#聯(lián)縱智達(dá)-錢江啤酒—調(diào)查報(bào)告劉克堔

1、調(diào)查報(bào)告（諸暨）調(diào)查時(shí)間：2002年4月28、30日、經(jīng)銷商錢老板和王老板、零售終端15家（便利店、小酒店等），大堂、楓橋、店口等鄉(xiāng)鎮(zhèn)、經(jīng)銷商錢老板和王老板、零售終端15家（便利店、小酒店等），大堂、楓橋、店口等鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查人員：劉克深、錢啤市場(chǎng)人員（岳井富）調(diào)查對(duì)象：辦事處（經(jīng)理姚興標(biāo)，業(yè)務(wù)員小徐）品牌產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷活動(dòng)人員廣告終端鋪貨情況執(zhí)行力度動(dòng)銷情況服務(wù)體系建議（針對(duì)錢啤）到位價(jià)零批零售經(jīng)銷商終端消費(fèi)者硬軟中華10度綠中華1.40元/瓶35/箱1.80元/瓶便利店、特通，數(shù)量城區(qū)200家左右。城區(qū)110多家，鄉(xiāng)下每鎮(zhèn)1家，返利年終模糊；城區(qū)1箱1張刮卡；鄉(xiāng)下（零店1箱送1瓶洗精潔，2箱3

2、副撲克牌（間斷）;特通3箱送10只杯子加3瓶洗精潔）經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員4名，助銷員4名POP（2種）且包裝情況一般、戶外廣告（燈箱）“中華啤酒”,POP不系統(tǒng)，沒(méi)橫幅每個(gè)助銷員每周200家，軟終端做的較好70%一般銷量較少1、錢江啤酒 對(duì)經(jīng)銷商要抓大放小，控制有實(shí)力的經(jīng)銷商，并配備助銷員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督管理、幫控； 對(duì)經(jīng)銷商、終端的政策要相對(duì)穩(wěn)定不要變化太快（那怕是促銷品也不要隨意更換）,返利也應(yīng)及時(shí) 送貨應(yīng)及時(shí)，對(duì)送貨、破瓶、壞酒等服務(wù)體系的的問(wèn)題處理應(yīng)做到及時(shí)回復(fù)與解決 POP種類應(yīng)系統(tǒng)、小禮品應(yīng)豐富，其它硬終端工具應(yīng)盡可能的完善，加強(qiáng)終端維護(hù)力度 加強(qiáng)區(qū)域間的管理，盡量控制區(qū)域間相互沖貨，

3、對(duì)沖貨嚴(yán)重者應(yīng)及時(shí)處理2、中華啤酒 對(duì)消費(fèi)者的開蓋有獎(jiǎng)應(yīng)提高中獎(jiǎng)率（前期有23個(gè)獎(jiǎng)/箱，后期幾乎沒(méi)有，有騙消費(fèi)者的感覺(jué)，那么消費(fèi)者就會(huì)騙廠家） 加強(qiáng)區(qū)域間的管理（8度中華由蕭山可進(jìn)入諸暨，且價(jià)格較低，口味較淡） POP種類應(yīng)系統(tǒng)、小禮品應(yīng)豐富，其它硬終端工具應(yīng)盡可能的完善，可考慮燈箱、橫幅等廣告形式，且應(yīng)加強(qiáng)終端的建設(shè)及維護(hù)力度 加大市場(chǎng)紙箱酒開發(fā)力度酒店大部份需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（費(fèi)用各不相同）、冰箱、各種小禮品，開瓶費(fèi)1.5元/瓶。促銷小姐報(bào)酬由廠方承擔(dān) 制疋的方案，執(zhí)仃速度要快，從時(shí)間上搶先對(duì)手一步10度精品1.42元/瓶38/箱2.5元/瓶以上特通，數(shù)量城區(qū)較少城區(qū)1家；鄉(xiāng)下每鎮(zhèn)1家，返利年終模

4、糊。1箱送2瓶；主要原因是蓋有獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率較低：前期有23個(gè)獎(jiǎng)/箱，后期幾乎沒(méi)有（酒送錯(cuò)），有騙消費(fèi)者的感覺(jué)。開蓋有獎(jiǎng)（中獎(jiǎng)率較低）較少賣不動(dòng)8度中華33/箱33/箱5元1家經(jīng)銷商直銷年終返56元/箱酒店大部份需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（費(fèi)用各不相同）、冰箱、各種小禮品，開瓶費(fèi)1.5元/瓶。促銷小姐報(bào)酬由廠方承擔(dān)。正準(zhǔn)備啟動(dòng)8.5度中華33/箱45/箱5元2家經(jīng)銷商直銷。年終返56元/箱錢江11度金錢江1.24元/瓶30/箱1.5元以上便利店、特通，數(shù)量城區(qū)700家左右。城區(qū)20家左右，返利年終模糊地區(qū)公司建議下個(gè)月始促銷即送啤酒，采取刮卡形式（1.5瓶/箱，經(jīng)銷商勞務(wù)費(fèi)0.3元/箱）。100%較強(qiáng)不是太好送貨、

