團隊月組建團隊聚焦戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略 0909年年4 4月細分市場月細分市場精耕細作精耕細作 扶風南（學生扶風南（學生2 2名）名） 扶風北（學生扶風北（學生3 3名）名） 整個團隊有5個員工設(shè)計標準的試驗流程設(shè)計標準的試驗流程 1規(guī)規(guī)劃劃2養(yǎng)養(yǎng)殖殖戶戶選選擇擇3選選豬豬4選選料料5678分分欄欄稱稱豬豬試試驗驗過過程程及及管管理理稱稱豬豬驗驗收收試試驗驗造造勢勢乳豬料對比試驗流程 1 1、規(guī)劃原則規(guī)劃原則1 1、用戶成本不清或模糊的市場用戶成本不清或模糊的市場2 2、受對手攻擊，客戶動搖的市場受對手攻擊

17、，客戶動搖的市場3 3、尚處在市場開拓階段尚處在市場開拓階段4 4、新產(chǎn)品的市場推廣、新產(chǎn)品的市場推廣5 5、先重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)后普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)排序原則、先重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)后普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)排序原則6 6、規(guī)劃明確：做試驗類型、階段、時間、責任人等、規(guī)劃明確：做試驗類型、階段、時間、責任人等2 2、選養(yǎng)殖戶、選養(yǎng)殖戶1 1、影響力：選當?shù)赜性捳Z權(quán)、有影響力的大戶，影響力：選當?shù)赜性捳Z權(quán)、有影響力的大戶， 不選不選太窮、太笨、太精、人品差的太窮、太笨、太精、人品差的養(yǎng)殖戶；養(yǎng)殖戶；2 2、相信科學：選對養(yǎng)殖有興趣、接受新觀念的養(yǎng)殖戶，、相信科學：選對養(yǎng)殖有興趣、接受新觀念的養(yǎng)殖戶， 不選腦筋頑固不化者不選腦筋頑固不化者；3

18、3、養(yǎng)殖經(jīng)驗：養(yǎng)殖一年以上，且有一定的管理經(jīng)驗、養(yǎng)殖經(jīng)驗：養(yǎng)殖一年以上，且有一定的管理經(jīng)驗；4 4、支持公司：相對認可公司品牌、樂意配合作試驗者、支持公司：相對認可公司品牌、樂意配合作試驗者；乳豬料對比試驗各環(huán)節(jié)實施規(guī)范乳豬料對比試驗各環(huán)節(jié)實施規(guī)范 窩產(chǎn)在八頭以上的體型均勻的三元雜健康仔豬，可以是瘦肉窩產(chǎn)在八頭以上的體型均勻的三元雜健康仔豬，可以是瘦肉型型 及土三元雜，優(yōu)先選擇胎次在及土三元雜，優(yōu)先選擇胎次在2-52-5胎的。胎的。 八可比八不可比八可比八不可比1 1、可比健康豬、可比健康豬，不可比病、殘、弱豬；不可比病、殘、弱豬；2 2、可比長勢均勻豬，不可比大小不一的豬；、可比長勢均勻豬，

19、不可比大小不一的豬；3 3、可比優(yōu)良品種豬，不可比本地土雜豬；、可比優(yōu)良品種豬，不可比本地土雜豬；4 4、可比豬種相近的豬，不可比豬種相差大的豬；、可比豬種相近的豬，不可比豬種相差大的豬；5 5、可比第、可比第2-52-5胎豬，不可比其它胎次的豬；胎豬，不可比其它胎次的豬；6 6、可比一胎有、可比一胎有8-128-12頭的豬，不可比一窩頭的豬，不可比一窩1313頭以上的豬；頭以上的豬；7 7、可比無拉稀患病豬，不可雙曾患病打針超三天的豬；、可比無拉稀患病豬，不可雙曾患病打針超三天的豬；8 8、可比同一窩分開的豬，不可比兩窩分開的（混合均勻的除外）。、可比同一窩分開的豬，不可比兩窩分開的（混合均

