醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材2011年-07獲得承諾

1、第七部分第七部分 獲得承諾獲得承諾訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 順利開場順利開場探詢聆聽探詢聆聽利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)獲得承諾獲得承諾v總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益，達(dá)成一致v協(xié)商承諾使用產(chǎn)品v建立后續(xù)的跟進(jìn)行動獲得承諾概述獲得承諾概述v“獲得承諾”是指銷售人員的一種行動，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和特種利益后，主動要求客戶承諾使用產(chǎn)品。 客戶可以接受，也可以拒絕你所介紹的產(chǎn)品特征利益 只有當(dāng)客戶接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權(quán)力 獲得承諾概述獲得承諾概述v主動的獲得承諾 當(dāng)你已經(jīng)陳述完信息，且客戶看上去認(rèn)同你的陳述時，采取主動的結(jié)束。v答復(fù)性

2、的獲得承諾 當(dāng)客戶說了些什么以后，作為答復(fù)而采取的行動。 獲得承諾的時機(jī)獲得承諾的時機(jī)v總結(jié)利益后v醫(yī)生表示同意或熱情v成功的處理完反對意見后v訪談被打斷時客戶的語言信號客戶的語言信號v 醫(yī)生詢問使用細(xì)節(jié)時要求了解別人的使用方法 “每片含維生素D多少？”一天最大劑量是多少“v 對你,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 “看起來迪巧是個不錯的補(bǔ)鈣劑”v 醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時 讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了”v 醫(yī)生發(fā)出使用信息時 “好，我們試一試”v 對特定的重點(diǎn)表示同意的見解v 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)客戶的非語言信號客戶的非語言信號v眼睛發(fā)亮v點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多v表情放松面帶微笑v身體前傾締結(jié)的步驟

3、締結(jié)的步驟v概述利益先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益，并和客戶達(dá)成一致v要求一個具體的v可衡量的承諾v復(fù)習(xí)處方資料v簡述跟進(jìn)計劃v禮貌告辭v 總結(jié)已和客戶達(dá)成共識的產(chǎn)品益處 從客戶明確表示的、或未明確表示的意思中尋找線索。 試圖發(fā)現(xiàn)客戶不表示贊同的原因?？偨Y(jié)并獲得贊同總結(jié)并獲得贊同協(xié)商贏得協(xié)商贏得“三贏三贏”病人病人客戶客戶你和公司你和公司協(xié)商的結(jié)果可為下列三方都贏得利協(xié)商的結(jié)果可為下列三方都贏得利益：益：v進(jìn)攻型的v被動的v自信能夠互利互惠的使用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式使用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式建立后續(xù)的行動計劃建立后續(xù)的行動計劃v關(guān)于在具體情況下使用產(chǎn)品提出一個具體的提議 時間范圍 哪些病人 處方量 v提出一

4、個問題來完成提議，并判斷客戶是否給予承諾。 “你覺得這樣怎么樣？” “我們可以今天就開始嗎？” “我們何時開始？”建立行動計劃提議建立行動計劃提議提問：提問：我們可以怎樣做呢？我們可以怎樣做呢？預(yù)期的反應(yīng)預(yù)期的反應(yīng)“跟進(jìn)跟進(jìn)”未達(dá)預(yù)期的反應(yīng)未達(dá)預(yù)期的反應(yīng)“提議提議”預(yù)期的反應(yīng)預(yù)期的反應(yīng)“跟進(jìn)跟進(jìn)”未達(dá)預(yù)期的反應(yīng)未達(dá)預(yù)期的反應(yīng)感受感受- -感到感到- -發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)互惠互利互惠互利“跟進(jìn)跟進(jìn)”要求承諾要求承諾v 如果沒有達(dá)成目標(biāo)： 回顧以前的共識 表示愿意配合，提問“我能幫你些什么？”當(dāng)達(dá)不到目標(biāo)時當(dāng)達(dá)不到目標(biāo)時醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時的內(nèi)容醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時的內(nèi)容v醫(yī)生繼續(xù)用你的藥v醫(yī)生在某些病人身上開

5、始使用你的藥v醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)v醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學(xué)研討會v醫(yī)生同意在某個會上講話v醫(yī)生同意看過你的資料后,再考慮進(jìn)藥v醫(yī)生同意安排在他的科室講座v等等10種成交的方法種成交的方法v 第一種：直接成交您認(rèn)為S效果不錯，是否可以給您的病人處方。v 第二種：總結(jié)性成交 主任，根據(jù)這樣的事實(shí)，補(bǔ)充DHA要比不補(bǔ)充的兒童智商提高7分，您是否覺得應(yīng)該推薦廣大的兒童服用？v 第三種：引薦性成交 A教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試用幾例。v 第四種：試驗(yàn)性成交根據(jù)這項臨床方案，您可以選30例病人試用嗎？v 第五種：選擇性成交 主任，我們的科室會安排在周三，還是周五？10種成交的方法種成交的方

6、法v 第六種：漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)橐驗(yàn)橐驗(yàn)樗裕ɡ娴目偨Y(jié)一個不夠，可以總結(jié)第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。）v 第七種：轉(zhuǎn)換性成交對于輕中度的癌痛病人，服用產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對醫(yī)生的信賴。v 第八種：假設(shè)性成交假定客戶會購買（主任，我們的產(chǎn)品就放在門口的藥房，您推薦一下）v 第九種：特殊利益性成交這是治療SARS的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說是嗎？v 第十種：主動成交 主動成交與非主動成交相差一半主動成交與非主動成交相差一半結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪v索要名片v約定下次拜訪的時間v要求一個具體的可衡量的承諾v加強(qiáng)產(chǎn)品知識的灌輸v禮貌的離開v起立，保持目光接觸,面帶微笑，表示感謝， 握手，走路的姿勢，關(guān)門要文雅?；仨恍Π倜纳Ｒ姷墨@得承諾的陷阱常見的獲得承諾的陷阱v缺乏一個明確、簡潔的承諾v醫(yī)生對你客氣不等于會處方產(chǎn)品v認(rèn)為客戶高高在上，自己無能為力v不相信協(xié)