沙盤講解技巧

1、第三部分：沙盤講解技巧講沙盤技巧一、目的：讓客戶以最快時(shí)間了解我們的產(chǎn)品。講沙盤的目的不在于細(xì)，而在于精?？蛻粜枰裁匆?yàn)槊總€(gè)客戶都不一樣，不能千篇一 律 的對(duì)客戶說(shuō)出同一版本的說(shuō)辭，在講解沙盤之前最好能對(duì)客戶的需求進(jìn)行摸底，然后再根據(jù)客戶需求情況進(jìn)行介紹，怎樣找到客戶的需求點(diǎn)是最重要的。二、思路：沙盤講解一般可以按以下思維進(jìn)行：項(xiàng)目地理位置；小區(qū)規(guī)模、規(guī)劃、 定位， 建筑特色；景觀設(shè)計(jì)；配套（內(nèi)、外）；物業(yè)三、講解技巧：講沙盤時(shí)間不要太長(zhǎng)，據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，人的注意力只能保持五分鐘，超過(guò)五分鐘人會(huì)不自然的分散注意力，從而不能一心一意的聽(tīng)你的講話，所以，講沙盤的最重要的就是在時(shí)間上的把握，只

2、要把客戶的需求滿足了之后，一定要讓客戶坐下，有背景音樂(lè)與舒服的環(huán)境讓客戶放松，讓置業(yè)顧問(wèn)的激情與熱情感染客戶從而達(dá)到銷售的目的。講沙盤一是讓客戶了解項(xiàng)目的規(guī)劃情況，另一方面就是要引發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。所以總結(jié)出我們樓盤的最突出的賣點(diǎn)，在沙盤中逐一呈現(xiàn)，講解是的語(yǔ)氣也很重要，一定要有激情做到抑揚(yáng)頓挫，同時(shí)很重要的是觀察客戶的反映，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你在講到哪個(gè)方面客戶表現(xiàn)出了興趣，那么之后的銷講過(guò)程可以重點(diǎn)鋪開(kāi)去講，而把客戶不感興趣的地方一語(yǔ)帶過(guò)。項(xiàng)目周邊情況簡(jiǎn)潔介紹，主要是先了解客戶的需求，直接針對(duì)進(jìn)行講解。第一個(gè)賣點(diǎn)能說(shuō)服客戶，就說(shuō)一個(gè)賣點(diǎn)，不行的話，再拋一個(gè)，底牌不要輕易拋出，不急躁。同時(shí)時(shí)間要短，不

3、羅嗦，控制在10 分鐘以內(nèi)。記住，你是在賣房子，不是在介紹房子！多問(wèn)多聽(tīng)多與客戶溝通談話，從而發(fā)現(xiàn)他的需求，如：?jiǎn)柨蛻糇鍪裁绰殬I(yè)側(cè)可以判斷出客戶的收入。問(wèn)客戶家里有沒(méi)有小孩可判斷客戶對(duì)教育環(huán)境的重視。問(wèn)客戶家有幾口人可向他介紹適當(dāng)?shù)姆吭?。等等、第六部分：銷售百問(wèn)我們的每一位銷售人員應(yīng)該對(duì)所售樓盤的基本情況、所有數(shù)據(jù)了解透徹，做到有問(wèn)必答。一、項(xiàng)目基本情況A項(xiàng)目概況01、 項(xiàng)目的定位02、我們的位置在哪里030405060708091011121314151617181920我們的目標(biāo)客戶定位我們的建筑有哪些特點(diǎn)我們有哪些主要優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)我們有哪些劣勢(shì)缺點(diǎn)項(xiàng)目的位置在哪項(xiàng)目的占地面積有多大多少畝小區(qū)

4、總建筑面積有多大計(jì)入容計(jì)率的面積有多大項(xiàng)目容積率項(xiàng)目的綠化率有多少香樟樹(shù)多少樹(shù)齡項(xiàng)目實(shí)用率項(xiàng)目的高度樓層共幾棟總戶數(shù)是多少公攤面積主要包含哪些地方室內(nèi)層高凈高為多少停車場(chǎng)設(shè)置在何處多少個(gè)面積多大長(zhǎng)多少寬多少高多少租或售有無(wú)產(chǎn) 權(quán)智能化交樓標(biāo)準(zhǔn)門窗交樓標(biāo)準(zhǔn)材料電氣交樓標(biāo)準(zhǔn)21、 項(xiàng)目建筑結(jié)構(gòu)22、 項(xiàng)目建筑風(fēng)格23、 何時(shí)開(kāi)工、完工、進(jìn)度如何24、 項(xiàng)目的發(fā)展商是誰(shuí)發(fā)展商信譽(yù)實(shí)力如何25、 項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)單位26、 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)單位曾設(shè)計(jì)過(guò)那些著名建筑27、 項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)是誰(shuí)28、 本項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)風(fēng)格和特色29、 項(xiàng)目的承建商30、 監(jiān)理公司是誰(shuí)31、 項(xiàng)目的全程策劃32、 屋內(nèi)結(jié)構(gòu)如何33、

