!西安楊森公司案例分析

1、西安楊森公司西安楊森公司全面信用管理案例研究全面信用管理案例研究尊敬的答辯委員會(huì)老師、各位同學(xué)們：尊敬的答辯委員會(huì)老師、各位同學(xué)們： 大家下午好！非常感謝大家參加我的畢業(yè)大家下午好！非常感謝大家參加我的畢業(yè)專題報(bào)告答辯會(huì)，請(qǐng)指正！專題報(bào)告答辯會(huì)，請(qǐng)指正！n院院( (系、所系、所) ) ：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院n申請(qǐng)人申請(qǐng)人 ：劉建清：劉建清 （20002000PMBA1PMBA1，009122009122）n指導(dǎo)教師：藍(lán)伯雄指導(dǎo)教師：藍(lán)伯雄第一章第一章 前言前言第二章第二章 客戶信息管理客戶信息管理基礎(chǔ)基礎(chǔ)第三章第三章 客戶授信管理客戶授信管理事前控制事前控制第四章第四章 應(yīng)收帳款監(jiān)控應(yīng)收

2、帳款監(jiān)控事中控制事中控制第五章第五章 逾期帳款管理逾期帳款管理事后控制事后控制第六章第六章 信用政策部門信用政策部門保障保障第七章第七章 結(jié)論結(jié)論西安楊森公司西安楊森公司全面信用管理案例研究全面信用管理案例研究前言前言對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)n市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)。契約的訂立與執(zhí)行除了依賴于一整契約的訂立與執(zhí)行除了依賴于一整套政治、經(jīng)濟(jì)制度和法律保證外，還有賴于信用觀念和信套政治、經(jīng)濟(jì)制度和法律保證外，還有賴于信用觀念和信用體系的建立。我國(guó)信用制度的問題集中體現(xiàn)在企業(yè)之間用體系的建立。我國(guó)信用制度的問題集中體現(xiàn)在企業(yè)之間的三角債和商業(yè)銀行的呆、壞帳上。根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的

3、資的三角債和商業(yè)銀行的呆、壞帳上。根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的資料，截至料，截至19991999年底，我國(guó)國(guó)有企業(yè)拖欠（包括相互拖欠）年底，我國(guó)國(guó)有企業(yè)拖欠（包括相互拖欠）的貨款超過的貨款超過1.6 1.6 萬億元。造成這一問題的原因除了信用觀萬億元。造成這一問題的原因除了信用觀念淡薄外，主要是企業(yè)不掌握現(xiàn)代信用管理技術(shù)。念淡薄外，主要是企業(yè)不掌握現(xiàn)代信用管理技術(shù)。n市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)。信用銷售已成為商家爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)信用銷售已成為商家爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大銷售和市場(chǎng)規(guī)模的最有效手段。如何在保持銷售規(guī)模的大銷售和市場(chǎng)規(guī)模的最有效手段。如何在保持銷售規(guī)模的同時(shí)實(shí)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)最小化，或者在既定信用風(fēng)險(xiǎn)

4、水平的條同時(shí)實(shí)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)最小化，或者在既定信用風(fēng)險(xiǎn)水平的條件下實(shí)現(xiàn)銷售最大化，保持企業(yè)現(xiàn)金流量的良性循環(huán)，這件下實(shí)現(xiàn)銷售最大化，保持企業(yè)現(xiàn)金流量的良性循環(huán)，這一信用管理問題已經(jīng)越來越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展一信用管理問題已經(jīng)越來越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。的一個(gè)突出問題。n信用是指在商品交換過程中，交易一方以將來償還的方式獲得另一方信用是指在商品交換過程中，交易一方以將來償還的方式獲得另一方的財(cái)務(wù)或服務(wù)的能力，即獲得財(cái)務(wù)或服務(wù)的一方所作出的給付承諾。的財(cái)務(wù)或服務(wù)的能力，即獲得財(cái)務(wù)或服務(wù)的一方所作出的給付承諾。信用首先是一種交換關(guān)系信用首先是一種交換關(guān)系：信用關(guān)系作為現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)

