銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)

1、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)每一位銷(xiāo)售人員都渴求成功拜訪而達(dá)成交易，并為此苦苦探求各種有效的銷(xiāo)售技巧或成功秘訣。但是否獲知有效的銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗(yàn)后成功就一定會(huì)隨之而來(lái)呢？正如每一位銷(xiāo)售人員所熟知的，欲令客戶接受我們的產(chǎn)品，必須首先使客戶接受代表公司和產(chǎn)品的你銷(xiāo)售人員，當(dāng)你把所學(xué)到的銷(xiāo)售技巧與你的個(gè)人形象、魅力圓滑的融為一體時(shí)，成功就將隨之而來(lái)了。那么，讓我們從一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的應(yīng)有基本素質(zhì)開(kāi)始，一起探討成功的銷(xiāo)售吧！1 銷(xiāo)售人員的形象在日常生活中，我們都有切身的理解，一個(gè)健康的身體，一張充滿活力、討人喜愛(ài)的臉，一身得體的衣飾，往往可以帶來(lái)一天的好心情，而一切準(zhǔn)備就緒，到了外邊卻發(fā)現(xiàn)衣服的鈕扣掉了，或鞋子沾

2、滿了灰塵，是多么令人懊喪，在個(gè)人外出中，這還僅僅牽涉到心情問(wèn)題，而做為一個(gè)擔(dān)負(fù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一天會(huì)面對(duì)許多雙關(guān)注的眼睛，服飾、形象就不僅僅是心情問(wèn)題了，而更多的會(huì)涉及業(yè)務(wù)。因此，一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須具備良好、優(yōu)雅的儀表，這樣做不是為了炫耀和顯示，而是使我們?cè)阡N(xiāo)售介紹時(shí)不必為自己的儀表而擔(dān)憂，從而影響到銷(xiāo)售的效果。一、銷(xiāo)售人員代表公司負(fù)責(zé)人常聽(tīng)到做銷(xiāo)售人員的人說(shuō)，天天在外邊跑，真是臟得可以，好一點(diǎn)的衣服也穿不出去，穿一天怕就會(huì)糟踏了，還是湊合一點(diǎn)，隨隨便便好了，隨便坐哪都可以，也不怕臟。等有什么聯(lián)誼活動(dòng)再打扮一下，或者等升了職，可以不用天天去跑再說(shuō)吧，反正也沒(méi)關(guān)系。我相信，有這種觀點(diǎn)的銷(xiāo)

3、售人員不少，他們認(rèn)為自己是無(wú)足輕重的，只要推銷(xiāo)產(chǎn)品就行，別的無(wú)關(guān)緊要，事實(shí)上不然，銷(xiāo)售人員是公司、產(chǎn)品的代表，在客戶心目中，甚至比公司負(fù)責(zé)人更有代表性。在某一會(huì)議場(chǎng)合，聽(tīng)到幾位經(jīng)銷(xiāo)的客戶在相互交談。A客戶：“廠商經(jīng)營(yíng)得相當(dāng)不錯(cuò)，但是，××廠商就完全不行！”B客戶：“是嗎？我倒覺(jué)得××廠商在售后服務(wù)方面做得很好。”這是完全兩極的意見(jiàn)。即使是銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品，采取相同的營(yíng)銷(xiāo)策略的不同廠商，客戶的評(píng)價(jià)也截然不同！通常此種評(píng)價(jià)基礎(chǔ)來(lái)自銷(xiāo)售人員身上，亦即：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的客戶，對(duì)廠商評(píng)價(jià)也較為高；而能力缺乏的銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的客戶，對(duì)廠商的評(píng)價(jià)就嚴(yán)厲多了

