公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀問題及對(duì)策畢業(yè)論文

1、要:信用政策的制定，應(yīng)收賬款成本的企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基本理論包括核算和應(yīng)收賬款的明細(xì)分類會(huì)計(jì)處理XX公司的應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題包括：一信用管理機(jī)制不健全和客戶的信用狀況不完善；二是XX公司債務(wù)處理方式比較單一以及處理技巧不夠完善；三是的收賬政策不完善和內(nèi)部控制制度不嚴(yán)謹(jǐn)；從兩方面闡述了成因分析：一是企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)原因，包括企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄片面追求數(shù)字效應(yīng)，企業(yè)存在短期行為急功近利，內(nèi)部控制制度不嚴(yán)監(jiān)管不力;二是外部環(huán)境的原因，包括來自國外同行業(yè)的壓力和來自國內(nèi)同行業(yè)的壓力兩方面解決應(yīng)收賬款管理中問題的對(duì)策和措施包括：一重視客戶的信用調(diào)查和健全信用管理機(jī)制；二是多樣化債務(wù)處理方式和完善處理技

2、巧.三是完善收賬政策和強(qiáng)化內(nèi)部控制。這三方面也正是本文研究的主要內(nèi)容。關(guān)鍵詞應(yīng)收賬款，信用調(diào)查，信用管理，收賬政策。AbstractThebasictheoriesofaccountsreceivableinthebusinessenterpriseinclude:theestablishmentofthereputationpolicy,assessesingoftheaccountreceivablecostandAccountancysprocessingoftheaccountsreceivabledetailclassification.Thepresentconditionandt

3、heproblemoftheaccountsreceivablemanagementinQQHEfirstToolmachinefactoryrepresentsthatfirst:thereputationpolicyisnotsoundandthecustomersreputationisnotperfect.second:thepaymentpolicyisnotperfectandthepaymentskillisnotscientific.Elaboratethecauseanalysisfromthreeaspects.firstistherealisticreasonoftheb

4、usinessenterprise,Includingthebusinessenterpriseriskconsciousnessisdim,Unilateralpursuethenumericaleffect,Short-termbehaviorofbusinessenterpriseiseagerforquicksuccessandinstantbenefit,Theinnerpartcontrolsystemisnotstrict,Themanagementhavenoeffect.Thesecondistheexteriorenvironmentofreason,includetoco

5、mefromthepressurethattheabroadgoestogethertheindustryandcomefromthepressurebothsidethatthedomesticgoestogethertheindustry.Toresolvetheaccountsreceivablemanagementincounterplanandmeasuresofproblem,therearethreeaspect,Investigatewhilethereputationthatvaluesofthecustomerandthesoundreputationmanagementp

6、olicy;secondiscolourfullwiseandskillindebtmanagement.Andthethirdisperfecttoacceptthepolicyofaccountingandcontroltoacceptthetechniqueofaccounting.Thisareexactlyalsothemaincontentsofthistextresearch.Keywords:accountsreceivable,Thereputationinvestigate,Thereputationmangement,Paymentpolicy.目錄摘要Abstract第

7、1章緒論11.1 課題背景和意義1.1.1 課題背景1.1.2 立題的意義1.2 應(yīng)收賬款管理的基本理論1.2.1 應(yīng)收賬款的涵義1.2.2 基本理論1.3 研究?jī)?nèi)容和論文結(jié)構(gòu)1.3.1 研究?jī)?nèi)容1.3.2 論文結(jié)構(gòu)第2章XX公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題錯(cuò)誤!未定義書簽。2.1 XX公司科技有限公司簡(jiǎn)介2.2 XX公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀2.3 XX公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.3.1 信用管理機(jī)制和客戶的信用狀況及信用政策2.3.2 單的債務(wù)處理方式與技巧2. 3.3收帳政策與內(nèi)部控制制度8第3章XX公司應(yīng)收賬款管理的成因分析2.1 企業(yè)自身的原因2.2 外部環(huán)境的原因第4章解決應(yīng)收賬款管理中問

8、題的對(duì)策41建立專門的信用管理機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查4.1.1 建立專門的信用管理機(jī)制4.1.2 加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查絲多樣化債務(wù)處理方式與技巧4.2.1 多樣化債務(wù)處理方式4.2.2 完善債務(wù)處理技巧4.3完善收帳政策和內(nèi)部控制制度4.3.1 完善收帳政策與技巧214.3.2 健全內(nèi)部控制制度錯(cuò)誤！未定義書簽。22結(jié)論致謝參考文獻(xiàn)附錄1第1章緒論1.1 課題背景和意義1.1.1 課題背景當(dāng)前，我國許多行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)時(shí)期，供大于求已成為各行業(yè)的常態(tài)。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，國有企業(yè)中約有70%采取了賒銷的方式，而國有企業(yè)應(yīng)收賬50%以上，逾期應(yīng)收賬款導(dǎo)致應(yīng)收賬款上升呆賬壞50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)

9、高于發(fā)款的質(zhì)量卻是非常令人擔(dān)憂的：應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為占應(yīng)收賬款總額的60%以上，均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西方發(fā)達(dá)國家的水平一些企業(yè)過分強(qiáng)調(diào)國際市場(chǎng)開拓放松對(duì)國際拖欠的管理賬增加根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金的比重為達(dá)國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收帳款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%,而在我國，這一比率高達(dá)60%以上。中國誠信信用管理有限公司商賬部負(fù)責(zé)人關(guān)海峽認(rèn)為，很多國內(nèi)公司沒有認(rèn)識(shí)到這些拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)和成本，隨著時(shí)間的拖延，這些拖欠款追討起來越發(fā)難。有關(guān)企業(yè)的追收實(shí)踐

10、表明，賬款逾期在半年以內(nèi)，收回的成功率是57.8%;一年之后，成功率會(huì)銳減為26.6%;兩年之后，成功率則僅有13.6%了。1.1.2立題的意義應(yīng)收帳款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理顯得非常重要。應(yīng)收帳款管理應(yīng)從應(yīng)收帳款防范機(jī)制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)于存在的逾期應(yīng)收帳款，企業(yè)應(yīng)成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭(zhēng)取及時(shí)收回債權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步建立和完善，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，

