會議營銷培訓(xùn)教材

1、會議營銷培訓(xùn)教材會前會前二、問問題二、問問題1、了解企業(yè)基本情況： 主營范圍（咱們公司主要是做什么的？客戶都是省范圍的還是全國性的呀？） 公司歷史（咱們公司成立多久了？/某某總，您創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有多少年了？） 員工人數(shù)（咱們現(xiàn)在總共有多少人??？管理人員有多少？） 培訓(xùn)情況（以前經(jīng)常參加培訓(xùn)嗎？主要是做哪方面的培訓(xùn)？是您自己負責(zé)嗎？）會前2、挖掘痛苦*希望通過培訓(xùn)來解決哪些 問題？*還有哪些困擾您的問題？*能具體舉個例子嗎？*您現(xiàn)在找到了解決的辦法 嗎？*非常能理解您的感受，我 們很多客戶都提到了這個 問題。會前會前會前會前會前會前1. 邀約前的準(zhǔn)備邀約前的準(zhǔn)備 邀約話術(shù)通關(guān) 拜訪通關(guān)會前2. 一定

2、要拜訪送票一定要拜訪送票 送票 了解需求（企業(yè)困惑、培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)預(yù)算等） 做好鋪墊（介紹公司、塑造老師、塑造課程、 介紹領(lǐng)袖的風(fēng)采）會前3. 每天給邀約到的客戶發(fā)短信每天給邀約到的客戶發(fā)短信 發(fā)管理類或與課程相關(guān)的短信 讓客戶記住要去影響力參加課程 鋪墊、塑造價值（講師、課程、產(chǎn)品）會前4. 兩天前，部門經(jīng)理以會務(wù)組名義兩天前，部門經(jīng)理以會務(wù)組名義 統(tǒng)一給客戶打統(tǒng)一給客戶打 確認客戶質(zhì)量 確認客戶是否能到場 了解伙伴是否做鋪墊會前5. 前一天前一天21：00，伙伴給自己客戶，伙伴給自己客戶打打 話術(shù)：話術(shù)： XX總您好，我是影響力總您好，我是影響力XX,我們的課程我們的課程明天早上明天早上8

3、：00簽到，因為您比較忙，特別打簽到，因為您比較忙，特別打 來提醒您，同時我們兩天學(xué)習(xí)安排的比較緊，來提醒您，同時我們兩天學(xué)習(xí)安排的比較緊，您也早點休息，明天早上我會打您也早點休息，明天早上我會打 叫您起床，叫您起床，晚安晚安XX總?？?。備注：打完備注：打完 后同時把課程的時間和地點發(fā)給客戶后同時把課程的時間和地點發(fā)給客戶會前6.早上早上7：00，伙伴給客戶打，伙伴給客戶打 叫早叫早 早上7：00，以部門為單位圍桌統(tǒng)一給自己的客戶打 ； 話術(shù)：XX總，我是XX，您起床了吧，八點就開始簽 到了,早餐我已經(jīng)幫您買好了，您可以早點出 門，我在會場等您! 打完 ，再次短信提醒時間地點。會中 1. 貼心

4、服務(wù)，贏得信任貼心服務(wù)，贏得信任 客戶進場后做自我介紹 問客戶行車情況 確認是否吃早餐 礦泉水打開遞給客戶成交之前所有的動作都是為了贏得信任會中 2. 深入溝通深入溝通 ，挖掘需求，挖掘需求 問客戶在哪家培訓(xùn)公司學(xué)習(xí) 聽過哪些課程 有哪些管理上的困惑 今天主題解決什么問題會中 3. 細微觀察，鎖定意向細微觀察，鎖定意向 畫出客戶方位圖 掌握客戶所有信息 課程期間觀察客戶的微表情 鎖定意向會中 4. 積極配合，帶動氛圍積極配合，帶動氛圍 現(xiàn)場與講師配合，積極呼應(yīng) 五分鐘一次掌聲，帶動氛圍會中 5. 見縫插針，引導(dǎo)需求見縫插針，引導(dǎo)需求 根據(jù) 意向客戶情況，不斷給客戶學(xué)習(xí)建議 不斷幫客戶設(shè)計最有價

