外貿(mào)跟單理論與實(shí)務(wù) 4 樣品跟單新

1、第四章第四章 樣品跟單樣品跟單樣品管理與跟單樣品管理與跟單 2樣品的定義與種類(lèi)樣品的定義與種類(lèi) 31 樣品跟單樣品跟單 中國(guó)深圳中國(guó)深圳KKKK公司收到非洲一客商的郵件，稱(chēng)需要公司收到非洲一客商的郵件，稱(chēng)需要大量訂購(gòu)公司產(chǎn)品，要求寄各類(lèi)樣品供其參考，只大量訂購(gòu)公司產(chǎn)品，要求寄各類(lèi)樣品供其參考，只留下收件姓名與地址，其他一概沒(méi)有細(xì)談。公司將留下收件姓名與地址，其他一概沒(méi)有細(xì)談。公司將其樣品目錄與價(jià)格快遞一周后，客商發(fā)來(lái)郵件稱(chēng)：其樣品目錄與價(jià)格快遞一周后，客商發(fā)來(lái)郵件稱(chēng)：看了樣品目錄與價(jià)格后很滿(mǎn)意，只要質(zhì)量好，價(jià)格看了樣品目錄與價(jià)格后很滿(mǎn)意，只要質(zhì)量好，價(jià)格高點(diǎn)不是問(wèn)題。在沒(méi)有派人來(lái)實(shí)地考察的情況

2、下，高點(diǎn)不是問(wèn)題。在沒(méi)有派人來(lái)實(shí)地考察的情況下，即稱(chēng)要簽即稱(chēng)要簽500500萬(wàn)美元的合同。你作為萬(wàn)美元的合同。你作為KKKK公司的外貿(mào)公司的外貿(mào)跟單員，認(rèn)為這個(gè)樣品要不要寄？為什么？跟單員，認(rèn)為這個(gè)樣品要不要寄？為什么？ 二二 樣品的作用樣品的作用樣品一個(gè)企業(yè)的形象代表樣品一個(gè)企業(yè)的形象代表樣品是產(chǎn)品品質(zhì)的代表樣品是產(chǎn)品品質(zhì)的代表 樣品是價(jià)格的代表樣品是價(jià)格的代表 樣品是生產(chǎn)的代表樣品是生產(chǎn)的代表 樣品是驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)樣品是驗(yàn)貨和索賠的依據(jù) 推廣樣是指企業(yè)用于境內(nèi)外參展、對(duì)外展示的推廣樣是指企業(yè)用于境內(nèi)外參展、對(duì)外展示的實(shí)物。通常是從一批商品中抽取，或設(shè)計(jì)加工出來(lái)實(shí)物。通常是從一批商品中抽取

3、，或設(shè)計(jì)加工出來(lái)的，能代表交貨商品的品質(zhì)，向公眾反映出商品品的，能代表交貨商品的品質(zhì)，向公眾反映出商品品質(zhì)全貌的實(shí)物形態(tài)。質(zhì)全貌的實(shí)物形態(tài)。 2. 參考樣參考樣(Reference Sample) 參考樣是指賣(mài)方向買(mǎi)方提供僅作為雙方談判參參考樣是指賣(mài)方向買(mǎi)方提供僅作為雙方談判參考用的樣品。參考樣與成交樣品的性質(zhì)不同，不作考用的樣品。參考樣與成交樣品的性質(zhì)不同，不作為正式的檢驗(yàn)依據(jù)。樣品寄給買(mǎi)方只做品質(zhì)、樣式、為正式的檢驗(yàn)依據(jù)。樣品寄給買(mǎi)方只做品質(zhì)、樣式、結(jié)構(gòu)、工藝等方面的參考，為在產(chǎn)品的某一方面達(dá)結(jié)構(gòu)、工藝等方面的參考，為在產(chǎn)品的某一方面達(dá)成共識(shí)創(chuàng)造條件。成共識(shí)創(chuàng)造條件。3. 測(cè)試樣測(cè)試樣(T

