房地產(chǎn)項目策劃方案

1、目 錄一、宏觀市場環(huán)境分析4(一)永川區(qū)宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析4(二)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響4(一）項目所在區(qū)域市場概述4(二)區(qū)域市場在城市中的地位及發(fā)展趨勢5(三)區(qū)域內(nèi)樓盤供應量（包括潛在樓盤供應量）的分析以及競爭分析5三、項目條件與地塊分析10(一)項目基本情況與用地現(xiàn)狀評述10(二)項目周邊環(huán)境與基礎(chǔ)設(shè)施狀況以及項目的外部聯(lián)系、交通組織分析11(三)項目開發(fā)的SWOT分析12(四)項目開發(fā)條件研究得出的結(jié)論13（五)興龍湖國際花園13（二）長和星街15（三）永川萬達廣場16（四）韓國城項目18五、項目整體定位20(一)市場定位20(二)項目的功能定位20(三)形象定位20（四）目標客戶

2、定位及分析21（五）產(chǎn)品定位及物業(yè)發(fā)展初步建議25(一)項目SWOT分析25(二)物業(yè)發(fā)展初步建議26（三）價格定位27六、項目發(fā)展戰(zhàn)略27(一)項目開發(fā)節(jié)奏27(二)永川區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)模式現(xiàn)狀及趨勢分析28(三)項目開發(fā)節(jié)奏設(shè)定分析28（1）首期少量開發(fā)28（2）前期開發(fā)量較大（可達到一期總共的60%）28(四)相關(guān)建議29(五)項目銷售節(jié)奏29七、項目營銷策劃31一、項目的價格策略31二、項目的廣告策劃32活動推廣34系列活動一： 不同的角度青春攝影展34系列活動二： “尋找最美微笑之星” 瑞博康城形象大使評選活動34系列活動三： “時尚模特T臺秀暨瑞博康城形象大使”頒獎典禮34系列活動四：

3、客戶有獎購房活動35系列活動五：買房送家居35系列活動六：老客戶帶新客戶35營銷階段劃分351、形象樹立期352、市場預熱期363、強銷期364、持銷期365、清盤期36八、經(jīng)濟評價37（一）項目投資估算及資金籌措計劃37（二）財務評價38（三）不確定分析39(四)項目風險分析41(五)規(guī)避風險的措施42九、附件42一、宏觀市場環(huán)境分析(一)永川區(qū)宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析目前，全國經(jīng)濟整體處于增速回落態(tài)勢，在這樣的背景下，永川經(jīng)濟仍在快車道上運行，保持了19.5%的增速，呈現(xiàn)出又好又快的態(tài)勢，成績來之不易，是全區(qū)上下辛勤努力的結(jié)果。有幾項工作進展明顯：一是招商引資形勢是10年最好，到位資金突破百億元，

4、居于重慶前三。二是融資工作效果好，新增融資50億元，結(jié)構(gòu)上實現(xiàn)了多渠道融資的變化。三是城市建設(shè)重點工程推進好。四是民生十五件實事工作推進好，尤其是通過多種形式的社情民情調(diào)查，進一步了解了市民的愿望，解決了一批實際問題。總體來看，投資、消費、出口“三駕馬車”齊頭并進，財政收入、企業(yè)利稅、城鄉(xiāng)居民收入等三個方面的收入增長較快，安全、信訪形勢保持平穩(wěn)狀態(tài)。(二)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響與房地產(chǎn)市場聯(lián)系比較緊密的金融政策、稅收政策以及國家各種關(guān)于調(diào)控和穩(wěn)定房價的政策措施對房地產(chǎn)市場起著很大的影響，下面我國針對房地產(chǎn)市場的最新政策二、區(qū)域市場分析(一）項目所在區(qū)域市場概述本案位于重慶市永川區(qū)三轉(zhuǎn)盤，本

5、案是重慶市XX建設(shè)集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在永川傾情打造的精品力作。地處永川區(qū)核心，在短時間內(nèi)就能購物中心，滿足各項購物需求；本案備臨永川著名學府，人文氣息濃厚，使您置身家中就能聆聽高等學府的教育。由于本案所處區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展較快，調(diào)查發(fā)現(xiàn)諸多高新企業(yè)及高新項目也在不斷推進，區(qū)域面貌也將會得到進一步改善。(二)區(qū)域市場在城市中的地位及發(fā)展趨勢該地地處永川核心區(qū)域，擁有眾多的配套設(shè)施，交通便利，且永川區(qū)，地處中央直轄市重慶西部，距重慶主城九區(qū)55公里，永川旅行資源豐富，擁有4A級景區(qū)國家級森林公園茶山竹海、重慶野生動物世界、茶山竹海等，是全國優(yōu)秀旅游城市。永川的城市建設(shè)在全市居前列，是重慶渝西地區(qū)區(qū)域

6、性中心城市，可以為居住帶來便捷和舒適，周圍擁有的樂信鳳凰郡，桓大泰晤士清晨等樓盤，為周圍帶來了更多活力，除了很好的交通生活娛樂以外，也是很好的投資。該地塊擁有眾多的配套設(shè)施，拿出自己開發(fā)特色，將可以在此地塊上獲得更多的效益。(三)區(qū)域內(nèi)樓盤供應量（包括潛在樓盤供應量）的分析以及競爭分析樂信鳳凰郡、恒大翡翠華庭等幾個等競爭對手已經(jīng)分流了部分客戶，并與本項目形成正面競爭，區(qū)域市場資源有限，而供應存量偏多。周圍的永川桓大泰晤清晨與本項目形成競爭，其分析如下：6個月以來的價格趨勢一年以內(nèi)的價格趨勢其總體價格趨勢樓盤對比房貸政策有可能發(fā)生改變，但對首次置業(yè)產(chǎn)品影響較小，其產(chǎn)類別產(chǎn)品需要提高產(chǎn)品競爭力來爭

7、奪市場。房地產(chǎn)市場即將迎來較大調(diào)整，經(jīng)過短暫的價升量跌之后進入量價齊跌階段。受調(diào)控影響最大的產(chǎn)品將是投資和投機類產(chǎn)品首當其沖，受到的市場沖擊最大，其次首次改善類產(chǎn)品的沖擊較大。未來市場將放量供應的郊區(qū)與近郊區(qū)將率先調(diào)整，調(diào)整幅度較中心城區(qū)大，調(diào)整時間較中心城區(qū)長。本輪調(diào)控我們認為是保護型調(diào)控，至少將會持續(xù)六個月，未來市場將放量供應。 在政策的影響下，市場需求結(jié)構(gòu)會發(fā)生明顯的變化。市場主要依靠90平米以下的首次置業(yè)和140-160的多次改善性需求為支撐。90平米以下戶型的供應量會迅速增加，市場競爭激烈，對戶型功能設(shè)計提出更高的要求，總價低、功能完善的小2房將熱銷（70-80）。另外政策