5、濟(jì)的一個(gè)重要特：信用關(guān)系作為現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特色，滲透到人們社會(huì)生產(chǎn)、生活和交換的每一個(gè)角落，例如個(gè)人信用、色，滲透到人們社會(huì)生產(chǎn)、生活和交換的每一個(gè)角落，例如個(gè)人信用、企業(yè)信用、國(guó)家信用等。企業(yè)信用、國(guó)家信用等。信用也是一種支付方式信用也是一種支付方式：信用方式是相對(duì)于：信用方式是相對(duì)于現(xiàn)金支付方式而言的一種占據(jù)主導(dǎo)地位的支付方式。最后，現(xiàn)金支付方式而言的一種占據(jù)主導(dǎo)地位的支付方式。最后，信用是一信用是一種能力種能力：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，信用能力是指其獲得他人信貸、賒銷或：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，信用能力是指其獲得他人信貸、賒銷或給予他人信貸、賒銷的數(shù)量、金額和期限。給予他人信貸、賒銷的數(shù)量、

6、金額和期限。n資金是企業(yè)賴以生存的血液。離開了資金，企業(yè)的生命運(yùn)動(dòng)也就終止資金是企業(yè)賴以生存的血液。離開了資金，企業(yè)的生命運(yùn)動(dòng)也就終止了。企業(yè)的本質(zhì)實(shí)際上是以形形色色的商品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)作為載體來經(jīng)了。企業(yè)的本質(zhì)實(shí)際上是以形形色色的商品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)作為載體來經(jīng)營(yíng)資本，以尋求資本的不斷增值。因此，企業(yè)是聚集資本營(yíng)資本，以尋求資本的不斷增值。因此，企業(yè)是聚集資本營(yíng)運(yùn)資營(yíng)運(yùn)資本本增值資本的經(jīng)濟(jì)組織。增值資本的經(jīng)濟(jì)組織。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，最核心的就是現(xiàn)金對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，最核心的就是現(xiàn)金流流，一旦資金周轉(zhuǎn)不靈往往直接威脅到企業(yè)的生存?，F(xiàn)金流管理的核，一旦資金周轉(zhuǎn)不靈往往直接威脅到企業(yè)的生存?，F(xiàn)金流管理的核心

7、是現(xiàn)金流入管理，即將企業(yè)帳面上的銷售收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金收入，這心是現(xiàn)金流入管理，即將企業(yè)帳面上的銷售收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金收入，這正是信用管理說要解決的內(nèi)容。正是信用管理說要解決的內(nèi)容。 前言前言對(duì)信用和信用管理的理解對(duì)信用和信用管理的理解前言前言中國(guó)制造行業(yè)的信用狀況中國(guó)制造行業(yè)的信用狀況20022002年中國(guó)分行業(yè)的年中國(guó)分行業(yè)的DSODSO分布，制藥行業(yè)的平均分布，制藥行業(yè)的平均DSODSO為第三位。為第三位。前言前言信用風(fēng)險(xiǎn)造成的兩難選擇信用風(fēng)險(xiǎn)造成的兩難選擇壞帳對(duì)銷售的影響：以利潤(rùn)率壞帳對(duì)銷售的影響：以利潤(rùn)率1010為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的十倍。帳的十

8、倍。貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響：以借款利息率貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響：以借款利息率1010和利潤(rùn)率和利潤(rùn)率1010為例，利潤(rùn)被為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需要一年。貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需要一年。意 向協(xié) 商簽 訂訂 單發(fā) 貨開 票期 內(nèi)收 款客 戶 信 息 管 理制 度 （ 基 礎(chǔ) ）客 戶 授 信 管 理制 度 （ 事 前 控 制 ）逾 期 帳 款 管 理制 度 （ 事 后 控 制 ）銷售過程賒銷管理控制方法管理制度篩 選 客 戶信 用 標(biāo) 準(zhǔn)信 用 條 件貨 款 跟 蹤早 期 催 收特 殊 處 理客 戶 資 信調(diào) 查 技 術(shù)客 戶 信 用分 析 技 術(shù)應(yīng) 收 帳 款監(jiān) 控 技

9、 術(shù)逾 期 賬 款管 理 技 術(shù)客 戶開 發(fā)逾 期回 收應(yīng) 收 帳 款 監(jiān) 控制 度 （ 事 中 控 制 ）信 用 部銷 售 部法 律 部前言前言全面信用管理模型全面信用管理模型 Xian-Janssen 1993-2002 Sales Volume8358381,2121,6672,0112,1482,2002,5522,7103,045-5001,0001,5002,0002,5003,0003,5001993年1994年1995年1996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年前言前言楊森公司簡(jiǎn)介楊森公司簡(jiǎn)介客戶信息管理客戶信息管理信息收集內(nèi)容信息收集內(nèi)容公司公司對(duì)

