C銷售組織的薪酬設(shè)計(jì)（南京）HBV

1、T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTTMTMT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8-3C8-3的定位的定位C81 銷銷售經(jīng)理自我售經(jīng)理自我勝任力診斷勝任力診斷 C8-2 銷售目銷售目標(biāo)的設(shè)定與優(yōu)化標(biāo)的設(shè)定與優(yōu)化分配分配 C86 銷銷售進(jìn)程的量售進(jìn)程的量化管理化管理 C87 銷售團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)隊(duì)的有效激勵(lì)C84 銷售人銷售人員的甄選與診測(cè)員的甄選與診測(cè)技術(shù)技術(shù) C88 銷售團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核與隊(duì)的績(jī)效考核與評(píng)估評(píng)估 C85 銷售人銷售人員的培養(yǎng)四階梯員的培養(yǎng)四階梯 T MT M8 COMPETENC

2、IES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實(shí)我不明白前言：薪酬其實(shí)我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多少？薪酬與人的匹配薪酬與人的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于薪酬關(guān)于薪酬“6 6個(gè)典型問(wèn)題個(gè)典型問(wèn)題”的小故的小故事

3、事 1-公平性問(wèn)題 電風(fēng)扇法 2-激勵(lì)性問(wèn)題 小保姆的故事 3-關(guān)聯(lián)性問(wèn)題 姚總的薪酬公式 4-價(jià)值增加問(wèn)題 出品的創(chuàng)新獎(jiǎng) 5-可控性問(wèn)題 暢流員的薪酬 6-長(zhǎng)遠(yuǎn)性問(wèn)題 股票期權(quán)的故事T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬管理的基本問(wèn)題薪酬管理的基本問(wèn)題T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬是什么薪酬是什么 1-一個(gè)整體薪酬的概念 企業(yè)與員工的利益統(tǒng)一 內(nèi)部報(bào)酬與外部報(bào)酬的統(tǒng)一 短期與長(zhǎng)期的統(tǒng)一 2-兩個(gè)基本公式 職位薪酬表

4、 員工收入公式 3-三個(gè)修訂系數(shù) 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)結(jié)果 因人而異T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬體系薪酬體系薪酬體系薪酬體系現(xiàn)金現(xiàn)金福利福利激勵(lì)性激勵(lì)性報(bào)酬報(bào)酬基本薪資基本薪資獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)金、個(gè)人團(tuán)體、個(gè)人團(tuán)體、利潤(rùn)分享、利潤(rùn)分享、股票期權(quán)、股票期權(quán)、增益分享增益分享工工作作本本位位能能力力本本位位市市場(chǎng)場(chǎng)本本位位特別表彰特別表彰證書(shū)證書(shū)儀式儀式感謝信感謝信旅游旅游獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)杯津津貼貼基基礎(chǔ)礎(chǔ)福福利利T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售人員薪酬總額銷售人員薪酬總額總報(bào)酬總報(bào)酬非現(xiàn)金部分：表彰、榮譽(yù)

5、etc.基本工資基本工資銷售薪酬銷售薪酬競(jìng)賽獎(jiǎng)競(jìng)賽獎(jiǎng)費(fèi)用報(bào)銷費(fèi)用報(bào)銷福利福利津貼津貼T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)注關(guān)注“4 4勞勞” 操勞（基本工資） 功勞（獎(jiǎng)金） 苦勞（津貼） 疲勞（福利）T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬設(shè)計(jì)的薪酬設(shè)計(jì)的“2 2大明白大明白” 職位薪酬表 員工收入公式 員工實(shí)得收入=f（企業(yè)效益，部門業(yè)績(jī)達(dá)成情況，基本工資，福利，獎(jiǎng)金，長(zhǎng)期激勵(lì)，津貼，減扣款）職類職種薪等特12 企業(yè)家12總裁11副總裁 副總裁10總經(jīng)理級(jí)總經(jīng)理級(jí)資深資深資深資深資深資深資深資深9副總經(jīng)

6、理級(jí)副總經(jīng)理級(jí)副總經(jīng)理級(jí)資深資深資深8經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理高級(jí)資深高級(jí)高級(jí)7副經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理高級(jí)資深6主管級(jí) 主管級(jí)一級(jí)高級(jí)5主辦級(jí) 主辦級(jí) 二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)一級(jí)一級(jí)4三級(jí)三級(jí)三級(jí)三級(jí)三級(jí)三級(jí)三級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)3三級(jí)三級(jí)三級(jí)21三級(jí)一級(jí)三級(jí)三級(jí)資深高級(jí)輔助工工程技術(shù)技工質(zhì)檢質(zhì)保資深一級(jí)高級(jí)資深高級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)一級(jí)三級(jí)一級(jí)二級(jí)高級(jí)一級(jí)一級(jí)二級(jí)一級(jí)高級(jí)高級(jí)一級(jí)核心層中堅(jiān)層一級(jí)一級(jí)骨干層基礎(chǔ)層IT技術(shù)操作工職層管理專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷支持高級(jí)研發(fā)設(shè)計(jì)工藝技術(shù)文化管理物資采購(gòu)行政管理銷售作業(yè)經(jīng)營(yíng)管理執(zhí)行計(jì)劃統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)金融人力資源風(fēng)險(xiǎn)防范營(yíng)銷策劃三級(jí)三級(jí)三級(jí)技術(shù)高級(jí)高級(jí)一級(jí)高級(jí)

7、一級(jí)高級(jí)T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實(shí)我不明白前言：薪酬其實(shí)我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多少？薪酬與人的匹配薪酬與人的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT實(shí)戰(zhàn)案例分析 案例演練 案例討論 本案例獲勝的關(guān)鍵是什么（KRA） 業(yè)務(wù)規(guī)劃的思路是什么 運(yùn)營(yíng)的關(guān)

