燃油寶銷售冠軍材料1

1、不為失敗找借口 只為成功找方法 “不為失敗找借口，只為成功找辦法”。對(duì)于荊門石油分公司白云加油站加油員劉冬梅來說，這是一個(gè)承諾，是一種信念，更是一份責(zé)任。兩年來，她由最初半個(gè)月都賣不出一瓶燃油寶而愁的吃不下飯，到2011年銷售燃油寶、降凝劑1080瓶，月均銷售90瓶，創(chuàng)造了公司個(gè)人銷售的最高記錄！站在公司表彰先進(jìn)的講臺(tái)上，她笑著說，自己成功的訣竅其實(shí)很簡單，那就是：勇敢、自信、用心、耐性。勇敢才能面對(duì)顧客。在劉冬梅的記憶中，提起燃油寶的銷售，還得回到兩年前。當(dāng)時(shí)加油站剛剛開展燃油寶的銷售工作，站里對(duì)每個(gè)加油員都作了任務(wù)要求，這讓劉冬梅和同事們都有些犯難，“車輛進(jìn)加油站是為了加油，在以前，只要按

2、照“八步法”我們就可以把工作做好，并不需要跟顧客做太多的交流，但銷售燃油寶完全靠的就是推銷，這讓人心里完全沒底啊。”劉冬梅說，雖然自己曾經(jīng)在保險(xiǎn)公司工作過一段時(shí)間，但主要負(fù)責(zé)的是內(nèi)務(wù)，現(xiàn)在換到了加油站工作，該如何向顧客推銷燃油寶，一時(shí)之間讓她有些不知所措，不知從何做起。“您好！這是我們中石化新推出的特色產(chǎn)品”，“您好，需要為您加一瓶燃油寶嗎？”，“您好！請(qǐng)問您知道燃油寶嗎”整整幾天過去了，設(shè)計(jì)好的各種開場(chǎng)白在劉冬梅心里來回重復(fù)，已經(jīng)背的滾瓜爛熟，可眼看著一位又一位顧客進(jìn)站加完油后又離去，她卻始終覺得不好意思開口，話到嘴邊，又咽了下去，在商場(chǎng)看見那些導(dǎo)購小姐說的是那么的輕松，可輪到自己身上，卻感

3、覺是那么的難！機(jī)會(huì)就這樣一次次的被錯(cuò)過，在焦急和自責(zé)中，她鼓起了最后的勇氣，利用為一位顧客加油的間歇，“您好！需要為您加注一瓶燃油寶嗎？對(duì)車子很有好處的。”“好吧”顧客稍一猶豫，馬上就答應(yīng)了。第一次的成功，來的是這樣的輕松，甚至讓劉冬梅覺得有些不可思議，同時(shí)也讓她驚喜不已?！耙郧?，在有車進(jìn)站的時(shí)候，我總是在猶豫是開口還是不開口，總是覺得不好意思。然而這第一次的銷售經(jīng)歷，卻讓我深深的明白了，“只有勇敢的邁出第一步，才能夠有成功的希望?！?，時(shí)間已經(jīng)過去了兩年，但每當(dāng)回憶起這第一次銷售燃油寶的經(jīng)歷時(shí)，總是更加讓她堅(jiān)定了信心。自信才能贏得顧客“萬事開頭難”，但并不是說開了口，后面的事情就會(huì)變得簡單。在

4、接下來的日子里，雖然劉冬梅花了不少的精力來推銷，甚至自費(fèi)買了一些小禮品贈(zèng)送給購買燃油寶的顧客，但銷售的情況卻并不見太大的起色，每天好的時(shí)候，可以賣個(gè)3-4瓶，有時(shí)候費(fèi)了好半天的勁，卻一瓶都沒賣出去，情況起伏不定。再看看同事們，好像情況都差不多，那問題到底出在哪里了？“勇敢”為自己贏得了機(jī)會(huì)，但是好像光靠這個(gè)也不行啊。劉冬梅努力尋找著答案，最終和一位顧客間的談話，讓她恍然大悟。那天，劉冬梅像往常一樣向加油的顧客推銷燃油寶，聽完介紹后的顧客詢問她，“這個(gè)東西我也不懂，我就問你一句，你敢保證它加進(jìn)去就一定有效果嗎！”誰敢打這個(gè)包票啊，劉冬梅稍一猶豫，剛準(zhǔn)備回答的時(shí)候，顧客已經(jīng)不耐煩了“你自己都不相信