5、返利不及時(shí)；促銷品隨意更換（雕牌換大鵬）；壞酒處理不及時(shí)西湖11度藍(lán)西湖1.34元/瓶33/箱1.7元便利店、特通，數(shù)量城區(qū)35家左右，月返利0.04元/瓶，年終模糊（去年返0.045元/瓶）鄉(xiāng)下1箱1包洗衣粉加上1瓶洗精潔，贈(zèng)券促銷（已結(jié)束）業(yè)務(wù)員3個(gè)，助銷員個(gè)。電視POP、橫幅70-80%城區(qū)較好10度白西湖1.80元/瓶45元/箱3元特通月返2元/箱，年終模糊1箱送2包洗衣粉；開蓋有獎(jiǎng)（前期10個(gè)，后期4個(gè)）30%城區(qū)一般小瓶西湖（較少）32/箱40元/箱56元特通瓶箱回收5元/箱雙鹿10度（背標(biāo)）28.8/箱30/箱1.5元便利店、特通，數(shù)量城區(qū)300家左右。8箱送1箱，年終返回1元/

6、箱1箱送1瓶加上2包洗衣粉，雨蓬、橫幅城區(qū)50%一般較好曖啤52元/52元2元主要是特通總共約20家，不1箱送900ML洗精潔1開蓋城區(qū)箱/箱以上清楚瓶，2箱送10只杯子或3箱送還把雨傘。有獎(jiǎng)10%1、辦事處姚經(jīng)理：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是西湖及雙鹿啤酒，經(jīng)銷商不多，價(jià)格較好，有業(yè)務(wù)員配備，獎(jiǎng)勵(lì)比較高，雙鹿價(jià)格便宜，利潤(rùn)高，五一剛?cè)胧袌?chǎng)；沖貨問(wèn)題很嚴(yán)重；2、紙箱經(jīng)銷商（王老板）意見：1）、酒店要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（3000兀）；2）、冰柜、小禮品；3）、貨款回收較困難，有的快2個(gè)月，慢的半年；4）、促銷小姐的費(fèi)用由公司承擔(dān)；3、塑箱經(jīng)銷商（錢老板）意見：沖貨問(wèn)題（紹興進(jìn)入），尤其在楓橋、店口等處市場(chǎng)，建議對(duì)沖貨區(qū)域

7、的經(jīng)理進(jìn)行處理。即發(fā)現(xiàn)有證據(jù)也無(wú)法解決。金錢江還未上市，但在紹興就已出現(xiàn)并沖到諸暨市場(chǎng)；浦江綠中華沖至該市場(chǎng)同錢江價(jià)格相同。沖貨問(wèn)題對(duì)中華也比較嚴(yán)重（主要是浦江），調(diào)查報(bào)告（義烏）調(diào)查時(shí)間：2002年4月29日；經(jīng)銷商陳老板；終端賣場(chǎng)（特通、便利店）；經(jīng)銷商陳老板；終端賣場(chǎng)（特通、便利店）調(diào)查人員：劉克深、錢啤市場(chǎng)人員（岳井富）調(diào)查對(duì)象：辦事處（經(jīng)理徐煥明、助銷員小付）品牌產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷活動(dòng)人員廣告終端鋪貨情況執(zhí)行力度動(dòng)銷情況服務(wù)體系建議（針對(duì)錢啤中華）到位價(jià)零批零售經(jīng)銷商終端消費(fèi)者硬軟中華10度金麥中華（1X12）2.08元/瓶2.08元/瓶3元/瓶以上特通，城區(qū)300家15家，季返2元/

8、箱；10送1,年終模糊10送1有蓋有獎(jiǎng)（字跡太模糊，不平均）中獎(jiǎng)率較低，主管2人，業(yè)務(wù)員2人，助銷員7人，投放時(shí)間較晚，缺乏地級(jí)市廣告POP,不成系統(tǒng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅，"精品中華開蓋贏大獎(jiǎng)”其它沒(méi)有做的較好15%一般該目標(biāo)市場(chǎng)唯品牌好，服務(wù)也較好，1、終端采取積分送實(shí)物（如洗衣粉、洗潔品、飲品等），送系列小禮品（如如雨衣、傘、酒杯等）；2、開瓶有獎(jiǎng)設(shè)計(jì)應(yīng)合理（如字跡要清晰），中獎(jiǎng)率應(yīng)調(diào)高；對(duì)銷商、終端（按廠方政策）承諾多少就兌現(xiàn)多少；3、加強(qiáng)信息反映及對(duì)經(jīng)銷商的幫控力度；4、POP種類應(yīng)系列化、小禮品應(yīng)豐富，其它硬終端工具應(yīng)盡可能的完善，可考慮燈箱、橫幅等廣告形式，且應(yīng)加強(qiáng)終端的建設(shè)及維護(hù)

