桶裝水市場(chǎng)方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上桶裝水市場(chǎng)操作方案一、概述： 目前，呂梁離石市場(chǎng)上的瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正常回轉(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場(chǎng)費(fèi)用高，銷售旺季時(shí)間短，消費(fèi)者不易形成品牌意識(shí)，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機(jī)會(huì)。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對(duì)穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場(chǎng)易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象。現(xiàn)在市場(chǎng)上桶裝水以家家和、天天一泉、棗林泉、井頭村水為主，價(jià)格在10元左右，水類型為山泉水和純凈水，而當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品多以純凈水為主，價(jià)格在6元左右，

2、根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位本產(chǎn)品以山泉水進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)零售價(jià)在10元，消費(fèi)群體以社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購(gòu)為主。桶裝水采取配送與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。目標(biāo)是，山泉水保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤(rùn)。占有一定市場(chǎng)份額產(chǎn)生相對(duì)品牌效應(yīng)，同時(shí)為山泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位：目前桶裝水市場(chǎng)魚龍混雜，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)打造呂梁地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價(jià)格定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前桶裝水市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：天

3、天一泉 龍山泉、井頭村8-12元代表品牌：棗林泉 水秘密上述看出：8元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場(chǎng)操作空間，我們的零售價(jià)格定在10元/桶。3.目標(biāo)消費(fèi)群描述： 消費(fèi)水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個(gè)人； 健康概念：對(duì)健康及養(yǎng)生有一定重視度； 認(rèn)知程度：對(duì)山泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識(shí)。三、目標(biāo)市場(chǎng)確定：1.目前消費(fèi)群的分布：主要分布在市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué)校等。2.目標(biāo)市場(chǎng)的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)確定在：離石市3.目標(biāo)渠道的確定： 社區(qū) 個(gè)人 大型商場(chǎng) 超市行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位 學(xué)校四、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家經(jīng)銷商客戶2.團(tuán)購(gòu)： 經(jīng)銷商廠家 團(tuán)購(gòu)3

4、.社區(qū)物業(yè)：廠家物業(yè)客戶五、營(yíng)銷策略：1.市場(chǎng)策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開展10家配送商。（找小區(qū)物業(yè)代理）公司直營(yíng)利用人員重點(diǎn)開發(fā)學(xué)校、各行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場(chǎng)。2.銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場(chǎng)建立及維護(hù)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙贏（即：公司以廠價(jià)供貨適時(shí)提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤(rùn)的前提下投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用）共同打造區(qū)域品牌。經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當(dāng)促銷政策支持+人員支持+返利團(tuán)購(gòu)：以市場(chǎng)價(jià)格供貨+適當(dāng)促銷+返利六、各渠道的推廣方式及維護(hù)方式1.社區(qū)開發(fā)方式 設(shè)立社區(qū)流動(dòng)促銷隊(duì)，須3-4名促銷員、易拉寶3個(gè)（品牌、產(chǎn)品知識(shí)、健康飲用

5、水）、帳篷1個(gè)、（4*4）促銷臺(tái)2個(gè)、飲水機(jī)一臺(tái)、紙杯數(shù)個(gè)、宣傳單頁(yè)數(shù)張、免費(fèi)水票數(shù)張、統(tǒng)一服裝、時(shí)間為產(chǎn)品上市后的12個(gè)月。 維護(hù)方式：1.免費(fèi)大贈(zèng)送，（社區(qū)居民）均可免費(fèi)飲水1桶。只須交押金即可。免費(fèi)領(lǐng)取除垢劑一份。2.客戶享受累計(jì)積分換購(gòu)獎(jiǎng)品，如：手機(jī)充值卡、食用油、大米等。3.所有客戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，免費(fèi)接送，其他費(fèi)用自理。4.登記客戶生日資料，在生日當(dāng)天免費(fèi)獲得生日蛋糕一份。5.對(duì)送水工設(shè)立激勵(lì)制，未接到投訴電話的送水工給與獎(jiǎng)勵(lì)，（月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)）2.縣區(qū)開發(fā)方式 找1-2家配送商，利用配送商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場(chǎng)，具體方式同市區(qū)。 維護(hù)方式同市區(qū)。3.其他渠道開發(fā)方式（團(tuán)購(gòu)