5、自己的東西，還賣給我干嗎？”開著車就走了。雖然只是簡單的一句話，卻讓劉冬梅找到了自己一直想要的答案，“我雖然敢開口推銷產(chǎn)品，但實(shí)際上，我并不知道燃油寶的效果究竟怎么樣，甚至潛意識(shí)里，我自己都不怎么樣相信它的作用，僅僅只是為了完成銷售任務(wù)才去做這個(gè)銷售，所以每次開口推銷，總是覺得是靠顧客幫忙才賣出去的，正因?yàn)椴涣私?，所以稍微說多點(diǎn)就緊張，要是客戶再問些什么就更是招架不住了。這些都是因?yàn)槲覍?duì)自己和我們的產(chǎn)品不自信造成的，連自己都不能自信，那就不可能去打動(dòng)顧客了，如果我是顧客，我也不會(huì)買這樣的東西！”為了找到自信，劉冬梅抓住空閑時(shí)間查找各種資料進(jìn)行補(bǔ)課，將燃油寶和降凝劑的特點(diǎn)、性能、配比、使用知識(shí)背

6、的滾瓜爛熟，同時(shí)也注重了解汽車發(fā)動(dòng)機(jī)等相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)方面的知識(shí)，用學(xué)習(xí)彌補(bǔ)自身的不足，用知識(shí)作為應(yīng)對(duì)客戶種種疑惑、提問。除了掌握各種理論知識(shí)外，為了親身體驗(yàn)燃油寶的使用效果，做到現(xiàn)身說法，甚至自費(fèi)購買了幾瓶，嚴(yán)格按照說明書加注到親戚的車內(nèi)，通過使用前后的對(duì)比，確確實(shí)實(shí)認(rèn)識(shí)到了燃油寶對(duì)車輛的好處，她找到了自信，以一種全新的心態(tài)投入到銷售工作之中，用自己對(duì)產(chǎn)品的了解、自信、熱情，贏得顧客的信任和認(rèn)可，僅僅就在那一個(gè)星期，她就銷售了65瓶燃油寶，占了整個(gè)城區(qū)分公司銷售量的三分之一。用心才能收獲顧客“推銷燃油寶，要多思考，更多的時(shí)候，需要我們站在顧客的角度多進(jìn)行換位思考，才能真正將銷售做好。

7、”劉冬梅在和站里的小姐妹在一起交流時(shí)，經(jīng)常這樣說。她在逐步提升銷售量的同時(shí)，也在不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。“笑迎、套近、簡介、選推”這是劉冬梅自己提煉出的燃油寶銷售四步法，在車輛停下來后，第一時(shí)間微笑迎上前，在加注油品的空閑時(shí)間，用親切的語氣與車主多套套近乎，同時(shí)簡明扼要介紹使用燃油寶的好處“節(jié)能、促燃、增強(qiáng)動(dòng)力”。最后在車主表示出有興趣時(shí)，根據(jù)車型、車況和經(jīng)濟(jì)能力實(shí)行選擇推銷：時(shí)尚新潮的年輕車主注重汽車動(dòng)力，在推銷時(shí)重點(diǎn)介紹燃油寶提升汽車動(dòng)力的功效；中高檔車主注重汽車保養(yǎng)，就從汽車排氣管口處摸得著、看得見的積炭顆粒切入進(jìn)行推銷，增強(qiáng)說服力，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)燃油寶清除積炭、降低排放、保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的功效；低檔

8、車車主比較在意油耗，因此在推銷時(shí)應(yīng)重點(diǎn)介紹燃油寶節(jié)能省油、延長發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命、減少車輛發(fā)動(dòng)機(jī)故障。在推銷的同時(shí)，不僅要介紹燃油寶的優(yōu)點(diǎn),還要告訴顧客燃油寶的使用次數(shù)和周期,讓顧客感覺到你在為他們著想。除了這些之外，劉冬梅在實(shí)際銷售中還提出了“化整為零，化零為整”兩種截然不同的銷售方法。面對(duì)一些經(jīng)濟(jì)能力不太好，或是對(duì)我們產(chǎn)品還不怎么樣熟悉和認(rèn)可的顧客，她采取了化整為零的推銷方法，將燃油寶拆散銷售，摩托車加一次,2元1蓋，小面包車加一次，10元5蓋，并且每次都要進(jìn)行溫馨提示“在上次加過后，應(yīng)連續(xù)加3至5次，才能起到好的效果?！卑自萍佑驼疚挥谑兄行?，到該站來加油的有很多摩托車，不同于其他加油員不耐煩

9、向摩托車進(jìn)行推銷的心理，劉冬梅每次看到摩托車時(shí)，都會(huì)關(guān)切地對(duì)車主說，“師傅，您這摩托車加點(diǎn)燃油寶增強(qiáng)動(dòng)力，省油不說，還可以減少修理，不貴，才兩塊錢?！?，聽這么一說，大多數(shù)摩托車車主都會(huì)點(diǎn)頭同意。但就是這樣看似不起眼的一瓶蓋一瓶蓋的小小銷售，每個(gè)月卻給劉冬梅帶來了近十瓶的燃油寶銷售量。除了“化整為零”，她結(jié)合顧客需求，細(xì)心琢磨創(chuàng)新，把“汽車行駛3萬公里后，需使用三瓶以上燃油寶”這一知識(shí)很好的運(yùn)用于實(shí)踐，將單瓶銷售上升為3-5瓶捆綁銷售，并命名為“療程銷售法”，面向顧客進(jìn)行推銷，引導(dǎo)顧客連續(xù)使用燃油寶三到五瓶為一個(gè)療程，既增加了銷售量，又保持了消費(fèi)的連續(xù)性，也讓燃油寶的效果發(fā)揮到最佳。除了這些之外

