個體增員流程

1、劇劇 本本 概概 要要 人物：王姐人物：王姐( (老客戶老客戶) ) 年齡：年齡：28283535歲歲 現(xiàn)狀：個體經(jīng)營者現(xiàn)狀：個體經(jīng)營者 年收入：年收入： 1010萬左右萬左右 學歷：大專以上學歷：大專以上 外形：形象氣質(zhì)佳外形：形象氣質(zhì)佳職職 業(yè)業(yè) 分分 析析優(yōu)優(yōu)勢勢 自主自主 收入發(fā)展空間大收入發(fā)展空間大 有創(chuàng)業(yè)成就感有創(chuàng)業(yè)成就感 有獨立經(jīng)營意識有獨立經(jīng)營意識 社會面交廣社會面交廣 生活自由生活自由職職 業(yè)業(yè) 分分 析析增增員員點點 競爭激烈競爭激烈 投資風險大投資風險大 心累心累 單打獨斗，無團隊歸屬感單打獨斗，無團隊歸屬感 受政策和季節(jié)影響受政策和季節(jié)影響 學習機會少學習機會少 經(jīng)營持

2、續(xù)性差經(jīng)營持續(xù)性差 收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定 社會認同度不高、弱勢群體社會認同度不高、弱勢群體 容易陷入三角債容易陷入三角債預預 估估 問問 題題1 1、這個行業(yè)很難、這個行業(yè)很難 3 3、面對熟人我開不了口、面對熟人我開不了口2 2、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了4 4、家人不支持、家人不支持5 5、壓力太大、太辛苦、壓力太大、太辛苦6 6、管理太嚴了要打卡、管理太嚴了要打卡電話約訪電話約訪客戶客戶. .王姐您好！我是小李，很久沒有見到你了王姐您好！我是小李，很久沒有見到你了, ,最近最近忙不忙？今天您在公司嗎？忙不忙？今天您在公司嗎？. .在，有什么事？在，有什

3、么事？. .沒有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點事，沒有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點事，順便過來看一下你。順便過來看一下你。. .好！來嘛！好！來嘛！突破點：投資風險大、競爭激烈l競爭激烈競爭激烈l投資風險大投資風險大l心累心累l單打獨斗，無團隊歸屬感單打獨斗，無團隊歸屬感l(wèi)受政策和季節(jié)影響受政策和季節(jié)影響l學習機會少學習機會少l經(jīng)營持續(xù)性差經(jīng)營持續(xù)性差l收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定l社會認同度不高、弱勢群體社會認同度不高、弱勢群體l容易陷入三角債容易陷入三角債增員面談路線圖增員面談路線圖增員面談五步增員面談五步曲曲: :贊美、高贊美、高估、懷疑、關估、懷疑、關心 、 幫 助心 、 幫 助寒喧

4、開門寒喧開門激勵促成激勵促成再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀請他，再定他邀請他，再次解決心理擔憂，次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、團隊、自我成長、工作內(nèi)容工作內(nèi)容說明說明你的想法和我當你的想法和我當初的一樣（自我初的一樣（自我心路歷程分享，心路歷程分享，解決對方的的擔解決對方的的擔憂，包含憂，包含2020個優(yōu)個優(yōu)勢的選擇分析）勢的選擇分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且猶豫且猶豫拉拉推、拉兩推、拉兩度促成度促成建立增員檔案，建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)進行長期的經(jīng)營與跟進營與跟進跟蹤跟蹤寒暄開門五步曲寒暄開門五步曲贊美他贊美他（拉

5、近距離）高估他高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他懷疑他（不會吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。目的：拉近距離，讓對方喜歡你。地點：辦公室l王姐，這么久沒見面了還好吧？王姐，這么久沒見面了還好吧？l還可以；還可以；l小孩在幼兒園挺好吧？小孩在幼兒園挺好吧？ll你先生現(xiàn)在怎么樣？你先生現(xiàn)在怎么樣？ll王姐你現(xiàn)在越來越會打扮了，氣質(zhì)也越來越好了，發(fā)型也變了，肯王姐你現(xiàn)在越來越會打扮了，氣質(zhì)也越來越好了，發(fā)型也變了，肯定最近有好事發(fā)生，賺到錢了吧？定最近有好事發(fā)生，賺到錢了吧？l哪里嘛，不行，一

