大學(xué)生汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、大學(xué)生汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式.在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的狀況 下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是 店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今日，汽車已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為一般人出行的代步工具。一. 實(shí)習(xí)目的1. 更快的適應(yīng)社會(huì)，增加自身的素養(yǎng)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，溝通2. 了解北京現(xiàn)代的汽車各種品牌，價(jià)格，性能3. 了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論學(xué)問(wèn)的理解,進(jìn)一步熟識(shí)理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用4. 通過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車

2、專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的熟悉,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱忱二. 時(shí)間：2022年6月4日6月28日三. 地點(diǎn)：北京現(xiàn)代四. 公司組成：銷售部 修理部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室銷售部職員：經(jīng)理：XXX銷售顧問(wèn)：XXX信息員：XXX五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容1. 把握北京現(xiàn)代的銷售流程2. 與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的閱歷3. 學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧4. 更好的了解汽車各方面的信息，對(duì)各種車型進(jìn)行比較5. 真正了解“4S店”的含義六. 汽車銷售流程接待詢問(wèn)車輛介紹試乘試駕報(bào)價(jià)協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立即面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。假如還

3、有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶溝通。目光 溝通的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)潔的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要供應(yīng)什么關(guān)心。語(yǔ)氣盡量熱忱懇切。2. 詢問(wèn)：詢問(wèn)的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的精確需求。銷售人員的詢問(wèn)必需 急躁并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的詢問(wèn)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨便發(fā)表看法，并仔細(xì)傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)頭便拿上相應(yīng)的宣揚(yáng)資料，供客戶

4、查閱。3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問(wèn)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的狀況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4. 試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避開(kāi)多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)頭之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)待、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出打算，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于

5、所購(gòu)產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持潔凈。8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要常?；卦L一下顧客，準(zhǔn)時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。七. 實(shí)習(xí)總結(jié)短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)期過(guò)去了，而我在北京現(xiàn)代邢臺(tái)京鵬店實(shí)習(xí)的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我熟悉到，生活中的許多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我信任：既然有新的開(kāi)頭就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就

6、見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開(kāi)頭了以后的工作。我每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特殊的累，每天騎著自己的愛(ài)車，載著自己疲乏的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)?？蓵r(shí)間長(zhǎng)了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。店 里的那些人都特殊好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡(jiǎn)直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍┯魫灥墓ぷ髦薪饷摮?來(lái)。有時(shí)候擦車也特讓我郁悶，北京現(xiàn)代的車最低的也有1.425米，而我的個(gè)子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。而 我的主要任務(wù)就是擦車和洗車，順便

7、可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較害羞的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但 總怕說(shuō)錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人 家笑話，也感覺(jué)他是不是有意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這或許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。他 們常常對(duì)我說(shuō)：要想賣好車，就必需先學(xué)會(huì)擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(zhǎng)了，我騎自行車越 來(lái)越快，車擦的越來(lái)越好，越來(lái)越潔凈，原本從學(xué)校到

8、公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開(kāi)句玩笑話，別的沒(méi)學(xué)會(huì)，可車技卻練了出來(lái)。有 時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，飛翔在寬闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有 時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，處處的亂撞，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì) 閱歷呀，從今以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了?，F(xiàn)在的顧客也特殊難纏，有時(shí)就為了 那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的

9、“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客溝通，我真羨 慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客溝通呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話記在心里了。在某種狀況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的溝通。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。就在實(shí)習(xí)的最終一天，我最終得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫(kù)看他想要的NF御翔，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)頭回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車不在行的那些人還是可以的。一個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)完了，現(xiàn)在回想起來(lái)還