10、新對(duì)新客戶申請(qǐng)客戶申請(qǐng)資信額資信額度時(shí)，度時(shí)，要求客戶填寫信用要求客戶填寫信用額度額度申請(qǐng)申請(qǐng)表，表，主要內(nèi)容基主要內(nèi)容基本本涵蓋所有非涵蓋所有非財(cái)務(wù)信息財(cái)務(wù)信息。同時(shí)同時(shí)，公司要求客戶提供公司要求客戶提供連續(xù)連續(xù)三年的三年的財(cái)務(wù)報(bào)表財(cái)務(wù)報(bào)表和和營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件。如。如客客戶屬于非法戶屬于非法人人實(shí)體實(shí)體，客戶客戶需需取得上級(jí)取得上級(jí)的的法人實(shí)體法人實(shí)體的的法定代表法定代表人授權(quán)書及該人授權(quán)書及該法法人人的的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件本復(fù)印件、稅務(wù)登記稅務(wù)登記證證復(fù)復(fù)印件印件、醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)許可證復(fù)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)許可證復(fù)印件印件和和可能可能的的GSPGSP證書證書、I

11、SOISO認(rèn)證認(rèn)證等等。等等?？蛻粜畔⑹占腊蛻?、公司內(nèi)部人員及第三方機(jī)構(gòu)三種。多種渠客戶信息收集渠道包括客戶、公司內(nèi)部人員及第三方機(jī)構(gòu)三種。多種渠道的信息收集可以確保信息的充足度和相互復(fù)核。道的信息收集可以確保信息的充足度和相互復(fù)核?？蛻粜畔⒐芾砜蛻粜畔⒐芾硎占朗占揽蛻粜畔⒐芾砜蛻粜畔⒐芾砜蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 基本情況組織管理與人員配備業(yè)務(wù)情況財(cái)務(wù)情況內(nèi)部交易記錄企業(yè)評(píng)價(jià)信用狀況行業(yè)分析信用分析記錄客戶數(shù)據(jù)庫(kù)客戶授信管理客戶授信管理特征分析評(píng)定等級(jí)特征分析評(píng)定等級(jí)n特征分析，就是將影響客戶的各種信用特征進(jìn)行考察研究，從而作出特征分析，就是將影響客戶的各種信用特征進(jìn)行考察研究，從

12、而作出資信狀況的判斷。評(píng)估模型信用特征權(quán)數(shù)為百分比，總和為資信狀況的判斷。評(píng)估模型信用特征權(quán)數(shù)為百分比，總和為100100，其權(quán)數(shù)選擇由公司總裁領(lǐng)導(dǎo)下的信用控制委員會(huì)完成。其權(quán)數(shù)選擇由公司總裁領(lǐng)導(dǎo)下的信用控制委員會(huì)完成?？蛻羰谛殴芾砜蛻羰谛殴芾碓u(píng)估結(jié)果評(píng)估結(jié)果信信 用用 評(píng)評(píng) 分分 = =8 8. .5 57 7 8 8 6 6類類 別別A AA AB BB BC C授授 信信 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)2 20 0%1 15 5. .0 00 0%1 10 0%付付 款款 提提 醒醒4 45 5天天超超 資資 信信不不 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 欠欠 發(fā)發(fā) 貨貨不不 超超 資資 信信發(fā)發(fā) 貨貨不不 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 欠欠 發(fā)發(fā) 貨貨6 6

13、0 0天天 啟啟 動(dòng)動(dòng) 付付 款款 提提 醒醒 程程 序序正正 常常 超超 資資 信信 特特 批批 程程 序序2 20 00 04 4年年 1 1季季 度度授授 予予 資資 信信 等等 級(jí)級(jí)證證 書書 。8 8 8 8. .5 56 6 7 7A AB B1 18 8%1 13 3%資資 信信 等等 級(jí)級(jí) 證證 書書 無無客客 戶戶 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 管管 理理 支支持持2 20 00 04 4年年 1 1季季 度度 參參 加加 楊楊 森森 公公 司司 組組 織織 的的 高高 級(jí)級(jí) 醫(yī)醫(yī) 藥藥 企企 業(yè)業(yè) 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 管管理理 論論 壇壇 ， 名名 額額 方方 法法 另另 定定 。 無無客戶授信管理