8、對一次性付款和利用公積金的客戶受影響稍小，在營銷過程中將公積金貸款客戶作為重要客戶之一。三、項目條件與地塊分析(一)項目基本情況與用地現(xiàn)狀評述項目總占地60503，總建筑面積117363，容積率2.5，綠地率36%，建筑密度25%，居住戶數(shù)1250戶，由13幢多層花園洋房、3幢18+1全景高層、1幢商業(yè)樓構(gòu)成。其他占地用于綠化，生活娛樂場所。(二)項目周邊環(huán)境與基礎(chǔ)設(shè)施狀況以及項目的外部聯(lián)系、交通組織分析(三)項目開發(fā)的SWOT分析優(yōu)勢分析劣勢分析由概況可知，擁有學區(qū)，商業(yè)，娛樂的絕佳位置，地處新城中心地塊周邊一公里內(nèi)市政配套齊全，商業(yè)設(shè)施、教育機構(gòu)、金融機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)齊全；周邊高校云集、企事

9、業(yè)單位較多，潛在的客戶量規(guī)?？捎^。周邊不乏大型優(yōu)質(zhì)樓盤，對本項目在規(guī)模上構(gòu)成較大威脅，客戶群體較為有限，。周邊小環(huán)境不容樂觀，項目同事小區(qū)的完整性受到一定影響。過大的車流及過快的車速，不便于人的滯留并行程人氣，從而產(chǎn)生一定的局限性。機會分析威脅分析本項目所在區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展磅礴，近年來招商力度不斷加大，項目目標客戶群體不斷涌入，外來客戶區(qū)域認同感逐步加強； 區(qū)域內(nèi)居民收入穩(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展迅速，市場需求可挖掘空間巨大。君臨棠城、五洋.都市庭院、樂信鳳凰郡、恒大翡翠城等幾個等競爭對手已經(jīng)分流了部分客戶，并與本項目形成正面競爭； 國家宏觀調(diào)控政策為武漢樓市發(fā)展帶來不確定因素。(四)項目開發(fā)條件研究得出的結(jié)

10、論房地產(chǎn)項目投資策劃就是研究如何科學地制定建設(shè)項目的總體規(guī)劃立項之后的依據(jù)問題，擯棄單純依靠經(jīng)驗確定設(shè)計內(nèi)容及依據(jù)(設(shè)計計劃書)的不科學、不合理的傳統(tǒng)方法，利用對建設(shè)目標所處社會環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數(shù)理分析，研究項目任務書對設(shè)計的合理向?qū)В贫ê驼撟C建筑設(shè)計依據(jù)，科學地確定設(shè)計的內(nèi)容，并尋找達到這一目標的科學方法。 房地產(chǎn)項目投資策劃是進行項目投資決策的依據(jù)，是建設(shè)活動中的一個獨 立環(huán)節(jié)。從這一目的出發(fā)，本項目的研究背景及現(xiàn)狀和房地產(chǎn)項目投資策劃理論方法進行了概述、初步了解進行投資策劃策劃的意義及方法。然后分別從項目背景、項目所處市場現(xiàn)狀分析、項目規(guī)劃、投資估算、項目財務分

11、析、項目投資決策等方面利用房地產(chǎn)項目策劃理論進行了全程系統(tǒng)投資策劃研究。 本文的研究得到以下結(jié)論本案發(fā)展前景良好。通過對其經(jīng)營投資環(huán)境和市場機會進行分析和項目區(qū)域現(xiàn)狀進行分析得出，雖然競爭會很激烈，但是總體將保持發(fā)展良好的態(tài)勢，投資該項目將會產(chǎn)生較好經(jīng)濟效益。4、 主要競爭樓盤分析咨詢的主要目的即為公司提供市場信息，從而達到更加好的決策。當然最主要的就是提供直接競爭對手的信息，我們策劃部組織了一次大規(guī)模的市場調(diào)研，在此我們對永川區(qū)一帶的在售以及即將銷售的樓盤作一次詳細的介紹。 （五)興龍湖國際花園1、規(guī)劃模式： 27棟洋房，3棟高層，1棟商業(yè)樓 置鋮御府二期興龍湖國際花園推

12、出了洋房與高層相結(jié)合的房源布局，其中僅有3棟高層，矗立在洋房社區(qū)中的高層，以及27棟洋房和1棟商業(yè)。尊享洋房品質(zhì)與配套服務 據(jù)營銷經(jīng)理透露這次戶型面積是71-91平米的三房戶型，部分戶型贈送一間房間。這批房源動線合理流暢，在保證空間功能設(shè)置的基礎(chǔ)上，分區(qū)更合理，生活更添精致情趣。置鋮御府是重慶置鋮藍鵬房地產(chǎn)開發(fā)有限公司全資打造的品質(zhì)社區(qū)。項目由純電梯洋房圍合，獨立特色商業(yè)街組成，以美式賴特建筑的簡約明快樂而不失穩(wěn)重的姿態(tài)，勾勒出永川首個都市級精品社區(qū)。 置鋮御府位于興龍湖中央商務區(qū)的核心位置，昌州大道、興龍大道、站前大道圍合而成，項目北面接壤神女湖旅游服務聚集區(qū)、高速互通口，東面緊靠動漫館、高

13、鐵站經(jīng)濟圈，南邊興龍湖公園近在咫尺，西面是教育生活成熟配套區(qū)，未來生活配套高而全，物業(yè)保值升值前景無限。 項目周邊交通極為便捷，興龍大道、昌州大道、站前大道環(huán)繞，高速互通口不到1分鐘，出行各區(qū)更為便捷；目前通達本項目的公交網(wǎng)絡有3條，至高鐵站僅需3分鐘，隨著2015年高鐵線的竣工通車（永川站），屆時從家門口到主城僅需20分鐘。 項目北面為規(guī)劃中的“昌州古城”及神女湖旅游休閑服務區(qū)，南面毗鄰興龍湖公園。項目內(nèi)更規(guī)劃有500米長，40米寬的皇家景觀中軸，近800平米超大游泳池，四季花園、12合院、15疊水等特色景觀。獨有的背山面湖的優(yōu)勢，打造極為出色的宜居生活，出則繁華，入享寧靜。 置鋮御府自產(chǎn)品

