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文檔簡介

1、部門銷售計(jì)劃書 為使本部門XX年工作緊隨公司進(jìn)展及市場需求步伐,做好研發(fā)項(xiàng)目及部門管理工作,依據(jù)公司指示特制定XX年部門工作方案。 一、產(chǎn)品狀況 市場考察。針對公司的產(chǎn)品,考察市場上的產(chǎn)品品種、特點(diǎn)、價(jià)格、包裝。 二、 競爭狀況 針對市場的競爭機(jī)制,如何讓自己脫穎而出?質(zhì)量、服務(wù)以及誠信度對客戶是最大的吸引力。把握住這個(gè),你也就把握了抓住客戶的途徑。 三、分銷狀況 就目前而言,植物油的市場主要是在海外市場,但是隨著今年國內(nèi)市場的進(jìn)展,以及人們思想的轉(zhuǎn)變,對植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。 國外市場: (一) 探測市場 針對不同的產(chǎn)品,歸納其主要市場。依據(jù)不同市場不同的需求,有針對性的開發(fā)

2、。同時(shí),依據(jù)產(chǎn)品的多元化,尋求不同的客戶。 (二) 銷售渠道 國外銷售如何找客戶?目前為止,最常用的還是通過網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)這兩種方式。 1 網(wǎng)絡(luò) 通過網(wǎng)絡(luò)一邊找客戶,一邊發(fā)帖子。主要到一些國內(nèi)外比較知名的貿(mào)易平臺,尋求供求信息。 留意: 在網(wǎng)上找客戶,通??蛻舳际强焖匍喿x郵件,所以要想方法讓自己的郵件能夠吸引住客戶,所以對國外的一些禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn)就要謹(jǐn)記于心。這樣會(huì)給"客戶'留下一個(gè)好的印象,也就是合作的一個(gè)好的開頭 另外,面對網(wǎng)上成千上萬的競爭者,如何脫穎而出?除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢外,給客戶報(bào)價(jià)不能漫天要價(jià),針對市場形勢,審時(shí)度勢,以一個(gè)合理的價(jià)格給客戶,同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,售后服務(wù)以及

3、準(zhǔn)時(shí)交貨等問題,會(huì)讓客戶覺得自己是一個(gè)值得信任的合作伙伴。 2 展會(huì) 通過展會(huì)查找客戶,是一種比較直觀的方法。眾所周知,這種方式,耗費(fèi)高,收益也大,正是所謂的風(fēng)險(xiǎn)大,利潤大??梢葬槍井a(chǎn)品,參與一些國內(nèi)外比較知名的相關(guān)展會(huì)。 留意: 注意著裝。歐洲人對于著裝還是特別重視的。通常,他會(huì)將你的著裝與你得產(chǎn)品聯(lián)想起來。所以參展人員,肯定要穿著得體,這是推銷產(chǎn)品的第一步。 展會(huì)上與客戶面對面溝通,全部的一切活動(dòng)比較直接透亮,所以要選業(yè)務(wù)精英去參展,同時(shí),可以進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),以便使業(yè)務(wù)人員更能把握住每一個(gè)機(jī)會(huì)。 面對面的溝通,禮節(jié)也是避開不了的。多了解國外的禮節(jié),對于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說是必定的。 展

4、臺的搭建更是非同小可了。對于車水馬龍的客戶,如何吸引她的腳步,讓他一眼就看到你得產(chǎn)品?所以展臺的搭建布置也是至關(guān)重要的一步。 國內(nèi)市場: 植物油產(chǎn)品再中國市場上已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,回頭率和忠誠度很高。可是,目前的國內(nèi)植物油品牌實(shí)力都比較小,在市場運(yùn)作方面到處受阻,商場專柜,國際品牌爭奇斗艷,其中的澳洲品牌的比例不行小視。隨著中國植物油及其提取物的日漸成熟,中澳之間的合作將會(huì)越來越頻繁。 三)談判 找到了客戶,剩下的就是和客戶談判了。至于這方面的狀況,不同的客戶不同的要求,隨機(jī)應(yīng)變即可。 植物油市場特別依靠于質(zhì)量。一旦最終使用者覺得某一品牌不錯(cuò),她就很難更換供貨商了。針對這個(gè)狀況,公司肯定要做

5、出自己的品牌,開拓自己的市場。 四、 宏觀環(huán)境狀況 針對消費(fèi)群體,找出產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點(diǎn),取長補(bǔ)短,連續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品,以便滿意不同的客戶需求。 五、 目標(biāo)方案 針對市場需求,合理指定短期方案和長期方案,所訂目標(biāo)要切合實(shí)際。 六、銷售留意事項(xiàng) swot問題分析(strengh、weakness、opportunity、threats analysis) 一)優(yōu)勢與劣勢分析(sw) 兩個(gè)企業(yè)處于同一市場,我們就他們 a.更高的贏利率或贏利潛力 b.人員狀況 c.市場分額 d.產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、牢靠性、適用性、風(fēng)格和形象等等因素,進(jìn)行綜合比較,揚(yáng)長避短,制造自己的競爭優(yōu)勢。 二)機(jī)會(huì)與威逼分析(ot) 企業(yè)對于變化就各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)的分析,a.環(huán)境進(jìn)展趨勢(包括政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)文化) b.產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入的威逼 c.供貨商的議價(jià)力量 d.替代品的威逼 e.現(xiàn)有企業(yè)的競爭 作為一個(gè)企業(yè)不管是銷售產(chǎn)品還是服務(wù),運(yùn)用swot時(shí)時(shí)的分析自己企業(yè)

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