創(chuàng)新營銷觀念 加大開發(fā)力度

1、1 創(chuàng)新營銷觀念創(chuàng)新營銷觀念 誠筑綠色品牌誠筑綠色品牌 加強協(xié)作加強協(xié)作 共創(chuàng)共贏共創(chuàng)共贏 聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營銷價值鏈聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營銷價值鏈2各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家，女士們、先生們：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位專家，女士們、先生們： 大家好！大家好！ 在此首先對今天應(yīng)邀參加本次研討會的各位嘉賓表示熱烈的歡迎，向即將成為我公司戰(zhàn)略合作伙伴的各位朋友表示熱烈的歡迎，同時對長期以來與我公司共同協(xié)作開發(fā)市場和品種的忠誠客戶表示忠心感謝和誠摯的謝意!3 根據(jù)本次會議議程根據(jù)本次會議議程, ,由我向會議作如下發(fā)言由我向會議作如下發(fā)言 ，我發(fā)言，我發(fā)言的題目是：的題目是：創(chuàng)新營銷觀念創(chuàng)新營銷觀念 誠筑綠色品牌誠筑綠色

2、品牌 加強協(xié)作加強協(xié)作 共共創(chuàng)共贏創(chuàng)共贏 聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營銷價值鏈聯(lián)手構(gòu)建穩(wěn)固高效的營銷價值鏈 。4內(nèi)容共分三部分：內(nèi)容共分三部分： 第一部分是對管線用鋼的市場情況分析；第一部分是對管線用鋼的市場情況分析； 第二部分是對集裝箱用鋼的市場情況分析；第二部分是對集裝箱用鋼的市場情況分析； 第三部分是濟鋼熱軋品種的生產(chǎn)與開發(fā)方案與措施。第三部分是濟鋼熱軋品種的生產(chǎn)與開發(fā)方案與措施。 請與會的各位領(lǐng)導(dǎo)和專家提出寶貴意見。請與會的各位領(lǐng)導(dǎo)和專家提出寶貴意見。5第一部分第一部分 管線用鋼情況分析管線用鋼情況分析 管線鋼是制造石油、天然氣集輸和長輸管或煤炭、建材漿體輸送管等用的中厚板和帶卷。國內(nèi)能生產(chǎn)符

3、合API5L標準的管線工程設(shè)計要求的管線鋼僅有10多年的歷史，首推寶鋼，還有鞍鋼、本鋼、武鋼、太鋼等，穩(wěn)定生產(chǎn)X60至X70級管線鋼并在國際市場上占有一定的地位，目前已投入生產(chǎn)的X80級管線鋼質(zhì)量也達到了國際先進水平。6一、管線鋼市場需求前景一、管線鋼市場需求前景 油氣管網(wǎng)是連接資源區(qū)和市場區(qū)的最便捷、最安全的通道，它的快速建設(shè)不僅緩解鐵路運輸?shù)膲毫?，而且有利于保障油氣市場的安全供?yīng)，有利于提高中國的能源安全保障程度和能力，屬于國家重點扶持產(chǎn)業(yè)。 7 目前我國油氣管道輸送僅占全部輸送量的40，未來幾年內(nèi)計劃修建3萬km，管徑在500mm左右，壁厚在10mm-17.5 mm，以X65為主的油氣輸

4、送網(wǎng)絡(luò)。未來10年，中國將建設(shè)5萬km的油氣管道，平均每年需要鋪設(shè)近5000km，每年管道工程需要管線鋼材近400萬t。同時我國也將從境外的俄羅斯、中亞國家進口天然氣，并通過東南沿海港口進口液化天然氣（LNG）。為了把這些天然氣輸送到主要的消費區(qū)域，建設(shè)輸送管線是必不可少的。目前“西氣東輸”項目已經(jīng)建成，今后還將建設(shè)的主要管線有陜京二期、中俄天然氣管線（東線、西線）、以及中亞或俄羅斯至上海天然氣管線，最終與“西氣東輸”管線形成“兩橫、兩縱”的天然氣干線。 8二、國內(nèi)鋼鐵企業(yè)管線鋼的供應(yīng)及主要鋼管廠現(xiàn)狀二、國內(nèi)鋼鐵企業(yè)管線鋼的供應(yīng)及主要鋼管廠現(xiàn)狀卷板管線鋼供應(yīng)情況卷板管線鋼供應(yīng)情況9現(xiàn)有螺旋焊管