14、研發(fā)之初即潛心規(guī)劃，本著以人為本，尊重自然，和諧生活的設(shè)計原則，合理利用坡地形態(tài)，自然肌理，充分運用當今高端住宅設(shè)計領(lǐng)域中的新理念，新設(shè)計手法和新技術(shù)手段，賦予每棟建筑鮮明的特色風格，潛心打造一個高檔居住社區(qū)。項目規(guī)劃中12合院孕含乾坤八卦，暗合天地，并有貫穿南北的景觀中軸大道這批房源總共約226套。2、 產(chǎn)品模式：城市住宅金色系列：適合人生活的多元化成熟的居住模式城郊住宅城花系列：將城市邊緣轉(zhuǎn)化為主流聚集的高水準居住部落郊區(qū)住宅四季系列：遠離喧囂與浮華的宜人居所高檔住宅高檔系列：獨占稀缺資源，具有創(chuàng)造力的個性居所3、 客戶構(gòu)成：主要客戶來源于國內(nèi)正在迅速成長的中產(chǎn)白領(lǐng)階層，而且將中產(chǎn)階層更進

15、一步劃分為2530歲首次置業(yè)的年輕白領(lǐng)；3040歲的一二次置業(yè)的社會中堅；3545歲二次或多次置業(yè)的中產(chǎn)精英，其中，又主要定位于社會中堅（占70%）人群，同時兼顧年輕白領(lǐng)和中產(chǎn)精英。4、 成功關(guān)鍵因素：（1） 區(qū)域優(yōu)勢：位于商業(yè)中心，有便利的公交和交通方便出行；（2） 配套優(yōu)勢 ：周邊學校林立，教育資源豐富，商業(yè)配套有中百倉儲和武商量販等 （3） 價格優(yōu)勢：較低的市場價格吸引了大批其他地區(qū)的居民搬遷入住。（4） 戶型設(shè)計優(yōu)勢：戶型以二室二廳為主，從而吸引了大批中青年置業(yè)者，在一期的戶型設(shè)計中，一室一廳占20%，二室一廳及二室二廳占65%，三室以上占15%。二期的戶型與一期差

16、不多。 （5） 小區(qū)生態(tài)環(huán)境的優(yōu)勢：小區(qū)有大面積的綠色規(guī)劃，綠化率達到40，容積率僅為1.3。住區(qū)內(nèi)建有兩個南北公園，環(huán)境十分寬松幽雅。項目地勢較高，視野開闊，同時兼?zhèn)涑蔷?、山景、湖景，三景合一，是目前重慶比較好的生態(tài)型居住社區(qū)，給人一種真正的居家感覺。5、 相對本項目可借鑒點：（1） 項目布局、格調(diào)包裝均有獨到之處，品質(zhì)感強（2） 建筑品質(zhì)多種智能安防（3） 銷售人員技巧以及講解水平（4） 生態(tài)環(huán)境的布置很得當。 （二）長和星街1、規(guī)劃模式 ：建筑面積61562.98平米，項目分1、2、3層商業(yè)及1、2、3、4棟塔樓及地下商業(yè)和車庫。  永川首個鄰里生活中心，6萬方體驗式

17、趣樂商業(yè)公園長和星街，集22692商圈旺鋪、85110全能寫字樓、藝術(shù)主題酒店。長和星街位于永川區(qū)鳳凰大道18號，總建筑面積61562.98平米，項目分1、2、3層商業(yè)及1、2、3、4棟塔樓及地下商業(yè)和車庫組成。其中地下商業(yè)和1-3層商業(yè)面積為約27000平米。酒店和寫字樓面積約20000平米。以住宅開發(fā)商為主角，走開發(fā)和投資商相結(jié)合的道路；同時在業(yè)務格局上，突破單一的地產(chǎn)開發(fā)，擴展到投資、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域；適度增加經(jīng)營性物業(yè)在總收入中所占的比例，預計未來占總收入的比重將達到20%左右，但不會專門增加經(jīng)營性物業(yè)的土地儲備。2、 產(chǎn)品模式：高檔住宅以低密度中高端住宅為主景觀住宅高端景觀物業(yè)以及低端

18、住宅3、 客戶構(gòu)成：A. 社會新銳25歲到30歲或青年夫妻，無子女，家庭成員高學歷B. 望子成龍有0到17歲孩子，希望改善孩子居住環(huán)境和更好生活條件的家庭C. 健康養(yǎng)老為了方便老人就醫(yī)，或者就近照顧老人以及老人自己希望購房安度晚年的家庭D. 富貴之家家庭收入高，是社會上的成功人士，想享受生活的家庭E. 務實之家家庭收入相對不高，但是希望購置一份房產(chǎn)業(yè)安居的家庭4、 成功關(guān)鍵因素：（1）交通優(yōu)勢：有多路公交在項目門口，可以很快到達繁華商業(yè)區(qū)。（2）環(huán)境優(yōu)勢：小區(qū)位于較繁華區(qū)，離市中心近，周邊配套設(shè)施很多。小區(qū)規(guī)模較大，整體檔次較高。（3）價格優(yōu)勢：該樓盤采取典型的低開高走的策略，早期價格很低，激

19、起顧客的購買欲。到以后再逐步提高價格，這樣可以便于資金周轉(zhuǎn)，資金回籠?，F(xiàn)樓盤采取折扣購房，有很大的吸引力。 （4）戶型劣勢：小區(qū)的戶型以三室為主，其中戶型以中大型為主占戶 型總數(shù)的90%左右，最小的戶型為90平方米，這種戶型設(shè)計很符合重慶現(xiàn)有的消費時尚。（5）生活配套優(yōu)勢：小區(qū)坐落在轉(zhuǎn)盤地區(qū)，周邊配套齊全，有大型的購物中心、生活超市、學校等等設(shè)施。5、 相對本項目的可借鑒點：項目內(nèi)環(huán)境營造和社區(qū)景觀的規(guī)劃銷售代表形象良好，物科宣傳，包裝有品位出臺了一系列的優(yōu)惠政策，吸引顧客。交通環(huán)境的便利以及生活出行的便捷。（三）永川萬達廣場1、規(guī)劃模式：永川萬達廣場集商業(yè)、洋房、高層為一

