異議處理之幽默應(yīng)對

1、異議問題原來可異議問題原來可以這樣應(yīng)對哦。以這樣應(yīng)對哦。2 2首先我們要知道和了解這些：首先我們要知道和了解這些： 我們的客戶需要的不是保險本身，而是保險的內(nèi)涵，是能夠為他們解決實際問題的本質(zhì)。不談不談保險而做成保險，保險而做成保險，這才是保險營銷的高手，這是一種境界，一種崇高的境界，一種出神入化的境界，是你、我和大家都需要的營銷境界。3 3 那么我們在做業(yè)務(wù)的時候，就要那么我們在做業(yè)務(wù)的時候，就要盡可能地做到少談或者不談盡可能地做到少談或者不談“保保險險”， “ “不談保險不談保險”并非真的在并非真的在任何時候都不提任何時候都不提“保險保險”二字，這二字，這只是一種營銷理念和方式問題。只是一

2、種營銷理念和方式問題。多多做點實際性的工作，少去高談闊論，因做點實際性的工作，少去高談闊論，因為現(xiàn)實中誰不知道有生就會有死？誰不為現(xiàn)實中誰不知道有生就會有死？誰不知道自己有一天也會生病，誰不知道生知道自己有一天也會生病，誰不知道生了病尤其是大病會花很多的錢，誰不知了病尤其是大病會花很多的錢，誰不知道人生會面臨諸多的風(fēng)險？那么實際工道人生會面臨諸多的風(fēng)險？那么實際工作是什么？作是什么？就是客戶的切實需求，就是客戶的切實需求，他所面臨的實際問題他所面臨的實際問題亦即保險亦即保險營銷的營銷的“切入點切入點”，這才是做保險，這才是做保險營銷的關(guān)鍵所在營銷的關(guān)鍵所在！ 4 4沮喪沮喪失敗失敗挫折挫折壓力

3、壓力拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！5 5正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議 存在即是合理存在即是合理, ,客戶提出異議不可避免客戶提出異議不可避免 客戶提出異議是購買保險的第一步客戶提出異議是購買保險的第一步 為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì) 客戶的異議是對我們保險知識的檢驗客戶的異議是對我們保險知識的檢驗 客戶提出的異議越多，說明對保險越重視客戶提出的異議越多，說明對保險越重視 客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議客戶提出的異議原來是個寶！原來是個寶！6 6常見異議的種類常見

4、異議的種類異異 議議沒需要沒需要 沒有錢沒有錢不用急不用急不相信不相信( (壽險、業(yè)務(wù)員壽險、業(yè)務(wù)員) )7 7拒絕處理的一般方法答非所問答非所問旁敲側(cè)擊旁敲側(cè)擊自問自答自問自答緩和詢問緩和詢問反駁處理反駁處理故事法故事法8 8根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的有明確拒絕理由的18.7%18.7%沒有明確理由，隨便找一個的沒有明確理由，隨便找一個的16.9%16.9%因為忙碌，無暇顧及的因為忙碌，無暇顧及的6.8%6.8%憑本能、直覺的憑本能、直覺的47.2%47.2%其它其它10.4%10.4%萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載

5、轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究9 9探究拒絕的本質(zhì) 一、客戶習(xí)慣性的反射動作一、客戶習(xí)慣性的反射動作 二、拒絕可以使交談延續(xù)二、拒絕可以使交談延續(xù) 三、拒絕可以了解客戶真正想法三、拒絕可以了解客戶真正想法 據(jù)統(tǒng)計：據(jù)統(tǒng)計： 50%50%的客戶的購買行為從拒絕開始的客戶的購買行為從拒絕開始 放棄拒絕你的人放棄拒絕你的人= =放棄放棄1/21/2的市場的市場1010客戶拒絕的理由客戶拒絕的理由對推銷人品的拒絕對推銷人品的拒絕對推銷時間的拒絕對推銷時間的拒絕對推銷商品的拒絕對推銷商品的拒絕對推銷地點的拒絕對推銷地點的拒絕對推銷關(guān)系的拒絕對推銷關(guān)系的拒絕對推銷財力的拒絕對推銷財力的拒絕對推銷權(quán)利的拒絕對推銷權(quán)利的拒絕