5、機組情況現(xiàn)有螺旋焊管機組情況10三、管線鋼需求特點三、管線鋼需求特點 1.由于管線鋼的使用直接決定于油氣管線建設(shè)工程，所以管線鋼訂貨一般批量較大但缺乏連續(xù)性。 2.管線鋼合同涉及金額較大，終端用戶或經(jīng)銷商如果根據(jù)工程批量預(yù)付款訂貨，往往要承受非常大的資金壓力。 11 3.管線鋼性能指標有較強的個性化要求。隨著鋼管使用環(huán)境的變化，鋼管廠對生產(chǎn)鋼管所需的管線鋼的性能要求也是在變化的。鋼管廠也許會希望增加某項工藝，提高某項性能，也許會特別要求減少某項工藝，對某項性能不作要求，但是鋼廠總是不重視鋼管廠的反饋信息，認為按標準生產(chǎn)準沒錯，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是鋼廠無法了解鋼管廠個性化的真實需求，二者很難建立長

6、久穩(wěn)定的合作關(guān)系。12四、國內(nèi)主要管線鋼用戶四、國內(nèi)主要管線鋼用戶 中國油氣輸送所使用的管線管主要由寶雞石油鋼管廠、華北石油鋼管廠，遼陽石油鋼管廠，沙市石油鋼管廠，勝利石油鋼管廠、番禺珠江鋼管有限公司、萬基鋼管有限公司等管廠生產(chǎn)，總設(shè)計生產(chǎn)能力約為220萬t左右。生產(chǎn)的油氣管以螺旋焊管和高頻直縫焊管為主。縱觀以上管廠以及現(xiàn)今國內(nèi)管線鋼的流向，可以概括為：中石化、中石油、中海油此三家大型國有企業(yè)幾乎包攬了國內(nèi)鋼廠生產(chǎn)的管線鋼90%（含出口）。以上的鋼管制造廠商或?qū)儆谶@三家企業(yè)，或為這三家企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。其生產(chǎn)的鋼管也主要是提供給這三家企業(yè)的工程或出口。追根溯源，管線鋼的市場開拓也必將從這三家

7、企業(yè)著手。 13 五、我公司目前管線鋼市場開發(fā)情況五、我公司目前管線鋼市場開發(fā)情況 濟鋼管線鋼從2004年起步，從無到有，正處于一個良好的發(fā)展時期，但我們不能忽視目前管線鋼市場開發(fā)過程中遇到的問題： 1.1.市場開發(fā)力度仍需加強。市場開發(fā)力度仍需加強。 同兄弟企業(yè)相比，我們對管線鋼市場進行開發(fā)起步較晚。雖然自去年成立管線鋼SBU以來，我們加大了對管線鋼市場開發(fā)的力度，但至今我們還沒有建立穩(wěn)定的銷售渠道，仍欠缺豐富優(yōu)質(zhì)的用戶資源。 14 2.2.生產(chǎn)技術(shù)的保障能力仍需提高。生產(chǎn)技術(shù)的保障能力仍需提高。 （1）現(xiàn)在濟鋼1700熱連軋1、2號板卷卷取機的最大卷取厚度為12.7mm，在三號卷取機沒有投

8、產(chǎn)前，不能接厚度超過12.0mm的管線板卷訂單； （2）濟鋼1700ASP生產(chǎn)線生產(chǎn)出的板卷卷重在14t25t，如果訂單中要求板卷卷重大于25t，需要跟客戶協(xié)商，看客戶能否接受目前濟鋼板卷的卷重； （3）2007年可以接X65級別以下（包括X65）的管線板卷訂單，不能接X70、X80管線板卷的訂單。15 3.3.合同評審速度較慢。合同評審速度較慢。 管線鋼合同評審涉及技術(shù)性能指標鑒定、生產(chǎn)進度安排、財務(wù)定價等多環(huán)節(jié)，評審速度相對用戶的要求和兄弟企業(yè)的評審速度顯得較慢，造成一定比例的訂單流失。 16第二部分第二部分 集裝箱用鋼情況分析集裝箱用鋼情況分析 近幾年，隨著世界經(jīng)濟的逐步復(fù)蘇，國際貿(mào)易繁