8、鍵點(diǎn)是什么 如何5類人員提出要求（設(shè)定指標(biāo)），以及如何評(píng)價(jià)他們的工作表現(xiàn) 如何分配獎(jiǎng)金T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT管理3件事決策決策實(shí)施實(shí)施策略管理策略管理人事管理人事管理運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT策略123451方向規(guī)則SWOT誰(shuí)是客戶他們的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么是否與他們確認(rèn)識(shí)別團(tuán)隊(duì)集思廣益形成提案評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)方案預(yù)演預(yù)案操作者導(dǎo)向業(yè)務(wù)流程功能使命崗位要求激勵(lì)方案T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT運(yùn)營(yíng)2234把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)注現(xiàn)實(shí)4把鋼鉤

9、指令干預(yù)賦能授權(quán)結(jié)果行為能力改進(jìn)計(jì)劃1SMART的GS計(jì)劃T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT人力資源12343職位要求個(gè)體匹配度明確工作標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)關(guān)注職業(yè)生涯（職業(yè)路徑）學(xué)習(xí)型組織明確工作目標(biāo)強(qiáng)化行為表現(xiàn)評(píng)估業(yè)績(jī)表現(xiàn)激勵(lì)物質(zhì)非物質(zhì)變革T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT對(duì)5類人員的考核要點(diǎn)運(yùn)動(dòng)員策劃人員組長(zhǎng)群眾裁判T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT業(yè)務(wù)規(guī)劃的思路業(yè)務(wù)規(guī)劃的思路T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT

10、 M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT績(jī)效指標(biāo)體系績(jī)效指標(biāo)體系行為與能力表現(xiàn)COMPETENCY MODEL定量指標(biāo)KPI績(jī)效指標(biāo)體系績(jī)效指標(biāo)體系定性目標(biāo)GOAL SETTING硬項(xiàng)考核，硬項(xiàng)考核，目標(biāo)設(shè)定法目標(biāo)設(shè)定法軟項(xiàng)考核，軟項(xiàng)考核，360度評(píng)估度評(píng)估T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT1- 1-生產(chǎn)作業(yè)人員生產(chǎn)作業(yè)人員 工作量 工作難度 差錯(cuò)率 協(xié)作性（團(tuán)隊(duì)協(xié)作）T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT1- 1-市場(chǎng)銷售類市場(chǎng)銷售類T MT M8 COMPETENCIES

11、 OF SALES MANAGEMENT銷售績(jī)效指標(biāo)的含義銷售績(jī)效指標(biāo)的含義 是以銷售薪酬為目的的最流行和最適當(dāng)?shù)目?jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)。包括銷售收入（購(gòu)買、持續(xù)購(gòu)買、重新購(gòu)買、預(yù)期購(gòu)買）、利潤(rùn)（毛利、凈利）、項(xiàng)目（設(shè)備、合同）。 是通過(guò)把銷售努力集中以下領(lǐng)域而促進(jìn)銷售成果的提高，這些領(lǐng)域包括：產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)布、跨區(qū)銷售、成套設(shè)備、解決方案）、客戶（新客戶、保留客戶、忠誠(chéng)客戶、培育客戶、回頭客戶）、訂單（結(jié)算金額、訂單大小、合同期長(zhǎng)度、應(yīng)收款和票據(jù)）、價(jià)格管理（折扣、回扣）。 用于衡量客戶消費(fèi)的滿意度（客戶調(diào)查、客戶抱怨量）、客戶忠誠(chéng)度（持續(xù)訂單、市場(chǎng)份額、在忠誠(chéng)度比較調(diào)查中的得分）。 加強(qiáng)對(duì)以下資源的

12、有效利用：生產(chǎn)力（每份訂單的成本、銷售配額的成本）、渠道（合作伙伴的成功、合作伙伴的參與度、在商場(chǎng)中的表現(xiàn)）、下屬（工作管使用均衡的業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)額、新進(jìn)員工的進(jìn)取度）T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT2- 2-研發(fā)類研發(fā)類 斯巴達(dá)軍團(tuán)法 LAB創(chuàng)意法 研發(fā)團(tuán)隊(duì)的2類指標(biāo) 研發(fā)人員的WET目標(biāo)T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT斯巴達(dá)軍團(tuán)法斯巴達(dá)軍團(tuán)法 案例分析 微軟研發(fā)團(tuán)隊(duì)的考核 思考： 要點(diǎn) 利益共同體 確定誰(shuí)代表客戶的機(jī)制 適用環(huán)境 大軍團(tuán)、內(nèi)部建制完整、支持平臺(tái)強(qiáng)?。t海戰(zhàn)略） 業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向（業(yè)務(wù)導(dǎo)向）

13、 競(jìng)爭(zhēng)思維（自我跳高定目標(biāo)、弱的團(tuán)隊(duì)被并掉） 存在問(wèn)題 扼殺創(chuàng)新T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTLABLAB創(chuàng)意法創(chuàng)意法 案例分析 Google的Lab Show/10%無(wú)工作要求時(shí)間 思考： 要點(diǎn) 銷售創(chuàng)新 需求是可以創(chuàng)造的（長(zhǎng)尾理論） 適用環(huán)境 寬松的文化 新銳的員工 存在問(wèn)題 短期業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)不強(qiáng)T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的2 2類指標(biāo)類指標(biāo) 第一類指標(biāo)：效益類指標(biāo)（中長(zhǎng)期激勵(lì)） 產(chǎn)品銷售額 市場(chǎng)占有率 客戶滿意度 產(chǎn)品故障率 第二類指標(biāo)：路徑類指標(biāo)（短期考核） 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周