5、外墻為何采用涂料，和外墻面磚相比的好處在那34、 屋頂層如何處理，具體作法：35、 我們的實(shí)用率是如何做到的36、 高級(jí)防盜門厚，價(jià)格 元/扇材料是37、 陽(yáng)臺(tái)欄桿用的材料是，內(nèi)襯安全玻璃厚為，欄桿高為，是否做過(guò)特殊防銹處理38、一樓防潮層怎樣處理，怎樣施工，工藝過(guò)程多厚以其他細(xì)項(xiàng)39404142434445464748495051525354555657585960616263二購(gòu)置的程序和有關(guān)費(fèi)用64室內(nèi)設(shè)計(jì)可否變更有無(wú)限制和手續(xù)房屋保修范圍保修期樓板厚及隔墻板厚及材料 屋頂?shù)母魺岷头浪幚碓鯓?住宅內(nèi)是否預(yù)留空調(diào)位置以及通風(fēng)排油煙管道 室內(nèi)電視電話寬帶網(wǎng)接口位置 房屋采用結(jié)構(gòu)及材料，有何

6、特點(diǎn) 花園如何算面積 小區(qū)間距包括每棟之間縱向橫向間距 項(xiàng)目的前后左右有無(wú)其他建筑物，對(duì)本項(xiàng)目采光通風(fēng)有無(wú)影響本小區(qū)與周邊建筑物距離小區(qū)外立面（如采用全瓷磚與采用涂料有何區(qū)別）， 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)小區(qū)糞池位置，如何處理 小區(qū)的東西降差有多少南北直線距離有多少 小區(qū)車道寬材料總長(zhǎng)是多少 小區(qū)綠化出來(lái)時(shí)間 煙道位置煤氣報(bào)警器位置及功能 小區(qū)大門多寬，如何設(shè)計(jì)裝修 公積金如何購(gòu)房 小區(qū)是否有背景音樂(lè)關(guān)于玻璃隔音效果 關(guān)于戶口問(wèn)題 每戶電壓是多少伏是否可以增容如何增容費(fèi)用多少 水池的地面用什么材料 水系如何處理購(gòu)置的程序和有關(guān)費(fèi)用五證是否齊全商品房預(yù)售許可證編號(hào)五證齊全（國(guó)有土地使有證，建設(shè)用地規(guī)劃許可證，

7、建設(shè)工程規(guī)劃許可證，建筑工 程施工許可證，商品房預(yù)售許可證）65 產(chǎn)權(quán)年限是多少66 房產(chǎn)證國(guó)有土地使用證何時(shí)辦稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如何何時(shí)可以拿到房產(chǎn)證67 付款方式和折扣辦法一次性付款銀行按揭。68 簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議或合同書(shū)需哪些證件個(gè)人：身份證，公司：營(yíng)業(yè)執(zhí)照法人代表證明或委托書(shū)。69 何時(shí)辦理按揭一般在簽訂合同的同時(shí)收集客戶的按揭資料，辦理按揭70 按揭程序正常程序：1 借款人憑銷（預(yù)） 售合同及有效身份證件，向貸款行提出貸款申請(qǐng)；2貸款行對(duì)借款人按貸款條件進(jìn)行初審，借款人領(lǐng)取住房貸款申請(qǐng)表；3借款人將申請(qǐng)表及相關(guān)資料送交貸款行審核；4 貸款行按規(guī)定進(jìn)行調(diào)查何審批，在 15 個(gè)工作日內(nèi)給借款人作出能否

8、貸款的正式答復(fù)；5凡審核同意貸款的，則通知借款人前來(lái)簽訂貸款合同，有關(guān)保險(xiǎn)公證抵押登記費(fèi)用由借款人按規(guī)定交納；6貸款行按合同規(guī)定， 將借款人貸款資金以借款人購(gòu)房款名義劃入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在貸款行開(kāi)設(shè)的售房款專戶。71 按揭需哪些證件產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件四份（已婚者需配偶身份證復(fù)印件一份）； 戶口本復(fù)印件一份（已婚需雙方的）；已婚的需夫妻雙方結(jié)婚證復(fù)印件（需印有雙方照片與名字的一頁(yè)；未婚的客戶需當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)或街道辦事處開(kāi)具未婚證明；離異客戶需提供離婚證的復(fù)印件及未婚證明；喪偶客戶則需提供相關(guān)證件；產(chǎn)權(quán)人收入證明一份（已婚需夫妻雙方的，必須用固定的格式有公章或人事部的章子）；首付房款收據(jù)復(fù)印件兩份72

