運動--商品管理分析課件

1、361武漢培訓(xùn)嚴嚴肅肅紀紀律：律：商品之道商品之道商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率& &利潤最大化利潤最大化商品管理知識商品管理知識 目前的狀況！目前的狀況！ 暢銷貨補不到？暢銷貨補不到？ 庫存越來越多？庫存越來越多？ 利潤越來越??？利潤越來越??？ 資金越轉(zhuǎn)越慢？資金越轉(zhuǎn)越慢？ 價格越賣越低？價格越賣越低？ 生意越來越難？生意越來越難？這些問題怎么解決呢這些問題怎么解決呢?重視商品管理才是解決之道！重視商品管理才是解決之道！ 商品采購是商品管理的首要商品采購是商品管理的首要只有適銷對路的產(chǎn)品才能讓業(yè)績越做越強只有適銷對路的產(chǎn)品才能讓業(yè)績越做越強沒有賣不出去的貨品沒有賣不出去的貨品, ,只有

2、不好搭配的商品和只有不好搭配的商品和斷碼斷號的商品是最不好買的斷碼斷號的商品是最不好買的商品采購管理的重要性商品采購管理的重要性1 1 商品采購的成功與否決定了店鋪是否可以商品采購的成功與否決定了店鋪是否可以賺到錢賺到錢您的店鋪商品采購成功嗎您的店鋪商品采購成功嗎? ?您的店鋪業(yè)績表明賺到錢了嗎您的店鋪業(yè)績表明賺到錢了嗎? ?商品采購管理的重要性商品采購管理的重要性2 2 零售商最核心的追求零售商最核心的追求-利潤最大化、商品利潤最大化、商品周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率您是否實現(xiàn)了利潤最大化您是否實現(xiàn)了利潤最大化? ?您的商品周轉(zhuǎn)率是否實現(xiàn)最大化？您的商品周轉(zhuǎn)率是否實現(xiàn)最大化？商品采購管理的重要性商品采購管理

3、的重要性3 3商品綜合癥商品綜合癥病因病因1 1： 沒有商品總量的控制沒有商品總量的控制您給自己訂的年銷售額目標是多少您給自己訂的年銷售額目標是多少? ?您是怎樣安排貨品結(jié)構(gòu)的您是怎樣安排貨品結(jié)構(gòu)的? ?鞋鞋/ /服裝的銷售比例是幾比幾服裝的銷售比例是幾比幾? ?系列比例是多少？系列比例是多少？病因病因2 2： 沒有單店訂購的能力沒有單店訂購的能力您是以單店為單位進行貨品采購的嗎您是以單店為單位進行貨品采購的嗎? ?您的店長能協(xié)助或替您訂貨嗎您的店長能協(xié)助或替您訂貨嗎? ?您訂的貨品適合本店的銷售嗎您訂的貨品適合本店的銷售嗎? ?病因病因3 3： 沒有商品組合的觀念沒有商品組合的觀念好的東西是

4、靠襯托出來的好的東西是靠襯托出來的暢銷與否是相對的暢銷與否是相對的, ,而并非絕對的而并非絕對的沒有不能買的貨，只有沒有搭配的產(chǎn)品沒有不能買的貨，只有沒有搭配的產(chǎn)品最難買最難買病因病因4 4： 不了解市場，僅憑經(jīng)驗選擇商品不了解市場，僅憑經(jīng)驗選擇商品今年流行的元素今年流行的元素, ,色彩您知道嗎？色彩您知道嗎？當?shù)氐南M能力是怎樣的？當?shù)氐南M能力是怎樣的？消費群體是哪些消費群體是哪些? ?年齡段是多少年齡段是多少? ?病因病因5 5： 沒有上市的計劃性沒有上市的計劃性公司到的貨品您是一收到貨就馬上上架呢公司到的貨品您是一收到貨就馬上上架呢?還還是選擇性的上呢是選擇性的上呢?什么時候上什么貨呢

