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文檔簡(jiǎn)介
1、共享知識(shí)分享快樂贛州中盛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書編制:贛州中盛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司 時(shí)間:二零一三年一月營(yíng)銷部目錄第一章、企業(yè)概況3第二章、經(jīng)營(yíng)方針4第三章、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)5第四章、主要經(jīng)營(yíng)策略 6第五章、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施 10第六章、總體要求13企業(yè)概況贛州中盛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司,公司成立于2012年3月8日,屬于自然人獨(dú)資有限責(zé)任公司。法定地址:中國(guó)江西省贛州市金坪中路3號(hào)科技大樓注冊(cè)資本:人民幣 840萬(wàn)元投資者及法定代表:肖聲富先生職務(wù):執(zhí)行董事企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍:油茶樹、果樹種植(除種苗);農(nóng)業(yè)、林業(yè)開發(fā);農(nóng)副土特產(chǎn)品加工、 銷售。公司總部設(shè)在贛州市金坪中路 3號(hào)科技大樓,企業(yè)類型為有限責(zé)任公
2、司,主業(yè)為油茶樹、 果樹種植,公司資金雄厚,注冊(cè)資本為人民幣840萬(wàn)元,專業(yè)技術(shù)人員齊備,擁有企業(yè)人員20余人,內(nèi)設(shè)行政部、工程部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部等工作機(jī)構(gòu)。公司管理體系清晰明確,并 制定了章程和詳細(xì)的規(guī)章管理制度。公司成立以來,一直從事開發(fā)各類油茶樹、 果樹種植等項(xiàng)目的研究, 堅(jiān)持以“質(zhì)量第一, 信譽(yù)第一,服務(wù)第一”為宗旨,公司不斷推行環(huán)境管理和生產(chǎn)管理。從原材料采購(gòu),甄選到生產(chǎn)作業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)把關(guān)及維護(hù),努力向更高的管理水平,更好的產(chǎn)品質(zhì)量,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)邁進(jìn)。第二章經(jīng)營(yíng)方針在認(rèn)真審視公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)( SWOTD的基礎(chǔ)上,公司發(fā)展戰(zhàn)略中心對(duì) 當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和趨勢(shì)作出基本研判
3、, 將2012年的經(jīng)營(yíng)方針確定為:靈活策略贏市場(chǎng), 擴(kuò)大規(guī)模增實(shí)力,加強(qiáng)管理保利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)方針是公司階段性經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想;各部門、各商場(chǎng)專賣店和各部門管理的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、 管理活動(dòng),包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理,都必須始終不逾地圍繞經(jīng)營(yíng)方針展開、貫 徹和執(zhí)行。第三章經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(一)核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)2012年,公司的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是:年度銷售實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1.1億,沖刺目標(biāo)1.21億,增長(zhǎng)率36%,保底銷售收入1.1億,年度稅后利潤(rùn) 2200萬(wàn)元,增長(zhǎng)率33.8%,稅后禾1J潤(rùn)率12%,資產(chǎn)回年率8%,保底利潤(rùn)1650萬(wàn)元。在核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中,利潤(rùn)是能夠反映公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的唯一指標(biāo),也是評(píng)價(jià)和考核經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的“核心
