華帝燃具股份有限公司熱水器銷售技巧培訓（PPT18頁）

1、熱水器銷售技巧培訓熱水器銷售技巧培訓 華帝熱水器華帝熱水器2006銷售培訓銷售培訓 銷售技巧篇銷售技巧篇2006年年2月月16日日華帝熱水器事業(yè)部華帝熱水器事業(yè)部內(nèi)容導引內(nèi)容導引技巧一技巧一一切從實際出發(fā)一切從實際出發(fā)技巧二技巧二透過現(xiàn)象看本質(zhì)透過現(xiàn)象看本質(zhì) 產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品外觀設(shè)計同質(zhì)化產(chǎn)品外觀設(shè)計同質(zhì)化產(chǎn)品賣點同質(zhì)化產(chǎn)品賣點同質(zhì)化服務(wù)同質(zhì)化服務(wù)同質(zhì)化引導方式同質(zhì)化引導方式同質(zhì)化結(jié)論：結(jié)論：要想在短期內(nèi)改變銷售情況，只有我們的引導方式改變。要想在短期內(nèi)改變銷售情況，只有我們的引導方式改變。產(chǎn)品同質(zhì)化及銷售員分類產(chǎn)品同質(zhì)化及銷售員分類銷售員分類銷售員分類不會賣產(chǎn)品，只會賣品牌的銷售員不

2、會賣產(chǎn)品，只會賣品牌的銷售員基本銷售員基本銷售員（占（占20%）。）。根據(jù)顧客的肢體語言為顧客介紹產(chǎn)品的銷售員根據(jù)顧客的肢體語言為顧客介紹產(chǎn)品的銷售員辛辛苦的銷售員（占苦的銷售員（占30%）。）。詢問顧客的家庭背景，一切從實際出發(fā)從而來滿足顧詢問顧客的家庭背景，一切從實際出發(fā)從而來滿足顧客需求的銷售員客需求的銷售員成功的銷售員（占成功的銷售員（占45%）。）。通過現(xiàn)象看本質(zhì)的銷售員通過現(xiàn)象看本質(zhì)的銷售員聰明的銷售員（占聰明的銷售員（占5%）。）。對于一個想購買熱水器的顧客來說：對于一個想購買熱水器的顧客來說：以前沒有用過熱水器以前沒有用過熱水器技巧一：一切從實際出發(fā)。技巧一：一切從實際出發(fā)。以

3、前用過熱水器以前用過熱水器技巧二：透過現(xiàn)象看本質(zhì)。技巧二：透過現(xiàn)象看本質(zhì)。技巧一技巧一一切從實際出發(fā)一切從實際出發(fā)針對以前沒有用過熱水器的顧客針對以前沒有用過熱水器的顧客一切從實際出發(fā)一切從實際出發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品的特性，同時通過詢問了解：根據(jù)產(chǎn)品的特性，同時通過詢問了解顧客家庭背景，結(jié)合顧客家里的實際情況來引導顧客。顧客家庭背景，結(jié)合顧客家里的實際情況來引導顧客。A、詢問顧客是否新裝修，家里有幾個沖涼房，打算買、詢問顧客是否新裝修，家里有幾個沖涼房，打算買幾臺熱水器幾臺熱水器多路供水。多路供水。B、樓層高低、樓層高低超低水壓超低水壓0.01MPA啟動功能，類比煙啟動功能，類比煙道式突出安全（道式突

4、出安全（3倍排廢氣效率）、燃燒充分，節(jié)能。倍排廢氣效率）、燃燒充分，節(jié)能。C、安裝位置及距離沖涼房的距離、安裝位置及距離沖涼房的距離類型及大升數(shù)。類型及大升數(shù)。D、氣壓、水壓是否穩(wěn)定、氣壓、水壓是否穩(wěn)定寬頻恒溫寬頻恒溫E、安裝位置是否受日照、安裝位置是否受日照突出面板永不變色，美觀。突出面板永不變色，美觀。、技巧二技巧二透過現(xiàn)象看本質(zhì)透過現(xiàn)象看本質(zhì)針對以前用過熱水器的顧客針對以前用過熱水器的顧客案例分析：案例分析：A是銷售員，是銷售員，B和和C是顧客，并且是顧客，并且B和和C是好朋友，是好朋友，B是華帝的老顧是華帝的老顧客，現(xiàn)在是客，現(xiàn)在是C要要購買熱水器，就是不知道買哪個牌子（很茫然的表情）

