如何跟進(jìn)客戶

1、如何跟進(jìn)客戶 請記?。?2的銷售是在第一次接洽后完成； 3的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10的銷售是在第三次跟蹤后完成； 80的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成！ 議程 跟進(jìn)客戶目的 跟進(jìn)客戶類型 跟進(jìn)客戶三要素 跟進(jìn)客戶注意事項(xiàng)客戶跟進(jìn)的目的跟進(jìn)客戶的目的 及時(shí)掌握客戶狀況，挖掘客戶需求，達(dá)成合作。 使短期內(nèi)沒有合作機(jī)會(huì)客戶記住你，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到你。 客戶跟進(jìn)的類型客戶跟進(jìn)管理優(yōu)先順序ABC 1 1個(gè)月內(nèi)會(huì)購買個(gè)月內(nèi)會(huì)購買 3 3個(gè)月內(nèi)會(huì)購買個(gè)月內(nèi)會(huì)購買近期無需求近期無需求客戶的跟進(jìn)方法 A類客戶- 現(xiàn)場管理，隨時(shí)跟進(jìn) B類客戶- 精細(xì)管理，有突破

2、方法跟進(jìn) C類客戶- 記賬管理，定期跟進(jìn)跟進(jìn)客戶三要素 找對人說對話做對事跟進(jìn)客戶三要素 1：找對人雷區(qū)原理銷售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。銷售中什么時(shí)候你會(huì)觸響地雷？1、有關(guān)鍵人意向不明，缺乏信息； 2、銷售過程中，沒有找到合適的內(nèi)線；3、有一個(gè)以上的核心買者沒有拜訪過； 4、核心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時(shí)跟進(jìn)；5、核心買者的身份發(fā)生了變化，沒有及時(shí)跟上。 你需要有個(gè)領(lǐng)路人（內(nèi)線） 內(nèi)線的作用 直接影響客戶對合作立項(xiàng)（外貿(mào)經(jīng)理） 及時(shí)知道客戶進(jìn)展情況（外貿(mào)員） 及時(shí)了解客戶對合作進(jìn)度的反饋 及時(shí)了解競爭對手的進(jìn)展如何發(fā)展內(nèi)線 有熟人

3、牽線搭橋 有目的尋找與客戶的共同興趣- 收集客戶個(gè)人資料（籍貫、家庭） 給客戶提供“服務(wù)熱線”- 小恩小惠贏得客戶好感 （CEC） 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈舉例：客戶內(nèi)部角色對合作影響比重合作決策人部門對合作的作用、考慮重點(diǎn)目前的關(guān)系影響合作的比重張三外貿(mào)員李四外貿(mào)經(jīng)理王五市場經(jīng)理趙六總經(jīng)理啟明星方案決策流程：外貿(mào)員、經(jīng)理需要老板拍板銷售實(shí)戰(zhàn) 如何把B類別客戶變成A類客戶？ 無論與客戶關(guān)系如何，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。找出客戶的“熱鍵” “熱鍵”的含義：- 最能驅(qū)動(dòng)客戶購買的因素 “熱鍵”的作用：- 如果能確定他的“熱鍵”，就能掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)啟明星銷售常見熱鍵

4、有新產(chǎn)品推出 有新技術(shù) 產(chǎn)能擴(kuò)大 打擊對手 熱賣時(shí)間 開發(fā)新市場 價(jià)格優(yōu)惠 市場調(diào)研（PA）- .總結(jié)：成功銷售的關(guān)鍵找對人比說對話更重要！找對人比說對話更重要！ 發(fā)展一個(gè)內(nèi)線！發(fā)展一個(gè)內(nèi)線！找對人說對話問比說更好做對事跟進(jìn)客戶三要素 2：說對話不是銷售而是顧問 客戶購買的不是產(chǎn)品，而是解決問題的辦法（利益） 你所寫、所說、所做的一切要么對銷售有益、要么有害！“忽悠”大師挖掘需求“忽悠忽悠”= =教育客戶教育客戶, ,引導(dǎo)賣點(diǎn)引導(dǎo)賣點(diǎn)趙本山“賣拐”趙本山范偉1.在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個(gè)部位，跟過去有什么變化啊?(臉大).臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腿有問題）

