客戶關(guān)系管理之評(píng)估與控制客戶信用(共31頁(yè)).ppt

1、評(píng)估和控制客戶信用評(píng)估客戶信用控制客戶信用管理客戶信用檔案評(píng)估客戶信用狀況確定客戶信用等級(jí)給予客戶合理的信用政策賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控與調(diào)整追賬知識(shí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)技能目標(biāo)了解客戶信用檔案制作的內(nèi)容；理解客戶信用評(píng)估的內(nèi)容；掌握客戶信用評(píng)估的方法；了解客戶信用等級(jí)的劃分標(biāo)準(zhǔn)；掌握客戶信用政策的內(nèi)容；理解客戶信用期限及信用等級(jí)的評(píng)定方法；了解客戶信用等級(jí)調(diào)整的意義及目的；掌握企業(yè)追賬的方法及策略。能夠結(jié)合不同企業(yè)實(shí)際情況對(duì)客戶的進(jìn)行信用評(píng)估、劃分客戶等級(jí)以及給予合適的信用政策；能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況采用合適的追帳策略和方法完成討債工作。l某耐腐閥門制造有限公司是一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)耐腐閥

2、門和耐腐設(shè)備的企業(yè)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油、化工、化肥、電力、制藥、造紙、食品、冶煉、采礦、環(huán)保、管道輸送、樓宇建筑、防腐工程等行業(yè)。閥門是一個(gè)用途廣、需求量大的開(kāi)關(guān)裝置。凡有管道的地方，必須由閥門來(lái)控制。目前，全國(guó)大大小小的閥門生產(chǎn)廠家有5000多家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。公司由于產(chǎn)品質(zhì)量較好，每年的銷售量在整個(gè)行業(yè)中還算不錯(cuò)，但由于這些銷售量中很大一部分都屬于應(yīng)收帳款，其中也導(dǎo)致了一部分最終產(chǎn)生了壞賬。所以盡管公司每年的銷售量較大，但企業(yè)的最終利潤(rùn)和效益還是不高。公司發(fā)現(xiàn)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，求得公司更好的生存和發(fā)展，必須做好企業(yè)的信用管理工作，減少企業(yè)的壞賬損失。因此，公司決定今年在

3、企業(yè)內(nèi)部大力推行客戶的信用管理制度。 l好的信用管理是企業(yè)減少企業(yè)壞賬損失，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要手段之一。作為該公司而言，要想大力推行客戶的信用管理制度，切實(shí)做好企業(yè)的信用管理工作，需要明確兩方面的問(wèn)題：一是如何進(jìn)行客戶信用的評(píng)估以及等級(jí)的劃分，具體包括客戶信用檔案的制作、客戶信用的評(píng)估、客戶信用等級(jí)的劃分、客戶信用政策的制定；二是如何來(lái)控制與監(jiān)管客戶的信用，具體包括客戶信用的動(dòng)態(tài)監(jiān)控與調(diào)整，賒銷風(fēng)險(xiǎn)的控制和應(yīng)收帳款的回收工作。l思考:l為什么要賒銷?l賒銷的積極和消極意義分別有哪些?賒銷賒銷賒銷又叫做信用銷售，是指商家在與購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議之后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品或所擁有的商品先拿走

4、，購(gòu)貨客戶則按照購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清貨款。即賣家不能立即收回貨款，客戶短期占用賣家資金的一種銷售形式?？蛻粜庞霉芾砜蛻粜庞霉芾砜蛻粜庞霉芾?，是指企業(yè)在市場(chǎng)交易過(guò)程中，制定信用管理政策、收集客戶信息、評(píng)估客戶信用并進(jìn)行授信、保障債權(quán)和回收，以及處置應(yīng)收帳款等一系列控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的管理活動(dòng)。信用管理體系：這里是指微觀層面的企業(yè)信用管理內(nèi)部體系，即作為微觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的企業(yè)，在進(jìn)行狹義信用管理時(shí)采用的內(nèi)部體系。其主要組成包括信用管理的指導(dǎo)原則、信用管理政策、信用管理機(jī)構(gòu)、信用管理制度與信用管理流程等部分。l討論:l哪些行業(yè)更多地需要考慮客戶信用管理?l思考:客戶信用調(diào)