11、迫使大部分企業(yè)不得不為對(duì)方提供商業(yè)信用，以賒銷的形式來銷售商品，并產(chǎn)生應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)收賬款的增加也有其不利的一面：一是會(huì)減慢企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度；二是不可避免地會(huì)產(chǎn)生一些收不回來的壞賬。這就要求企業(yè)管理者必須重視對(duì)應(yīng)收賬款的分析。盡量減少那些因應(yīng)收賬款無法收回而造成的損失.本文通過對(duì)東莞XX公司科技有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀問題的研究，從而導(dǎo)出對(duì)應(yīng)收賬款基本理論的研究，特別是重視建立專門的信用管理機(jī)制、加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查和多樣化債務(wù)處理方式與技巧和完善收款政策和掌握收賬技巧及強(qiáng)化相關(guān)財(cái)務(wù)制度，使自己對(duì)應(yīng)收賬款管理的理解加深了。1.2應(yīng)收賬款管理的基本理論1.2.1 應(yīng)收賬款的涵義應(yīng)收帳款是指企

12、業(yè)由于銷售產(chǎn)品或者提供勞務(wù)，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項(xiàng)和代墊的運(yùn)雜費(fèi)。它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。在自然經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，人們自給自足之余，把產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上去出售，剛開始是物物交換，貨幣產(chǎn)生后，這種交換方式也只是一手交錢，一手交貨，所以不存在應(yīng)收帳款問題。在我國的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于產(chǎn)品和物資是統(tǒng)購統(tǒng)銷，在部門和企業(yè)之間統(tǒng)一劃撥，資金也是通過銀行統(tǒng)一劃撥，因而也很少產(chǎn)生應(yīng)收帳款。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間存在著激烈地商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售，出于這種需要，企業(yè)不得不以賒銷或其它優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收帳款。1.2.2 基本

13、理論1 .信用政策的制定信用政策是指企業(yè)在賒銷過程中，給予客戶的彳t款期限，現(xiàn)金折扣和信用標(biāo)準(zhǔn)等一系列優(yōu)惠政策.具體包括確定信用期限，信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣及收賬政策。信用期限指企業(yè)給予用戶的付款時(shí)間，即用戶購貨后到必須付款為止的時(shí)間間隔。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)接受用戶的賒銷條件時(shí)，用戶必須具備的最低財(cái)務(wù)能力?，F(xiàn)金折扣是指銷貨企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客在一定期限內(nèi)及早償還貨款而從發(fā)票價(jià)格中讓渡給顧客的一定數(shù)額的款項(xiàng)。收賬政策是指當(dāng)企業(yè)的信用條件被違反時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取的收賬策略。2 .應(yīng)收賬款成本的核算應(yīng)收賬款成本是指在一段時(shí)期內(nèi)，所發(fā)生應(yīng)收賬款一切核算成本的總和具體包括應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，應(yīng)收賬款的管理成本和壞賬損

14、失。應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本指的是企業(yè)如果將束縛在應(yīng)收賬款上的資金用于其他方面的投資而產(chǎn)生的效益。應(yīng)收賬款的管理成本是指對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查和收集各種信息及催收賬款等費(fèi)用。壞賬損失指由于發(fā)生壞賬而使企業(yè)遭受的損失。3 .應(yīng)收賬款的明細(xì)分類會(huì)計(jì)處理對(duì)賒銷業(yè)務(wù)比重較大的企業(yè)，應(yīng)在財(cái)務(wù)部門內(nèi)設(shè)置信用部，負(fù)責(zé)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的控制工作。同時(shí)做好應(yīng)收賬款的明細(xì)分類賬的記錄工作，編制銷貨日?qǐng)?bào)表和應(yīng)收賬款月報(bào)表等。1.3研究?jī)?nèi)容和論文結(jié)構(gòu)1.3.1 研究?jī)?nèi)容本文研究的主要內(nèi)容是應(yīng)收賬款管理中的客戶的信用調(diào)查和信用管理政策；收賬政策和收賬技巧。主要研究的企業(yè)是東莞XX公司科技有限公司，通過對(duì)XX公司科技公司的簡(jiǎn)單介

15、紹，應(yīng)收賬款現(xiàn)狀的介紹，應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題的提出，和成因分析，最后導(dǎo)出了對(duì)應(yīng)收賬款管理中的信用管理機(jī)制、重視客戶的信用調(diào)查和健全信用管理政策；多樣化債務(wù)處理方式與技巧；完善收賬政策與技巧及完善相關(guān)財(cái)務(wù)制度，對(duì)這三方面進(jìn)行了研究。這三方面也正是東莞XX公司科技有限公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題的解決對(duì)策和應(yīng)對(duì)措施。1.3.2 論文結(jié)構(gòu)第一章是緒論。分為三節(jié)內(nèi)容，第一節(jié)介紹的是課題的背景和立題的意義；第二節(jié)介紹的是應(yīng)收賬款管理的基本理論；第三節(jié)介紹的是本文的研究?jī)?nèi)容和論文結(jié)構(gòu)。第二章是XX公司科技公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題。分為三節(jié)內(nèi)容，第一節(jié)簡(jiǎn)單介紹了東莞XX公司科技有限公司，第二節(jié)介紹了X

16、X公司科技公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，第三節(jié)介紹了XX公司科技公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題。第三章是XX公司科技公司應(yīng)收賬款管理的成因分析。分兩節(jié)內(nèi)容，分別從兩個(gè)方面：企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)原因和外部環(huán)境的原因進(jìn)行分析。第四章是解決應(yīng)收賬款管理中問題對(duì)策。針對(duì)第二章中XX公司科技公司應(yīng)收賬款管理中的三方面問題，提出了三個(gè)對(duì)策措施。一是建立專門的信用管理機(jī)制、加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查；二是多樣化債務(wù)處理方式與處理技巧；三是完善收賬政策與技巧和健全內(nèi)部控制制度。第2章XX公司科技應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.1 東莞XX公司科技有限公司的簡(jiǎn)介東莞XX公司科技有限公司總部在韓國，在我國大陸始建于1997年11月，。在10年

