成功三步銷售推薦服務(wù)

1、成功三步成功三步銷售、推薦與服務(wù)銷售、推薦與服務(wù)銷售銷售推薦推薦打天下服務(wù)服務(wù)定江山銷售銷售推薦推薦設(shè)計(jì)規(guī)劃、整體布局設(shè)計(jì)規(guī)劃、整體布局合理安排、付諸行動(dòng)合理安排、付諸行動(dòng)服務(wù)服務(wù)潛在的后備團(tuán)隊(duì)成員以潛在的后備團(tuán)隊(duì)成員以及大量的轉(zhuǎn)介紹客戶庫(kù)及大量的轉(zhuǎn)介紹客戶庫(kù)（忠誠(chéng)度及專業(yè)度較強(qiáng)）（忠誠(chéng)度及專業(yè)度較強(qiáng)）簡(jiǎn)單闡述銷售與推薦：銷售、推薦前：銷售、推薦中：1、列名單2、分析客戶3、了解需求4、邀約拜訪1、介紹公司、產(chǎn)品、 制度、優(yōu)勢(shì)等。2、回答疑義3、促單、成交。服務(wù)1、使用相應(yīng)的記錄表，按時(shí)進(jìn)行回訪并記錄匯總，建立長(zhǎng)效溝通機(jī)制。使新人成為朋友，朋友成為顧問(wèn)。2、良好的服務(wù)是長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。切記

2、：第一次銷售不是真正的交易，第二次銷售才是開(kāi)始，而服務(wù)是關(guān)鍵！對(duì)于銷售技巧的了解很多銷售人員都曾經(jīng)討論過(guò)這樣的問(wèn)題：有沒(méi)有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？答案是肯定的，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用，每個(gè)成功的銷售人員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對(duì)銷售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。學(xué)習(xí)是一種態(tài)度，學(xué)是一個(gè)吸收知識(shí)技能的過(guò)程，而習(xí)就是實(shí)踐！只有將學(xué)到的內(nèi)容參與到日常的銷售實(shí)踐中，那么知識(shí)技巧才會(huì)發(fā)揮真正的威力！從而為我們帶來(lái)源源不斷的收益。成功銷售員的基本特征成功銷售員的基本特征正確的觀念與態(tài)度 合理專業(yè)的知識(shí)構(gòu)成 運(yùn)用純熟的銷售技巧 正確的觀

3、念與態(tài)度之一正確的觀念與態(tài)度之一 正確的觀念與態(tài)度是成功的前提保證。 1、成功的欲望 成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，從而提升生活品質(zhì)。這種欲望正是促使其不斷向前的推動(dòng)力。 正確的觀念與態(tài)度之二正確的觀念與態(tài)度之二2、強(qiáng)烈的自信 對(duì)自己、對(duì)銷售工作、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)行業(yè)的自信。銷售是距離財(cái)富最近的，賺錢最快的行業(yè)！正確的觀念與態(tài)度之三正確的觀念與態(tài)度之三3、鍥而不舍、永不言敗的精神 萬(wàn)事開(kāi)頭難！失敗是成功的基石！無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售過(guò)程中遇到的挫折越多，克服挫折后產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。合理專業(yè)的知識(shí)構(gòu)成合理專業(yè)的知識(shí)構(gòu)成 成功

4、=1%的天分+99%的努力（學(xué)習(xí)+實(shí)踐） 運(yùn)用純熟的銷售技巧運(yùn)用純熟的銷售技巧掌握并且運(yùn)用純熟的銷售技巧是通向財(cái)富的捷徑。 包括客戶管理技巧、溝通技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以使一個(gè)普通人脫穎而出成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售人員。銷售的兩個(gè)基本原則銷售的兩個(gè)基本原則 銷售的兩個(gè)基本原則銷售的兩個(gè)基本原則 1.見(jiàn)客戶見(jiàn)客戶 銷售工作需要遵循的第一個(gè)原則就是見(jiàn)客戶。如果沒(méi)有見(jiàn)到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒(méi)有用處！2.銷量與拜訪量成正比銷量與拜訪量成正比大額的銷售來(lái)自于：下一個(gè)！大額的銷售來(lái)自于：下一個(gè)！銷售工作示意圖銷售工作示意圖拜訪客戶拜訪客戶甄選客戶甄選客戶建立關(guān)系建立關(guān)系甄選客戶甄選客戶