6、般。哪里嘛，不行，一般。第二步：高估他第二步：高估他方式：方式：1.1.行業(yè)特征提問行業(yè)特征提問 （針對他的職業(yè)弱勢高估他）（針對他的職業(yè)弱勢高估他） 2.2.激發(fā)內(nèi)心不滿激發(fā)內(nèi)心不滿 呵呵，呵呵，在我心目中覺得你生意一直都做的可以的，又輕在我心目中覺得你生意一直都做的可以的，又輕松，又沒有壓力，夏天不熱、冬天不冷，非常羨慕你。松，又沒有壓力，夏天不熱、冬天不冷，非常羨慕你。 哈，你是不了解，其實哈，你是不了解，其實我們這個做起來還是很辛苦的、我們這個做起來還是很辛苦的、壓力又大，早出晚歸、生意現(xiàn)在又不好做，說不定還沒有壓力又大，早出晚歸、生意現(xiàn)在又不好做，說不定還沒有你們那個好，又輕松、又自

7、由、又不要本錢；你們那個好，又輕松、又自由、又不要本錢； 不會吧？不會吧？ 怎么不是呢？現(xiàn)在小工又不好找，我們的稅收又高，房怎么不是呢？現(xiàn)在小工又不好找，我們的稅收又高，房租又漲價，說老實話真的還是好難，有時候都想另外找個租又漲價，說老實話真的還是好難，有時候都想另外找個事情做，又不曉得做什么好，不敢隨便投入。事情做，又不曉得做什么好，不敢隨便投入。 第三步：懷疑他l 是，不光是你說難，是，不光是你說難，我們身邊也有很多朋友在抱怨生意不好我們身邊也有很多朋友在抱怨生意不好做。（舉例某客戶生意虧損，現(xiàn)狀不好）做。（舉例某客戶生意虧損，現(xiàn)狀不好）l 就是，現(xiàn)在做什么生意都難。就是，現(xiàn)在做什么生意都

8、難。了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心第四步：關心他第四步：關心他l簡直沒有想到你那么辛苦、壓力那么大、投入那么多、反而還不近簡直沒有想到你那么辛苦、壓力那么大、投入那么多、反而還不近人意，人意，那你目前有什么打算？那你目前有什么打算？l沒想過，看看再說吧。沒想過，看看再說吧。l其實你孩子過兩年就要上初中了，你肯定要給他選擇一個很好的學其實你孩子過兩年就要上初中了，你肯定要給他選擇一個很好的學校，校，目前擇校費很高，目前擇校費很高，你想把他送到哪個學校呢？你想把他送到哪個學校呢？l。 據(jù)我所知這個學校費用很高，但為了你那么聰明的兒子花再據(jù)我所知這個學校費用很高，但為了你那么聰明的兒子花再多也值得。

9、多也值得。你們行業(yè)競爭越來越激烈你有沒有其他的想法？你們行業(yè)競爭越來越激烈你有沒有其他的想法？ 沒想過沒想過 我們都是這么多年朋友了我們都是這么多年朋友了, ,過去也算是同行，你現(xiàn)在經(jīng)歷的我過去也算是同行，你現(xiàn)在經(jīng)歷的我曾經(jīng)也經(jīng)歷過。曾經(jīng)也經(jīng)歷過。現(xiàn)在我在保險公司比以前更快樂、更輕松、自現(xiàn)在我在保險公司比以前更快樂、更輕松、自己煩惱更少，最讓我踏實的是我沒有投資風險。己煩惱更少，最讓我踏實的是我沒有投資風險。我給你提的這我給你提的這個建議你可以考慮一下。個建議你可以考慮一下。第五步：幫助他第五步：幫助他（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境其實我一直覺得你是一

10、個很能干的人，很佩服你，其實我一直覺得你是一個很能干的人，很佩服你，你有你有沒有想過換一個行業(yè)對你的成長更有幫助？沒有想過換一個行業(yè)對你的成長更有幫助？比如說我們這比如說我們這個行業(yè)，雖然感覺上還是和你們一樣辛苦但是我們保險公個行業(yè)，雖然感覺上還是和你們一樣辛苦但是我們保險公司好比給你一個營業(yè)執(zhí)照，你自己經(jīng)營，司好比給你一個營業(yè)執(zhí)照，你自己經(jīng)營，在經(jīng)營過程中沒在經(jīng)營過程中沒有成本投入，零風險，高回報、不用面對工商稅務、銀行有成本投入，零風險，高回報、不用面對工商稅務、銀行等繁瑣事務。等繁瑣事務。 說說 明明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂解決對方的疑惑和擔憂