20、體，其中13.7萬方的購物中心為萬達自持物業(yè)。該項目總投資54億元，占地414畝，預計產(chǎn)值80億元，是重慶市重點建設(shè)項目。其東鄰紅河大道，西接星光大道，北至三星路，南至一環(huán)路，總規(guī)劃建筑面積約58萬，規(guī)劃萬達購物中心、洋房、高層及商業(yè)街區(qū)等業(yè)態(tài)，集商業(yè)、洋房、高層為一體，其中13.7萬方的購物中心為萬達自持物業(yè)。洋房產(chǎn)品為6+1純板式地中海風格電梯洋房，高層產(chǎn)品為新古典主義風格，分為三梯8戶和兩梯6戶配置產(chǎn)品。是集購物、餐飲、娛樂、休閑于一體的大型高端城市綜合體。項目位于永川新城星光大道789號；永川萬達廣場是萬達集團在渝的第四座萬達廣場，同時也是萬達集團深耕重慶8年升級鉅作；永川萬達廣場集商

21、業(yè)、洋房、高層為一體，其中13.7萬方的購物中心為萬達自持物業(yè)，自持面積是目前永川現(xiàn)有開發(fā)商自持商業(yè)的兩倍以上，與萬達合作全球戰(zhàn)略商家資源達6000余家，萬達獨有的訂單式商業(yè)模型，直接跨過永川現(xiàn)有傳統(tǒng)的商業(yè)3-5年的養(yǎng)商期；購物中心所帶來的巨大人流為十字金街帶來大量的客戶，也致使商鋪“開業(yè)即旺鋪”，”旺鋪即升值“。洋房產(chǎn)品為6+1純板式地中海風格電梯洋房，高層產(chǎn)品為新古典主義風格，分為三梯8戶和兩梯6戶配置產(chǎn)品2、 產(chǎn)品模式：城市住宅適合都市白領(lǐng)、上班族及中產(chǎn)階級居住高檔住宅占據(jù)都市資源，擁有大量配套設(shè)施和公共物業(yè)快速流轉(zhuǎn)式住宅強悍的交通供滿足住戶出行工作的需求3、 客戶構(gòu)成：A.3550歲的

22、中年群體，一般為三口之家B.非首次置業(yè)，會體現(xiàn)自我社會價值的精英人員C.外地區(qū)遷入者，欲融入都市生活，長期居住的家庭D.不受地域限制，看重地段、環(huán)境、配套設(shè)施，看重所屬地塊的行政規(guī)劃對土地價值的提升力度。以投資做為財富積累的方式，賺取房屋租金，或期待房價升值后轉(zhuǎn)手賣掉賺取房屋中間差價的人群E.有便利辦公需求，又不希望造成太大資金壓力的家庭4、 成功關(guān)鍵因素：（1） 宣傳優(yōu)勢：宣傳策略得當，產(chǎn)品利益點構(gòu)成目標受眾的吸引力，即產(chǎn)品能給買家什么樣的實用利益（2） 配套優(yōu)勢：街道口核心商圈，百貨大樓，時尚廣場觸手可及，臨近區(qū)政府、大學，人文氣息就在眼前，建筑，環(huán)境，人以一種前所未有的和諧姿態(tài)在這里融匯

23、貫通。（3） 功能優(yōu)勢：產(chǎn)品本身的功能利益，也可以是時尚、品位、顯貴、服務內(nèi)涵、區(qū)域規(guī)劃能力等附加價值5、相對本項目的可借鑒點：項目位于九龍坡的繁華區(qū)域，緊鄰楊家坪的商業(yè)步行街，其升值潛力巨大。 小區(qū)的交通非常方便，距離公交車站僅100米。距離下一個站也僅為200米左右。 小區(qū)周邊的生活配套設(shè)施非常齊全，有多個大型的購物城。而且教育資源尤其突出，包括重慶文理學院，水電校等，居家氛圍非常濃厚。小區(qū)的戶型以二室二廳、三室二廳為主，符合大部分消費者的購買及居住習慣。三房戶型設(shè)計，南北通透，實用性強，面積緊湊（四）韓國城項目1、規(guī)劃模式項目總建筑面積27萬 ， 8.4萬大型韓國商業(yè)

24、體驗區(qū)、 7.3萬SOHO公寓、 3萬高端商務區(qū)域及酒店、 1.8萬甲級寫字樓于一體。位于重慶永川鳳凰湖公園，處于新區(qū)中心，緊鄰重慶野生動物園、樂和樂都主題樂園，獨占區(qū)域優(yōu)勢，項目利用主題化、體驗性、平臺型開發(fā)模式，締造城市最具商業(yè)價值的投資引擎，成為中央時尚游樂區(qū) ；韓國城匯聚韓流時尚購物、水上游樂體驗、韓國主題兒童樂園、特色餐飲休閑、國際風情精品酒店、SOHO公寓、國際電子商務孵化基地、大學生創(chuàng)業(yè)園為一體的時尚體驗綜合體。五大基地鉅獻重慶：韓中經(jīng)貿(mào)促進會西部交流基地， 韓國文化藝術(shù)人協(xié)會影視拍攝基地暨明星培訓基地，界環(huán)球旅游小姐國際大賽培訓基地，國際電子商務孵化基地，大學生創(chuàng)業(yè)基地。四大功

25、能分區(qū)：韓國時尚體驗館、湖濱休閑體驗區(qū)、配套服務區(qū)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地。2、 產(chǎn)品模式：高層住宅都市系列：設(shè)施齊全，配套高端郊區(qū)住宅四季系列：遠離喧囂與浮華的宜人居所功能住宅娛樂系列：眾多高端上檔次的建筑群3、 客戶構(gòu)成：A. 以首次置業(yè)者為主，剩下則為二次置業(yè)客戶B. 許多是享受生活情趣的單身貴族C. 把購房目光投向邊緣地塊上，也就是捎帶有地產(chǎn)概念的樓盤上。他們一般注重工作環(huán)境與品質(zhì)，講究商務配套設(shè)施上的便捷性、整體感。在價格認定上比較寬松，只要覺得這個樓盤便宜了就認可，進而產(chǎn)生實際購買行動。此類買家占項目銷售比例的10%-15%左右，戶型一般選擇在100平米200平米。D. 從事的工作或經(jīng)營的商

26、貿(mào)格局限制他們在這一地帶買房的人群4、 成功關(guān)鍵因素：（1）銷售優(yōu)勢：有一個獨特的銷售主張，對目標買家而言是有實實在在利益的，即消費者通過你的表達，看見你確實能給他帶來實實在在的好處（2）環(huán)境優(yōu)勢：有大面積水景，綠化面積很高，達到了50%，容積率小，會使小區(qū)顯得不那么擁擠（3）房型優(yōu)勢：項目的房型設(shè)計符合重慶居民現(xiàn)有的消費習慣，躍層設(shè)計的比例正好，大戶型的平層很容易得到市場的認可（4）設(shè)計優(yōu)勢：板式住宅的通風、采光狀況理想，是真正意義上的健康住宅，吸取國外先進建筑元素的同時融入中國民居庭院的精髓，更有林蔭小道供業(yè)主休息觀賞。小區(qū)的整體設(shè)計比較新穎，為合圍式，有利于通風5、相對本項目的可借鑒點：