4、。無(wú)論企業(yè)本身的政策及產(chǎn)品是何等優(yōu)異，銷(xiāo)售人員本身若無(wú)法賦予其價(jià)值，客戶的評(píng)價(jià)也必定不佳！同時(shí)，雖非具強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，也會(huì)由于銷(xiāo)售人員對(duì)其有相當(dāng)評(píng)估，銷(xiāo)售情況保持在最高峰。依此看來(lái)，可知銷(xiāo)售人員具有代表企業(yè)角色的功能！就算在公司內(nèi)沒(méi)有頭銜的銷(xiāo)售人員，以客戶的眼光而言，卻是企業(yè)的代表者，客戶是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)了解和判斷企業(yè)的營(yíng)運(yùn)方針。這即是說(shuō)：銷(xiāo)售人員在客戶眼中乃是公司負(fù)責(zé)人的代言人。常有許多辦公用品公司的業(yè)務(wù)人員至我的辦公室。通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，其所屬的公司也必定業(yè)績(jī)鼎盛。二、首先自我推銷(xiāo)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，公司通常會(huì)舉辦銷(xiāo)售技巧講習(xí)。此時(shí)，大多數(shù)銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)時(shí)，會(huì)從產(chǎn)品的說(shuō)明開(kāi)始。這樣做

5、，絕對(duì)無(wú)法將東西賣(mài)出！有一項(xiàng)固定不變的原則必須謹(jǐn)記：“推銷(xiāo)商品之前，首先自我推銷(xiāo)！”定點(diǎn)巡回、直接銷(xiāo)售的產(chǎn)品，除非特別突出，否則未必具有吸引力。而且，希望開(kāi)發(fā)的對(duì)象都已向其他廠商購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品，即使特別強(qiáng)調(diào)價(jià)格方面的利益，也不一定就能吸引對(duì)方。因?yàn)?，客戶本身都有足夠的?jīng)驗(yàn)?zāi)芰私猓簞傞_(kāi)始交易時(shí)可能價(jià)格較低，但是，終會(huì)上漲的。所以，客戶關(guān)心的是：能夠提高多少營(yíng)業(yè)額！如果只是換一家廠商進(jìn)貨，卻無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額，那又何必多此一舉？他們最需要的是確定：廠商能提供多少促銷(xiāo)援助？銷(xiāo)售人員能對(duì)自己有多大的幫助？所以，首先要自我推銷(xiāo)，然后才推銷(xiāo)公司！如此一來(lái)，產(chǎn)品必能售出。產(chǎn)品必須加上各種附加因素，才可以產(chǎn)生較高的

6、價(jià)值，而客戶們所想購(gòu)買(mǎi)的，就是這種附加了價(jià)值的產(chǎn)品！三、服飾的要求在日常銷(xiāo)售工作中，無(wú)論銷(xiāo)售人員是男是女，常會(huì)發(fā)生下面的情況：1.風(fēng)風(fēng)火火的走進(jìn)一位銷(xiāo)售人員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗；一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污；3.白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬黑得發(fā)亮；4.一雙皮鞋，滿是灰塵；5.伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥；6.渾身上下，點(diǎn)綴得珠光寶氣，令人目炫；7.涂抹過(guò)多，過(guò)分鮮艷顏色的化妝品。第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而銷(xiāo)售人員留給客戶的第一印象是把握在自己手中的，我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售介紹的氣氛。所以，我們要有這樣的儀表1.男性：類(lèi)別 要點(diǎn) 西裝 深色，最

7、好為藍(lán)色襯衣 白色，注重領(lǐng)子袖口清潔，并燙熨平整；領(lǐng)帶 中性色彩，不要太花或太暗；長(zhǎng)褲 選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料；便裝 中性色彩、清潔、無(wú)油污；鞋 無(wú)論質(zhì)地如何，一定要擦亮；襪 不要穿白襪；手 干凈，指甲無(wú)泥污；頭 發(fā)每日整理，在一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳整潔。女性對(duì)女性服飾的規(guī)定比較困難，因?yàn)樗齻兊倪x擇余地太大，但是，有兩個(gè)基本原則應(yīng)加以注意：（1）首飾；可能你很富有，但太多的首飾會(huì)引起對(duì)方的羨慕或妒嫉，分散注意力，這對(duì)于銷(xiāo)售介紹是不好的事情。這如同服裝模特，容貌及裝飾都必須服從服裝設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)意圖，不可喧賓奪主，讓服裝失去色彩，同樣的，不難理解，女性銷(xiāo)售人員的首飾也應(yīng)是從屬于銷(xiāo)售說(shuō)

