家裝公司應(yīng)先給客戶做預(yù)算后做設(shè)計(jì)

1、家裝公司應(yīng)先給客戶做預(yù)算后做設(shè)計(jì) 作者：來源：時(shí)間：2010-06-15秀 10:44:26您好，老師。修平家裝營銷 10:46:17你好，有什么問題嗎？秀 10:47:09是的，我們經(jīng)常會(huì)碰到客戶交了定金看了預(yù)算選擇自己做的，問他是不是價(jià)格問題，說不是，是不是設(shè)計(jì)問題也說不是，這種客戶用什么辦法還能把他說服爭取給我們裝修呢？修平家裝營銷 10:49:23請(qǐng)記住,不是每個(gè)客戶都會(huì)選擇你們的,因此有一些客戶不找你們做,也是正常的.客戶的心理想法,一般不會(huì)告訴你們的,多數(shù)可能是價(jià)格原因,他說不是,但不一定就不是,是不是?秀 10:50:50但這種客戶多了我覺得就是有問題啊，我們應(yīng)該怎么調(diào)整來改變這

2、種情況。修平家裝營銷 10:51:03這和我們用人一樣,你給別人的工資再高,他可能也要走,是不是/你對(duì)待別人再好,他可能也要走,是不是?有的是要自己創(chuàng)業(yè),你的工資再高,但不是他的夢(mèng)想,他想創(chuàng)造個(gè)人的成功,你認(rèn)為很高的工資了,但覺得不是;有的是因?yàn)閻矍榛蛘呒彝ピ?所以他要走?？蛻粢彩且粯?。修平家裝營銷 10:52:08由于你們先不做預(yù)算,那么后期你的預(yù)算出來后,與他們的理想有很大的差距,他們就會(huì)選擇自己做,或者找別人做，你們應(yīng)該先做預(yù)算,這樣才能確?？蛻艚徽J(rèn)金后多數(shù)人都接受你的預(yù)算。修平家裝營銷 10:54:31同時(shí),你們還要反省,交訂金之前,客戶對(duì)你們的了解不是很深入,隨著交往的次數(shù)越多,他

3、越來越了解你們,覺得你們有很多的缺點(diǎn),不足,但不想和你們說,唯一的辦法就是找別人做或者自己做。我們要做的就是加強(qiáng)自己的建設(shè),讓客戶通過越了解我們?cè)接X得有信心,越覺得我們很好,那么,成功率就會(huì)很高。秀 10:55:32那這樣我覺得到時(shí)候會(huì)有很多的變數(shù)，預(yù)算前期做得肯定是不準(zhǔn)的。這樣還會(huì)出現(xiàn)對(duì)設(shè)計(jì)師而言他們不愿這樣做。因?yàn)榍捌谌绻蛻艚邮芰顺醪筋A(yù)算，到后來設(shè)計(jì)圖紙和用材方面會(huì)受到限制。修平家裝營銷 10:56:15這樣才是最好的啊。就象你去買手機(jī),人家一定問你想要多少錢價(jià)位的手機(jī),如果你不說,他會(huì)根據(jù)自己的猜測,給你一個(gè)價(jià)位的手機(jī),但這有很多的不準(zhǔn),是不是?如果你告訴他想要2000左右或者某種功能

4、的手機(jī),那么他推薦的才列符合你的心理。修平家裝營銷 10:58:26如果你們不了解客戶的支付意愿,那么你們所做的設(shè)計(jì),不過是你們自己理想價(jià)位的設(shè)計(jì),不是客戶的心理想法。秀 10:58:53所以您覺得還是平面出來先做預(yù)算是好的，對(duì)嗎？修平家裝營銷 10:59:20是的。設(shè)計(jì)就是要根據(jù)預(yù)算才能做好。你不限定價(jià)位,那么一個(gè)背景墻可以設(shè)計(jì)成1000的,也可能設(shè)計(jì)成10000的,是不是?你們會(huì)選擇哪一個(gè)？要么是你設(shè)計(jì)得貴,要么是你們?cè)O(shè)計(jì)得便宜，總之都無法符合客戶的要求。秀 11:00:23設(shè)計(jì)師會(huì)覺得這樣會(huì)增加工作量，大多數(shù)設(shè)計(jì)師是排斥的，特別是有點(diǎn)能力和個(gè)性的設(shè)計(jì)師。修平家裝營銷 11:00:54你們