17、的發(fā)展歷程中，經(jīng)過三次大規(guī)模擴(kuò)建和技術(shù)改造，具備了以用于手機(jī)、液晶電腦、液晶電視等高科技數(shù)碼產(chǎn)品為主的8大類、48個(gè)系列、450多種偏光片產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，成了我國偏光片技術(shù)、生產(chǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，韓國總部亦是全球偏光片技術(shù)重點(diǎn)企業(yè)之一。東莞XX公司科技有限公司去年完成工業(yè)總產(chǎn)值52490萬元，實(shí)現(xiàn)銷售收入42180萬元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3300萬元，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)躍居全國同行業(yè)前列。2.2 東莞XX公司科技有限公司的現(xiàn)狀從應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重情況來看，XX公司科技2004年的銷售收入是39560萬元左右，應(yīng)收賬款是15480萬元.應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重為39%左右。即企業(yè)每銷售1元的產(chǎn)品，就有

18、約0.39元是靠賒銷來的，2005年企業(yè)應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重情況略有改善。XX公司科技2005年銷售收入是40860萬元，應(yīng)收賬款是15360萬元應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重為37.6%.2006年情況好轉(zhuǎn)了很多，銷售收入是42180萬元，應(yīng)收賬款是11480萬元.應(yīng)收賬款占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重為27.2%.將應(yīng)收賬款的增幅與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增幅作比較，一般而言，應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)會(huì)帶來主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)，反之則可能帶來主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的減少。查看應(yīng)收賬款與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增幅主要是為了防備企業(yè)不惜通過大幅賒銷來增大賬面利潤(rùn)，此時(shí)應(yīng)收賬款的大幅增長(zhǎng)會(huì)超過主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)速度。2004年齊一機(jī)床應(yīng)收賬

19、款的增幅為-3.2%,而主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)5.3%,2005年應(yīng)收賬款的情況如下，應(yīng)收賬款的增幅為-7.35%,而主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)6.06%。2006年銷售收增長(zhǎng)5.7%,應(yīng)收賬款增長(zhǎng)-26%左右.應(yīng)收賬款的賬齡老化問題值得關(guān)注，齊一機(jī)床2004年1年以內(nèi)應(yīng)收賬款占69.62%,1-2年應(yīng)收賬款占9.21%,2-3年應(yīng)收賬款占5.03%,3年以上應(yīng)收賬款占16.14%;也就是說超過1年的應(yīng)收賬款為30.38%。2005年的應(yīng)收賬款狀況如下，其中1年以內(nèi)應(yīng)收賬款占73.16%,1-2年應(yīng)收賬款占8.24%,2-3年應(yīng)收賬款占3.51%,3年以上應(yīng)收賬款占15.09%;即超過1年的應(yīng)收賬款還有26.

20、84%。如果按國際慣例，一年以上的應(yīng)收賬款就應(yīng)視為壞賬，那么XX公司科技實(shí)際上就有約27%的應(yīng)收賬款已成壞賬。2.3XX公司科技應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.3.1 信用管理機(jī)制和客戶的信用狀況1. XX公司科技信用管理機(jī)制不健全信用（credit）是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。這種能力受到一個(gè)條件的約束，即受益方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資、服務(wù)而付款或還款，上述時(shí)間期限必須得到提供資金、物資、服務(wù)的一方的認(rèn)可。在這種交易過程中永遠(yuǎn)存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。信用管理屬于風(fēng)險(xiǎn)管理的范疇，成功的信用管理必須根據(jù)堅(jiān)實(shí)的信用政策。在信用決策與管理應(yīng)

21、收賬款的組合中，許多不同的因素需經(jīng)仔細(xì)考慮，信用決策必須依據(jù)客觀的及無形的客戶信用及財(cái)務(wù)狀況，也應(yīng)考察受信者的市場(chǎng)地位及銷售量，產(chǎn)量是否全部開動(dòng)及現(xiàn)金余額水平，以及產(chǎn)品的性質(zhì)。一個(gè)公司的財(cái)務(wù)有賴良好而有效的信用管理。放任而沒有限制的信用政策也許可以促進(jìn)銷售額及提供有力的營(yíng)銷工具，但卻可能造成拖延應(yīng)收賬款，造成極高的壞帳損失率。采用嚴(yán)格限制的信用政策的公司卻可能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加他們的市場(chǎng)占有率。XX公司科技在賒銷的過程中，銷售部門與財(cái)務(wù)部門各行其是，沒有人真正對(duì)應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)。企業(yè)無須過多地考慮相互間的信用關(guān)系和賬款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)，在管理職能上也沒有十分明確的規(guī)定，應(yīng)收賬款基本上僅僅作為一項(xiàng)會(huì)計(jì)科目進(jìn)行

22、簡(jiǎn)單的記賬式管理。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系之后，由于企業(yè)間交易關(guān)系的變化以及信用管理風(fēng)險(xiǎn)的急劇增大，這種管理模式在應(yīng)收賬款管理上便形成了巨大的真空。逾期應(yīng)收賬款居高不下，前清后欠，屢禁不絕，幾乎成了所有企業(yè)的通病。于是產(chǎn)生了以下兩種模式：(1)銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé)。某些企業(yè)實(shí)行的銷售承包制或銷售買斷制在應(yīng)收賬款的管理上正是這樣一種思路。然而，這種模式雖然改變了應(yīng)收賬款無人管理的狀況，但實(shí)際上卻給企業(yè)帶來了更大的管理風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款非但沒有得到控制，反而在高報(bào)酬的銷售激勵(lì)機(jī)制帶動(dòng)下，業(yè)務(wù)人員擁有更大的銷售自主權(quán)，會(huì)形成更為嚴(yán)重的拖欠。從專業(yè)化角度看，應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，它包括了客戶分析

23、、信用信息管理、賬款控制、收賬等工作。銷售部門是不能很好地承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的職責(zé)。從管理目標(biāo)看，銷售部門是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，而應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)是為追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。從職能上看，銷售人員的主要任務(wù)是爭(zhēng)取訂單，賣出產(chǎn)品。(2)由財(cái)務(wù)部門控制信用銷售和應(yīng)收賬款。這上針對(duì)上一種管理模式和失敗，一些企業(yè)采取的另一種風(fēng)險(xiǎn)控制方式。從管理目標(biāo)上看，財(cái)務(wù)部門的確更加重視企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。然而在實(shí)踐上財(cái)務(wù)部門卻難以起到期望的作用，甚至造成銷售部門與財(cái)務(wù)部門的沖突，要么影響正常的銷售工作，要么對(duì)應(yīng)收賬款失去控制，拖欠仍會(huì)大量發(fā)生。實(shí)踐證明，僅靠財(cái)務(wù)部門并不能有效地控制信用風(fēng)險(xiǎn)，這是因?yàn)樨?cái)務(wù)部門并不了解客戶背

