某房地產(chǎn)項目營銷方案

1、鼎元弘毅運城分公司2012年營銷中心營銷方案 營銷中心 2012年2月4日目 錄總則第一部分 年度目標任務及任務分解第二部分 影響銷售工作的不利因素及解決思路一、影響銷售工作的不利因素二、需要公司支持的幾個方面：第三部分 解決問題具體實施方案方案1：項目清盤方案方案2：新市場開發(fā)及新業(yè)務經(jīng)理支持方案第四部分 組織架構及薪酬一、業(yè)務系統(tǒng)組織架構二、“幸福小鎮(zhèn)”項目組織架構三、現(xiàn)有商業(yè)項目組織架構四、銀川市場拓展部組織架構五、各部門職能六、人員薪資待遇第五部分 2012年營銷中心重點工作總 則為了深入貫徹總公司領導在“業(yè)務系統(tǒng)專題研討會”上提出的2012年運城項目快速清盤要求，全體銷售中心成員決心

2、在公司政策的大力支持下，結合公司的會議精神，充分發(fā)揮公司群力群策的工作思路，以開發(fā)新市場，培訓新人，挖掘優(yōu)秀業(yè)務員為工作重心，以穩(wěn)扎穩(wěn)打，整合團隊，全民動員為年度銷售工作思路，在國家房地產(chǎn)政策調控嚴峻的形勢下，迎難而上，背水一戰(zhàn)，緊緊圍繞團隊建設和既定目標任務展開工作。第一部分年度目標任務及任務分解 2012年業(yè)務部銷售目標為3.5億元，計劃完成目標任務3億元。目標任務分解詳見2012年各市場銷售任務制定計劃表 第二部分影響銷售工作的不利因素及解決思路一、影響銷售工作的不利因素一 公司外圍方面主要是當?shù)匾恍┓康禺a(chǎn)公司通過大幅度提升業(yè)務人員點位等一系列不正當競爭手段，誘惑、滲透、顛覆、拉弄我們市

3、場人員，使我們市場營銷人員及整體團隊建設都不同程度受到一些干擾和影響。針對這種的情況，營銷中心及時調整思路，召集部門高層管理人員找思路，想辦法，定策略。決定在穩(wěn)定營銷人員思想，激勵業(yè)務人員斗志的基礎上，采取“不同項目制定不同獎勵政策”的策略，達到留人員，清項目的目的。具體獎勵政策按照不同項目從三方面去體現(xiàn)，即正常銷售類項目:創(chuàng)業(yè)城、臨街底鋪、財富廣場采取加大獎勵思路；住宅及公寓類項目:創(chuàng)業(yè)大廈1、2、3號樓、時尚公寓4、5、6號樓、創(chuàng)業(yè)城1、2號樓、麗港新居，采取轉換為內(nèi)部集資購房低價包銷策略；滯銷類項目：風情街、明清街、金海岸1、2、3期剩余房源，風情酒店底鋪、休閑公寓底鋪，采取工程抵賬超高

4、點位獎勵辦法。具體運作詳見第三部分方案1項目清盤方案。二 公司內(nèi)部方面1、運營招商目前是影響商鋪銷售的最大障礙，具體表現(xiàn)為已交工的商業(yè)項目招商不到位、已招商的商業(yè)項目仍然沒有起色的現(xiàn)象，導致購買商鋪的客戶怨聲道氣，給后續(xù)銷售工作開展帶來舉步維艱的局面。希望公司能在5月1日前，使金世界國際廣場如期開業(yè)。同時建議金海岸三期、風情街也能在七月份前后與大型商家達成初步協(xié)議，盡量把臨街門面先租出去，給公司整體項目商業(yè)運營帶來起色，給客戶帶來前景和信心，給營銷環(huán)節(jié)帶來強有力的保障。2、部分項目交房滯后，房產(chǎn)證辦理遲緩也是影響銷售方面的一個大問題。雖然公司從正面給客戶做了大量的解釋工作，但隨著時間的推移，也

5、陷入困惑狀態(tài)。目前客戶在這方面對我們公司的不滿情緒一直在高漲，已經(jīng)在30多個老市場產(chǎn)生了負面作用，給后續(xù)項目銷售帶來了巨大影響。建議公司盡快協(xié)調解決，在5月1日前使精品城、風情街、金世界辦證率達到50以上，緩解客戶不滿情緒，減輕此問題帶給銷售的巨大壓力。3、各別項目的五證不齊全、不到位，嚴重影響了一些大客戶訂單；住宅類項目及麗港新居由于房款數(shù)額巨大，客戶要求辦理按揭，建議公司三月份前把五證落實到位，給予住宅類項目及麗港新居辦理按揭手續(xù)。4、交工項目樓內(nèi)衛(wèi)生狀況差，垃圾污物滿地；樓外墻體裸露部分破損面廣，給前去看房的客戶帶來了非常不好的印象，影響到公司項目聲譽和銷售。建議公司盡快聯(lián)系相關施工單位

6、，做好工程掃尾工作，在此基礎上每月組織一次衛(wèi)生評比，把項目形象做扎實、做徹底，切實達到隨時經(jīng)得起客戶觀瞻的程度。5、在營銷工作開展過程中，部分現(xiàn)場人員及后勤服務人員綜合素質下滑，工作態(tài)度浮躁，在客戶中產(chǎn)生了一些不良影響。對此營銷中心將采取培訓與績效掛鉤的策略，通過2月9日組織的為期三天的培訓，對現(xiàn)場、市場人員進行教育引導。建議公司對后勤服務人員實行雙層管理模式，由市場拓展總監(jiān)對相關工作人員進行打分考評，并將考評結果與績效掛鉤，評分比例占績效考核的30，通過實質性辦法提升相關人員綜合素質和工作態(tài)度。三銷售市場方面1、國家樓市政策調控大環(huán)境影響，造成客戶群體中觀望人群遞增，導致成交率下滑，業(yè)務份額