5、查的方法有哪些?客戶信用調(diào)查客戶信用調(diào)查客戶信用調(diào)查是通過(guò)對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查分析，從而判斷應(yīng)收款項(xiàng)成為壞賬的可能性，為防范壞賬提供決策依據(jù)。幾乎所有成功的企業(yè)，都非常重視客戶信用調(diào)查。l1）通過(guò)金融機(jī)構(gòu)或銀行對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。這種方式可信度高，所需費(fèi)用少。不足之處是很難掌握客戶全部資產(chǎn)情況和具體細(xì)節(jié)，因可能涉及到多家銀行，所以調(diào)查時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)。 l2）利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。這種方法能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查，費(fèi)用支出較大，能滿足公司的要求。同時(shí)調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對(duì)調(diào)查結(jié)果影響很大，所以應(yīng)選擇聲譽(yù)高、能力強(qiáng)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)。 l3）通過(guò)行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查，但往

6、往收到區(qū)域限制，難以把握整體信息。l4）內(nèi)部調(diào)查。這種方式可以詢問(wèn)同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從新聞報(bào)道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。l思考:客戶信用調(diào)查的一般內(nèi)容有哪些?表7-1 客戶信用調(diào)查的一般內(nèi)容調(diào)查項(xiàng)目一般內(nèi)容客戶分類客戶分類的方式有很多種，詳見(jiàn)本書課題6.2.1：整理、分類客戶檔案客戶基本信息包括成立日期、名稱、企業(yè)性質(zhì)、注冊(cè)資本、股東情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等經(jīng)營(yíng)管理信息公司治理結(jié)構(gòu)（包括投資者、經(jīng)營(yíng)管理者）；關(guān)聯(lián)企業(yè)、對(duì)外投資、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等情況客戶財(cái)務(wù)信息資本實(shí)力、償債能力、經(jīng)營(yíng)能力行業(yè)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境行業(yè)發(fā)展政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、區(qū)域性行業(yè)信息、行業(yè)重大法律法規(guī)其他相關(guān)信息經(jīng)濟(jì)周期

7、、產(chǎn)業(yè)因素、公共政策、國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境圖7-1 客戶信用信息的采集渠道客戶信用信息渠道內(nèi)部渠道外部渠道歷史信息銷售等業(yè)務(wù)部門的信息實(shí)地調(diào)查收集的信息財(cái)務(wù)部門的信息生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)部門的信息企業(yè)進(jìn)出口部門的信息來(lái)自政府部門的信息公共媒體發(fā)布的信息金融機(jī)構(gòu)提供的信息資信機(jī)構(gòu)提供的信息其他交易對(duì)象反饋的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反饋的信息客戶信用檔案的制作內(nèi)容l1）反映客戶基本情況的資料。包括客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、各種資質(zhì)證書復(fù)印件、各種用于證書復(fù)印件以及主要高層管理人員個(gè)人資料等。l2）反映客戶信用申請(qǐng)和相關(guān)調(diào)查的資料。包括信用申請(qǐng)表、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表、客戶相關(guān)方調(diào)查表、資信調(diào)查報(bào)告以及信用分析結(jié)論等。l3）財(cái)

8、務(wù)報(bào)告。包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表以及附注資料等。l4）批準(zhǔn)資料。包括每次授予信用額度后的授信額度表及通知函等。l5）賒銷后的管理資料。包括與客戶的通話記錄、催帳電話記錄簿、對(duì)賬單以及付款承諾等。l6）客戶其他相關(guān)資料。包括企業(yè)宣傳資料、網(wǎng)頁(yè)資料、名片等公開(kāi)資料?？蛻羰谛趴蛻羰谛趴蛻羰谛牛菏侵钙髽I(yè)信用管理部門為了提高信用管理的效率和效率，針對(duì)客戶性質(zhì)或者其他特性進(jìn)行一定的管理授權(quán)，保證企業(yè)把握客戶信用管理的主動(dòng)權(quán)且不讓客戶的信用受制于某個(gè)個(gè)體，而對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)、有效的管理。l1）按照帕累托法則劃分。區(qū)分普通客戶與核心客戶的決定性因素是與客戶的年平均交易額度，該方法認(rèn)同“80%的銷售來(lái)自