9、辦理按揭需哪些費(fèi)用1、保險(xiǎn)費(fèi)率：貸款期限15年為%。，6年以上為%。 （中國(guó)人民保險(xiǎn)公司）：2銀行按揭資料費(fèi)40 元（免收客戶，由亞華置業(yè)有限公司支付）；3委托公證費(fèi)200 元（客戶自己選擇）；4、房地產(chǎn)交易所抵押費(fèi)為貸款金額2%。、印花稅10元、工本費(fèi)20元。（房地產(chǎn)交易所收取）5契稅：73 辦理按揭主體身份有無(wú)限定借款申請(qǐng)人須為18 歲以上男60 歲以下，女為55 歲以下。能提供有效身份證明收入證明職業(yè)證明的自然人。74 如果未滿18 歲人士，如何辦理購(gòu)房手續(xù)75 除了房款外還有哪些費(fèi)用需產(chǎn)權(quán)費(fèi)用：契稅、登記費(fèi)（3元/平方米X面積）工本費(fèi)+印花稅（15元）；銀行 按揭費(fèi)用。76 簽訂正式合

10、同以后可否轉(zhuǎn)讓應(yīng)怎樣辦理手續(xù)是否收取手續(xù)費(fèi)及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)合同在備案之前，客戶持購(gòu)房合同原件和身份證明向發(fā)展商提出申請(qǐng)，在交納一定的轉(zhuǎn)名手續(xù)費(fèi)以后辦理轉(zhuǎn)名手續(xù)。手續(xù)費(fèi)為：合同備案以后轉(zhuǎn)讓，則需按照產(chǎn)權(quán)部門的有關(guān)規(guī)定交納一定的稅費(fèi)后辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)。77 銀行按揭供款期間若銀行代款利息發(fā)生變動(dòng)，供款額是否發(fā)生變動(dòng)，如何變動(dòng)供款期間若銀行代款利息發(fā)生變動(dòng)，供款額相應(yīng)發(fā)生變動(dòng)。78 供樓期間如果想轉(zhuǎn)讓，應(yīng)怎樣辦理手續(xù) 三合同簽署問(wèn)題問(wèn)答79 合同第十五條關(guān)于產(chǎn)權(quán)約定的日期應(yīng)為辦理好產(chǎn)權(quán)，而不是只登記備案80 合同第八條交房條件不認(rèn)同我們填寫的商品房備案登記，認(rèn)為應(yīng)是驗(yàn)收合格如不認(rèn)同可選擇第一條。81 合同第十

11、四條認(rèn)為應(yīng)是道路綠化完全完成，燃?xì)饩邆溟_(kāi)通條件道路綠化基本完成，燃?xì)馊霊艟邆溟_(kāi)通條件。82 如住宅有質(zhì)量問(wèn)題，除了要維修以外，還應(yīng)有適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)賠償83 如遇如胞僑胞用美金等外幣付款該如何處理84 客戶因出差在外或資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題或因產(chǎn)權(quán)登記人不齊提出延期簽暑合同能否同意，最多延期多少天85 有的客戶因面積問(wèn)題提出退房，該如何處理86 公攤面積的具體數(shù)字87 公積金貸款要寫合同里，如貸不到，要求退房88 附加條款上需寫上電壓回路變頻供水要加上89 交樓標(biāo)準(zhǔn)90 是否能明確水電的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)91 物管包括的內(nèi)容公共照明是否含在物管費(fèi)里92 因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題造成私有財(cái)產(chǎn)損失由誰(shuí)賠償93 因甲方責(zé)任造成退房，責(zé)任

12、由誰(shuí)負(fù)責(zé)如裝修等誰(shuí)來(lái)賠償94 水電是否遠(yuǎn)程抄表還是用卡95 原訂的規(guī)劃設(shè)計(jì)不能變更如變更如何處理96 如何保證現(xiàn)有的使用率如果有出入怎樣處理97 如果有質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)在指定日期內(nèi)維修98關(guān)于在合同中應(yīng)加入產(chǎn)權(quán)證所交納的稅費(fèi)應(yīng)按國(guó)家法律法規(guī)各自承擔(dān)第四部分物業(yè)管理99有何配套設(shè)施100由哪個(gè)物業(yè)公司管理以后的管理情況如何101物業(yè)管理公司提供哪些服務(wù)公共照明是否含在物管費(fèi)中（ 1）房屋建筑主體的管理；（ 2）房屋設(shè)施設(shè)備的管理；（ 3）環(huán)境衛(wèi)生管理；（ 4）綠化管理；（ 5）治安管理；（ 6）消防管理；（ 7）車輛道路管理；（ 8）公共代辦性質(zhì)的服務(wù)。公共照明已含在物管費(fèi)用中。102物業(yè)管理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)元 / 平方米 / 月103水電煤氣有線電視電梯的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)104蓄水池和水箱的水如何清潔衛(wèi)生105消防裝置是否達(dá)標(biāo)工程部門提供消防驗(yàn)收達(dá)標(biāo)證明。106垃圾的處理方式個(gè)人：設(shè)垃圾桶垃圾袋公共場(chǎng)所：設(shè)分類垃圾箱垃圾站：每日垃圾由市政環(huán)衛(wèi)部門清運(yùn)107有無(wú)雙向電源雙電源：兩路市政供電108小區(qū)的防盜設(shè)施有哪些是否全封閉管理109若停電停水管理公司該采取什么措施本小區(qū)采用雙路供電，同時(shí)停電的可能性很小