6、1111沒需要沒需要我已經(jīng)有社保了，不需要買保險我已經(jīng)有社保了，不需要買保險我公司的福利待遇很好，我不需要保險我公司的福利待遇很好，我不需要保險我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢 ，不再需，不再需要保險要保險我已經(jīng)買過保險了，不用再買了我已經(jīng)買過保險了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險我現(xiàn)在還年輕，不需要保險我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險需要買保險我還沒有成家，不需要買保險我還沒有成家，不需要買保險1212沒有錢沒有錢我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險我剛買

7、了房子，要還貸款，沒有錢買保險我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險1313不用急不用急我還要考慮考慮，不著急買保險我還要考慮考慮，不著急買保險我要與家人商量一下我要與家人商量一下我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點再考慮等我朋友買了我再買等我朋友買了我再買你把計劃書留下，讓我研究研究你把計劃書留下，讓我研究研究1414不信任不信任保險買

8、時容易理賠難，都是騙人的保險買時容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險公司，我要找他買保險我有朋友也在保險公司，我要找他買保險我對你的公司不了解我對你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費怎么辦如果保險公司倒閉了怎么辦如果保險公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，不想買保險現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，不想買保險1515拒絕處理注意事項拒絕處理注意事項目光：注視客戶目光：注視客戶表情：面帶微笑表情：面帶微笑態(tài)度：誠懇，但不卑微態(tài)度：誠懇，但不卑微語調(diào)與語速：語調(diào)與語速：應(yīng)與客戶保持一致應(yīng)與客戶保持一致說明資料：應(yīng)具

9、體、大眾化、具有說說明資料：應(yīng)具體、大眾化、具有說服力服力觀察并注意客戶的反應(yīng)觀察并注意客戶的反應(yīng)1616 細(xì)心聆聽客戶的異議細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽用心聆聽處理異議的技巧處理異議的技巧S-尊重理解尊重理解C-澄清事實澄清事實P-提出方案提出方案A-請求行動請求行動 尊重和體恤尊重和體恤( (我很理解您的想我很理解您的想法法) ) 把客戶的異議一般化把客戶的異議一般化( (其實很多人其實很多人也是這樣想的也是這樣想的) ) 鎖定異議鎖定異議( (除此之處，還有沒有別除此之處，還有沒有別的原因的原因) ) 利用利用“是但是是但是”的方法處理回的方法處理回答答 提出解決異議的方法提出解決異議

10、的方法 約定解決方法的事情約定解決方法的事情/ /承諾承諾 請求技巧、二擇一法、推定承諾請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法法、激勵法、行動法 請求行動請求行動1717做保險要學(xué)會拒絕做保險要學(xué)會拒絕拒絕是毒藥拒絕是毒藥客戶說得再多聽不到客戶說得再多聽不到萬一中毒有解藥萬一中毒有解藥對著客戶哈哈大笑！對著客戶哈哈大笑！1818示例示例收入維持家庭生活，沒有錢買保險收入維持家庭生活，沒有錢買保險Listen用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。陳先生，我理解您的想法，其

11、實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的要將您每月收入的10%15%用于這個保障計劃上，不會影響用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美

12、？正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您太太可以嗎？ 1919示例示例身體很健康，不需要保險身體很健康，不需要保險Listen用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大（點頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣??！的福氣??！Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您，其實很多人都有同樣的

13、想法。陳先生，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。而且，保險不的發(fā)生，意外不會因為誰身體健康而不發(fā)生。而且，保險不同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險時，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價格，也狀況再想買保險時，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價格，也可能付出再多的錢

14、也買不到保險。那您說是不是身體健康時可能付出再多的錢也買不到保險。那您說是不是身體健康時買保險更合適呢？買保險更合適呢？Present提出方案提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動您的身份證我可以看一下嗎？您的身份證我可以看一下嗎？ 2020示例示例還年輕，不著急買保險還年輕，不著急買保險Listen用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候?。c頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候！Share

15、尊重理解尊重理解陳先生，其實我身邊很多人都有同樣的想法。陳先生，其實我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始財務(wù)管理陳先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始財務(wù)管理計劃。第一，因為您年紀(jì)輕，所交保費比較低；第二，如果計劃。第一，因為您年紀(jì)輕，所交保費比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？受您投保的，那您說是不是越年輕投