27、區(qū)位優(yōu)勢顯著，能夠降低建筑密度項目檔次高，有利于拉升開發(fā)商和項目知名度注重環(huán)境營造，提升了項目自身優(yōu)勢五、項目整體定位(一)市場定位本案在前期推廣過程中，一定要建立一個明確、清晰的項目形象。本案到底是一個什么樣的樓盤呢？我們作如下分析：（1） 本樓盤基本處于永川區(qū)的中心位置；（2） 建成后的小區(qū)，在道路、景觀、服務上在永川區(qū)都屬于一流的；（3） 戶型的組成，大到180平方米，小到50平方米，有高層、錯層。根據(jù)以上分析，我們提出“城市、綠色、我的家”這一市場定位主題，可以將本案各項優(yōu)越充分表達是一種頂級的生活，是最好的，一流的。它體現(xiàn)了人與人、人與自然和諧的主題，只有住進去才能品味到它的價值。(

28、二)項目的功能定位本項目是中高檔住宅樓，其主要功能是居住。功能定位如下：（1） 營造良好的居住環(huán)境，體現(xiàn)居住組團的和諧美，實現(xiàn)人與自然的融合，達到趨近完美的居住空間；（2） 一個安全、恬靜、溫馨的居住生活空間，促進鄰里關(guān)系；（3） 完善的智能化系統(tǒng)，為業(yè)主提供全方位的便利服務(三)形象定位1、 做好形象定位的前提（1） 充分了解發(fā)展商的開發(fā)過程及目標通過交流充分了解發(fā)展商的開發(fā)過程及目標，留意其中的閃光點，尋求經(jīng)濟與文化、商業(yè)與藝術(shù)的有機結(jié)合以衍生品牌，營銷全程塑造并不斷強化開發(fā)商及項目本身的品牌，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供后勁；（2） 把握市場實態(tài)對市場動態(tài)的精準把握，有助看清項目在市場坐標上的位置

29、，強調(diào)市場引導，而非一味迎合市場；（3） 把握片區(qū)狀況在市場調(diào)研和諳熟本土實況以及充分解讀區(qū)域消費特征的基礎(chǔ)上，因應項目所在地區(qū)域特點（4） 對項目充分研究透徹尋找項目的唯一性、差異性和市場高度、揚長避短，搶占制高點，樹立唯一性，用足項目優(yōu)勢，規(guī)避項目劣勢，并以此確立項目獨特的行業(yè)地位2、 房地產(chǎn)項目形象定位的切入點（1） 地段的特征定位（2） 產(chǎn)品特征或顧客利益點定位（3） 規(guī)劃或產(chǎn)品的首創(chuàng)和創(chuàng)新點定位（4） 項目的目標客戶定位（5） 文化象征定位（6） 一種生活方式定位（7） 行業(yè)或片區(qū)的引領(lǐng)者定位（8） 優(yōu)勢組合定位現(xiàn)我們將根據(jù)以一種生活方式來進行形象定位：德國哲學家海德格爾說：“人，詩

30、意地居住?！狈康禺a(chǎn)項目形象不僅僅是華麗辭藻的堆砌，語句形式的詩化，更在于營造提升一種詩意的生活方式和人生境界，以撥動客戶的心弦，捕捉人們心靈中某種深層的心理體驗。他體現(xiàn)的不能僅僅是房子，它是對家的眷戀，是對位置更是對精神家園的皈依，它是人類追求的永恒主題之一。房地產(chǎn)形象要打動人心，打造出詩意的生活方式，更能詮釋人們情感、精神、個性的寄托好張揚。3、項目案名和推廣語 瑞博康城的形象定位為“小天地里的時尚，高雅的生活”，以“日子緩緩、生活散散”的主推廣語形象地勾勒出其宣揚的浪漫閑散的生活方式。形象詮釋：小空間里的大故事，讓您發(fā)現(xiàn)生活別樣的美麗。10米高的空中花園，讓您在家中笑傲風景。綠色在家門，清

31、新鄰里間，讓您品味高雅，享受生活！當您帶著疲憊的身心步入小區(qū)，徜徉滿園的綠色，您是否感覺神清氣爽？當您在閑暇時，漫步在蜿蜒的小區(qū)幽徑時，聽著翠鳥的輕啼，您是否感覺心情愉悅？當您的朋友羨慕您舒適、安靜的生活環(huán)境時，您是否為您當初的選擇感到驕傲與自豪？4、品牌形象的樹立 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在重慶市已經(jīng)成功開發(fā)多個項目，尤其是在XX小區(qū)，合理的樓距，優(yōu)美的環(huán)境，獲得業(yè)主的好評。在永川區(qū)開發(fā)樓盤時，首先是開發(fā)商的實力及誠信的宣傳對樓盤以后的銷售起重要作用；其次，是在樓盤認購時，能給買家信心是很重要得。開發(fā)商可以承諾：如遲交樓，每天按房款的千分之一支付違約金給買受人。（四）目標客戶定位及分析1、 客

32、戶細分準則（1）選定最有價值的細分客戶，剔除非目標客戶：盡管不能保證對龐大市場的控制和擁有，但也確?？蛻艏毞质袌鲎銐虼?、可識別、有媒介觸及點并且有利可圖，這是房地產(chǎn)企業(yè)乃至項目生存的基本土壤，這樣的客戶細分才有價值。反之，如果細分后的市場面太狹小，目標客戶群不足以支撐企業(yè)發(fā)展所必須的利潤，那么這種細分就是失敗的。（2）進行差異化的價值定位，集中于一點，為不同客戶提供獨特價值：不同客戶對于項目而言帶來的價值不僅相同，有的客戶可以連續(xù)不斷地為項目創(chuàng)造價值和利益如多次置業(yè)客戶、老客戶不斷介紹新客戶等，因而要對客戶進行價值差異化區(qū)隔（3）圍繞客戶細分和價值定位定義精確制導的運營流程，確保產(chǎn)品和服務的高