9、20%的客戶”的理念。 l2）按照客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的大小劃分。按照這種方法來(lái)劃分，一般可以劃分為三種類型：一是老客戶;二是非交易類客戶.l 3）供應(yīng)商。企業(yè)應(yīng)該盡量使用那些信守合同時(shí)間、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、供貨價(jià)格合理的供應(yīng)商，特別是處于壟斷地位的大型供應(yīng)商。對(duì)于那些與企業(yè)采購(gòu)人員或高層經(jīng)濟(jì)有密切私人關(guān)系的供應(yīng)商，信用管理部門尤其不能掉以輕信。建立客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)的程序聘請(qǐng)信用專家確定信用檔案的版式估計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)的規(guī)模制定預(yù)算資金一次性到位建設(shè)數(shù)據(jù)庫(kù)逐步投資建設(shè)數(shù)據(jù)庫(kù)配置硬件設(shè)備根據(jù)資金到位情況訂貨訂購(gòu)客戶資信調(diào)查報(bào)告配置客戶信用管理軟件建立客戶資信評(píng)級(jí)系統(tǒng)聯(lián)通企業(yè)內(nèi)的信息系統(tǒng)建立適用的檢索系統(tǒng)逐步購(gòu)買設(shè)備分

10、步完成數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)工作客戶信用評(píng)價(jià)客戶信用評(píng)價(jià)客戶信用評(píng)價(jià)：是授信者利用各種評(píng)價(jià)方法，分析客戶在信用關(guān)系中的履約趨勢(shì)、償債能力、信用狀況等并進(jìn)行公正審查和評(píng)價(jià)的活動(dòng)。其目的是篩選有資格享受產(chǎn)品賒銷優(yōu)待的客戶。表7-2 “6C信用要素”的主要內(nèi)容要素主要解釋品德（Character）指客戶履行其付款等相關(guān)經(jīng)濟(jì)承諾的主觀意愿和可能性能力（Capacity）指客戶的履約付款能力，包括支付貨款或勞務(wù)費(fèi)用等資本（Capital）指客戶的資本實(shí)力，或者說(shuō)客戶可支配的資產(chǎn)，包括凈資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)擔(dān)保品（Collateral）指客戶用資產(chǎn)對(duì)其履約付款所進(jìn)行的擔(dān)保環(huán)境狀況（Condition）指可能對(duì)客戶的履約償付

11、能力產(chǎn)生影響的所有內(nèi)、外部因素保險(xiǎn)（Coverage Insurance）指客戶為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減輕損失而采取的投保行為技能鍛煉技能鍛煉: :請(qǐng)列出汽車經(jīng)銷商的信用評(píng)價(jià)的內(nèi)容.客戶信用評(píng)估的內(nèi)容客戶信用評(píng)估財(cái)務(wù)信息分析非財(cái)務(wù)信息分析財(cái)務(wù)報(bào)表分析資產(chǎn)負(fù)債水平分析營(yíng)運(yùn)能力分析長(zhǎng)期償債能力分析短期償債能力分析盈利能力分析行業(yè)基本面狀況分析組織形式和高級(jí)管理人員經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)品和市場(chǎng)分析客戶發(fā)展前景和預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量分析選擇客戶信用評(píng)估的方法選擇客戶信用評(píng)估的方法 l（1）6C信用評(píng)估法。信用評(píng)估法。6C信用評(píng)估法是被普遍采用的一種信用評(píng)估方法，它從品德（character）、能力（capacit

