【培訓(xùn)課件】業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理

1、1業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理2目錄 目標(biāo)管理 報(bào)表管理 線路管理 庫(kù)存管理3銷(xiāo)售目標(biāo)管理 確定目標(biāo)管理的目的 確定目標(biāo)管理的原則 確定目標(biāo)計(jì)劃內(nèi)容 目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控4確定銷(xiāo)售目標(biāo)要有計(jì)劃銷(xiāo)售要有計(jì)劃銷(xiāo)售5確定銷(xiāo)售目標(biāo)的目的企業(yè)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)才有方向，才能對(duì)工作進(jìn)行評(píng)定，目標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。 企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)必需嚴(yán)格嚴(yán)格至于周密的計(jì)劃管理之下，才能應(yīng)對(duì)和把握復(fù)雜的市場(chǎng)變化 制訂周密的銷(xiāo)售計(jì)劃有利于業(yè)務(wù)部門(mén)明確自己方向 企業(yè)各部門(mén)必須緊緊圍繞公司目標(biāo)計(jì)劃開(kāi)展工作 計(jì)劃是銷(xiāo)售工作的起點(diǎn)，沒(méi)有完善的銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售活動(dòng)就很難順利開(kāi)展6確定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則7銷(xiāo)售計(jì)劃要在分析當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)和企

2、業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上制定8銷(xiāo)售目標(biāo)管理的內(nèi)容 制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo) 同時(shí)制定一個(gè)實(shí)施該目標(biāo)的方法制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算及預(yù)算分配方案；制定具體實(shí)施方案；1. 落實(shí)具體執(zhí)行人員和時(shí)間。9企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在的問(wèn)題：?jiǎn)栴}一：無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃-銷(xiāo)售目標(biāo)是拍腦袋拍出來(lái)的，并不是在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的；問(wèn)題二：銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)。-各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果10 問(wèn)題三：公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定

3、實(shí)施方案 結(jié)果：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，最后裝的頭破血流11 HUATAI HUATAI HUATAI HUATAI 對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)控對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)控12企業(yè)普遍存在的問(wèn)題：-只要結(jié)果，不管過(guò)程（業(yè)務(wù)員象放飛的鴿只要結(jié)果，不管過(guò)程（業(yè)務(wù)員象放飛的鴿子在市場(chǎng)上，拿回來(lái)訂單，開(kāi)辟了市場(chǎng)，也流下子在市場(chǎng)上，拿回來(lái)訂單，開(kāi)辟了市場(chǎng)，也流下了一系列問(wèn)題）了一系列問(wèn)題）企業(yè)最大的成本：企業(yè)最大的成本：-沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員（由最成功的業(yè)務(wù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員（由最成功的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)老師）員擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)老師）沒(méi)有耕耘，哪有收獲沒(méi)有耕耘，哪有收獲”，不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)

4、程進(jìn)行有效，不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的控制和管理，就不會(huì)有良好業(yè)績(jī)。的控制和管理，就不會(huì)有良好業(yè)績(jī)。管好每個(gè)業(yè)務(wù)員每一天所做的每一件事情管好每個(gè)業(yè)務(wù)員每一天所做的每一件事情 13業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程控制的核心內(nèi)容：業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程控制的核心內(nèi)容：圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。業(yè)務(wù)員行動(dòng)管理的工具有：業(yè)務(wù)員行動(dòng)管理的工具有：月銷(xiāo)售計(jì)劃月銷(xiāo)售計(jì)劃月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃每日銷(xiāo)售報(bào)告每日銷(xiāo)售報(bào)告月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售

5、預(yù)測(cè)三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析市場(chǎng)巡視工作報(bào)告市場(chǎng)巡視工作報(bào)告周定點(diǎn)拜訪路線周定點(diǎn)拜訪路線14銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核15指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管理的重要原則：指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管理的重要原則：-總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，糾總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，糾正錯(cuò)誤以利再戰(zhàn)正錯(cuò)誤以利再戰(zhàn)“每一份私下的努力，都會(huì)每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的收獲，在公眾就會(huì)有倍增的收獲，在公眾就會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)被表?yè)P(yáng)出來(lái)”16對(duì)業(yè)務(wù)員的定期定量考核： 銷(xiāo)售結(jié)果的考核：如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù)， 銷(xiāo)售行動(dòng)的考核：如每天平均拜訪次數(shù)、拜訪所需時(shí)間、訂單數(shù)、新客戶(hù)數(shù)，老客戶(hù)流失數(shù)、費(fèi)用與銷(xiāo)售額的比例等 對(duì)業(yè)務(wù)員的定期定性考核： 主要