8、明這一任務(wù)的。（2）服裝：過(guò)于男性化的職業(yè)裝或過(guò)于女性的裝束都不太恰當(dāng)。前者可能會(huì)給客戶異常嚴(yán)肅和剛強(qiáng)的感覺(jué)、從而引起內(nèi)心的批評(píng)，或使對(duì)方過(guò)早的樹(shù)起心理防衛(wèi)線，加強(qiáng)排斥心理；而后者呢，雖然顯得婀娜多姿，但長(zhǎng)久如此，也有失去客戶信任的可能。所以，保持略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)。四、語(yǔ)言的運(yùn)用在與客戶的交談過(guò)程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語(yǔ)氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿地全天都以此種語(yǔ)氣面對(duì)你的客戶，抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力。我剛開(kāi)始面對(duì)三尺柜臺(tái)后的營(yíng)業(yè)員時(shí)，無(wú)論如何也放不開(kāi)噪音，小小的聲音，加上公式化的一條條詢(xún)問(wèn)，使?fàn)I業(yè)員差點(diǎn)誤以為我是查衛(wèi)生的，我也感到好

9、象闖入了別人的禁區(qū)，結(jié)果可想而知是多么糟糕了，以致在接觸了幾次以后，營(yíng)業(yè)員仍對(duì)我的前任贊不絕口。自尊心促使我跟著前任銷(xiāo)售人員再來(lái)這個(gè)商店，我發(fā)現(xiàn)，他一開(kāi)口，就象有什么魔力一樣，尷尬的氣氛沒(méi)有了，營(yíng)業(yè)員們都很樂(lè)意聽(tīng)他說(shuō)話、介紹。出來(lái)后，我一定要他把秘訣教給我，他對(duì)我說(shuō)，熱情、自信可以與生俱來(lái)，不知不覺(jué)中滲入你的話語(yǔ)，但是有一些方法可以幫助你鍛煉說(shuō)話的技巧和語(yǔ)氣，我按他的方法練習(xí)，后來(lái)，我發(fā)覺(jué)這方法非常有用。那么，在與客戶的交談中，應(yīng)注意些什么呢？1.聲音宏亮避免口頭禪3.避免語(yǔ)速過(guò)慢4.避免發(fā)者出錯(cuò)五、禮貌的行為一個(gè)銷(xiāo)售人員的形象，除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅、禮貌的行為亦會(huì)促

10、成你的銷(xiāo)售。1.我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見(jiàn)，善于聆聽(tīng)客戶的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；我們應(yīng)在交談中，避免流露出對(duì)自己的雇主、公司朋友的不敬或不滿，這種談?wù)搶?duì)體形象所造成的傷害，是不可估計(jì)的，也是巨大的，沒(méi)有人喜歡以議論他人為樂(lè)的人。3.我們應(yīng)在交談中，以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過(guò)于緊張會(huì)減少你所提的建議或策略性意見(jiàn)的份量，也會(huì)削弱你的說(shuō)服力；4.我們應(yīng)在交談中，避免主動(dòng)提出吸煙的要求.以免分散采購(gòu)員的注意力，影響我們的銷(xiāo)售介紹。2 有助于銷(xiāo)售的人品與性格一、積極的人生態(tài)度一個(gè)銷(xiāo)售人員，每一天都承受著來(lái)自公司、客戶、家庭這三個(gè)主要方面

11、的壓力；一個(gè)銷(xiāo)售人員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)；一個(gè)銷(xiāo)售人員，每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接地表達(dá)出來(lái)。所以，銷(xiāo)售人員比誰(shuí)都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。我們將列舉出積極、正面的觀點(diǎn)，也列舉出消極方面的觀點(diǎn)，讓你對(duì)照和選擇。如何面對(duì)挫折、失?。空嬗^點(diǎn) 反面觀點(diǎn)沒(méi)有成功 失敗了學(xué)到一點(diǎn)東西 什么也沒(méi)做成充滿信心的人 很愚蠢主動(dòng)嘗試過(guò) 尊嚴(yán)受損可能想出好辦法 方法不好先走一步，方法不對(duì) 別人成功了合理安排 浪費(fèi)時(shí)間天無(wú)絕人之路 無(wú)路可走還需努力 未能完成因挫折而消沉的人，很難獲得成功；視

