領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃的案例

1、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司高建華高建華2005年6月版權(quán)所有：高建華領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 一個企業(yè)杰出的源泉領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的模型戰(zhàn)略思維模式溝通與教練能力戰(zhàn)略規(guī)劃 一個企業(yè)長壽的基礎(chǔ)戰(zhàn)略規(guī)劃的目的戰(zhàn)略規(guī)劃的流程戰(zhàn)略規(guī)劃的案例版權(quán)所有：高建華領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)模型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)模型期望的結(jié)果期望的結(jié)果必須具備的技能必須具備的技能 設(shè)定明確的，能設(shè)定明確的，能鼓舞人心的目標(biāo)鼓舞人心的目標(biāo)讓員工同意并讓員工同意并喜歡這個目標(biāo)喜歡這個目標(biāo)定期檢查定期檢查進展情況進展情況提供資源提供資源和支持和支持授權(quán)下級經(jīng)理授權(quán)下級經(jīng)理尊重下級經(jīng)理尊

2、重下級經(jīng)理制訂明確制訂明確的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略 獎勵獎勵有功人員有功人員獲得員工的獲得員工的支持和承諾支持和承諾有一個可以有一個可以實施的計劃實施的計劃建立共同的建立共同的目標(biāo)和理想目標(biāo)和理想內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通工作有效率工作有效率 有條理有條理尊重人尊重人相信人相信人人員培訓(xùn)人員培訓(xùn) 與指導(dǎo)與指導(dǎo)能把握人與事能把握人與事 之間的關(guān)系之間的關(guān)系 戰(zhàn)略眼光戰(zhàn)略眼光員工感到被尊重，被重用，有員工感到被尊重，被重用，有 自主權(quán)，有成就感，賞罰分明自主權(quán)，有成就感，賞罰分明以結(jié)果以結(jié)果論英雄論英雄第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步版權(quán)所有：高建華企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者主要做

3、什么企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者主要做什么? ?管事管人一線員工一線經(jīng)理二線經(jīng)理高層經(jīng)理是造鐘是造鐘, ,還是報時還是報時? ?版權(quán)所有：高建華員工為誰做事員工為誰做事? ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)個人魅力企業(yè)前程公民義務(wù)國際主義為自己為領(lǐng)導(dǎo)為企業(yè)為國家為世界工作動力 的來源 員工努力工作的原因鍛煉機會個人仕途個人承諾人際關(guān)系個人回報志同道合民族利益國家興衰?版權(quán)所有：高建華領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership)Leadership)的培養(yǎng)的培養(yǎng)戰(zhàn)略思維能力戰(zhàn)略思維能力( (strategic thinking)strategic thinking) 總結(jié)提煉自己的思想總結(jié)提煉自己的思想領(lǐng)導(dǎo)力（領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership)L

4、eadership)的運用的運用分析問題三步曲分析問題三步曲溝通能力溝通能力( (Communication)Communication)教練能力教練能力( (People development)People development)版權(quán)所有：高建華經(jīng)?？偨Y(jié)提煉自己的思想經(jīng)?？偨Y(jié)提煉自己的思想“付雷家書付雷家書” ” 的啟發(fā)的啟發(fā)把自己的思想寫下來(不管在信中或用別的方式),比著光在腦中空想是大不同的. 寫下來需要正確精密的思想,所以寫在紙上的自我檢討,格外深刻,對自己也印象深刻.版權(quán)所有：高建華領(lǐng)導(dǎo)力（領(lǐng)導(dǎo)力（Leadership)Leadership)的運用的運用激情，能量激情，能量果斷

5、果斷有有說服力的觀點（說服力的觀點（A teachable point of viewA teachable point of view）想法想法價值觀價值觀想做什么？需要什么樣 的價值觀？讓人同意并喜歡此觀點思想家+演講家版權(quán)所有：高建華從從杰克杰克. .韋爾奇那里學(xué)什么？韋爾奇那里學(xué)什么？杰克杰克. .韋爾奇的時間分配韋爾奇的時間分配杰克杰克. .韋爾奇的接班人計劃韋爾奇的接班人計劃杰克杰克. .韋爾奇的會議制度韋爾奇的會議制度多元化經(jīng)營？多元化經(jīng)營？版權(quán)所有：高建華領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)希望領(lǐng)導(dǎo)希望員工如何做？員工如何做？執(zhí)行力？執(zhí)行力？檢查檢查/評估評估/監(jiān)督監(jiān)督

6、如何做？如何做？流程流程/方法方法/工具工具員工做了員工做了能得到什么？能得到什么？員工不做員工不做有什么損失？有什么損失？讓好讓好想法變成現(xiàn)實想法變成現(xiàn)實版權(quán)所有：高建華分析問題三步分析問題三步曲曲1. 先談目的, 把目標(biāo),方向搞清楚. 不要跑題,始終圍繞主線.2. 再談原則, 大原則一致了才談具體項目. 對事不對人.如采用加權(quán)分析.3. 然后談方式方法和途徑, 如何解決問題. 用工具輔助分析.責(zé)任人和時間.123版權(quán)所有：高建華1. 目的, 看哪個市場的機會比較大, 有吸引力.2. 原則, 用哪些參數(shù)來分析機會大小, 每個參數(shù)的加權(quán)值如何定.3. 方法, 看每個市場在各個方面的表現(xiàn). 給出

7、得分. 123版權(quán)所有：高建華Management By Process (MBP)矢量一致性矢量一致性1+1=?1+1=?磨刀不誤砍柴功磨刀不誤砍柴功 Business success is 10% Business success is 10% strategy and 90% alignmentstrategy and 90% alignment重復(fù)我們過去的成功重復(fù)我們過去的成功 從藝術(shù)走向科學(xué)從藝術(shù)走向科學(xué)培養(yǎng)新人培養(yǎng)新人, , 提高效率提高效率把復(fù)雜的問題簡單化把復(fù)雜的問題簡單化 Do things smart,Do things smart, not just works har

8、d. not just works hard.版權(quán)所有：高建華 拿來主義拿來主義Quick learn Quick learn 探索，創(chuàng)造探索，創(chuàng)造 DevelopDevelop“關(guān)起門來思考關(guān)起門來思考”“走出門去交流走出門去交流” 合作配合合作配合 Leverage Leverage 所花時間長中等短所花成本高低中當(dāng)當(dāng)我們遇到問題時，問自己誰沒有這個問題？我們遇到問題時，問自己誰沒有這個問題？版權(quán)所有：高建華溝通的技巧溝通的技巧演講能力與演講要點演講能力與演講要點希望讓人記住什么？ 從后往前看（MBO）不多于三個重點！ 信息明確 復(fù)雜的問題簡單化！ 分解疑難問題枯燥的文字圖像化！溝通的效率