9、榮，世界航運市場業(yè)務(wù)越來越多。其中，集裝箱航運更是得到了飛速的發(fā)展。集裝箱產(chǎn)業(yè)是近年來在中國發(fā)展相當迅猛的一個新興產(chǎn)業(yè)之一。我國集裝箱制造業(yè)自1980年創(chuàng)建以來，已創(chuàng)造出集裝箱生產(chǎn)能力、種類規(guī)格和產(chǎn)銷量等三個世界第一。 17 目前，我國能夠生產(chǎn)包括國際標準和非國際標準的普通貨物集裝箱、特種貨物集裝箱（保溫集裝箱、罐式集裝箱）、地區(qū)專用集裝箱、集裝箱半掛車等系列產(chǎn)品900多個規(guī)格品種，可以滿足世界各國客戶通用及特殊貨物的運輸需求，質(zhì)量獲得廣泛好評，產(chǎn)品遠銷世界五大洲的50多個國家和地區(qū)。18 集裝箱生產(chǎn)企業(yè)也從當年的只有4家，年生產(chǎn)能力不足4萬噸TEU，發(fā)展到2005年底的40家，年生產(chǎn)能力達到

10、450萬TEU，占世界生產(chǎn)能力的90%以上，同比增長了112.5倍。預(yù)計2007年，我國的集裝箱生產(chǎn)能力將達到580萬TEU。19一、集裝箱用鋼需求情況一、集裝箱用鋼需求情況 目前我國集裝箱行業(yè)的年用鋼量約為300 萬噸以上，生產(chǎn)集裝箱約占世界集裝箱總需求量的90%。隨著集裝箱行業(yè)和集裝箱運輸?shù)陌l(fā)展，舊集裝箱的淘汰和技術(shù)進步，集裝箱用鋼需求保持較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢，從1993年至今，我國集裝箱出口量已連續(xù)14年蟬聯(lián)全球第一。20 預(yù)測2010年消費集裝箱用鋼板約達到530萬噸左右。集裝箱用鋼材有熱軋薄板、型鋼和焊管等，薄板材約占集裝箱總用鋼量的96%以上，其中1.6mm、2.0mm集裝箱板約占5

11、0%，主要用于集裝箱的四壁和頂蓋，厚規(guī)格的用于底面和四腳處；板材品種90%為SPA-H,并且對尺寸、板型、表面質(zhì)量及成型性能要求極為嚴格。21 最近兩年，國際海運業(yè)市場趨于疲弱，整個大環(huán)境發(fā)生變化，諸如油價、鋼價等的變動，貿(mào)易保護主義，國家政策調(diào)整（取消鋼材以產(chǎn)頂進政策等），人民幣匯率的變動，禽流感等諸多不確定的外部因素，以及集裝箱產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品質(zhì)量等一系列問題，制約我國集裝箱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，集裝箱市場也面臨較大壓力。為此，集裝箱工業(yè)對鋼材的需求也將發(fā)生變化，因此也是我們在后期分析集裝箱用板需要重點考慮的因素之一。22 值得注意的是隨著我國集裝箱占有率的提高，增長空間縮小，“十五”的年均增長率已從