24、景和交易狀況，無法對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，也無力承擔(dān)收賬的工作。同時(shí)一般財(cái)務(wù)人員日常工作以會(huì)計(jì)核算為主，在信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制上同樣缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。2.客戶的信用狀況及信用政策1 .XX公司事先未做信用調(diào)查XX公司事先未對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，盲目地銷貨給信譽(yù)較差或資金困難的客戶，則必將導(dǎo)致貨款長(zhǎng)期無法收回，壞賬損失增大，隨之還會(huì)發(fā)生大量的催討應(yīng)收賬款的后續(xù)費(fèi)用，與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益也就無法真正流入企業(yè).這也是XX公司應(yīng)收賬款管理狀況較差的一個(gè)重要方面.據(jù)查,2004年齊齊哈爾第一機(jī)床廠應(yīng)收賬款是15480萬元，至今仍未收回的2850萬元左右，約占18.4%;2005年應(yīng)收賬款是15360萬元

25、，未收回的應(yīng)收賬款2950萬元；2006年應(yīng)收賬款是11480萬元，未收回的2680萬元.所占的比重都在18%以上.按照慣例,這些無法收回的應(yīng)收賬款，已經(jīng)應(yīng)該轉(zhuǎn)成壞賬損失.這么大額的應(yīng)收賬款無法收回，主要原因就是企業(yè)事先未對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，忽視了信用管理.2 .信用管理政策不健全信用管理政策不健全，信用管理方法不完善，具體表現(xiàn)在：在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，XX公司還沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評(píng)估和預(yù)測(cè)，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題又相互推

26、卸責(zé)任。制度化已經(jīng)喊了很多年，但XX公司仍不能真正領(lǐng)會(huì)，在這些問題上未能建立清晰精準(zhǔn)嚴(yán)密的規(guī)定。無法可依則混亂在所難免。賬款責(zé)任落實(shí)不清，銷售人員想沖業(yè)績(jī)就惦記著賒銷，客戶信用發(fā)放沒有細(xì)規(guī)定就成了諸多領(lǐng)導(dǎo)簽字說了算?？蛻粝攵嗄美?，少付出勞力和資金，甚至一部分人就想違規(guī)操作撈點(diǎn)甜頭。人人都想走后門申請(qǐng)信用政策-金額越大、期限越長(zhǎng)越好，欲無止境，所愿不遂就滿腹怨氣，指責(zé)企業(yè)對(duì)張三李四偏心，辦事不公正，受處罰的更是暴跳如雷！XX公司對(duì)賬款的管理分析、追討制度不完善，更滋生客戶非份之想。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格體系混亂更造成回收賬款的隱患。于是有原因的理直氣壯，沒原因的找種種借，總之一句話：被授信之后

27、又想晚付款甚至不付款。業(yè)務(wù)人員夾在中間，既要對(duì)政策闡述不清的地方人為解釋，又要與趁機(jī)鉆空子的“非法”牟利的客戶斗法；既要申請(qǐng)信用政策討好客戶促進(jìn)銷量，又被接踵而來的應(yīng)收賬款搞得焦頭爛額；既要執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司利益，又要顧忌動(dòng)作過激，造成與客戶反目，最后危及自己的飯碗。左不是，右不是，輕不得，重不得。最后企業(yè)花了錢，放了信用，承擔(dān)了利潤(rùn)損失、資金壓力卻惹來了一大堆客情危機(jī)和賬款。必須建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化，業(yè)務(wù)代表照章辦事，就省去不少麻煩，客戶與員工的非份之想也會(huì)因?yàn)椤懊髦豢赡堋倍鴾p少。想混水摸魚的人也會(huì)覺得“理短”，最終權(quán)衡利弊，決定采取可以達(dá)到他的目的的行

28、動(dòng)-努力表現(xiàn)，通過合法程序爭(zhēng)取授信、獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠政策。有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少，情感把握自然也就容易多了。2.3.2 未實(shí)現(xiàn)債務(wù)處理方式與處理技巧的多樣化債務(wù)處理方式與處理技巧的欠缺主要表現(xiàn)如下：一、在目前債務(wù)處理方式上，XX公司科技還沒有很好地掌握或運(yùn)用債務(wù)重組方式。比如對(duì)客戶的債務(wù)缺少評(píng)估和預(yù)測(cè)，在選擇交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)，從而未及時(shí)選擇更好的債務(wù)重組方式，使公司壞帳逐漸增多。二、在目前債務(wù)處理技巧上，XX公司科技仍不能真正掌握良好的處理技巧。在技巧問題上未能靈活的變通，只是一味的按原則辦事。因此也造成了很多本可以收回的帳款卻以壞

29、帳而告終。2.3.3 收帳政策及內(nèi)部控制制度不夠健全1 .收帳政策不夠完善，缺少活動(dòng)空間。從XX公司科技目前的收帳政策來看，其收帳政策過于呆板，未提供廣闊的活動(dòng)空間。比如收帳人員在與債務(wù)人溝通時(shí)，本可以采取變通方式收回債款，但收帳方式卻違背了公司政策，導(dǎo)致收款員不得不放棄收款。試問如公司提供一定的變通空間，公司應(yīng)收帳款的壞帳率又怎會(huì)不降低呢？2 .內(nèi)部控制制度有待完善。應(yīng)收帳款內(nèi)部控制制度是企業(yè)內(nèi)部一項(xiàng)重要的會(huì)計(jì)控制制度。但在XX公司科技有限公司，這些會(huì)計(jì)內(nèi)控制度并沒有引起大多數(shù)企業(yè)高層管理人員及會(huì)計(jì)。具體表現(xiàn)在：一是沒有規(guī)范應(yīng)收帳款基本業(yè)務(wù)流程。規(guī)范基本業(yè)務(wù)流程是建立企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度的基