9、溝通的效率進入長期記憶進入長期記憶文字文字表格表格圖形圖形模型模型溝通效率溝通效率版權(quán)所有：高建華教練能力和方法教練能力和方法要求要求/ /標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀現(xiàn)狀 目標(biāo)目標(biāo) 時間時間 基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識 技術(shù)知識技術(shù)知識 業(yè)務(wù)知識業(yè)務(wù)知識交流溝通交流溝通員工技能分析圖員工技能分析圖 員工技能目標(biāo)圖員工技能目標(biāo)圖輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)輔助技能區(qū)“照鏡子照鏡子”次要技能區(qū)次要技能區(qū)核心技能區(qū)核心技能區(qū)版權(quán)所有：高建華布置工作的技巧布置工作的技巧是告訴員工該如何做是告訴員工該如何做, , 還是員工告訴老板想怎么做還是員工告訴老板想怎么做? ?做某件事情對公司來講意義何在？做某件事情對公司來講意義何在

10、？讓員工了解自己工作的重要性讓員工表現(xiàn)出承諾，全力以赴做該件事情對員工來將能學(xué)到什么？做該件事情對員工來將能學(xué)到什么？從工作的過程中學(xué)到什么？從工作伙伴那里學(xué)到什么？在工作中要注意學(xué)習(xí)什么？版權(quán)所有：高建華員工的表現(xiàn)從兩個方面來評估：員工的表現(xiàn)從兩個方面來評估： 行為方式和工作業(yè)績行為方式和工作業(yè)績滿意滿意不滿意不滿意不滿意不滿意滿意滿意工作業(yè)績工作業(yè)績行為方式行為方式 沒有滿意的員工沒有滿意的員工, , 就沒有滿意的用戶就沒有滿意的用戶對待員工的態(tài)度對待員工的態(tài)度版權(quán)所有：高建華傾聽員工的意見和想法傾聽員工的意見和想法“聆聽員工的心聲聆聽員工的心聲”采集整理分析/決策員工心聲 反饋“咖啡時間

11、咖啡時間”版權(quán)所有：高建華三思而后行三思而后行 經(jīng)常反思,不斷總結(jié)歸納 給自己冷靜思考的時間 在溝通中檢驗自己的認(rèn)知 愿意接受他人的意見, 改變自己的想法版權(quán)所有：高建華讓讓我們我們15分鐘后回來分鐘后回來版權(quán)所有：高建華為什么企業(yè)戰(zhàn)略很重要為什么企業(yè)戰(zhàn)略很重要? ?企業(yè)家資源企業(yè)家資源職業(yè)經(jīng)理人資源職業(yè)經(jīng)理人資源技術(shù)勞動力資源技術(shù)勞動力資源經(jīng)營理念經(jīng)營理念經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)中國中國發(fā)達國家發(fā)達國家版權(quán)所有：高建華戰(zhàn)略是什么？不是什么？戰(zhàn)略是什么？不是什么？戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略不是什么？戰(zhàn)略不是什么？不是想法不是想法不是目標(biāo)不是目標(biāo)不是概念不是概念不是追求不是追求不是理想

12、不是理想不是夢想不是夢想是實現(xiàn)目標(biāo)的計劃是實現(xiàn)目標(biāo)的計劃有明確的可衡量的目標(biāo)有明確的可衡量的目標(biāo)有明確的責(zé)任人有明確的責(zé)任人有明確的評估標(biāo)準(zhǔn)有明確的評估標(biāo)準(zhǔn)有明確的考評時間有明確的考評時間有明確的考評人有明確的考評人不是探討想干什么不是探討想干什么而是探討如何做到而是探討如何做到版權(quán)所有：高建華企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心哪些問題？企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心哪些問題？1。企業(yè)為哪部分人服務(wù)？。企業(yè)為哪部分人服務(wù)？2。在目標(biāo)客戶群中希望占據(jù)什么樣的位置？。在目標(biāo)客戶群中希望占據(jù)什么樣的位置？3。這些人為什么非要買該品牌？。這些人為什么非要買該品牌？4。幾年以后企業(yè)要達到什么目標(biāo)？。幾年以后企業(yè)要達到什么目標(biāo)？5。如何才能達成

13、目標(biāo)？。如何才能達成目標(biāo)？ 企業(yè)靠什么（競爭優(yōu)勢）達成目標(biāo)？企業(yè)靠什么（競爭優(yōu)勢）達成目標(biāo)？6。企業(yè)靠什么賺錢（贏利模式）？。企業(yè)靠什么賺錢（贏利模式）？ 賺的是那一部分錢？賺的是那一部分錢？7。企業(yè)達成目標(biāo)要分成幾個階段走？。企業(yè)達成目標(biāo)要分成幾個階段走？8。第一步從哪里開始走？。第一步從哪里開始走？9。如何保證完美地執(zhí)行？有哪些監(jiān)督約束機制？。如何保證完美地執(zhí)行？有哪些監(jiān)督約束機制？ 版權(quán)所有：高建華戰(zhàn)略的缺失與明天的困惑戰(zhàn)略的缺失與明天的困惑本企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？本企業(yè)有戰(zhàn)略嗎？絕大多數(shù)企業(yè)老總均認(rèn)為自己的企業(yè)有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，但是絕大多數(shù)企業(yè)老總均認(rèn)為自己的企業(yè)有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，但是- 絕大

14、多數(shù)中高層管理人員雖然認(rèn)為本企業(yè)有戰(zhàn)略，絕大多數(shù)中高層管理人員雖然認(rèn)為本企業(yè)有戰(zhàn)略， 但是自己不太清楚，認(rèn)為戰(zhàn)略是老板的事。但是自己不太清楚，認(rèn)為戰(zhàn)略是老板的事。- 而絕大多數(shù)員工更不知道自己的企業(yè)是否有戰(zhàn)略，而絕大多數(shù)員工更不知道自己的企業(yè)是否有戰(zhàn)略， 企業(yè)的戰(zhàn)略是什么，只管地頭拉車，從不抬頭看路。企業(yè)的戰(zhàn)略是什么，只管地頭拉車，從不抬頭看路。- “計劃不如變化快計劃不如變化快”，戰(zhàn)略的價值何在？，戰(zhàn)略的價值何在？- 戰(zhàn)略由誰來做？應(yīng)當(dāng)告訴誰？戰(zhàn)略由誰來做？應(yīng)當(dāng)告訴誰？- 大談大談“執(zhí)行執(zhí)行”的誤區(qū)，沒有戰(zhàn)略，執(zhí)行什么？的誤區(qū)，沒有戰(zhàn)略，執(zhí)行什么？- 沒有戰(zhàn)略，就不可能專注，沒有專注，就不會

15、有專長。沒有戰(zhàn)略，就不可能專注，沒有專注，就不會有專長。 版權(quán)所有：高建華戰(zhàn)略規(guī)劃能給企業(yè)帶來什么戰(zhàn)略規(guī)劃能給企業(yè)帶來什么? ?文化文化管理管理人才人才“內(nèi)功內(nèi)功”, , 實力實力職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人樹立平和的心態(tài)樹立平和的心態(tài)熟悉熟悉“馬拉松馬拉松”比賽的規(guī)則比賽的規(guī)則從從“不知道自己不知道不知道自己不知道”過渡到過渡到“知道自己不知道知道自己不知道”分工協(xié)作分工協(xié)作形成造血機制形成造血機制國際化人才國際化人才科學(xué)決策科學(xué)決策借鑒跨國公司經(jīng)驗借鑒跨國公司經(jīng)驗矢量一致矢量一致版權(quán)所有：高建華市場營銷從何時開始？市場營銷從何時開始？推銷模式推銷模式營銷模式營銷模式研發(fā)研發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售研發(fā)研發(fā)