16、保越好呢？Present提出方案提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？ 2121示例示例保險買時容易理賠難，不信任保險保險買時容易理賠難，不信任保險Listen用心聆聽用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象?。c頭回應(yīng)）是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解尊重理解陳先生，我理解您，其實在進(jìn)保險公司

17、前我也有這樣的顧慮。陳先生，我理解您，其實在進(jìn)保險公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實澄清事實除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都種類及附加項目，您需要什么樣的

18、保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的。讓我再對這款保險的責(zé)任向您做一下介紹吧是可以選擇的。讓我再對這款保險的責(zé)任向您做一下介紹吧Present提出方案提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上既然您也認(rèn)可我的觀點，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請求行動請問您的家庭地址是請問您的家庭地址是2222我沒錢，買不起我沒錢，買不起 （重復(fù)客戶的話）（重復(fù)客戶的話）噢，您沒錢吶，哎呀，沒錢就噢，您沒錢吶，哎呀，沒錢就太應(yīng)該買保險啦太應(yīng)該買保險啦（堅定語氣），（堅定語氣），我們保險是專門我們

19、保險是專門為沒錢的人設(shè)計的為沒錢的人設(shè)計的（變換表情，略顯嚴(yán)肅）（變換表情，略顯嚴(yán)肅）有錢有錢的人買什么保險，生活無慮、衣食無憂，不必要的人買什么保險，生活無慮、衣食無憂，不必要嘛，有什么事情發(fā)生，可以有錢解決呀。嘛，有什么事情發(fā)生，可以有錢解決呀。（停頓（停頓一下，看著客戶，接下來語言稍快）一下，看著客戶，接下來語言稍快）而沒錢的人而沒錢的人怎么辦，雖然您現(xiàn)在沒錢，如果不會理財，慢慢怎么辦，雖然您現(xiàn)在沒錢，如果不會理財，慢慢將來會變得更沒錢，趁現(xiàn)在還能賺錢的時候，只將來會變得更沒錢，趁現(xiàn)在還能賺錢的時候，只需拿出小部分錢放到保險公司，慢慢積少成多，需拿出小部分錢放到保險公司，慢慢積少成多，就

20、可以使您從現(xiàn)在的沒錢變成將來的有錢，而保就可以使您從現(xiàn)在的沒錢變成將來的有錢，而保險是專門使沒錢的人變成有錢的工具。險是專門使沒錢的人變成有錢的工具。2323我很健康，不需要保險我很健康，不需要保險過去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險過去我也是這么認(rèn)為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題不健康，再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準(zhǔn)客戶，您認(rèn)為每天存準(zhǔn)客戶，您認(rèn)為每天存1010元好還是元好還是2020元好？

21、元好？2424 現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認(rèn)現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認(rèn)為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么為不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，相信在他們還沒進(jìn)醫(yī)院之前想多人排長龍，相信在他們還沒進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣。如果這個時候我們?nèi)査F(xiàn)法也跟您一樣。如果這個時候我們?nèi)査F(xiàn)在買保險好不好，在買保險好不好，99%99%的人一定說好！問題的人一定說好！問題是，他們想投保，我們也無法幫助他們了，是，他們想投保，我們也無法幫助他們了，疾病意外是在人一生中難免會發(fā)生的，問題疾病意外是在人一生中難免會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時候會發(fā)生。是沒有人知道什么時候會發(fā)生。25

22、25等過一段日子再說吧等過一段日子再說吧 我們知道很多事情都可以等，而有些事情是我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險就是幫助我們最大程度地降低不能等的，壽險就是幫助我們最大程度地降低未來事故發(fā)生的損失，但是任誰都無法預(yù)先知未來事故發(fā)生的損失，但是任誰都無法預(yù)先知道意外會何時何地發(fā)生，所以，投保壽險是刻道意外會何時何地發(fā)生，所以，投保壽險是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時候說不定已經(jīng)來不及了。時候說不定已經(jīng)來不及了。2626 其實人人都需要保險，只是需要什么樣其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，的保險而已，“天有不測風(fēng)