12、y）、資本（capital）、擔(dān)保品（collateral）、環(huán)境狀況（conditions）和保險(xiǎn)（Coverage Insurance）六個(gè)方面評(píng)估客戶信用狀況。l（2）特征分析模型法。）特征分析模型法。特征分析模型采用特征分析技術(shù)對(duì)客戶的財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)因素進(jìn)行歸納分析。特征分析技術(shù)是一種對(duì)客戶多方面的特征進(jìn)行區(qū)分和描述的方法，它是從企業(yè)多年信用分析經(jīng)驗(yàn)中發(fā)展起來(lái)的一種技術(shù)，也是目前國(guó)際上比較流行的信用分析技術(shù)。信用等級(jí)評(píng)定信用等級(jí)評(píng)定信用等級(jí)評(píng)定：信用等級(jí)評(píng)定：是授信者在認(rèn)真研究客戶信用信息檔案、科學(xué)分析客戶的財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，合理授予不同客戶的信用賒銷額度的管

13、理活動(dòng)。在現(xiàn)代信用管理中，常常對(duì)影響信用風(fēng)險(xiǎn)大小的不同因素進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算，綜合考慮每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素所起的作用，這樣計(jì)算后的結(jié)果可以得出一個(gè)量化的分值，分值高的客戶信用程度高，履約付款的保證性相對(duì)較強(qiáng)。l目前，客戶信用等級(jí)的確定，一般按以下程序進(jìn)行：l（1）收集、整理影響客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要因素。l（2）確定主要評(píng)分指標(biāo)。l（3）建立科學(xué)的評(píng)級(jí)指標(biāo)體系。l（4）測(cè)算客戶的分值。l（5）分析測(cè)算的分值，確定信用等級(jí)。l（6）確定合理的信用賒銷額度。lA A級(jí)：級(jí)：表明該類企業(yè)盈利水平很高；短期和長(zhǎng)期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的影響很小。lB B級(jí)：級(jí)：表明該類

14、企業(yè)盈利水平處于中等水平；具有足夠的短期和長(zhǎng)期債務(wù)償還能力；企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)狀態(tài)；不確定因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的影響較大，對(duì)企業(yè)的盈利能力和償債能力產(chǎn)生較大的影響。lC C級(jí)：級(jí)：表明該類企業(yè)盈利水平處于中偏下的水平，甚至是虧損；短期和長(zhǎng)期債務(wù)的償還能力較弱；企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不好。lD D級(jí)：級(jí)：表明該類企業(yè)處于嚴(yán)重虧損甚至是資不抵債的狀態(tài)；短期和長(zhǎng)期債務(wù)的償還能力非常差；企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況處在惡性循環(huán)中，處于破產(chǎn)狀態(tài)。l客戶資信評(píng)定等級(jí)：l企業(yè)客戶信用等級(jí)一般情況下設(shè)置為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)下還可以繼續(xù)分等級(jí)，如A級(jí)中分AAA級(jí)、AA級(jí)、A級(jí)；B級(jí)中分BBB級(jí)、BB級(jí)、B級(jí)；C級(jí)中分CC

15、C級(jí)、CC級(jí)、C級(jí)；D級(jí)中分DDD級(jí)、DD級(jí)、D級(jí)。不同的信用等級(jí)代表著不同的內(nèi)涵：l1信用期限l信用期限是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間。確定適宜的信用期限是企業(yè)制定信用政策時(shí)首先需要解決的問(wèn)題。較長(zhǎng)的信用期限會(huì)吸引更多的客戶，實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，較短的信用期限會(huì)影響到企業(yè)的銷售規(guī)模。確定信用期限常用的方法有兩種：談判法和計(jì)量分析法。信用政策信用政策信用政策：是企業(yè)與客戶進(jìn)行商業(yè)交往中用于控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，也是企業(yè)對(duì)外開(kāi)展信用交易的根本依據(jù)和操作指南。其主要內(nèi)容包括：潛在客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)、信用政策的傾向性、客戶的授信政策、收帳政策等。l2信用額度l信用額度又稱信用限額，是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)情況

