壽險營銷團隊建設(shè)技巧(8-15)

1、壽險營銷團隊壽險營銷團隊 建設(shè)技巧建設(shè)技巧 壽險營銷團隊概述壽險營銷團隊概述 構(gòu)建團隊經(jīng)營基礎(chǔ)構(gòu)建團隊經(jīng)營基礎(chǔ) 團隊主管的修煉團隊主管的修煉課課 程程 大大 綱綱團隊能夠為我們帶來什么？團隊能夠為我們帶來什么？ 獲得向他人學(xué)習和成長的機會獲得向他人學(xué)習和成長的機會 獲得練兵和分享的機會獲得練兵和分享的機會 被接納且找到歸屬感被接納且找到歸屬感 實現(xiàn)自我價值實現(xiàn)自我價值 保持營銷的感覺保持營銷的感覺 資源共享資源共享. .2沒有團隊支撐沒有團隊支撐的個人絕對會的個人絕對會一事無成一事無成為什么要進行團隊建設(shè)？為什么要進行團隊建設(shè)？ 組織持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的必然之路組織持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的必然之路 利益最大化

2、的必然之路利益最大化的必然之路 成為職業(yè)經(jīng)理人的必然之路成為職業(yè)經(jīng)理人的必然之路小成功靠個人，大成功靠團隊！什么是團隊什么是團隊? 團隊是一種為了實現(xiàn)某種目標團隊是一種為了實現(xiàn)某種目標, 而由相互而由相互協(xié)作的具有共同信念的個體組成的工作群體。協(xié)作的具有共同信念的個體組成的工作群體。壽險營銷團隊的特點？壽險營銷團隊的特點？ 持續(xù)的增員選材是團隊經(jīng)營建設(shè)的前提持續(xù)的增員選材是團隊經(jīng)營建設(shè)的前提 更多去影響而不是管理組員更多去影響而不是管理組員 更多去輔導(dǎo)和激勵你的組員更多去輔導(dǎo)和激勵你的組員 注重早會經(jīng)營的質(zhì)量注重早會經(jīng)營的質(zhì)量 注重結(jié)果但關(guān)注過程注重結(jié)果但關(guān)注過程 建立學(xué)習型團隊建立學(xué)習型團隊

3、因此，你要因此，你要:團團隊隊文文化化有有效效溝溝通通相相互互信信任任共共同同目目標標團團隊隊激激勵勵如何構(gòu)建團隊經(jīng)營的基礎(chǔ)？如何構(gòu)建團隊經(jīng)營的基礎(chǔ)？課堂游戲課堂游戲集體報數(shù)集體報數(shù)共同目標能夠為團隊成員指引方向和提供動力共同目標能夠為團隊成員指引方向和提供動力，目標會使個體提高績效水平，目標也使團隊充滿，目標會使個體提高績效水平，目標也使團隊充滿活力和凝聚力?；盍湍哿?。 共同目標共同目標無目標的團隊無目標的團隊有目標的團隊有目標的團隊團隊目標的思考團隊目標的思考組員都知道和認同你小組的目標嗎？組員都知道和認同你小組的目標嗎？就目標的擬定，你是否與他們溝通過？就目標的擬定，你是否與他們溝通

4、過？團隊目標是否與個人目標和利益結(jié)合起來？團隊目標是否與個人目標和利益結(jié)合起來？你對目標是否有強烈的狂熱感？你對目標是否有強烈的狂熱感？團隊文化團隊文化l形成共同信念形成共同信念l建立行為規(guī)范建立行為規(guī)范l組織團隊活動組織團隊活動課堂游戲課堂游戲形成共同信念形成共同信念相信壽險、公司和團隊相信壽險、公司和團隊相信我也能成功相信我也能成功相信大數(shù)法則相信大數(shù)法則相信自律相信自律簡單、快樂簡單、快樂天道酬勤、專業(yè)致勝天道酬勤、專業(yè)致勝建立行為規(guī)范建立行為規(guī)范會議差勤、手機響樂捐會議差勤、手機響樂捐每天填寫工作日志和百分卡每天填寫工作日志和百分卡不傳播負面思想不傳播負面思想組織團隊活動組織團隊活動v