12、“九五”的18.7%下降到5.1%，預(yù)計“十一五”期間將繼續(xù)下降到4.43%。鋼鐵企業(yè)要及時轉(zhuǎn)變數(shù)量型增長方式，出路在頂替44%的進口鋼板，讓更多的鋼材借助“集裝箱的船”出海。23 從國內(nèi)外集裝箱行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢來看，今后十年內(nèi)集裝箱市場發(fā)展依然十分廣闊，仍將繼續(xù)拉動集裝箱用鋼市場的穩(wěn)定需求，中國將要實現(xiàn)由世界集裝箱大國逐步向世界集裝箱強國的轉(zhuǎn)變，作為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)我們首先要及時抓住市場機遇，開發(fā)和生產(chǎn)出更高質(zhì)量的集裝箱用鋼，打造出中國的集裝箱用鋼名牌產(chǎn)品，以進一步滿足我國迅速發(fā)展的集裝箱產(chǎn)業(yè)的鋼材需求。24二、集裝箱用鋼供應(yīng)現(xiàn)狀二、集裝箱用鋼供應(yīng)現(xiàn)狀 上世紀90年代以前，我國的集裝箱鋼材全部從國

13、外進口，現(xiàn)在不少鋼材已經(jīng)替代進口。集裝箱用的主要是耐候鋼，是一種特殊的合金鋼，具有強度高、耐大氣和海洋腐蝕的特性。比如熱軋薄板（SPA-H）、熱軋中板（SPA-H、SM490A），不銹鋼（SUS304、SUS410、SUS316L）?？焖侔l(fā)展的集裝箱產(chǎn)業(yè)拉動了鋼材需求。主要來自日本、韓國，其中日本占進口總量的70%、韓國占30%。 1995年之后，國內(nèi)一些鋼廠組織力量開發(fā)集裝箱用鋼材，寶鋼和武鋼相繼研發(fā)成功集裝箱用鋼板，并陸續(xù)投產(chǎn)，扭轉(zhuǎn)了我國“造出口箱，用進口板”的局面。 25 緊接著，鞍鋼、珠鋼、太鋼、本鋼等一批鋼廠也都成功開發(fā)出集裝箱用鋼板。從此，國產(chǎn)集裝箱用鋼板產(chǎn)量和用量均逐漸增大。目前

14、，國內(nèi)熱軋板卷生產(chǎn)企業(yè)均把集裝箱板作為主要的板材品種，寶鋼、武鋼、鞍鋼、太鋼、珠鋼、梅山、本鋼等均能生產(chǎn)一定數(shù)量的集裝箱用鋼。目前，我國集裝箱用鋼材國產(chǎn)化率已達到55%左右。26 根據(jù)前期我們對國內(nèi)集裝箱用鋼的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前，我國國產(chǎn)集裝箱用鋼板還遠不能滿足國內(nèi)市場的需求，還有45%左右的集裝箱用鋼依靠進口，集裝箱用鋼材要由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，國產(chǎn)鋼廠應(yīng)在占有這45%的市場份額上下功夫，要根據(jù)集裝箱制造業(yè)對鋼材的需求變化，開發(fā)國產(chǎn)鋼材替代進口。如2.0mm以下薄規(guī)格的產(chǎn)能不足，產(chǎn)量偏低，進口量較大。 27 據(jù)統(tǒng)計，在每年集裝箱板進口中，2.0mm以下的鋼板占進口總量的50%以上，大于配套供

15、應(yīng)的比例。而在中國的一些獨資或中外合資的集裝箱制造企業(yè)大都在本國采購薄規(guī)格鋼板，在中國只是采購一些厚規(guī)格產(chǎn)品，且采購數(shù)量也不多。其原因是中國的集裝箱用鋼板在質(zhì)量、數(shù)量等方面還不能完全適應(yīng)市場需求，與國外產(chǎn)品存在一定差距，在市場與技術(shù)開發(fā)上還有待進一步提高。 國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)要瞄準集裝箱用鋼的巨大潛在市場，必須要進行技術(shù)創(chuàng)新和科技攻關(guān)，確立開發(fā)3.0mm以下集裝箱用薄規(guī)格鋼板的主攻目標，研制出集裝箱用鋼板品種及規(guī)格，其中包括2.0mm和1.6mm的薄規(guī)格產(chǎn)品，進一步提高集裝箱用鋼的國產(chǎn)化率。28 集裝箱板由于要求耐大氣、海水腐蝕，薄規(guī)格生產(chǎn)難度較大，我國2.0 毫米以下的集裝箱板目前還主要依賴進