16、生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售市場市場市場市場戰(zhàn)略設(shè)計戰(zhàn)略設(shè)計版權(quán)所有：高建華1 1、目標(biāo)市場分析、目標(biāo)市場分析2 2、消費者行為分析、消費者行為分析3 3、競爭對手分析、競爭對手分析環(huán)境與現(xiàn)狀分析環(huán)境與現(xiàn)狀分析第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步理想的完整產(chǎn)品理想的完整產(chǎn)品企業(yè)宗旨與長遠目標(biāo)企業(yè)宗旨與長遠目標(biāo)經(jīng)營戰(zhàn)略與風(fēng)險分析經(jīng)營戰(zhàn)略與風(fēng)險分析財務(wù)與人力資源規(guī)劃財務(wù)與人力資源規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)設(shè)計與實施方案戰(zhàn)術(shù)設(shè)計與實施方案1 1、消費者需求分析與預(yù)測、消費者需求分析與預(yù)測2 2、不考慮企業(yè)能力時的理想產(chǎn)品、不考慮企業(yè)能力時的理想產(chǎn)品3 3、企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖、企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖1 1、

17、企業(yè)宗旨與存在價值、企業(yè)宗旨與存在價值2 2、企業(yè)追求的長遠目標(biāo)、企業(yè)追求的長遠目標(biāo)3 3、企業(yè)的、企業(yè)的5 5年具體目標(biāo)年具體目標(biāo)1 1、以建立競爭優(yōu)勢為目標(biāo)、以建立競爭優(yōu)勢為目標(biāo)2 2、成功要素與主要挑戰(zhàn)、成功要素與主要挑戰(zhàn)3 3、風(fēng)險與潛在風(fēng)險分析、風(fēng)險與潛在風(fēng)險分析1 1、企業(yè)經(jīng)營模式、企業(yè)經(jīng)營模式2 2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計3 3、財務(wù)與投資回報分析、財務(wù)與投資回報分析1 1、第一年實施計劃、第一年實施計劃2 2、戰(zhàn)術(shù)動作的分解、戰(zhàn)術(shù)動作的分解3 3、監(jiān)督約束機制與執(zhí)行力、監(jiān)督約束機制與執(zhí)行力版權(quán)所有：高建華1.11.1、市場分析與目標(biāo)市場選擇、市場分析與目標(biāo)市場選擇1.21.

18、2、消費者行為分析與消費流程、消費者行為分析與消費流程1.31.3、競爭對手分析與市場定位、競爭對手分析與市場定位環(huán)境與現(xiàn)狀分析環(huán)境與現(xiàn)狀分析1版權(quán)所有：高建華 將一個將一個大市場大市場分隔成若干個分隔成若干個小市場小市場，而每個而每個小市場小市場中的中的用戶用戶有類似的有類似的消費需求消費需求、 購買心態(tài)購買心態(tài)、消費模式消費模式、購買方式購買方式。這樣就能有針對性地去這樣就能有針對性地去 選擇目標(biāo)客戶群選擇目標(biāo)客戶群， 去去了解競爭對手了解競爭對手的狀況，的狀況，并制定相應(yīng)的并制定相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)， 以達成企業(yè)的以達成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)。 “企業(yè)只為部分人服務(wù)

19、企業(yè)只為部分人服務(wù)”版權(quán)所有：高建華市場細(xì)分與游戲規(guī)則市場細(xì)分與游戲規(guī)則市場細(xì)分之前市場細(xì)分之前市場細(xì)分之后市場細(xì)分之后統(tǒng)一大市場統(tǒng)一大市場A AB BC CD DE E主流市場主流市場次主流市場次主流市場非主流市場非主流市場假定：用戶無差異假定：用戶無差異假定：用戶需求不同假定：用戶需求不同行業(yè)與市場的關(guān)系行業(yè)與市場的關(guān)系版權(quán)所有：高建華如何做市場細(xì)分如何做市場細(xì)分目標(biāo)市場2目標(biāo)市場1因素1因素2按照XX來分按照YY來分最能體現(xiàn)不同群體之間差異的因素是哪幾個？版權(quán)所有：高建華案例：市場細(xì)分如何做？案例：市場細(xì)分如何做？最能體現(xiàn)不同用戶群體之間差異的要素是什么？最能體現(xiàn)不同用戶群體之間差異的要

20、素是什么？傳統(tǒng)國有企業(yè)傳統(tǒng)國有企業(yè)按所有制分按所有制分按企業(yè)類型分按企業(yè)類型分按企業(yè)規(guī)模分按企業(yè)規(guī)模分按咨詢需求分按咨詢需求分上市公司上市公司民營企業(yè)民營企業(yè)外資企業(yè)外資企業(yè)制造業(yè)制造業(yè)金融業(yè)金融業(yè)咨詢業(yè)務(wù)目標(biāo)市場的選擇咨詢業(yè)務(wù)目標(biāo)市場的選擇房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)流通業(yè)流通業(yè)小企業(yè)小企業(yè)中企業(yè)中企業(yè)大企業(yè)大企業(yè)超大企業(yè)超大企業(yè)改制上市改制上市人力資源人力資源流程再造流程再造營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略第一目標(biāo)市場：中小型民營制造業(yè)企業(yè)第一目標(biāo)市場：中小型民營制造業(yè)企業(yè)第二目標(biāo)市場：中小型民營房地產(chǎn)企業(yè)第二目標(biāo)市場：中小型民營房地產(chǎn)企業(yè)第三目標(biāo)市場：大中型制造業(yè)上市公司第三目標(biāo)市場：大中型制造業(yè)上市公司版權(quán)所有：

21、高建華市場機會市場機會( (吸引力吸引力) )分析工具分析工具吸引力因素吸引力因素市場市場 1 1加權(quán)值加權(quán)值市場市場 4 4市場市場 3 3市場市場 2 2得分得分100100分分版權(quán)所有：高建華案例：市場機會案例：市場機會( (吸引力吸引力) )分析分析吸引力因素吸引力因素市場市場 1 1加權(quán)值加權(quán)值市場市場 4 4市場市場 3 3市場市場 2 2得分得分100100分分市場規(guī)模市場成長率競爭強度利潤率進入難度市場透明度生命周期渠道利用率版權(quán)所有：高建華本企業(yè)能力分析工具本企業(yè)能力分析工具決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)值加權(quán)值每項得分每項得分本企業(yè)現(xiàn)狀本企業(yè)現(xiàn)狀合計：合計：100