10、，劉冬梅更是獨(dú)創(chuàng)出“差別帶動(dòng)推銷法”，“當(dāng)你正為一輛車子加燃油寶時(shí)，如果被其他司機(jī)看到，就可能引起連鎖，推銷的成功率會(huì)提高很多?！彼诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，在加油車輛排隊(duì)時(shí)，選準(zhǔn)第一個(gè)可能會(huì)購買燃油寶的人很重要，通過一個(gè)消費(fèi)者，很可能就會(huì)拉動(dòng)一片消費(fèi)群。有一次，劉冬梅在為一輛車加燃油寶時(shí)，對(duì)面的司機(jī)看見就問：“這加的是什么??？”她馬上進(jìn)行推介，這位司機(jī)隨后也進(jìn)行了加注，實(shí)現(xiàn)了加一帶二的效果。目前在白云加油站，一旦出現(xiàn)車輛排隊(duì)加油的情況，她或其他員工馬上會(huì)選擇性地徑直走向隊(duì)伍中車款和車況好的年輕車主進(jìn)行推銷。一旦成功，其他在場(chǎng)加油的車主都會(huì)不經(jīng)意地受到影響，再推銷燃油寶就會(huì)變得容易很多。由于員工嫻熟地掌握

11、了現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧，使得她們現(xiàn)場(chǎng)銷售燃油寶得心應(yīng)手，目前，該站銷售燃油寶月平均已經(jīng)達(dá)到500多瓶。耐性才能留住顧客“顧客給我提意見不怕，怕的是顧客有意見直接告訴其他人?！痹趯?shí)際推銷中，劉冬梅總是會(huì)遇到顧客的各種疑問，“上次加了后，效果不怎么樣啊，這東西是不是假的啊？“油耗沒什么變化，還是一百公里9升多呀?！保氨緛硐胧↑c(diǎn)油，但基本不見效果，還要那么多錢一瓶，不怎么值！”三人成虎，如果不能在第一時(shí)間對(duì)顧客進(jìn)行解釋，打消他們的疑慮，那一旦這種言論蔓延開來，就會(huì)對(duì)我們?nèi)加蛯毜匿N售，甚至中石化的形象造成很大的影響。對(duì)于顧客提出的問題，她都是馬上運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行解釋，如果當(dāng)場(chǎng)不能解答的，也都會(huì)記錄下來，

12、登記聯(lián)系方式，事后向上級(jí)部門詢問，再給顧客一個(gè)滿意地答復(fù)。正是通過這種細(xì)致周到的服務(wù)，讓顧客從心理上感受到加油站并不是以推銷燃油寶為目的，而是在為他們使用燃油寶后車輛是否受益了解和解決問題，大大增加了顧客對(duì)我們中石化員工的信任感，也為下一次向顧客推銷燃油寶做好了鋪墊。劉冬梅對(duì)此深有體會(huì)，“在燃油寶銷售中最怕的是修理行的師傅。他們?cè)谛蘩碥囕v時(shí)，總是會(huì)將一些亂七八糟的問題拼命地朝使用燃油寶上推，所以我們一定要有耐性，要相信我們自己的品牌?！痹谌加蛯氉铋_始推介的時(shí)候，她曾經(jīng)一天向近百名顧客進(jìn)行各類解釋，連嗓子都說的嘶啞了，就是因?yàn)榘自萍佑驼居兴推渌@樣類似的員工，在銷售燃油寶的這幾年里，從來沒有發(fā)

13、生過一起因?yàn)榧幼⑷加蛯氁鸬募m紛。 在劉冬梅的口袋里，總是裝著一個(gè)小小的記事本，上面記載著200多位顧客的姓名、家庭住址、電話號(hào)碼、車牌型號(hào)、加油周期、購用燃油寶時(shí)間等一系列有關(guān)信息。她堅(jiān)持每天記錄和查看顧客的有關(guān)信息，對(duì)于一些老客戶的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)做到了如指掌,逢年過節(jié)給他們打個(gè)電話，發(fā)個(gè)短信，在保持聯(lián)絡(luò)時(shí)也提醒到期該加“寶”的顧客，有時(shí)只要一個(gè)電話我就立刻為他們送去所需要的商品，為他們提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也進(jìn)一步提升了銷售燃油寶的機(jī)會(huì)。對(duì)于很少到站的顧客,她也從不放棄，經(jīng)常利用短信平臺(tái)加大宣傳中石化的品牌優(yōu)勢(shì),保證產(chǎn)品的質(zhì)量,讓他們加的放心,用的滿意,努力將這部分潛在客戶挖掘出來。她所做的這一切