9、力度；5、對(duì)經(jīng)銷商、終端的政策要相對(duì)穩(wěn)定，返利也應(yīng)及時(shí)，承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。6、制定的方案，執(zhí)行速度要快，從時(shí)間上搶先對(duì)手一步10度精品1.39元/瓶1.40元/瓶2.00元/瓶便禾U店、特通，城190061家，月返2元/箱，年終模糊10送180%一般較慢，不是很好雙鹿35元/箱35元/箱2元/瓶便禾U店、特通，經(jīng)銷商月返5元/箱（包括自提運(yùn)費(fèi)1.5元/箱）,拉10車酒，鋪1車，終端兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：一只有獎(jiǎng)瓶蓋終端獎(jiǎng)0.5兀。2002年計(jì)劃銷量為36萬(wàn)箱，無(wú)區(qū)域劃分，經(jīng)銷商放開，依靠給經(jīng)銷商咼利潤(rùn)和送貨工3兀/箱支撐積分實(shí)物促銷，力度3.63.8/箱，有獎(jiǎng)瓶蓋獎(jiǎng)勵(lì)0.5元/個(gè),2月21日始每箱1張積分卡

10、送終端（每張價(jià)值4.2元左右（900g雕牌洗潔精一瓶）,實(shí)物品種有7種）,開蓋有獎(jiǎng)，分類A、B、C開蓋有獎(jiǎng)（一等獎(jiǎng)：冰箱；二等獎(jiǎng)：微波爐；三等獎(jiǎng)：啤酒一瓶。有10多名業(yè)務(wù)代表幫助經(jīng)銷商推銷和管理，金華臺(tái)電視廣告。POP，已成系統(tǒng)，小禮品豐富50%較強(qiáng)較好仙都34（運(yùn)費(fèi)2元/箱）34元/箱2元/瓶便利店、特通9家經(jīng)銷商經(jīng)銷，季返2元/箱，年返2元/箱。一箱一張積分卡（積分卡換實(shí)物，實(shí)物品種有13種），終端兌獎(jiǎng)費(fèi)一只瓶蓋獎(jiǎng)0.5元。開蓋有獎(jiǎng)：每箱4瓶有獎(jiǎng)酒，新春送福活動(dòng)。人員配備有20多人電視廣告POP，已成系統(tǒng)，小禮品豐富50%較強(qiáng)較好五.一一38（運(yùn)費(fèi)1元38元/箱2元/瓶便利店、特每家經(jīng)銷商

11、需繳納保證金，額度與年銷量掛鉤：1元比1箱。保證金紅利：積分實(shí)物促銷開蓋有獎(jiǎng)廣告支持POP，已成系統(tǒng)，較強(qiáng)較好/箱）通“五一”啤酒3元/箱，“冰泉”啤酒1.5元/箱?！氨迸c“五一”如銷量比例為4：6,冰泉啤酒再優(yōu)惠1.5元/箱?！氨逼【瓢肽攴道淮危拔逡弧逼【聘粼路道?元/箱，年底按量再模糊獎(jiǎng)勵(lì)，如年銷量達(dá)1萬(wàn)箱予以重獎(jiǎng)。另“冰泉”啤酒用塑箱提酒優(yōu)惠1元/箱。廣告支持以香煙廣告附帶。市場(chǎng)全部放開經(jīng)銷。以香煙廣告附帶。小禮品豐富西湖10度藍(lán)西湖35元/箱35元/箱2元/瓶便利店、特通經(jīng)銷商季返2元/箱,年底返2元/箱。經(jīng)銷商0.05元/只。終端2只有獎(jiǎng)蓋換3瓶啤酒；鋪貨期，每二箱送5升金龍魚油一壺，以后每箱送1.25升可口可樂(lè)一瓶開有獎(jiǎng)，每箱有獎(jiǎng)蓋4只。POP，已成系統(tǒng)，小禮品豐富較強(qiáng)市場(chǎng)初期1、辦事處經(jīng)理徐煥明：目前義烏市場(chǎng)受到?jīng)_擊最大的塑箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)為五一，市區(qū)為仙都、雙鹿。紙箱紅石梁、珠江純生一統(tǒng)天下；義烏市場(chǎng)啤酒容量：塑箱2.8萬(wàn)箱，紙箱0.2萬(wàn)箱。錢啤的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：城區(qū)