渠道政策匯編

1、12第一篇：第一篇：2008年渠道促銷政策年渠道促銷政策第二篇：第二篇：700核心客戶政策核心客戶政策第三篇：第三篇：2008年終端建設(shè)政策（簡約版）年終端建設(shè)政策（簡約版）第四篇：第四篇：2008年運營中心政策年運營中心政策第五篇：第五篇：2008年二級代理政策年二級代理政策第六篇：第六篇：2008年高端提升計劃年高端提升計劃附篇：新品推廣流程（略）附篇：新品推廣流程（略）3第一篇：第一篇：20082008年渠道促銷政策年渠道促銷政策 4目標策 略完成月度年度銷量為首要目標 產(chǎn)品差異化策略：不同的產(chǎn)品（家居、光源、電工、D類）政策差異化用途差異化策略：促銷方式上實現(xiàn)創(chuàng)新，清晰界定2008年的

2、促銷費使用范圍渠道差異化策略：700核心客戶資金投入占總費用的70%市場差異化策略：重點區(qū)域重點支持時間差異化策略：渠道保銷與完成進度掛鉤全國統(tǒng)一促銷加強渠道費用的過程管理與控制新品上市實現(xiàn)良性庫存、合理展示與最終銷售為目標新品渠道促銷競賽新品終端展示評比導(dǎo)購新品銷售競賽或提成新品上市終端促銷新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）全國統(tǒng)一促銷消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)為目標老品、滯銷品降價、讓利促銷銷售競賽最低庫存要求與最高庫存要求政策產(chǎn)品進、銷、存目標管理促銷健康網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)市場良性健康發(fā)展為目標銷售型促銷與市場型促銷結(jié)合銷售型促銷與市場型促銷結(jié)合通過渠道政策驅(qū)動提升核心客戶的盈利率通過

3、渠道政策驅(qū)動提升核心客戶的盈利率優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，淘汰不合格的經(jīng)銷商通過渠道政策化解渠道不合理的沖突一、一、2008年促銷目標及策略年促銷目標及策略 5二、二、20082008年渠道促銷費用年渠道促銷費用 品類品類產(chǎn)品產(chǎn)品銷售目標銷售目標費用占比費用占比/金額金額總部占比總部占比/金額金額大區(qū)占比大區(qū)占比/金額金額辦事處占比辦事處占比/金額金額家居類吸頂燈845002.0%16900.25%2110.25%2111.5%1268鏡前燈45002.0%900.25%110.25%111.5%68浴霸90002.0%1800.25%230.25%231.5%135護眼燈20002.0%400.25%50.

4、25%51.5%30電工類100005.7%570-5.7%570光源類光源290003.0%8700.40%1160.50%1452.1%609光源電子100003.0%3000.40%400.50%502.1%210五金渠道70007.0%490-7.0%490商照類商照產(chǎn)品150001.5%225-1.5%225支架215002.9%6240.40%860.50%1082.0%430D類135002.2%2970.30%410.50%681.4%189小計小計206000537653362042236三、三、20082008年渠道促銷規(guī)劃年渠道促銷規(guī)劃- -大區(qū)渠道促銷規(guī)劃大區(qū)渠道促銷規(guī)

5、劃 使用項目使用項目內(nèi)內(nèi) 容容責任人責任人推進時間推進時間預(yù)算預(yù)算渠道返利渠道返利臺階返利、銷售競賽、提貨返點、限期提貨獎勵、核心客戶支持大區(qū)全年X50%市場推廣市場推廣大區(qū)統(tǒng)一促銷聯(lián)合市場推廣、開業(yè)推廣藍海行動大規(guī)格燈的銷售提成終端標準化競賽新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣（包括渠道促銷、終端促銷、導(dǎo)購員獎勵、陳列比賽等）結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)大區(qū)全年X40%經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商培訓700核心客戶培訓大區(qū)1次/季市場支持市場支持一級市場高端提升一級市場高端提升核心市場渠道扶持危機市場渠道扶持大區(qū)全年不限人員激勵人員激勵10000元/次/季為最高限額，不得累積大區(qū)全年4萬元/年杜絕