5、什么時候上什么貨呢?病因病因6 6： 關(guān)注商品的附加價值關(guān)注商品的附加價值 顧客在購買鞋顧客在購買鞋/ /服裝的同時服裝的同時, ,您的配件也能您的配件也能連帶銷售嗎？您店鋪的附加推銷成功率高連帶銷售嗎？您店鋪的附加推銷成功率高嗎？嗎？ 品牌的主推產(chǎn)品有嗎？店鋪商品的品牌的主推產(chǎn)品有嗎？店鋪商品的“吊性吊性商品商品“是什么？是什么？病因病因7 7： 不能夠清楚的制定自己的銷售時間計劃不能夠清楚的制定自己的銷售時間計劃什么時候什么時候開始？開始？（換季）（換季）什么時侯什么時侯結(jié)果？結(jié)果？（清貨）（清貨）什么時候什么時候處理？處理？（促銷）（促銷）什么時候什么時候賣？賣？（銷售階段）（銷售階段）

6、零售訂貨技術(shù)零售訂貨技術(shù)訂貨思路（訂貨思路（5W3H)5W3H)1.1. WhatWhat： 商品風格和性能商品風格和性能2.2. WhichWhich：品牌差異性：品牌差異性3.3. Where: Where: 通路和目標市場通路和目標市場4.4. WhoWho： 目標消費者目標消費者5.5. When: When: 把握銷售時機把握銷售時機6.6. How many: How many: 采購數(shù)量采購數(shù)量7.7. How muchHow much：價格定位：價格定位8.8. How to do: How to do: 市場策略市場策略訂貨指標的十個依據(jù)訂貨指標的十個依據(jù)1.1.歷史數(shù)據(jù)（去

7、年同季銷存數(shù)量、存銷比）歷史數(shù)據(jù)（去年同季銷存數(shù)量、存銷比）2.2.本人的資金實力本人的資金實力3.3.確定店面的確定店面的SKUSKU數(shù)數(shù)4.4.庫存結(jié)構(gòu)及比例庫存結(jié)構(gòu)及比例5.5.確定本次訂貨系列比例確定本次訂貨系列比例6.6.現(xiàn)有網(wǎng)點店面及銷售情況現(xiàn)有網(wǎng)點店面及銷售情況7.7.固有的增漲比例固有的增漲比例8.8.有無新增及改造網(wǎng)點有無新增及改造網(wǎng)點9.9.當?shù)氐南M能力及購買力當?shù)氐南M能力及購買力10.10. 預(yù)計銷售周期預(yù)計銷售周期訂貨的8個必備心態(tài)1. 貨不是給自己訂，而是替忠誠顧客預(yù)先準備貨不是給自己訂，而是替忠誠顧客預(yù)先準備2. 不是訂貨導(dǎo)致庫存，不會訂貨導(dǎo)致風險不是訂貨導(dǎo)致庫

8、存，不會訂貨導(dǎo)致風險3.3. “補貨補貨”等于是靠別人等于是靠別人“救濟救濟”，“訂貨訂貨”則是自己主宰自己的生意則是自己主宰自己的生意4. 訂自己市場合適的貨，不訂自己個人喜愛的貨訂自己市場合適的貨，不訂自己個人喜愛的貨5. 訂本店合理結(jié)構(gòu)的貨，不訂單款訂本店合理結(jié)構(gòu)的貨，不訂單款“運氣運氣”的貨的貨6. 期貨是行業(yè)趨勢，一個季節(jié)的貨品應(yīng)該在一次訂貨會訂足期貨是行業(yè)趨勢，一個季節(jié)的貨品應(yīng)該在一次訂貨會訂足7. 科學的訂貨必須遵循全而個的原則科學的訂貨必須遵循全而個的原則8. 0庫存是銷售計劃指標，而不應(yīng)該是訂貨指標庫存是銷售計劃指標，而不應(yīng)該是訂貨指標1 1訂貨的量訂貨的量 貨量要合理；貨量

9、要合理；2 2訂貨的結(jié)構(gòu)訂貨的結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)要完整；結(jié)構(gòu)要完整；3 3訂貨的款式訂貨的款式 款式準確；款式準確；訂貨訂貨3要素：要素：A A、如何定量、如何定量2期貨結(jié)構(gòu)的配比方法1期貨訂量的測算方法 期貨訂量額必須大于盈虧平衡點的最低保本進貨額; 盈虧平衡點保本進貨額 ；定量計算方法：定量計算方法：1 1 舉例：某專賣店06秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，計劃07年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？定量計算方法：定量計算方法：2 2訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額v 在銷售中必然存在折扣損失在銷售中必然存在折扣損