4、之核”。(二)銷售目標(biāo)細(xì)分銷售目標(biāo)細(xì)分表(計(jì)算單位:萬(wàn)元 /人民幣)卑微如蟋蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂分類項(xiàng)目年度目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度20%25%30%25%20%25%30%25%20%卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂25%卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大25%30%25%20%25%30%25%20%25%30%25%20%25%30%共享知識(shí)分享快樂31%卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大20%25%30%25%20%25%30%25%20%25%30%25%20%25%共享知識(shí)分享快樂25%全年完成業(yè)績(jī):萬(wàn)元(目標(biāo)萬(wàn)元)月度平均業(yè)績(jī):第一季度萬(wàn)元;第二季度萬(wàn)元;第三季度萬(wàn)元;第四季度萬(wàn)
5、元;上述銷售目標(biāo)的分解,按2012 年度銷售目標(biāo)分解表執(zhí)行(附件)。第四章主要經(jīng)營(yíng)策略(一)市場(chǎng)策略要實(shí)現(xiàn)銷售收入的大幅度增長(zhǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群,進(jìn)而大幅提升訂單量,是必然選擇。因此,公司將2012 年確定為“市場(chǎng)拓展年”,投入資金開拓市場(chǎng)和專賣店,發(fā)展客戶爭(zhēng)取訂單,對(duì)此應(yīng)將采取措施:1 全公司必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以營(yíng)銷為龍頭開展經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)。公司制訂相關(guān)政策,鼓勵(lì)公司管理人員參與營(yíng)銷工作。2 國(guó)內(nèi)和國(guó)外銷售部必須整合各項(xiàng)資源,在 2012 年上半年,采取一切措施,集中精力做好海外客戶和國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)、簽約工作。3海外市場(chǎng)的主攻方向是美國(guó)和歐盟、日本則是主要的家具進(jìn)口國(guó)以及北美
6、洲和俄羅斯市場(chǎng)進(jìn)口量占世界總量的57%,并以“發(fā)展中東客戶,繼續(xù)開拓大洋洲及歐洲市場(chǎng)”為目標(biāo)市場(chǎng)策略。4國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)以“強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的策略,集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商(計(jì)劃 30 家力爭(zhēng) 50 家) ,應(yīng)以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調(diào)整”的策略發(fā)展直營(yíng)市場(chǎng)。(二)產(chǎn)品策略市場(chǎng)策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。2012 年公司的整體產(chǎn)品策略是“親民路線” ,即:在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上,在設(shè)計(jì)開發(fā)、選材和價(jià)格上,始終圍繞客戶需求,以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn),以適銷對(duì)路為原則,降低單張座椅產(chǎn)品利潤(rùn),提升總體銷量,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總量最大化。為此,應(yīng)采取下列措施:1 國(guó)際銷售應(yīng)調(diào)整主打產(chǎn)品,從專業(yè)鴻基座椅產(chǎn)品向
7、現(xiàn)代產(chǎn)品過渡,以做現(xiàn)代禮堂、影院及公共場(chǎng)所座椅為主。2 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略按產(chǎn)品系列推進(jìn):1 )針對(duì)現(xiàn)代禮堂、影院及公共場(chǎng)所座椅產(chǎn)品,應(yīng)“加強(qiáng)開發(fā)、推陳出新、完善細(xì)節(jié)”,為滿足二、三級(jí)市場(chǎng),適度擴(kuò)充 HJ排椅系列。2)針對(duì)課桌椅、等候椅產(chǎn)品,推行 “整合資源、 全新導(dǎo)入、量力擴(kuò)展、同步推進(jìn)”的策略,以行業(yè)中等價(jià)位推廣產(chǎn)品。3 生產(chǎn)部應(yīng)根據(jù)上述策略和業(yè)務(wù)實(shí)際需求,制訂產(chǎn)品的開發(fā)、采購(gòu)和品質(zhì)保證的相應(yīng)計(jì)劃,采取必要的行政措施,確保產(chǎn)品開發(fā)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整到位。(三)品牌與招商策略品牌是產(chǎn)品營(yíng)銷的催化劑和拉動(dòng)力。經(jīng)過近十八年的經(jīng)營(yíng), “鴻基座椅”已經(jīng)成為行業(yè)的優(yōu)勢(shì)品牌,具有較強(qiáng)的號(hào)召力;在市場(chǎng)上
