家裝節(jié)營銷活動方案.

1、春季家裝節(jié)提前啟動家裝市場提前啟動家裝市場滿足套購需求滿足套購需求20162016時間及使命背景家裝節(jié)活動時間：2第一波重做時間：2基于2月份的銷售指標，經(jīng)與業(yè)務(wù)部門的多方商討，最終確定提前啟動春季家裝節(jié)，廚衛(wèi)是家裝人群最先接觸到的品類，作為溝通突破口率先啟動、以大牌團購形式展開這一波重做活動。2月銷售指標：，000ONTENTSONTENTSC C1234方案背景營銷策略店內(nèi)促銷營銷活動終端溝通5方案背景P PART ONEART ONE市場環(huán)境分析n 樓市利好帶來家裝市場增量機會 2015年樓市總體成交量較2014年上漲20.56%（ 2014較2013-10.36% ），多重政策推動樓市

2、平穩(wěn)回暖，預(yù)測2016年春季家裝電器需求總量將高于往年n 品牌影響力在廚電行業(yè)營銷中的牽引力越來越大奧維云網(wǎng)2015年H1數(shù)據(jù)，廚電品牌線下市場TOP5品牌的市場的份額由去年同期的68.9%增至72.2%，增加3.3個百分點;線上市場TOP5品牌份額也同比增長1.3%。n 家裝建材展會成為消費者選購趨勢各地家裝建材展會增多，政府或行業(yè)機構(gòu)參與，增加公信力，參展品牌商多而全，價格力度折扣大，便于消費者對比咨詢n 新興/高端品類成為廚衛(wèi)產(chǎn)品增長點中怡康數(shù)據(jù)，2015年前十月4000元及以上吸油煙機、2000元及以上燃氣灶、3000元及以上熱水器零售額占比較2014年同期分別提升3.0、2.0、3.

3、5個百分點廚衛(wèi)市場新興品類同期放量增長，尤其洗碗機、電烤箱和凈水設(shè)備趨勢總結(jié)：佐證我們提前啟動家裝節(jié)/并以品牌團作為促銷溝通機會的策略是正確的！家裝人群需求分析n 對品牌/服務(wù)/購物體驗的要求高無論是新購，還是換購，或者重裝的用戶，生活必定是越來越好，自我價值/家庭幸福指數(shù)提升,對于品牌/服務(wù)/購物體驗的要求也相應(yīng)提高，需要專人接待，提供個性化服務(wù)。消費者分析總結(jié):家裝節(jié)除了提供單品讓價外，更需要呈現(xiàn)套購的優(yōu)惠幅度、并提供跟零星購買不一樣的服務(wù)n 消費者常規(guī)心理：一起買更劃算所有的消費者都認為打包購買應(yīng)該更劃算，所以套餐的優(yōu)惠性需要重點體現(xiàn)。n 常見矛盾心理：急需廚衛(wèi)，套購是便宜，但買了沒地方

4、放按套餐購買劃算，但也要幫用戶解決送貨的問題。承諾套餐購買，分批送貨及安裝，讓顧客在享受套餐價的同時解決后顧之憂，并以此為溝通契機增加購買幾率。 2.26-2.28重做波2.29-3.06弱做3.07-3.15重做波，全品類3.16-3.20弱做波step 1step 2step 3step 4搶彩電搶冰洗搶空調(diào)3C家裝節(jié)啟動重做廚衛(wèi)、空調(diào)家裝節(jié)整體規(guī)劃3.21-3.27重做波step 5跨品類品牌/TOP品牌套餐組合/品類活動搶空調(diào)315節(jié)點營銷策略P PART twoART two活動包裝重點烘托的是家裝的氛圍，大品牌是消費者關(guān)注的核心內(nèi)容，以此為切入點與消費群體溝通。主題：生活不將就 家

5、裝選大牌 春季家裝大牌團營銷活動總覽活動分類活動包裝簡述操作方式門店促銷活動大牌廚具 超值半價購購油灶熱買多少返多少，返券購買大家電（借廚衛(wèi)帶動大家電）參照白小0元購操作方法分部自擬限制條件大牌空調(diào) 滿額買2送1兩件滿9999元，送合資空調(diào)一臺活動包裝：買二送一實質(zhì)：套餐返券1599元購空調(diào)送配件買空調(diào)送支架/清潔套裝/機罩（三選一）單件滿3000元返券50元單件滿5000元返券90元大牌冰洗空彩 萬元搞定另可選：“2萬” 一屋大牌輕松裝各類超值套餐：Top品牌組合套餐讓利跨品類跨品牌組合套餐1）總部采銷下指導分部執(zhí)行2）標明單件原價及套餐總價，并標出價差，體現(xiàn)優(yōu)惠任意大牌套餐 再返5%跨品類

6、或者同品類下大牌組合，在享受直降基礎(chǔ)后的成交價，在享受最高5%的套餐券返券總部采銷下指導分部執(zhí)行，格力和夏普兩個平時少參加活動的品牌本次也參加營銷活動場館營銷利用場館營銷鎖定精準顧客，現(xiàn)場預(yù)約，店內(nèi)銷售可結(jié)合家電基金卡資源千元家電基金卡大放送統(tǒng)一規(guī)劃家裝基金卡，在自媒體/異業(yè)媒體發(fā)放，內(nèi)含油煙機100元、建議券種：預(yù)存券建議比例：建議最大10%，促銷活動P PART threeART three 目的：1）刺激廚具產(chǎn)品首件購買2）家電購買先鋒品類，關(guān)聯(lián)其他大家電銷售 活動建議：購買任意油灶熱，均可獲得50%返券(可設(shè)上限，如1000元)，返券用于購買其他大家電品類（如使用） 活動執(zhí)行：總部提供