16、口，進口廠家為韓國浦項、新日鐵、日本NKK 等。寶鋼生產(chǎn)集裝箱板用熱軋薄鋼板已基本實現(xiàn)系列化，生產(chǎn)產(chǎn)品最薄厚度為1.58 毫米。珠鋼已將集裝箱板作為其主導(dǎo)產(chǎn)品，并進一步增加集裝箱板的產(chǎn)量，主要的銷售市場在華南地區(qū)。武鋼、鞍鋼熱軋卷板的生產(chǎn)將目標定位在生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品上，也將進一步增加集裝箱板的產(chǎn)量。各集裝箱板生產(chǎn)企業(yè)主要以2.0mm以上為主，薄規(guī)格的集裝箱用卷板由于受軋機能力限制，生產(chǎn)難度較大，產(chǎn)量較低。對于1.6mm、2.0mm的集裝箱板而言，國內(nèi)除寶鋼、珠鋼可以提供外，還主要依賴于進口產(chǎn)品。 29三、主要集裝箱主要生產(chǎn)企業(yè)三、主要集裝箱主要生產(chǎn)企業(yè) 我國集裝箱制造業(yè)的生產(chǎn)廠家主要有中集集團

17、、勝獅集團、蘇州亞細亞國際集裝箱公司、及常州新華昌集裝箱有限公司、振華港機、東方國際、廣州通洋集裝箱制造有限公司等，其中前四位的產(chǎn)量分別占到了國內(nèi)集裝箱總產(chǎn)量的56%、19%、5%和6%。30四、我公司集裝用鋼市場開發(fā)現(xiàn)狀四、我公司集裝用鋼市場開發(fā)現(xiàn)狀 我公司熱軋集裝箱用鋼開發(fā)相對較晚，起步于2006年下半年。由于熱軋生產(chǎn)技術(shù)能力和產(chǎn)品在計劃研發(fā)階段，我們還沒有形成穩(wěn)定系統(tǒng)的集裝箱用鋼銷售渠道。當前我們已經(jīng)與中集集團、振華港機等國內(nèi)重點集裝箱生產(chǎn)企業(yè)建立了密切聯(lián)系。目前我們正積極開展對國內(nèi)集裝箱市場的調(diào)研，并計劃對國內(nèi)集裝箱用鋼市場進行系統(tǒng)開拓。 31我們在集裝箱用鋼市場開發(fā)中遇到的主要問題是

18、：我們在集裝箱用鋼市場開發(fā)中遇到的主要問題是： 1.我們的產(chǎn)品規(guī)格同市場需求不符。我們的熱軋產(chǎn)品厚度2.0mm以下產(chǎn)品不足10%，無法滿足市場對1.6mm和2.0mm集裝箱用鋼的需求。 2.我們的產(chǎn)品定價模式不適應(yīng)新產(chǎn)品的市場開拓。像寶鋼、珠鋼甚至同省的萊鋼在市場開發(fā)期，集裝箱用鋼的定價都均采取了“一事一議”的方式。作為市場進入者的新產(chǎn)品，在沒有任何市場業(yè)績的情況下，我們認為采取此種方式進行合作非常有利于新產(chǎn)品的市場推廣。32第三部分第三部分 濟鋼熱軋品種的生產(chǎn)與開發(fā)濟鋼熱軋品種的生產(chǎn)與開發(fā)方案與措施方案與措施 2007年濟鋼又邁上一個新的發(fā)展平臺，我們根據(jù)總公司對“綠色品牌年”的總體要求，堅