23、云，人有旦夕禍天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，福，”危險無處不在，防范風(fēng)險也是每個人危險無處不在，防范風(fēng)險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。少。 太好了，恭喜你不需要保險，因為需太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了，比如說要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。年老的人，那些疾病在床的病人。2727好吧，我需要了一定給你打電話（放松自己，玩笑說話）（放松自己，玩笑說話）我才不信呢，您現(xiàn)在都不我才不信呢，您現(xiàn)在都不買

24、，還以后主動打電話找我，我們心理學(xué)老師都買，還以后主動打電話找我，我們心理學(xué)老師都說過，客戶一說買保險一定找您買，這就表明他說過，客戶一說買保險一定找您買，這就表明他在拒絕您，其實，可能您也多慮了，您不用有一在拒絕您，其實，可能您也多慮了，您不用有一定要買或者一定要在我這買的壓力，保險這商品定要買或者一定要在我這買的壓力，保險這商品我有責(zé)任讓您多了解一點，至于您買不買，是您我有責(zé)任讓您多了解一點，至于您買不買，是您的認(rèn)識問題，在誰那買，是我的服務(wù)問題，真的的認(rèn)識問題，在誰那買，是我的服務(wù)問題，真的，不管怎么說，您說在我這里買，我還是挺高興，不管怎么說，您說在我這里買，我還是挺高興的，就不知道你

25、說的是真話還是假話？的，就不知道你說的是真話還是假話？2828我對保險不感興趣我對保險不感興趣 是嗎？那我就對您感興趣是嗎？那我就對您感興趣了，因為對保險充滿興趣的話了，因為對保險充滿興趣的話，往往有問題存在。而您對保，往往有問題存在。而您對保險不感興趣險不感興趣證明您身體健康、證明您身體健康、經(jīng)濟(jì)條件好，顯示保險公司沒經(jīng)濟(jì)條件好，顯示保險公司沒有風(fēng)險。這正是我要服務(wù)的對有風(fēng)險。這正是我要服務(wù)的對象，象，所以我對您感興趣喔，哈所以我對您感興趣喔，哈哈哈萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2929我不相信政府，不相信社會我不相信政府

26、，不相信社會 （表示贊同，認(rèn)可）（表示贊同，認(rèn)可）您和我一樣，我也不相信政府您和我一樣，我也不相信政府（轉(zhuǎn)折（轉(zhuǎn)折，快速作出語言反應(yīng)），快速作出語言反應(yīng)）但您想過沒有，不相信政府就更需但您想過沒有，不相信政府就更需要您快一點買保險，知道為什么嗎？相信政府的人說明政要您快一點買保險，知道為什么嗎？相信政府的人說明政府不可能保障您醫(yī)療、保障您養(yǎng)老，您只能自己照顧自己府不可能保障您醫(yī)療、保障您養(yǎng)老，您只能自己照顧自己，自己給自己盡快買保險，自己給自己盡快買保險，（略停，看著客戶，讓自己態(tài)，（略停，看著客戶，讓自己態(tài)度更真誠）度更真誠）話又說過來，您再不相信政府，不相信社會，話又說過來，您再不相信政府

27、，不相信社會，你們家的日子還得自己過，過完周一過周二，吃完早飯照你們家的日子還得自己過，過完周一過周二，吃完早飯照樣得吃午飯，感冒發(fā)燒還一樣得買藥看病，生活是實實在樣得吃午飯，感冒發(fā)燒還一樣得買藥看病，生活是實實在在的，沒錢也要想辦法解決，靠誰也不行，自己家的日子在的，沒錢也要想辦法解決，靠誰也不行，自己家的日子總得自己過，您說呢，而政府還是那個政府，社會還是那總得自己過，您說呢，而政府還是那個政府，社會還是那個社會，我們沒有任何能力去改變什么，只有自己家的生個社會，我們沒有任何能力去改變什么，只有自己家的生活可以去改變，您同意嗎？活可以去改變，您同意嗎？3030我已經(jīng)買過了，不用再買了我已經(jīng)