7、指導分部執(zhí)行細則可參照小家電0元購方案大牌廚具 超值半價購大牌空調(diào) 滿額買2送1購空調(diào) 送配件 活動指導：A、套餐活動由總部統(tǒng)一簽報審批下發(fā)，分部錄入執(zhí)行即可。B、主促商品按零售限價參加活動，指定合資商品為。C、活動物料由分部與工廠當?shù)馗髦行膶又谱鳎唐穮⒓踊顒优c否用機身貼在終端體現(xiàn)。 促銷目的：A、新婚、新居，家裝旺季套餐需求上升。B、宣傳造勢增加來客數(shù)，操作方便利于成交?；顒又黝}臺階滿送參與商品操作方式主促 空調(diào)開年大促買2送1送合資空調(diào)一臺除特價工程外所有商品輔促購空調(diào)送伴侶送支架/情節(jié)套裝/機罩（三選一） 活動目的： 包裝套購概念，闡述套購更超值，引導消費者快速成交 內(nèi)容： 各類超值

8、套餐：Top品牌組合套餐讓利、跨品類跨品牌組合套餐 活動執(zhí)行：1）總部采銷下指導分部執(zhí)行2）標明單件原價及套餐總價，并標出價差，體現(xiàn)優(yōu)惠力度3）根據(jù)前期已售經(jīng)驗反饋，這類套餐的銷售人群特征；企劃擬定套餐名 活動包裝：主題另可選：“2萬” 一屋大牌輕松裝不同價格梯級大牌冰洗空彩 萬元搞定營銷策略P PART ART fourfourn 強強聯(lián)手集合當?shù)厥袌鼍哂绊懥Φ募译娖髽I(yè)和家裝企業(yè)等，以及政府或行業(yè)機構(gòu)的鼎力贊助，憑借多方在當?shù)厥袌龅钠放朴绊懥?，對于?lián)合促銷的拉動以及日后的長期的合作都有很大影響n 資源共享 聯(lián)合推廣作為長期合作伙伴，雙方的顧客資源，宣傳資源可以多形式的結(jié)合，最大化的擴散雙方在

9、活動宣傳上的拉力n 連帶行業(yè) 潛力巨大作為家裝家電產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，凡是購買家裝、建材、裝飾產(chǎn)品的顧客，其房屋裝修基本完工時，下一步則是家電購物需求，同時光顧展會場館的顧客基本為精準目標顧客，消費意愿極強n 他人搭臺 我方唱戲展會場館組織者在開幕前期將持續(xù)的進行線上線下全方位大規(guī)模的廣告投放，勢必會引起消費者關(guān)注；同時在各類觀展贈品刺激下，活動期間現(xiàn)場會有可觀的來客數(shù)，我司可借此機會尋找有效客源利用場館營銷鎖定精準顧客，現(xiàn)場預(yù)約，店內(nèi)銷售場館營銷-分析n 主動獲取常規(guī)主辦方的展會計劃或信息公布，一般的展會都由商務(wù)局、裝飾材料協(xié)會、家裝協(xié)會、家電協(xié)會、家裝委員會等政府機構(gòu)或行業(yè)協(xié)會組織布展場館的信息獲

10、取，當?shù)卮笮蛨鲳^的信息公布，如展覽館、國展中心、會展中心、博覽中心等的網(wǎng)站或其他信息公布渠道相關(guān)上下游及生態(tài)鏈產(chǎn)業(yè)的告知，一般的家裝建材及裝修材料供應(yīng)商會自主籌辦展會，作為家電賣場可積極參與n 被動受邀針對所有無費用產(chǎn)生的展會積極參會布展，對于收費的展會，在評估相關(guān)數(shù)據(jù)（觀展人群，預(yù)計收益等）后定奪場館營銷-展會信息的獲取場館營銷-與顧客接觸環(huán)節(jié)的要點人氣吸引環(huán)節(jié)現(xiàn)場預(yù)約環(huán)節(jié)跟蹤邀約環(huán)節(jié)門店成交環(huán)節(jié)80%顧客60%顧客40%顧客20%顧客100%顧客掃微信、辦會員卡有禮，現(xiàn)場以禮品氛圍布置營造突出免費領(lǐng)福利的概念，通過現(xiàn)場對顧客的引導，最大化辦理會員或關(guān)注官微預(yù)約預(yù)存，對于有家電購物意向的顧客則可預(yù)約信息，參加預(yù)存活動，例如預(yù)存100送價值100+的實物禮品，同時贈送家電套券，或滿返的預(yù)存活動，引導參加門店的專場團購 門店須與預(yù)存顧客保持聯(lián)系，家電顧問與套餐顧客進行一對一的對接，確保顧客咨詢的問題得到方100%的準確答復(fù)，確保營銷活動全面準確告知顧客，現(xiàn)場提供家裝套購建議，并做好顧客