7、縮小。在這方面營銷中心已在2011年末，針對國家樓市政策調控采取了相應的對策。一方面，制作了樓市調控下商業(yè)地產(chǎn)為最佳投資趨勢的宣傳光盤和單頁，發(fā)放到每個市場；另一方面，結合空港晉升省級開發(fā)區(qū)的利好消息，對市場客戶群體全面進行正面宣傳引導。2、市場銷售人員匱乏，業(yè)績大幅度下滑。據(jù)了解，目前我們個別市場銷售人員出現(xiàn)匱乏現(xiàn)象，一方面，由于老的營銷員自身客戶資源枯竭被迫放棄；另一方面，新業(yè)務員本身缺乏自信心自動放棄；造成一些市場業(yè)績要靠業(yè)務經(jīng)理自己去跑，業(yè)務量一直處于下滑趨勢。針對這個不利因素，營銷中心在2011年底已著手行動，從發(fā)展市場營銷人員入手，采取新市場招聘、老客戶轉換、從客戶中挖掘等方法，發(fā)

8、展營銷人員，為銷售團隊注入新的血液，壯大隊伍，提升銷售業(yè)績。3、老市場負面影響大，需大力開發(fā)新市場。隨著老市場銷售鼎盛時期的回落，項目招商、交房、房產(chǎn)證辦理等方面的延緩和不到位，造成老市場銷售負面影響越來越大，業(yè)務量逐年下滑趨勢。至此，我們決定在維護老市場的基礎上，大力開發(fā)新市場。營銷中心目前已針對這方面，出臺了相關策略和政策。主要從廣告支持、差旅補助、市場幫扶三個方面對新市場進行支持，具體內(nèi)容詳見第三章方案2新市場開發(fā)及新業(yè)務經(jīng)理支持方案。4、公司在項目包裝上，由于之前的已經(jīng)運營的項目經(jīng)營情況慘淡，影響了客戶的投資信心，給后期項目銷售帶來了巨大影響。對于現(xiàn)在在售項目的包裝，首先借助空港升級為

9、省級開發(fā)區(qū)利好消息，包裝宣傳投資環(huán)境，并針對每個項目包裝不同的主題定位，隨著招商的進展，著力宣傳招商項目入駐事件，同時在金世界國際廣場全面運營的利好下重點包裝宣傳，達到促進項目銷售的目的。 二、需要公司支持的幾個方面：1、在新建小區(qū)幸福小鎮(zhèn)集中為員工預留一部分房源，以職工房形式創(chuàng)建鼎元員工之家。2、提高員工福利待遇，對于任職長、業(yè)績好的專職人員，能給予養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險等方面支持。3、在售樓部附近建立一個相對衛(wèi)生、容納量大的廁所，解決客戶和工作人員的實際問題。4、在圈層營銷過程中，對于一些有購房意向的大客戶，需要公司領導出面接待。5、各網(wǎng)站上關于公司各種負面消息較多，需要公司協(xié)調各網(wǎng)站清除該類

10、消息。第三部分 解決問題具體實施方案為確保全年完成3個億的銷售任務，實現(xiàn)運城項目公司剩余的商業(yè)項目全面實現(xiàn)清盤工作，同時結合運城市場爭搶團隊的現(xiàn)狀，本著留團隊、增業(yè)績、清項目的目標，對各類型項目制定出不同的特別獎勵方案及新市場開發(fā)支持方案，將同比2011年增加銷售費用，全年銷售費用控制在20%以內(nèi)。方案1：項目清盤方案（一）、正常銷售類項目：創(chuàng)業(yè)城、臨街底鋪、財富廣場、 1、銷售現(xiàn)狀 現(xiàn)階段銷售業(yè)績的來源主要依靠該類項目，目前該類項目仍剩余1.8億元左右的銷售額，其中創(chuàng)業(yè)城及底鋪剩余7千萬銷售額，剩余房源A區(qū)主要以一二層為主，B區(qū)以三層為主；財富廣場由于剛開盤還有1.1億銷售額，房源方面每個樓

11、層銷售均為過半。 2、銷售思路：加大獎勵針對以上項目剩余房源樓層的不同，每月推出重點銷售的樓層在原銷售提成基礎上增加5%的銷售獎勵來激勵相關銷售人員的積極性，從單層開始逐一實現(xiàn)清盤。該類房源的銷售獎勵額外增加5%，總銷售費用為16%18%之間。（5%獎勵中營銷人員3%；業(yè)務經(jīng)理占1%，現(xiàn)場簽約手0.5%；對應拓展總監(jiān)0.15%；行政經(jīng)理、現(xiàn)場經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、及業(yè)務管理人員共0.35%）3、特別獎勵方案（1）、營銷人員每成交一套創(chuàng)業(yè)城房源，該單業(yè)績3%的現(xiàn)金獎勵，由持卡人憑其本人的會員卡使用記錄領取現(xiàn)金；同時該單業(yè)績營銷人員的3.5%提成不變。（2）、業(yè)務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理市場團隊中所成交的創(chuàng)業(yè)城房源