11、今天你看到我在你面前侃侃而談你會覺得我很適合做保險，今天你看到我在你面前侃侃而談你會覺得我很適合做保險，其實在我進入保險行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個行業(yè)，其實在我進入保險行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個行業(yè)，了解我的人對我做保險都覺得很奇怪，都懷疑像我這樣性格了解我的人對我做保險都覺得很奇怪，都懷疑像我這樣性格的人都能做保險？的人都能做保險？ 但是但是正是由于保險行業(yè)給了我鍛煉的機會，才使現(xiàn)在的正是由于保險行業(yè)給了我鍛煉的機會，才使現(xiàn)在的我能站在幾百人面前自如的講課，是保險這個行業(yè)成就了我。我能站在幾百人面前自如的講課，是保險這個行業(yè)成就了我。而現(xiàn)在你的性格比當初我進保險行業(yè)前好的多，我能

12、有如此而現(xiàn)在你的性格比當初我進保險行業(yè)前好的多，我能有如此大的改變相信你也能有，大的改變相信你也能有，其實你真的可以試一下其實你真的可以試一下。目的：打動對方目的：打動對方我的成長介紹我的成長介紹（行業(yè)優(yōu)勢（行業(yè)優(yōu)勢2020點中選擇性的講解）點中選擇性的講解）我選擇做保險前也是做生意的我選擇做保險前也是做生意的你如果要想改變生意規(guī)模投你如果要想改變生意規(guī)模投入就非常大也就承擔了相應的投資風險，在這個生意的過程入就非常大也就承擔了相應的投資風險，在這個生意的過程中還沒有人可以幫助我，完全靠自己單打獨斗，而且生意還中還沒有人可以幫助我，完全靠自己單打獨斗，而且生意還有淡旺季之分，單靠自己的能力無法

13、得到很多提升有淡旺季之分，單靠自己的能力無法得到很多提升。 一直覺得心很累，在遇到困難時候很希望有人能扶持自己一直覺得心很累，在遇到困難時候很希望有人能扶持自己一把，但是在傳統(tǒng)行業(yè)中誰都不會幫助誰，一把，但是在傳統(tǒng)行業(yè)中誰都不會幫助誰，江湖上有這樣一江湖上有這樣一句話：同行是冤家。句話：同行是冤家。所以你今天的這種感受我真的能理解，所以你今天的這種感受我真的能理解，因為曾經(jīng)我也經(jīng)歷過，因為曾經(jīng)我也經(jīng)歷過，我真的建議你到我們公司來看看，這我真的建議你到我們公司來看看，這個行業(yè)能讓我心動也一定能讓你心動個行業(yè)能讓我心動也一定能讓你心動。激勵促成激勵促成流程三. . 你覺得壓力大首先是因為你對保險行

14、業(yè)不了解。你覺得壓力大首先是因為你對保險行業(yè)不了解。現(xiàn)在社會現(xiàn)在社會競爭越來越大，你覺不覺得你做生意和以前相比也是越來越競爭越來越大，你覺不覺得你做生意和以前相比也是越來越難難? ?雖然我們壓力大但是我們有專門的訓練，完整的一對一雖然我們壓力大但是我們有專門的訓練，完整的一對一師徒制有人會支持你、協(xié)助你。師徒制有人會支持你、協(xié)助你。就像在游泳池學習游泳一樣就像在游泳池學習游泳一樣，我們對你就像教練手把手教你，在你下水前我們會有系統(tǒng)的我們對你就像教練手把手教你，在你下水前我們會有系統(tǒng)的訓練，下水后會有安全措施幫助你，等取掉安全措施后你就訓練，下水后會有安全措施幫助你，等取掉安全措施后你就已經(jīng)學會