20、勻的除外）。3、選豬五多選五少選五多選五少選1 1、多選前期料、高檔料，少選后期料、低檔料；、多選前期料、高檔料，少選后期料、低檔料；2 2、多選經(jīng)銷商取利合理品種，少選經(jīng)銷商暴利品種；、多選經(jīng)銷商取利合理品種，少選經(jīng)銷商暴利品種；3 3、多選公司主打品種，少選其它老品種；、多選公司主打品種，少選其它老品種；4 4、多選比對手高檔品種，少選比對手低檔品種；、多選比對手高檔品種，少選比對手低檔品種；5 5、多選沒有市場矛盾品種，少選有沖突品種。、多選沒有市場矛盾品種，少選有沖突品種。對手選擇對手選擇：六先比六后比六先比六后比1 1、先比自配料，后比全價料；、先比自配料，后比全價料；2 2、先比小

21、廠料，后比大廠料；、先比小廠料，后比大廠料；3 3、先比當?shù)劁N量少的，后比當?shù)劁N量大的；、先比當?shù)劁N量少的，后比當?shù)劁N量大的；4 4、先比對手經(jīng)銷商暴利品種，后比對手經(jīng)銷商低利品種；、先比對手經(jīng)銷商暴利品種，后比對手經(jīng)銷商低利品種；5 5、先比對手低檔料，后比對手高檔料；、先比對手低檔料，后比對手高檔料；6 6、先比已經(jīng)比贏的對手，后摸底再比其它對手。、先比已經(jīng)比贏的對手，后摸底再比其它對手。4 4、選料、選料 1 1、分欄：將同一窩豬，按體重、性別、外觀皮毛、體型進行分欄：將同一窩豬，按體重、性別、外觀皮毛、體型進行配對，把每對配對，把每對A A、B B兩頭豬隨機分配到兩頭豬隨機分配到1#1

22、#、2#2#欄。欄。 -兩欄頭數(shù)大體相當兩欄頭數(shù)大體相當 -兩欄大小均勻兩欄大小均勻 -兩欄公母要分均勻兩欄公母要分均勻 -兩欄飼養(yǎng)環(huán)境相當兩欄飼養(yǎng)環(huán)境相當2 2、飼料過渡：試驗組飼料同原有料進行科學過渡，時間、飼料過渡：試驗組飼料同原有料進行科學過渡，時間3-53-5天為宜，必須教會試驗戶按科學配比進行飼喂。天為宜，必須教會試驗戶按科學配比進行飼喂。5、分欄器材準備：器材準備：人員分工：人員分工： 3 3個人：一人負責照相，一人記錄數(shù)據(jù)，一人抓豬個人：一人負責照相，一人記錄數(shù)據(jù)，一人抓豬工具箱工具箱衣服衣服 雨靴雨靴 消毒用噴壺消毒用噴壺 消毒液消毒液 手動噴漆手動噴漆 6、稱豬 稱豬、稱料

23、稱豬、稱料A A、飼料過渡結(jié)束后，提前一天通知周邊用戶、飼料過渡結(jié)束后，提前一天通知周邊用戶5 5戶以上到現(xiàn)場稱豬監(jiān)督。戶以上到現(xiàn)場稱豬監(jiān)督。B B、稱豬時間選擇在早上、稱豬時間選擇在早上9-109-10點，事前準備稱、裝豬工具等，稱豬當天試點，事前準備稱、裝豬工具等，稱豬當天試驗員協(xié)助用戶對豬空腹稱初重，必須要用戶看稱確認每次重量，由用驗員協(xié)助用戶對豬空腹稱初重，必須要用戶看稱確認每次重量，由用戶記錄總體重及每頭重量，有條件的打上耳號，便于區(qū)分；把相關(guān)數(shù)戶記錄總體重及每頭重量，有條件的打上耳號，便于區(qū)分；把相關(guān)數(shù)據(jù)寫于欄上，教會用戶填寫試驗日程記錄表。據(jù)寫于欄上，教會用戶填寫試驗日程記錄表。

24、器材準備器材準備消毒 稱豬 分群標記 7、試驗過程及管理1 1、在試驗執(zhí)行過程中，行銷員至少每隔、在試驗執(zhí)行過程中，行銷員至少每隔3-53-5天回訪一次，總次數(shù)不能天回訪一次，總次數(shù)不能低于二次，回訪試驗戶，了解情況（保溫、采食、豬群健康情況等低于二次，回訪試驗戶，了解情況（保溫、采食、豬群健康情況等問題）；問題）；2 2、若發(fā)生異常情況，及時詳細匯報給服務(wù)、若發(fā)生異常情況，及時詳細匯報給服務(wù)人員人員，及時解決；，及時解決；3 3、每隔三天打電話給豬場老板詢問并溝通試驗情況，培養(yǎng)感情；、每隔三天打電話給豬場老板詢問并溝通試驗情況，培養(yǎng)感情；4 4、回訪檢查事項：根據(jù)以下注意事項進行短信匯報：、