28、買過了，不用再買了 （重復(fù)客戶的話非常狡黠的笑容）（重復(fù)客戶的話非常狡黠的笑容）您認(rèn)為已經(jīng)買了，不用您認(rèn)為已經(jīng)買了，不用再買了，是吧，真的祝賀您擁有如此高的保險意識，而且再買了，是吧，真的祝賀您擁有如此高的保險意識，而且作好了規(guī)劃，但也不是說買過了，所有的問題就都解決了作好了規(guī)劃，但也不是說買過了，所有的問題就都解決了，這就像，這就像（停一下）（停一下）您別介意呀，我問您，早餐吃過您別介意呀，我問您，早餐吃過了吧？吃了，那是不是還得吃中餐、晚餐，是吧，也就是了吧？吃了，那是不是還得吃中餐、晚餐，是吧，也就是說，人在不同的時期擁有不同的需求，這就象人只有一雙說，人在不同的時期擁有不同的需求，這就

29、象人只有一雙腳，是不是只買一雙鞋就可以了呢？不同的季節(jié)我們要穿腳，是不是只買一雙鞋就可以了呢？不同的季節(jié)我們要穿不同的鞋，進(jìn)門回家不得換雙拖鞋，因此，用途是不一樣不同的鞋，進(jìn)門回家不得換雙拖鞋，因此，用途是不一樣的，如果你不介意，把您的保單拿來給我，我們共同研究的，如果你不介意，把您的保單拿來給我，我們共同研究一下，針對您的現(xiàn)狀，我們商量一下您及家人的未來生活一下，針對您的現(xiàn)狀，我們商量一下您及家人的未來生活保障計劃，您同意嗎？保障計劃，您同意嗎？3131 （看客戶表情，決定下面的話是否說）（看客戶表情，決定下面的話是否說） 您知道嗎，很多客戶他沒買保險也告訴我您知道嗎，很多客戶他沒買保險也告

30、訴我買過了，因為害怕我們打擾他的生活，其買過了，因為害怕我們打擾他的生活，其實這些都可以理解，畢竟壽險業(yè)務(wù)人員的實這些都可以理解，畢竟壽險業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)不一樣，專業(yè)水平也不一樣，（素質(zhì)不一樣，專業(yè)水平也不一樣，（開玩開玩笑）笑）您不會以為我是那樣的業(yè)務(wù)人員吧，您不會以為我是那樣的業(yè)務(wù)人員吧，同時我相信您也不是我說的那種客戶。同時我相信您也不是我說的那種客戶。3232 王先生，事實上，人活在世上就有各種社會關(guān)王先生，事實上，人活在世上就有各種社會關(guān)系的牽聯(lián)，負(fù)有各種責(zé)任。假如您不幸生病住院，系的牽聯(lián)，負(fù)有各種責(zé)任。假如您不幸生病住院，肯定會有人帶鮮花或其他禮品到醫(yī)院探望您的，最肯定會有人帶鮮花或

31、其他禮品到醫(yī)院探望您的，最起碼您的父母會這么做，我們的父母含辛茹苦的把起碼您的父母會這么做，我們的父母含辛茹苦的把我們養(yǎng)大，送我們讀書，一直在盡作父母的責(zé)任，我們養(yǎng)大，送我們讀書，一直在盡作父母的責(zé)任，難道你愿意萬一有個什么意外還要讓我們的父母不難道你愿意萬一有個什么意外還要讓我們的父母不僅要受精神上的痛苦，還要負(fù)擔(dān)不必要的費用嗎僅要受精神上的痛苦，還要負(fù)擔(dān)不必要的費用嗎？3333我得回家跟老婆商量商量我得回家跟老婆商量商量(以退為進(jìn)以退為進(jìn)) （哈哈笑，然后邊笑邊說）（哈哈笑，然后邊笑邊說）“看不出來，您還是看不出來，您還是個妻管嚴(yán)哪？個妻管嚴(yán)哪？（鄭重、真誠地）（鄭重、真誠地）跟老婆商量可

32、以跟老婆商量可以，但我覺得看怎么去做，這是一件好事而且能體，但我覺得看怎么去做，這是一件好事而且能體現(xiàn)出您的真切關(guān)愛，您回家商量不讓她左右為難現(xiàn)出您的真切關(guān)愛，您回家商量不讓她左右為難嗎！嗎！（看著客戶），（看著客戶），比如我，我回家給老婆說，比如我，我回家給老婆說，我今天辦了保險，如果有一天我這個機(jī)器出點問我今天辦了保險，如果有一天我這個機(jī)器出點問題，你就可以得到題，你就可以得到30萬。如果，她拍手叫好，你萬。如果，她拍手叫好，你不舒服；如果她不同意，她的未來生活就不能保不舒服；如果她不同意，她的未來生活就不能保證永遠(yuǎn)幸福，孩子不能完成學(xué)業(yè)，同意不同意都證永遠(yuǎn)幸福，孩子不能完成學(xué)業(yè)，同意不同