22、100分分總分：總分：版權(quán)所有：高建華案例：本企業(yè)能力分析案例：本企業(yè)能力分析決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)值加權(quán)值每項得分每項得分本企業(yè)現(xiàn)狀本企業(yè)現(xiàn)狀合計：合計：100100分分總分：總分：設(shè)計研發(fā)能力資金實力銷售渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)品牌影響力成本控制能力市場信息版權(quán)所有：高建華機會與實力的匹配分析機會與實力的匹配分析本企業(yè)實力本企業(yè)實力市場機會大小市場機會大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳區(qū)域最佳區(qū)域（完全匹配）（完全匹配） 比較好區(qū)域比較好區(qū)域（基本匹配）（基本匹配） 比較差區(qū)域比較差區(qū)域（基本不匹配）（基本不匹配） 非常差區(qū)域非常差區(qū)域（完全不匹配

23、）（完全不匹配）版權(quán)所有：高建華全力以赴，重點突破的市場，吸引全力以赴，重點突破的市場，吸引力最大，與本企業(yè)實力相匹配。力最大，與本企業(yè)實力相匹配。第一目標(biāo)市場第一目標(biāo)市場積極爭取，在完整產(chǎn)品定義中有一積極爭取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實力基本匹配。力基本匹配。兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。品定位基本吻合。第二目標(biāo)市場第二目標(biāo)市場第三目標(biāo)市場第三目標(biāo)市場版權(quán)所有：高建華富裕階段富裕階段小康階段小康階段溫飽階段溫飽階段自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)（成

24、長（成長/ /成就）成就）尊重需要尊重需要（自尊（自尊/ /地位）地位）社會需要社會需要（愛（愛/ /友誼友誼/ /歸屬）歸屬）安全需要安全需要（心理（心理/ /生理）生理）生理需要生理需要（衣食住行）（衣食住行）用戶需求一樣嗎？用戶需求一樣嗎？版權(quán)所有：高建華心理因素心理因素功能因素功能因素經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素不同層次的消費者最關(guān)心什么？首先關(guān)心什么？不同層次的消費者最關(guān)心什么？首先關(guān)心什么？版權(quán)所有：高建華企業(yè)對客戶要一視同仁嗎？企業(yè)對客戶要一視同仁嗎？非目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶用戶是上帝?用戶是伙伴用戶永遠是對的?國內(nèi)企業(yè)對國內(nèi)企業(yè)對“客戶客戶”的理解的理解 vs.國外企業(yè)對國外企業(yè)對“客戶客戶”的

25、理解的理解 版權(quán)所有：高建華我們的目標(biāo)客戶屬于什么階層？目標(biāo)客戶關(guān)注什么？ 目標(biāo)客戶不關(guān)注什么？版權(quán)所有：高建華工作順序：先干什么，再干什么？我們的產(chǎn)品在用戶那里扮演什么角色？起什么作用？工作中的瓶頸：制約提高工作效率的要素是什么？上班前上午上班下班前休息繼續(xù)工作午餐繼續(xù)工作版權(quán)所有：高建華用戶消費流程與參與者角色用戶消費流程與參與者角色了解階段談判階段成交階段參與者 角色參與者 角色參與者 角色參與者 角色使用階段使用者商家廠家市場購買者商家廠家銷售決策者商家廠家決策者使用者商家廠家服務(wù)選型介紹產(chǎn)品激發(fā)需求談判做方案商務(wù)條款簽約下訂單簽約使用售后服務(wù)售后服務(wù)版權(quán)所有：高建華行業(yè)競爭狀況分析行

26、業(yè)競爭狀況分析無序競爭地方性品牌居多買方市場價格敏感度高個性化需求不明顯供應(yīng)商/合作伙伴替代品退出競爭的企業(yè)加入競爭的新企業(yè)市場特征本企業(yè)本企業(yè) 主要競爭對手ABCFED典型客戶版權(quán)所有：高建華競爭對手分析競爭對手分析優(yōu)勢弱點機會威脅本公司相對于 ? 公司專注于某領(lǐng)域?qū)Ｙu店形象好產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先價格偏高品牌知名度低賣場形象不統(tǒng)一目標(biāo)客戶群體在擴大消費者逐漸理性對質(zhì)量的要求越來越高降價促銷，擾亂市場用知名度影響客戶產(chǎn)品質(zhì)量趕上來版權(quán)所有：高建華競爭狀態(tài)與競爭對手分析競爭狀態(tài)與競爭對手分析參與競爭并贏得定單沒有用戶信息丟掉定單因為無合適產(chǎn)品無法參與競爭參與競爭但是丟掉定單結(jié)論: 1. 2. 25271

27、830版權(quán)所有：高建華競爭方面競爭方面加權(quán)值加權(quán)值技術(shù)先進性技術(shù)先進性服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量宣傳策略宣傳策略可靠性水平可靠性水平 價格策略價格策略銷售渠道銷售渠道自己公司自己公司對手對手A A對手對手B B對手對手C C相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢得分得分相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢得分得分得分得分得分得分人材素質(zhì)人材素質(zhì)總分總分相對優(yōu)勢分五檔：相對優(yōu)勢分五檔： -2-2， -1-1， 0 0， +1+1， +2+2100100-版權(quán)所有：高建華競競爭爭方方面面自自己己公公司司對對手手A A對對手手B B對對手手C C 技術(shù)先進性技術(shù)先進性服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量宣傳策略宣傳策略可靠性水平可靠性水平

28、 價格策略價格策略銷售渠道銷售渠道人材素質(zhì)人材素質(zhì)版權(quán)所有：高建華讓讓我們我們15分鐘后回來分鐘后回來版權(quán)所有：高建華2.12.1、完整產(chǎn)品的概念與定義、完整產(chǎn)品的概念與定義2.22.2、消費者非買不可的理由、消費者非買不可的理由2.32.3、未來幾年產(chǎn)品開發(fā)路線圖、未來幾年產(chǎn)品開發(fā)路線圖理想的完整產(chǎn)品設(shè)計理想的完整產(chǎn)品設(shè)計2版權(quán)所有：高建華核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品產(chǎn)品差異越來越小產(chǎn)品差異越來越小, ,消費者的關(guān)注點從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)到得到產(chǎn)品的過程消費者的關(guān)注點從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)到得到產(chǎn)品的過程維修服務(wù)維修服務(wù)付款條件付款條件品牌品牌手冊手冊培訓(xùn)培訓(xùn)包裝包裝購物環(huán)境購物環(huán)境銷售人員素質(zhì)銷售人員素

29、質(zhì)升級能力升級能力以舊換新以舊換新配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品零配件零配件外觀外觀顏色顏色維修服務(wù)維修服務(wù)付款條件付款條件品牌品牌手冊手冊培訓(xùn)培訓(xùn)包裝包裝購物環(huán)境購物環(huán)境銷售人員素質(zhì)銷售人員素質(zhì)升級能力升級能力以舊換新以舊換新配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品零配件零配件外觀外觀顏色顏色市場份額市場份額市場份額市場份額宣傳品宣傳品宣傳品宣傳品技術(shù)含量高技術(shù)含量高技術(shù)含量低技術(shù)含量低版權(quán)所有：高建華完整產(chǎn)品的定義完整產(chǎn)品的定義核心產(chǎn)品：技術(shù)核心產(chǎn)品：技術(shù)外圍產(chǎn)品：服務(wù)外圍產(chǎn)品：服務(wù)外延產(chǎn)品：體驗外延產(chǎn)品：體驗核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品外延產(chǎn)品加權(quán)值加權(quán)值 得分得分內(nèi)容內(nèi)容從注重產(chǎn)品到注重得到產(chǎn)品的全過程從注重產(chǎn)