25、回訪檢查事項：根據(jù)以下注意事項進行短信匯報：A A、是否保溫：舍內(nèi)溫度要求在、是否保溫：舍內(nèi)溫度要求在2525左右（保育豬），最少不低于左右（保育豬），最少不低于2020；B B、投料：是否少喂多餐，自由采食；、投料：是否少喂多餐，自由采食；C C、飲水：是否全天自動飲水；、飲水：是否全天自動飲水；D D、豬舍：是否保持清潔干燥、通風；、豬舍：是否保持清潔干燥、通風；E E、應(yīng)激：是否打疫苗、專人飼養(yǎng)；、應(yīng)激：是否打疫苗、專人飼養(yǎng)；8 8、稱豬驗收稱豬驗收1 1、試驗驗收前一天親臨現(xiàn)場評估試驗效果，如果效果明、試驗驗收前一天親臨現(xiàn)場評估試驗效果，如果效果明顯，驗收時組織周邊養(yǎng)殖戶參加；顯，驗收

26、時組織周邊養(yǎng)殖戶參加；2 2、宣傳：數(shù)據(jù)最好由自己把握，確保數(shù)據(jù)明顯時再組織、宣傳：數(shù)據(jù)最好由自己把握，確保數(shù)據(jù)明顯時再組織現(xiàn)場人員當場計算試驗效果，結(jié)果沒出來不能宣揚；現(xiàn)場人員當場計算試驗效果，結(jié)果沒出來不能宣揚；3 3、算賬：專人負責把稱和記錄數(shù)據(jù)，算賬同養(yǎng)殖戶一起、算賬：專人負責把稱和記錄數(shù)據(jù)，算賬同養(yǎng)殖戶一起進行，讓養(yǎng)殖戶對數(shù)據(jù)清楚；進行，讓養(yǎng)殖戶對數(shù)據(jù)清楚；4 4、驗收時要稱剩余飼料，計算試驗期實際用料量；、驗收時要稱剩余飼料，計算試驗期實際用料量；9 9、試驗造勢試驗造勢 試驗即將結(jié)束，需提前三天到現(xiàn)場抽查稱重，評估試試驗即將結(jié)束，需提前三天到現(xiàn)場抽查稱重，評估試驗的成功與否。如異

27、常則推遲，正常的按原計劃驗收。驗的成功與否。如異常則推遲，正常的按原計劃驗收。驗收前報區(qū)域經(jīng)理，以安排造勢。驗收前報區(qū)域經(jīng)理，以安排造勢。 A A、紅紙張貼：經(jīng)過分析，、紅紙張貼：經(jīng)過分析，試驗試驗效果顯著的，采用大紅效果顯著的，采用大紅紙張貼在經(jīng)銷商門店等地方；紙張貼在經(jīng)銷商門店等地方； B B、傳單散發(fā)：把試驗結(jié)果編寫成、傳單散發(fā)：把試驗結(jié)果編寫成典型材料典型材料，印發(fā)給養(yǎng)，印發(fā)給養(yǎng)殖戶傳閱，要達到家喻戶曉的目的。殖戶傳閱，要達到家喻戶曉的目的。 C C、現(xiàn)場會：如果驗收前評估試驗效果顯著的，馬上組、現(xiàn)場會：如果驗收前評估試驗效果顯著的，馬上組織現(xiàn)場驗收會，人數(shù)有織現(xiàn)場驗收會，人數(shù)有10-

28、2010-20人為佳。人為佳。 D D、典型造勢：試驗結(jié)束后組織技術(shù)講座，發(fā)揮試驗的、典型造勢：試驗結(jié)束后組織技術(shù)講座，發(fā)揮試驗的典型戶作用，借力打力。典型戶作用，借力打力。1規(guī)劃2會前準備3邀請客戶4布置會場5678910客戶報到效益交流示范戶發(fā)言宣布促銷訂貨總結(jié)改善分析問題原因分析問題原因解決問題方案解決問題方案展示套餐效益展示套餐效益展示會標準流程展示會標準流程 乳豬料套餐效果展示會流程 基本原則與要求：基本原則與要求： 1 1、會議過程時間：、會議過程時間：2 2小時；小時； 2 2、產(chǎn)品：正大全價料套餐；、產(chǎn)品：正大全價料套餐； 3 3、渠道：網(wǎng)絡(luò)支持，共同參與；、渠道：網(wǎng)絡(luò)支持，共