12、，銷售業(yè)績提成額外獎勵1%，同時原薪酬獎勵不變；當月發(fā)放該獎勵部分的80%，剩余的20%年次年4月份發(fā)放。（3）、現(xiàn)場簽約手簽約手本人所成交的創(chuàng)業(yè)城房源，銷售業(yè)績提成額外獎勵5，同時原薪酬獎勵不變；當月發(fā)放該獎勵部分的80%，剩余的20%年次年4月份發(fā)放。（4）、拓展總監(jiān)拓展總監(jiān)管轄的市場中所成交的創(chuàng)業(yè)城房源，銷售業(yè)績提成額外獎勵1.5，同時原薪酬獎勵不變；當月發(fā)放該獎勵部分的80%剩余的20%年次年4月份發(fā)放。（5）、行政經(jīng)理行政經(jīng)理對應市場中所成交的創(chuàng)業(yè)城房源，銷售業(yè)績提成額外獎勵1，同時原薪酬獎勵不變；當月發(fā)放該獎勵部分的80%，剩余的20%年次年4月份發(fā)放。（6）、大區(qū)總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)管轄

13、的市場中所成交的創(chuàng)業(yè)城房源，銷售業(yè)績提成額外獎勵1，同時原薪酬獎勵不變；當月發(fā)放該獎勵部分的80%，剩余的20%年次年4月份發(fā)放。（7）、業(yè)務管理人員公司所成交的創(chuàng)業(yè)城房源，以下人員均額外獎勵：現(xiàn)場經(jīng)理額外獎勵0.3；策劃經(jīng)理額外獎勵0.3；市場總監(jiān)額外獎勵0.3；營銷總監(jiān)額外獎勵0.3；行政總監(jiān)額外獎勵0.3，同時原薪酬獎勵不變；當月發(fā)放該獎勵部分的80%，剩余的20%年次年4月份發(fā)放。（二）、住宅及公寓類項目：創(chuàng)業(yè)城大廈1、2、3號樓、時尚公寓4、5、6號樓、創(chuàng)業(yè)城1、2號樓、麗港新居1、銷售現(xiàn)狀住宅及公寓類項目目前剩余銷售額為1.3億元，受大環(huán)境影響近一段時間該類項目銷售大幅縮減，同時在

14、2011年公司將該類項目定為內(nèi)部員工集資房，但由于項目為東西向沿街高層且形不成獨立社區(qū)，雖然公司已底價銷售但回款并不理想，麗港新居大部分的款項并未收回。2、銷售思路：內(nèi)部集資房+底價包銷， 將該類項目全部可核算出底價，并將底價公布于所有市場人員，對內(nèi)部員工銷售時公司只按照底價進行銷售，該單銷售業(yè)績計算在銷售任務內(nèi)但不在支付任何銷售提成；對客戶銷售時可按銷控圖明示價格進行銷售，公司只收回底價部分，超出底價部分的金額全部作為銷售傭金，支付給市場現(xiàn)場的銷售人員。麗港新居項目分階段實施底價包銷方案，第一階段包銷底價為2700元；第二階段包銷底價為2550元；第三階段包銷底價為2400元；3、特別獎勵方

15、案(1)、底價包銷創(chuàng)業(yè)城大廈1、2、3號樓，時尚公寓4、5、6號樓，創(chuàng)業(yè)城1、2號樓，麗港新居房源，按“銷售底價”下放給市場人員，最高售價不得超過銷控圖所明示的價格；實際成交總價與銷售底價之間的差價部分作為該單業(yè)績的銷售傭金，并按照比例發(fā)放給相關人員，所有人員均不再享受原業(yè)績提成及獎勵。 (2)、獎勵分配業(yè)務經(jīng)理享受該套房源獎勵金額的45%（含業(yè)務主管5%）；營銷人員35%；現(xiàn)場簽約手5%；對應拓展總監(jiān)5%；行政經(jīng)理5%；公司管理人員5%（對應大區(qū)總監(jiān)2.5%；現(xiàn)場經(jīng)理0.5%；策劃經(jīng)理0.5%；市場總監(jiān)0.5%；營銷總監(jiān)0.5%；行政總監(jiān)0.5%）。備注：1、銷售底價詳見價格表；2、上述人員

16、不再享受原業(yè)績提成及獎勵；3、業(yè)務經(jīng)理團隊中有業(yè)務主管時，業(yè)務經(jīng)理享受該套房源獎勵金額的40%，業(yè)務主管享受5%。（3）、舉例說明時尚公寓4號樓401房源，面積138，公司給予銷售底價2040元/，總價281520元，實際成交總價345000元；該單業(yè)績的銷售傭金（實際成交總價與銷售低價之間的差價）345000281520=63480元，業(yè)務經(jīng)理享受45%即28566元；營銷人員享受35%即22218元，現(xiàn)場簽約手享受5%即3174元。（4）、獎勵結算1、每銷售一套房源，相關人員須填寫底價房源獎勵確認單，經(jīng)相關人員簽字確認后。2、客戶一次性付款時相關人員傭金月底一次性隨工資一并發(fā)放。3、客戶按

17、揭時相關人員先發(fā)放該單傭金的40%；該客戶銀行按揭手續(xù)通過后，補發(fā)相關人員的60%4、2月13日之前的大小定房源不享受此項獎勵，按照相關人員按原獎勵方案執(zhí)行。（三）、滯銷項目：明清街、風情街、金海岸1、2、3期剩余房源，風情酒店底鋪、休閑公寓底鋪。1、銷售現(xiàn)狀該類項目剩余4739萬元，由于工程、招商等多方面原因該類項目一直處于滯銷狀態(tài)。2、銷售思路：工程抵賬+超高點位獎勵該類房源營銷人員的獎勵提高到13%，對外造成高點為的宣傳，制造聲勢吸引其他團隊加入。預計該類房源銷售總點位在23%；同時該類房源可作為工程抵賬房，具體抵賬辦法另行制定。3、特別獎勵方案2012年2月26日至3月25日期間，銷售