14、期 研發(fā)費(fèi)用 產(chǎn)品規(guī)劃符合度 產(chǎn)品線通過(guò)概念決策評(píng)審的版本和路標(biāo)規(guī)劃的符合度衡量T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT常用制造行業(yè)研發(fā)指標(biāo)常用制造行業(yè)研發(fā)指標(biāo) ：當(dāng)月管理費(fèi)用當(dāng)月銷售收入 ：原樣按期完成合格件數(shù)當(dāng)月樣品需求完成件數(shù) ：量產(chǎn)適用種類量當(dāng)月量產(chǎn)的生產(chǎn)樣種類 ：按期完成合格件數(shù)當(dāng)月生產(chǎn)樣制作件數(shù) ：實(shí)際按期達(dá)成次數(shù)當(dāng)月需求技術(shù)資料轉(zhuǎn)移次數(shù) ：按涉及變更通知單加以統(tǒng)計(jì) ：按期制作合格模具套數(shù)當(dāng)月共申請(qǐng)模具制作套數(shù) T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)人員的研發(fā)人員的WETWET目標(biāo)目標(biāo) WIN（贏

15、） 為了支持部門或是項(xiàng)目組工作目標(biāo)的完成，你必須做什么。 指標(biāo)主要是行為指標(biāo)和路徑指標(biāo) EXECUTE（執(zhí)行） 通過(guò)什么方法完成完成你贏的承諾？ 策略/方法/工具/時(shí)間 形成執(zhí)行方案 TEAM（團(tuán)隊(duì)） 為了團(tuán)隊(duì)成員更好協(xié)作，員工應(yīng)該做什么？ 交流/參與/相互支持T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)人員的研發(fā)人員的WETWET目標(biāo)示例目標(biāo)示例贏提高客戶滿意度通過(guò)收集客戶群體的反應(yīng)，提高客戶滿意度10%執(zhí)行準(zhǔn)備客戶分析資料依據(jù)解決客戶投訴的行動(dòng)計(jì)劃，在10天內(nèi)解決相關(guān)的客戶投訴團(tuán)隊(duì)解決如何評(píng)價(jià)客戶滿意度問(wèn)題建立一個(gè)跨部門小組，來(lái)確認(rèn)和解決客戶不滿意的

16、事件，每個(gè)季度末，交流小組的工作進(jìn)展T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)能力模型研發(fā)能力模型“團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作”要素要素 定義： 團(tuán)隊(duì)合作是指?jìng)€(gè)人愿意作為群體中的一員，與群體中的其他人一起協(xié)作完成任務(wù)，而不是單獨(dú)或采取競(jìng)爭(zhēng)的方式從事工作。 這里所謂的團(tuán)隊(duì)就是為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)而共同工作的群體，它可以使一個(gè)部門內(nèi)部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組或營(yíng)銷小組，也可以是為了滿足客戶需要而結(jié)合成的跨部門的工作群體。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT研發(fā)能力模型研發(fā)能力模型“團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作”要素（續(xù)）要素（續(xù)） 評(píng)價(jià)等級(jí)： 第一級(jí)

17、：在工作中單獨(dú)作業(yè)，不與他人溝通。 第二級(jí)：愿意與他人合作，與群體中的其他成員共同交流，分享信息和知識(shí)。 第三級(jí)：愿意幫助工作群體中的其他成員解決遇見(jiàn)的問(wèn)題，或無(wú)保留地將自己所掌握的技能傳授給其他成員。 第四級(jí)：主動(dòng)與其他成員進(jìn)行溝通，積極尋求并尊重他人對(duì)問(wèn)題的看法和意見(jiàn)；或者鼓勵(lì)群體中其他成員，從而促進(jìn)群體成員之間的合作或提高群體的合作氣氛。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT3- 3-服務(wù)類服務(wù)類 使用SERVQUAL模型 MOT法T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT使用使用SERVQUALSERVQU

18、AL模型模型 可靠性履行服務(wù)的承諾 與您約定的時(shí)間，施工人員何時(shí)到達(dá)？ 反應(yīng)服務(wù)速度 在您提出要求（如倒水、開(kāi)酒），需要等待多長(zhǎng)時(shí)間？ 保證專業(yè)技能、禮貌、可信程度、安全感 您印象深刻的店員微笑又有次？ 感情易于取得、溝通順暢、理解客戶 當(dāng)施工人員走后，您用了多長(zhǎng)時(shí)間清理現(xiàn)場(chǎng)？ 有形資產(chǎn)產(chǎn)品、外顯設(shè)備、器材、工具 從開(kāi)始使用產(chǎn)品到第一次發(fā)生故障（包括沒(méi)有保修的小故障）大約為多長(zhǎng)時(shí)間？T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)鍵時(shí)刻（關(guān)鍵時(shí)刻（Moment of Truth Moment of Truth ）關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵時(shí)刻Moment of Truth。

19、在每年每月每周的每一天每一個(gè)時(shí)刻在每年每月每周的每一天每一個(gè)時(shí)刻里，客戶與公司員工發(fā)生接觸，同時(shí)做里，客戶與公司員工發(fā)生接觸，同時(shí)做了一個(gè)無(wú)聲的批判，客戶把他們所受到了一個(gè)無(wú)聲的批判，客戶把他們所受到接待時(shí)的即時(shí)感受牢記在他們心理的考接待時(shí)的即時(shí)感受牢記在他們心理的考評(píng)表上。每一張考評(píng)表就是一個(gè)評(píng)表上。每一張考評(píng)表就是一個(gè)“關(guān)鍵關(guān)鍵時(shí)刻時(shí)刻”。 Jan.CarlzonT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT我們的員工是通過(guò)這樣的我們的員工是通過(guò)這樣的MOTMOT行為模式行為模式讓客戶滿意的讓客戶滿意的2-診斷問(wèn)題診斷問(wèn)題3-解決問(wèn)題解決問(wèn)題1-奠定基調(diào)奠

20、定基調(diào)4-總結(jié)回顧總結(jié)回顧5-完善跟進(jìn)完善跟進(jìn)客戶T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT4- 4-職能類職能類 職責(zé)要求 領(lǐng)導(dǎo)交辦 內(nèi)部客戶要求T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT指標(biāo)的分解方法指標(biāo)的分解方法 縱向分解法 又稱職能分解法 側(cè)重于對(duì)崗位角色與權(quán)限進(jìn)行梳理 基本分為規(guī)劃、計(jì)劃、執(zhí)行、協(xié)助配合、審核、分析改進(jìn)幾個(gè)層面 橫向分解法 又稱流程分解法 側(cè)重于對(duì)完成整體目標(biāo)各個(gè)子活動(dòng)產(chǎn)出的衡量T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT5- 5-領(lǐng)導(dǎo)類領(lǐng)導(dǎo)類 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 領(lǐng)