29、同參與； 4 4、每個轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)人員每月要求辦會、每個轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)人員每月要求辦會2 2個；個； 5 5、展示會參會客戶人數(shù)要求、展示會參會客戶人數(shù)要求 小班：小班：2020人人5050人人 大班：大班：5050人以上人以上 ( (競爭對手客戶數(shù)量至少占競爭對手客戶數(shù)量至少占40%40%） 6 6、客戶每、客戶每1010人必須訂人必須訂1 1噸乳豬料，其中噸乳豬料，其中40%40%的訂貨量為的訂貨量為 競爭對手客戶；競爭對手客戶； 一、規(guī)劃 調(diào)查：調(diào)查：了解當?shù)仞B(yǎng)殖戶養(yǎng)殖狀況，建立檔案了解當?shù)仞B(yǎng)殖戶養(yǎng)殖狀況，建立檔案規(guī)劃：規(guī)劃：選擇村莊作為主要工作范圍；選擇村莊作為主要工作范圍；溝通網(wǎng)絡(luò)：溝通網(wǎng)絡(luò)：

30、資金支持，根據(jù)當?shù)貙嵉厍闆r設(shè)計促銷方案；資金支持，根據(jù)當?shù)貙嵉厍闆r設(shè)計促銷方案；二、會前準備 確定時間：確定時間：開會日期；開會日期； 時間：早上時間：早上1010：3030下午下午1212：3030；確定會場：確定會場：要求會場整潔、寬敞、有桌椅；要求會場整潔、寬敞、有桌椅；參會養(yǎng)殖戶數(shù)量標準：參會養(yǎng)殖戶數(shù)量標準：20-20-5050人；人；參會養(yǎng)殖戶篩選標準：參會養(yǎng)殖戶篩選標準：母豬母豬3 3頭以上自繁自養(yǎng)、育肥豬頭以上自繁自養(yǎng)、育肥豬2020頭規(guī)模以上；頭規(guī)模以上；設(shè)備：設(shè)備：電腦、投影儀、幕布、音響、無線麥克風、橫幅、噴繪、相機、電腦、投影儀、幕布、音響、無線麥克風、橫幅、噴繪、相機、

31、 攝像機、音響資料、報紙、飼料宣傳單頁、對比飼喂試驗典型材料；攝像機、音響資料、報紙、飼料宣傳單頁、對比飼喂試驗典型材料；其他：其他：飼料樣品、禮品；飼料樣品、禮品；三、拜訪、邀請客戶 拜訪客戶：拜訪客戶：對符合標準的客戶集中拜訪，篩選邀請；對符合標準的客戶集中拜訪，篩選邀請；研討：研討：每晚研討分析客戶，確立重點意向訂料戶；每晚研討分析客戶，確立重點意向訂料戶；確定發(fā)言示范戶確定發(fā)言示范戶四、布置會場 1 1、橫幅：、橫幅： 內(nèi)容：內(nèi)容： 正大套餐養(yǎng)豬快正大套餐養(yǎng)豬快 每頭多賺每頭多賺100100塊塊 懸掛地點：會場內(nèi)，正面懸掛地點：會場內(nèi)，正面-“駐馬店正大豬料套餐效果展示會駐馬店正大豬料套餐效果展示會” “正大套餐養(yǎng)豬快正大套餐養(yǎng)豬快 每頭多賺每頭多賺100100塊塊”2 2、設(shè)置報到處、調(diào)試好音響等設(shè)備，會議當天、設(shè)置報到處、調(diào)試好音響等設(shè)備，會議當天9 9：00001010：00003 3、人員分工、人員分工：接待、登記、安排入座、主持人、講課人、會場紀律、攝：接待、登記、安排入座、主持人、講課人、會場紀律、攝 像照相、訂貨開票、收訂金、現(xiàn)場促成交易像照相、訂貨