6、考核業(yè)務(wù)員的工作熱情、合作精神、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和責(zé)任感等17對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)要讓業(yè)務(wù)知道做好是什么樣的結(jié)果？沒(méi)有做好會(huì)是什么樣的結(jié)果？對(duì)業(yè)務(wù)的激勵(lì)不光是薪資待遇，還有學(xué)習(xí)的氛圍，個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展空間，榮譽(yù)，成就感，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值等等18對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)正負(fù)激勵(lì) 滿(mǎn)勤獎(jiǎng)：鼓勵(lì)大家遵守公司規(guī)章制度 銷(xiāo)售評(píng)比獎(jiǎng)：銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)，季軍獎(jiǎng)等鼓勵(lì)大家勇往直前 創(chuàng)新獎(jiǎng)：鼓勵(lì)大家積極主動(dòng)做事 先進(jìn)工作者獎(jiǎng) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)主要是鼓勵(lì)先進(jìn)，營(yíng)造良好工作氛圍。19對(duì)業(yè)務(wù)員考核的作用 是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù) 能否公平對(duì)待每位員工 可以幫助銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)進(jìn)步 可以提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力20業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)

7、評(píng)價(jià)包括 銷(xiāo)售量和回款情況；銷(xiāo)售量和回款情況； 銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)的執(zhí)行情況；銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)的執(zhí)行情況； 銷(xiāo)售費(fèi)用的控制情況；銷(xiāo)售費(fèi)用的控制情況； 服從管理情況；服從管理情況； 市場(chǎng)策劃情況；市場(chǎng)策劃情況； 進(jìn)步情況進(jìn)步情況21完善的管理制度22企業(yè)銷(xiāo)售工作不出大的問(wèn)題的先決條件是： -在企業(yè)的管理制度上沒(méi)有明顯的缺陷和漏洞，銷(xiāo)售管理制度配套、相互制衡，并有相應(yīng)的管理政策與之相匹配。23完善的銷(xiāo)售管理制度： -銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售行動(dòng)的法律依據(jù)和行為準(zhǔn)則； -是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的保障； -是一種對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行力拓展的標(biāo)準(zhǔn)。24兩個(gè)隊(duì)伍的建設(shè)： 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的建設(shè) 經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)）25銷(xiāo)售活動(dòng)的原則：

8、 作市場(chǎng)就是建網(wǎng)絡(luò) 幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)（只有永恒的 利益，沒(méi)有永恒的朋友） 掌握終端26銷(xiāo)售管理的目標(biāo)： 銷(xiāo)量最大（產(chǎn)知名度） 費(fèi)用最低（利潤(rùn)額：品牌美譽(yù)度） 控制最強(qiáng)（企業(yè)的勢(shì)力，和完善的制度） 消費(fèi)者最多（市場(chǎng)占有率：消費(fèi)者忠誠(chéng)度）27銷(xiāo)售六大占有率 賣(mài)場(chǎng)陳列面積占有率 產(chǎn)品品種數(shù)量占有率 倉(cāng)庫(kù)面積占有率 高賣(mài)點(diǎn)賣(mài)力占有率 產(chǎn)品鋪貨率的占有 POP的占有率28賣(mài)場(chǎng)陳列面積占有率 -作用：占有向目標(biāo)消費(fèi)者的告知機(jī)會(huì)，提升和穩(wěn)定品牌及產(chǎn)品的可信度，是一種最直接的消費(fèi)者告知形式為購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)造了基本條件-陳列面占有的主要形式A：貨架陳列的占有B：堆箱陳列的占有C：廣告物陳列的占有29賣(mài)場(chǎng)陳列面積占有率-陳

9、列面占有的主要形式A：貨架陳列陳列架的選擇a、眼睛能夠平視的一層 b、視線首次介入之區(qū)域 c、消費(fèi)者拿取最方便之區(qū)域陳列架上產(chǎn)品擺放原則 a、全品項(xiàng)，陳列面大于是2*2原則 b、縱向陳列，同檔產(chǎn)品并列擺放 c、產(chǎn)品最新，貨架最整潔，字體向上， 正面向外，標(biāo)識(shí)充分展示30賣(mài)場(chǎng)陳列面積占有率-陳列面占有的主要形式B：堆箱陳列堆箱位置的選擇a、面積最大原則 b、賣(mài)場(chǎng)或食品區(qū)入口最近原則 c、消費(fèi)者拿取方便原則堆箱的設(shè)計(jì) a、割箱陳列，充分展示產(chǎn)品標(biāo)識(shí) b、有氣勢(shì)，有特點(diǎn)，活性花 c、上為實(shí)物下為平臺(tái)（貼堆箱產(chǎn)品POP）31賣(mài)場(chǎng)陳列面積占有率-陳列面占有率的主要形式C：廣告物陳列 廣告物的選擇與制定