5、銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選客戶。 通過(guò)親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。拜訪客戶拜訪客戶銷售員的第二項(xiàng)工作就是拜訪客戶。所謂的“專業(yè)的銷售技巧”只有在拜訪客戶的過(guò)程中才能發(fā)揮威力。只有拜訪客戶才能帶來(lái)業(yè)績(jī)建立與客戶的良好關(guān)系建立與客戶的良好關(guān)系 保持和維系客戶之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，才能避免客戶流失。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，維護(hù)與老客戶長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷售工作的一

6、個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷售員來(lái)說(shuō)更是如此維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò)1/3。成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。 如何獲取客戶信任如何獲取客戶信任 實(shí)際上就是使你與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界不是親人勝似親人。保持交往、保持聯(lián)絡(luò)！銷售拜訪要注意哪些問(wèn)題銷售拜訪要注意哪些問(wèn)題在銷售拜訪中，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：1.營(yíng)造良好氣氛營(yíng)造良好氣氛 這點(diǎn)非常重要！任何人只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生相應(yīng)的欲望。很多銷售員見(jiàn)到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由

7、自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”這樣的話題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話題。2.積極樂(lè)觀的態(tài)度積極樂(lè)觀的態(tài)度 積極的人像太陽(yáng)照到哪里哪里亮！消極的人像月亮，初一十五不一樣！ 實(shí)際上，客戶一定是愿意與一個(gè)積極的銷售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人交往的，因此，你一定要表現(xiàn)出積極樂(lè)觀的態(tài)度。3.抓住客戶的興趣和注意力抓住客戶的興趣和注意力通過(guò)聊天確定興趣，由興趣引導(dǎo)到需求，從而快速切入主題！ 如果你跟某人溝通時(shí)，從開(kāi)始聊天到后來(lái)變成應(yīng)酬，如果客戶變成這樣了，你會(huì)得到你想要的結(jié)果嗎？4.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶去說(shuō)，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪

8、。其目的是要讓客戶多說(shuō)。很多銷售員，見(jiàn)到客戶以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。5.主動(dòng)控制談話的方向主動(dòng)控制談話的方向作為一個(gè)銷售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷售很不利的方向。如果談話時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“我沒(méi)錢”、“我不需要”等話題，就對(duì)你的銷售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。6.保持相同的談話方式保持相同的談話方式要時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話，

9、銷售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。 比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶說(shuō)話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶相同，這樣客戶聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話速度非常慢的人對(duì)話時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時(shí)也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。7.有禮貌有禮貌 禮貌會(huì)贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。 例如在起立辭別時(shí)，把客戶的椅子放回原地這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專門放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有

10、禮貌的專業(yè)銷售員的行為盡管客戶說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。你的這種行為會(huì)加很多分哦8. 專業(yè)性專業(yè)性一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手，來(lái)自于你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。就像最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)是贏得信任的一個(gè)重要因素。銷售步驟 介紹：行業(yè)、公司、產(chǎn)品等了解需求重述需求回答疑義總結(jié)并銷售1、介紹行業(yè)、公司、產(chǎn)品 用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言闡述我們的公司、制度、產(chǎn)品等會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。這樣可以調(diào)動(dòng)客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷售對(duì)話的一個(gè)過(guò)渡點(diǎn)。FAB法則F（屬性）A（作用

11、）B（益處）例證故事1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)有人推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（F）。2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，有人過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（A）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。3：貓非常餓了，想大吃一頓。有人過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！保˙）話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 這就是一個(gè)完整的FAB的順序。上面的故事很好的闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只要按FAB的順序介紹產(chǎn)品，就能有效地打動(dòng)客戶。2、了解需求了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。

12、提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法，所以要多問(wèn)少說(shuō)?？蛻粜枨罂蛻粜枨笥行Ч∮行Ч?！有效果！有效果！有效果！有效果！ 重要的事情說(shuō)三遍重要的事情說(shuō)三遍3、重 述 需 求所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？候使用呢？當(dāng)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能當(dāng)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求！重述一下客戶的需求！重述的作用重述的作用 u加深客戶的好感u為自己提供更多的思考時(shí)間4、回答疑義真正的銷售從疑義開(kāi)始真正的銷售從疑義開(kāi)始 有問(wèn)題的客戶代表其有興趣停頓重述異議確認(rèn)異議處理異議滿意達(dá)成5、總結(jié)并銷售看到客戶出現(xiàn)購(gòu)買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。 購(gòu)買信息是指客戶對(duì)產(chǎn)品作出正面的評(píng)價(jià)。也可能是客戶對(duì)你或者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度突然由反對(duì)變成了認(rèn)同?？蛻糸_(kāi)始詢問(wèn)能否退貨、什么時(shí)候送貨等，這些也