6、使用渠道費用的情況：杜絕使用渠道費用的情況：場地費、工商罰款、針對個別經(jīng)銷商實物贊助、電視/報紙/雜志廣告投放、借開會或培訓名義進行旅游、餐飲、娛樂；7三、三、20082008年渠道促銷規(guī)劃年渠道促銷規(guī)劃- -辦事處促銷規(guī)劃辦事處促銷規(guī)劃 -按費用界定按客戶界定按客戶界定700核心核心客戶費用投入占70%，非核心客戶占比30%按產(chǎn)品界定按產(chǎn)品界定家居、光源、電工家居、光源、電工費用單獨審批、單獨操作、單獨核算各品類的促銷可以與其他品類聯(lián)合，但費用出處務(wù)必清晰明確按時間界定按時間界定促銷時間跨度以1-3月為宜；按內(nèi)容界定按內(nèi)容界定詳見下表按使用內(nèi)容界定8三、三、20082008年渠道促銷規(guī)劃年渠

7、道促銷規(guī)劃- -辦事處促銷規(guī)劃辦事處促銷規(guī)劃 按內(nèi)容界定使用項目使用項目內(nèi)內(nèi) 容容責任人責任人推進時間推進時間預(yù)算預(yù)算渠道返利渠道返利臺階返利銷售競賽提貨返點限期提貨獎勵核心客戶一對一支持核心客戶一對一支持辦事處全年X50%市場推廣市場推廣統(tǒng)一終端促銷聯(lián)合市場推廣開業(yè)推廣（藍海行動）終端標準化競賽辦事處全年X40%新品推廣新品推廣新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣新品銷售競賽、臺階返利新品渠道促銷競賽新品終端展示評比導(dǎo)購新品銷售競賽或提成新品上市終端促銷新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）辦事處全年老品退市老品退市結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)辦事處全年導(dǎo)購員激勵導(dǎo)購員激勵用于核心客戶導(dǎo)

8、購員的獎勵、培訓等用于區(qū)域內(nèi)A類客戶導(dǎo)購員的獎勵、培訓辦事處全年建議X=10%經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商培訓700核心客戶培訓A類客戶培訓辦事處全年人員激勵人員激勵5000元/次/半年為最高限額，不得累積辦事處全年1萬元/年杜絕使用杜絕使用渠道費用渠道費用的情況：的情況：場地費、工商罰款、針對個別經(jīng)銷商實物贊助、電視/報紙/雜志廣告投放、借開會或培訓名義進行旅游、餐飲、娛樂；9三、三、20082008年渠道促銷規(guī)劃年渠道促銷規(guī)劃- -總部渠道促銷規(guī)劃總部渠道促銷規(guī)劃使用項目使用項目內(nèi)內(nèi) 容容責任部門責任部門推進時間推進時間預(yù)算預(yù)算700核心客戶核心客戶核心核心客戶潛能、經(jīng)營管理、專業(yè)提升培訓分銷管理部1

9、次/年核心核心客戶視野開拓1次/年核心核心客戶市場支持費用全年核心核心客戶實物獎勵促銷（全國性渠道促銷）實物獎勵促銷（全國性渠道促銷）11-12月重點市場支持重點市場支持一級市場高端提升一級市場高端提升核心市場渠道扶持危機市場渠道扶持分銷管理部全年機動項目機動項目集中作業(yè)統(tǒng)一促銷新品推廣全國統(tǒng)一促銷等分銷管理部全年10第二篇：第二篇：700700核心客戶政策核心客戶政策 11一、一、700700核心客戶來源核心客戶來源 客戶客戶2007年預(yù)計銷售年預(yù)計銷售08年增長率年增長率2008預(yù)計銷售預(yù)計銷售（萬）（萬）協(xié)議（協(xié)議（萬萬/年年）數(shù)量（個）數(shù)量（個）累計銷售（累計銷售（萬）完成率一類客戶6

