商務(wù)談判實務(wù)教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判實務(wù)教學(xué)大綱課程名稱：商務(wù)談判實務(wù)英文名稱：Business Negotiation適用專業(yè)：市場營銷學(xué) 時：32學(xué) 分：2開課學(xué)期：第一學(xué)年第一學(xué)期課程類別：專業(yè)技能課課程性質(zhì)：必修課先修課程：一、課程任務(wù)和要求商務(wù)談判實務(wù)是市場營銷專業(yè)重要的專業(yè)課程之一。通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生獲得商務(wù)談判的理念與思路、方法與技巧，從而掌握商務(wù)談判的基本內(nèi)容。通過大量案例的分析與模擬實踐，幫助學(xué)生系統(tǒng)地深入理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的有關(guān)經(jīng)驗、策略與技巧。使學(xué)生對國際商務(wù)談判的發(fā)生原理、商務(wù)談判的原則和程序、商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判計劃的制定、談判策略與技巧的使

2、用、商務(wù)談判的內(nèi)容等有一個較全面的了解，并通過案例教學(xué)和實際訓(xùn)練，使學(xué)生具備一定的談判能力二、教學(xué)內(nèi)容和要求第一章 導(dǎo)論教學(xué)目的和要求：明確商務(wù)談判的基本概念；把握商務(wù)談判五大原理；了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對談判實踐的影響；掌握商務(wù)談判的實踐原則和當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征。第一節(jié) 營銷時代的商務(wù)談判第二節(jié) 為什么要進(jìn)行商務(wù)談判第三節(jié) 營銷環(huán)境中的談判者第二章 商務(wù)談判計劃與管理教學(xué)目的和要求：掌握商務(wù)談判計劃制定的原則和方法；了解商務(wù)談判人員管理的原則與方法，人員準(zhǔn)備的重要性；熟悉和掌握商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計原則。第一節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定第二節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理第三節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)

3、計第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)教學(xué)目的和要求：掌握商務(wù)談判的具體基本原則和實踐原則；掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)和技巧；了解其它談判應(yīng)該注意的事項。第一節(jié) 立場與利益第二節(jié) 個人與問題第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié) 談判的其他原則第五節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第四章 談判開局與實質(zhì)磋商教學(xué)目的與要求：重點掌握商貿(mào)談判策略及其選擇因素、談判主動權(quán)的謀取及其策略；掌握開局目標(biāo)的設(shè)計、表達(dá)、實現(xiàn)及其策略；了解談判議程的確定及其策略。 第一節(jié) 建立洽談氣氛第二節(jié) 談判的開局策略第三節(jié) 激發(fā)欲望的手法第四節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略第五章 較量過程中的談判策略教學(xué)目的與要求：重點掌握對方意圖的探測及其策略；掌握對我

4、方竭力的陳述及其策略；了解對對方窺測我方意圖的防御及其策略。第一節(jié) 處理需求與調(diào)動行為第二節(jié) 排除障礙第三節(jié) 應(yīng)變策略第四節(jié) 施加壓力與解除壓力第五節(jié) 實施讓步第六節(jié) 取得進(jìn)展第七節(jié) 如何對待競爭者第六章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧 教學(xué)目的及要求：了解商務(wù)談判中溝通的內(nèi)涵和基本原理，掌握商務(wù)談判溝通的基本知識和基本方法；要求學(xué)生運用有效溝通基本原則進(jìn)行商務(wù)談判，并能防止或化解溝通障礙。第一節(jié) 講話技巧第二節(jié) 提問技術(shù)第三節(jié) 回答技巧第四節(jié) 說服技巧第五節(jié) 怨言的處理方法第六節(jié) 示范的技巧第七節(jié) 電話洽談技巧第七章 價格談判教學(xué)目的及要求：重點掌握報價與還價的控制及其策略、讓步的控制及其策略，掌握沖

5、突和爭端的調(diào)解及其策略、僵局的緩解及其策略。第一節(jié) 價格談判的哲學(xué)第二節(jié) 報價第三節(jié) 還價第四節(jié) 價格談判策略與技巧第八章 商務(wù)談判的結(jié)束教學(xué)目的與要求：了解成交信號的接收及策略；掌握成交意圖的表達(dá)及策略、結(jié)束談判的時機(jī)和技巧、成交的促成及策略。第一節(jié) 談判結(jié)束的契機(jī)第二節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備第三節(jié) 結(jié)束談判的技巧第九章 國際商務(wù)談判教學(xué)目的與要求：了解國際商務(wù)談判的環(huán)境和特點、世界主要國家的談判禮儀；熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。第一節(jié) 國際商務(wù)談判的環(huán)境第二節(jié) 國際商務(wù)談判的計劃與管理第三節(jié) 國際商務(wù)談判的過程與策略選擇第四節(jié) 去各國談生意的準(zhǔn)則第五節(jié) 與各主要國家或地區(qū)客戶的談判第六節(jié) 旅行須知三、課程學(xué)時分配序號教學(xué)內(nèi)容總課時理論授課實驗/實訓(xùn)授課1導(dǎo)論222商務(wù)談判計劃與管理4223商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)444談判開局與實質(zhì)磋商4315較量過程中的談判策略4226協(xié)調(diào)過程中的談判技巧4227價格談判4318商務(wù)談判的結(jié)束229國際商務(wù)談判44合計32248四、教學(xué)環(huán)節(jié)本課程為考查課，期末課程結(jié)束，統(tǒng)一考查，平時成績包括出勤、聽課情況、平時作業(yè)、測驗及課堂答疑成績。五、推薦教材和參考書目教 材