12、失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的。二、持久力在定點(diǎn)巡回的銷(xiāo)售中，不斷的客戶服務(wù)的動(dòng)力之一就是持久力。假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒(méi)有積極的人生態(tài)度、良好的個(gè)人形象、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧是不夠的；沒(méi)有持久的努力，是難以成功的。所以，在確定目標(biāo)后，自己還應(yīng)確定一個(gè)完成的期限，制定一個(gè)詳實(shí)的時(shí)間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對(duì)工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。幾乎每一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的小故事，對(duì)于一些精明而有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲悉客戶的真實(shí)需求，并技巧的再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理。有耐心的持續(xù)三、四次拜訪，或許

13、客戶已在盤(pán)算，等他下次再來(lái)時(shí)，就部分或全部接受訂單。為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。三、智力智力對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講是至關(guān)重要的。智力是我們對(duì)客戶的疑問(wèn)做出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。常聽(tīng)說(shuō)有的銷(xiāo)售人員在離開(kāi)客戶后，會(huì)突然想起，“如果我當(dāng)時(shí)這么做（說(shuō)）就好了”，但為時(shí)已晚，有些生意是追不回來(lái)的。加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧練習(xí)和豐富社交知識(shí)，有助于你智力的增長(zhǎng)。四、圓滑的態(tài)度成功的銷(xiāo)售人員不只是辯論家，而且是一位能推心置腹地探求出客戶需求并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在從事銷(xiāo)售介紹時(shí)，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴對(duì)方我們了解他們的需求，并能夠給予滿足而不是希望對(duì)方自發(fā)贊同我們的觀

14、點(diǎn)，但就是不買(mǎi)。所以圓滑的態(tài)度是必需的。在鋼鐵大王查爾斯·施瓦布的工廠里，幾位工人違章在車(chē)間里聚在一起吸煙。施瓦布看到后，并沒(méi)有急著責(zé)罵他們，將其轟出去，也沒(méi)有就地宣讀工廠制度或宣講有關(guān)吸煙會(huì)引起的危害，因?yàn)樗绖诶鄣墓と酥皇切拇鎯e幸想滿足一時(shí)的煙痛，舒緩一下情緒。所以他走到吸煙工人的面前，掏出自己的名貴雪茄，發(fā)給每人一支，然后說(shuō)：“如果大家能和我一起到車(chē)間外空地去抽支煙，我會(huì)非常高興！”幾位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危險(xiǎn)的事。因而，我們所提倡的圓滑絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶或與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解、尊重基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法，基礎(chǔ)是尊重、真實(shí)而非虛偽。五、可

15、信性在今日供大于求的市場(chǎng)狀況下，做定點(diǎn)巡回銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員們常常面臨客戶進(jìn)與不進(jìn)兩可的局面。對(duì)客戶而言，與原來(lái)的廠商、供應(yīng)商來(lái)往就已經(jīng)足夠供應(yīng)豐富的同類(lèi)產(chǎn)品，若要開(kāi)一個(gè)新的進(jìn)貨戶頭，或者該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力特別強(qiáng)，或者就是銷(xiāo)售人員能夠從各方面配合自己以提高銷(xiāo)售額。最為重要的，也就是客戶樂(lè)于接受一個(gè)新銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)，是客戶對(duì)他的信任，這就要求銷(xiāo)售人員必須要有令客戶信任的行動(dòng)。雙方之間不僅僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系，還必須與客戶相互信任，這樣產(chǎn)品才能順暢、順利的繼續(xù)銷(xiāo)售。而在實(shí)際的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員為了得到訂單，往往會(huì)做出不切實(shí)際的許諾，但在以后，由于此提議未經(jīng)公司和上司批準(zhǔn)，屬于超權(quán)承諾，自然無(wú)法實(shí)現(xiàn)，這樣失去的