33、命中率和高滿意度：僅僅將客戶進行有效細分是遠遠不夠的，細分的目的是抓住客戶特征投其所好，將產(chǎn)品成功的推廣出去，精確完善穩(wěn)定合理的運營流程是成就這些美好愿望的助推器。2、 細分客戶的需求和特征同一經(jīng)濟水平范圍內(nèi)，同類客戶需求具有趨同性，因此剔出經(jīng)濟因素對區(qū)域選擇的影響，將客戶按家庭生命周期進行細分，目標客群分為以下幾類：年輕家庭、小小太陽、小太陽、后小太陽、空巢家庭、以及社會成功人士等?？蛻纛悇e基礎(chǔ)特征購房動機產(chǎn)品需要特征年 輕 家 庭25 一 30 以 經(jīng) 濟 型 客 戶 為 主 。首次置業(yè)總價支付能力有限，對價格比較敏感；希望距離父母 或工作單位較近的對戶型設(shè)計較 為重視，對日照朝向 、小區(qū)

34、綠化有較高要扎傾向于購買大型社戶型面積需求集中于90平米 左右的緊揍型兩房廳；對于第二間房功能需求小小太陽25-30歲 以普通職員 和一般管理 者為主，經(jīng) 濟水平有 限。通常夫 妻中一人工 作相對輕松首次置業(yè)或者改善型經(jīng)濟務實型價格水平、交通狀況是其最為關(guān)注 ，其對周邊生活及商業(yè)配套有較高要扎注重戶型布局和小區(qū)景觀綠化；希望選擇靠近公交站、址 鐵 的 址 方 購 房 ；需 求 戶型以緊揍兩房為主。中間收入水平其對交涌狀況的關(guān)注程度高，對價格的關(guān)注；對周邊自然環(huán)境 和教肓文化配 套較為重 視 ； 購房 時注重戶型的選擇 ，傾向于戶型布局良好、日照充足通風良好的戶型；期望在小區(qū)內(nèi)有安全保障的兒童娛

35、樂設(shè)施。高收入水平：對價格不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開發(fā)商品牌；對周邊生活配套和自然環(huán)境設(shè)施有較高要求；注重樓型及光照效果、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氛圍；戶型選擇傾向于大面積三房。小太陽35一39歲，以中層管理和個體私營業(yè)主為主。通常夫妻中一人工作相對輕松。改善型經(jīng)濟務實型：價格水平、交通狀況是其最為關(guān)注的；其對周邊生活及商業(yè)配套有較高要求；注重戶型布局和小區(qū)景觀綠化；傾向于選擇靠近高質(zhì)量中小學的區(qū)域購房；需求戶型以兩房及緊湊三房為主。中間收入水平：其對交通狀況的關(guān)注程度高于對價格的關(guān)注；對周邊自然環(huán)境和教育文化配套較為重視；購房時注重戶型的選擇，傾向于戶型布局良好、日照充

36、足、通風良好的戶型；傾向于選擇靠近高質(zhì)量中小學的區(qū)域購房高收入水平：對價格不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開發(fā)商品牌；傾向于選擇高質(zhì)量總小學附近購房；注重樓型及光照效果、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氛圍；戶型選擇傾向于大面積三房，注重子女生活學習功能空間。后小太陽40一45歲，以企業(yè)中層管理者和個體私營業(yè)主為主。通常家庭生活工作壓力比較大。改善型經(jīng)濟務實型：價格水平、交通狀況是其最為關(guān)注的；其對周邊生活及商業(yè)配套有較高要求；注重戶型布局和小區(qū)景觀綠化；希望選擇靠近公交站、地鐵的地方購房；需求戶型以緊揍兩房、三房為主。中間收入水平：其對交通狀況的關(guān)注程度高于對價格的關(guān)注；對周邊自然環(huán)境

37、和教育文化配套較為重視；購房時注重戶型的選擇，傾向于戶型布局良好、日照充足、通風良好的戶型；傾向于靠近高質(zhì)量中學購房；需求戶型以三房為主。高收入水平：對價格不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開發(fā)商品牌；對周邊生活配套和自然環(huán)境設(shè)施有較高要求；注重樓型及光照效果、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氛圍；戶型選擇傾向于大面積戶型，小高層、高層或花園洋房。空巢老人45歲以上，以經(jīng)濟型客戶為主。安度晚年以經(jīng)濟型空巢家庭客戶為主，此類客戶對價格較為敏感；比較重視購買區(qū)域周邊環(huán)境與小區(qū)內(nèi)部環(huán)境；對內(nèi)部環(huán)境的關(guān)注集中于對社區(qū)安全、日常便利、生活協(xié)助及消磨時光的考慮；注重房屋的日照朝向，偏好居民多的大型社區(qū)

38、；由于經(jīng)濟的迅速發(fā)展，客戶的需求也越來越多樣化，所以企業(yè)不得不對客戶進行細分。而客戶細分是動態(tài)，也是多層次的，它不是靜態(tài)不變的，也不是唯一的。當一個房地產(chǎn)企業(yè)能夠不擔憂實力和資源，而是將戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到客戶上的時候，客戶細分就成為他的必經(jīng)之路。（五）產(chǎn)品定位及物業(yè)發(fā)展初步建議(一)項目SWOT分析通過找出項目客觀存在的內(nèi)部優(yōu)勢因素、劣勢因素以及外部市場環(huán)境中的機會因素、威脅因素，運用SWOT分析法，提出相應的市場對策，其目的是為了能夠提出更具針對性的物業(yè)市場定位，以及相對合適于此市場定位的產(chǎn)品營銷方法、手段。具體分析如下：優(yōu)勢分析項目區(qū)域功能定位位于城市居住區(qū)，適宜居住。地塊周邊一公里內(nèi)市政配套

39、設(shè)施齊全，商業(yè)設(shè)施、教育機構(gòu)、金融機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)齊全；周邊高校云集、企事業(yè)單位較多，潛在的客戶量規(guī)模客觀。地處永川區(qū)中心，項目的高層就有了很好的夜景觀賞點，并且可以有效的隔離來自鬧區(qū)的噪音污染，進而帶來更高的利潤空間。劣勢分析對于項目規(guī)模小難以形成體量優(yōu)勢，周邊不乏大型優(yōu)質(zhì)樓盤，對本項目在規(guī)模上構(gòu)成較大威脅，客戶群體較為有限。周邊小環(huán)境不容樂觀。由于自身小環(huán)境的不便利，過大的車流及過快的車速，不便于人的滯留，從而產(chǎn)生局限性。物業(yè)機會點分析本項目所在區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展磅礴，近年來招商力度不斷較大，項目目標客戶群體不斷涌入，外來客戶區(qū)域認同感逐步加強，城市化進程加速。區(qū)域內(nèi)居民收入穩(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展迅速，市