30、本前提，以確保內(nèi)控制度符合企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)際，從而保證可以有效實(shí)施二是沒有徹底明確應(yīng)收帳款內(nèi)部控制目標(biāo)。三是沒有制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點(diǎn)。而制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點(diǎn)是建立該控制制度的關(guān)鍵步驟。第3章XX公司應(yīng)收賬款管理的成因分析3.1 企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)原因1 .企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄XX公司為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，在事先未對(duì)客戶資信程度作深入調(diào)查，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)未進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，盲目地采取賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，只重視賬面的高利潤(rùn)，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動(dòng)資金難以收回會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)的問題。還有就是XX公司夸大經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，主要表現(xiàn)是多開發(fā)票，虛開發(fā)票提前開票，形成銷售收入虛增，利潤(rùn)

31、虛增，其后果是多繳稅金，虛增應(yīng)收賬款，再加上不重視客戶的信用狀況，使得壞賬呆賬增加，最終造成賬面資金來源充足，實(shí)際可供調(diào)配的資金卻極其有限，出現(xiàn)虛盈實(shí)虧現(xiàn)象。2 .企業(yè)存在短期行為企業(yè)存在短期行為，急功近利。具體表現(xiàn)在：(1)現(xiàn)代企業(yè)制度負(fù)于國有企業(yè)充分的經(jīng)營(yíng)權(quán)和自主權(quán)，從總體上調(diào)動(dòng)了企業(yè)的積極性，但缺乏相應(yīng)有效的引導(dǎo)和約束機(jī)制，也在一定程度上誘發(fā)了企業(yè)之間互相攀比，拼人力，物力，財(cái)力的短期行為。齊齊哈爾第一機(jī)床廠就是典型，這種短期行為，損害了企業(yè)的長(zhǎng)期利益.應(yīng)收賬款的管理表現(xiàn)為，不重視客戶的信用調(diào)查，信用政策不健全；收賬政策不完善等.(2)XX公司經(jīng)營(yíng)片面追求高收入，高利潤(rùn)，使其不能正確處理

32、眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，企業(yè)既不考慮賒銷資金的時(shí)間價(jià)值，也不估計(jì)應(yīng)收賬款所到來的機(jī)會(huì)成本，管理成本，不加選擇的擴(kuò)大商業(yè)信用造成資源的極大浪費(fèi)；在2004年，2005年，2006年這三年間由于盲目的賒銷，不注意客戶的信用調(diào)查，已平均有20-35%成為了呆賬或壞賬。這樣的后果是，雖然銷售收入增加，但企業(yè)的最終利潤(rùn)卻受到了影響。3 3)XX公司盲目購進(jìn)生產(chǎn)，造成庫存積壓，為了急于推銷，往往遷就客戶，放松收款條件，某些客戶為了騙取信任，一次兩次小額交易按時(shí)結(jié)算付款，隨后迅速把購貨量放大，然后拿出種種借口，拒不付款。2004和2005年這兩年間都出現(xiàn)了這樣的事情，貨款無法收回，成為了呆賬。3 .企業(yè)管

33、理人員缺乏財(cái)務(wù)管理意識(shí)。有許多企業(yè)的一把手不懂財(cái)務(wù)管理，從而造成企業(yè)財(cái)務(wù)管理意識(shí)淡薄、管理方法落后；或者沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度或有章不循，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門未能及時(shí)核對(duì)賬目，從而使核算與銷售相脫節(jié)的問題不能及時(shí)暴露，進(jìn)而造成企業(yè)的應(yīng)收賬款始終居高不下，賬齡老化，企業(yè)沒有監(jiān)控或失去控制。4 .企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)感情用事，或以權(quán)謀私一些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，在酒桌上隨便許諾，甚至在酒桌上簽字，講哥兒們義氣，感情用事，殊不知，對(duì)方的目的輕易達(dá)到了，企業(yè)應(yīng)收賬款也產(chǎn)生了。還有一種情況，有些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以權(quán)謀私，通過對(duì)外賒銷、給親友承包工程或給親友干工程等方式從中漁利，給企業(yè)帶來了不可挽回的應(yīng)收賬款損失。5

34、.激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成企業(yè)為了鼓勵(lì)銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報(bào)酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標(biāo)，往往采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)并未對(duì)此采取有效措施，組織相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追回貨款，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，壞賬產(chǎn)生成為可能，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上沉重包袱，影響了企業(yè)再生產(chǎn)的正常進(jìn)行。6 .內(nèi)部控制制度不嚴(yán)內(nèi)部控制制度不嚴(yán)，監(jiān)管不力。具體表現(xiàn)在：(1) XX公司銷售管理混亂，只求合同數(shù)量忽視合同質(zhì)量，對(duì)購貨單位資信不進(jìn)行充分調(diào)研認(rèn)證，銷售人員變動(dòng)頻繁，造成前賬不清，新人不理舊賬，銷售內(nèi)

35、部控制制度不嚴(yán)合同審查不嚴(yán)，拿到合同就安排生產(chǎn)，客戶無錢也發(fā)貨，致使貨款無法及時(shí)回籠。(2) XX公司少數(shù)銷售人員利用企業(yè)管理混亂的現(xiàn)狀，違法經(jīng)營(yíng)，造成賬目混亂，趁機(jī)混水摸魚，從中漁利，造成應(yīng)收賬款無法收回；賬目長(zhǎng)期不核對(duì)，財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門對(duì)賬，財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門各自為政，自行其是，以致銷售與核算脫節(jié)，讓企業(yè)的資金運(yùn)作顧此失彼，加之財(cái)務(wù)管理松馳，不按合同規(guī)定隨意開票，發(fā)票遺失重新開票，退貨、以貨易貨不及時(shí)辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)等等，導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬目混亂，問題不能及時(shí)暴露，呆賬壞賬高居不下。3.3外部環(huán)境的原因1 .來自國外同行業(yè)的壓力早在20世紀(jì)80年代初，國外偏光片生產(chǎn)技術(shù)就流入我國，而XX公司科

36、技有限公司在我國始建于1997年，與其他同行業(yè)企業(yè)對(duì)比來說相對(duì)比較年輕，技術(shù)及管理方面也存在一定的欠缺。加上隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，XX公司卷入了全球一體化的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，其所生產(chǎn)的偏光片在市場(chǎng)中的占有率逐年下降，從原來的48%降至28%,作為國內(nèi)比較大的偏光片生產(chǎn)基地一一XX公司科技有限公司，也受到了很大的沖擊。具體表現(xiàn)如下：XX公司生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)落后，產(chǎn)品性能未能實(shí)現(xiàn)多樣化，而國際數(shù)碼領(lǐng)域發(fā)展迅速，從而造成XX公司大量過時(shí)產(chǎn)品積壓。這樣必然影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售部門和銷售人員就更急于把產(chǎn)品銷售出去，這樣的盲目賒銷就造成了應(yīng)收賬款增加，呆賬壞賬也隨之增加。2 .來自國內(nèi)同行業(yè)的壓力就在這時(shí)，