10、失訂貨額訂貨額= =預(yù)測銷售額預(yù)測銷售額* *訂銷比（根據(jù)去年理想值計算）訂銷比（根據(jù)去年理想值計算）v 訂銷比訂銷比=1/=1/該季貨品平均銷售折扣該季貨品平均銷售折扣 = =去年銷售吊牌金額去年銷售吊牌金額/ /銷售額（實際）銷售額（實際）v 該季貨品的平均銷售折扣該季貨品的平均銷售折扣= =銷售額銷售額/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額= =（正價部分銷售（正價部分銷售+ +特價部分銷售額）特價部分銷售額）/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額訂銷比與平均銷售折扣率訂銷比與平均銷售折扣率舉例：p 某專賣店06秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測07年秋季能銷

11、售增長25%，達到100萬。p 去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬 定量計算方法：定量計算方法：3 3零售單店訂貨依據(jù)零售單店訂貨依據(jù)1 1單店單店零售店鋪陳列數(shù)量需求零售店鋪陳列數(shù)量需求1.1. 服裝類產(chǎn)品訂貨的服裝類產(chǎn)品訂貨的SKUSKU款色數(shù)量款色數(shù)量 總營業(yè)面積總營業(yè)面積（1.21

12、.21.51.5）2.2.鞋類產(chǎn)品訂貨的鞋類產(chǎn)品訂貨的SKUSKU款色數(shù)量款色數(shù)量 總營業(yè)面積總營業(yè)面積（0.70.71.21.2）零售單店訂貨依據(jù)零售單店訂貨依據(jù)2 2多店多店陳列量守備率的考慮陳列量守備率的考慮( (單店營業(yè)面積最大值單店營業(yè)面積最大值+ +單店營業(yè)面積最小值單店營業(yè)面積最小值)/1.8)/1.8= =營業(yè)面積基數(shù)營業(yè)面積基數(shù)營業(yè)面積基數(shù)營業(yè)面積基數(shù)* *1.2=1.2=服裝陳列守備率服裝陳列守備率營業(yè)面積基數(shù)營業(yè)面積基數(shù)* * 1.0=1.0=鞋類陳列守備率鞋類陳列守備率( (配件類產(chǎn)品為定量采購產(chǎn)品忽略不計配件類產(chǎn)品為定量采購產(chǎn)品忽略不計) )零售單店訂貨依據(jù)數(shù)據(jù)零售單

13、店訂貨依據(jù)數(shù)據(jù)1.1. 產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額（含預(yù)估增長額）產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額（含預(yù)估增長額）2.2. 當季新貨預(yù)估銷售率當季新貨預(yù)估銷售率3.3. 平均銷售折扣率平均銷售折扣率4.4. 往季銷貨率往季銷貨率5.5. 成本率成本率6.6. 往季品類銷售比往季品類銷售比7.7. 單品類平均單價單品類平均單價8.8. 產(chǎn)品組合平均單價產(chǎn)品組合平均單價實例訂貨實例訂貨-某店某店 去年同期零售額去年同期零售額:84:84萬萬 鞋鞋:40:40萬占總銷售比萬占總銷售比48%48% 服裝服裝:42:42萬占總銷售比萬占總銷售比50%50% 配件配件:2:2萬萬 營業(yè)面積營業(yè)面積150150平方米平方米某店某店(

14、 (鞋鞋) ) 鞋鞋:40:40萬占總銷售比萬占總銷售比48%48% 鞋鞋: :陳列考慮陳列考慮=150=150平方米平方米* *1.0=150SKU1.0=150SKU第一步第一步(計算鞋類產(chǎn)品組合平均單價計算鞋類產(chǎn)品組合平均單價(訂貨基數(shù)訂貨基數(shù)) 品類品類籃球籃球跑步跑步戶外戶外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙灘沙灘休閑休閑金額比金額比例例684萬萬19萬萬0.76萬萬1.52萬萬2萬萬0.76萬萬0.22萬萬2.43萬萬6.76萬萬銷售比銷售比例例17%47%2%4%4.8%2%0.5%6%16.7%平均單平均單價價378288278268148288288198198組合平組合平均