6、：銀行、郵電、網(wǎng)通、聯(lián)通、學(xué)校等） 1.利用公司外交關(guān)系開發(fā)市場(chǎng) 2.利用配送商客戶關(guān)系開發(fā)市場(chǎng) 3.一些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁(yè)。 維護(hù)方式：1.針對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶到景區(qū)觀光采摘垂釣活動(dòng)，可享受8折優(yōu)惠。2.購(gòu)買桶水贈(zèng)送加油卡附件一：送水員標(biāo)準(zhǔn)工作流程附件二：客戶資料信息表附件三：客戶信息反饋表 送水員標(biāo)準(zhǔn)工作流程一、 準(zhǔn)備工作1、儀容儀表：工裝干凈整潔，佩戴工牌；不留長(zhǎng)發(fā)、胡須；不留長(zhǎng)甲，指縫無(wú)污垢；不穿拖鞋。2、資料準(zhǔn)備：通訊工具、名片、信息反饋卡、收據(jù)、押金條、筆、水票、零錢、提水工具、鑷子、干凈的白色抹布、鞋套、廣宣品。3、準(zhǔn)備路線：根據(jù)客戶訂單合理安排行動(dòng)路線。4、

7、檢查車輛：輪胎、電瓶、剎車等關(guān)鍵部位。 5、產(chǎn)品準(zhǔn)備：根據(jù)市場(chǎng)情況合理安排裝車品種及數(shù)量、出貨注意先進(jìn)先出原則。二、入戶工作流程1、查看小區(qū)環(huán)境：住戶、入住率、消費(fèi)水平。有利于尋找新的客戶。2、找到準(zhǔn)確的要貨客戶位置3、敲門：每次三聲連續(xù)兩次，力量要適中，人站在貓眼可視的范圍內(nèi)并面帶笑容4、 進(jìn)門：打招呼“您好！我是×××水業(yè)的送水員×××，是您要的綠藍(lán)清泉礦物質(zhì)水嗎？” “對(duì)不起，讓您久等了！”（不強(qiáng)調(diào)任何理由）5、穿鞋套、確定飲水機(jī)的位置；6、換水：取下空桶，用鑷子打開新桶的密封口，上水，用抹布擦拭飲水機(jī)上的灰塵及周圍的水珠，并收

8、起外包裝袋及塑料封口。（整個(gè)換水過程中桶要輕拿輕放）7、詢問有無(wú)送水電話并指出桶上的投訴電話。話術(shù)：“您有我們水站送水電話嗎？這是我們公司的投訴電話，有何意見建議可以撥打這個(gè)電話。”雙手遞上印有飲水機(jī)維護(hù)與保養(yǎng)基本常識(shí)的名片，話術(shù)：“這是關(guān)于飲水機(jī)正常使用、維護(hù)與保養(yǎng)的小常識(shí)。”8、收錢或水票，請(qǐng)用戶填寫客戶信息反饋卡。話術(shù)：“為了我們給您提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，耽誤您一分鐘的時(shí)間請(qǐng)您填寫一下客戶信息反饋卡”，同時(shí)介紹近期促銷活動(dòng)及新品，話術(shù)：“非常感謝您支持我的工作，目前我們的促銷活動(dòng)是”，再次對(duì)您表示感謝，“如果您喝的好的話就幫我們介紹一下。”9、道別：帶上空桶，脫鞋套，順便做力所能及的事（

9、“對(duì)了，您這有需要扔的垃圾嗎？我順便給您帶下去”），輕輕帶上房門道謝離開（“您請(qǐng)留步，再見”）。備注：觀察其他住戶門上有無(wú)競(jìng)品名片，有的話更換為我們的產(chǎn)品名片，并收集競(jìng)品信隨時(shí)隨地開發(fā)新客戶。（利用好廣宣品）三、 行政工作：1. 交接貨款（核對(duì)庫(kù)存、上繳貨款）；2. 登記新客戶資料，反饋市場(chǎng)信息（客戶資料信息表、客戶信息反饋卡）；3. 檢查車輛、清洗抹布；4. 解決當(dāng)天遺留問題。專心-專注-專業(yè)客戶資料信息表購(gòu)買日期客戶名稱地址電話數(shù)量送貨記錄備注：客戶信息反饋卡1.您是否知道我們的投訴電話？是 否2.送水員送水是否及時(shí)？ 及時(shí) 一般 不及時(shí)3.您對(duì)我們送水員的服務(wù)滿意嗎？ 滿意 一般 不滿意4.您對(duì)我們水質(zhì)的評(píng)價(jià)？好 一般 差5.您是否了解我公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)？非常了解 了解 不了解6.您對(duì)我們公司產(chǎn)品及服務(wù)的意見及建議7.客戶地址 電話 日期客戶信息反