37、來自國內(nèi)偏光片數(shù)碼行業(yè)的壓力也隨之增大。具體表現(xiàn)如下：來自國外同行業(yè)的壓力，促使國內(nèi)其他偏光片數(shù)碼行業(yè)紛紛改進(jìn)技術(shù)，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。中國三星總部是中國最大的偏光片生產(chǎn)基地。除此之外，還有大華彩光電股份有限公司、歐雷瑪光電控股有限公司等。來自這些光電公司的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，造成產(chǎn)品的積壓，為了使產(chǎn)品盡快的銷售出去，都忽視了客戶的信用狀況，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加，壞賬呆賬的增加。特別是2000年后，中國數(shù)碼領(lǐng)域開始了有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，作為90年代建廠的XX公司科技有限公司，在處于起步階段，沒有辦法很快適應(yīng)快速的發(fā)展潮流。而此時(shí)的XX公司仍沿用老技術(shù)在生產(chǎn)。加上一系列的矛盾和問題，如內(nèi)部控制不嚴(yán)監(jiān)

38、管不力；應(yīng)收賬款管理的信用政策不完善；應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清等等促使了應(yīng)收賬款中的壞賬和呆賬增加。第4章解決應(yīng)收賬款管理中問題的對(duì)策4.1 建立專門的信用管理機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查如第二章所述，針對(duì)XX公司應(yīng)收賬款管理中的第一個(gè)問題，我們的第一個(gè)措施就是建立專門的信用管理機(jī)制和加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查。具體內(nèi)容如下：4.1.1 建立專門的信用管理機(jī)制建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，對(duì)賒銷進(jìn)行管理。在傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，一般以財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，這已不能適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，需特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對(duì)賒銷的

39、信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門需要取得財(cái)務(wù)部門和銷售部門的支持，并且在賒銷管理中起主導(dǎo)作用。4.1.2 加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查收取貨款的第一法則是：將商品銷售給能夠確實(shí)收回貨款的客戶。因此，在交易之前，業(yè)務(wù)員就必須對(duì)顧客進(jìn)行信用調(diào)查?？蛻粜庞谜{(diào)查就是選擇客戶，把不合格的顧客剔除掉，留下好的顧客作為交易對(duì)象。在對(duì)顧客進(jìn)行信用調(diào)查時(shí)，要留下詳盡的顧客信用調(diào)

40、查表和客戶調(diào)查報(bào)告，以便隨時(shí)能夠?qū)蛻暨M(jìn)行信用分析?？蛻粜庞谜{(diào)查不僅僅在選擇新客戶時(shí)才執(zhí)行，對(duì)以往發(fā)放信用政策的老客戶也要時(shí)時(shí)關(guān)注，因?yàn)榭蛻舻男庞檬遣粩嘧兓?。如果不?duì)客戶的信用狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對(duì)信用上升的客戶采取的寬松的政策而導(dǎo)致客戶不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難。1 .調(diào)查在內(nèi)容上和程度上各有不同對(duì)客戶信用調(diào)查，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調(diào)查在內(nèi)容上、程度上也各有不同。具體表現(xiàn)在：推銷員要了解的內(nèi)容主要包括以下方面：(1)可靠度：客戶是否是正當(dāng)經(jīng)營(yíng)？即客戶是否是真正在經(jīng)營(yíng)而非虛設(shè)的公司。真正負(fù)責(zé)人是誰？開業(yè)已有多

41、長(zhǎng)時(shí)間？企業(yè)性質(zhì)？(獨(dú)資或合資)經(jīng)營(yíng)實(shí)權(quán)所屬？(2)可信度：過去客戶的付款情況如何？有無不良記錄？(3)營(yíng)業(yè)狀態(tài)：從同行打聽其營(yíng)業(yè)狀況如何？從其它業(yè)務(wù)員處了解其銷售能力如何？營(yíng)業(yè)額？付款能力及態(tài)度？(4)個(gè)人品行：從其親友、同學(xué)、朋友、鄰居、同事處打聽店主或負(fù)責(zé)人的家庭狀況、學(xué)歷、專長(zhǎng)、聲望、品行、嗜好、興趣、交際人物類型？(5)經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)營(yíng)方式？經(jīng)營(yíng)態(tài)度、觀念如何？敬業(yè)程度？是否有其它投資事業(yè)？是何種行業(yè)？(6)實(shí)地調(diào)查：了解顧客的店面裝修、布置、商品擺放、庫存量、服務(wù)態(tài)度、商品保存狀況、獨(dú)資或合伙、店員多少、店員服務(wù)態(tài)度、店中氣氛、客流量、顧客對(duì)該店的觀感等等。根據(jù)以上信用調(diào)查內(nèi)容企業(yè)可

42、設(shè)計(jì)“客戶信用調(diào)查表”評(píng)估客戶信用，根據(jù)評(píng)估得分，將客戶劃分成不同信用等級(jí)，區(qū)別不同等級(jí)的客戶，采取不同的政策。2 .信用評(píng)價(jià)的指標(biāo)信用評(píng)價(jià)主要依據(jù)回款率(應(yīng)收賬款)和支付能力(還款能力)兩項(xiàng)指標(biāo)來確定。具體表現(xiàn)在：(1)回款率(應(yīng)收賬款)?？蛻粢酝c本企業(yè)的交易之中有無欠款不良記錄。(2)支付能力(還款能力)。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低其信用等級(jí)。如某客戶盡管不欠本公司的貨款，但由于欠其它公司的貨款達(dá)幾十萬元，其它公司已將該客戶起訴至法院，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為C級(jí)客戶。3 .確定客戶的支付能力的幾項(xiàng)指標(biāo)(1)客戶資產(chǎn)負(fù)債率。如果客戶的資產(chǎn)主要是靠貸款和欠款形成，