19、持以市場為導(dǎo)向，抓住市場形勢向好的有利時機，積極挖掘內(nèi)部潛力，向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化要效益，向系統(tǒng)運行質(zhì)量要效益，向經(jīng)濟技術(shù)指標的不斷提升要效益。不斷增加服務(wù)的技術(shù)含量，實現(xiàn)服務(wù)由一般層次向技術(shù)服務(wù)層次的高檔化轉(zhuǎn)變。33 在售前，提供選材導(dǎo)購服務(wù)，實現(xiàn)顧客使用和產(chǎn)品生產(chǎn)的經(jīng)濟型最佳組合；提供現(xiàn)貨、期貨、加工、配送等優(yōu)化服務(wù)方案，實現(xiàn)顧客采購成本最低化，顧客價值最大化；對新產(chǎn)品，提供產(chǎn)品知識培訓(xùn)、使用指導(dǎo)等一攬子服務(wù)。在售中，運用高效信息系統(tǒng)為顧客提供高效咨詢服務(wù)和訂單變更服務(wù)；在售后，為顧客提供產(chǎn)品優(yōu)化經(jīng)濟設(shè)計乃至聯(lián)合研發(fā)新產(chǎn)品的服務(wù)，為顧客提供卓越經(jīng)營支撐。341 1、明確產(chǎn)品定位、明

20、確產(chǎn)品定位 以顧客需求為關(guān)注點，適度增加薄規(guī)格（2.0mm以下）熱軋板卷的生產(chǎn)比例，提高鋼板質(zhì)量（性能穩(wěn)定性、板形公差），鋼鐵工業(yè)走新型工業(yè)化道路，重要的一條就是跟緊用鋼行業(yè)新型工業(yè)化的步伐。 鑒于目前的生產(chǎn)保障狀況，作為新產(chǎn)品的管線鋼和集裝箱用鋼不應(yīng)背負貢獻盈利的責任，而應(yīng)立足于市場開拓上。只有進入了管線鋼和集裝箱用鋼的市場，建立了穩(wěn)定的銷售渠道，掌握了豐富優(yōu)質(zhì)的用戶資源，獲得了可 以釋放生產(chǎn)能力的大批量訂單，我們才 能根據(jù)用戶的反饋完善產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化 生產(chǎn)工藝，才能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、降低 單位生產(chǎn)成本。352 2、適度調(diào)整定價策略、適度調(diào)整定價策略 在新品種進入市場前期時，宜采用“滲透定價法”

21、，以較低的價格吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼就是利用“滲透定價法”，在“西氣東輸”工程中以較低的價格擊敗有成本優(yōu)勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。 針對管線鋼和集裝箱用鋼需求的特點，我們建議對其價格“一事一議”并適當采用“價格鎖定” 的模式，定價時在財務(wù)收益的基礎(chǔ) 上綜合考慮到市場收益。363 3、加強資源和交付的保證、加強資源和交付的保證 在新產(chǎn)品進入市場時給予其資源和交付的保證是十分必要的。如：沙市鋼管廠的中厚板管線鋼起初主要從武鋼采購，但武鋼對管線鋼的資源和交付沒有提供有力的保證，由于交付周期太長，以致影響了沙市鋼管

22、廠的生產(chǎn)工期，這時，剛剛開發(fā)管線鋼的南鋼抓住了機會，主動同沙市鋼管廠建立聯(lián)系，并將管線鋼產(chǎn)品供其試用。試用通過后，南鋼把握住問題的關(guān)鍵，做好了資源和交付的保證工作，最終贏得了沙市鋼管廠的青睞。374 4、銷售渠道的選擇和建立、銷售渠道的選擇和建立 熱軋集裝箱、管線用鋼作為我公司新開發(fā)品種，進一步采取重點區(qū)域重點客戶針對性投放，借助目前的已經(jīng)構(gòu)建的區(qū)域性大客戶滲透和分公司輻射以及用戶直接使用相結(jié)合的模式對客戶渠道進行構(gòu)建與擴展，圍繞我公司品種鋼的開發(fā)情況，繼續(xù)借助大客戶的滲透力，并進一步深度開發(fā)集裝箱用鋼、管線用鋼客戶，對品種鋼的營銷渠道進一步向直接用戶傾斜（包括三方合作），通過與大客戶合作機制、重點用戶 合作機制的建立，積極鼓勵重點工 程用材，進一步樹立濟鋼名牌形象 借助品牌效應(yīng)提高我公司產(chǎn)品的市 場占有率和當期收益率。385 5、全方位提高服務(wù)能力、全方位提高