21、導(dǎo)力素質(zhì)模型T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXXXX公司領(lǐng)導(dǎo)述能公司領(lǐng)導(dǎo)述能能力定義：能力定義：是指用行為方式描述出來(lái)的干部需要具備的品質(zhì)，技巧和工作能力。這些行為應(yīng)是可指導(dǎo)的，可觀察的，可衡量的，而且是對(duì)個(gè)人和企業(yè)成功極其重要。分為以下四個(gè)方面：事事管理自己管理自己管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理工作管理工作管理戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略人人短期短期長(zhǎng)期長(zhǎng)期進(jìn)取心進(jìn)取心服務(wù)客戶服務(wù)客戶溝通與影響力溝通與影響力授權(quán)與信任授權(quán)與信任員工輔導(dǎo)員工輔導(dǎo)結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向系統(tǒng)思考系統(tǒng)思考戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行戰(zhàn)略傳承戰(zhàn)略傳承經(jīng)營(yíng)敏感經(jīng)營(yíng)敏感以后再看吧，先回主頁(yè)面以后再看吧，先

22、回主頁(yè)面T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT每項(xiàng)能力的含義每項(xiàng)能力的含義 指?jìng)€(gè)人在工作中表現(xiàn)出來(lái)的進(jìn)取心、成就欲和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，以及客戶意識(shí)和服務(wù)客戶的能力 。內(nèi)含柳總提到的“三心”（責(zé)任心、上進(jìn)心和事業(yè)心）；另外一項(xiàng)是核心價(jià)值觀里的“服務(wù)客戶”。 主要有兩個(gè)內(nèi)涵：一是溝通影響力一是溝通影響力，包括清晰表達(dá)，有效傾聽(tīng)，善于抓住對(duì)方主旨，用數(shù)據(jù)說(shuō)話和開(kāi)放式溝通，以及說(shuō)服影響他人的能力；另一個(gè)方面是“帶隊(duì)伍”的能力，細(xì)化為授權(quán)與授權(quán)與信任信任、員工輔導(dǎo)員工輔導(dǎo)。包括：信任下屬，敢于授權(quán)和尊重下屬的意見(jiàn)；知人善用，激勵(lì)、發(fā)展下屬，創(chuàng)造民主、高凝聚力的團(tuán)隊(duì)氛圍。

23、T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT每項(xiàng)能力的含義每項(xiàng)能力的含義 包括：結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向，指在工作中表現(xiàn)出來(lái)計(jì)劃能力，對(duì)問(wèn)題是否分析到了可執(zhí)行的層次，以及推進(jìn)工作的力度；系統(tǒng)思考系統(tǒng)思考，指綜合分析和考慮問(wèn)題的能力，表現(xiàn)在看問(wèn)題的深度和廣度，在解決問(wèn)題中所表現(xiàn)出來(lái)的智慧和靈活性。 包括三個(gè)方面：戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行，指把公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)可以量化的目標(biāo)，而且執(zhí)行的目標(biāo)切實(shí)可行，取得了良好的效果；戰(zhàn)略傳承戰(zhàn)略傳承，指通俗易懂地向下屬解釋和傳達(dá)公司戰(zhàn)略，并讓下屬看到自己的工作與公司戰(zhàn)略之間的關(guān)系；經(jīng)營(yíng)敏感經(jīng)營(yíng)敏感，指能夠預(yù)測(cè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，敏

24、銳把握機(jī)會(huì)，敢于革新的能力。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析,崗位評(píng)估和級(jí)別系統(tǒng)支撐起一套有崗位評(píng)估和級(jí)別系統(tǒng)支撐起一套有效的薪酬管理體系效的薪酬管理體系設(shè)計(jì)公平薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公平薪酬結(jié)構(gòu)4 4步曲步曲- 了解工作了解工作- 測(cè)量崗位的大小和重要性測(cè)量崗位的大小和重要性- 為為相似的職位群制定公平的級(jí)別相似的職位群制定公平的級(jí)別- 建立級(jí)別范圍和管理政策建立級(jí)別范圍和管理政策T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析 - - 角色和工作程序角色和工作程序使命和任務(wù)使命和任務(wù)策略策

25、略由下列構(gòu)成由下列構(gòu)成:工作程序工作程序 崗位崗位/角色角色 崗位崗位/角色角色 崗位崗位/角色角色 崗位崗位/角色角色組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)工作程序T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售活動(dòng)的銷售活動(dòng)的5 5個(gè)關(guān)鍵步驟個(gè)關(guān)鍵步驟創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求客戶鑒別客戶鑒別得到承諾得到承諾訂單執(zhí)行訂單執(zhí)行激活市場(chǎng)激活市場(chǎng)“新市場(chǎng)新市場(chǎng)” 營(yíng)銷營(yíng)銷促銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品藥品營(yíng)銷藥品營(yíng)銷誰(shuí)有購(gòu)買誰(shuí)有購(gòu)買 能力？能力？誰(shuí)能做出誰(shuí)能做出購(gòu)買決定？購(gòu)買決定？鑒別鑒別3類類 客戶客戶拿到訂單拿到訂單進(jìn)入資格進(jìn)入資格得到首付得到首付 款款監(jiān)督指導(dǎo)監(jiān)督指導(dǎo)下將產(chǎn)品下將產(chǎn)品交付客戶交付客戶

