第八章談判僵局

1、第八章談判僵局對付對付“強(qiáng)硬型強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略1 1主談人特點：自信傲慢主談人特點：自信傲慢避其鋒芒避其鋒芒改變談判改變談判力量對比力量對比爭取承爭取承諾策略諾策略黑白臉黑白臉策略策略以柔克以柔克剛策略剛策略更換方更換方案策略案策略除沉默外除沉默外以計制強(qiáng)，以柔中帶以計制強(qiáng)，以柔中帶剛制強(qiáng)剛制強(qiáng)以柔克剛策略以柔克剛策略 已靜觀動已靜觀動 “持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)”注注意意 該策略是指將組成談判的班子分成兩部分該策略是指將組成談判的班子分成兩部分強(qiáng)硬型黑臉強(qiáng)硬型黑臉（初期，主導(dǎo)）（初期，主導(dǎo)）溫和型白臉溫和型白臉（結(jié)尾，主角）（結(jié)尾，主角）配合默契配合默契提出要求提出要求觀察、緩和觀察

2、、緩和注意注意角色的分工角色的分工策略使用的步驟策略使用的步驟黑白臉策略策略黑白臉策略策略爭取承諾策略爭取承諾策略 該策略是指在商務(wù)談判中利用各種方法獲得該策略是指在商務(wù)談判中利用各種方法獲得 對方某項議題或其中一部分的認(rèn)可。對方某項議題或其中一部分的認(rèn)可。更換方案策略 利用詭計誘惑對方利用詭計誘惑對方對付對付“陰謀型陰謀型”談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略2 2對付抬價策略對付抬價策略反車輪戰(zhàn)反車輪戰(zhàn) 揭穿陰謀揭穿陰謀反車輪戰(zhàn)策略反車輪戰(zhàn)策略 找借口拖延談判找借口拖延談判 對更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述對更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述 新對手否認(rèn)過去協(xié)議，己方也可否定承新對手否認(rèn)過去協(xié)議，己方

3、也可否定承諾諾 對于新人提的新建議，要抓住機(jī)會立即對于新人提的新建議，要抓住機(jī)會立即簽約簽約 車輪戰(zhàn)術(shù)：通過不斷更換談判人員的方法來使對方筋疲車輪戰(zhàn)術(shù)：通過不斷更換談判人員的方法來使對方筋疲力盡，從而迫使其作出某種讓步。力盡，從而迫使其作出某種讓步。推翻已經(jīng)談好的協(xié)議，消耗對方的精力推翻已經(jīng)談好的協(xié)議，消耗對方的精力 對付對付“抬價抬價”的策略的策略 “抬價抬價”指已經(jīng)談好的價格，第二天突然提價，指已經(jīng)談好的價格，第二天突然提價，雙方磋商后以較高價格成交雙方磋商后以較高價格成交 1 1、要求支付大量的定金、要求支付大量的定金 2 2、保持兩三個交易對象、保持兩三個交易對象 3 3、制定一個截止

4、日期、制定一個截止日期 對付對付“固執(zhí)型固執(zhí)型”談判對手的策略談判對手的策略 先例策略先例策略 利用先例的力量來影響、觸動固執(zhí)型談判者 制造僵局策略制造僵局策略 以守為攻策略以守為攻策略 耐心傾聽，注意發(fā)現(xiàn)漏洞。特征：反應(yīng)慢，適應(yīng)環(huán)境要較長時間，喜歡按章辦事，談判中需要不斷得到上級的指導(dǎo)和認(rèn)可。 對付對付“虛榮型虛榮型”談判對手的策略談判對手的策略 投其說好策略 給對方提供自我表現(xiàn)的機(jī)會，以從中獲取信息。 顧全面子策略 提出反對意見（或爭議）對事不對人；為對方尋找“替罪羊”。 制約策略 對其作出的承諾要有書面形式，立字為據(jù)。特征：好表現(xiàn)，愛面子，愛說大話案例案例 被美國人譽稱為“銷售權(quán)威”的霍

5、伊拉先生要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經(jīng)理會駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。9.5 商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略固執(zhí)型 策略： 1.先例策略 2.制造僵局策略 3.以守為攻策略特點： 堅持，反感新主張，需要不斷得到上級指導(dǎo)認(rèn)可，照章辦事.對付對付“固執(zhí)型固執(zhí)型”談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略3 3虛榮型 策略： 1 1）投其所好策略）投其所好策略 2 2）顧全面子策略）顧全面子策

6、略 3）制約策略制約策略特點： 自我意識強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，嫉妒心強(qiáng)，敏感于自我意識強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，嫉妒心強(qiáng)，敏感于別人的暗示別人的暗示對付對付“虛榮型虛榮型”談判作風(fēng)的策略談判作風(fēng)的策略4 4僵局的種類、成因和處理原則僵局的種類、成因和處理原則一一 僵局的處理方法僵局的處理方法二二突破僵局的策略和方法突破僵局的策略和方法三三 第八章第八章 商務(wù)談判中的僵局處理商務(wù)談判中的僵局處理狹義的分類狹義的分類 談判初期僵局談判初期僵局中期僵局中期僵局1. 后期僵局后期僵局 1.11.1商務(wù)談判中僵局的類型商務(wù)談判中僵局的類型 廣義的分類廣義的分類 從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨

7、整個合作過程隨時隨地都有可能出現(xiàn)的。個合作過程隨時隨地都有可能出現(xiàn)的。 從談判內(nèi)容上的分類從談判內(nèi)容上的分類 價格是最敏感的一種談判內(nèi)容，價格是最敏感的一種談判內(nèi)容，產(chǎn)生僵局頻率最高產(chǎn)生僵局頻率最高。case1 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為臺灣是中國領(lǐng)土的一臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認(rèn)為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了“臺灣海峽臺灣海

8、峽兩邊的中國人兩邊的中國人”。這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得。這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，到了緩解，“上海公報上海公報”得以誕生。得以誕生。case2 某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：說：“我公司是中國二級企業(yè)我公司是中國二級企業(yè)” 此時，翻譯人員很自然地用此時，翻譯人員很自然地用“SecondClass SecondClass Enterprise”Enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本來表述。不料，該跨

9、國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。 在歸途中，他抱怨道：在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作二流企業(yè)合作?” ?” case3 有一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而這有一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而這塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。 百貨公司愿意出價百貨公司愿意出價100100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅持要堅持要200200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升到升到1

10、20120萬元，張橋村的還價降到萬元，張橋村的還價降到l80l80萬元，雙方再萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局也不肯讓步了，談判陷入了僵局。立場爭執(zhí)立場爭執(zhí) 談判雙方所持立場觀點的不同，談判雙方所持立場觀點的不同，因而產(chǎn)生爭執(zhí)，形成僵局。因而產(chǎn)生爭執(zhí)，形成僵局。對于談判者來講，立場性爭對于談判者來講，立場性爭執(zhí)是他們在談判中最容易犯的錯執(zhí)是他們在談判中最容易犯的錯誤，由此造成的僵局也是最常見誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。的一種。 1.21.2出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因 雙方成交底線差距太大雙方成交底線差距太大 如果雙方談判方案中所確定的如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大

11、、對各自利益的成交底線差距太大、對各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。很難彌合時，談判就會陷入僵局。 信息溝通的障礙信息溝通的障礙溝通障礙產(chǎn)生的原因溝通障礙產(chǎn)生的原因： 雙方文化背景差異雙方文化背景差異雖已知悉卻未能理解雖已知悉卻未能理解1.已理解卻不愿接受這種理解已理解卻不愿接受這種理解強(qiáng)迫手段強(qiáng)迫手段 談判人員的素質(zhì)談判人員的素質(zhì)外部環(huán)境的變化外部環(huán)境的變化1.3商務(wù)談判僵局的處理原則4正確認(rèn)識談判的僵局正確認(rèn)識談判的僵局1235冷靜地理性思考冷靜地理性思考 協(xié)調(diào)好雙方的利益協(xié)調(diào)好雙方的利益避免爭吵避免爭吵理性原則理性原則2.

12、12.1、處理潛在僵局的技巧、處理潛在僵局的技巧 （1 1）先肯定，后否定）先肯定，后否定 在回答對方提出的意見時，先對意見或其中一部分略加承認(rèn)，然后在回答對方提出的意見時，先對意見或其中一部分略加承認(rèn)，然后引入相關(guān)信息和理由給與否定。引入相關(guān)信息和理由給與否定?！坝眠@種包裝的商品我們不能接受用這種包裝的商品我們不能接受” （其實是在為討價還價找借口）（其實是在為討價還價找借口）“是啊，許多用戶都這樣認(rèn)為，但是如果真正了解這種包是啊，許多用戶都這樣認(rèn)為，但是如果真正了解這種包裝的使用價值，也許你會改變原來的看法，事實上有許多裝的使用價值，也許你會改變原來的看法，事實上有許多例子可以證明。例子可

13、以證明?！?僵局的處理方法僵局的處理方法二二（2 2）先利用，后轉(zhuǎn)化）先利用，后轉(zhuǎn)化 談判一方直接或間接利用對方的意見說服對方。談判一方直接或間接利用對方的意見說服對方。“你方所購買商品的數(shù)量雖然很大，但是要求價格折扣幅度太你方所購買商品的數(shù)量雖然很大，但是要求價格折扣幅度太大，服務(wù)項目要求也過多，所以這筆生意無法作。大，服務(wù)項目要求也過多，所以這筆生意無法作。”“你提出的問題太實際了，正如你所說的，我們的進(jìn)貨數(shù)量你提出的問題太實際了，正如你所說的，我們的進(jìn)貨數(shù)量很大，其他企業(yè)是無法和我們相比的，所以我們要求價格、很大，其他企業(yè)是無法和我們相比的，所以我們要求價格、折扣幅度大于其他企業(yè)是可以理