5、要明白,任何生意都是先報(bào)價(jià)的，不報(bào)價(jià)你們做什么生意啊？設(shè)計(jì)師是做生意的,不是搞藝術(shù)的，你們要清楚。秀 11:01:43還有我看很多大公司都是先做設(shè)計(jì)方案，等客戶確認(rèn)了設(shè)計(jì)方案才做預(yù)算的。修平家裝營銷 11:02:01那你們當(dāng)?shù)氐淖龇ň筒粚?duì)。秀 11:02:28象東易日盛啊也是這樣的。修平家裝營銷 11:03:30什么叫方便?如果你去買車,服務(wù)員問你,你想什么樣的車啊,什么樣的動(dòng)力,什么樣的款式?你一時(shí)就無法說清,然后還要他給你現(xiàn)場核算,那多麻煩啊，銷售員會(huì)先把車價(jià)報(bào)出來 ,帖在車上?？蛻羰怯邢拗频?所以,你們要先通過限制把準(zhǔn)客戶篩選出來，主要還是價(jià)位來篩選。修平家裝營銷 11:04:50如果沒

6、有價(jià)位,那么你們可以給客戶報(bào)出十萬價(jià)格來,也可是二十萬,你們報(bào)哪一個(gè)?秀 11:05:08那我們的前期預(yù)算肯定是不含造型什么的，后來設(shè)計(jì)好后預(yù)算肯定高出原來的預(yù)算，客戶會(huì)認(rèn)為你在騙他。修平家裝營銷 11:06:36怎么會(huì)呢?后期的報(bào)價(jià)不會(huì)比前期高出很多,高出幾千元那是可能接受的，先做預(yù)算,根據(jù)預(yù)算當(dāng)中的每一單項(xiàng)的價(jià)格來設(shè)計(jì)造型。比方說,你報(bào)2000元的背景,那你設(shè)計(jì)時(shí)一定按照這個(gè)價(jià)位來做,而不是再做5000元的背景,是不是?為什么會(huì)出現(xiàn)很大的差價(jià)呢？出現(xiàn)很大的差價(jià),說明你們不用心。修平家裝營銷 11:06:57如果是特別高檔的客戶,他說我只要設(shè)計(jì),不管造價(jià),錢不是問題,那么你們可以后做預(yù)算。秀

7、 11:08:47是的，所以說在設(shè)計(jì)的時(shí)候就受限制了啊。這樣做的話我怕做不出效果。修平家裝營銷 11:09:33同志,是價(jià)位占主導(dǎo)作用啊。人家只愿意花6萬元來裝修,你設(shè)計(jì)得再漂亮,但報(bào)價(jià)達(dá)到10萬元,那簡直就是在浪費(fèi)在自己的時(shí)間！秀 11:10:15我們這邊一直的做法是先做設(shè)計(jì)圖紙?jiān)僮鲱A(yù)算的。修平家裝營銷 11:10:37這樣做出來的再漂亮的圖紙也只能擦屁股。秀 11:13:13大公司的做法都是這樣嗎？修平家裝營銷 11:13:35全國各地大部分是這樣。修平家裝營銷 11:14:03就是建筑商蓋房子,也是先做預(yù)算后做設(shè)計(jì)啊。我打算投資5000萬元蓋一棟樓,會(huì)把這個(gè)價(jià)位告訴設(shè)計(jì)公司,他們會(huì)根據(jù)我

8、的報(bào)價(jià)來做設(shè)計(jì)方案，難道是要我根據(jù)他們的設(shè)計(jì)來做報(bào)價(jià),他們?cè)O(shè)計(jì)后,報(bào)價(jià)要1億元,我從哪里再去借5000萬元?!修平家裝營銷 11:17:05家裝不是藝術(shù)，家裝是在特定經(jīng)濟(jì)下特定客戶下的有限的藝術(shù)。房子是給客戶住的,不是給設(shè)計(jì)師住的,所以,設(shè)計(jì)方案要以客戶為主體,造價(jià)也要以客戶為主體,沒有造價(jià),哪有方案？修平家裝營銷 11:22:38這就是全國各地,為什么套餐都能紅起來?因?yàn)樘撞陀袌?bào)價(jià),28800,直接了當(dāng),這樣客戶覺得自己的經(jīng)濟(jì)比較合適,所以就去了解,覺得經(jīng)濟(jì)不合適的,就自動(dòng)不去,自己淘汰了自己,所以,來看的多數(shù)是準(zhǔn)客戶,我們談得都是準(zhǔn)客戶,效率才最高。是不是?請(qǐng)你們結(jié)合自己的情況再去調(diào)整?？?/p>