10、00X10752799.3%40%10537.8二類客戶400X600251178250%16494.8三類客戶200X4001022759560%41392.5四類客戶60X2005636083060%912452007年銷售：10.5億億 平均50% 2008預(yù)計：預(yù)計：16億億 數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源：分銷管理部銷售管理室現(xiàn)有家居代理與直供客戶數(shù)量2337名名（數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源：公司SAP系統(tǒng)，其中1000公司1341家，1001-1012公司996家），按今年的銷售趨勢，前700位客戶實現(xiàn)銷售占比約70%以上。2008年預(yù)計實現(xiàn)銷售占比80%。12二、二、700700核心客戶分配核心客戶分配

11、- -至大區(qū)至大區(qū) 大區(qū)大區(qū)2008任務(wù)占比（任務(wù)占比（60%）專賣店數(shù)量占比（專賣店數(shù)量占比（40%）加權(quán)比例加權(quán)比例分配數(shù)量分配數(shù)量華南4255060%22.28%26540%17.89%20.52%144 華東5913030.96%45730.86%30.92%216 華中3439018.01%31121.00%19.20%134 華北2666013.96%18412.42%13.34%94 華西2827014.80%26417.83%16.01%112 合計191000-1481-700 13二、二、700700核心客戶分配核心客戶分配- -至辦事處（鏈接）至辦事處（鏈接） 14三、三

12、、700700核心客戶資格認證核心客戶資格認證區(qū)域區(qū)域銷售額排名完成率排名自營終端銷售額排名其他排名累計積分綜合排名進貨排名35%完成率排名20%零售排名35%排名10%備注：核心客戶必須是當?shù)谹類客戶排名前列者，B類及以下客戶不予考慮無專賣店以上終端（含專賣店）的客戶不予考慮2008年協(xié)議額不低于100萬/年，月均進貨額不低于8萬/月如經(jīng)上表綜合考評后未納入核心客戶資質(zhì)，但某一品類（如光源）特別優(yōu)秀者，酌情考慮“其他其他”指標欄指指標欄指：終端數(shù)量與面積、同比增長率：終端數(shù)量與面積、同比增長率忠誠度、主推意愿、行業(yè)口碑、忠誠度、主推意愿、行業(yè)口碑、專業(yè)能力專業(yè)能力15四、四、700700核心

13、客戶的支持核心客戶的支持 核心客戶資格認證金牌一塊旗艦店、復(fù)合店支持旗艦店、復(fù)合店支持：支持建設(shè)旗艦店或復(fù)合店渠道促銷支持：渠道促銷費用的渠道促銷支持：渠道促銷費用的70%70%將投入金牌客戶；將投入金牌客戶；返利支持返利支持：臺階返利、銷售返點、模糊返利模糊返利、提貨返點、限期提貨獎勵終端支持終端支持：產(chǎn)品陳列獎勵、終端標準化獎勵、新品或大燈銷售提成市場推廣支持市場推廣支持：物料支持、戶外推廣支持、終端促銷、藍海行動支持福利支持福利支持：出國旅游、考察培訓支持培訓支持：總部、大區(qū)、辦事處定期對核心客戶進行專業(yè)培訓；年終全國統(tǒng)一核心客戶渠道促銷渠道促銷支持；廣告支持廣告支持：市場部大型戶外、車

14、體、專業(yè)市場廣告支持產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持：新品/暢銷品優(yōu)先供貨16五、五、700700核心客戶評估、淘汰核心客戶評估、淘汰 核心客戶月度評估核心客戶月度評估考核項目考核項目說明說明得分得分權(quán)重權(quán)重小計小計月度銷售完成率100銷售完成率為得分，完成率80%此項0分月度重點工作執(zhí)行進度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月度重點工作計劃為依據(jù)小 計辦事處財務(wù)（簽名）辦事處財務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財務(wù)（簽名）大區(qū)財務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）大區(qū)總監(jiān)（簽名）_核心客戶淘汰：有如下情況之一者，進入淘汰程序核心客戶淘汰：有如下情況之一者，進入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未