16、和每一個(gè)客戶的償付能力規(guī)定允許給予給客戶的最大賒購(gòu)金額。信用額度在一定程度上代表企業(yè)的實(shí)力，反映其資金能力以及對(duì)客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。其額度過(guò)低將影響到企業(yè)的銷售規(guī)模，額度過(guò)高會(huì)增加企業(yè)的信用銷售成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。表7-2 客戶失信預(yù)警信息的類型失信類型失信類型概念理解常見(jiàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)原因法人信用法人信用是指從一個(gè)客戶的合法性角度對(duì)其進(jìn)行基本簽約資格或履約能力的考察1客戶使用錯(cuò)誤的法人名稱、地址；2客戶超出合法經(jīng)營(yíng)范圍或常規(guī)業(yè)務(wù)范圍；3注冊(cè)資本不足或虛假出資。財(cái)務(wù)信用財(cái)務(wù)信用是指從客戶的財(cái)務(wù)能力及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理性方面反映的客戶資信狀況和償債能力1客戶財(cái)務(wù)狀況惡化；2客戶的自身資金不足或

17、負(fù)債比重過(guò)大；3客戶經(jīng)營(yíng)困難，甚至倒閉破產(chǎn)。品牌信用品牌信用是指客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)表現(xiàn)、企業(yè)聲譽(yù)及服務(wù)質(zhì)量等方面所表現(xiàn)出的履約能力1客戶不能及時(shí)正常供貨；2客戶產(chǎn)品品質(zhì)降低；3客戶的產(chǎn)品需求下降；4客戶的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)能力下降。交易信用交易信用是指客戶的交易行為的記錄和考察反映出的客戶聲譽(yù)程度1客戶慣性拖欠貨款，需要多次催促付款；2客戶故意拖欠貨款，不到最后關(guān)頭不付款；3客戶惡意拖欠貨款，以賴帳相威脅。企業(yè)可以從以下四個(gè)方面獲取客戶失信預(yù)警信息：l（1）直接來(lái)自于客戶的信用信息。 l（2）來(lái)自于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的信用信l（3）專業(yè)信用信息收集渠道。 l（4）公共信息渠道。 l賒銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警:客戶的

18、信用狀況是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，企業(yè)需要通過(guò)對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定期的或經(jīng)常性的監(jiān)督和調(diào)查，并及時(shí)地做出風(fēng)險(xiǎn)控制決策，以最大程度地發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)對(duì)客戶賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)損失控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。l1對(duì)客戶的常規(guī)性監(jiān)控:lA、定期的客戶資信調(diào)查lB、經(jīng)常性的監(jiān)督檢查lC、客戶信用等級(jí)的調(diào)整 表7-5 客戶信用額度的調(diào)整方法客戶的信用狀況信用額度調(diào)整方法付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過(guò)已有的信用額度的客戶提高信用額度付款及時(shí)且銷量有望超過(guò)已有的信用額度的客戶提高信用額度付款基本及時(shí)且訂貨量平穩(wěn)的客戶維持信用額度訂單量大但付款不及時(shí)的客戶適當(dāng)降低信用額度訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于給定的信用額度的客戶適當(dāng)降低信用額度逾期

19、帳款過(guò)多的客戶暫時(shí)取消信用額度財(cái)務(wù)狀況明顯惡化的客戶大幅度降低或取消信用額度1.追賬的場(chǎng)合的選擇追賬的場(chǎng)合的選擇（1）登門討債去欠債客戶所在地追賬去欠債客戶所在地追賬（2）將客戶請(qǐng)到企業(yè)所在地追賬）將客戶請(qǐng)到企業(yè)所在地追賬（3）在雙方不期而遇的場(chǎng)合追賬）在雙方不期而遇的場(chǎng)合追賬（4）利用各種聚會(huì)追賬）利用各種聚會(huì)追賬（5）在各種喜慶場(chǎng)合追賬）在各種喜慶場(chǎng)合追賬2.追賬的一般手段追賬的一般手段 （1）利用行政干預(yù)手段協(xié)助追賬）利用行政干預(yù)手段協(xié)助追賬（2）利用金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)督職能幫助追賬）利用金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)督職能幫助追賬（3）運(yùn)用經(jīng)濟(jì)抗衡手段幫助追賬）運(yùn)用經(jīng)濟(jì)抗衡手段幫助追賬（4）運(yùn)用中斷合作關(guān)系手