5、的好，這時購買熱水器，就是不知道買哪個牌子（很茫然的表情）的好，這時B對對C說華帝說華帝的產(chǎn)品好、質(zhì)量好、服務(wù)好，并且價格合理、的產(chǎn)品好、質(zhì)量好、服務(wù)好，并且價格合理、那么大家想一想：最可能會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果？這個又說明什么問那么大家想一想：最可能會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果？這個又說明什么問題？我們又應(yīng)該怎么做呢？題？我們又應(yīng)該怎么做呢？最可能的結(jié)果：有最可能的結(jié)果：有90%的可能性的可能性C顧客會購買華帝的熱水器，至少顧客會購買華帝的熱水器，至少華帝熱水器是最華帝熱水器是最優(yōu)先考慮優(yōu)先考慮的品牌。的品牌。說明：顧客說明：顧客C相信顧客相信顧客B，因為他們彼此是好朋友，說到底：就是，因為他們彼此是好朋

6、友，說到底：就是信任信任二字。二字。我們應(yīng)該做的：就是在我們應(yīng)該做的：就是在第一時間、第一印象中讓顧客相信你第一時間、第一印象中讓顧客相信你。透過現(xiàn)象看本質(zhì)的流程：透過現(xiàn)象看本質(zhì)的流程：1、詢問顧客以前是否用過熱水器、詢問顧客以前是否用過熱水器（據(jù)數(shù)據(jù)顯示中國縣（據(jù)數(shù)據(jù)顯示中國縣級（富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）以上家庭級（富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）以上家庭46%的顧客都用過熱水器，但的顧客都用過熱水器，但是顧客的回答是是顧客的回答是90%的顧客都說自己用過，為什么會這的顧客都說自己用過，為什么會這樣呢，因為人的虛榮心很強。）樣呢，因為人的虛榮心很強。）2、那您在使用的過程中是不是出現(xiàn)這樣的問題呢、那您在使用的過程中是不是出現(xiàn)這

7、樣的問題呢（冬（冬天水不熱，夏天水不涼；水溫忽冷忽熱、）天水不熱，夏天水不涼；水溫忽冷忽熱、）3、向顧客解釋產(chǎn)生這類現(xiàn)象的原因是什么、向顧客解釋產(chǎn)生這類現(xiàn)象的原因是什么（目的是讓（目的是讓顧客知道原來是這么回事，解除顧客的疑慮，從而讓顧顧客知道原來是這么回事，解除顧客的疑慮，從而讓顧客產(chǎn)生相信你的感覺）。客產(chǎn)生相信你的感覺）。4、再說我們?nèi)A帝的熱水器有什么特點，可以避免這樣、再說我們?nèi)A帝的熱水器有什么特點，可以避免這樣的問題的問題（讓顧客產(chǎn)生購買的沖動）。（讓顧客產(chǎn)生購買的沖動）。5、最后再繼續(xù)向顧客了解顧客家庭的實際情況，從別、最后再繼續(xù)向顧客了解顧客家庭的實際情況，從別的方面挖掘我們的產(chǎn)品

8、能夠給他帶來的好處的方面挖掘我們的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處（為最后的（為最后的成交成交“火上澆油火上澆油”）。）。以前的熱水器常出現(xiàn)的問題：以前的熱水器常出現(xiàn)的問題：1、水溫忽冷戶熱、水溫忽冷戶熱智能恒溫。智能恒溫。2、冬天水不熱、夏天水不涼、冬天水不熱、夏天水不涼出水溫度寬頻出水溫度寬頻3075度調(diào)節(jié)。度調(diào)節(jié)。3、爆燃、爆燃前后清掃、雙頻點火。前后清掃、雙頻點火。4、點不著火、點不著火電源、雙針點火、燃氣穩(wěn)壓、超低水電源、雙針點火、燃氣穩(wěn)壓、超低水壓壓0.01MPA啟動。啟動。5、自動熄火、自動熄火強制排氣、火排堵塞、電源強制排氣、火排堵塞、電源、成功銷售案例分析一：成功銷售案例分析一：湖南省

9、長沙市國美一店的銷售員小吳，在湖南省長沙市國美一店的銷售員小吳，在11月的某一天，有個年輕月的某一天，有個年輕姓張的顧客來看熱水器，小吳很有禮貌地和顧客打了招呼，并且通姓張的顧客來看熱水器，小吳很有禮貌地和顧客打了招呼，并且通過顧客的眼光和詢問顧客的住處、家庭的過顧客的眼光和詢問顧客的住處、家庭的實際背景實際背景，知道顧客家里，知道顧客家里正在新裝修，發(fā)現(xiàn)這種是屬于高端消費需求的顧客，從而通過詢問正在新裝修，發(fā)現(xiàn)這種是屬于高端消費需求的顧客，從而通過詢問了解到以前用熱水器的時候經(jīng)常出現(xiàn)了解到以前用熱水器的時候經(jīng)常出現(xiàn)忽冷忽熱忽冷忽熱等情況，進一步向顧等情況，進一步向顧客解釋產(chǎn)生這樣現(xiàn)象的原因是

