渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)課件

1、渠道概述01渠道是什么？銷量從哪里來(lái)？銷量如何提升？如何實(shí)現(xiàn)成功銷售？1.1 渠道是什么？q渠道是:產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道；q渠道是:由各地忠誠(chéng)于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系；在“產(chǎn)品和價(jià)格”高度同質(zhì)化的買(mǎi)方市場(chǎng)背景下：渠道成為了企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。渠道又稱：銷售渠道、分銷渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)1.2 渠道有哪些類別？經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者0級(jí)渠道1級(jí)渠

2、道2級(jí)渠道3級(jí)渠道按中間商層級(jí)數(shù)量1.3 企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制？ 深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過(guò)經(jīng)銷商做市場(chǎng)？原因就在于：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地域廣闊、售點(diǎn)分散、運(yùn)費(fèi)高昂，渠道中間商不可回避、無(wú)法替代。企業(yè)的人手不夠沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個(gè)縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí)，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不熟開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)時(shí)期的“預(yù)賠”過(guò)程。企業(yè)銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，讓人心存恐懼疑

3、慮，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大、成本太高。經(jīng)銷商擁有資源經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度，可迅速鋪開(kāi)產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。1.4 銷量從哪里來(lái)？現(xiàn)代企業(yè)成功銷售的一個(gè)基本法則就是：誰(shuí)掌握了終端(零售商)，誰(shuí)就掌控了渠道，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。因?yàn)?，終端市場(chǎng)是實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方，是整個(gè)銷售通路的“出水口”。銷量從終端來(lái)；企業(yè)是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；決勝終端成為共識(shí)。q渠道運(yùn)作：以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心；q渠道支持：由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；q渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化。渠道發(fā)展趨勢(shì)

4、業(yè)務(wù)操作模式1.5 銷量如何提升？業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤(rùn)，企業(yè)的業(yè)績(jī)，都來(lái)源于銷量，銷量從終端來(lái)，沒(méi)有終端就沒(méi)有錢(qián)途。業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。銷量提升措施2：提高終端單店銷量銷量提升措施1：增加有效終端數(shù)量務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！1.6 業(yè)務(wù)工作的核心是什么？ 研究任何過(guò)程，如果是存在著兩個(gè)以上矛盾的復(fù)雜過(guò)程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個(gè)主要矛盾，一切問(wèn)題就迎刃而結(jié)解了。 毛澤東 做銷售、做市場(chǎng)，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)

5、的實(shí)現(xiàn)。 銷量=渠道x（產(chǎn)品+價(jià)格+促銷+） 不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無(wú)功。1.7 業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷售？開(kāi)發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)成功銷售的基礎(chǔ)成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；成為經(jīng)銷商操盤(pán)手，能指揮其人員、調(diào)動(dòng)其資源；積極進(jìn)取，終端好/多且不斷增長(zhǎng)，銷量持續(xù)提升；工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無(wú)所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無(wú)果、半途而廢、最終放棄。經(jīng)銷商很重要，因?yàn)樗麄兪菂^(qū)

6、域市場(chǎng)的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場(chǎng)。1.8 經(jīng)銷商是什么？經(jīng)銷商是敲門(mén)磚在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理在市場(chǎng)培育發(fā)展階段，廠家通過(guò)支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚(yú)水情深。經(jīng)銷商是對(duì)手我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。經(jīng)銷商是搬運(yùn)工密集分銷勢(shì)在必行，經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是把產(chǎn)品快速搬運(yùn)到眾多終端。部分有發(fā)展愿望的經(jīng)銷商已充分意識(shí)到：欲在明天的市場(chǎng)上，不被生產(chǎn)企業(yè)拋棄，不被同行淘汰，做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。渠道建設(shè)02為什么要實(shí)施目標(biāo)管理？如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)？渠道建設(shè)目

7、標(biāo)分解渠道建設(shè)目標(biāo)落地2.1 為什么要實(shí)施目標(biāo)管理？ 目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過(guò)對(duì)目標(biāo)完成情況的檢查和獎(jiǎng)懲，自下而上地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的一種管理方法。為什么要有目標(biāo)？ 目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有收獲 目標(biāo)使我們感覺(jué)到工作的意義和價(jià)值 目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向 目標(biāo)清晰可見(jiàn)，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力 以結(jié)果為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路 目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點(diǎn)先有目標(biāo)，才有工作如果渠道建設(shè)沒(méi)有目標(biāo)，則渠道建設(shè)工作必然被忽視業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的三件事： 謹(jǐn)慎選擇開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)； 為自己和經(jīng)銷商