33、意都不好，你這不是讓她左右為難嗎？我覺得這種愛不好，你這不是讓她左右為難嗎？我覺得這種愛是最細(xì)膩、最深沉、最長久的是最細(xì)膩、最深沉、最長久的, 3434 如果你真要跟她商量的話，我覺得這話我如果你真要跟她商量的話，我覺得這話我說比較好，一是我相對專業(yè)，有些問題她說比較好，一是我相對專業(yè)，有些問題她問你你可能也說不清；二是關(guān)于責(zé)任與愛問你你可能也說不清；二是關(guān)于責(zé)任與愛的話題，你直接說也不好，這不讓人領(lǐng)你的話題，你直接說也不好，這不讓人領(lǐng)你的情嘛，還是我來幫你說更好，辦不辦是的情嘛，還是我來幫你說更好，辦不辦是次要的，關(guān)鍵是這事為了咱們以后生活的次要的，關(guān)鍵是這事為了咱們以后生活的更好，別好心沒

34、處理好，你說圖啥。你看更好，別好心沒處理好，你說圖啥。你看這樣吧，周末咱兩家吃個飯，或你看哪天這樣吧，周末咱兩家吃個飯，或你看哪天有空我去拜訪你們?nèi)遥闼∧膫€小區(qū)有空我去拜訪你們?nèi)?，你所住哪個小區(qū)？正好我有個客戶也住那說好這兩天讓我？正好我有個客戶也住那說好這兩天讓我去他家去他家3535 王先生，您讓我改天再來，當(dāng)然可以，但是我王先生，您讓我改天再來，當(dāng)然可以，但是我沒有把握下次能不能來。因為有一句名言您一定聽沒有把握下次能不能來。因為有一句名言您一定聽到過：到過：孔夫子不敢收隔夜貼孔夫子不敢收隔夜貼，就是說連孔夫子，就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。我和我的伙伴每天都也不敢為隔天

35、的事情作承諾。我和我的伙伴每天都忙著告訴人們保險福音，提醒人們可能會發(fā)生事故，忙著告訴人們保險福音，提醒人們可能會發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防，我們不愿看見并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防，我們不愿看見人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供給您的資料，人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供給您的資料，對您的家人和企業(yè)都有絕對的好處，您擁有了它之對您的家人和企業(yè)都有絕對的好處，您擁有了它之后，可以安心的工作，完全沒有后顧之憂地享受成后，可以安心的工作，完全沒有后顧之憂地享受成功的果實，您看這份計劃書怎么樣？功的果實，您看這份計劃書怎么樣？3636 王先生，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我王先生

36、，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹膨脹”了很多，但我們并沒有因了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已居民消費的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國家接近發(fā)達(dá)國家9090年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛

37、速的。有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？一樣嗎？3737 我有社會保險，不必了我有社會保險，不必了沒錯，社會保險是很好，我自己本身也有社會保險。沒錯，社會保險是很好，我自己本身也有社會保險。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負(fù)擔(dān)巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可負(fù)擔(dān)巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補(bǔ)勞保的不足。比如：一個月用幾以用什么方法來彌補(bǔ)勞保的不足。比如：一個月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生

38、什么事情，除了社保百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了社保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有社孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有社保，我們所提供的這份計劃，其實也包括了太太、小保，我們所提供的這份計劃，其實也包括了太太、小孩的醫(yī)療費用，所以，我們的這份保險是真正適合您孩的醫(yī)療費用，所以，我們的這份保險是真正適合您的。的。3838養(yǎng)老我有退休金養(yǎng)老我有退休金,意外在我身上不可能發(fā)生意外在我身上不可能發(fā)生,分紅險分紅險不如我去投資不如我去投資,所以保險我根本用不著所以保險我根本用不

