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文檔簡介

1、高收入客戶分析高收入客戶分析 2009年年12月月 2 高收入客戶高收入客戶在哪里在哪里? ? 高收入客戶的高收入客戶的分類與特征分類與特征 高收入客戶的高收入客戶的保險需求保險需求 如何接觸如何接觸及強化高收入客戶群的購買點研討及強化高收入客戶群的購買點研討 高收入客戶群的高收入客戶群的開拓方式開拓方式 總結(jié)總結(jié)高收入客戶與一般客戶推銷差異高收入客戶與一般客戶推銷差異3高收入客戶在哪里？ 高爾夫球場 名人協(xié)會 俱樂部 高尚住宅區(qū) 高級美容院 高級飯店 汽車修配廠 高級商場4高收入客戶的分類 行為自主，處事果斷 生活無規(guī)律，受干擾多 壓力很大，事必躬親 成本意識強，會投資，講收益 家庭婚變高于

2、常人 對保險的需求是保障與投資兼?zhèn)?行為程式化，受約束多 生活相對有規(guī)律 按部就班，責(zé)任有限 講究生活享受 家庭相對穩(wěn)定 對保險的要求側(cè)重于保障自己做老板自己做老板受雇者受雇者5高收入客戶的特征 生活習(xí)慣生活習(xí)慣 理財習(xí)慣理財習(xí)慣 交際習(xí)慣交際習(xí)慣 保險需求保險需求6高收入客戶的保險需求 捍衛(wèi)資產(chǎn) 要求高水準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù) 防止公司產(chǎn)權(quán)因合伙人的意外而受損，保證公司永續(xù)經(jīng)營 避稅 飛機等交通安全防范保障 生意糾紛所引起的風(fēng)險7高收入客戶群的開拓方式 信函開拓 顧問式開拓 高收入目標(biāo)市場開拓8信函格式 寒暄、贊美 引起注意，切入保障 請予回函或約定拜訪時間 表示謝意并致良好祝愿 信函開拓的規(guī)律信函開拓的規(guī)律 200封信（或短信) 能打電話并談得來的有30-40人 其中約有2-3人愿約見你9顧問式開拓 通過各種專業(yè)顧問開拓高收入客戶 與律師合作，提供相關(guān)服務(wù) 與服務(wù)機構(gòu)、各種中介機構(gòu)、社團(tuán)組織合作，尋找高收入客戶10高收入目標(biāo)市場開拓 分析壽險市場狀況 分析現(xiàn)有壽險商品 個人自我分析，確定個人特定市場 市場調(diào)查，準(zhǔn)備工具 制定推銷步驟 總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)11高收入客戶與一般客戶推銷差異 接觸培養(yǎng)信任度的時間長 先期投入成本高 經(jīng)營時間長 建議書要特別精美 接觸開門要每一句話精心設(shè)計 售后服務(wù)特別重要，有錢人會介紹有錢人1

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