商務(wù)談判策劃書(shū)模板

1、商務(wù)談判策劃書(shū) 模板2011-10-19 9:05 談判策劃書(shū) 模板 一談判主題 二談判團(tuán)隊(duì)組成 舉例： 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題； （人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定，但是人數(shù)限定為四人） 三辯題理解 雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方利益： 對(duì)方利益： 我方優(yōu)勢(shì)： 我方劣勢(shì)： 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 對(duì)方劣勢(shì)： 四.談判目標(biāo)（針對(duì)所給出的案例中的具體談判目標(biāo)） 1.最理想目標(biāo)： 2.可接受目標(biāo)： 3.最低目標(biāo)（底線(xiàn)）： 目標(biāo)可行性分析： 五.談判程序及策略 1.開(kāi)局 開(kāi)局策略及分析 2.談判中期策略及分析 3.沖刺階段

2、如何把握底線(xiàn)、如何最大限度保留合作契機(jī) 六談判相關(guān)資料準(zhǔn)備 七.應(yīng)急方案 對(duì)談判現(xiàn)場(chǎng)可能出現(xiàn)的針對(duì)談判目標(biāo)的各種狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。 八附件 用于介紹團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人信息，包括專(zhuān)業(yè)、年級(jí)、聯(lián)系方式 注：1、上述羅列的八個(gè)要點(diǎn)必須涉及，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充；要 點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。 2、為保證比賽公平，策劃書(shū)要把前七項(xiàng)和第八項(xiàng)分開(kāi)，且前七項(xiàng)不可出現(xiàn)人名，專(zhuān)業(yè)等私人信息，稱(chēng)呼均以決策人、主談等代替，所有個(gè)人信息放在附件中。 美菱公司商業(yè)談判策劃書(shū) 一 談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 二 準(zhǔn)備階段

3、包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：公司談判全權(quán)代表； 決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。 1、尋求法律支持 其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)FD疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過(guò)詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。 2、知己知彼 1） 對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自

4、己的談判目標(biāo)。 經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利；另一方面，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì) 方的長(zhǎng)期發(fā)展。 因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。 2）了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。 3）與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排 三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 1我方核心利益： 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3降低本次疫情中企業(yè)停

5、產(chǎn)的損失 2 對(duì)方利益： 1：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系； 2：要求我方盡早交貨； 3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。 3我方優(yōu)劣勢(shì)分析： 我方優(yōu)勢(shì)： 1該布料市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)， 2 對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷(xiāo)售 3 該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對(duì)方無(wú)法全面了解 我方劣勢(shì)： 1 未按照合同約定按時(shí)交貨 2 對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利 3 我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失 四 談判目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)： 以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析： 1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展 2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作 3

6、我方因盡量避免加重?fù)p失， 最高目標(biāo)： 1用合理方式避免賠款 2保持其他合作約定 底線(xiàn)： 1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù) 2適量賠款 3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限 4維護(hù)長(zhǎng)期合作 五 具體談判程序及策略： （一） 開(kāi)局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來(lái)雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的 方案二： 強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)： 提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) 我方

7、報(bào)價(jià)： 1 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受 2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報(bào)價(jià)理由： 1.停工為不可抗力 2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失 3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題， 如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性 2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) 兩大問(wèn)題： 不可抗力，盡力生產(chǎn) 先講不可抗力理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧；后說(shuō)盡力生產(chǎn)客觀闡述，重在誠(chéng)意誠(chéng)心 ，打感情牌 （三）磋商階段： 我方對(duì)賠償金額的基本原則： 1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓

8、步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足 3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅(jiān)持底線(xiàn)利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償 1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 2把我

9、方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決 一，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)行磋商 方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò)，于理無(wú)虧 并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉 方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅(jiān)決 具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)

10、要求對(duì)方降低賠償要求 二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商 我方認(rèn)為： 1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。 2 我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠(chǎng)商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠(chǎng)商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。 3 依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失 三 輔助性條款商榷階段 經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。 如

11、果說(shuō)主題條款 的商榷是“就事論事”的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。 在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。 四 成交階段 在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此 ? 我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。 ? 不忘

12、最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠 ? 注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。 六 應(yīng)急預(yù)案 如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。 如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)FD疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性。 如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同