8、和消費(fèi)群中具有良好的美譽(yù)度。因此, 2012 年,公司必須集合品牌資源,區(qū)分目標(biāo)客戶群,綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、專賣店、直銷、展會(huì)等通路,集中力量向海外市場(chǎng)和中國(guó)區(qū)市場(chǎng)推廣“鴻基座椅”品牌。為此,相應(yīng)措施如下:1 國(guó)際銷售部應(yīng)以“鴻基座椅”為主打品牌,以展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等通路為手段,以海外采購(gòu)商和經(jīng)銷商為目標(biāo)大力開展招商活動(dòng)。2國(guó)內(nèi)銷售部應(yīng)在中國(guó)區(qū)市場(chǎng)主推“鴻基座椅”品牌,采用以商招商、廣告招商、專員招商、展會(huì)招商等手段,面向家具業(yè)、影院業(yè)、體育場(chǎng)館、會(huì)堂、禮堂和意向投資者五類潛在客戶展開強(qiáng)力招商活動(dòng)。第五章實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施(一)生產(chǎn)資源保障1 公司新增投資100 萬(wàn)元,增加生產(chǎn)設(shè)備,擴(kuò)大生產(chǎn)場(chǎng)地或(參股、
9、收購(gòu)、外發(fā)),確保產(chǎn)品生產(chǎn)年度銷售實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1.1 億,沖刺目標(biāo)1.21 億元和各項(xiàng)營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)。2 生產(chǎn)部作為二線部門,理應(yīng)成為國(guó)際銷售部和國(guó)內(nèi)銷售部的堅(jiān)強(qiáng)后盾,必須始終圍繞客戶要求而非生產(chǎn)要求運(yùn)轉(zhuǎn),必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實(shí)際定單需求,組織設(shè)計(jì)開發(fā)、物料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項(xiàng)生產(chǎn)管理活動(dòng)。3按時(shí)交付合格產(chǎn)品,始終是生產(chǎn)管理的不容置疑的核心任務(wù)。生產(chǎn)部應(yīng)訂立適宜的品質(zhì)目標(biāo),采取適宜的控制措施,以適宜的品質(zhì)成本,為經(jīng)營(yíng)一線準(zhǔn)時(shí)提供合格產(chǎn)品。4生產(chǎn)成本特別是材料成本的控制,將是考驗(yàn)生產(chǎn)部各級(jí)主管的關(guān)鍵所在,必須列入各部門主管的首要議事日程,必須以非常手段克服和消化各類漲價(jià)因素,
10、以降低材料采購(gòu)成本為突破口, 以提升生產(chǎn)速度、提升單位時(shí)間產(chǎn)量、采用計(jì)件計(jì)酬方式為基本點(diǎn),帶動(dòng)人工成本、能耗成本等在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品成本的降低,使主營(yíng)業(yè)務(wù)的座椅材料成本控制在45%以內(nèi)。(二)人力資源保障“服務(wù)、支持、指導(dǎo)”是人力資源管理永恒的宗旨,保障一、二線部門的后勤供給,構(gòu)建體系、 理順管理,指導(dǎo)核心部門改善人力資源管理,是人力資源部2012 年的三大任務(wù)。為此,必須從以下四個(gè)方面做好人力資源管理工作:1 加快人才引進(jìn):以2012 年人力配置標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃為基礎(chǔ),加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進(jìn)和流失人力的補(bǔ)充,確保一、二線用人需求;建立人員淘汰和人才儲(chǔ)備機(jī)制和計(jì)劃,在2012 年 5 月 31 日