5、 家訪家訪v 電話短信問候電話短信問候v 茶話會、聚餐、爬山茶話會、聚餐、爬山v 慶生會、迎新會慶生會、迎新會v 相互信任相互信任在我們的團隊經(jīng)營中很重要嗎？在我們的團隊經(jīng)營中很重要嗎？組員愿意彼此真心交換看法，并忠實表達意見嗎？組員愿意彼此真心交換看法，并忠實表達意見嗎？缺乏信任會給我們的團隊帶來什么負面影響？缺乏信任會給我們的團隊帶來什么負面影響？是什么原因?qū)е铝私M員不信任主管？是什么原因?qū)е铝私M員不信任主管？為了增加我們團隊成員彼此間的互信和互重，您將在下為了增加我們團隊成員彼此間的互信和互重，您將在下個月有什么動作？個月有什么動作？你想過了嗎？你想過了嗎？培養(yǎng)信任關(guān)系的一些建議培養(yǎng)信任

6、關(guān)系的一些建議表明你既為自己也為別人的利益工作表明你既為自己也為別人的利益工作主管要言必行，行必果；主管要言必行，行必果；主管要起到一個表率和示范作用主管要起到一個表率和示范作用讓成員參與決策讓成員參與決策倡導(dǎo)信任、開放和包容的文化氛圍倡導(dǎo)信任、開放和包容的文化氛圍確保你的指導(dǎo)的準確性和實效性確保你的指導(dǎo)的準確性和實效性公平、保密公平、保密體現(xiàn)對組員的關(guān)心體現(xiàn)對組員的關(guān)心團隊激勵團隊激勵摧毀了這個人的不是工作負擔，而是自覺或不自覺的失望摧毀了這個人的不是工作負擔，而是自覺或不自覺的失望。成功成功= =意愿技巧意愿技巧課堂游戲課堂游戲動動 機機 練練 習習游戲思考：游戲思考： 錢只是激勵的一個外

7、在因素，外在的獎勵能激勵我錢只是激勵的一個外在因素，外在的獎勵能激勵我們的行為們的行為 激勵人的唯一正確方法是：讓他們自己想去做激勵人的唯一正確方法是：讓他們自己想去做 倘若行為缺乏目的性，就很難倘若行為缺乏目的性，就很難成說服別人去做成說服別人去做 動機是指人發(fā)自內(nèi)在的做某事的想法動機是指人發(fā)自內(nèi)在的做某事的想法課堂思考：課堂思考：哪三件事情激勵了你？哪三件事情激勵了你？ q 兩年前兩年前q 現(xiàn)在現(xiàn)在q 兩年后兩年后團隊激勵的原則團隊激勵的原則 根據(jù)需求做激勵，不同的人用不同方法根據(jù)需求做激勵，不同的人用不同方法 組員是為自己而不是主管的理由而做事組員是為自己而不是主管的理由而做事 激勵的最

8、高境界是自我激勵激勵的最高境界是自我激勵 設(shè)法創(chuàng)造一個能讓組員自我激勵的環(huán)境設(shè)法創(chuàng)造一個能讓組員自我激勵的環(huán)境激勵分類激勵分類目標激勵法目標激勵法責任激勵法責任激勵法利益激勵法利益激勵法情感激勵法情感激勵法表率激勵法表率激勵法基本法激勵基本法激勵 贊美贊美 詢問詢問 改善方法改善方法 承諾承諾如何進行一對一激勵操作如何進行一對一激勵操作課堂練習課堂練習 擬定對張三進行一擬定對張三進行一對一激勵的提綱對一激勵的提綱, , 然后然后進行角色扮演，以小組進行角色扮演，以小組為單位發(fā)表為單位發(fā)表張張 三三 的的 苦苦 惱惱激勵的注意事項激勵的注意事項 將金錢、成就感和目標結(jié)合起來才能形成有效的激勵將金

9、錢、成就感和目標結(jié)合起來才能形成有效的激勵 經(jīng)?？犊墓膭钅愕慕M員，并自己做到積極和充滿熱情經(jīng)?？犊墓膭钅愕慕M員，并自己做到積極和充滿熱情 激勵帶有時效性和階段性激勵帶有時效性和階段性, , 組員的激勵點是隨時間變化的；組員的激勵點是隨時間變化的； 追蹤就是最好的激勵，并注意善用各種激勵資源對組員追蹤就是最好的激勵，并注意善用各種激勵資源對組員的階段性激勵要結(jié)合其職涯規(guī)劃；的階段性激勵要結(jié)合其職涯規(guī)劃；有效溝通有效溝通溝通是一種信息的雙向交流，將信息傳溝通是一種信息的雙向交流，將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應(yīng)反應(yīng)的送給對方，并期望得到對方作出相應(yīng)反應(yīng)的過程。過程。溝通的類型溝通的類型