30、品到注重得到產(chǎn)品的全過程競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)造型設(shè)計性能指標(biāo)功能特性售后服務(wù)電話支持升級換代品牌形象店面設(shè)計人員素質(zhì)版權(quán)所有：高建華為客戶創(chuàng)造價值產(chǎn)品創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價值產(chǎn)品創(chuàng)新 消費了，但是不滿意有需求，但是未消費消費了，基本滿意認(rèn)為自己沒需求，未消費“局部疲軟地區(qū)”潛在需求潛在需求未加入消費群體的三個主要障礙 現(xiàn)實需求沒有滿足的三個方面現(xiàn)實需求現(xiàn)實需求認(rèn)為自己沒有需求 的三個主要原因創(chuàng)新的源泉分析創(chuàng)新的源泉分析版權(quán)所有：高建華產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉分析工具產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉分析工具消費了不滿意的原因消費后滿意的方面消費了不滿意的原因消費后滿意的方面消費本企業(yè)產(chǎn)品消費其他企業(yè)產(chǎn)品有需求沒有消費的原

31、因認(rèn)為自己沒有需求的原因?qū)υ擃惍a(chǎn)品來說消費者潛在消費者認(rèn)為價值不夠大價格偏高難承受現(xiàn)在還每到時候可有可無的產(chǎn)品服務(wù)不到位產(chǎn)品沒有特色產(chǎn)品質(zhì)量還可以產(chǎn)品功能基本滿足性能價格比偏低產(chǎn)品功能過多服務(wù)到位產(chǎn)品功能基本滿足版權(quán)所有：高建華案例：尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉案例：尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉相相對對壟壟斷斷市市場場施施樂樂佳佳能能進進入入難難度度森森林林與與樹樹木木協(xié)協(xié)同同競競爭爭游游戲戲規(guī)規(guī)則則版權(quán)所有：高建華消費者非買不可的理由消費者非買不可的理由1 1. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品將將用用于于2 2. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品也也可可用用于于3 3. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品不不會會用用于于以以上上三三項項均均涉涉及及市市場場定定位位

32、、應(yīng)應(yīng)用用領(lǐng)領(lǐng)域域、目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶 4 4. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品將將通通過過渠渠道道來來銷銷售售5 5. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的售售后后服服務(wù)務(wù)計計劃劃和和方方式式6 6. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生產(chǎn)產(chǎn)制制造造計計劃劃和和方方式式7 7. .該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售預(yù)預(yù)測測和和回回報報率率產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義: 找到產(chǎn)品一定暢銷的理由找到產(chǎn)品一定暢銷的理由版權(quán)所有：高建華失失誤誤的的代代價價（$ $）階階段段產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念與與定定義義產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā) 產(chǎn)產(chǎn)品品制制造造推推廣廣期期版權(quán)所有：高建華可可行行性性 分分析析 0“樣樣品品” 設(shè)設(shè)計計3小小批批量量試試產(chǎn)產(chǎn) 產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣4“雛雛型型” 設(shè)設(shè)計

33、計2大大批批量量生生產(chǎn)產(chǎn) 產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)51產(chǎn)產(chǎn)品品定定義義市市場場用用戶戶競競爭爭風(fēng)風(fēng)險險人人力力時時間間公公司司目目標(biāo)標(biāo)技技術(shù)術(shù)設(shè)設(shè)備備生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力法法規(guī)規(guī)政政策策市市場場部部研研究究開開發(fā)發(fā)部部01534201檢檢查查檢檢查查12版權(quán)所有：高建華“從里往外看從里往外看”“從外往里看從外往里看”版權(quán)所有：高建華本企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成本企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成硬指標(biāo)軟指標(biāo)售前看得到售前看不到造型設(shè)計性能指標(biāo)功能特性售后服務(wù)電話支持升級換代品牌形象店面設(shè)計人員素質(zhì)版權(quán)所有：高建華 完整產(chǎn)品完整產(chǎn)品整體價值整體價值整體體驗整體體驗Whole productTotal valueTotal expe

34、rience版權(quán)所有：高建華20052006200720082009檔次產(chǎn)品線 A產(chǎn)品線 B低高檔次低高產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品4產(chǎn)品3產(chǎn)品5產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品9產(chǎn)品10產(chǎn)品8產(chǎn)品11版權(quán)所有：高建華3.13.1、企業(yè)宗旨與價值定位、企業(yè)宗旨與價值定位3.23.2、企業(yè)的長遠發(fā)展目標(biāo)、企業(yè)的長遠發(fā)展目標(biāo)3.33.3、企業(yè)的五年發(fā)展目標(biāo)、企業(yè)的五年發(fā)展目標(biāo)企業(yè)宗旨與長遠目標(biāo)企業(yè)宗旨與長遠目標(biāo)3版權(quán)所有：高建華企業(yè)宗旨企業(yè)宗旨( (企業(yè)使命企業(yè)使命) )向向_(_(目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群) )提供提供: :1. 1._(_(特點之一特點之一) )2. 2._ (_ (特點之二特點之二) )3. 3._ (_

35、(特點之三特點之三) )的產(chǎn)品的產(chǎn)品( (或服務(wù)或服務(wù)) )4. 4.以達成以達成_(_(目標(biāo)客戶群期望的目標(biāo)目標(biāo)客戶群期望的目標(biāo)), ),5. 5.從而使我們公司成為從而使我們公司成為_(_(目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群) )心目中心目中6. 6.在在_(_(領(lǐng)域領(lǐng)域, ,方面方面) )最最_(_(出色出色, , 高效等高效等) )的企業(yè)的企業(yè). .通常通常5到到10年做年做(或修改或修改)一次一次版權(quán)所有：高建華秉承秉承“有所為，有所不為有所為，有所不為”的經(jīng)營理念，以科的經(jīng)營理念，以科學(xué)，務(wù)實，穩(wěn)健的服務(wù)風(fēng)格，向成長型的中小學(xué)，務(wù)實，穩(wěn)健的服務(wù)風(fēng)格，向成長型的中小民營企業(yè)和上市公司提供以營銷戰(zhàn)略

36、為核心的民營企業(yè)和上市公司提供以營銷戰(zhàn)略為核心的管理咨詢和職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)，將跨國公司的成管理咨詢和職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)，將跨國公司的成功經(jīng)驗與中國國情相結(jié)合，協(xié)助客戶培養(yǎng)造血功經(jīng)驗與中國國情相結(jié)合，協(xié)助客戶培養(yǎng)造血機制，提高被咨詢企業(yè)的管理水平，縮短與跨機制，提高被咨詢企業(yè)的管理水平，縮短與跨國公司在管理領(lǐng)域的差距，為造就世界級的優(yōu)國公司在管理領(lǐng)域的差距，為造就世界級的優(yōu)秀企業(yè)奠定基礎(chǔ)。與此同時，匯智咨詢能成為秀企業(yè)奠定基礎(chǔ)。與此同時，匯智咨詢能成為在營銷戰(zhàn)略設(shè)計及相關(guān)咨詢領(lǐng)域最受目標(biāo)客戶在營銷戰(zhàn)略設(shè)計及相關(guān)咨詢領(lǐng)域最受目標(biāo)客戶尊重的合作伙伴。尊重的合作伙伴。 案例：匯智咨詢的企業(yè)宗旨案例：匯智咨詢