14、解的，也是正常的，再說，折扣幅度大于其他企業(yè)是可以理解的，也是正常的，再說，今后我們還會成為你的主要合作伙伴，這樣可以減少你對今后我們還會成為你的主要合作伙伴，這樣可以減少你對許多小企業(yè)的優(yōu)惠費用，從長遠(yuǎn)看，這種做法是互惠互利許多小企業(yè)的優(yōu)惠費用，從長遠(yuǎn)看，這種做法是互惠互利的。的。（3 3）先提問，后否定）先提問，后否定談判者不直接回答問題，而是提出問題，使對方來談判者不直接回答問題，而是提出問題，使對方來回答自己提出的反對意見，從而達(dá)到否定原來意見回答自己提出的反對意見，從而達(dá)到否定原來意見的目的。的目的。 （4 4）先重復(fù)，后削弱）先重復(fù)，后削弱談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意

15、談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意見復(fù)述一遍，再回答。見復(fù)述一遍，再回答。（5 5）條件對等法）條件對等法“你廠的你廠的XXXX商品又漲價了，太不合理了商品又漲價了，太不合理了”“是的，我們了解你的心情，價格同去年相比，確實高了一些，是的，我們了解你的心情，價格同去年相比，確實高了一些，你不希望漲價，對嗎？你不希望漲價，對嗎？2.2應(yīng)對情緒性僵局的方法 情緒性僵局是指由于談判雙方感情上的情緒性僵局是指由于談判雙方感情上的問題，表現(xiàn)為情緒性的對立，從而使談判問題，表現(xiàn)為情緒性的對立，從而使談判無法進(jìn)行下去，形成對立的局面。無法進(jìn)行下去，形成對立的局面。 轉(zhuǎn)移論題轉(zhuǎn)移論題 轉(zhuǎn)移話題要自然轉(zhuǎn)

16、移話題要自然 “關(guān)于這件事，正如先生所言，的確非常有道理，但是，暫關(guān)于這件事，正如先生所言，的確非常有道理，但是，暫且先談剛才那個提案且先談剛才那個提案” “正如您所言，這是非常重要的問題，所以稍后調(diào)查再作報告，正如您所言，這是非常重要的問題，所以稍后調(diào)查再作報告，在這之前先在這之前先” “這些寶貴的意見且先擱置，我們換個角度來看這些寶貴的意見且先擱置，我們換個角度來看” 轉(zhuǎn)移到比較輕松的話題上面轉(zhuǎn)移到比較輕松的話題上面 中方代表就蛇口工業(yè)區(qū)合資經(jīng)營新型玻璃一事與某國財團(tuán)進(jìn)行談中方代表就蛇口工業(yè)區(qū)合資經(jīng)營新型玻璃一事與某國財團(tuán)進(jìn)行談判。對方借口其設(shè)備技術(shù)先進(jìn)向中方漫天要價判。對方借口其設(shè)備技術(shù)

17、先進(jìn)向中方漫天要價, ,致使談判陷入僵局。致使談判陷入僵局。此時此時, ,中方代表機(jī)智地運用幽默類比推理闡明自中方代表機(jī)智地運用幽默類比推理闡明自己的立場。他說己的立場。他說“中國是有著幾千年的悠久歷史的文明古國中國是有著幾千年的悠久歷史的文明古國, ,我們的祖先在幾千多年我們的祖先在幾千多年前就將四大發(fā)明一一指南針、造紙、印刷術(shù)、火藥的生產(chǎn)技術(shù)無條件前就將四大發(fā)明一一指南針、造紙、印刷術(shù)、火藥的生產(chǎn)技術(shù)無條件地貢獻(xiàn)給人類地貢獻(xiàn)給人類, ,而我們子孫從未埋怨過他們不要專利權(quán)是愚蠢的而我們子孫從未埋怨過他們不要專利權(quán)是愚蠢的, ,反倒反倒盛贊祖先為推動人類科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。今天盛贊祖

18、先為推動人類科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。今天, ,中國在中國在與世界各國的經(jīng)濟(jì)合作中與世界各國的經(jīng)濟(jì)合作中, ,并不要求各國無條件地出讓專利權(quán)并不要求各國無條件地出讓專利權(quán), ,只要價只要價格合理格合理, ,我們是一個錢也不少給。我們是一個錢也不少給?！币幌槐安豢旱木恃菡f一席不卑不亢的精彩演說, ,以其內(nèi)以其內(nèi)茬的一畫默力量贏得了對方的心茬的一畫默力量贏得了對方的心, ,促使該財團(tuán)愿意降低專利費促使該財團(tuán)愿意降低專利費, ,與中方與中方攜手合作。攜手合作。幽默處理 在談判中運用幽默不僅有助于談判人在談判中運用幽默不僅有助于談判人員克服膽怯、不安的心態(tài)，而且看可以使員克服膽怯、不安的心態(tài)，而且看可以使冷淡、對立、緊張的談判氣氛變得積極的、冷淡、對立、緊張的談判氣氛變得積極的、友好的、和諧的。友好的、和諧的。 “潤物細(xì)無聲潤