4、est Sample) 測(cè)試樣是交由買(mǎi)方客戶(hù)通過(guò)某種測(cè)試檢驗(yàn)賣(mài)方測(cè)試樣是交由買(mǎi)方客戶(hù)通過(guò)某種測(cè)試檢驗(yàn)賣(mài)方產(chǎn)品品質(zhì)的樣品。有些客戶(hù)要求做測(cè)試的，就需要產(chǎn)品品質(zhì)的樣品。有些客戶(hù)要求做測(cè)試的，就需要提供此樣。比方，成衣的測(cè)試樣主要是測(cè)試水洗、提供此樣。比方，成衣的測(cè)試樣主要是測(cè)試水洗、顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。測(cè)試樣也可能顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。測(cè)試樣也可能要做屢次，如果測(cè)試不通過(guò)，客戶(hù)往往就不會(huì)下訂要做屢次，如果測(cè)試不通過(guò)，客戶(hù)往往就不會(huì)下訂單。單。 4.確認(rèn)樣確認(rèn)樣Approval Sample 確認(rèn)樣是指買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)可的，最后經(jīng)買(mǎi)方確認(rèn)的樣品。確認(rèn)樣是指買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)可的，最后經(jīng)買(mǎi)方確

5、認(rèn)的樣品。一旦買(mǎi)方確認(rèn)，賣(mài)方就要據(jù)此來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，確認(rèn)一旦買(mǎi)方確認(rèn)，賣(mài)方就要據(jù)此來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，確認(rèn)樣是給設(shè)計(jì)師看的，所以生產(chǎn)出來(lái)確實(shí)認(rèn)樣必須符合設(shè)計(jì)師樣是給設(shè)計(jì)師看的，所以生產(chǎn)出來(lái)確實(shí)認(rèn)樣必須符合設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)要求，并能準(zhǔn)確表達(dá)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念。在完成確認(rèn)的設(shè)計(jì)要求，并能準(zhǔn)確表達(dá)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念。在完成確認(rèn)樣后，必須由技術(shù)檢驗(yàn)部門(mén)評(píng)估，評(píng)估合格的樣品才可發(fā)送樣后，必須由技術(shù)檢驗(yàn)部門(mén)評(píng)估，評(píng)估合格的樣品才可發(fā)送給客戶(hù)。給客戶(hù)。 5. 成交樣成交樣Quality Sample 成交樣是指賣(mài)方交付的標(biāo)的物與買(mǎi)方保存的樣成交樣是指賣(mài)方交付的標(biāo)的物與買(mǎi)方保存的樣品具有同一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的樣品。憑

6、成交樣品買(mǎi)賣(mài)的商品具有同一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的樣品。憑成交樣品買(mǎi)賣(mài)的商品不多，一般限于不能完全使用科學(xué)方法和文字?jǐn)?shù)品不多，一般限于不能完全使用科學(xué)方法和文字?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)表示品質(zhì)的一些商品才采用。例如皮鞋、服裝、據(jù)來(lái)表示品質(zhì)的一些商品才采用。例如皮鞋、服裝、土特產(chǎn)品、少數(shù)輕工產(chǎn)品以及工藝美術(shù)品等。土特產(chǎn)品、少數(shù)輕工產(chǎn)品以及工藝美術(shù)品等。 6. 產(chǎn)前樣產(chǎn)前樣(Pre-production Sample) 產(chǎn)前樣是指生產(chǎn)之前需寄客戶(hù)確認(rèn)的樣品。也產(chǎn)前樣是指生產(chǎn)之前需寄客戶(hù)確認(rèn)的樣品。也稱(chēng)為稱(chēng)為“PP“PP版，一般是客戶(hù)為了確認(rèn)大貨生產(chǎn)前的版，一般是客戶(hù)為了確認(rèn)大貨生產(chǎn)前的顏色、工藝等是否正確，向賣(mài)方提出的根本要求之

7、顏色、工藝等是否正確，向賣(mài)方提出的根本要求之一。一。 7. 生產(chǎn)樣生產(chǎn)樣Production Sample 生產(chǎn)樣是大貨生產(chǎn)中隨機(jī)抽取的樣品，反映大生產(chǎn)樣是大貨生產(chǎn)中隨機(jī)抽取的樣品，反映大貨生產(chǎn)的品質(zhì)等情況?？腿烁鶕?jù)生產(chǎn)樣，可能會(huì)作貨生產(chǎn)的品質(zhì)等情況?？腿烁鶕?jù)生產(chǎn)樣，可能會(huì)作出一些新的改進(jìn)指示。出一些新的改進(jìn)指示。 8. 出貨樣出貨樣Shipment Sample 出貨樣是指貨已經(jīng)做好并準(zhǔn)備出貨之前的樣品。出貨樣是指貨已經(jīng)做好并準(zhǔn)備出貨之前的樣品。有些客人就根據(jù)這個(gè)樣品來(lái)決定這批貨的品質(zhì)。有些客人就根據(jù)這個(gè)樣品來(lái)決定這批貨的品質(zhì)。Selling margin 2.廣告樣(Advertiseme