37、的企業(yè)宗旨版權(quán)所有：高建華本企業(yè)的價值定位本企業(yè)的價值定位做完一次之后做完一次之后, 通常兩三年再做通常兩三年再做(或修改或修改)一次一次Unlike ?, , （與競爭對手不同）與競爭對手不同）我們提供了我們提供了 ？獨到的價值。？獨到的價值。本公司本公司（或部門）獨特的價值是什么？或部門）獨特的價值是什么？可以與直接競爭對手比較，可以與直接競爭對手比較， 也可以與替代品比較。也可以與替代品比較。版權(quán)所有：高建華 與大多數(shù)學(xué)院派教授不同，我們的顧問均有豐富與大多數(shù)學(xué)院派教授不同，我們的顧問均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有知識，也有技能。的實戰(zhàn)經(jīng)驗，既有知識，也有技能。 與大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人不同，我們的

38、顧問均有深厚與大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人不同，我們的顧問均有深厚的理論功底，接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。的理論功底，接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。 與大多數(shù)知名策劃人不同，我們的顧問是從企業(yè)與大多數(shù)知名策劃人不同，我們的顧問是從企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的角度看問題，追求穩(wěn)健經(jīng)營?？沙掷m(xù)發(fā)展的角度看問題，追求穩(wěn)健經(jīng)營。 與大多數(shù)職業(yè)培訓(xùn)師不同，我們的顧問講述的大與大多數(shù)職業(yè)培訓(xùn)師不同，我們的顧問講述的大多是多是“原創(chuàng)原創(chuàng)”的內(nèi)容和親身的實踐。的內(nèi)容和親身的實踐。 與大多數(shù)管理咨詢公司不同，我們是通過咨詢服與大多數(shù)管理咨詢公司不同，我們是通過咨詢服務(wù)培養(yǎng)客戶的務(wù)培養(yǎng)客戶的“造血機制造血機制”，授之以漁。，授之以漁。案例：匯智咨詢的

39、價值定位案例：匯智咨詢的價值定位版權(quán)所有：高建華本企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計框架本企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計框架我們要比競爭對手強的方面與競爭對手相比與競爭對手相比我們可以比競爭對手弱的方面我們與競爭對手一樣的方面在某個特定的行業(yè)中用戶關(guān)注什么？不關(guān)注什么？版權(quán)所有：高建華我們要比競爭對手強的方面與競爭對手相比與競爭對手相比我們可以比競爭對手弱的方面我們與競爭對手一樣的方面產(chǎn)品造型設(shè)計產(chǎn)品組合性產(chǎn)品質(zhì)量與工藝安全、環(huán)保產(chǎn)品功能產(chǎn)品用材售后服務(wù)產(chǎn)品價格賣場面積網(wǎng)絡(luò)覆蓋產(chǎn)品品種版權(quán)所有：高建華企業(yè)的發(fā)展愿景企業(yè)的發(fā)展愿景做完一次之后做完一次之后, 通常三到五年再做通常三到五年再做(或修改或修改)一次一次- - 令人興奮令

40、人興奮, , 可以可以“成像成像”的遠景目標(biāo)的遠景目標(biāo)- - 從用戶從用戶, ,員工員工, ,合作伙伴合作伙伴, ,公司公司( (股東股東) )等方面來考慮等方面來考慮- - 從本公司從本公司( (或本部門或本部門) ) 的專有性和可持續(xù)性來入手的專有性和可持續(xù)性來入手愿愿景景(Vision)版權(quán)所有：高建華案例：企業(yè)的發(fā)展愿景案例：企業(yè)的發(fā)展愿景 一家具有卓越企業(yè)文化的高科技公司一家具有卓越企業(yè)文化的高科技公司培養(yǎng)國際一流人才提供全面創(chuàng)新服務(wù)與中國市場共同成長幾年前中國惠普的發(fā)展愿景幾年前中國惠普的發(fā)展愿景版權(quán)所有：高建華企業(yè)五年發(fā)展目標(biāo)企業(yè)五年發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)方面用戶方面員工方面流程方面五年發(fā)

41、展目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)1。營業(yè)額2。利潤率3。市場份額1?？蛻魸M意度2?？蛻袅魇?。開箱合格率1。員工滿意度2。優(yōu)秀員工離職率1。內(nèi)部審計合格率2。違規(guī)次數(shù)版權(quán)所有：高建華讓讓我們我們15分鐘后回來分鐘后回來版權(quán)所有：高建華4.14.1、競爭優(yōu)勢的建立、競爭優(yōu)勢的建立4.24.2、從賣產(chǎn)品到賣思想、從賣產(chǎn)品到賣思想4.34.3、成功要素與主要挑戰(zhàn)、成功要素與主要挑戰(zhàn)4.44.4、風(fēng)險與潛在風(fēng)險分析、風(fēng)險與潛在風(fēng)險分析經(jīng)營戰(zhàn)略與風(fēng)險分析經(jīng)營戰(zhàn)略與風(fēng)險分析4版權(quán)所有：高建華競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢企業(yè)能力企業(yè)能力企業(yè)資源企業(yè)資源有形的資產(chǎn)有形的資產(chǎn)無形的資產(chǎn)無形的資產(chǎn)設(shè)備，資金，廠房等設(shè)備，資金，廠房等人才，技

42、術(shù)，聲譽等人才，技術(shù)，聲譽等優(yōu)勢取決于能力優(yōu)勢取決于能力能力取決于資源能力取決于資源版權(quán)所有：高建華競競爭爭壓壓力力來來自自何何處處加入競爭的 新新對對手手 供供應(yīng)應(yīng)商商的討價還價資格 用用戶戶的討價還價資格替替代代品品的 威脅現(xiàn)有的直接 競爭對手主流市場主流市場次次/非主流市場非主流市場版權(quán)所有：高建華企業(yè)靠什么建立競爭優(yōu)勢企業(yè)靠什么建立競爭優(yōu)勢如何拉開與競爭對手的距離？如何拉開與競爭對手的距離？靠把握市場靠把握市場趕超難度趕超難度趕超時間趕超時間靠產(chǎn)品創(chuàng)新靠產(chǎn)品創(chuàng)新靠渠道建設(shè)靠渠道建設(shè)靠廣告宣傳靠廣告宣傳3-6個月個月2-3年年3-5年年5-10年年版權(quán)所有：高建華進攻戰(zhàn)進攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)防守戰(zhàn)