18、明清街、風情街、金海岸1、2、3期剩余房源，風情酒店底鋪、休閑公寓底鋪房源時，銷售該房源的營銷人員傭金提成按照13%計算（其中3.5%的原業(yè)績提成部分仍由其業(yè)務經(jīng)理承擔，其余9.5%部分由公司承擔）；該獎勵月底隨工資一并發(fā)放。附：住宅公寓些列房源底價表項 目創(chuàng)業(yè)大廈1、2、3號樓時尚公寓4、5、6創(chuàng)業(yè)城1、2號樓麗港新居均價215821002700三層21702010四層21702040五層21702070六層21702100七層21702130八層21702160九層21702190十層21702220十一層20701980方案2：新市場開發(fā)及新業(yè)務經(jīng)理支持方案由于各種原因現(xiàn)有老市場業(yè)績已大

19、幅縮減，為確保完成全年的銷售任務必須大量開發(fā)新市場，同時鼓勵在市場中大力發(fā)展新業(yè)務經(jīng)理，針對新市場開發(fā)、新業(yè)務經(jīng)理發(fā)展特在3、4、5三個月期間予以開發(fā)期特別支持，預計開發(fā)期支持費用在89萬元，約占全年銷售額的0.23%。（一）、廣告支持1、在開發(fā)支持期間，每個拓展總監(jiān)在其管轄的現(xiàn)有市場內(nèi)，享受每個市場200元以內(nèi)的招聘廣告費；同時，每個拓展總監(jiān)可開發(fā)3個新市場，每個新開發(fā)的市場可享受300元以內(nèi)的招聘廣告費；報銷時，須憑廣告發(fā)布合同及發(fā)票經(jīng)市場總監(jiān)（陳靜）實報實銷。以上支持每個總監(jiān)開發(fā)期內(nèi)可享受一次。2、新市場在開發(fā)支持期間，每個市場每個月可享受3000元的廣告費用支持，若不發(fā)布廣告可在當?shù)卣?/p>

20、聘3名推廣專員，由于扎點宣傳工作，并在公司辦理檔案，每天進行電話考勤，后可將廣告費用轉為推廣專員工資，廣告費用及推廣專員人選由對應拓展總監(jiān)核實，經(jīng)市場總監(jiān)（陳靜）簽字后，由財務直接將廣告費用支付給廣告公司或將工資直接支付給推廣專員本人，如有套取該項費用一經(jīng)查實處罰當事人5000元，同時處罰對應拓展總監(jiān)3000元。3、新市場開發(fā)第一個月，每個市場公司提供10萬份單頁，用于市場造勢工作，同時公司給予每份單頁3分錢的單頁發(fā)放費用，報銷其所發(fā)單頁數(shù)量的80%，報銷時須填寫單頁報銷表，由對應拓展總監(jiān)核實，經(jīng)市場總監(jiān)（陳靜）簽字后，由財務直接將廣告費用支付給廣告公司，如有套取單頁費用一經(jīng)查實處罰當事人50

21、00元，同時處罰對應拓展總監(jiān)3000元。（二）、差旅補助1、拓展總監(jiān)每開發(fā)一個新市場，須在當?shù)匾怨潭娫拡笾列畔⒉總浒?，開發(fā)期內(nèi)電話備案次數(shù)達3次以上，無論該市場當月是否產(chǎn)生業(yè)績，均補助該拓展總監(jiān)300元差旅費；該市場產(chǎn)生第一單業(yè)績時該市場歸屬該拓展總監(jiān)團隊所有；此后，拓展總監(jiān)按照公司相關規(guī)定享受該市場的提成及補助。以上支持每個總監(jiān)開發(fā)期內(nèi)可享受一次。3、在新市場未任命新業(yè)務經(jīng)理之前，每個拓展總監(jiān)初次帶該新市場應聘人員前來公司的車輛費用由公司承擔；在報銷初次車輛費用時須核實應聘人員的身份信息是否歸屬該新市場，同時須由其拓展總監(jiān)簽字確認，方可予以報銷（每個新市場僅限報銷2次）。4、開發(fā)成功的新市

22、場在兩個月內(nèi)公司不對拓展總監(jiān)下達考核任務。（三）、市場幫扶1、拓展總監(jiān)管轄的市場中，行政經(jīng)理在該市場工作考勤記錄達到15天以上時，經(jīng)信息部考勤簽字及經(jīng)市場總監(jiān)簽字后，即可享受每月800元以內(nèi)的住宿費用（由公司按租房合同直接支付給房東）。備注：行政經(jīng)理是其市場的當?shù)厝藭r，不享受以上住宿費用。2、拓展總監(jiān)開發(fā)的新市場中新任命的業(yè)務經(jīng)理，在產(chǎn)生第一單業(yè)績時，對其進行幫扶及維護并在該市場工作考勤記錄達到15天以上的對應行政經(jīng)理可享受300元獎勵。（四）、業(yè)務經(jīng)理1、在公司現(xiàn)有市場中，拓展總監(jiān)向公司推薦的新業(yè)務經(jīng)理人選，須是當?shù)厝瞬⑽丛诠緭芜^任何專職（業(yè)務經(jīng)理、行政經(jīng)理）職務，經(jīng)公司審核后即可任命為