43、則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降低。(2)客戶的經(jīng)營(yíng)能力。如果客戶的經(jīng)營(yíng)能力差，長(zhǎng)期虧損，則支付能力必然降低。(3)是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。如果客戶投資于一些占?jí)嘿Y金多、風(fēng)險(xiǎn)性大、投資周期長(zhǎng)的項(xiàng)目，則信用等級(jí)自然下降。以上以客戶的最低等級(jí)作為信用等級(jí)。利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理。4 .利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理信用評(píng)價(jià)不是最終目的，最終目的是利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理。企業(yè)要針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采取不同的銷售管理政策。如：(1)對(duì)A級(jí)客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定的困難、或旺季進(jìn)貨量大、資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期可根據(jù)實(shí)際情況確定。(

44、2)對(duì)B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過分機(jī)械，不要讓顧客難堪。應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。(3)對(duì)C級(jí)客戶，一般要求先款后貨；對(duì)其中一些有問題的客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不退讓，并且要想好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域市場(chǎng)的補(bǔ)救措施。C級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。(4)對(duì)D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰此類客戶。4.2債務(wù)處理方式處理技巧如第二章所述，針對(duì)XX公司應(yīng)收賬款管理中的第二個(gè)問題，關(guān)于XX公司債務(wù)處理方式與技巧的問題，第二個(gè)措施就是要多樣化債

45、務(wù)處理方式與處理技巧，具體內(nèi)容如下：4.2.1 多樣化債務(wù)處理方式即便設(shè)置了完善的應(yīng)收帳款監(jiān)控體系，也不能保證不會(huì)發(fā)生逾期應(yīng)收帳款，這主要有兩個(gè)方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行，其次是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的瞬息萬變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。在逾期帳款面前，我們除了向法院提出訴訟申請(qǐng)執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式。1、成立清收小組，對(duì)應(yīng)收帳款催討企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收帳款應(yīng)交由應(yīng)收帳款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面：一、原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收帳款的當(dāng)然責(zé)任人，參加清收小組，在清收

46、小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參加工作。二、清收小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)。三、嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，提高催討人員的積極性和效果。清收小組要對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行劃分，按國際上通行的劃分標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)分為6個(gè)等級(jí)：1、正常債權(quán)2、要注意債權(quán)3、問題債權(quán)4、危險(xiǎn)債權(quán)5、實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)6、已破產(chǎn)債權(quán)。逾期應(yīng)收帳款一般指除正常債權(quán)已外的5種債權(quán)，清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。對(duì)于要注意債權(quán)和問題債權(quán)首先要分析拖欠的原因，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對(duì)方有關(guān)部門聯(lián)系，爭(zhēng)取能解決雙方糾紛，如屬于對(duì)方短期資金困難，不應(yīng)過多的干擾，而應(yīng)最大限度地爭(zhēng)取顧客，保持市場(chǎng)份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)于危險(xiǎn)債權(quán)

47、和實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度，爭(zhēng)取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。對(duì)于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。2、債務(wù)重組債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收帳款的一種有效方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股、和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。采取貼現(xiàn)方式收回帳款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。這種方式不同于企業(yè)在銷售中廣泛采用的現(xiàn)金折扣方式，首先它是針對(duì)債務(wù)人資金相對(duì)緊張的逾期債權(quán)，其次往往伴隨著修改債務(wù)條件，即債務(wù)人用現(xiàn)金清償部分債權(quán)，剩余債務(wù)在約定日期償還。通過這種方式企業(yè)雖然損失

48、了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對(duì)于盤活營(yíng)運(yùn)資金降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)是一種較為實(shí)際的方法。債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收帳款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收帳款作為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或流通渠道的銷售商，債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)深度和廣度的推廣很有利。自90年代后期開始，隨著企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的改革債轉(zhuǎn)股已成為企業(yè)處理巨額應(yīng)收帳款的重要方式之一。值得注意的是，將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為股權(quán)投資，對(duì)于股份制企業(yè)債務(wù)人法律上有一定的限制。如按照公司法規(guī)定，公司發(fā)行新股必須具備一定的條件。因此債轉(zhuǎn)股只有在滿足國家規(guī)定條件下才能順利進(jìn)行。以非現(xiàn)金資產(chǎn)收

49、回債權(quán)。是指?jìng)鶆?wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有；存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長(zhǎng)期投資、無形資產(chǎn)等。在債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量，而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用，或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場(chǎng)和確定的參考價(jià)格，才可考慮以這種方式收回應(yīng)收帳款。利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收帳款企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人情況選擇合適的方法。3、出售債權(quán)。出售債權(quán)是指應(yīng)收帳款持有人(出讓方)將應(yīng)收帳款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機(jī)構(gòu)，由它們直接向客戶收帳的交易行為。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運(yùn)以前向貸款者申請(qǐng)借款，經(jīng)貸款者同意貸款，即可在商品發(fā)運(yùn)以后將應(yīng)收帳款讓售給貸款者。貸款者根

50、據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣除的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款，將余額付給籌資企業(yè)。隨著外資金額機(jī)構(gòu)涌入我國，應(yīng)收帳款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收帳款的主要手段之一。工商銀行與摩托羅拉公司簽訂合約購買其10億元應(yīng)收帳款即是成功的例子。4.2.2 強(qiáng)化債務(wù)處理技巧1,掌握正確的心態(tài)(1) 盡可能現(xiàn)款交易。收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；(2)要賬比銷售更難。與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶；(3)寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷；(4)回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；(5)逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷

51、售才能彌補(bǔ)；(6)我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款-我們需要現(xiàn)金；(7)我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量2 .把精力放在客戶的選擇上回款開始于銷售之前。與其在應(yīng)收賬款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫！3 .收賬應(yīng)該迅速債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)英國銷售專家波特愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性為100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%;在180天內(nèi)，要回的可能卜為50%;超過12個(gè)月，要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。賬款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26

52、.6%,超過二年，成功率則只有13.6%o4 .經(jīng)常要賬對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要賬時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺得這筆款對(duì)你來說不重要，能拖就多拖幾天吧。業(yè)務(wù)員經(jīng)常要賬會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。5 .討債人要有執(zhí)著的精神對(duì)某些總想方設(shè)法不還款的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。山東省一個(gè)業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：他設(shè)計(jì)了一個(gè)討債服，擬一張討債公告貼在對(duì)方門口；準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲，讓欠款的人的面子沒處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要賬，債務(wù)人開始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對(duì)方又說沒有錢。第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及位置，知道