15、成任務(wù)者低價竄貨，擾亂市場秩序情節(jié)嚴重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對歐普不利言論，情節(jié)惡劣者 17第三篇：第三篇：20082008終端政策（簡約版）終端政策（簡約版） 18終端類型終端類型數(shù)量數(shù)量面積面積核銷標準核銷標準費用費用旗艦店142805001960000新建復(fù)合店1151503506037500提升復(fù)合店11070100770000803503080000家居店(含D包展示)261803006264000升級家居店（含D包）26670100186200010300798000家居區(qū)(含D包展示)619402506190000家居墻（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）100020002000000商

16、照店2770320604800商照區(qū)4730270380700商超店1350400260000商超區(qū)4220400336000商超墻425000210000不規(guī)則展示（五金、商超）71520001430000小計費用小計費用32183000標準件費用標準件費用3000000總合計總合計3500000035000000：08年各大區(qū)、辦事處銷售目標所占比例權(quán)重30%；04/05/06/07年各大區(qū)、辦事處終端建設(shè)累計資金占全部資金的反比權(quán)重30%；各大區(qū)、辦事處08年終端建設(shè)申請占比權(quán)重40%；三項權(quán)重合計計為大區(qū)、辦事處所占終端建設(shè)比例；申請08年終端建設(shè)數(shù)量及2007年各辦事處建設(shè)數(shù)量確定2

17、008年終端建設(shè)目標數(shù)量所占終端比例乘以2008年終端建設(shè)目標數(shù)量確定各大區(qū)辦事處建設(shè)數(shù)量；并依據(jù)辦事處申請數(shù)量和07年建設(shè)情況進行微調(diào)設(shè)僅為鄉(xiāng)鎮(zhèn)光源網(wǎng)點開拓目標；縣城（含縣城）以上傳統(tǒng)渠道終端不再進行專賣墻建設(shè)；落后區(qū)域可特殊考慮19終端形式終端形式數(shù)量數(shù)量5 5月月6 6月月1010月月30%30%80%80%100%100%旗艦店1441114終端形式終端形式數(shù)量數(shù)量5 5月月7 7月月9 9月月1212月月30%30%70%70%90%90%100%100%復(fù)合店11535 81 104 115 提升復(fù)合店11033 77 99 110 22568 158 203 225 20新建家居

18、店(含D包展示)261 78 183 235 261 升級家居店（含D包）266 80 186 239 266 家居區(qū)(含D包展示)619 186 433 557 619 家居墻100 30 70 90 100 商照店27 8 19 24 27 商照區(qū)47 14 33 42 47 商超店13 4 9 12 13 商超區(qū)42 13 29 38 42 商超墻42 13 29 38 42 不規(guī)則展示715 215 501 644 715 合計2132 640 1492 1919 2132 21第四篇：第四篇：20082008運營中心政策運營中心政策22一、運營中心與辦事處職能界定、運營中心與辦事處職

19、能界定20082008年辦事處職能年辦事處職能( (計劃、檢查、考評計劃、檢查、考評) )20082008運營中心職能（執(zhí)行、反饋）運營中心職能（執(zhí)行、反饋）銷售目標的達成銷售政策及標準制定市場活動策劃、組織、監(jiān)控、評估各類營銷費用的控制。渠道規(guī)劃、設(shè)計與監(jiān)控、評估協(xié)助運營中心進行業(yè)務(wù)團隊的招聘、培訓、考評銷售目標的達成參與辦事處各類政策（渠道政策、推廣政策）的制定各類營銷政策及標準的執(zhí)行辦事處經(jīng)理考核的建議權(quán)區(qū)域市場倉儲、物流分銷渠道拓展、管理及維護區(qū)域市場關(guān)系維護售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護。23二、運營中心價格政策、運營中心價格政策產(chǎn)品產(chǎn)品2008年運營價年運營價2008年二代價年二代價20