8、設(shè)定目標(biāo)，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)； 圍繞目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵(lì)。2.1 為什么要實(shí)施目標(biāo)管理？2.2 如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？01行銷意識(shí)行銷意識(shí)04管理能力管理能力05合作合作意愿意愿02實(shí)力實(shí)力認(rèn)證認(rèn)證03市場(chǎng)能力市場(chǎng)能力02030405經(jīng)銷商選定務(wù)必謹(jǐn)慎，考察務(wù)求全面，因?yàn)檫x擇不當(dāng)將至少影響1年銷售。對(duì)新經(jīng)銷商要嚴(yán)進(jìn)寬出，調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人。通過(guò)觀察門(mén)店規(guī)模、庫(kù)房規(guī)模、車(chē)輛多少等來(lái)判斷。通過(guò)業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來(lái)判斷。謹(jǐn)慎選擇謹(jǐn)慎選擇全面考察全面考察嚴(yán)進(jìn)寬出嚴(yán)進(jìn)寬出通過(guò)談市場(chǎng)形勢(shì)、談經(jīng)營(yíng)思路、談需要的支持來(lái)判斷。01通過(guò)接待是否熱情、討價(jià)還價(jià)是否認(rèn)真等來(lái)判斷。通

9、過(guò)庫(kù)房產(chǎn)品碼放、進(jìn)銷存檔案、業(yè)務(wù)考評(píng)制度等來(lái)判斷。2.2 如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？主動(dòng)進(jìn)取型3被動(dòng)接受型2當(dāng)年之勇型1夫妻老婆店1事必躬親型2企業(yè)運(yùn)作型3不能主動(dòng)出擊精耕市場(chǎng)，而是坐等客戶上門(mén)，雖有人、有錢(qián)，但手中客戶大量流失。有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。下本錢(qián)、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門(mén)招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺(jué)走，沒(méi)有計(jì)劃，更談不上管理。略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。按管理狀態(tài)分按經(jīng)營(yíng)

10、理念分+2.2 如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？預(yù)設(shè)立場(chǎng)冒然拜訪僅做客情準(zhǔn)備不足開(kāi)發(fā)誤區(qū)3.經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好； 1.僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是好客戶，不做全面考察，不做多家比較。2.冒然拜訪經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。4.不重視新經(jīng)銷商談判，經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備。不能針對(duì)經(jīng)銷商需求，拿出合作及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃打動(dòng)客戶。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價(jià)格/品牌優(yōu)勢(shì)。2.2 如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？經(jīng)銷商的六大謊言賣(mài)你們的產(chǎn)品不賺錢(qián)（是商人都這么說(shuō)）讓我做獨(dú)家，要多少銷量我全包了（假裝有實(shí)力，一般完不成任

11、務(wù)）做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）我注冊(cè)另一家公司來(lái)操作貴品牌(規(guī)避對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)真心主推)你們是大公司，虧點(diǎn)錢(qián)九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無(wú)原則讓步)X產(chǎn)品:廣告多、價(jià)格低、授信大(對(duì)廠家業(yè)務(wù)他都這樣說(shuō)，要政策)2.3 如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)？在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。SMARTSpecific具體的Measureable可衡量的Achievable可達(dá)成的Relevant相關(guān)的Time-based一定時(shí)限的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則是一個(gè)很實(shí)際、很方便的實(shí)施原則。目標(biāo)設(shè)定導(dǎo)向2.3 如何設(shè)定渠道

12、建設(shè)總目標(biāo)？愿景導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向問(wèn)題導(dǎo)向成長(zhǎng)導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)遠(yuǎn)景目標(biāo)達(dá)成年度銷售增長(zhǎng)超越領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持客戶快速成長(zhǎng)解決渠道發(fā)展瓶頸2.3 如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)？銷量目標(biāo)測(cè)算步驟二渠道現(xiàn)狀分析步驟三渠道目標(biāo)設(shè)定步驟四收入目標(biāo)設(shè)定步驟一業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？要實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。目前你有多少個(gè)經(jīng)銷商？多少個(gè)終端？能否完成既定銷量目標(biāo)？要完成銷量目標(biāo)，需要開(kāi)發(fā)/提升多少個(gè)終端？何時(shí)完成？才能確保個(gè)人收入目標(biāo)。目標(biāo)設(shè)定步驟剝洋蔥法2.4 渠道建設(shè)目標(biāo)分解千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷

13、商及其每一名業(yè)務(wù)員。渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要。將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個(gè)人”該干什么。由大到小愿景年度長(zhǎng)期目標(biāo)半年、季度中期目標(biāo)月度短期目標(biāo)周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由遠(yuǎn)及近業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人開(kāi)發(fā)/維護(hù)終端，肯定不如發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商的十幾個(gè)、甚至幾十個(gè)業(yè)務(wù)共同開(kāi)發(fā)/維護(hù)。01 上下一致02 資源保障03 相互協(xié)調(diào)04 平等尊重分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。目標(biāo)分解中，要注

14、意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對(duì)渠道建設(shè)的資源支持。各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷商，耐心傾聽(tīng)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)的意見(jiàn)。進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求，與經(jīng)銷商取得思想上的統(tǒng)一，行動(dòng)上的一致。要求經(jīng)銷商建渠道，給經(jīng)銷商下指標(biāo)，目的是讓他多賣(mài)貨、多賺錢(qián)。2.4 渠道建設(shè)目標(biāo)分解控制經(jīng)銷商的方法：合同約束；利益誘導(dǎo)；關(guān)系維護(hù)；業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；資源激勵(lì)。經(jīng)銷商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，制定終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)計(jì)劃，落實(shí)到經(jīng)銷商全體業(yè)務(wù)員；經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員根據(jù)終端開(kāi)發(fā)/維護(hù)計(jì)劃，完成既定工作任務(wù)；我司業(yè)務(wù)經(jīng)理，定期檢查經(jīng)銷商終端開(kāi)發(fā)/維

15、護(hù)完成情況及存在的問(wèn)題，根據(jù)終端開(kāi)發(fā)/維護(hù)檢查結(jié)果，協(xié)助經(jīng)銷商改進(jìn)工作計(jì)劃，確保終渠道建設(shè)目標(biāo)達(dá)成。P計(jì)劃D執(zhí)行C檢查A改進(jìn)2.5 渠道建設(shè)目標(biāo)落地n 分析經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀n 下達(dá)開(kāi)發(fā)與維護(hù)目標(biāo)n 制定相應(yīng)激勵(lì)政策n 配置相應(yīng)資源支持n 參與過(guò)程輔導(dǎo)激勵(lì)終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)2.5 渠道建設(shè)目標(biāo)落地01.終端形象建設(shè)1.兩到三年，完成新VI形象國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全覆蓋；2.新建展臺(tái)及門(mén)頭，公司給予費(fèi)用支持；02.終端樣機(jī)管理1.新品上市終端出樣管理；2.終端樣機(jī)的數(shù)量持續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；03.終端物料管理1.店內(nèi)物料大禮包使用管理；2.店外拱門(mén)、道旗、帳篷的使用管理；終端開(kāi)發(fā)維護(hù)的五項(xiàng)重點(diǎn)工作04.終端促銷管理1

16、.重大節(jié)點(diǎn)及常規(guī)促銷活動(dòng)支持；2.促銷贈(zèng)品支持；05.銷售技巧培訓(xùn)1.終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)管理；2.終端銷售人員的培訓(xùn)；渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)是做好“資源管理”！遵循“錦上添花、雪中送炭、見(jiàn)死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、終端傾斜，誰(shuí)銷量大就支持誰(shuí)。遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺(tái)必須多上樣機(jī)，建門(mén)頭、配贈(zèng)品必須多提貨，多一臺(tái)也是銷量。終端維護(hù)五項(xiàng)工作是循序的持續(xù)過(guò)程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開(kāi)展工作，如發(fā)物料，做好監(jiān)管即可。渠道管理03渠道管理存在的問(wèn)題如何提高業(yè)務(wù)能力？如何做好渠道管理？3.1 渠道管理存在的問(wèn)題壓貨型壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理觀念：

17、廠家和經(jīng)銷商之間就是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。行為：壓貨是唯一工作，其他與我無(wú)關(guān)。結(jié)果：經(jīng)銷商覺(jué)著廠家不負(fù)責(zé)任，只顧壓 貨沒(méi)有服務(wù)，賣(mài)不動(dòng)廠家也不管。觀念：經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。行為：圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。結(jié)果：與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但經(jīng)銷商 管理只停留在”討好“客戶的層面?？嗔π涂嗔π蜆I(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類型及做法3.1 渠道管理存在的問(wèn)題經(jīng)銷商完全反控市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫(kù)存、價(jià)格一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽(tīng)你的，討好不理你的。終端開(kāi)發(fā)停滯不前經(jīng)銷商處于無(wú)管理狀態(tài)，對(duì)經(jīng)銷商的終端開(kāi)發(fā)，沒(méi)有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公