16、不僅僅是客戶的一次訂單，而且是客戶對(duì)銷(xiāo)售人員乃至公司的信任。一個(gè)做銷(xiāo)售人員的同行對(duì)我講過(guò)這樣一件真事，他的管區(qū)內(nèi)有一個(gè)很有實(shí)力的客戶，但一直不能好好合作，其負(fù)責(zé)人根本不見(jiàn)他，只能見(jiàn)到一個(gè)低級(jí)的主管，也一直沒(méi)能深入的談業(yè)務(wù)，有一天好不容易，同意吃一頓工作餐，而那一天他恰好在區(qū)內(nèi)很遠(yuǎn)的地方收帳，眼看就差最后一家了，可約定的吃飯時(shí)間快到了，他根本不想推辭約定，而是直奔那個(gè)大客戶處，寧可下班后再重跑一次這路去收最后一家?guī)た?。而那位低?jí)主管原本以為這次約會(huì)是隨便一說(shuō)，得知他如此守約后，大為感動(dòng)，大力向其上司保證，這個(gè)銷(xiāo)售人員在小事上都如此認(rèn)真，一定是個(gè)可以信賴(lài)的人，這樣的人服務(wù)的公司不會(huì)錯(cuò)的，產(chǎn)品就更不

17、用說(shuō)了。我的這位同行因此和這個(gè)客戶建立了長(zhǎng)期、良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。六、勇氣有些人常常自以為是，認(rèn)為自己擁有正確的信念，而顯示不惜與對(duì)方大帶一場(chǎng)的態(tài)度，盡管這種態(tài)度不太適當(dāng)，還是會(huì)讓人覺(jué)得是富有堅(jiān)定信念和充滿勇氣的。而大多數(shù)人期望能與這樣有勇氣的人為友。那么，在比客戶更早一點(diǎn)看到交易對(duì)雙方有利的情況下，為何不堅(jiān)定信心，大膽提出呢？在明知不可承諾的情況下，何不拒絕客戶的過(guò)分要求呢？在客戶推倭的情況下，何不再大膽跟進(jìn)一步呢？業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員會(huì)永遠(yuǎn)充滿自信，為達(dá)成目標(biāo)而積極行動(dòng)。七、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷(xiāo)售

18、人員，會(huì)不斷探詢(xún)客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。八、想象力優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力。富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力，幫助客戶早下訂單。3 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本體態(tài)語(yǔ)言在馬來(lái)西亞云頂娛樂(lè)場(chǎng)里面，服務(wù)生正在和游客玩撲克牌的游戲，他的雙手總是不斷的攤開(kāi)正面對(duì)著游客，以示他沒(méi)有作弊，是公正的，這個(gè)職業(yè)的手勢(shì)差不多每3秒鐘就做一次，在他們已經(jīng)是一種本能的動(dòng)作了。那么同樣的，作為每天都要面對(duì)不同客戶的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，有時(shí)候客戶留意你的身體動(dòng)作更多于聆聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論，因?yàn)轶w態(tài)語(yǔ)

19、言更能直接、真實(shí)的反映你的內(nèi)心想法。體態(tài)語(yǔ)言與口頭語(yǔ)言一致能增強(qiáng)說(shuō)服力與感染力，相反，則可能巧虧一簣。有一些基本的體態(tài)是可以通過(guò)不斷訓(xùn)練來(lái)形成本能的。我們?nèi)园阉殖煞e極的與消極的兩方面。積極的平視對(duì)方、眼光停留在對(duì)方的眼眉部位 距離對(duì)方肘寬的距離 手自然下垂或拿資料 挺胸、直立 平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前傾 消極的目光不定，仰視或低頭，直瞪對(duì)方太靠近或太疏遠(yuǎn)指手劃腳，插口袋或抱肘倚在柜臺(tái)或桌子上斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺4 銷(xiāo)售人員應(yīng)克服的痼疾一次成功的拜訪，實(shí)際上是一系列銷(xiāo)售技巧、經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不

20、完全成功，所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良的銷(xiāo)售方式所養(yǎng)成的痼疾。一、言談側(cè)重道理有些銷(xiāo)售人員習(xí)慣以太過(guò)書(shū)面化、理性的論述進(jìn)行銷(xiāo)售介紹，使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)或拒絕其建議。二、語(yǔ)氣蠻橫因此會(huì)破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會(huì)使合理建議不能付諸討論乃至不能實(shí)行。三、喜歡隨時(shí)反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見(jiàn)解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見(jiàn)，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)。而當(dāng)這種反駁不附有建設(shè)性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。四、談話無(wú)重點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)間是寶貴的，而采購(gòu)時(shí)間亦是寶貴的，我們的銷(xiāo)售介紹應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反而