20、08年直供價年直供價家居家居/光源光源/支架支架/電工電工X1.03X1.07XD類類1.031.07補差補差月返2%年返1%半年補差家居二代月返2%，年返1%，半年補差無無“X”價格為價格為2006年同類價格的年同類價格的1.03倍；倍；“”價格為價格為2006年同類產(chǎn)品的年同類產(chǎn)品的1.05倍。倍。從運營中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運營中心返還從運營中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運營中心返還月返2%：月度返利=月度進貨總額*2%月度績效考評得分/100月度返利每月計算，每月返還一次。年返1%：年度返利=年度進貨總額*1%年度績效考評得分/100半年補差返利半年補差返利A（應(yīng)得返利應(yīng)得返利

21、）B（半年己得返利己得返利）=C（半年補差返利補差返利）A（半年應(yīng)得返利應(yīng)得返利）=半年實際銷售額2%半年綜合銷售完成率50%（權(quán)重）B（半年己得返利）己得返利）=為每月“銷售完成率銷售完成率”子項的己得返利之和“銷售完銷售完成進度成進度”與“重點工作重點工作”欄不補24三、運營中心考評：三、運營中心考評：考核項目考核項目說明說明得分得分權(quán)重權(quán)重小計小計綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75%此項為0分；完成率100%此項仍為滿分；50銷售完成進度當月20日前完成率60%，小于此數(shù)0分20重點工作執(zhí)行進度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點工作計劃為依據(jù)30小 計100

22、%月度返利月銷售額_元2%考評得分_%=_元辦事處財務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算運營中心返利的依據(jù)，以及評價運營中心績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部分銷管理部與市場財務(wù)處。各項考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項“綜合銷售完成率”權(quán)重不低于50分。此考評表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更?？己隧椖恐械摹爸攸c工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設(shè)置“最低庫存標準、運營中心業(yè)務(wù)人員配置、分銷網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點達標率、分銷客戶滿意度、訂單滿足率、市場秩序維護、戶外推廣等、隱性渠道

23、推廣、政府公關(guān)”等指標。 25四、運營中心業(yè)務(wù)人員編制：四、運營中心業(yè)務(wù)人員編制：運營中心業(yè)務(wù)人員編制=年度協(xié)議銷售額500萬/人的比例設(shè)置，采取四舍五入的原則，如年度協(xié)議銷售額6800萬萬（500萬萬/人）人）=13.6人人，按14人計算。運營中心的人員設(shè)置不得低于目標業(yè)務(wù)人員的編制，否則影響運營中心的月度/年度績效考評。26第五篇：第五篇：20082008經(jīng)銷商政策（二代）經(jīng)銷商政策（二代）27一、家居類經(jīng)銷商政策一、家居類經(jīng)銷商政策- -價格體系價格體系 產(chǎn)品產(chǎn)品2008年運營中心年運營中心2008年經(jīng)銷商年經(jīng)銷商2008年零售商年零售商家居家居/光源光源/支架支架/電工電工X1.03X

24、1.07XD類類1.031.07返利返利月返2%年返1%半年補差月返2%年返1%半年補差無無28“X”價格為價格為2006年同類價格的年同類價格的1.03倍；倍；“”價格為價格為2006年同類產(chǎn)品的年同類產(chǎn)品的1.05倍。倍。從運營中心提貨的經(jīng)銷商（二代），應(yīng)得返利由運營中心返還從運營中心提貨的經(jīng)銷商（二代），應(yīng)得返利由運營中心返還月返2%：月度返利=月度進貨總額*2%月度績效考評得分/100月度返利每月計算，每月返還一次。年返1%：年度返利=年度進貨總額*1%年度績效考評得分/100銷售完成進度獎：銷售完成進度獎：當月20日前月度任務(wù)完成率60%，月度完成率100%追加月實際銷售額的追加月實

25、際銷售額的0.5%作為返利作為返利半年補差返利半年補差返利：A（應(yīng)得返利應(yīng)得返利）B（半年己得返利己得返利）=C（半年補差返利補差返利）A（半年應(yīng)得返利應(yīng)得返利）=半年實際銷售額2%半年綜合銷售完成率80%（權(quán)重）B（半年己得返利）己得返利）=為每月“銷售完成率銷售完成率”子項的己得返利之和“銷售完成進度銷售完成進度”與“重點工作重點工作”欄不補29二、家居類經(jīng)銷商政策二、家居類經(jīng)銷商政策- -考評體系考評體系 考核項目考核項目說明說明得分得分權(quán)重權(quán)重小計小計綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75%此項為0分；完成率100%此項仍為滿分；80銷售完成進度當月20日前完