9、戶的性格與簽單的關(guān)系 作者：來源：時(shí)間：2010-04-30        性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對(duì)應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對(duì)人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會(huì)并不大。        了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個(gè)客戶都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì)分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。從情緒的角度，有人

10、將性格規(guī)結(jié)為四種：        活潑型性格        完美型性格        力量型性格        和平型性格        有人將這四種性格與西游記中的四個(gè)主人公相對(duì)照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格

11、，而沙僧則是和平型性格。活潑型性格       活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語?？梢坏┯龅铰闊?，他們就會(huì)消失得無影無蹤，不成熟，沒有條理，缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動(dòng)很快，他們一會(huì)兒高興，一會(huì)兒又傷心，但又能很快高興起來。他們接受新事物比較快，但缺乏持久性?；顫娦托愿癖憩F(xiàn)特征       1、喜歡廣交朋友，但由于說話時(shí)不經(jīng)思

12、索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意       2、不管對(duì)任何事物有沒有認(rèn)識(shí)，他們總喜歡評(píng)頭論足，即使發(fā)表了錯(cuò)誤意見也無所謂       3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)       4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣       5、意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿活潑型性格家裝心理      

13、0; 活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，施工改動(dòng)性項(xiàng)目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對(duì)家裝不滿意，也會(huì)到處傳播。正是由于這個(gè)心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。對(duì)待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對(duì)他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會(huì)喜歡你。同時(shí)，給他們?cè)O(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很

14、多新客戶。完美型性格        完美型性格往往是著眼于長遠(yuǎn)的目標(biāo)，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個(gè)更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都完美無瑕。        完美型情緒波動(dòng)期長，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會(huì)很長時(shí)間沉浸在其中；同時(shí)由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對(duì)周圍人和事的要求都會(huì)很高。完美型性格表現(xiàn)特征       1、完美型從不輕易發(fā)言

15、，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會(huì)說出他該說的話。       2、他們總是要求完美，無論是對(duì)自己還是對(duì)別人，心思很細(xì)密，考慮很周到       3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會(huì)為此全力以付       4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對(duì)自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感完美型性格家裝心理   

16、0;    他們總是先聆聽設(shè)計(jì)師的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對(duì)你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評(píng)價(jià)。        他們不會(huì)輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動(dòng)他，找到他的需求        他們會(huì)聯(lián)系多家公司進(jìn)行對(duì)比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會(huì)輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來很多麻煩。完美型客戶解決方案   &

17、#160;    對(duì)待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時(shí)又屬于很情緒化的人，對(duì)待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑與之交往。所以，各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時(shí)不要急于求成，要給他們一個(gè)選擇與對(duì)比的時(shí)間，因?yàn)樗麄儧Q不會(huì)輕易與別人簽單，所以你還是有機(jī)會(huì)的，只要自己做得足夠好。力量型性格        他們似乎永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他的字典里有兩個(gè)重要的詞：目標(biāo)和成功。他們?cè)谝夤ぷ鞯慕Y(jié)果，對(duì)過程和人的情感卻不在關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強(qiáng)硬地按

18、照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。力量型性格表現(xiàn)特征       1、他們往往不給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說的總是對(duì)的       2、他們自己干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會(huì)馬上批評(píng)你       3、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最好做執(zhí)行者       4、他們外表不茍

19、言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人力量型性格家裝心理        他們往往有自己成熟的家裝見解，要求設(shè)計(jì)師必須嚴(yán)格按照他的方案去做        在設(shè)計(jì)方案上，他們更關(guān)注于實(shí)用，對(duì)功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對(duì)一些特別新穎的方案也不太容易接受        他們要求設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時(shí)出來力量型客戶解決方案    

20、;   1、滿足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會(huì)聆聽，而且要聽得仔細(xì)，因?yàn)樗麄儧]有耐心再說第二遍       2、更不要與他們反駁       3、只要按照他的要求，他就會(huì)很快簽單       4、即使客戶說得不對(duì)，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因?yàn)樗麄兏P(guān)心結(jié)果和平型性格        這種性格，情緒內(nèi)斂，處世

21、低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對(duì)那些復(fù)雜多變的局面。習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。和平型性格表現(xiàn)特征       1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢(shì)，不會(huì)輕易發(fā)火，也不會(huì)輕易批評(píng)人       2、他們能夠給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，而自己則盡時(shí)少說，以滿足別人的需求       3、他們做事時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)交待好的任務(wù)能夠按時(shí)按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對(duì)創(chuàng)新事物也能夠接受   &#