15、游泳了。已經(jīng)學會游泳了。你不覺得有專業(yè)的教練教你游泳比自己學你不覺得有專業(yè)的教練教你游泳比自己學習成功的概率高的多？習成功的概率高的多？異議一：你們那個行業(yè)好難哦，壓力太大，我不適合異議一：你們那個行業(yè)好難哦，壓力太大，我不適合異議二：現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了異議二：現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了 是的，現(xiàn)在是有很多人都買了保險，我們在見客戶時客戶都說自己是的，現(xiàn)在是有很多人都買了保險，我們在見客戶時客戶都說自己買了保險但是很多家庭僅僅只買了一部分保險，買了保險但是很多家庭僅僅只買了一部分保險，他們現(xiàn)有的保障不能他們現(xiàn)有的保障不能滿足他們的需求，滿足他們的需求，更何況我們現(xiàn)在更何況我們現(xiàn)

16、在除了醫(yī)療保險還有養(yǎng)老保險、分紅除了醫(yī)療保險還有養(yǎng)老保險、分紅保險、投資保險可以滿足客戶的不同需求，今天的保險不僅僅是保障保險、投資保險可以滿足客戶的不同需求，今天的保險不僅僅是保障工具還兼具了投資功能。工具還兼具了投資功能。 你想在你想在1010年前人們的收入不高沒有條件購買足夠的保障，況且當時年前人們的收入不高沒有條件購買足夠的保障，況且當時的醫(yī)療費用也不高，不需要購買高額的保單。的醫(yī)療費用也不高，不需要購買高額的保單。而而1010年后人們的收入增年后人們的收入增加，醫(yī)療費用也不斷上升人們對保險的需求也不斷增大、我們的客戶加，醫(yī)療費用也不斷上升人們對保險的需求也不斷增大、我們的客戶需要更完

17、整的保障。況且那么多的外資保險公司在進軍中國的西部市需要更完整的保障。況且那么多的外資保險公司在進軍中國的西部市場、開發(fā)保險市場，在上海北京都有幾十家保險公司而我們成都只有場、開發(fā)保險市場，在上海北京都有幾十家保險公司而我們成都只有十一家保險公司，面對如此大的市場我們是不是有很多的機會？十一家保險公司，面對如此大的市場我們是不是有很多的機會？. . 現(xiàn)在社會發(fā)展越來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越現(xiàn)在社會發(fā)展越來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來越先進，對保險的觀念和需求也越來越大?，F(xiàn)來越先進，對保險的觀念和需求也越來越大?，F(xiàn)在社會發(fā)展越來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來越在社會發(fā)展越

18、來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來越先進，對保險的觀念和需求也越來越大。先進，對保險的觀念和需求也越來越大。 你看你看在日本人均在日本人均6 6件保單，美國是人均件保單，美國是人均4.24.2件，但是在我們件，但是在我們中國人均不到中國人均不到1 1件保單僅僅是人均件保單僅僅是人均0.150.15件，件，因此我們的市場是因此我們的市場是巨大的，而且巨大的，而且政府出臺了政府出臺了“國十條國十條”專門針對保險行業(yè)的，專門針對保險行業(yè)的，國家還是第一次出臺扶持一個行業(yè)的政策。你想是不是保險國家還是第一次出臺扶持一個行業(yè)的政策。你想是不是保險前景非常好？保險業(yè)的春天到了？前景非常好？保險業(yè)的春天

19、到了？異議三：面對熟人我開不了口異議三：面對熟人我開不了口 首先你認為你做保險別人會認為是你生意不好，做不下去了首先你認為你做保險別人會認為是你生意不好，做不下去了才轉(zhuǎn)行的，其次你會認為你做保險是在賺別人錢，怕人家誤才轉(zhuǎn)行的，其次你會認為你做保險是在賺別人錢，怕人家誤會你，會你，這一切都源自于你自己的心理障礙。從你是我客戶的這一切都源自于你自己的心理障礙。從你是我客戶的角度來看，我是不是在幫助你？幫助你省了錢？幫助你沒有角度來看，我是不是在幫助你？幫助你省了錢？幫助你沒有后顧之憂？后顧之憂？ 保險是送給你認為最親、最愛、最好的人，你該不該送給保險是送給你認為最親、最愛、最好的人，你該不該送給你

20、的朋友？該不該幫助他們？假如別人發(fā)生了事故你只是會你的朋友？該不該幫助他們？假如別人發(fā)生了事故你只是會問問他買保險了沒有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是問問他買保險了沒有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是會很難過？所以你不要自我設限有心理障礙，把關心和不是會很難過？所以你不要自我設限有心理障礙，把關心和幫助送到每個朋友手中。幫助送到每個朋友手中。異議四：家人不支持異議四：家人不支持 家人不支持很正常，因為你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持很正常，因為你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想讓你太辛苦、壓力太大怕你堅持家人不支持的主要原因是不想讓你太辛苦、壓力太大