11、前將應(yīng)淘汰人員全部淘汰完畢,將儲(chǔ)備人才全部引進(jìn)到位。2 加強(qiáng)教育訓(xùn)練:建立培訓(xùn)體系,以素質(zhì)培訓(xùn)為核心,對(duì)公司員工和加盟商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),提升員工和合作伙伴的職業(yè)和經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。3 建立合理的分配體系:建立起對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性、對(duì)內(nèi)具有公平性、對(duì)員工具有激勵(lì)性的、包括員工薪資、福利、紅利在內(nèi)的分配體系;并在施行中不斷地加以檢討和完善。4建立合理的績(jī)效管理體系:按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則,由常務(wù)副總經(jīng)理牽頭,以目標(biāo)管理為基礎(chǔ),建立起工作績(jī)效管理體系,按照分級(jí)管理、分層考核的原則, 2012 年 2 月 1 日起,總經(jīng)理對(duì)公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施考核;至遲于2012 年 4 月 1 日起,各部門對(duì)
12、中層干部(部門)和基層干部(作業(yè)組)施行考核;績(jī)效管理必須與分配體系聯(lián)動(dòng)推行,以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。(三) 綜合管理保障市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別是出口貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)的加劇,必然在技術(shù)壁壘上體現(xiàn),客戶必將更加關(guān)注體系認(rèn)證等技術(shù)性措施;公司將2012 年定義成為未來3 5 年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展奠定基礎(chǔ)的“管理基礎(chǔ)年”,高效順暢的管理是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)核心。1 由常務(wù)副總經(jīng)理主導(dǎo),集合內(nèi)外資源,自 2012 年 3 月 1 日起, 公司推展 “建構(gòu)管理體系,增強(qiáng)公司體質(zhì)”活動(dòng),用 6 個(gè)月時(shí)間,建立起包括營(yíng)銷管理、生產(chǎn)管理、技術(shù)管理、品質(zhì)管理、經(jīng)濟(jì)管理等在內(nèi)的順暢的、高效的管理體系。管理體系的建構(gòu),必須以“理順脈絡(luò)、提
13、升效率”為目標(biāo),注重先進(jìn)性與實(shí)戰(zhàn)性、 階段性與前瞻性的有機(jī)結(jié)合,為必要時(shí)的體系認(rèn)證打好基礎(chǔ)。2 按照分權(quán)管理的原則,由經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé),大力推進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、骨干隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)落實(shí)檢討等工作。(四)財(cái)務(wù)資源保障2012 年,公司將為一線部門提供優(yōu)勢(shì)財(cái)務(wù)資源,在廣告、人力、費(fèi)用、收益分配等各項(xiàng)投入上向一線傾斜。與此同時(shí),財(cái)務(wù)部必須從下列四個(gè)方面加大監(jiān)測(cè)和監(jiān)控力度:1 逐步下放費(fèi)用審批:在2011 年已經(jīng)下放部分權(quán)限的基礎(chǔ)上,財(cái)務(wù)部按“編制責(zé)任人”的思路,將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各業(yè)務(wù)部門副總(經(jīng)理),以便形成權(quán)責(zé)對(duì)等機(jī)制;財(cái)務(wù)部在費(fèi)用流向的合理性等方面加強(qiáng)監(jiān)測(cè)。2主導(dǎo)成本降低活動(dòng):在設(shè)定成本
14、降低目標(biāo)的基礎(chǔ)上,財(cái)務(wù)人員必須更多地“走出去”,直接參與市場(chǎng)調(diào)研,或組織各類專項(xiàng)活動(dòng),協(xié)助、指導(dǎo)相關(guān)部門降低成本。3整合多個(gè)專賣店資源:由財(cái)務(wù)部主導(dǎo),對(duì)樂從專賣店、博覽專賣店、鄭州專賣店、蘇州專賣店等資源的工商、銀行、稅務(wù)、海關(guān)資源進(jìn)行整合,為一線部門提供便捷的財(cái)務(wù)交流和結(jié)算通道。4 健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系:財(cái)務(wù)部必須積極參與 “建構(gòu)管理體系, 增強(qiáng)管理體質(zhì)”活動(dòng), 理順、健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系,重點(diǎn)關(guān)注物流活動(dòng)背后的財(cái)務(wù)信息流。(五)組織管理保障1 由董事長(zhǎng) (總經(jīng)理)負(fù)責(zé), 與經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)簽定目標(biāo)經(jīng)營(yíng)責(zé)任書, 明確各責(zé)任部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)的權(quán)利。2 由各責(zé)任部門副總(經(jīng)理)負(fù)責(zé),2012 年 2 月