14、客戶授信管理差異化信用控制策略差異化信用控制策略營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)= =營(yíng)運(yùn)資本營(yíng)運(yùn)資本+ +凈資本凈資本2 2其中：營(yíng)運(yùn)資本其中：營(yíng)運(yùn)資本 = = 流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn) - - 流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債n對(duì)于客戶的賒銷額度基本為半年調(diào)整一次，遇有特殊情況經(jīng)過銷售總監(jiān)和財(cái)對(duì)于客戶的賒銷額度基本為半年調(diào)整一次，遇有特殊情況經(jīng)過銷售總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)的聯(lián)合審批通過。信用分析員主要根據(jù)客戶的帳齡記錄、定單記錄作務(wù)總監(jiān)的聯(lián)合審批通過。信用分析員主要根據(jù)客戶的帳齡記錄、定單記錄作出調(diào)整評(píng)價(jià)。出調(diào)整評(píng)價(jià)。n付款及時(shí)且定購(gòu)量已經(jīng)、有望超過協(xié)議量的客戶：提高資信額度付款及時(shí)且定購(gòu)量已經(jīng)、有望超過協(xié)議量的客戶：提高資信額度101

15、0；n付款基本及時(shí)且訂貨穩(wěn)定的客戶：維持額度；付款基本及時(shí)且訂貨穩(wěn)定的客戶：維持額度；n訂貨量大但付款不及時(shí)或者月度訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于月度協(xié)議量：降低資信額度；訂貨量大但付款不及時(shí)或者月度訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于月度協(xié)議量：降低資信額度；n逾期帳款過多、財(cái)務(wù)狀況明顯惡化的客戶：暫時(shí)取消額度。逾期帳款過多、財(cái)務(wù)狀況明顯惡化的客戶：暫時(shí)取消額度。n每個(gè)季度，財(cái)務(wù)部都將根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)結(jié)果，進(jìn)行客戶排序；此排名結(jié)每個(gè)季度，財(cái)務(wù)部都將根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)結(jié)果，進(jìn)行客戶排序；此排名結(jié)果將通報(bào)公司的前果將通報(bào)公司的前5050名客戶；并且對(duì)排名位次結(jié)果與前次結(jié)果變動(dòng)大于名客戶；并且對(duì)排名位次結(jié)果與前次結(jié)果變動(dòng)大于1010

16、的的客戶要分析原因，通報(bào)管理層。客戶要分析原因，通報(bào)管理層。客戶授信管理客戶授信管理營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法設(shè)定信用限額營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法設(shè)定信用限額n在出貨日，發(fā)票影印件及其相關(guān)資料由專門負(fù)責(zé)客戶信用管理檔案的在出貨日，發(fā)票影印件及其相關(guān)資料由專門負(fù)責(zé)客戶信用管理檔案的人員歸檔，業(yè)務(wù)人員作好業(yè)務(wù)記錄。人員歸檔，業(yè)務(wù)人員作好業(yè)務(wù)記錄。n估計(jì)貨到日期，在貨到日業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，聯(lián)系方式估計(jì)貨到日期，在貨到日業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，聯(lián)系方式以電話或傳真為最佳。詢問客戶是否收到貨物；根據(jù)發(fā)貨單看貨物件以電話或傳真為最佳。詢問客戶是否收到貨物；根據(jù)發(fā)貨單看貨物件數(shù)是否對(duì)；包裝是否有損壞；接貨是否順