18、司落實(shí)渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場(chǎng)形勢(shì)不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有賣(mài)家電的終端.上述兩種做法都會(huì)產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。廠家的各種終端促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷活動(dòng)、形象提升等不能有效落實(shí)，終端銷售力無(wú)法提升。終端銷售力無(wú)法提升3.1 渠道管理存在的問(wèn)題業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺(jué)：這小子來(lái)找我，不是要錢(qián)就是扯淡。案例1：部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句 第一句：“最近生意咋樣?” 第二句：“貨款啥時(shí)候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！” 第三句：“公司新推出了特價(jià)機(jī)型，您要多少臺(tái)？” 三句話說(shuō)完，就開(kāi)始跟經(jīng)銷商扯淡： 嫂

19、子不在家??？ 今天天氣好熱啊！ 最近暴雨成災(zāi)了部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的經(jīng)銷商拜訪案例3.1 渠道管理存在的問(wèn)題案例2：經(jīng)銷商的抱怨 業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板，您好，最近生意咋樣，我來(lái)看您來(lái)了。 經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來(lái)了，我一直想到公司去找您呢？ 業(yè)務(wù)員：找我有什么問(wèn)題嗎，我今天不是來(lái)了嗎？ 經(jīng)銷商：哎呀、生意難做??！ 某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 您看看人家競(jìng)品B、公司又投了多少多少?gòu)V告，利潤(rùn)又高 咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢(qián)、但我不能虧錢(qián)呀 最近資金緊張，貨款一時(shí)辦不了，特價(jià)機(jī)也進(jìn)不了 業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板、您說(shuō)的問(wèn)題我都知道了。我回去立刻研究解決， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！ 業(yè)務(wù)

20、經(jīng)理不看市場(chǎng)、不了解競(jìng)品、不掌握終端情況，面對(duì)經(jīng)銷商抱怨，真假難辨，就只有聽(tīng)得份！部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的經(jīng)銷商拜訪案例3.2 如何提高業(yè)務(wù)能力？為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道?？鬃悠渖碚?，不令而行；其身不正，雖令不從。3.2 如何提高業(yè)務(wù)能力？經(jīng)銷商不變的話題是利潤(rùn)，您要讓經(jīng)銷商感覺(jué)到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場(chǎng)幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。 專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？

21、3.2 如何提高業(yè)務(wù)能力？輔導(dǎo)能力溝通能力專業(yè)能力管理能力督導(dǎo)能力比經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商，更懂市場(chǎng)、行業(yè)比經(jīng)銷商更懂產(chǎn)品、更懂市場(chǎng)運(yùn)作職業(yè)化顧問(wèn)式管理灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì)灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì)定期通報(bào)新產(chǎn)品推出進(jìn)度定期通報(bào)新產(chǎn)品推出進(jìn)度定期通報(bào)銷售政策和促銷支持定期通報(bào)銷售政策和促銷支持幫經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)、制定制度幫經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)、制定制度規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè)規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè)幫助經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫(kù)存幫助經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫(kù)存做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端形象、新品上市、銷售技巧等終端形象、新品上市、銷售技巧等贏得尊重、樹(shù)立權(quán)威、成為指揮員贏得尊重、樹(shù)立權(quán)威、成為指揮員檢

22、查經(jīng)銷商終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)檢查經(jīng)銷商終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)檢查經(jīng)銷商新品推廣、終端生動(dòng)化檢查經(jīng)銷商新品推廣、終端生動(dòng)化發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)糾正發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)糾正顧問(wèn)式職業(yè)經(jīng)理人的五種能力3.3 如何做好渠道管理？一要做好經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況。010203月度經(jīng)營(yíng)分析（規(guī)模/業(yè)績(jī)達(dá)成/銷售增長(zhǎng)）銷售網(wǎng)絡(luò)分析(網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷產(chǎn)品線分析(結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做經(jīng)銷商月度經(jīng)營(yíng)分析，目的是為渠道建設(shè)目標(biāo)下達(dá)提供依據(jù)；做銷售網(wǎng)絡(luò)分析，目的是為渠道建設(shè)確定方向；做主銷產(chǎn)品分析，目的是為渠道建設(shè)打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要形成自己的一套渠道和產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷商看到錢(qián)途。公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實(shí)施經(jīng)銷商管理。3.3 如何做