43、迂回迂回包抄戰(zhàn)包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)防守戰(zhàn)原則防守戰(zhàn)原則 只有老大能玩只有老大能玩 自己打自己自己打自己 注意對手的行動注意對手的行動迂回包抄戰(zhàn)原則迂回包抄戰(zhàn)原則 沒有設(shè)防的地方?jīng)]有設(shè)防的地方 出其不意閃電戰(zhàn)出其不意閃電戰(zhàn) 乘勝追擊乘勝追擊游擊戰(zhàn)原則游擊戰(zhàn)原則 小得別人看不上的地方小得別人看不上的地方 夾著尾巴作人夾著尾巴作人 隨時準(zhǔn)備撤離隨時準(zhǔn)備撤離進攻戰(zhàn)原則進攻戰(zhàn)原則 了解老大的長處了解老大的長處 長處之中找弱點長處之中找弱點 集中優(yōu)勢重點突破集中優(yōu)勢重點突破主流市場次/非主流市場版權(quán)所有：高建華游戲規(guī)則與戰(zhàn)略選擇游戲規(guī)則與戰(zhàn)略選擇成本最低戰(zhàn)略成本最低戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略特定市場戰(zhàn)略特

44、定市場戰(zhàn)略防守戰(zhàn)防守戰(zhàn)/ /進攻戰(zhàn)進攻戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)競爭戰(zhàn)略設(shè)計競爭戰(zhàn)略設(shè)計競爭優(yōu)勢營造競爭優(yōu)勢營造市場規(guī)模大市場規(guī)模大 1 1市場規(guī)模小市場規(guī)模小 1/100001/10000市場規(guī)模中市場規(guī)模中 1/1001/100全面戰(zhàn)爭全面戰(zhàn)爭局部戰(zhàn)爭局部戰(zhàn)爭和平之路和平之路主流市場主流市場次主流次主流 市場市場次主流次主流 市場市場非主流非主流 市場市場非主流非主流 市場市場低利潤低利潤中利潤中利潤高利潤高利潤版權(quán)所有：高建華靠什么成為世界品牌靠什么成為世界品牌品牌品牌宣傳宣傳產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)新渠道渠道建設(shè)建設(shè)品牌與渠道的互動品牌與渠道的互動品牌與產(chǎn)品的互動品牌與產(chǎn)品的互動產(chǎn)品與渠

45、道的互動產(chǎn)品與渠道的互動國際慣例：國際慣例：1。品牌與產(chǎn)品的互動；。品牌與產(chǎn)品的互動；2。品牌與渠道的互動；。品牌與渠道的互動；3。產(chǎn)品與渠道的互動。產(chǎn)品與渠道的互動中國國情：中國國情：1。品牌與渠道的互動；。品牌與渠道的互動；2。品牌與產(chǎn)品的互動；。品牌與產(chǎn)品的互動；3。產(chǎn)品與渠道的互動。產(chǎn)品與渠道的互動“誠信不足誠信不足”是中國國情是中國國情版權(quán)所有：高建華從從“賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品”到到“賣思想賣思想”產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)思想思想知名度知名度偏愛度偏愛度忠誠度忠誠度檢驗標(biāo)準(zhǔn)檢驗標(biāo)準(zhǔn)賣什么賣什么?結(jié)果結(jié)果誰好買誰的誰好買誰的,無忠誠度可言無忠誠度可言有一定的偏愛有一定的偏愛,有一些忠誠度有一些忠誠度某

46、品牌忠誠的某品牌忠誠的消費者和捍衛(wèi)者消費者和捍衛(wèi)者版權(quán)所有：高建華市場營銷的最高境界是市場營銷的最高境界是“賣思想賣思想”讓用戶拿著讓用戶拿著“放大鏡放大鏡”看你的優(yōu)點，看你的優(yōu)點，拿著拿著“縮小鏡縮小鏡”看你的缺點看你的缺點賣思想：說服用戶，其實什么最重要！賣思想：說服用戶，其實什么最重要！ 賣思想的前提條件是什么？賣思想的前提條件是什么？ 明確為部分人服務(wù)，明確為部分人服務(wù)，企業(yè)有創(chuàng)新的基因企業(yè)有創(chuàng)新的基因版權(quán)所有：高建華“賣思想賣思想”從理性訴求開始從理性訴求開始給客戶帶來了什么獨到的價值？給客戶帶來了什么獨到的價值？產(chǎn)品的產(chǎn)品的FAB分析分析 尋找價值信息尋找價值信息F(Feature

47、s/fact): 產(chǎn)品本身的特性/屬性A(Advantages)： 相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢B(Benefit/value)：產(chǎn)品帶給用戶的利益/價值FABB：大標(biāo)題（廣告詞）A：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題F： 支撐A的素材定義定義FAB使用使用FAB版權(quán)所有：高建華案例：案例：FAB訴求設(shè)計訴求設(shè)計F（特點，屬性）A（優(yōu)勢）B（客戶價值）定義定義FAB采用XX材料采用XX工藝采用XX技術(shù)由XX人設(shè)計產(chǎn)品達到XX標(biāo)準(zhǔn)更耐用，壽命長質(zhì)感好，更美觀質(zhì)量更穩(wěn)定更時尚，更新潮比其他品牌要求更嚴(yán)格擁有成本低體現(xiàn)品味與檔次安全可靠走在潮流的前列信譽與保障版權(quán)所有：高建華寶馬寶馬 駕乘寶馬駕乘寶馬, 其樂無窮其樂無

48、窮 強調(diào)開車的愉悅和刺激強調(diào)開車的愉悅和刺激奔馳奔馳 典雅典雅, 氣派氣派, 舒適舒適, 技術(shù)技術(shù)強調(diào)地位和舒適性強調(diào)地位和舒適性Volvo 沒有安全沒有安全,豪華只是多余的奢侈豪華只是多余的奢侈 強調(diào)安全強調(diào)安全, 安全安全, 安全安全他們是競爭對手嗎他們是競爭對手嗎?他們賣的是什么他們賣的是什么?版權(quán)所有：高建華某某品牌=什么?消費之前消費之前 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣消費之中消費之中 加深印象加深印象消費之后消費之后 強化概念強化概念如何成為消費者的首選？如何成為消費者的首選？品牌的意義品牌的意義版權(quán)所有：高建華品牌帶來溢價能力品牌帶來溢價能力 與原材料供應(yīng)商與原材料供應(yīng)商的討價還價能力 與用戶

49、與用戶的討價還價能力與員工與員工的 討價還價能力 運動衣的案例運動衣的案例 與服務(wù)供應(yīng)商與服務(wù)供應(yīng)商 的討價還價能力與投資者的與投資者的討價還價能力討價還價能力品牌價值體現(xiàn)在哪里？品牌價值體現(xiàn)在哪里？降低價格敏感度降低價格敏感度版權(quán)所有：高建華成功要素與面臨的主要挑戰(zhàn)成功要素與面臨的主要挑戰(zhàn)1234512345成功要素主要挑戰(zhàn)版權(quán)所有：高建華案例：成功要素分析案例：成功要素分析12345經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的人才團隊清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略科學(xué)的決策機制產(chǎn)品創(chuàng)新與設(shè)計能力市場營銷職能的建立產(chǎn)品的差異化員工對企業(yè)的歸屬感職責(zé)分明，分工合作機制版權(quán)所有：高建華案例：主要挑戰(zhàn)分析案例：主要挑戰(zhàn)分析12345研發(fā)與