53、他有一個(gè)飯店生意很紅火。就和對(duì)方攤牌，如果你不還債，我就穿上討債服，寫上討債公告，帶上破鑼，去站到你門前。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。6 .要學(xué)會(huì)變通有時(shí)客戶并不是真心想賴賬。這時(shí)業(yè)務(wù)員可以想一些變通的方法。如：在你找客戶（尤其是大戶）收款前，先下市場(chǎng)“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營(yíng)困難，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場(chǎng)，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動(dòng)客戶。往往可以收到很好效果。7 .客戶只有不同客戶沒有好壞，只有不同。不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。4.3完善收帳政策，加強(qiáng)內(nèi)部控

54、制制度4.3.1 完善收帳政策1 .收賬政策的制定需要有一定的變通空間。公司在制定收帳政策時(shí)，既要考慮公司利益，又要考慮理想與現(xiàn)實(shí)的距離，給收帳政策一定的變通空間。如公司在制定收帳政策時(shí)，付款折扣方面可以給出一個(gè)大概的范圍，如2%-5%,而不是一個(gè)固定的折扣。收款人員可根據(jù)實(shí)際情況變通，收款人既要盡可能的遵守公司收帳政策，又要根據(jù)實(shí)際情況盡可能好的發(fā)揮公司給予的收帳變通空間，對(duì)于特殊企業(yè)可給予高折扣，盡快收回帳款而不至于成為壞帳或呆帳。4.3.2 強(qiáng)化內(nèi)部控制1 .應(yīng)收帳款內(nèi)部控制目標(biāo)企業(yè)各項(xiàng)會(huì)計(jì)控制制度都應(yīng)有明確的控制目標(biāo)。應(yīng)收帳款內(nèi)部控制制度的目標(biāo)主要有：(1)賒銷符合企業(yè)的銷售政策，并經(jīng)

55、適當(dāng)審批；(2)發(fā)票上載明的價(jià)格、數(shù)量以及付款條件與賒銷通知單、訂單(合同)一致；(3)登記入帳的賒銷，確認(rèn)貨物已經(jīng)發(fā)給真實(shí)的客戶；(4)發(fā)生的賒銷已及時(shí)記錄入帳；(5)應(yīng)收帳款明細(xì)帳與總分類帳、客戶核實(shí)一致；(6)帳款得到及時(shí)恰當(dāng)催收。2 .應(yīng)收帳款內(nèi)部控制的要點(diǎn)制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點(diǎn)是建立該控制制度的關(guān)鍵步驟。相關(guān)控制要點(diǎn)包括：(1)在發(fā)貨前，對(duì)客戶的賒銷業(yè)經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)；(2)銷售發(fā)票、裝運(yùn)憑證及賒銷售通知單均經(jīng)事先編號(hào)；(3)銷售業(yè)務(wù)以銷售發(fā)票及相關(guān)的佐證憑證(包括經(jīng)批準(zhǔn)的客戶訂貨單、經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷售通知單、經(jīng)審核的發(fā)運(yùn)憑證或經(jīng)審驗(yàn)的自提貨物憑證)為依據(jù)登記入帳，事先對(duì)這些相關(guān)票據(jù)中的價(jià)格

56、、數(shù)量、付款條件等進(jìn)行內(nèi)部復(fù)核并確認(rèn)一致；(4)應(yīng)收帳款明細(xì)帳與總分類帳進(jìn)行核對(duì)，并確認(rèn)一致；(5)每月定期向客戶寄送對(duì)帳單，與客戶應(yīng)付帳款核實(shí)一致，對(duì)客戶提出的異議作專案追查；(6)壞帳的注銷有經(jīng)授權(quán)人員的審批；(7)定期編報(bào)帳齡分析表，對(duì)到期應(yīng)收的帳款及時(shí)催收；(8)經(jīng)企業(yè)決策層授權(quán)的獨(dú)立部門或人員對(duì)應(yīng)收帳款內(nèi)控制度執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查評(píng)價(jià)。3 .設(shè)立應(yīng)收帳款相關(guān)崗位職責(zé)權(quán)限應(yīng)收帳款內(nèi)控制度可具體通過劃分設(shè)立若干個(gè)崗位，并確定各相關(guān)崗位的職責(zé)權(quán)限來實(shí)施。設(shè)立崗位職責(zé)時(shí)還應(yīng)充分考慮不相容職務(wù)間適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離，以形成內(nèi)部牽制，達(dá)到控制的目的。應(yīng)分離的職務(wù)主要包括：(1)銷售部門與最后核準(zhǔn)賒銷的

57、部門應(yīng)分離，以防止由于銷售部門盲目追求銷售業(yè)績(jī)而忽視賒銷帶來的壞帳損失；(2)記錄主營(yíng)業(yè)務(wù)收入帳簿和應(yīng)收帳款帳簿的人員不得開立發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以防舞弊；(3)賒銷售通知單簽發(fā)人員不得負(fù)責(zé)貨款的收取、貨物的托運(yùn)(運(yùn)輸)相關(guān)工作；(4)監(jiān)督檢查評(píng)價(jià)內(nèi)控制度執(zhí)行情況的獨(dú)立人員不隸屬于業(yè)務(wù)流程中的任何部門，且木隸屬分管業(yè)務(wù)的副總裁(經(jīng)理)領(lǐng)導(dǎo)。結(jié)論為了學(xué)習(xí)和掌握應(yīng)收賬款管理的基本理論，我收集了我所在單位一東莞XX公司科技有限公司近三年的資料，并詳細(xì)分析了公司應(yīng)收帳款的情況。在對(duì)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀和應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀了解中，我發(fā)現(xiàn)了很多問題，具體歸納如下：(1)企業(yè)事先沒有對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查.(2)企業(yè)的信用管理機(jī)制是不健全的，管理方法是不完善的.(3)企業(yè)的債務(wù)處理方式不夠多樣化，缺乏變通，大量過期應(yīng)收賬款不能收回.(4)企業(yè)應(yīng)收帳款內(nèi)部控制不夠完善，內(nèi)部控制目標(biāo)不明確。(5)應(yīng)收賬款回收期過長(zhǎng)，企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難.上面的問題可以歸結(jié)