20、段幫助追賬）運(yùn)用中斷合作關(guān)系手段幫助追賬（5）對(duì)債務(wù)人實(shí)行）對(duì)債務(wù)人實(shí)行“輸血輸血”扶植手段幫助追賬扶植手段幫助追賬l作為這家閥門公司而言，要想實(shí)施好客戶信用管理工作，首先要建立一套完整的客戶信息檔案，依據(jù)客戶信息檔案中的資料對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，然后確定其信用等級(jí)，再根據(jù)等級(jí)的劃分給予相應(yīng)的信用政策，在后續(xù)信用管理中要實(shí)施客戶信用的動(dòng)態(tài)管理，定期依據(jù)變化情況對(duì)客戶信用進(jìn)行重評(píng)和調(diào)整，以保證客戶信用的客觀、公平。在特殊情況下，客戶出現(xiàn)了拖欠款情況，企業(yè)還要隨時(shí)準(zhǔn)備好追債工作。l1 1分析影響客戶信用的因素分析影響客戶信用的因素l該閥門公司產(chǎn)品涉及許多行業(yè)，客戶數(shù)量非常多，為了跟高的管理客戶，及該

21、閥門公司產(chǎn)品涉及許多行業(yè)，客戶數(shù)量非常多，為了跟高的管理客戶，及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)，閥門公司建立了完整的客戶信息檔案，涉及到的內(nèi)容有時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)，閥門公司建立了完整的客戶信息檔案，涉及到的內(nèi)容有：客戶名稱、住址、郵編、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、電話、傳真、每筆業(yè)務(wù)的交易記錄：客戶名稱、住址、郵編、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、電話、傳真、每筆業(yè)務(wù)的交易記錄（產(chǎn)品名稱、型號(hào)規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格（產(chǎn)品名稱、型號(hào)規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格) )，每筆貨款回籠記錄，客戶對(duì)質(zhì)量反饋，每筆貨款回籠記錄，客戶對(duì)質(zhì)量反饋意見(jiàn)，客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求，送貨情況，公司為其服務(wù)記錄等等。通過(guò)對(duì)意見(jiàn)，客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求，送貨情況，公司為其服務(wù)記錄等等。通過(guò)對(duì)這

22、些信息的分析，來(lái)了解的相關(guān)情況。這些信息的分析，來(lái)了解的相關(guān)情況。l2 2評(píng)估客戶信用狀況：主要評(píng)估以下要素：評(píng)估客戶信用狀況：主要評(píng)估以下要素：l（1 1）客戶投資項(xiàng)目的可靠性）客戶投資項(xiàng)目的可靠性( (包括投資項(xiàng)目支持部門、高科技程度、項(xiàng)目發(fā)展前途包括投資項(xiàng)目支持部門、高科技程度、項(xiàng)目發(fā)展前途) )；l（2 2）項(xiàng)目資金實(shí)力）項(xiàng)目資金實(shí)力( (是自籌、合資、引資、國(guó)家撥款是自籌、合資、引資、國(guó)家撥款) )和資金到位情況；和資金到位情況；l（3 3）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是技術(shù)型、經(jīng)濟(jì)型，是政府委派，還是行業(yè)團(tuán)體推薦；）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是技術(shù)型、經(jīng)濟(jì)型，是政府委派，還是行業(yè)團(tuán)體推薦；l（4 4）客戶信用信息有