10、客解釋產(chǎn)生這樣現(xiàn)象的原因是水壓和氣壓不穩(wěn)定水壓和氣壓不穩(wěn)定所引起，銷售員說：所引起，銷售員說：水壓不穩(wěn)定主要是同一家里水壓本來是不變的，但是多開水龍頭，水壓不穩(wěn)定主要是同一家里水壓本來是不變的，但是多開水龍頭，實際水壓會降低，還有在一個小區(qū)里，在幾百個水龍頭同時使用的實際水壓會降低，還有在一個小區(qū)里，在幾百個水龍頭同時使用的用水高峰期，水壓都會降低；在用燃氣高峰期，管道氣的實際氣壓用水高峰期，水壓都會降低；在用燃氣高峰期，管道氣的實際氣壓也會降低、顧客說：哦！原來是這樣。銷售員繼續(xù)：也會降低、顧客說：哦！原來是這樣。銷售員繼續(xù)：那么我們的那么我們的G16HW產(chǎn)品有產(chǎn)品有三路傳感器三路傳感器，（

11、并且利用產(chǎn)品單葉演示并且利用產(chǎn)品單葉演示）可以探測到實際出水溫度和水流量的變）可以探測到實際出水溫度和水流量的變化情況，從而通過化情況，從而通過電腦程序自動調(diào)節(jié)燃氣比例閥的開口直徑電腦程序自動調(diào)節(jié)燃氣比例閥的開口直徑，從而，從而達到出水溫度不變的目的（出水溫度的變化范圍不會超過達到出水溫度不變的目的（出水溫度的變化范圍不會超過1度）同度）同時采用的是行業(yè)中首創(chuàng)的時采用的是行業(yè)中首創(chuàng)的“聚能室聚能室”燃燒系統(tǒng)，即使在很少燃氣的燃燒系統(tǒng)，即使在很少燃氣的情況下也能充分燃燒，非常節(jié)能（顧客這時在觸摸產(chǎn)品了）。之后情況下也能充分燃燒，非常節(jié)能（顧客這時在觸摸產(chǎn)品了）。之后銷售員進一步從別的方面解說用我

12、們產(chǎn)品能夠給他帶來的好銷售員進一步從別的方面解說用我們產(chǎn)品能夠給他帶來的好處、最后張先生購買了華帝的處、最后張先生購買了華帝的G16HW。成功案例分析二：成功案例分析二：湖南省某縣城的銷售員小李，在湖南省某縣城的銷售員小李，在10的某一天，有位中老年顧客前來的某一天，有位中老年顧客前來看熱水器，小李通過很自然地詢問顧客住處，判斷這是一個屬于普看熱水器，小李通過很自然地詢問顧客住處，判斷這是一個屬于普通消費水平的顧客，并且得知顧客是想換一臺新熱水器。通消費水平的顧客，并且得知顧客是想換一臺新熱水器。那么小李繼續(xù)問：您以前用熱水器的時候是不是有冬天水不熱，夏那么小李繼續(xù)問：您以前用熱水器的時候是不

13、是有冬天水不熱，夏天水不涼的現(xiàn)象呢？天水不涼的現(xiàn)象呢？顧客：對！對！就是這樣，我們上了年齡的人啊，最怕冬天水不熱顧客：對！對！就是這樣，我們上了年齡的人啊，最怕冬天水不熱啦，夏天水溫降不下來了！啦，夏天水溫降不下來了！小李：冬天水不熱是因為普通熱水器在寒冷的冬季最高的出水溫度小李：冬天水不熱是因為普通熱水器在寒冷的冬季最高的出水溫度不超過不超過45度，而這個溫度對于咱們中老年朋友來說確實感覺有點冷；度，而這個溫度對于咱們中老年朋友來說確實感覺有點冷；而在夏天一樣，普通熱水器只要開機，溫升就會達到而在夏天一樣，普通熱水器只要開機，溫升就會達到810度，度，再加上原始水管里的溫度就是再加上原始水管里的溫度就是30度，度，30+8=40度，高于人的體溫，度，高于人的體溫，所以就感覺水不涼了。所以就感覺水不涼了。顧客：哦，原來是這樣！顧客：哦，原來是這樣！小李：而使用我們小李：而使用我們K系列熱水器的話，它的氣閥體的開口直徑在普系列熱水器的話，它的氣閥體的開口直徑在普通熱水器調(diào)到極限時，還可以調(diào)大調(diào)小通熱水器調(diào)到極限時，還可以調(diào)大調(diào)小30%，故溫度可在，故溫度可在577度之間無級調(diào)節(jié)，這樣的話就可以避免冬天水不熱，夏天水