5、值的采購方案，引導(dǎo)客戶投資消費 塑造老師價值，引導(dǎo)客戶與老師交流會中 6. 緊盯目標(biāo)，敢于成交緊盯目標(biāo)，敢于成交 每次成交只拉一個最容易成交的客戶 提醒客戶帶著包去刷款臺：財產(chǎn)安全，請帶上包 客戶帶到成交臺后，大聲喊：給我一張報名表，我 的客戶要報名 直接幫客戶填好單，伙伴自己用假設(shè)成交法做第一 次成交會中不要打斷客戶與老師交流，但要做好配合 成交相關(guān)人員盡可能圍在成交臺前，左右走動制造搶購的場面，喊：報名表還有嗎，給我一張 每個客戶最少成交兩次以上會中1. 只要到現(xiàn)場都是會務(wù)第一負責(zé)人。以專業(yè)的服務(wù)征服客戶，見到每一位客戶說：您好，歡迎參加影響力課程。 2. 課程開始后，第一個老師上場15分

6、鐘后，輔導(dǎo)員到場外給未到場的客戶打 ，要求客戶一定要到場。同時交客戶方位圖，確認初步意向。會中3. 第一位老師不強勢成交，但要讓客戶到后場和老師咨詢，養(yǎng)成到刷款臺咨詢的習(xí)慣。4. 休息10分鐘，提前五分鐘召集入場，減少流失率；把茶歇送到座位上，減少客戶在外場的時間，增加銷售機會。5. 輔導(dǎo)員不在現(xiàn)場吃飯，以服務(wù)客戶為主，盯緊客戶減少流失率同時要求離場的客戶返場。會中6. 用餐時間控制在30分鐘，餐后為客戶準(zhǔn)備水果、咖啡，用服務(wù)打動客戶。7. 冥想環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)員到外場打 要求離場的客戶返場，同時會務(wù)總監(jiān)布置下午工作、輔導(dǎo)員用餐。8. 梳理重點客戶，針對每個客戶安排專人一對一跟蹤，并制定跟進策略。會

7、中9. 注意盯人策略，重點客戶一對一盯死，不許客戶跑掉。10. 客戶離場要緊盯、緊追客戶，給客戶做離場分析。問清原因，解除異議。 （姓名、公司、離場的原因）11. 以成交為最高原則，所有的活動都是為了成交。成交時，外場只留一位伙伴，所有人員進內(nèi)場全員成交。會中12. 成交環(huán)節(jié)，不允許隨意起立、走動。老師講完成交政策，所有助教起立拉客戶成交，做配合。13. 安排帶動組舉手、起立、往后走，跑單人員，全場奔跑穿梭帶動成交氛圍。主持人成交時循環(huán)報單14. 成交過程中不要過分依賴老師。15. 兩天的課程，第一天結(jié)束后，部門圍桌給客戶打 ，確保第二天到場，再次邀約沒有到場的客戶。會后無論成交多少養(yǎng)成追單的

8、習(xí)慣。無論成交多少養(yǎng)成追單的習(xí)慣。 話術(shù)話術(shù)：XX總，您好，我是影響力XX ，今天我們團隊要達成一個目標(biāo)，所有的伙伴都在做最后的沖刺，現(xiàn)在還差3萬元，我非常希望能得到您的幫助， 我也會在以后的時間里更好的為您企業(yè)提供服務(wù)，希望得到您的支持。會后 客戶同意支持：客戶同意支持：XX總，因為我們今天一定要達成這個目標(biāo)總，因為我們今天一定要達成這個目標(biāo)，而且這個政策是一定要現(xiàn)場定才有優(yōu)惠，那我和伙伴們湊一，而且這個政策是一定要現(xiàn)場定才有優(yōu)惠，那我和伙伴們湊一下先把款給墊上，明天上午下先把款給墊上，明天上午10：00我到您公司辦手續(xù)，好嗎。我到您公司辦手續(xù)，好嗎。 客戶有異議：客戶有異議： 由部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理再次溝通，不用一由部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理再次溝