40、場需求可挖掘空間巨大，對于為房地產(chǎn)市場有著直接推進作用。物業(yè)威脅分析國家的宏觀調(diào)控政策為永川區(qū)樓市發(fā)展帶來不確定因素，近期由于政府的房地產(chǎn)宏觀政策，對本區(qū)域房地產(chǎn)市場有著很大影響，未來一定時間內(nèi)，房地產(chǎn)市場將逐步平穩(wěn)規(guī)范。同時，與之對應的競爭對手已經(jīng)分流了部分客戶，并與本項目形成正面競爭，區(qū)域市場資源有限，而供應存量偏多。(二)物業(yè)發(fā)展初步建議1、 規(guī)劃設(shè)計指導思想與原則根據(jù)項目用地的周邊環(huán)境與城市規(guī)劃要求，本小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計講遵循以下幾點指導思想與原則：本小區(qū)的規(guī)劃必須符合永川區(qū)總體規(guī)劃，充分利用地形地貌，合理布置空間組織由于本小區(qū)的主要功能是用來居住，因此，在設(shè)計過程中必須堅持“以人為本”的

41、原則，注重和樹立人與自然和諧及可持續(xù)發(fā)展的觀念。營造出溫馨、親和的居住環(huán)境建造一個安全的居住環(huán)境。按照有關(guān)規(guī)定，對建筑的防火、防震構(gòu)造、安全間距、安全疏散通道與場地、人防的地下構(gòu)造物等做出必要的安排，使居住區(qū)規(guī)劃能有利于防止災害的發(fā)生或減少其危害程度。2、 規(guī)劃設(shè)計方案（1） 總平面設(shè)計建筑布局本項目總體布局首先考慮與城市空間相協(xié)調(diào)，其次是堅持“以人為本”的思想，著重處理居住環(huán)境的質(zhì)量，住宅功能的合理性。交通組織本小區(qū)有四個大門，寓意四通八達。環(huán)境與綠化綠化設(shè)計力爭做到環(huán)境優(yōu)美、活潑、親切、有特色，以便更好的為居民服務。本項目的環(huán)境景觀設(shè)計，將充分利用地面內(nèi)庭院，形成獨特的造景空間，為住戶提供

42、優(yōu)美的生活環(huán)境。并且在小區(qū)內(nèi)部有大面積的水系景觀帶。（2） 建筑設(shè)計平面設(shè)計項目總占地60503，總建筑面積117363，容積率2.5，綠地率36%，建筑密度25%，居住戶數(shù)1250戶，由13幢多層華陽洋房、3幢18+1全景高層、1幢商業(yè)樓構(gòu)成、。其他用地用于綠化，生活娛樂場所。立面設(shè)計立面造型追求簡潔、明快、富有現(xiàn)代感和居住氣氛。采用虛實對比的手法，突出住宅的溫馨、親和及高層建筑的挺拔特點。綠化環(huán)境設(shè)計以親切怡人為基準。（三）價格定位市場比較法1、【定價思路】市場比較法的核心是運用相類似的項目作為樣本，通過對影響房地產(chǎn)價格因素的分析及修正，從而得到評估項目最可能實現(xiàn)的合理價格。通過市場比較法

43、推算現(xiàn)時整體均價，依據(jù)組團的價格決定因素確定各細分組團的現(xiàn)時均價，通過售價還原法推算現(xiàn)時整體租金。預測未來價格影響因素變動幅度確定價格增長率，結(jié)合目標物業(yè)上市時間確定各物業(yè)上市均價。2、【樣本選擇】樣本必須具有參照意義，否則將影響價格的準確性。我公司在實踐中總結(jié)出以下樣本選擇原則：相近原則，相近地段會有更多的相近因素成功原則，只有成功的樓盤才具有參考意義功能原則，樣本樓盤必須具有相同的功能定位根據(jù)周邊相似樓盤的價格調(diào)查顯示，結(jié)合本樓地理位置、周邊環(huán)境及所面對人群收入狀況、綜合本樓盤開發(fā)成本，依據(jù)國家有關(guān)房地產(chǎn)法律政策。本樓盤價格將定位為中高檔收入水平人群，戶型采用中等戶型，既能滿足大部分人群對

44、居住的要求，同時價格也控制在所能接受的范圍，約為4500-5000元/平方米。六、項目發(fā)展戰(zhàn)略(一)項目開發(fā)節(jié)奏1、 項目開發(fā)節(jié)奏設(shè)定依據(jù)分析國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)模式種類及基本特征種 類基 本 特 征獨立一次性到位開發(fā)由單一房地產(chǎn)發(fā)展商獨家投資，整個項目同時動工、統(tǒng)一發(fā)售，到時一次性交付使用。獨立分期分區(qū)段滾動開發(fā)由單一房地產(chǎn)發(fā)展商獨家投資，分期分區(qū)段開工，開發(fā)一處，銷售一處，完工一處，受益一處，流動開發(fā)。注：分期分區(qū)段開發(fā)包括部分景觀、公建項目先行，也包括整體規(guī)劃先行，然后分期分區(qū)段開發(fā)實施。聯(lián)合一次性到位開發(fā)由多家房地產(chǎn)發(fā)展商共同投資，整個項目同時動工，統(tǒng)一發(fā)售或分別發(fā)售，同時交付使用。注：一般

45、是統(tǒng)一整體規(guī)劃聯(lián)合分期分區(qū)滾動開發(fā)由多家房地產(chǎn)發(fā)展商分別投資，分期分區(qū)段先后施工，分開銷售，分別受益，發(fā)售與交樓時間不統(tǒng)一。注：即可做統(tǒng)一整體規(guī)劃，也可分別獨立規(guī)劃。(二)永川區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)模式現(xiàn)狀及趨勢分析聯(lián)合分期分區(qū)滾動開發(fā)與獨立分期分區(qū)滾動開發(fā)構(gòu)成永川區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)模式的主流。尤其是具有一定規(guī)模的大項目，如恒大翡翠城、樂信鳳凰郡等；獨立一次性到位的開發(fā)較多為單棟高層或小規(guī)模項目有極個別中等規(guī)模的項目采用獨立一次性到位開發(fā)模式(三)項目開發(fā)節(jié)奏設(shè)定分析根據(jù)開發(fā)商的背景及項目特征，可以排除聯(lián)合開發(fā)模式和獨立一次性到位開發(fā)模式，于此只就獨立分期開發(fā)展開討論，而就開發(fā)節(jié)奏而言，視開發(fā)商的資金及市場發(fā)