15、15 日前,對(duì)各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解,并與各級(jí)主管簽定目標(biāo)管理責(zé)任書,逐級(jí)明確目標(biāo)、責(zé)任、獎(jiǎng)懲等。各級(jí)主管的目標(biāo)管理責(zé)任書統(tǒng)一匯集于人力資源部,實(shí)施歸口管理。3由財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé),2012 年 2 月 15 日前,出臺(tái)財(cái)務(wù)預(yù)算和成本責(zé)任控制辦法,明確各類責(zé)任人的成本控制項(xiàng)目、目標(biāo)、責(zé)任和獎(jiǎng)懲事項(xiàng),并每月組織檢討和通報(bào)等工作。4由常務(wù)副總經(jīng)理負(fù)責(zé),2012 年 2 月 15 日前,以董事長(zhǎng)(總經(jīng)理)為授權(quán)方,與各責(zé)任部門副總(經(jīng)理)簽定安全生產(chǎn)責(zé)任書,明確年度安全生產(chǎn)特別是工傷預(yù)防的目標(biāo)和責(zé)任等,確保年度重大事故控制為零。5由營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé),組織每月/季“經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成檢討會(huì)”,總結(jié)成果,檢討差距,研
16、擬對(duì)策,跟進(jìn)結(jié)果。第六章總體要求公司高層清醒地認(rèn)識(shí)到:2012 年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),是在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上制定的,是一個(gè)充滿機(jī)遇和機(jī)會(huì)的計(jì)劃,也是一個(gè)具有挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃;要將這一理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),需要全體員工的共同努力。(一)更新觀念,創(chuàng)新管理公司認(rèn)為,要達(dá)成2012 年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),首先要更新觀念,各級(jí)主管和全體員工必須徹底擯棄“因循守舊、得過且過、小步前進(jìn)、作坊經(jīng)營(yíng)”的思想觀念,以宏觀的立場(chǎng),樹立“產(chǎn)業(yè)洗牌、不進(jìn)則退”的危機(jī)意識(shí)和“發(fā)展公司,分享成果”的捆綁意識(shí),在生產(chǎn)管理的流水作業(yè)、產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)系列、采購(gòu)管理的成本降低、訂單評(píng)審的菜單管理、后勤保障的服務(wù)品質(zhì)、財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)的深入一線等等各方面
17、,創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思維、創(chuàng)新管理模式,為公司經(jīng)營(yíng)從作坊工廠向現(xiàn)代企業(yè)的徹底轉(zhuǎn)型奠定良好的基礎(chǔ)。(二)切實(shí)負(fù)責(zé),重在行動(dòng)行動(dòng),是一切計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)的首要;執(zhí)行,是一切目標(biāo)得以達(dá)成的關(guān)鍵。沒有行動(dòng)和執(zhí)行,一切都是空談。公司要求,各級(jí)干部和全體員工以“負(fù)責(zé)任”的態(tài)度做好各項(xiàng)工作,特別是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和中層干部,必須以 “責(zé)任” 主管的立場(chǎng)開展各項(xiàng)工作,不得仍有 “功在我責(zé)在他”的遇事推委的惡習(xí)和惡行。公司強(qiáng)調(diào):干部和員工的價(jià)值在于行動(dòng)和執(zhí)行,公司將以行動(dòng)力和執(zhí)行力考察所有干部,對(duì)于那些紙上談兵、不尚作為的干部和員工,將列入員工淘汰計(jì)劃的首選,首先予以淘汰。(三)業(yè)績(jī)優(yōu)先,獎(jiǎng)懲落實(shí)追求利潤(rùn)最大化,永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂;
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