23、無(wú)不良記錄；）客戶信用信息有無(wú)不良記錄；l（5 5）公司對(duì)客戶能做到多少滿意程度，公司的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造能力能否適應(yīng)客戶要求）公司對(duì)客戶能做到多少滿意程度，公司的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造能力能否適應(yīng)客戶要求l（6 6）公司生產(chǎn)周期與客戶要貨期的分析，對(duì)合同履約能力的把握性分析有多少；）公司生產(chǎn)周期與客戶要貨期的分析，對(duì)合同履約能力的把握性分析有多少；l（7 7）合同價(jià)格和經(jīng)濟(jì)效益的分析；）合同價(jià)格和經(jīng)濟(jì)效益的分析；l（8 8）能否成為今后穩(wěn)定客戶的分析。）能否成為今后穩(wěn)定客戶的分析。l3 3確定客戶信用等級(jí)確定客戶信用等級(jí)l經(jīng)過(guò)對(duì)客戶的評(píng)估分析，進(jìn)行信用分類。客戶的信用分類分為甲、乙、丙、經(jīng)過(guò)對(duì)客戶的評(píng)估

24、分析，進(jìn)行信用分類?？蛻舻男庞梅诸惙譃榧住⒁?、丙、丁四級(jí)：丁四級(jí)：l（1）甲級(jí)客戶，能百分之百履行合同貨款約定，沒(méi)有拖欠；）甲級(jí)客戶，能百分之百履行合同貨款約定，沒(méi)有拖欠；l（2）乙級(jí)客戶，基本能夠履行合同，貨款回籠能在）乙級(jí)客戶，基本能夠履行合同，貨款回籠能在80以上；以上；l（3）丙級(jí)客戶，貨款回籠不超過(guò)合同約定三個(gè)月；）丙級(jí)客戶，貨款回籠不超過(guò)合同約定三個(gè)月；l（4）丁級(jí)客戶，貨款回籠超過(guò)合同約定三個(gè)月以上。）丁級(jí)客戶，貨款回籠超過(guò)合同約定三個(gè)月以上。l4 4給予合理的客戶信用政策給予合理的客戶信用政策l評(píng)定了信用等級(jí)后，對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采用不同的客戶信用政策：評(píng)定了信用等級(jí)后，對(duì)不

25、同信用等級(jí)的客戶采用不同的客戶信用政策：l（1 1）對(duì)甲級(jí)客戶，如果客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難，或合同進(jìn)貨量超過(guò)）對(duì)甲級(jí)客戶，如果客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難，或合同進(jìn)貨量超過(guò)3030萬(wàn)，資金萬(wàn)，資金暫時(shí)不足的暫時(shí)不足的A A類客戶，允許有一定的賒銷額度和放寬回籠期限；類客戶，允許有一定的賒銷額度和放寬回籠期限；l（2 2）對(duì)乙級(jí)客戶，也可機(jī)動(dòng)靈活，只要客戶答應(yīng)籌措資金，仍可先發(fā)貨后收款；）對(duì)乙級(jí)客戶，也可機(jī)動(dòng)靈活，只要客戶答應(yīng)籌措資金，仍可先發(fā)貨后收款；l（3 3）對(duì)丙級(jí)客戶，一般要求先付款后發(fā)貨；）對(duì)丙級(jí)客戶，一般要求先付款后發(fā)貨；l（4 4）對(duì)丁級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先付款后發(fā)貨，在追回貨款的情況下，逐步淘汰該級(jí)客戶）對(duì)丁級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先付款后發(fā)貨，在追回貨款的情況下，逐步淘汰該級(jí)客戶l5 5調(diào)整客戶信用等級(jí)調(diào)整客戶信用等級(jí)l對(duì)于客戶信用評(píng)定后，該公司對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行了動(dòng)態(tài)管理。定期根據(jù)對(duì)于客戶信用評(píng)定后，該公司對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行了動(dòng)態(tài)管理。定期根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整客戶的信用等級(jí)，以保證了公司的貨款的及時(shí)回收。如江西某實(shí)際情況調(diào)整客戶的信用等級(jí)，以保證了公司的貨款的及時(shí)回收。如江西某化工集團(tuán)是該公司多年的老客戶，化工集團(tuán)是該公司多年的老客戶，07年被評(píng)定為甲級(jí)信用客戶，該集團(tuán)年被評(píng)定為