10、a、適合陳列場(chǎng)地尺寸的廣告物 b、大小以不影響陳列區(qū)域美觀及產(chǎn)品展示為前提 c、要新穎別致有特點(diǎn)起到活化產(chǎn)品之作用 廣告物的放置原則 a、不影響理貨 b、不影響消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品 c、不喧賓奪主，影響產(chǎn)品本身展示32產(chǎn)品品種數(shù)量占有率作用：體現(xiàn)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)地位，為決策層提供產(chǎn)品發(fā)展與更新等方面的市場(chǎng)咨詢(xún)分析要點(diǎn) A、主要競(jìng)品數(shù)量占有率分析 B、本公司產(chǎn)品數(shù)量占有率分析 C、同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量和潛力33產(chǎn)品品種數(shù)量占有率分析要點(diǎn)A、主要競(jìng)品數(shù)量占有率分析主要途徑：1、分析單項(xiàng)及系列產(chǎn)品在同類(lèi)中的占比 2、分析單項(xiàng)及系列產(chǎn)品在通路各階倉(cāng)庫(kù)的占比 3、分析單項(xiàng)及系列產(chǎn)品在通路各階陳列的占比 4

11、、分析單項(xiàng)及系列產(chǎn)品在通路各階回轉(zhuǎn)頻次及 周期作用：體現(xiàn)產(chǎn)品的生命力，市場(chǎng)的接受度，在市場(chǎng)拓展及產(chǎn)品研發(fā)方面為決策層提供咨詢(xún)分析要點(diǎn)B：本公司產(chǎn)品數(shù)量占有率 主要途徑：同上 作用：同上34C、同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及潛力 主要途徑：a、從資料中了解 b、本公司的市場(chǎng)調(diào)查 c、業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)報(bào)告 作用：為決策者在市場(chǎng)的操作方向上提供咨詢(xún)產(chǎn)品品種數(shù)量占有率35倉(cāng)庫(kù)占有率 作用A：體現(xiàn)產(chǎn)品在通路上的資金占有情況 B：體現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受度（暢銷(xiāo)品或滯銷(xiāo)品） C：反映通路各階段對(duì)公司及產(chǎn)品信任度，及公司的向心力與凝聚力 了解途徑A：業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)（一手資料） B：市調(diào)資料（二手資料）36高賣(mài)點(diǎn)賣(mài)力占有率

12、 作用A：可以完成80%的業(yè)績(jī) B：可以將公司廣宣及促銷(xiāo)資源集中投入 C：銷(xiāo)售及利潤(rùn)目標(biāo)有的放矢的重點(diǎn)分配主要方式A：業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造的良好客情 B：較強(qiáng)的產(chǎn)品力，較好的銷(xiāo)售手段和銷(xiāo)售政策 C：較好的品牌知名度較強(qiáng)的財(cái)務(wù)勢(shì)力 D：較完整的銷(xiāo)售服務(wù)系統(tǒng) 37鋪貨率的占有 有鋪貨才有陳列，有陳列就有銷(xiāo)售 鋪貨率高低反映產(chǎn)品在同類(lèi)中的地位 鋪貨率走勢(shì)是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的晴雨表 鋪貨率走勢(shì)能反映公司在某段時(shí)間上的產(chǎn)品投入重點(diǎn)注 ：*鋪貨率高低要于產(chǎn)品生產(chǎn)日期相結(jié)合才能更準(zhǔn)確地反映產(chǎn)品在市場(chǎng)上的真實(shí)情況 *鋪貨率高低與銷(xiāo)售量不是都成正比的38POP的占有率概念A(yù)：是店內(nèi)的宣傳品 B：是媒體投放以外的輔助性傳播工

13、具 C：用做傳達(dá)產(chǎn)品信息 D：是引起購(gòu)買(mǎi)的一種手段要求：A：必須是零售店想要陳列（只有陳列才會(huì)有效） B： 必須有驅(qū)使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的力量39POP的占有率作用A：提升通路支持的力量 B：販賣(mài)自有魅力的品牌 C：擺在任何角落均可產(chǎn)生銷(xiāo)售 D：組織并容納整體產(chǎn)品線 E：提供強(qiáng)有力的品牌辯識(shí)40POP的占有率執(zhí)行原則 A：讓通路參與 B：讓顧客參與 C：吸引人群進(jìn)店 D：讓包裝擔(dān)任銷(xiāo)售工作 E：量身定制陳列物 F：和廣告相結(jié)合 G：使陳列物易于擺放 H：強(qiáng)調(diào)清楚顯眼的圖案 I：產(chǎn)品是英雄，而非陳列架41報(bào)表管理 每日銷(xiāo)售報(bào)告每日銷(xiāo)售報(bào)告 周工作總結(jié)和周工作計(jì)劃周工作總結(jié)和周工作計(jì)劃 月工作總結(jié)和月工作