23、業(yè)務經(jīng)理。2、在公司新開發(fā)的市場中，所有拓展總監(jiān)均可在當?shù)卣衅傅娜藛T中，向公司推薦業(yè)務新經(jīng)理人選，經(jīng)公司審核后即可任命為業(yè)務經(jīng)理；在該市場中產(chǎn)生第一單業(yè)績的業(yè)務經(jīng)理，即成為該市場的業(yè)務經(jīng)理，同時該市場及公司在該市場中任命的所有業(yè)務經(jīng)理，全部歸屬產(chǎn)生第一單業(yè)績的業(yè)務經(jīng)理對應的拓展總監(jiān)管轄。3、公司新任命的業(yè)務經(jīng)理，在入職當月完成30萬以上業(yè)績出現(xiàn)虧損在5000元范圍內(nèi)的，虧損部分由公司承擔并給予其當月業(yè)績8的提成支持。4、公司新任命的業(yè)務經(jīng)理，在入職當月未完成30萬以上業(yè)績但出現(xiàn)虧損的，公司將再給予其1個月的考核期，若其在入職后兩個月內(nèi)累計完成50萬元以上業(yè)績，當月虧損在5000元范圍內(nèi)的部分由

24、公司承擔，并給予其兩個月總業(yè)績8的提成獎勵。5、公司新任命的業(yè)務經(jīng)理，在入職當月由公司給予其3000元的廣告費用支持并不進行掛鉤考核。（五）、新市場定義新市場是指公司在2011年后從未在該區(qū)域任命過業(yè)務經(jīng)理的市場即為新市場。以下二次開發(fā)市場均可享受新市場開發(fā)待遇：孝義、介休、柳林、離石、洛陽、潼關、華陰、渭南、大寧、交口、石樓、高平、陵川、長治市、襄垣、潞城、華縣、沁水、孟津、焦作、鞏義、鄉(xiāng)寧、大寧、濟源、伊川、沁陽、白水、欒川、長治縣、屯留、榆林、宜陽、偃師、新安。第四部分組織架構及薪酬一、業(yè)務系統(tǒng)組織架構業(yè)務副總銷售行政處營銷策劃處市場推廣處幸福小鎮(zhèn)項目現(xiàn)有商業(yè)項目二、“幸福小鎮(zhèn)”項目組織

25、架構幸福小鎮(zhèn)項目負責人銷售現(xiàn)場宣傳部推廣部（由商業(yè)項目兼任）策劃部（由商業(yè)項目兼）三、現(xiàn)有商業(yè)項目組織架構現(xiàn)有商業(yè)項目負責人銷售現(xiàn)場策劃部市場拓展部推廣部現(xiàn)場經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)推廣專員策劃部副經(jīng)理信息部、督察部拓展總監(jiān)業(yè)務經(jīng)理、行政經(jīng)理銷售現(xiàn)場及內(nèi)勤設計文案四、銀川市場拓展部組織架構銀川市場拓展項目負責人信息部拓展經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理業(yè)務助理五、各部門職能（一）、管理處職能1、銷售行政處：對運城各項目公司的銷售現(xiàn)場工作進行監(jiān)督管理；負責審核運城各項目部上報的人事錄用、離職、變動等人事管理工作；負責審核運城各項目部上報的人員薪酬工作。2、營銷策劃處：對運城各項目部的營銷策劃工作進行監(jiān)督管理；負責運城各項目部及

26、銀川市場拓展部上報的各種銷售政策審核工作。3、市場推廣處：對運城各項目公司的廣告推廣工作進行監(jiān)督管理；負責審核運城各項目部的廣告宣傳計劃、費用等工作；負責運城商業(yè)項目的市場拓展工作；4、商業(yè)項目負責人：負責運城現(xiàn)有商業(yè)項目的全面工作，負責項目的營銷方案、活動方案，推廣宣傳方案的制定工作并上報營銷策劃處審批后執(zhí)行；對項目的人事管理工作對人事的變動、薪酬等進行提議并上報銷售行政處審核批準后執(zhí)行。5、幸福小鎮(zhèn)項目負責人：負責運城現(xiàn)有幸福小鎮(zhèn)的全面工作，負責項目的營銷方案、活動方案，推廣宣傳方案的制定工作并上報營銷策劃處審批后執(zhí)行；對項目的人事管理工作對人事的變動、薪酬等進行提議并上報銷售行政處審核批

27、準后執(zhí)行。6、銀川市場拓展部項目負責人：負責銀川市場拓展部的全面工作，組織開展市場拓展營銷工作；負責市場拓展部的市場開發(fā)方案的制定工作，并上報營銷策劃處審批后執(zhí)行；（二）、幸福小鎮(zhèn)各部門職能1、幸福小鎮(zhèn)銷售現(xiàn)場：負責接待本項目所有到訪客戶的登記、接待、講解、簽約、維護等銷售工作。2、策劃部負責幸福小鎮(zhèn)及現(xiàn)有商業(yè)項目的營銷策劃工作，制定各項目的營銷推廣方案、年度及月度銷售方案，以及各項目的促銷活動方案。3、宣傳部負責幸福小鎮(zhèn)項目的宣傳推廣工作，聯(lián)絡并維系各宣傳媒體的公共關系，制定各類媒體的宣傳計劃并落實發(fā)布情況。4、推廣部負責幸福小鎮(zhèn)項目的營銷推廣工作，負責項目具體銷售階段內(nèi)的營銷推廣計劃實施；