17、利等。此次聯(lián)系的主要目的數(shù)是否對(duì)；包裝是否有損壞；接貨是否順利等。此次聯(lián)系的主要目的是表示對(duì)客戶是否收到貨物的關(guān)切，并注意客戶是否有異常反應(yīng)，同是表示對(duì)客戶是否收到貨物的關(guān)切，并注意客戶是否有異常反應(yīng)，同時(shí)記錄下貨物到期日，如果客戶發(fā)來傳真，要保留并歸檔。時(shí)記錄下貨物到期日，如果客戶發(fā)來傳真，要保留并歸檔。n在貨款到期前一周，業(yè)務(wù)人員或財(cái)務(wù)人員要再一次與客戶聯(lián)系，可視在貨款到期前一周，業(yè)務(wù)人員或財(cái)務(wù)人員要再一次與客戶聯(lián)系，可視客戶情況，選擇錄音電話、傳真、電報(bào)、快信甚至登門拜訪等多種聯(lián)客戶情況，選擇錄音電話、傳真、電報(bào)、快信甚至登門拜訪等多種聯(lián)系形式。了解客戶對(duì)交易是否滿意，并提醒客戶貨款的到

18、期日，了解系形式。了解客戶對(duì)交易是否滿意，并提醒客戶貨款的到期日，了解客戶的支付能力，同時(shí)暗示客戶按期付款的必要性。注意客戶對(duì)按期客戶的支付能力，同時(shí)暗示客戶按期付款的必要性。注意客戶對(duì)按期付款的反應(yīng)，并保留客戶的來電、來函等資料，以備日后必要時(shí)作為付款的反應(yīng)，并保留客戶的來電、來函等資料，以備日后必要時(shí)作為法律訴訟依據(jù)。法律訴訟依據(jù)。n如果客戶在超過貨款到期日如果客戶在超過貨款到期日3 3天仍未付款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)將逾期未付的客天仍未付款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)將逾期未付的客戶名稱、金額、未付原因等情況立即報(bào)告經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，以便將發(fā)戶名稱、金額、未付原因等情況立即報(bào)告經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門，以便將發(fā)生逾期欠款的客

19、戶納入早期逾期應(yīng)收帳款催收管理的范圍。生逾期欠款的客戶納入早期逾期應(yīng)收帳款催收管理的范圍?？蛻魪膩砭褪菍⒇浛顑?yōu)先支付給管理嚴(yán)格的公司。客戶從來就是將貨款優(yōu)先支付給管理嚴(yán)格的公司。應(yīng)收帳款監(jiān)控應(yīng)收帳款監(jiān)控跟蹤管理跟蹤管理n應(yīng)收帳款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資應(yīng)收帳款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用，而且企業(yè)持有應(yīng)收帳款金被客戶占用，而且企業(yè)持有應(yīng)收帳款是有成本的。企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收是有成本的。企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收帳款呢？主要原因有兩個(gè)：在激烈競(jìng)爭(zhēng)帳款呢？主要原因有兩個(gè)：在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額和降低庫(kù)存及由的市場(chǎng)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額和降低庫(kù)存及由此產(chǎn)生的庫(kù)存費(fèi)用。在眾多市場(chǎng)營(yíng)銷策此產(chǎn)生

20、的庫(kù)存費(fèi)用。在眾多市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。在任何一個(gè)行業(yè)里，只要一部分企種。在任何一個(gè)行業(yè)里，只要一部分企業(yè)采用信用銷售方式，就會(huì)迫使其他企業(yè)采用信用銷售方式，就會(huì)迫使其他企業(yè)采取這種銷售方式。因此，這對(duì)企業(yè)業(yè)采取這種銷售方式。因此，這對(duì)企業(yè)的管理提出了更高的要求，不采取信用的管理提出了更高的要求，不采取信用銷售的企業(yè)必將失去客戶，敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷售的企業(yè)必將失去客戶，敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但管理不善，壞帳過多也會(huì)使企業(yè)手。但管理不善，壞帳過多也會(huì)使企業(yè)走向破產(chǎn)。存貨的流動(dòng)性遠(yuǎn)低于應(yīng)收帳走向破產(chǎn)。存貨的流動(dòng)性遠(yuǎn)低于應(yīng)收帳款且持有費(fèi)用遠(yuǎn)高于應(yīng)收帳款，