46、展動態(tài)而定，以下兩種開發(fā)節(jié)奏可供參考。（1）首期少量開發(fā)相關(guān)支持因素地塊成熟度因素XX房地產(chǎn)開發(fā)在未來幾年中將是市場的重頭戲之一。當前而言，生活便捷度、消費認同度和市場需求關(guān)系尚處相對不利的狀況，而消費觀念的引導和市場培育又往往不可能一蹴而就。產(chǎn)品自然彈性因素從策劃角度看，現(xiàn)已報批的總規(guī)仍有局部尚需調(diào)整與完善，而且，邊開發(fā)邊修規(guī)可以更好地使產(chǎn)品迎合市場的需求，增加產(chǎn)品自然彈性度。市場年均消化量、需求量、供給量因素 2013年，永川區(qū)年均住宅消化量在100萬左右，而新開工面積就已達274萬，市場供給量達700萬，市場已明顯呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)象；而就單個項目而言，特別是大規(guī)模項目，開盤期銷售量能超

47、過一期施工量的60%，可謂是良好的業(yè)績，前期少量開發(fā)，可根據(jù)市場的反饋信息，調(diào)整銷售方案，做到有的放矢。開發(fā)成本及價格發(fā)展因素前期開發(fā)量少，資金投放量低，便于開發(fā)商在各方面的管理；在價格方面，銷售單位少，價格面窄，后期可調(diào)整空間幅度較大。（2）前期開發(fā)量較大（可達到一期總共的60%）產(chǎn)品自身硬件因素 本案的規(guī)劃理念、物管理念、營銷理念近兩年內(nèi)在區(qū)域市場仍具較強競爭力。發(fā)展商實力與品牌號召力 前期大量開發(fā)，可提高開發(fā)商的信譽度及品牌號召力，對銷售工作可創(chuàng)造一定的利好性，同時，也為后期開發(fā)及銷售樹立良好的口碑。競爭態(tài)勢因素 今明兩年，本地區(qū)將陸續(xù)有兩個項目上馬，給本已激烈的市場再加一把火，使本地區(qū)

48、競爭進入白熱化階段，前期的大量開發(fā)，將形成先入為主的格局，爭取盡可能大（多）的銷售份額。(四)相關(guān)建議 首期開發(fā)多與少各有利弊，就歸結(jié)于一個權(quán)衡問題。結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果及項目建筑規(guī)劃特征，運用敝司豐富的操盤經(jīng)驗，現(xiàn)提出以下建議：首期適量開發(fā) 首期開發(fā)項目可銷售總量的20%，另外，部分景觀與公建設(shè)施同步施工，以投石問路的形式先拭探市場，再根據(jù)市場反饋信息對后期開發(fā)做出針對性調(diào)整，有利于總體銷售節(jié)奏的控制，預留項目較大升值空間，且可一定程度降低首期開發(fā)資金投入，規(guī)避推出量過大、價格面過寬而引起的銷售失控與消費的盲目性。建議一期開發(fā)入口處兩棟多層 入口處兩棟與公路相連，是做前期形象的絕好區(qū)段，可以向市

49、場充分展示該項目的優(yōu)勢，同時，使會所與內(nèi)部分建部分可先行，利用裙房修建后期售樓處。(五)項目銷售節(jié)奏銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為本案項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定；另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。（1）推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。（2）鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。（3）開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工

50、達到開放效果。1、銷售節(jié)奏安排：2016年10月底2016年12月，借大的推廣活動推出-項目2016年12月底2017年1月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。2017年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。2017年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。2、銷售準備（2017年1月20日前準備完畢）（1）戶型統(tǒng)計：1) 由工程部設(shè)計負責人、營銷部-共同負責，于2016年12月31日前完成2) 鑒于瑞博康城項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。（2）銷講資料編寫：1) 由瑞博康城營銷部策劃師負責，

51、于2016年12月31日前完成2) 瑞博康城項目銷將資料包括以下幾個部分：購買瑞博康城的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講基本數(shù)據(jù)：瑞博康城的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費；涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。2016年12月31日前，由整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。建筑工藝及材料：需要在2016年12月10日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。2016年12月31日前，由整理后，作為材料工藝說辭。客戶問題集：以答客問形式書寫，針對瑞博康城的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。（3）置業(yè)顧問培訓：1) 由瑞博康城營銷部負

52、責，培訓時間從2016年11月底2016年12月底2) 培訓內(nèi)容包括：銷講資料培訓，時間：2016年11月底2016年12月初建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓，時間：2016年12月初工程工藝培訓，時間：2016年12月初樣板區(qū)、樣板房培訓，時間：2017年1月9日銷售培訓，時間：2016年12月2017年1月（4）預售證由銷售內(nèi)頁負責，于2017年1月10號前完成（5）面積測算由銷售內(nèi)頁負責，于2017年1月10號前完成（6）戶型公示由于瑞博康城項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。由策劃師負責，于2017年1月10號前完成（7）交房配置由工程設(shè)計

53、人負責，于2017年1月10號前完成3、 樣板區(qū)及樣板房（1）樣板區(qū)1. 樣板區(qū)范圍：考慮到瑞博康城項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉。（注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū)）2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。3. 樣板區(qū)展示安排：1) 確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求；2)

54、 確定Y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底；3) 明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務分解；4) 具體見附后（參觀園線說明）（二）樣板房1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于瑞博康城主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。2. 樣板房作用：考慮到-項目戶型面積中等，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導客戶更好的理解戶型設(shè)計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。3. 樣板房展示安排：前期設(shè)計，包裝由瑞博康城項目部同事負責跟進協(xié)

55、調(diào)。樣板房應于2016年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。（三）展示道具包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：1. 沙盤模型：銷售部和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作2. 戶型模型：銷售部和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作3. 戶型圖：銷售部和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作（四）價格策略均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領(lǐng)導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預

56、計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。時間安排：營銷策劃部于2017年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。（五）推廣：2016年10月底前確定廣告推廣公司，2016年11月低前出具具體的推廣方案。七、項目營銷策劃項目形象定位瑞博康城小天地里的時尚、高雅生活瑞博康城，等待您的青睞！一、項目的價格策略（一）基本原則 1、“低開高走”的整體價格策略。 A、以極具誘惑力的低價開盤，聚集人氣； B、在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價格逐步攀升，再推優(yōu)良單位； C、建議選擇12層的均價為基本定價單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m