10、n輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練n答疑解惑答疑解惑n業(yè)績追蹤業(yè)績追蹤n激勵關(guān)懷激勵關(guān)懷n工作安排工作安排n沖突處理沖突處理管理上的問題管理上的問題80%80%都是源自于溝通不暢！都是源自于溝通不暢！跟我什么關(guān)系跟我什么關(guān)系2.1-22請觀看請觀看vcd填寫工作日志填寫工作日志 計劃計劃100100背誦話術(shù)背誦話術(shù)主講早會主講早會月頭出單月頭出單你你要要為什么要做為什么要做? ?有什么作用和意義有什么作用和意義? ?如何去做如何去做? ?誰來告訴我？誰來告訴我？我我想想知知道道無效的溝通無效的溝通 “志敏，下周我安排你主講早會，這對你又是一個志敏，下周我安排你主講早會，這對你又是一個鍛煉和提升自己的機會，為你

11、將來成為優(yōu)秀的講師作準備，鍛煉和提升自己的機會，為你將來成為優(yōu)秀的講師作準備，同時，你的參與對于我們早會的提高非常重要。我相信你同時，你的參與對于我們早會的提高非常重要。我相信你一定會講的很棒的，當然有什么問題你可以請教我，我會一定會講的很棒的，當然有什么問題你可以請教我，我會協(xié)助你協(xié)助你”。1.1. 站在對方利益的角度分析站在對方利益的角度分析2.2. 你的參與對于我們很重要你的參與對于我們很重要3.3. 適當?shù)墓膭詈唾澝肋m當?shù)墓膭詈唾澝?.4. 相信我會協(xié)助你相信我會協(xié)助你舉例：舉例： 二次早會的安排二次早會的安排我聽到了我聽到了我理解了聽到的內(nèi)容我理解了聽到的內(nèi)容我會提供經(jīng)驗和建議我會提

12、供經(jīng)驗和建議我會協(xié)助你完成它我會協(xié)助你完成它我喜歡看到我喜歡看到“我們一起去做我們一起去做”的情的情景景我知道這是件困難的事，但無論如我知道這是件困難的事，但無論如何我們一起來做何我們一起來做這件事情雖然困難，但是對我們影這件事情雖然困難，但是對我們影響深遠，無論如何我們一起來完成響深遠，無論如何我們一起來完成知道知道了解了解提供提供約定約定支持支持義務(wù)義務(wù)溝通的不同效果溝通的不同效果阿肖的困惑阿肖的困惑2.1-22案例分析案例分析如何了解對方的需求？如何了解對方的需求？l l 提問提問l l 積極傾聽積極傾聽開放式問題開放式問題封閉式問題封閉式問題理解、復(fù)述、引導(dǎo)理解、復(fù)述、引導(dǎo)恰當?shù)奶釂柷?/p>

13、當?shù)奶釂?尋找線索，挖掘細節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫尋找線索，挖掘細節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫 確定講話者的參確定講話者的參 照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔心照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔心不要打斷不要打斷講話人講話人設(shè)身處地從對設(shè)身處地從對方角度來著想方角度來著想要努力做到要努力做到不發(fā)火不發(fā)火針對聽到的內(nèi)容，針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許眼神交流，贊許地點頭等地點頭等避免使用避免使用“情緒性情緒性”言辭：言辭：“您應(yīng)該您應(yīng)該”、“絕對絕對”不要急于下結(jié)論不要急于下結(jié)論提問提問復(fù)述、引導(dǎo)復(fù)述、引導(dǎo)有效的聆聽有效的聆聽課堂練習課堂練習針對以上問題，針