14、要點(diǎn)月工作總結(jié)和月工作要點(diǎn) 三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)42434445心心 12 月月 度度 工工 作作 計(jì)計(jì) 劃劃 表表市場(chǎng)/部門(mén)： 合肥辦 姓名： 孫寶冬 填表時(shí)間： 08 年 11 月 30 日4611 月度工作總結(jié)表市場(chǎng)/部門(mén)： 合肥辦 報(bào)告人：孫寶冬日期： 47線路管理線路管理48線路管理七 定定點(diǎn)定期定時(shí)定人定線定 銷(xiāo) 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567設(shè)定終端停留時(shí)間終端門(mén)店分配表每月終端巡訪路線表銷(xiāo)售目標(biāo)分解巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟終端客戶(hù)資料卡區(qū)域終端匯總表設(shè)定終端拜訪頻率表現(xiàn)形式49定點(diǎn)定點(diǎn)定期定時(shí)定人定線定 銷(xiāo) 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567 確定區(qū)域內(nèi)實(shí)施終端運(yùn)作計(jì)劃的所有終端

15、按照要求填寫(xiě)終端客戶(hù)資料卡 將所有終端客戶(hù)資料卡匯總，制成區(qū)域終端資料總表 業(yè)務(wù)人員在開(kāi)展路線巡訪時(shí)，必須根據(jù)終端客戶(hù) 資料卡上的內(nèi)容收集巡訪路線上所有終端網(wǎng)點(diǎn)的詳盡信息 終端客戶(hù)資料卡的內(nèi)容必須真實(shí)有效有了這些就有了分析的基礎(chǔ)，鋪貨率提升、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、銷(xiāo)售對(duì)策、各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的來(lái)源。50定期定點(diǎn)定期定時(shí)定人定線定 銷(xiāo) 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567 根據(jù)終端等級(jí)設(shè)定拜訪頻率 不同的終端等級(jí)拜訪頻率不同 已設(shè)定的拜訪頻率可根據(jù)每月的實(shí)際工作安排（如某終端門(mén)店舉行促銷(xiāo)活動(dòng)）進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整二八法則51定時(shí) 根據(jù)終端等級(jí)設(shè)定終端停留時(shí)間 不同的終端等級(jí)停留時(shí)間不同 設(shè)定停留時(shí)間時(shí)應(yīng)考慮店內(nèi)檢查所需時(shí)間、

16、客 情關(guān)系所需時(shí)間、業(yè)務(wù)處理所需時(shí)間以及終端之間的交通時(shí)間定點(diǎn)定期定時(shí)定人定線定 銷(xiāo) 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567店情查看、陳列維護(hù)、宣傳畫(huà)張貼、庫(kù)存清點(diǎn)、建議訂單、店主客情交流、異議處理52定人 根據(jù)終端總數(shù)量、拜訪頻率、停留時(shí)間計(jì)算終端巡訪所需人數(shù) 明確每人所負(fù)責(zé)的終端門(mén)店數(shù)量及名稱(chēng) 制作終端門(mén)店分配表定點(diǎn)定期定時(shí)定人定線定 銷(xiāo) 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567人力成本是固定巡訪最大的成本。53定線 根據(jù)已確定的每人所負(fù)責(zé)的終端門(mén)店、拜訪周期設(shè)置合理的拜訪路線 每條巡訪路線可以跨越不同的市場(chǎng)范圍，因?yàn)楸仨毚_保A、B二類(lèi)終端門(mén)店都能以規(guī)定的次數(shù)進(jìn)行拜訪 巡訪路線一經(jīng)確定就必須以表格形式（每月終端巡訪路線表）固定下來(lái)，業(yè)務(wù)人員必須按照固定的路線開(kāi)展巡訪工作 每月終端巡訪路線表必須上報(bào)辦事處主任，同時(shí)傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商定點(diǎn)定期定時(shí)定人定線定 銷(xiāo) 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567占的最多的也是最無(wú)效的是在路上的時(shí)間；路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶(hù)、確保不斷貨。54定銷(xiāo)量 將每月銷(xiāo)售計(jì)劃分配至每個(gè)終端門(mén)店 將每月銷(xiāo)售指標(biāo)填入終端門(mén)店分配表定點(diǎn)定期定時(shí)定人定線定 銷(xiāo) 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567倒著做銷(xiāo)量分解55定標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格按照終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟進(jìn)行拜訪 遵循巡訪步驟人