15、單價均單價641355.5117.15.71.411.933 275第二步第二步( (計算鞋類產(chǎn)品訂貨總件數(shù)計算鞋類產(chǎn)品訂貨總件數(shù)) )產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額5252萬萬( (年增長年增長30%)30%)（在實際訂貨中應(yīng)考慮年度目標（在實際訂貨中應(yīng)考慮年度目標增長）增長）當季新貨預(yù)估銷售比當季新貨預(yù)估銷售比85% 85% 平均銷售折扣率平均銷售折扣率70% 70% 往季銷貨率往季銷貨率(1-15%) (1-15%) 成本率成本率4949 組合平均單價：組合平均單價：275275* *0.49=134.80.49=134.8產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額當季新貨銷售比當季新貨銷售比平

16、均銷售折扣平均銷售折扣銷貨率銷貨率成本成本率訂貨總金額率訂貨總金額5252萬元萬元 85 85 7070（1 11515） 49493636萬元萬元采購金額采購金額組合平均單價進貨件數(shù)組合平均單價進貨件數(shù)3636萬萬135135元元 26702670雙雙第三步第三步( (計算產(chǎn)品各系列件數(shù)以及各品類訂貨計算產(chǎn)品各系列件數(shù)以及各品類訂貨skusku數(shù)量數(shù)量) )品類品類籃球籃球跑步跑步戶外戶外滑板滑板帆布帆布羽毛羽毛足球足球沙灘沙灘休閑休閑去年當去年當季銷售季銷售比例比例17%17%47%47%2%2%4%4%4.8%4.8%2%2%0.5%0.5%6%6%16.7%16.7%單品類單品類訂貨雙

17、訂貨雙數(shù)數(shù)456456雙雙12601260雙雙6060雙雙108108雙雙132132雙雙6060雙雙1212雙雙168168雙雙456456雙雙SKUSKU訂貨訂貨數(shù)量數(shù)量262670703 36 67 73 31 19 92525備注備注: :數(shù)額不足一箱按一箱補齊數(shù)額不足一箱按一箱補齊某店某店( (服裝服裝) ) 服裝服裝:42:42萬占總銷售比萬占總銷售比50%50% 服裝服裝: :陳列考慮陳列考慮=150=150平方米平方米* *1.0=150SKU1.0=150SKU第一步第一步( (計算服裝類產(chǎn)品組合平均單價計算服裝類產(chǎn)品組合平均單價( (訂貨基數(shù)訂貨基數(shù)) ) 品類品類名稱名稱

18、背心背心風衣風衣長長T T短短T T文化文化衫衫衛(wèi)衣衛(wèi)衣單褲單褲短褲短褲沙灘沙灘褲褲七七分分褲褲套裝套裝其其它它銷售銷售金額金額6062606216881688100410042 2687468742 2248224828 862506250242224226 6221922194 461761721211611161150502552554646銷售銷售比例比例1%1%0.6%0.6%2%2%17%17%6.4%6.4%1.7%1.7%5.9%5.9%5.4%5.4%15%15%39%39%6%6%平均平均單價單價108108258258198198148148138138198198168

19、168118118138138208208138138組合組合平均平均單價單價1.081.081.551.554 425259 93.43.410106.46.4212181818.28.28 8 171171第二步第二步( (計算服裝類產(chǎn)品訂貨總件數(shù)計算服裝類產(chǎn)品訂貨總件數(shù)) ) 產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額5555萬萬( (年增長年增長30%)30%)（在實際訂貨中應(yīng)考慮訂貨執(zhí)行率以及年度目標增長）（在實際訂貨中應(yīng)考慮訂貨執(zhí)行率以及年度目標增長） 當季新貨預(yù)估銷售比當季新貨預(yù)估銷售比85% 85% 平均銷售折扣率平均銷售折扣率70% 70% 往季銷貨率往季銷貨率(1-15%) (1-1