14、對以上問題，如何跟相關(guān)人員進行溝通如何跟相關(guān)人員進行溝通? ? 阿強的填寫工作日志和計劃阿強的填寫工作日志和計劃100100的困惑的困惑; ; 組員虛填拜訪記錄和計劃組員虛填拜訪記錄和計劃100100； 績優(yōu)且個性較強的組員經(jīng)常遲到；績優(yōu)且個性較強的組員經(jīng)常遲到； 阿肖潛在的銷售困惑；阿肖潛在的銷售困惑；常見的溝通障礙常見的溝通障礙 過早的評價過早的評價 一心二用一心二用 注意力分散注意力分散 直接跳到結(jié)論直接跳到結(jié)論 偏見偏見 模式化模式化 猜想猜想不善于傾聽不善于傾聽 思想僵硬思想僵硬先入為主先入為主 聽力障礙聽力障礙壓力壓力 精力不夠集中精力不夠集中只選擇想聽的內(nèi)容只選擇想聽的內(nèi)容 溝通

15、從心開始！溝通從心開始！無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點去理解它，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換同時將我的觀點更有效地與你交換。請永遠牢記請永遠牢記:太陽底下沒有不能溝通的事情太陽底下沒有不能溝通的事情! !團隊主管的修煉團隊主管的修煉我是問題的制造者嗎？我是問題的制造者嗎？反反 思思 ！ 在一個團隊中，要管好的不是組員，而恰恰應(yīng)在一個團隊中，要管好的不是組員，而恰恰應(yīng)是自己，正所謂要想正人，先需正己是自己，正所謂要想正人，先需正己 我們經(jīng)常討論如何做事卻很少討論如何做人特

16、我們經(jīng)常討論如何做事卻很少討論如何做人特別是認真地經(jīng)常地反省如何做好一名主管別是認真地經(jīng)常地反省如何做好一名主管 我們每天思索著如何管好組員卻忽略了自己也我們每天思索著如何管好組員卻忽略了自己也是團隊中的一員是團隊中的一員你做到了嗎？你做到了嗎？ 主管是主管是有能力激勵和輔導(dǎo)組員，然后給予他有能力激勵和輔導(dǎo)組員，然后給予他們成長的機會與環(huán)境，使他們達到目標，成就自們成長的機會與環(huán)境，使他們達到目標，成就自己和組員的人。己和組員的人。 主管的角色定位？主管的角色定位？你是狼還是羊你是狼還是羊!主管修煉一：個人影響力主管修煉一：個人影響力影響力來源影響力來源 非權(quán)力影響力非權(quán)力影響力知識知識才能才

17、能信譽信譽胸懷胸懷榜樣榜樣權(quán)力影響力權(quán)力影響力職位職位資歷資歷為了仙湖游為了仙湖游2.1-22個人信譽個人信譽- - 個人和團隊的目標是否朝令夕改？個人和團隊的目標是否朝令夕改？ （改計劃還是改方法）（改計劃還是改方法）- - 我的工作小節(jié)是言必行、行必果？我的工作小節(jié)是言必行、行必果？- - 對組員的承諾是否按時兌現(xiàn)？對組員的承諾是否按時兌現(xiàn)？ 信譽是主管人格的金字招牌，品德的第一體現(xiàn)信譽是主管人格的金字招牌，品德的第一體現(xiàn)個人胸懷個人胸懷l付出與回報，眼前利益與長遠發(fā)展付出與回報，眼前利益與長遠發(fā)展l容人之短與容人之長容人之短與容人之長l鼓勵和幫助組員的成長鼓勵和幫助組員的成長 “有容乃大有容乃大”有多大胸懷帶多大隊伍有多大胸懷帶多大隊伍你的行動，就是對組員最好的激勵你的行動，就是對組員最好的激勵l 月初出單月初出單l 準時出勤準時出勤l 入圍鉆石、高峰會入圍鉆石、高峰會l 填寫工作日志填寫工作日志l 相信公司、團隊相信公司、團隊l 積極正面積極正面 .示范作用示范作用主管修煉二：自我否定主管修煉二：自我否定l不斷學(xué)習不斷學(xué)習-拒絕學(xué)習是最大的危險，也是最可能犯的錯誤拒絕學(xué)習是最大的危險，也是最可能犯的錯誤 -學(xué)習的兩大障礙：經(jīng)驗豐富、業(yè)績驕人學(xué)習的兩大障礙：經(jīng)驗豐富、業(yè)績驕人l學(xué)會傾聽學(xué)會傾聽-組織規(guī)模小時，我們只要表達和集權(quán)組織規(guī)模小時，我們只要表達和集權(quán)