39、著. 首先告訴您一個消息：中國到首先告訴您一個消息：中國到2050年將有年將有4億老億老人，以后的養(yǎng)老可想而知！問您一個問題，您好人，以后的養(yǎng)老可想而知！問您一個問題，您好的退休金跟您退休以前的收入比，是高還是低呢的退休金跟您退休以前的收入比，是高還是低呢？能趕得上物價增長嗎？您也不愿意在退休以后？能趕得上物價增長嗎？您也不愿意在退休以后就節(jié)衣縮食的過日子吧。風(fēng)險，是誰都不好說的就節(jié)衣縮食的過日子吧。風(fēng)險，是誰都不好說的事，這上至高管下到平民都不好說事，這上至高管下到平民都不好說（講個故事）（講個故事），用很少的錢給自己和家人換一個安心，又何樂用很少的錢給自己和家人換一個安心，又何樂而不為呢？

40、分紅險是讓你的錢保值增值，任何情而不為呢？分紅險是讓你的錢保值增值，任何情況下都跑不了，您現(xiàn)在的資金是很多，但能保證況下都跑不了，您現(xiàn)在的資金是很多，但能保證永不縮水永遠(yuǎn)都是你的嗎？我們這個可是受法律永不縮水永遠(yuǎn)都是你的嗎？我們這個可是受法律保護(hù)的，誰都拿不走?。ㄊ芤鏅?quán)保護(hù)的，誰都拿不走?。ㄊ芤鏅?quán)債僅債僅繼承權(quán)）繼承權(quán)）3939 外地人，沒必要買外地人，沒必要買我許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才我許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非您馬上決定離開鄭州，否則鄭州和您的家鄉(xiāng)了解，除非您馬上決定離開鄭州，否則鄭州和您的家鄉(xiāng)有什么不同？您要考慮的是收入中斷和年老生活費的問有什么不

41、同？您要考慮的是收入中斷和年老生活費的問題，而不是會不會永遠(yuǎn)待在本地。況且透過我的服務(wù)，題，而不是會不會永遠(yuǎn)待在本地。況且透過我的服務(wù)，只要您每年按時交費，保險永遠(yuǎn)都有效，您待在哪兒都只要您每年按時交費，保險永遠(yuǎn)都有效，您待在哪兒都一樣，您認(rèn)為每天存一樣，您認(rèn)為每天存1010元會不會太少？元會不會太少？4040 我和您一樣也有一個美好的愿望，我和您一樣也有一個美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會生病。希望您、我以及所有的人都不會生病。但是并不是我們不說，我們就不會生病，但是并不是我們不說，我們就不會生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因為說了這醫(yī)院里所有的病人也并不是因為說了這個就去了醫(yī)院，所以

42、有些東西是實實在個就去了醫(yī)院，所以有些東西是實實在在存在的，想回避都回避不了的，因此在存在的，想回避都回避不了的，因此買保險是十分必要的。買保險是十分必要的。4141 我有錢，不用買保險我有錢，不用買保險正因為您有錢的原因，才更需要買保險。正因為您有錢的原因，才更需要買保險。因為您為這個社會創(chuàng)造得多，所以您的生命才更因為您為這個社會創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會為汽車投保，為什么就不關(guān)心自己呢？您會為汽車投保，為什么就不關(guān)心自己呢？4242我一向有儲蓄，不用買保險我一向有儲蓄，不用買保險王先生，在介紹保險之前，

43、我想請問一下您有多王先生，在介紹保險之前，我想請問一下您有多少個銀行帳戶呢？我想您經(jīng)常會根據(jù)自己的需要，將您少個銀行帳戶呢？我想您經(jīng)常會根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，不過不管您如何調(diào)動，的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，不過不管您如何調(diào)動，錢依然是您的，而不是用掉，現(xiàn)在我介紹您在保險開個錢依然是您的，而不是用掉，現(xiàn)在我介紹您在保險開個帳戶，只要您每月?lián)芎苌俚腻X到這個帳戶，我們公司會帳戶，只要您每月?lián)芎苌俚腻X到這個帳戶，我們公司會幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。而且萬一幫您存起來，將來連本帶利作為您的退休金。而且萬一發(fā)生意外，就算您只交了第一期的保險費，我們都會提發(fā)生意外