21、怕你堅持你下來，他們很愛你。其實在我們團隊中也有很多伙伴的家人你下來，他們很愛你。其實在我們團隊中也有很多伙伴的家人開始反對，但到最后給我們的伙伴介紹客戶甚至辭職也到保險開始反對，但到最后給我們的伙伴介紹客戶甚至辭職也到保險公司來，因為公司來，因為他們看到了我們伙伴的不斷成長和我們給家人帶他們看到了我們伙伴的不斷成長和我們給家人帶來的優(yōu)質(zhì)的生活品質(zhì)。家人接受會有個過程，你要多和他們溝來的優(yōu)質(zhì)的生活品質(zhì)。家人接受會有個過程，你要多和他們溝通，可以帶他們到公司來看看，讓他們更了解公司通，可以帶他們到公司來看看，讓他們更了解公司。異議五：管理太嚴了要打卡異議五：管理太嚴了要打卡 依你來說這個絕對不是

22、問題，因為據(jù)我了解你這個人是很依你來說這個絕對不是問題，因為據(jù)我了解你這個人是很有原則、要求自己很嚴格的，你對自己的員工要求嚴格嗎？有原則、要求自己很嚴格的，你對自己的員工要求嚴格嗎？應該是很嚴格的。正是有嚴格的管理體制團隊才能正常成長。應該是很嚴格的。正是有嚴格的管理體制團隊才能正常成長。太平人壽為什么能在短短的時間里成長？太平人壽為什么能在短短的時間里成長？正是有嚴格的管理正是有嚴格的管理體制才能贏得你這樣的高素質(zhì)客戶的認同，和吸引高素質(zhì)員體制才能贏得你這樣的高素質(zhì)客戶的認同，和吸引高素質(zhì)員工的加盟。因此打卡上班是大公司最基本的管理工的加盟。因此打卡上班是大公司最基本的管理。異議六：好麻煩

23、哦，我不會做，怎么做？異議六：好麻煩哦，我不會做，怎么做？其實其實我們這個行業(yè)只需要簡單勤奮的工作我們這個行業(yè)只需要簡單勤奮的工作，你在你的行業(yè)肯，你在你的行業(yè)肯定很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得都比我多，但是定很優(yōu)秀，拋開保險行業(yè)的其他行業(yè)你懂得都比我多，但是保險行業(yè)帶有一定的專業(yè)性，剛?cè)脒@個行業(yè)你就只需要簡單保險行業(yè)帶有一定的專業(yè)性，剛?cè)脒@個行業(yè)你就只需要簡單的模仿照做，以空杯心態(tài)學習接納更多的東西，再融入你自的模仿照做，以空杯心態(tài)學習接納更多的東西，再融入你自己的東西，成功就會更快。要聰明而努力的工作。在勤奮同己的東西，成功就會更快。要聰明而努力的工作。在勤奮同時有想法有創(chuàng)意。時有想

24、法有創(chuàng)意。 這個問題你放心，我們這個行業(yè)有很強的團隊協(xié)作精神，當這個問題你放心，我們這個行業(yè)有很強的團隊協(xié)作精神，當你遇到困難的時候我們每個人都會幫助你，甚至可以同你一你遇到困難的時候我們每個人都會幫助你，甚至可以同你一同前往解決困難簽下保單同前往解決困難簽下保單推推 針對已有想來意向的針對已有想來意向的拉拉尚且猶豫的尚且猶豫的推和拉推和拉流程四推推 針對已有想來意向的針對已有想來意向的今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，我們公司，最終還要經(jīng)過嚴格的面試，這是個雙向最終還要經(jīng)過嚴格的面試，這是個雙向選擇，我們公司是三高團隊，選擇，我們公司是三高團隊，門檻比較高，上個月門檻比較高，上個月我們面試了我們面試了7070多個，才過了多個，才過了2020多個。多個。如果對方還沒有高度認同還要做一次拉的動作，當對如果對方還沒有高度認同還要做一次拉的動作，當對方的意愿變得很強烈之后再來做推的動作。（承諾性方的意愿變得很強烈之后再來做推的動作。（承諾性面談面談工作標準）工作標準）拉拉 尚且猶豫的尚且猶豫的你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周你不要這么快做決定，選擇