13、的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。 如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱(chēng)因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)合作程序，原先約定的自然也就作廢了。 如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。參考資料：國(guó)際商務(wù)談判策略 商務(wù)談判方案的寫(xiě)作格式與范例 1標(biāo)題。 一般為：事由 文種。如關(guān)于進(jìn)口VCD的談判方案、與日本商社洽談商品的方案。 2主體。包括以下兩項(xiàng)內(nèi)容：

14、（1）前言。寫(xiě)明談判的總體構(gòu)想、原則，說(shuō)明談判內(nèi)容或談判對(duì)象的情況。 （2）具體條款。包括談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判組織等條款。 3落款。 范例 關(guān)于引進(jìn)XXX公司礦用汽車(chē)的談判方案 (一五年前我公司曾經(jīng)經(jīng)手XXX公司的礦用汽車(chē)，經(jīng)試用性能良好，為適應(yīng)我礦山技術(shù)改造的需要，打算通過(guò)談判再次引進(jìn)XXX公司礦用汽車(chē)及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。XXX公司代表于4月3日應(yīng)邀來(lái)京洽談。 (二具體內(nèi)容 1談判主題 以適當(dāng)價(jià)格談成29臺(tái)礦用汽車(chē)及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進(jìn)。 2目標(biāo)設(shè)定 (1技術(shù)要求 礦用汽車(chē)車(chē)架運(yùn)押15000h不準(zhǔn)開(kāi)裂。 在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)停止運(yùn)轉(zhuǎn)8h 以上在接入220

15、V的電源后，發(fā)動(dòng)機(jī)能在30min內(nèi)啟動(dòng)。 礦用汽車(chē)的出動(dòng)率在85%以上。 (2試用期考核指標(biāo) 一臺(tái)礦用汽車(chē)試用10個(gè)月(包括一個(gè)嚴(yán)寒的冬天。 出動(dòng)率達(dá)85%以上。 車(chē)輛運(yùn)行375h，行程3125m。 車(chē)輛運(yùn)行達(dá)312500立方米。 (3技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度 利用購(gòu)29臺(tái)車(chē)為籌碼，XXX公司免償(不作價(jià)地轉(zhuǎn)讓車(chē)架、廂斗 舉升虹、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)。 技術(shù)文件包括：圖紙、王藝卡片、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊(cè)、專(zhuān)用工具、專(zhuān)用工裝、維修手冊(cè)等。 (4價(jià)格 XX年購(gòu)買(mǎi)XXX公司礦用汽車(chē)，每臺(tái)FOB單價(jià)為23萬(wàn)美元；5年后的今天如果仍能以每臺(tái)23萬(wàn)美元成交，那么定為價(jià)格下限。 5年時(shí)間按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格

16、浮動(dòng)10%計(jì)算，今年成交的可能性?xún)r(jià)格為25萬(wàn)美元，此價(jià)格為上限。 小組成員在心理上做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不總于求成；與此同時(shí)，在非常困難的情況下，也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。 3談判程序 第一階段：就車(chē)架、廂斗、舉升紅、總裝調(diào)試等技術(shù)附件展開(kāi)洽談。 第三階段：商定合同條文。 第三階段：價(jià)格洽談。 4日程安排(進(jìn)度 4月5日上午9：0012：00 下午3：006：00 為第一階段 4月6日上午9：00t2：00 為第二階段 4月6日晚7：009：00 為第三階段 5談判地點(diǎn) 第一、二階段的談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。 6談判小組分工 主談：張X

17、X為我談判小組總代表，為主談判。 副主談：李XX為主談判提供建議或見(jiàn)機(jī)而談。 翻譯：葉XX隨時(shí)為主談、副主談?chuàng)畏g，還要留心對(duì)方的反應(yīng)情況。 成員A：負(fù)責(zé)談判記錄的技術(shù)方面的條款。 成員B：負(fù)責(zé)分行動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)及法律方面的條款。 礦用汽車(chē)引進(jìn)小組 年4月1日 商務(wù)談判策劃書(shū)范文 商務(wù)談判策劃書(shū) 終極挑戰(zhàn)007 一 、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳， 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：

18、1、要求對(duì)方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償 2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判

19、，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四、 談判目標(biāo) 1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系 2、 索賠目標(biāo)： 報(bào)價(jià)：賠款：450萬(wàn)美元 交貨期：兩月后，即11月 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線(xiàn)：獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作 五、程序及具體策略 1、開(kāi)局： 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙

20、方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位 對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策： 1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) 2

21、、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段： 1、 把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正