44、，就算您只交了第一期的保險費，我們都會提供教育費和生活費給您和您的家人維持將來的生活。但供教育費和生活費給您和您的家人維持將來的生活。但您用儲蓄的方式去累積這筆錢，就要很長時間了！您用儲蓄的方式去累積這筆錢，就要很長時間了！4343 如果談到方便，我們只先問一下自己，我如果談到方便，我們只先問一下自己，我的錢存到哪里了？銀行儲蓄有定期和活期，從的錢存到哪里了？銀行儲蓄有定期和活期，從取用角度來看，活期要比定期方便得多，可還取用角度來看，活期要比定期方便得多，可還是有很多人存了定期，其中的原因不光是定期是有很多人存了定期，其中的原因不光是定期儲蓄的利息收益比活期的高，特別是在現(xiàn)在低儲蓄的利息收益

45、比活期的高，特別是在現(xiàn)在低利率環(huán)境里，這種差距在很多人看來是可能忽利率環(huán)境里，這種差距在很多人看來是可能忽略不計的，更主要的原因是因為定期儲蓄的相略不計的，更主要的原因是因為定期儲蓄的相對不方便使我們更容易積攢一筆金錢對不方便使我們更容易積攢一筆金錢。4444 保險與銀行儲蓄來比，也有它的不方便性保險與銀行儲蓄來比，也有它的不方便性，正是因為這種不方便才使其成為長期的，重大，正是因為這種不方便才使其成為長期的，重大的經(jīng)濟(jì)保障手段。保險不是像活期存款一樣，可的經(jīng)濟(jì)保障手段。保險不是像活期存款一樣，可以隨時用來支付日用的，保險是在我們真正需要以隨時用來支付日用的，保險是在我們真正需要的時候發(fā)揮它神

46、奇的魔力。的時候發(fā)揮它神奇的魔力?！皠澦銊澦恪?，有多方面，有多方面的含義。有人拿保險與銀行比，認(rèn)為不劃算，而的含義。有人拿保險與銀行比，認(rèn)為不劃算，而實際上，這兩種不同的金融工具雖產(chǎn)有其共同點實際上，這兩種不同的金融工具雖產(chǎn)有其共同點，但又各具特色和功用。不能相互比較，就像我，但又各具特色和功用。不能相互比較，就像我們不能比較是坐火車好還是乘飛機(jī)好一樣們不能比較是坐火車好還是乘飛機(jī)好一樣。4545 有的人總想買一個有的人總想買一個“最劃算最劃算”的保險，的保險，而實際上，世界上沒有劃算的保險，而只有而實際上，世界上沒有劃算的保險，而只有合適的保險，如飛機(jī)失事了，我們能認(rèn)為那合適的保險，如飛機(jī)失

47、事了，我們能認(rèn)為那些化些化20元錢買過航空人身意外險而得到元錢買過航空人身意外險而得到20萬萬賠償?shù)娜耸莿澦愕膯?？我們只能認(rèn)為他們與賠償?shù)娜耸莿澦愕膯?？我們只能認(rèn)為他們與沒有買保險的人相比是幸運的，至少他們給沒有買保險的人相比是幸運的，至少他們給家人留下悲痛的同是留下了一筆可以安家的家人留下悲痛的同是留下了一筆可以安家的費用。費用。4646 王先生，保險并非一定要到死后才領(lǐng)到王先生，保險并非一定要到死后才領(lǐng)到錢，現(xiàn)在各保險公司的大部分壽險商品都設(shè)錢，現(xiàn)在各保險公司的大部分壽險商品都設(shè)有高殘及嚴(yán)重身體或精神損傷的條款，符合有高殘及嚴(yán)重身體或精神損傷的條款，符合這些條款，參加保險的人就可以獲取與死亡這些條款，參加保險的人就可以獲取與死亡相同的保險賠償。其實，就當(dāng)事人而言，死相同的保險賠償。其實，就當(dāng)事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是萬難之事。不是最可怕的事，不死不活才是萬難之事。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開醫(yī)療護(hù)不僅自己受苦，還要拖累家人，除開醫(yī)療護(hù)理費的支出，日常的開銷用途依然必不可少理費的支出，日常的開銷用途依然必不可少。如果沒有保險，沒有足夠的保險金來應(yīng)會。如果沒有保險