28、對項目進行有效整合傳播，確保項目宣傳推廣的效果。（三）、商業(yè)項目各部門職能1、現(xiàn)有商業(yè)項目銷售現(xiàn)場：負責接待本項目所有到訪客戶的登記、接待、講解、簽約、維護等銷售工作；銷售現(xiàn)場內(nèi)勤服務部：包括銷售現(xiàn)場前臺、會員卡發(fā)放處、禮品發(fā)放處、信息部等工作人員，負責幸福小鎮(zhèn)及現(xiàn)有商業(yè)項目的日常內(nèi)勤工作。2、策劃部負責現(xiàn)有商業(yè)項目的營銷策劃工作，制定各項目的營銷推廣方案、年度及月度銷售方案，以及各項目的促銷活動方案。3、市場拓展部負責現(xiàn)有商業(yè)項目的市場網(wǎng)絡拓展工作，維護市場團隊的穩(wěn)定發(fā)展并積極拓展市場，組織營銷團隊進行項目銷售。4、推廣部負責現(xiàn)有商業(yè)項目的營銷推廣工作，負責項目具體銷售階段內(nèi)的營銷推廣計劃實

29、施；對項目進行有效整合傳播，確保項目宣傳推廣的效果。六、人員薪資待遇 此方案自2012年1月1日起開始執(zhí)行。（一）、業(yè)務系統(tǒng)管理人員管理人員薪資實施：底薪+績效考核+季度提成+年終獎勵；績效考核實施：浮動績效考核辦法即連續(xù)兩個月100%完成考核任務則績效工資自動上調1000元。若連續(xù)兩個月考核分值低于80分則績效工資自動下調1000元；考核任務實施“業(yè)績考核”加“關鍵指標考核”，考核對應項目的負責人當月該項目的銷售任務額的分值占到考核比例的50%；考核人當月“關鍵指標考核”分值占到考核比例的50%。1、銷售行政總監(jiān)：（兼任幸福小鎮(zhèn)項目負責人）年薪32萬（1）月薪資標準 底薪：3000元/月；補

30、助：每月補助100元電話費；每月私家車400元油費?？冃Э己霜剟?000元績效考核標準：當月幸福小鎮(zhèn)項目任務完成情況占考核比例50%；當月布置的主要工作即關鍵指標考核占考核比例50%；績效考核獎勵按照考核分數(shù)等比例發(fā)放。（2）季度提成 享受運城商業(yè)項目總銷售業(yè)績總提成，每季度考核任務一次，完成季度銷售任務110%以下時提成按照萬分之四計算，完成季度銷售任務110%以上時提成按照萬分之五計算，每季度發(fā)放一次提成。（3）年終考核 100%完成全年銷售任務時，按照年薪32萬的標準，扣除每月及每季度已經(jīng)發(fā)放的薪資及提成外，發(fā)放剩余的部分； 如未完成全年銷售任務時則按照任務完成的比例發(fā)放；剩余部分發(fā)放辦

31、法：年底發(fā)放50%；次年4月發(fā)放剩余50%年終考核標準：幸福小鎮(zhèn)回款業(yè)績占考核比例50%；運城區(qū)域公司現(xiàn)有商業(yè)項目回款業(yè)績占考核比例50%；（4）任務超額及費用節(jié)省獎勵超額完成運城商業(yè)項目全年銷售任務獎勵8萬元，次年4月份發(fā)放；全年銷售費用控制在20%以內(nèi)時節(jié)省的費用在50萬元以上時獎勵2萬元；虧損50萬以上時處罰1萬元。2、市場總監(jiān)：（兼任現(xiàn)有商業(yè)項目負責人）年薪：32萬（1）月薪資標準 底薪：3000元/月；補助：每月補助100元電話費；每月私家車400元油費?？冃Э己霜剟?000元績效考核標準：當月商業(yè)項目任務完成情況占考核比例50%；當月布置的主要工作即關鍵指標考核占考核比例50%；績

32、效考核獎勵按照考核分數(shù)等比例發(fā)放。（2）季度提成 享受運城商業(yè)項目總銷售業(yè)績總提成提成，每季度考核任務一次，完成季度銷售任務110%以下時提成按照萬分之四計算，完成季度銷售任務110%以上時提成按照萬分之五計算，每季度發(fā)放一次提成。（3）年終考核 100%完成全年銷售任務時，按照年薪32萬的標準，扣除每月及每季度已經(jīng)發(fā)放的薪資及提成外，發(fā)放剩余的部分； 如未完成全年銷售任務時則按照任務完成的比例發(fā)放；剩余部分發(fā)放辦法：年底發(fā)放50%；次年4月發(fā)放剩余50%年終考核標準：運城區(qū)域公司現(xiàn)有商業(yè)項目回款業(yè)績占考核比例100%；（4）任務超額及費用節(jié)省獎勵超額完成運城商業(yè)項目全年銷售任務獎勵8萬元，次

33、年4月份發(fā)放；全年銷售費用控制在20%以內(nèi)時節(jié)省的費用在50萬元以上時獎勵2萬元；節(jié)省的費用在300萬元以上時獎勵6萬元；虧損50萬以上時出發(fā)1萬元；虧損300萬以上時處罰5萬元。3、營銷總監(jiān)：年薪32萬（1）月薪資標準 底薪：3000元/月；補助：每月補助100元電話費；每月私家車400元油費。績效考核獎勵7000元績效考核標準：當月幸福小鎮(zhèn)及商業(yè)項目任務完成情況占考核比例50%；當月布置的主要工作即關鍵指標考核占考核比例50%；績效考核獎勵按照考核分數(shù)等比例發(fā)放。（2）季度提成 享受運城商業(yè)項目總銷售業(yè)績總提成提成，每季度考核任務一次，完成季度銷售任務110%以下時提成按照萬分之四計算，完