26、幫助客戶幫助客戶解決交付解決交付時(shí)的問(wèn)題時(shí)的問(wèn)題客戶服務(wù)客戶服務(wù)客戶投訴客戶投訴二次或二次或延伸銷售延伸銷售T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT全身像片全身像片崗位說(shuō)明書(shū)崗位說(shuō)明書(shū)工作描述工作描述 Job DescriptionJob Description工作工作規(guī)范工作工作規(guī)范 Job SpecificationJob SpecificationT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位說(shuō)明書(shū)寫注意點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)寫注意點(diǎn) 職責(zé)必須與崗位價(jià)值有關(guān)，非過(guò)程性的，是最終價(jià)值，語(yǔ)言簡(jiǎn)明 職責(zé)有大小，以崗位中主要的、

27、重大的為主，不涉及細(xì)節(jié)。崗位的主要職責(zé)建議不要太多，建議最好不要超過(guò)8項(xiàng) 職責(zé)不是考核重點(diǎn)，但它是目標(biāo)來(lái)源之一，也是部門進(jìn)一步明確價(jià)值所在。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析,崗位評(píng)估和級(jí)別系統(tǒng)支撐起一套有崗位評(píng)估和級(jí)別系統(tǒng)支撐起一套有效的薪酬管理體系效的薪酬管理體系設(shè)計(jì)公平薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公平薪酬結(jié)構(gòu)4 4步曲步曲- 了解工作了解工作- 測(cè)量崗位的大小和重要性測(cè)量崗位的大小和重要性- 為為相似的職位群制定公平的級(jí)別相似的職位群制定公平的級(jí)別- 建立級(jí)別范圍和管理政策建立級(jí)別范圍和管理政策T MT M8 COMPETENCIES OF

28、SALES MANAGEMENT崗位評(píng)估崗位評(píng)估 - - 定義定義通過(guò)考查崗位內(nèi)容和組織結(jié)構(gòu),用一套連續(xù)的,有序的,清晰的方式,在一個(gè)組織內(nèi)部確定不同崗位相對(duì)重要性大小的方法T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位評(píng)估的緯度和因素崗位評(píng)估的緯度和因素知知 識(shí)識(shí) 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) 管管 理理 范范 圍圍 人際關(guān)系技巧人際關(guān)系技巧 采采 取取 行行 動(dòng)動(dòng) 的的 自自 由由 影影 響響 范范 圍圍 影影 響響 性性 質(zhì)質(zhì) 思思 考考 的的 環(huán)環(huán) 境境 思思 考考 的的 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn)解決問(wèn)題解決問(wèn)題知識(shí)技能知識(shí)技能責(zé)任性責(zé)任性T MT M8 COMPETENCIES

29、 OF SALES MANAGEMENT 最終結(jié)果最終結(jié)果 復(fù)雜復(fù)雜/沉重沉重/關(guān)鍵關(guān)鍵要求不同水平的要求不同水平的:知識(shí)知識(shí)必要的經(jīng)驗(yàn)必要的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)被用來(lái)知識(shí)被用來(lái): 分析和理解問(wèn)題所在分析和理解問(wèn)題所在找出解決之道找出解決之道崗位評(píng)估崗位評(píng)估 - - 另外一個(gè)角度另外一個(gè)角度T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位評(píng)估的結(jié)果崗位評(píng)估的結(jié)果崗位相對(duì)大小的排列崗位相對(duì)大小的排列崗位崗位知識(shí)技能知識(shí)技能解決問(wèn)題解決問(wèn)題責(zé)任性責(zé)任性總分總分 1234400400350304200175175132304230264200=904=805=789=636T

30、 MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析,崗位評(píng)估和級(jí)別系統(tǒng)支撐起一套有崗位評(píng)估和級(jí)別系統(tǒng)支撐起一套有效的薪酬管理體系效的薪酬管理體系設(shè)計(jì)公平薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公平薪酬結(jié)構(gòu)4 4步曲步曲- 了解工作了解工作- 測(cè)量崗位的大小和重要性測(cè)量崗位的大小和重要性- 為為相似的職位群制定公平的級(jí)別相似的職位群制定公平的級(jí)別- 建立級(jí)別范圍和管理政策建立級(jí)別范圍和管理政策T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT海氏分值海氏分值現(xiàn)金現(xiàn)金級(jí)別體系和工資范圍T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANA

31、GEMENT崗位級(jí)別和薪資范圍崗位級(jí)別和薪資范圍中值差中值差& &疊幅疊幅中值差中值差疊幅疊幅職級(jí)職級(jí)元元T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT職位評(píng)估的結(jié)果形式職位評(píng)估的結(jié)果形式職類職種薪等特12 企業(yè)家12總裁11副總裁 副總裁10總經(jīng)理級(jí)總經(jīng)理級(jí)資深資深資深資深資深資深資深資深9副總經(jīng)理級(jí)副總經(jīng)理級(jí)副總經(jīng)理級(jí)資深資深資深8經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理高級(jí)資深高級(jí)高級(jí)7副經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理高級(jí)資深6主管級(jí) 主管級(jí)一級(jí)高級(jí)5主辦級(jí) 主辦級(jí) 二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)一級(jí)一級(jí)4三級(jí)三級(jí)三級(jí)三級(jí)三級(jí)三級(jí)三級(jí)二級(jí)二級(jí)二級(jí)3三級(jí)三級(jí)三

32、級(jí)21三級(jí)一級(jí)三級(jí)三級(jí)資深高級(jí)輔助工工程技術(shù)技工質(zhì)檢質(zhì)保資深一級(jí)高級(jí)資深高級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)一級(jí)三級(jí)一級(jí)二級(jí)高級(jí)一級(jí)一級(jí)二級(jí)一級(jí)高級(jí)高級(jí)一級(jí)核心層中堅(jiān)層一級(jí)一級(jí)骨干層基礎(chǔ)層IT技術(shù)操作工職層管理專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷支持高級(jí)研發(fā)設(shè)計(jì)工藝技術(shù)文化管理物資采購(gòu)行政管理銷售作業(yè)經(jīng)營(yíng)管理執(zhí)行計(jì)劃統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)金融人力資源風(fēng)險(xiǎn)防范營(yíng)銷策劃三級(jí)三級(jí)三級(jí)技術(shù)高級(jí)高級(jí)一級(jí)高級(jí)一級(jí)高級(jí)T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位分析崗位分析,崗位評(píng)估和級(jí)別系統(tǒng)支撐起一套有崗位評(píng)估和級(jí)別系統(tǒng)支撐起一套有效的薪酬管理體系效的薪酬管理體系設(shè)計(jì)公平薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公平薪酬結(jié)構(gòu)4 4步曲步曲- 了