26、成率60%20小 計100%月度返利月銷售額_元2%考評得分_%=_元辦事處財務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算返利的依據(jù)，以及評價績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國內(nèi)銷售部與市場財務(wù)處。30一、光源五金渠道代理政策一、光源五金渠道代理政策- -價格政策價格政策 產(chǎn)品產(chǎn)品2008年光源經(jīng)銷商年光源經(jīng)銷商2008年五金網(wǎng)點年五金網(wǎng)點光源光源/支架支架/電工電工/浴霸浴霸1.03X1.07X返利返利季返2%年返1%半年補差由代理商提供由代理商提供另附：操作指引手冊另附：操作指引手冊31二、光源

27、五金渠道代理政策二、光源五金渠道代理政策- -支持政策支持政策 光源銷售任務(wù)光源銷售任務(wù)7%渠道費用支持渠道費用支持：月/季/年專項返處促銷、市場推廣、特價產(chǎn)品、終端促銷等市場推廣獎勵市場秩序維護獎勵實物獎勵終端物料支持項目返利支持人員支持人員支持：專設(shè)光源主管，專人指導(dǎo)支持，定期拜訪1次/周代理權(quán)限代理權(quán)限：協(xié)議期內(nèi)指定區(qū)域獨家代理支持市場保護市場保護：協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營正常不另設(shè)或更換代理杜絕外來竄貨備注：備注：歐普非五金渠道代理（家居代理、項目代理或電工代理）如兼五金代理的職責，其享受5%返利僅限其向五金網(wǎng)點分銷部分。32三、光源五金渠道代理政策三、光源五金渠道代理政策- -選擇標準選擇標準

28、客戶類型 基本條件 代理商專業(yè)能力在當?shù)厥袌鲭姽で乐杏休^大的的影響力（排名前三位）有強大的電工渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，分銷網(wǎng)點管理及服務(wù)能力強有項目操作的實力與關(guān)系，當?shù)嘏琶叭贿\營能力資金雄厚，用于歐普運營資金不少于？萬元庫存能達到歐普最低庫存要求？萬元/月均配送服務(wù)能力強遵守歐普市場秩序，無竄貨、亂價行為銷量完成歐普月度及年度簽約任務(wù)銷售隊伍有專業(yè)的電工流通渠道、項目銷售隊伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當?shù)嘏琶袄?3四、光源五金渠道代理政策四、光源五金渠道代理政策- -考評標準考評標準 考核項目考核項目說明說明得分得分權(quán)重權(quán)重小計小計綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75%此項

29、為0分；完成率100%此項仍為滿分；重點工作執(zhí)行進度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點工作計劃為依據(jù)小 計100%月度返利月銷售額_元2%考評得分_%=_元辦事處財務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算返利的依據(jù)，以及評估績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國內(nèi)銷售部與市場財務(wù)處。各項考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項“綜合銷售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。有如下情況之一者，進入淘汰程序：考評分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月任務(wù)完成率低于60%者低

30、價竄貨，擾亂市場秩序情節(jié)嚴重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對歐普不利言論，情節(jié)惡劣者34第六篇：第六篇：20082008年高端提升計劃年高端提升計劃另附：操作指引手冊另附：操作指引手冊3520082008年目標年目標：保持一級市場全國平均50%以上的增長率資源出處資源出處：2008年渠道管理部終端建設(shè)費用2008年渠道促銷費用總部預(yù)留費用2008年市場部廣告費用、推廣費用2008年達成策略優(yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶高端概念產(chǎn)品主攻一級市場打造一級市場超級終端（旗艦店）增加一級市場形象宣傳投入、擴大市場推廣活動的影響力（大面積推行藍海行動，龍居活動，社區(qū)店等）以光源作為突破口進行渠道延伸 36