34、成季度銷售任務110%以上時提成按照萬分之五計算，每季度發(fā)放一次提成。（3）年終考核 100%完成全年銷售任務時，按照年薪32萬的標準，扣除每月及每季度已經(jīng)發(fā)放的薪資及提成外，發(fā)放剩余的部分； 如未完成全年銷售任務時則按照任務完成的比例發(fā)放；剩余部分發(fā)放辦法：年底發(fā)放50%；次年4月發(fā)放剩余50%年終考核標準：幸福小鎮(zhèn)回款業(yè)績占考核比例50%；運城區(qū)域公司現(xiàn)有商業(yè)項目回款業(yè)績占考核比例50%；（4）任務超額及費用節(jié)省獎勵超額完成運城商業(yè)項目全年銷售任務獎勵8萬元，次年4月份發(fā)放；全年銷售費用控制在20%以內(nèi)時節(jié)省的費用在50萬元以上時獎勵2萬元；虧損50萬以上時處罰1萬元。（二）、商業(yè)項目銷售

35、現(xiàn)場薪酬1、現(xiàn)場經(jīng)理： 底薪：1500元/月 業(yè)績成交率綜合考核：每月實際完成綜合指標低于當月綜合考核指標的80%時，享受總銷售業(yè)績的萬分之三；實際完成的綜合指標高于綜合考核指標的80%時，享受總銷售業(yè)績的萬分之四；實際完成的綜合指標高于綜合考核指標的110%時，享受總銷售業(yè)績的萬分之五。備注：當月綜合考核指標=當月公司下達銷售任務50% 傭金結算：每月結算當月提成的90%，如無違紀現(xiàn)象， 10%次年4月份結算。2、現(xiàn)場主管 底薪：1000元/月 個人銷售業(yè)績提成：參加現(xiàn)場個人銷售業(yè)績考核 崗位補助：依據(jù)“本組銷售業(yè)績本組成交率”進行排名，第一名補助1600元；第二名補助1000元；第三名補助

36、800元；第四名補助500元；第五名補助200元。3、現(xiàn)場簽約手 底薪：1000元/月 個人銷售業(yè)績提成：依據(jù)“個人銷售業(yè)績個人成交率”進行排名，前十名享受個人銷售業(yè)績的千分之五；最后十名享受個人銷售業(yè)績的千分之三；其余人享受個人銷售業(yè)績的千分之四。備注：成交率=簽定合同套數(shù)/大小定套數(shù)+簽定合同套數(shù)4、前臺接待、會員卡發(fā)放處、抽獎處等銷售現(xiàn)場內(nèi)勤人員底薪：1000元/月加工齡工資獎金：公司月度銷售業(yè)績在2000萬元以下時，每人獎勵600元；2000萬元至及3000萬元時，每人獎勵700元；3000萬元及以上時，每人獎勵800元。5、信息中心內(nèi)勤人員底薪：1000元/月加工齡工資獎金：公司月度

37、銷售業(yè)績在3000萬元以下時，每人獎勵600元； 3000萬元及以上時，每人獎勵700元。（二）、策劃部1、策劃部副經(jīng)理 底薪：1500元/月 績效：1000元/月 商業(yè)項目銷售業(yè)績提成：未完成當月銷售任務時，享受總銷售業(yè)績的萬分之三；完成當月銷售任務時，享受總銷售業(yè)績的萬分之四。 傭金結算：每月結算當月提成的90%，如無違紀現(xiàn)象， 10%次年4月份結算。2、平面設計 底薪：2000元/月 績效：公司月度銷售業(yè)績在1400萬以下時，績效考核獎勵為800元；公司月度銷售業(yè)績在1400萬以上時，績效考核獎勵為1200元，公司月度銷售業(yè)績在1800萬以上時，績效考核獎勵為1600元，公司月度銷售業(yè)績

38、在2200萬以上時，績效考核獎勵為2000元，公司月度銷售業(yè)績在2600萬以上時，績效考核獎勵為2400元，公司月度銷售業(yè)績在3000萬以上時，績效考核獎勵為2800元。（三）、推廣部1、推廣部副經(jīng)理 底薪：1500元/月 績效：1000元/月 商業(yè)項目銷售業(yè)績提成：本部門商業(yè)項目銷售業(yè)績提成的千分之一。 傭金結算：每月結算當月提成的90%，如無違紀現(xiàn)象， 10%次年4月份結算。2、推廣專員 底薪：1000元/月 外勤補助：300元/月 個人銷售業(yè)績提成：個人銷售業(yè)績的千分之五。（四）、客服人員 底薪：1000元/月 拓展提成：按已成交客戶產(chǎn)生的業(yè)績計算，已成交客戶在購房當月產(chǎn)生業(yè)績時，每套獎

39、勵對應的拓展專員200元；已成交客戶在購房次月產(chǎn)生業(yè)績時，每套獎勵對應的拓展專員100元；已成交客戶在購房兩個月后產(chǎn)生的業(yè)績，每套獎勵對應的拓展專員50元。（五）、市場拓展部(一)、營銷人員 個人銷售業(yè)績提成：每銷售一套房源，按個人銷售業(yè)績的3.5%提成，每月10日發(fā)放上月提成（該提成包含在業(yè)務經(jīng)理的基礎點位中）。（二）、介紹人及業(yè)務主管 薪酬：介紹人直接發(fā)展一名有業(yè)績的營銷人員，可享受該營銷人員產(chǎn)生業(yè)績的0.5%提成；業(yè)務主管享受團隊中營銷人員所產(chǎn)生業(yè)績的0.5%提成；當業(yè)務主管同時是介紹人時，可享受該營銷人員產(chǎn)生業(yè)績的1%的提成（該提成包含在業(yè)務經(jīng)理的基礎點位中）。（三）、行政經(jīng)理底薪：1