50、市場的脫節(jié)產(chǎn)品可靠性差關(guān)鍵員工的流失中層管理隊伍工作效率低下基層執(zhí)行力不夠員工責(zé)任心不強沒有新的增長點無法招到高素質(zhì)人才版權(quán)所有：高建華潛在問題與風(fēng)險分析潛在問題與風(fēng)險分析方面潛在問題與風(fēng)險 影響與可能的結(jié)果/后果今后一年發(fā)生的幾率非常小比較大比較小非常大應(yīng)急措施 和方案版權(quán)所有：高建華案例：潛在問題與風(fēng)險分析案例：潛在問題與風(fēng)險分析銷售方面潛在問題與風(fēng)險 影響與可能的結(jié)果/后果今后一年發(fā)生的幾率非常小比較大比較小非常大應(yīng)急措施 和方案優(yōu)秀銷售人員由于看不到清晰的發(fā)展前景而流失回款周期越來越長，壞帳率提高銷售人員對本企業(yè)產(chǎn)品的信心下降客戶流失業(yè)績下滑 營業(yè)額上去了，利潤下來了 干勁和熱情不足，

51、客戶信心受影響 XXX版權(quán)所有：高建華5.15.1、企業(yè)經(jīng)營模式、企業(yè)經(jīng)營模式5.25.2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計5.35.3、財務(wù)與投資回報分析、財務(wù)與投資回報分析財務(wù)與人力資源規(guī)劃財務(wù)與人力資源規(guī)劃5版權(quán)所有：高建華最終用戶國內(nèi)經(jīng)銷商東北區(qū)華東區(qū)華北區(qū)西南區(qū)華南區(qū)研發(fā)部 產(chǎn)品線A產(chǎn)品線C產(chǎn)品線B外貿(mào)部國外經(jīng)銷商產(chǎn)品線D產(chǎn)品線E生產(chǎn)部企業(yè)經(jīng)營模式探討企業(yè)經(jīng)營模式探討品牌管理市場開發(fā)技術(shù)支持版權(quán)所有：高建華為為戰(zhàn)略服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計戰(zhàn)略服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計按照業(yè)務(wù)流程來劃分按照市場/產(chǎn)品來劃分版權(quán)所有：高建華五年業(yè)務(wù)規(guī)劃五年業(yè)務(wù)規(guī)劃人員數(shù)量20052006200720082009 產(chǎn)品線A

52、產(chǎn)品線B 產(chǎn)品線C 產(chǎn)品線D 產(chǎn)品線E 產(chǎn)品線F 合計版權(quán)所有：高建華案例：五年業(yè)務(wù)規(guī)劃案例：五年業(yè)務(wù)規(guī)劃人員數(shù)量20052006200720082009 產(chǎn)品線A 產(chǎn)品線B 產(chǎn)品線C 產(chǎn)品線D 產(chǎn)品線E 產(chǎn)品線F 合計2千萬3千萬4千萬6千萬8千萬1千萬2千萬3千萬5千萬7千萬3千萬5千萬6千萬8千萬9千萬2千萬4千萬8千萬10千萬15千萬5千萬6千萬7千萬8千萬9千萬1千萬2千萬4千萬6千萬9千萬1.4億2.2億3.2億4.3億5.7億版權(quán)所有：高建華為戰(zhàn)略配套的人力資源安排為戰(zhàn)略配套的人力資源安排人員數(shù)量20052006200720082009 人力資源部門 銷售部門 研發(fā)部門 生產(chǎn)部門

53、 財務(wù)部門 行政部門 合計版權(quán)所有：高建華案例：人力資源安排計劃案例：人力資源安排計劃人員數(shù)量20052006200720082009 人力資源部門 銷售部門 研發(fā)部門 生產(chǎn)部門 財務(wù)部門 行政部門 合計10121214154060801001502030405050120130150180200681012131218202222208258312378450版權(quán)所有：高建華企業(yè)未來企業(yè)未來5年的投資回報分析年的投資回報分析 20052006200720082009 年營業(yè)額 年度成本 部門 部門 部門 部門 年運營利潤年運營利潤1.4億2.2億3.2億4.3億5.7億版權(quán)所有：高建華6.1

54、6.1、第一年實施計劃、第一年實施計劃6.26.2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系6.36.3、監(jiān)督約束機制與執(zhí)行力、監(jiān)督約束機制與執(zhí)行力第一年實施計劃第一年實施計劃6版權(quán)所有：高建華制訂年度實施計劃的依據(jù)制訂年度實施計劃的依據(jù)1。市場泄漏圖及分析結(jié)論2。完整產(chǎn)品的概念和定義3。企業(yè)的成功要素與面臨的主要挑戰(zhàn)4。企業(yè)可預(yù)見到的潛在問題，風(fēng)險及后果版權(quán)所有：高建華年度實施計劃的制訂年度實施計劃的制訂工作目標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人實施計劃表 部門版權(quán)所有：高建華案例：年度實施計劃的制訂案例：年度實施計劃的制訂工作目標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人實施計劃表 市場部實施細(xì)則：1.1.進行市場調(diào)查，找到創(chuàng)新的源泉1.2.

55、提出XX新產(chǎn)品的概念，并通過概念測試1.3.進行第二輪市場調(diào)查，并形成第一稿產(chǎn)品定義1.4.進行第二輪市場調(diào)查，完成第二版產(chǎn)品定義1.5.召集產(chǎn)品定義審核會，請各部門通過產(chǎn)品定義1。制訂新產(chǎn)品開發(fā)計劃2。完成XX產(chǎn)品的FAB分析3。完成銷售工具的設(shè)計XX人YY人ZZ人產(chǎn)品定義過關(guān)FAB得到認(rèn)同得到銷售部認(rèn)同版權(quán)所有：高建華把戰(zhàn)略分解成戰(zhàn)術(shù)動作把戰(zhàn)略分解成戰(zhàn)術(shù)動作項目項目編號編號項目項目編號編號里程碑里程碑責(zé)任人責(zé)任人完成完成日期日期狀態(tài)狀態(tài)1.1大項目大項目A計劃計劃11.1.1設(shè)計XXXX1.1.2完成XXXX1.1.3總結(jié)XXXX1.2 計劃計劃21.2.1 組建XXXX1.2.2調(diào)查XX

56、XX1.2.3完成XXXXLegalWFRSales Model晑 WFR/VC targets communicated晑 Plans to achieve WFR/VC targets晑 Start executing WFR & VC晑 Complete FY02 WFR晑 Near-term sales comp model (SPIFF) implemented晑 Region / country plans for integrated FY03 sales quota晑 Interim sales comp model confirmed and communicated晑 Sales rep and partner training晑 Identify short term forecasting process including frontlog / pipeline process晑 Complete partner classification晑 EMEA partner terms and conditions