21、這是企款且持有費(fèi)用遠(yuǎn)高于應(yīng)收帳款，這是企業(yè)愿意通過信用銷售將庫(kù)存轉(zhuǎn)化為應(yīng)收業(yè)愿意通過信用銷售將庫(kù)存轉(zhuǎn)化為應(yīng)收帳款的重要內(nèi)部動(dòng)力之一。帳款的重要內(nèi)部動(dòng)力之一。應(yīng)收帳款監(jiān)控應(yīng)收帳款監(jiān)控總額控制法總額控制法-5 0 ,0 0 01 0 0 ,0 0 01 5 0 ,0 0 02 0 0 ,0 0 02 5 0 ,0 0 03 0 0 ,0 0 03 5 0 ,0 0 04 0 0 ,0 0 0T o ta l6 0 -6 1 -9 0 9 1 -1 2 0 1 2 1 -1 8 0 1 8 0 +A g in g S tru ctu re C o m p ariso nM a y -0 1M a y

22、 -0 2D e c -0 2M a y -0 3應(yīng)收帳款監(jiān)控應(yīng)收帳款監(jiān)控整體帳齡分析整體帳齡分析應(yīng)收帳款監(jiān)控應(yīng)收帳款監(jiān)控客戶帳齡分析客戶帳齡分析逾期帳款管理逾期帳款管理回收可能分析回收可能分析13.6%26.6%42.8%57.8%73.6%85.2%93.8%98.2%0%20%40%60%80%100%120%Due123691224n以帳齡和金額二維象限圖來決定逾期應(yīng)收帳款以帳齡和金額二維象限圖來決定逾期應(yīng)收帳款管理的方向和要點(diǎn)。管理的方向和要點(diǎn)。nA AB B：立即催收、重點(diǎn)催收立即催收、重點(diǎn)催收 nG GH H：暫緩催收、自行催收暫緩催收、自行催收 nE EF F：立即催收、發(fā)催討

23、函立即催收、發(fā)催討函 nC CD D：上門催討上門催討 150150萬萬G、HA、BE、FC、D6060天天逾期帳款管理逾期帳款管理分類決策矩陣分類決策矩陣延期付款申請(qǐng)延期付款申請(qǐng)送入追帳程序送入追帳程序不同意延長(zhǎng)不同意延長(zhǎng)即期資信調(diào)即期資信調(diào)查結(jié)果不好查結(jié)果不好即期資信調(diào)即期資信調(diào)查結(jié)果好查結(jié)果好同意延長(zhǎng)同意延長(zhǎng)不還款不還款部分還款部分還款還款還款 50% 50% 50% ：余額利息：余額利息全額違約金和利息全額違約金和利息逾期帳款管理逾期帳款管理延期還款審批延期還款審批逾期帳款管理逾期帳款管理法律催收程序法律催收程序nP Preparation: reparation: 前期準(zhǔn)備工作是否充

24、分前期準(zhǔn)備工作是否充分? ?nO Open Strongly: pen Strongly: 清楚、堅(jiān)定地表達(dá)收款意圖。清楚、堅(jiān)定地表達(dá)收款意圖。nWWork with Objections:ork with Objections:針對(duì)收款過程中遇到的各種障礙針對(duì)收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款的速度。提出解決方案以加快收款的速度。nE End with Commitment:nd with Commitment:在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾。確認(rèn)客戶給予的付款承諾。nR React Quickly for Broken Promi

25、se:eact Quickly for Broken Promise:對(duì)客戶的違約迅速做對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng)。出反應(yīng)。逾期帳款管理逾期帳款管理POWERPOWER法則法則信用政策部門信用政策部門政策類型選擇政策類型選擇信用政策部門信用政策部門組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)00-02 DSO Vs. Overdue AR-10,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,00090,000100,000Jan-00Feb-00Mar-00Apr-00May-00Jun-00Jul-00Aug-00Sep-00Oct-00Nov-00Dec-00Jan-01Feb-0

26、1Mar-01Apr-01May-01Jun-01Jul-01Aug-01Sep-01Oct-01Nov-01Dec-01Jan-02Feb-02Mar-02Apr-02May-02Jun-02Jul-02Aug-02Sep-02Oct-02Nov-02Dec-02303540455055606570Overdue ARDSO信用政策部門信用政策部門部門業(yè)績(jī)考核部門業(yè)績(jī)考核信用政策部門信用政策部門業(yè)績(jī)對(duì)比分析業(yè)績(jī)對(duì)比分析-1020304050607080901001101201301401501602002 Avg. DSORoche ChinaBayer ChinaSquib ChinaPfizer ChinaLilly ChinaJanssen ChinaAstrazeneca ChinaNovartis ChinaJ&J Pharm ShanghaiSKF ChinaXinY