33、解工作了解工作- 測(cè)量崗位的大小和重要性測(cè)量崗位的大小和重要性- 為為相似的職位群制定公平的級(jí)別相似的職位群制定公平的級(jí)別- 建立級(jí)別范圍和管理政策建立級(jí)別范圍和管理政策T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT年度年度薪酬薪酬收入收入職位評(píng)估分值職位評(píng)估分值企業(yè)在薪酬市場(chǎng)的位置企業(yè)在薪酬市場(chǎng)的位置P75P75M MP25P25P10P10公司薪酬線公司薪酬線T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位級(jí)別和薪資范圍崗位級(jí)別和薪資范圍 確定中值線 確定同一職位等級(jí)薪酬范圍（范圍有多寬）80%100%120%A級(jí)120

34、001500018000B級(jí)160002000024000C級(jí)200002500030000T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT崗位級(jí)別和薪資范圍崗位級(jí)別和薪資范圍同一等級(jí)內(nèi)的薪酬變動(dòng)（靜態(tài)的）薪酬范圍適應(yīng)的人員80% - 88% 新入職或效率低下者88% - 96% 能力較差者96% - 104%令人滿意者104% - 112%始終如一的優(yōu)秀者112% - 120%出色的員工T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實(shí)我不明白前言：薪酬其實(shí)我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：

35、使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多少？薪酬與人的匹配薪酬與人的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售系列各崗位利潤(rùn)分配原則與程序銷售系列各崗位利潤(rùn)分配原則與程序T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT設(shè)計(jì)銷售公式的設(shè)計(jì)銷售公式的5 5步法步法確定難度區(qū)間第一步第一步Step 2確定目標(biāo)現(xiàn)金總額建立該方案的調(diào)節(jié)杠桿第三步第三步第五步第五步

36、明明白白明明白白確定該方案的薪酬搭配第二步第二步選擇指標(biāo)并賦予權(quán)重第四步第四步T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT第一步：確定銷售人員獎(jiǎng)金總額第一步：確定銷售人員獎(jiǎng)金總額總報(bào)酬總報(bào)酬非現(xiàn)金部分：表彰、榮譽(yù)etc.基本工資基本工資銷售薪酬銷售薪酬競(jìng)賽獎(jiǎng)競(jìng)賽獎(jiǎng)費(fèi)用報(bào)銷費(fèi)用報(bào)銷福利福利津貼津貼T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT盈虧平衡點(diǎn)基準(zhǔn)法盈虧平衡點(diǎn)基準(zhǔn)法 最高的人工費(fèi)用比率=人工費(fèi)用/盈虧平 衡點(diǎn)的銷售收入 可能的人工費(fèi)用比率=人工費(fèi)用/危險(xiǎn)盈 利點(diǎn)的銷售收入 危險(xiǎn)盈利點(diǎn)銷售收入=（固定費(fèi)用+股息分配）/（

37、1-法人所得稅率）/邊際收益率 安全的人工費(fèi)用率=人工費(fèi)用/安全盈 利點(diǎn)的銷售收入 危險(xiǎn)盈利點(diǎn)銷售收入=（固定費(fèi)用+股息分配+各項(xiàng)保留）/（1-法人所得稅率）/邊際收益率T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT邊際收益率邊際收益率 邊際收益率是指每增加一單位的資本投資，預(yù)期將來(lái)可獲得的收益R，資產(chǎn)使用成本（這里用U表示）指一定時(shí)期內(nèi)使用單位資本的預(yù)期真實(shí)成本，企業(yè)依據(jù)R=U確定資產(chǎn)的存量規(guī)模。 T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT第二步：確定該方案的薪酬搭配第二步：確定該方案的薪酬搭配T MT M8 COMPE

38、TENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售職位類型銷售職位類型擁有特殊的客戶關(guān)系，出售沒(méi)有個(gè)體差異的產(chǎn)品。是對(duì)終端客戶進(jìn)行銷售，該職位銷售代表是最主要的與客戶進(jìn)行接觸的人。是與渠道合作者以及其它廠家或服務(wù)創(chuàng)造者銷售產(chǎn)品的第三方合作代表。與客戶銷售團(tuán)隊(duì)合作，為客戶銷售團(tuán)隊(duì)提供支持，還為銷售代表提供額外服務(wù)。促進(jìn)市場(chǎng)通路的拓展。提供技術(shù)支持的人員。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT4 4種主要類型的銷售人員種主要類型的銷售人員T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬結(jié)構(gòu)及支付時(shí)間示例薪酬結(jié)構(gòu)及

39、支付時(shí)間示例獎(jiǎng)金基本工資福利/強(qiáng)調(diào)保障性銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)的可控程度/主導(dǎo)性新市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘/銷售人員的技能要求支付周期適用的產(chǎn)業(yè)環(huán)境75%25%幾乎不強(qiáng)調(diào)很高很低按周初創(chuàng)期公司直銷高激勵(lì)定位較少的管理控制50%50%一般高由低到中按月銷售人員從事一般性銷售工作中等的管理控制服務(wù)性的銷售25%75%比較重視一般由中到高按季度成熟的公司較高的管理控制銷售人員與其它市場(chǎng)因素對(duì)業(yè)績(jī)的影響相當(dāng)工業(yè)產(chǎn)品的銷售10%90%非常重視低不一定（通常比較低）按年度銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果控制有限銷售新人嚴(yán)格的管理監(jiān)控能力支付導(dǎo)向銷售過(guò)程基于銷售團(tuán)隊(duì)T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEM

40、ENT第三步：建立該方案的調(diào)節(jié)杠桿第三步：建立該方案的調(diào)節(jié)杠桿T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬搭配與杠桿調(diào)節(jié)薪酬搭配與杠桿調(diào)節(jié)T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT4 4種獎(jiǎng)金可變比率示意圖種獎(jiǎng)金可變比率示意圖T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT4 4種比率安排方式優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件種比率安排方式優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件簡(jiǎn)單，容易操作不要求事先確立精準(zhǔn)的目標(biāo)不能為優(yōu)秀的表現(xiàn)提供更多報(bào)酬目標(biāo)設(shè)定比較困難時(shí)；企業(yè)處于初創(chuàng)期，處于多變的市場(chǎng)能不斷遞增來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)不斷提高的業(yè)績(jī)需要

41、設(shè)立明確的目標(biāo)可能使銷售人員過(guò)分關(guān)注“拉單”而導(dǎo)致回扣增加或訂單過(guò)于集中，導(dǎo)致難以及時(shí)處理適用于可以預(yù)測(cè)的市場(chǎng)和發(fā)展較成熟的行業(yè)控制公司的支付成本需要設(shè)立精確的目標(biāo)可能會(huì)使激勵(lì)作用減弱適用于銷售人員對(duì)訂單規(guī)?；蚶麧?rùn)較難控制的市場(chǎng)大多數(shù)銷售人員的業(yè)績(jī)、能力處于一般水準(zhǔn)的狀態(tài)既能夠提供有效的激勵(lì)也可以控制成本復(fù)雜在遞減比率階段可能使激勵(lì)減弱適用于大交易多發(fā)的市場(chǎng)，但銷售人員可以對(duì)小型或中型訂單有足夠的控制力T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)聯(lián)方案的配套關(guān)聯(lián)方案的配套T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT第四步

42、：選擇指標(biāo)并賦予權(quán)重第四步：選擇指標(biāo)并賦予權(quán)重 是以銷售薪酬為目的的最流行和最適當(dāng)?shù)目?jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)。包括銷售收入（購(gòu)買、持續(xù)購(gòu)買、重新購(gòu)買、預(yù)期購(gòu)買）、利潤(rùn)（毛利、凈利）、項(xiàng)目（設(shè)備、合同）。 是通過(guò)把銷售努力集中以下領(lǐng)域而促進(jìn)銷售成果的提高，這些領(lǐng)域包括：產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)布、跨區(qū)銷售、成套設(shè)備、解決方案）、客戶（新客戶、保留客戶、忠誠(chéng)客戶、培育客戶、回頭客戶）、訂單（結(jié)算金額、訂單大小、合同期長(zhǎng)度、應(yīng)收款和票據(jù)）、價(jià)格管理（折扣、回扣）。 用于衡量客戶消費(fèi)的滿意度（客戶調(diào)查、客戶抱怨量）、客戶忠誠(chéng)度（持續(xù)訂單、市場(chǎng)份額、在忠誠(chéng)度比較調(diào)查中的得分）。 加強(qiáng)對(duì)以下資源的有效利用：生產(chǎn)力（每份訂單的成

43、本、銷售配額的成本）、渠道（合作伙伴的成功、合作伙伴的參與度、在商場(chǎng)中的表現(xiàn)）、下屬（工作管使用均衡的業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)額、新進(jìn)員工的進(jìn)取度）T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT最為實(shí)用的最為實(shí)用的4 4大類銷售績(jī)效指標(biāo)示意圖大類銷售績(jī)效指標(biāo)示意圖T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXXXX公司銷售業(yè)績(jī)考核核心指標(biāo)公司銷售業(yè)績(jī)考核核心指標(biāo)利潤(rùn)分配核心影響指標(biāo)績(jī)效考核影響財(cái)務(wù)指標(biāo)產(chǎn)品指標(biāo)渠道指標(biāo)客戶及市場(chǎng)指標(biāo)各產(chǎn)品銷售額各產(chǎn)品銷售權(quán)重銷售利潤(rùn)率貨款回籠率及時(shí)效銷售費(fèi)用控制指定新產(chǎn)品銷售銷售渠道和方式市場(chǎng)成熟度銷售線性

44、度新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)客戶滲透率市場(chǎng)份額客戶滿意度年績(jī)效考核結(jié)果崗位AXn%n%n%Yn%n%n%n%n%n%n%n%崗位BXn%n%n%YZn%n%n%n%n%n%n%n%T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT銷售業(yè)績(jī)核算方式舉例銷售業(yè)績(jī)核算方式舉例評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)薪辦法分值比例主指標(biāo)回籠銷售回籠完成率（A）=月實(shí)際回籠/月計(jì)劃回籠回籠月薪（A1）=月基薪 A 70%70%輔指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（B1）=月基薪 B 10%10%網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)月薪（C1）=月基薪 C 10%10%雷區(qū)投訴-8日常管理-5T MT M8 COMPETENCIES OF SALE

45、S MANAGEMENT績(jī)效評(píng)估與度量范例績(jī)效評(píng)估與度量范例銷售量產(chǎn)品搭配客戶保持力55%25%20%T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT第五步：確定難度區(qū)間第五步：確定難度區(qū)間T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實(shí)我不明白前言：薪酬其實(shí)我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多

46、少？薪酬與人的匹配薪酬與人的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于福利需要思考的關(guān)于福利需要思考的2 2個(gè)方面?zhèn)€方面T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT通用公司的痛苦通用公司的痛苦 通用公司的一輛價(jià)值20，000美元的轎車，從生產(chǎn)線上組裝完畢后，成本會(huì)計(jì)師將會(huì)告訴你在成本中將有1，200美元用于員工的健康保險(xiǎn)。 與同一輛轎車的鋼材成本500美元相比，健康保險(xiǎn)成本核算對(duì)成本的影響很大。 與在美國(guó)的一些外國(guó)汽車制造商（有更