20、5%) 成本率成本率4949 組合平均單價：組合平均單價：171171* *0.49=840.49=84 產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額當季新貨銷售比當季新貨銷售比平均銷售折扣平均銷售折扣銷銷貨率貨率成本率訂貨總金額成本率訂貨總金額 5555萬元萬元 85 85 7070（1 11515） 4949 38.538.5萬元萬元 采購金額采購金額組合平均單價進貨件數(shù)組合平均單價進貨件數(shù) 3850003850008484元元 45834583件件第三步第三步( (計算產(chǎn)品各系列訂貨件數(shù)以及各品類訂貨計算產(chǎn)品各系列訂貨件數(shù)以及各品類訂貨skusku數(shù)量數(shù)量) ) 備注備注: :服裝類產(chǎn)品不足服裝類產(chǎn)

21、品不足1 1的按的按1 1補足補足SKUSKU數(shù)量數(shù)量. .定量不做一手按一手補足數(shù)量定量不做一手按一手補足數(shù)量品類品類名稱名稱背背心心風衣風衣長長T T短短T T文化文化衫衫衛(wèi)衣衛(wèi)衣單褲單褲沙灘沙灘褲褲七分七分褲褲套裝套裝其它其它銷售銷售比例比例1%1%0.6%0.6%2%2%17%17%6.4%6.4%1.7%1.7%5.9%5.9%5.4%5.4%15%15%39%39%6%6%訂貨訂貨件數(shù)件數(shù)50503030100100780780300300808027027025025069069017901790280280訂貨訂貨SKUSKU數(shù)量數(shù)量2 21 13 3252513133 39

22、98 8232359599 9備注備注: :服裝類產(chǎn)品服裝類產(chǎn)品SKUSKU數(shù)量不足數(shù)量不足1 1的按的按1 1補足補足, ,訂貨件數(shù)不足一手按一手補足數(shù)量訂貨件數(shù)不足一手按一手補足數(shù)量B、如何選產(chǎn)品一、看貨同質(zhì)化的產(chǎn)品要刪除！顏色或款式少訂自己個人喜愛的貨少訂自己個人喜愛的貨要充分考慮銷售要充分考慮銷售要根據(jù)產(chǎn)品的時尚性選則配色品牌屬性是訂貨的根本品牌屬性是訂貨的根本要看色彩的顏色純度要看色彩的顏色純度產(chǎn)品色彩不能太冷門!要根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計的年齡層面！要看產(chǎn)品的設(shè)計細節(jié)要看產(chǎn)品的設(shè)計細節(jié)看產(chǎn)品的運動聯(lián)想看產(chǎn)品的運動聯(lián)想基本類產(chǎn)品簡單的就是最好的基本類產(chǎn)品簡單的就是最好的! !產(chǎn)品的色彩要避免搭配

23、冷門產(chǎn)品的色彩要避免搭配冷門ABcABC二、產(chǎn)品組合二、產(chǎn)品組合三、看陳列色彩三、看陳列色彩特別提示（1） 款式過多，量不集中款式過多，量不集中 同一款式色彩太多，應(yīng)減少同一款式色彩太多，應(yīng)減少 服裝尺碼應(yīng)根據(jù)款式確定（試穿）服裝尺碼應(yīng)根據(jù)款式確定（試穿） 鞋類配碼盡量根據(jù)楦形考慮大小搭配鞋類配碼盡量根據(jù)楦形考慮大小搭配 主力款訂單量應(yīng)上漲主力款訂單量應(yīng)上漲303040%40% 輔助款上漲輔助款上漲20%20%左右左右 商品人員全程跟蹤客戶訂貨，及時指導(dǎo)商品人員全程跟蹤客戶訂貨，及時指導(dǎo) A類貨品：公司主推產(chǎn)品、暢銷貨品；A、B類專賣店必上貨品；占比約為20% B類貨品：較暢銷產(chǎn)品，大眾產(chǎn)品，

24、約占70% C類貨品：一般款，約占10%特別提示（2）C C、營業(yè)研究、營業(yè)研究盈虧平衡點盈虧平衡點p店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利，因此適當多備些貨做足正價銷售額毛利基本上就是純利，因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營面積舉例：經(jīng)營面積100100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%87%。 銷售利潤近似計算表銷售利潤近似計算表售罄率分析售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。公式：售罄率指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。售罄率分析售罄率分析 售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。取措施。舉例：舉