40、000元/月（公司承擔800元，對應的業(yè)務總監(jiān)承擔200元） 提成：1、行政經(jīng)理所對應的業(yè)務經(jīng)理未完成月度銷售任務時，其業(yè)績提成按0.2%執(zhí)行（公司承擔0.1%，業(yè)務經(jīng)理代理點位中承擔0.1%）。2、行政經(jīng)理所對應的業(yè)務經(jīng)理完成月度銷售任務時，其業(yè)績提成按0.4%執(zhí)行。（公司承擔0.2%，業(yè)務經(jīng)理代理點位中承擔0.2%）。3、行政經(jīng)理同時對應多個業(yè)務經(jīng)理時，其業(yè)績提成依據(jù)每個業(yè)務經(jīng)理月度銷售任務的完成情況，按照以上標準分別計算。（四）、業(yè)務經(jīng)理1、底薪業(yè)務經(jīng)理底薪為2500元/月；當月產(chǎn)生銷售業(yè)績但銷售業(yè)績在30萬元以下時，底薪按1000元計算；當月產(chǎn)生銷售業(yè)績在30萬元以上50萬以下時，底薪

41、按1500元計算；當月產(chǎn)生銷售業(yè)績在50萬元以上80萬以下時，底薪按2000元計算；當月產(chǎn)生銷售業(yè)績在80萬元以上并當月完成銷售任務時，按2500元計算。2、代理點位（1）、基礎點位2012年1月1日起，業(yè)務經(jīng)理的代理點位為：單程距公司100公里以內(nèi)的市場，其業(yè)務經(jīng)理按團隊銷售業(yè)績的8%提成；單程距公司100公里至250公里的市場，其業(yè)務經(jīng)理按團隊銷售業(yè)績的8.5%提成；單程距公司250公里至400公里的市場，其業(yè)務經(jīng)理按團隊銷售業(yè)績的9%提成；單程距公司400公里以上的市場，其業(yè)務經(jīng)理按團隊銷售業(yè)績的9.5%提成（依據(jù)成交客戶的身份證歸屬地核算）。（2）、包含費用、人員薪酬營銷人員個人銷售業(yè)

42、績提成的3.5%，業(yè)務主管及介紹人的1%，行政經(jīng)理提成的一半（0.1%0.2%）；營銷人員、業(yè)務主管及介紹人、行政經(jīng)理等人的提成，均由公司直接從業(yè)務經(jīng)理的基礎點位中扣除并支付給當事人。、車輛費用業(yè)務經(jīng)理及下屬市場相關人員所產(chǎn)生的車輛費用包含在業(yè)務經(jīng)理提成點位中，由業(yè)務經(jīng)理承擔；公司按照車輛管理制度及報銷標準先行墊付，公司月底與業(yè)務經(jīng)理核算扣除。、其他開支業(yè)務經(jīng)理及下屬市場相關人員所產(chǎn)生的招待費、電話費、差旅費、單頁發(fā)放費、宣傳道具、行政經(jīng)理的住宿費等相關費用包含在業(yè)務經(jīng)理提成點位中，由業(yè)務經(jīng)理承擔。、會議及活動費用在公司舉辦各類營銷會議及抽獎活動的車輛費用由公司承擔時，從業(yè)務經(jīng)理當月的基礎點位

43、中扣除0.2%，作為車輛費用。、發(fā)放方式公司每月10日發(fā)放上月薪酬扣除相關費用后總收入的70%，若無違紀現(xiàn)象，次月發(fā)放20%，次年4月份結算10%。、調整及變化以上代理方案只針對公司目前在銷售的商業(yè)項目，公司可根據(jù)項目的不同、市場變化隨時調整代理方案。（五）、拓展總監(jiān)1、底薪：3000元/月（完成公司下達的當月銷售任務的80%以下時，按1500元發(fā)放；完成公司下達的當月銷售任務的80%以上至100%時，按2000元發(fā)放；完成公司下達的當月銷售任務100%及以上時，按3000元發(fā)放）2、本轄區(qū)月度任務完成80%及以下時，享受區(qū)域業(yè)績總提的0.3%；本轄區(qū)月度任務完成80%120%時，享受區(qū)域業(yè)績總提的0.4%；本轄區(qū)月度任務完成120%160%時，享受區(qū)域業(yè)績總提的0.5%本轄區(qū)月度任務完成160%及以上時，享受區(qū)域業(yè)績總提的0.6%3、差率費用：拓展總監(jiān)管轄的市場中月完成產(chǎn)生銷售業(yè)績但產(chǎn)生的業(yè)績低于30萬以下時，拓展總監(jiān)可報銷每個市場500元的差率費；月完成產(chǎn)生銷售業(yè)績30萬以上至80萬以下時，拓展總監(jiān)可報銷每個市場800元的差率費；月完成產(chǎn)生銷售業(yè)績80萬以上時，拓展總監(jiān)可報銷每個市場1000元的差率費；4、拓展總監(jiān)承擔其管轄市場中對應的行政經(jīng)理每人每月200元的底薪。5、傭金結算：每月結算當月收益的70%，如無違紀現(xiàn)象，剩余的20%次月發(fā)放，10%次年4月份結算。6、