47、加年輕、更加健康的員工并且?guī)缀鯖](méi)有退休員工）的抵達(dá)100美元的福利相比，他們的福利成本高得驚人。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXXXX集團(tuán)各大區(qū)法定福利項(xiàng)目的繳費(fèi)統(tǒng)計(jì)表集團(tuán)各大區(qū)法定福利項(xiàng)目的繳費(fèi)統(tǒng)計(jì)表險(xiǎn)種與比例養(yǎng)老保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)工傷保險(xiǎn)生育保險(xiǎn)住房公積金個(gè)人企業(yè)個(gè)人企業(yè)個(gè)人企業(yè)企業(yè)企業(yè)個(gè)人企業(yè)北京8%20%0.50%1.50%2%+3元9%+1%0.40%無(wú)8%8%沈陽(yáng)8%24%1.00%2.00%2%8%無(wú)無(wú)8%8%深圳5%（深戶）9%（深戶）0.00%8.65元/人/月2%（深戶）7%（深戶）6.49元/人/月無(wú)無(wú)無(wú)上海7%22.5

48、0%1.00%2.00%2.00%12%無(wú)無(wú)8%8%西安7%20%無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)8%8%武漢6%20%1.00%2.00%無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)8%8%成都8%20%1.00%2.00%2.00%7.50%0.90%0.60%8%8%T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于法定福利的看法關(guān)于法定福利的看法 基本看法： 重：國(guó)家強(qiáng)制、越來(lái)越嚴(yán)、占企業(yè)固定成本的比重越來(lái)越大 輕：法定福利是企業(yè)付出了，但員工感受不明顯的薪酬。 胡老師的“3不1講”建議 不高：不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就好 不遠(yuǎn)：搞好勞動(dòng)監(jiān)察部門關(guān)系 不簽：輔助人才多采用勞動(dòng)派遣 講明：企業(yè)比員工承擔(dān)得多T MT M

49、8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXXXX地產(chǎn)公司地產(chǎn)公司“住房糧票住房糧票”辦法辦法 崗位工資為基數(shù) 半年結(jié)一次 所有員工比例一樣45%，公司承擔(dān) 僅限本人使用 限制性條件 先抵再交首付 余款按職位提供比例的無(wú)息貸款 離職 本公司自建房T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT最為常用的最為常用的4 4大企業(yè)補(bǔ)充福利大企業(yè)補(bǔ)充福利T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于企業(yè)補(bǔ)充福利的看法關(guān)于企業(yè)補(bǔ)充

50、福利的看法 基本看法： 勞：關(guān)注苦勞、勞累 牢：累積，套牢核心員工 撈：國(guó)家一般會(huì)對(duì)企業(yè)的補(bǔ)充福利計(jì)劃予以政策和稅收的支持 胡老師的“1強(qiáng)3優(yōu)”建議 強(qiáng)：強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng) 優(yōu)化稅負(fù) 優(yōu)化文化 優(yōu)化社會(huì)責(zé)任T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT課程綱要課程綱要前言：薪酬其實(shí)我不明白前言：薪酬其實(shí)我不明白薪酬體系總攬薪酬體系總攬第第一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理一單元：使薪酬結(jié)構(gòu)公平合理12第第二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用二單元：使獎(jiǎng)金發(fā)揮激勵(lì)作用3第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第三單元：使福利發(fā)揮保障作用第第四單元：我該拿多少？四單元：我該拿多少？薪酬與人的匹配薪酬與人

51、的匹配45T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT關(guān)于關(guān)于“人薪匹配人薪匹配” ” 的的2 2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT員工收入調(diào)節(jié)系數(shù)員工收入調(diào)節(jié)系數(shù) 發(fā)展階段經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略3p薪酬策略的選擇 短期績(jī)效企業(yè)績(jī)效部門績(jī)效個(gè)人績(jī)效長(zhǎng)期績(jī)效 核心人才 獨(dú)特人才通用人才輔助人才依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略特點(diǎn)修訂特點(diǎn)修訂依據(jù)依據(jù)4種人才種人才修訂修訂.依據(jù)績(jī)效結(jié)果依據(jù)績(jī)效結(jié)果修訂修訂T MT M8 COMPETENCIES

52、 OF SALES MANAGEMENT公司規(guī)模工資獎(jiǎng)金福利創(chuàng)立高增長(zhǎng)成熟期平穩(wěn)期衰退期復(fù)活期發(fā)展階段不同發(fā)展階段公司的策略不同發(fā)展階段公司的策略T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT薪酬體系的選擇薪酬體系的選擇薪酬結(jié)構(gòu)的薪酬結(jié)構(gòu)的 整合構(gòu)架整合構(gòu)架T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTXxXx公司績(jī)效因素薪酬設(shè)計(jì)案例公司績(jī)效因素薪酬設(shè)計(jì)案例 經(jīng)理人員收入公式 一般員工收入公式 營(yíng)銷人員收入公式T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT企業(yè)人力資本結(jié)構(gòu)企業(yè)人力資本結(jié)構(gòu)唯一性價(jià)值高價(jià)值低普遍性T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT不同人才類型的管理特征和薪酬策略不同人才類型的管理特征和薪酬策略人才類型工作類型雇傭關(guān)系薪酬策略核心人才知識(shí)工作以組織為中心基于承諾外部公平/為知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、資歷付薪/股權(quán)和和額外福利通用人才傳統(tǒng)工作以職位為中心基于生產(chǎn)率注重外部公平（市場(chǎng)工資率）/為績(jī)效付薪輔助性人才合同工作勞動(dòng)契約關(guān)系基于命令和服從按計(jì)件、計(jì)時(shí)或臨時(shí)簽訂的合同付薪獨(dú)特人才合作伙伴協(xié)作關(guān)系基于合作關(guān)系根據(jù)合同付薪、為知識(shí)付薪T MT M8 COMPETENCIES OF SA