8、nt Sample) 3.齊色齊碼樣(Size/Color Set Sample) Selling margin Selling margin Selling margin Selling margin Selling margin 以紡織服裝為例 常見(jiàn)樣品有1.款式樣(Pattern Sample) 5.生產(chǎn)樣/船樣(Production Sample/Shipping Sample) 4.水洗樣(Washing Sample) 7.繡/印把戲(Embroidery/Printed Sample) 6.色樣(Lap Dip) 8.輔料樣(Accessory Material Sample)

9、第二節(jié)第二節(jié) 樣品管理與跟單樣品管理與跟單 一、樣品制作及其跟單一、樣品制作及其跟單 一樣品的制作流程一樣品的制作流程 1 1 辨析客戶(hù)索辨析客戶(hù)索樣意向樣意向 2 2 與制作部門(mén)與制作部門(mén)進(jìn)行溝通，保進(jìn)行溝通，保證寄出樣品符證寄出樣品符合要求合要求3 確認(rèn)制作細(xì)節(jié)合確認(rèn)制作細(xì)節(jié)合理使用資源理使用資源 4 在要求時(shí)在要求時(shí)間內(nèi)完成樣間內(nèi)完成樣品制作品制作 5 樣品收費(fèi)原則沒(méi)樣品收費(fèi)原則沒(méi)有絕對(duì)的規(guī)定有絕對(duì)的規(guī)定 6 檢查制作完成檢查制作完成的樣品的樣品7 向客戶(hù)反饋樣向客戶(hù)反饋樣品制作進(jìn)度和情品制作進(jìn)度和情況況8 樣品制作完成樣品制作完成后需拍照后才能后需拍照后才能寄出寄出 二樣品制二樣品制作

10、費(fèi)用承擔(dān)作費(fèi)用承擔(dān)1國(guó)外客戶(hù)支付模具費(fèi)用，外貿(mào)公司承擔(dān)原材料費(fèi)，生產(chǎn)工廠承擔(dān)加工費(fèi)國(guó)外客戶(hù)支付模具費(fèi)用，外貿(mào)公司承擔(dān)原材料費(fèi)，生產(chǎn)工廠承擔(dān)加工費(fèi)2模具費(fèi)和加工費(fèi)、原材料費(fèi)均由生產(chǎn)廠家承擔(dān)模具費(fèi)和加工費(fèi)、原材料費(fèi)均由生產(chǎn)廠家承擔(dān) 4外貿(mào)公司承擔(dān)原材料費(fèi)、模具費(fèi)和加工費(fèi)外貿(mào)公司承擔(dān)原材料費(fèi)、模具費(fèi)和加工費(fèi) 3國(guó)外客戶(hù)支付模具費(fèi)用，生產(chǎn)廠家承擔(dān)原材料費(fèi)和加國(guó)外客戶(hù)支付模具費(fèi)用，生產(chǎn)廠家承擔(dān)原材料費(fèi)和加工費(fèi)工費(fèi)二、樣品寄送及其跟單二、樣品寄送及其跟單(2) 取樣原那么取樣原那么(1) 樣品確實(shí)認(rèn)樣品確實(shí)認(rèn)(3) 與客戶(hù)確認(rèn)寄樣地址與客戶(hù)確認(rèn)寄樣地址 二二 樣品的寄送方式樣品的寄送方式12郵政的航空大包

11、郵政的航空大包 航空快遞航空快遞 三樣品運(yùn)費(fèi)的處理三樣品運(yùn)費(fèi)的處理 1.樣品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算樣品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算 ：以下是某個(gè)時(shí)期某快遞公司寄往世界：以下是某個(gè)時(shí)期某快遞公司寄往世界各地的快件運(yùn)費(fèi)價(jià)格表。見(jiàn)下表各地的快件運(yùn)費(fèi)價(jià)格表。見(jiàn)下表 從上表中，我們可以看出快遞的運(yùn)費(fèi)是根據(jù)不同的地區(qū)，按文件或包裹來(lái)計(jì)算的。其計(jì)算方法是：首先確定國(guó)家(地區(qū))；然后確定分類(lèi)(是文件還是包裹)，從而找出對(duì)應(yīng)的價(jià)格；再以千克作為基準(zhǔn)重量，此基準(zhǔn)重量也稱(chēng)首重，超過(guò)千克局部，按每500克(或每增加千克)作為一個(gè)續(xù)重(也有稱(chēng)為超重局部)。那么，總的快件郵寄費(fèi)就可按下式來(lái)表示： 總快件郵費(fèi)=首重十續(xù)重價(jià)格續(xù)重個(gè)數(shù)1預(yù)付預(yù)付(Frei