5、（腰部以下，腳往上，腿有病?。。?這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者腳短，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ò?？）.大哥，那該用點(diǎn)什幺藥呢？序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？S現(xiàn)狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P問題因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會(huì)造成什么影響呢？I痛苦假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好處呢？N快樂顧問標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊”總結(jié)：成功銷售的關(guān)鍵 2提問：挖掘一個(gè)熱鍵！提問：挖掘一個(gè)熱鍵！跟進(jìn)客戶成功的關(guān)鍵 3：做對事找對人說對話做對事發(fā)展對的關(guān)系人際關(guān)系的四個(gè)遞進(jìn)層次 第一面印象不錯(cuò) 愿意繼續(xù)交往 信任你 愿意保持深入關(guān)系啟明星客戶個(gè)人需求分析 外貿(mào)員： 個(gè)人收益：提成，培訓(xùn)等

6、外貿(mào)經(jīng)理： 職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé) 上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力 個(gè)人壓力：責(zé)任，后果 老板： 員工滿意、擺脫困境做對事 1：滿足個(gè)人需求 事前充分準(zhǔn)備- 外觀衣著- 產(chǎn)品介紹技巧- 客戶個(gè)人信息 客戶資料分析（歸類、判斷）目的：留下良好第一印象做對事 2：發(fā)展關(guān)系（郵件跟進(jìn)） 外貿(mào)員- 你很專業(yè)，會(huì)有訂單，感謝幫忙。有什么需要可以找我提供資料（處理查詢樣本） 外貿(mào)經(jīng)理- 您很專業(yè)，老板也信任你，產(chǎn)品熱門提供資料（CEC、TOP 20、成功故事）。 老板- 感謝您的時(shí)間，公司產(chǎn)品、人員都很有競爭力；- 外貿(mào)員、經(jīng)理都很專業(yè)，對GS也很認(rèn)可，他們期待您的支持參考資料（CEC、成功故事)目的：讓

7、客戶覺得你有人情味，愿意跟你交往做對事 3：增進(jìn)專業(yè)度增進(jìn)專業(yè)度：公司好 一封Mail感謝 一份市場信息- TOP 20 一份信心提供- 同行成功故事- PA樣本轉(zhuǎn)發(fā) 一份計(jì)劃書增進(jìn)情感帳戶：AE好 一條短信溫馨提醒- 地震注意安全 一份CEC資料參考 一份資料參考- 處理查詢六步 一張照片- Mail簽名加照片嗎？ 讓客戶信任你讓客戶信任你做對事 4：增強(qiáng)緊迫感 “拖”、逃避責(zé)任- “我得和XX商量” 。 解決策略- 得到客戶私人承諾- 安排時(shí)間與所有決策者開會(huì)。- 重新做一次商品說明- 明確合作時(shí)間做對事 5：持續(xù)的跟進(jìn) 加強(qiáng)客戶信心：- 成功故事 增進(jìn)情感帳戶- 及時(shí)提供市場信息 增強(qiáng)緊

8、迫感- 準(zhǔn)備Deadline- 地震：讓買家了解運(yùn)轉(zhuǎn)正常- 出口嚴(yán)冬：買賣雙方關(guān)系最不穩(wěn)定的實(shí)際- 奧運(yùn)：全球?qū)χ袊年P(guān)注機(jī)會(huì) 最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開暢的、人性化的關(guān)系。客戶跟進(jìn)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 1：要判斷客戶意愿沒有判斷就沒有跟進(jìn)，要學(xué)會(huì)判斷：具備合作條件嗎？-有外貿(mào)人、有錢是否有購買信號(hào)?-問付款細(xì)節(jié)-問后臺(tái)操作細(xì)節(jié)-討價(jià)還價(jià)反對意見是否是真實(shí)意愿？-我需要跟老板商量一下（怕承擔(dān)責(zé)任）比率階段階段推進(jìn)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10% 電話邀約 20%客戶拜訪 25%提交方案30%簽約-注意事項(xiàng)2：銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)注意事項(xiàng)3：要主動(dòng)要求簽約 要主動(dòng)提簽約的請求，得到明確答復(fù)。- 張總，您平時(shí)很忙，我建議今天就定下來。- 如果一切順利，您認(rèn)為最快什么時(shí)候可以合作？總結(jié)：跟進(jìn)要客戶要點(diǎn)總結(jié)：跟進(jìn)要客戶要點(diǎn) 發(fā)展一個(gè)內(nèi)線