12、ght (Freight Prepaid)Prepaid)：寄件方：寄件方支付所需郵寄費(fèi)用。支付所需郵寄費(fèi)用。此方式一般適用于此方式一般適用于寄送費(fèi)用低、客戶(hù)寄送費(fèi)用低、客戶(hù)信譽(yù)好或老客戶(hù)的信譽(yù)好或老客戶(hù)的情況。情況。 2到付到付(Freight (Freight Collect)Collect)：收件人：收件人交付所需郵寄費(fèi)用。交付所需郵寄費(fèi)用。此方式多用于寄送此方式多用于寄送費(fèi)用高，客戶(hù)信譽(yù)費(fèi)用高，客戶(hù)信譽(yù)差或新客戶(hù)，成交差或新客戶(hù)，成交希望無(wú)法確定的情希望無(wú)法確定的情況。況。 3第三方支付第三方支付(Pay (Pay by The Third by The Third Party)Par

13、ty)：是指郵：是指郵寄費(fèi)用實(shí)際上由寄費(fèi)用實(shí)際上由寄件方或收件人寄件方或收件人以外的第三方支以外的第三方支付。付。 2.樣品運(yùn)費(fèi)支付方式樣品運(yùn)費(fèi)支付方式 ： 三、三、 樣品通知樣品通知1.發(fā)樣信息：包括樣品名稱(chēng)、材料規(guī)格、樣品發(fā)樣信息：包括樣品名稱(chēng)、材料規(guī)格、樣品編號(hào)、數(shù)量、重量、體積等。編號(hào)、數(shù)量、重量、體積等。 2.郵件底單的內(nèi)容：發(fā)送時(shí)間和預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間、樣品郵件底單的內(nèi)容：發(fā)送時(shí)間和預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間、樣品跟蹤號(hào)碼、承運(yùn)公司名稱(chēng)。跟蹤號(hào)碼、承運(yùn)公司名稱(chēng)。 3.送交形式發(fā)票。送交形式發(fā)票。4.請(qǐng)客戶(hù)收到樣品后進(jìn)行確認(rèn)。請(qǐng)客戶(hù)收到樣品后進(jìn)行確認(rèn)。 四、樣品管理四、樣品管理 2.建立樣品間或建立樣品

14、間或樣品柜樣品柜 1.建立樣品管理建立樣品管理庫(kù)，包括樣品根本庫(kù)，包括樣品根本資料管理、樣品圖資料管理、樣品圖紙管理、樣品材料紙管理、樣品材料管理、樣品試驗(yàn)管管理、樣品試驗(yàn)管理、樣品工時(shí)與估理、樣品工時(shí)與估價(jià)管理、樣品進(jìn)出價(jià)管理、樣品進(jìn)出庫(kù)管理、樣品需求庫(kù)管理、樣品需求分析管理等。分析管理等。 用以陳列已經(jīng)用以陳列已經(jīng)寄出國(guó)外的留寄出國(guó)外的留樣。樣。3.設(shè)計(jì)樣品管理表設(shè)計(jì)樣品管理表包括送樣國(guó)別、包括送樣國(guó)別、客戶(hù)、樣品名和客戶(hù)、樣品名和材料規(guī)格、樣品材料規(guī)格、樣品的版本及生產(chǎn)批的版本及生產(chǎn)批次、編號(hào)、樣品次、編號(hào)、樣品數(shù)量、金額、客數(shù)量、金額、客戶(hù)對(duì)樣品的評(píng)估戶(hù)對(duì)樣品的評(píng)估內(nèi)容、寄送時(shí)間內(nèi)容、寄送時(shí)間等。等。 4.妥善保存好形妥善保存好形式發(fā)票式發(fā)票用以留檔用以留檔五、樣品跟蹤五、樣品跟蹤 1.定時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系 2.專(zhuān)人與客戶(hù)聯(lián)系 3.建立穩(wěn)定的聯(lián)系渠道 外貿(mào)跟單員在